聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視

1、聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視寶潔(PG)和聯(lián)合利華(Unilever)，世界上最為著名的兩個(gè)消費(fèi)品牌公司。近日在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)上閱讀了關(guān)于寶潔(PG)分銷方面的文章寶潔：分銷商策略透視，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華(Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)、分銷信息的維護(hù)、分銷商的運(yùn)作管理、分銷商利潤(rùn)管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。 聯(lián)合利華作為在全球財(cái)富500強(qiáng)名列前茅的跨國(guó)公司，全年總銷售額超過(guò)520億美元，位居世界三大頂級(jí)食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二

2、位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球擁有近290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益增長(zhǎng)。從奧妙、陽(yáng)光、和路雪、立頓和家樂(lè)牌雞精，到四季寶、好樂(lè)門、力士、夏士蓮和CK香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來(lái)滿足全世界人們的日常需求。早在1923年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽(yáng)光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。1986年，改革開(kāi)放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國(guó)，并在上海成立了第一家合資公司-上海利華有限公司。時(shí)至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過(guò)本土化運(yùn)營(yíng)，深深地根植于中國(guó)廣闊的土地：提供20多個(gè)品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭

3、及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計(jì)投資超過(guò)10億美元；引進(jìn)技術(shù)100多項(xiàng)；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過(guò)4000名。1999年，聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)地區(qū)原有的合資企業(yè)進(jìn)行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個(gè)人護(hù)理用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國(guó)的銷售力量得以統(tǒng)一，增強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國(guó)的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中國(guó)在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)的重視，不僅基于中國(guó)擁有13億人口的大市場(chǎng)，還基于中國(guó)擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。2000年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運(yùn)用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開(kāi)展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。 2002年，中國(guó)成功加入WTO，

4、聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購(gòu)中心，它的成立，為眾多的中國(guó)原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機(jī)會(huì)。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)公民。 聯(lián)合利華，中國(guó)最大的消費(fèi)品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個(gè)品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國(guó)有著數(shù)家的分銷商，市場(chǎng)的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫(kù)存數(shù)據(jù)的匯報(bào)周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的？ 分銷商合作伙伴關(guān)系 分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。分銷

5、商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷商從聯(lián)合利華購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。 分銷商的義務(wù)。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及

6、提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。 首要職責(zé)有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存；運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛；價(jià)格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格；促銷：保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開(kāi)展所有的促銷活動(dòng)；定單：根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單；信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收

7、貨和庫(kù)存進(jìn)行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度；付款：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營(yíng)銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 次要職責(zé)主要有：通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷售的信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況；

8、清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單；與聯(lián)合利華核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款；分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表；分銷商必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品；分銷商必須周期性向聯(lián)合利華申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息；營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)；營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機(jī)密；匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。 聯(lián)合利華的義務(wù)。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合

9、利華承諾通過(guò)與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。；提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率；提供專營(yíng)區(qū)域供分銷商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。 與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率；維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)

10、一的批發(fā)和零售價(jià)格；禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。定價(jià)方法：在客戶價(jià)基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤(rùn)；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 分銷商價(jià)目表。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供

11、了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷量和利潤(rùn)；作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照聯(lián)合利華價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或聯(lián)合利華針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施；設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任，設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略；聯(lián)合利華定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶，每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表；分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。 分銷商聘用的程序 新

12、分銷商聘用程序。甄選分銷商，必須按標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商，資金：對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來(lái)說(shuō)，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度：對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。聲譽(yù)：對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)述：必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。聯(lián)合利華：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。與市場(chǎng)的關(guān)系：對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評(píng)估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的

13、份額；專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力和分銷商初始投資。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月，要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計(jì)銷售額= 250,000元/ 月；資金需求 = 125,000元。這里指的家居

14、及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。 信用額度：通常信用額度等于4周的銷售額。然而對(duì)于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷售額。保證金：保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。指定銷售范圍：每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路

15、程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。倉(cāng)庫(kù)：分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 對(duì)于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。營(yíng)業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本

16、令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)?！靶路咒N商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。對(duì)于市區(qū)人口<1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與聯(lián)合利華需簽署分銷商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷商才能被供貨。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，聯(lián)合利華才會(huì)對(duì)分銷商供貨。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng)表。這意味著聯(lián)合利華將停止對(duì)原

17、分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 分銷商聘用步驟 分銷商聘用步驟。初選：通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷

18、商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉(cāng)庫(kù)要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報(bào)率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家

19、候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬(wàn)，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請(qǐng)表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開(kāi)始運(yùn)作日期；收回“意向書”，“申請(qǐng)表”；收集以下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳

20、號(hào)。供貨：對(duì)新分銷商開(kāi)始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。舉例說(shuō)明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000；預(yù)期年銷售額為：1

21、5 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500。在“新分銷商聘用表”中，總計(jì)需要投入資金= RMB 94,000(至少)；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000；保證金額 (1周銷售額)=RMB44,000 。3個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺(jué)該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分

22、銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金；必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息；獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。 信用額度調(diào)整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度

23、的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。投入的運(yùn)作資金=庫(kù)存金額 (建議2周銷售額)+投入市場(chǎng)的信用 (建議維持2周的銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 建立新分銷商。在當(dāng)?shù)亟?/p>

24、立分銷商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。 初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運(yùn)作資金到位?；A(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、三輪車、辦公場(chǎng)地、分銷商名牌、庫(kù)存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法；發(fā)票，

25、貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)；給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。 第一批定單及發(fā)貨。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基

26、礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)

27、；初始2個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 分銷商協(xié)議終止 分銷商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款、過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無(wú)規(guī)律性、

28、不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)、頻繁降價(jià)、拖欠其銷售人員的工資、第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查；績(jī)效報(bào)告-銷售額：連續(xù)多月無(wú)銷售、銷售額減少、月銷量小于RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時(shí)常不能被通過(guò) 、“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 無(wú)論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能

29、的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到“分銷商辭職函”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

30、終止合約步驟：采取行動(dòng)。提出終止也就意味USS須及時(shí)為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。 新鮮產(chǎn)品退貨。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 清帳。根據(jù)分銷商協(xié)

31、議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息。USS必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷費(fèi)用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)。 分銷隊(duì)伍

32、的職能與職責(zé) HPC分銷隊(duì)伍。將來(lái)的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。聯(lián)合利華而不實(shí)的任務(wù)是: 通過(guò)建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。店內(nèi)：不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。 區(qū)域

33、管理隊(duì)伍。責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；管理分銷；爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍；執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。 地區(qū)銷售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的；負(fù)

34、責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作；收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)；視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保聯(lián)合利華和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷售士氣；計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持；控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)

35、量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能):目標(biāo)分析能力、市場(chǎng)導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃；管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金，并做季度回顧報(bào)告；通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤(rùn)和價(jià)格、重復(fù)分銷成本、庫(kù)存水平、市場(chǎng)放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久

36、行程計(jì)劃：通知促銷和活動(dòng)、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場(chǎng)情報(bào)、維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng)、核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉(cāng)庫(kù)；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)；確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見(jiàn)能力, 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思

37、辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。 分銷信息的維護(hù) 分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)?；拘畔?nèi)容，銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。US

38、S的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果；分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率；市場(chǎng)放貸狀況。為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用；訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款；營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率。USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶價(jià)及零售價(jià)；DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī)；不同客戶和通路的銷售；促銷, 活動(dòng)及市場(chǎng)支持；固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排；訂單及庫(kù)存狀況；分銷商投資回報(bào)率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。為使分銷商的運(yùn)作

39、與聯(lián)合利華銷售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。 分銷商辦公室基本文檔:。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)?；疚臋n：DSR和其它職員個(gè)人資料、固定拜訪計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、促銷文件、訂單及增補(bǔ)訂單、貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票)、應(yīng)收帳款、市場(chǎng)動(dòng)向信息；日?qǐng)?bào)表:DSR日銷售報(bào)表、分銷商庫(kù)存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來(lái)文件；周報(bào)表:分銷商周庫(kù)存控制表、簽約AB店銷售信息；周期報(bào)表:分銷商二級(jí)庫(kù)

40、存控制表、二級(jí)銷量匯總、訂單、費(fèi)用申請(qǐng)表、促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表。 USS保存并定期使用信息：USS定期需要信息來(lái)推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨螅?二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表、分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總、主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動(dòng)計(jì)劃、分銷商主要客戶銷售匯總、USS銷量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、DSR固定拜訪計(jì)劃、DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總、聯(lián)合利華對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款、分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總、分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率、永久行程計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù)。 ASM和SE保存并定期使用信息，ASM和SE定期需要

41、信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE。基本信息需求如：實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況；USS銷售成本和銷售業(yè)績(jī)；二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況；未來(lái)的促銷活動(dòng)計(jì)劃；主要商店名單；分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)；市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì)；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評(píng)估分析。當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策, 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是

42、投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 分銷商的運(yùn)作管理 訂單。目的:分銷商定購(gòu)聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購(gòu)單。訂單每周期由手工填寫。流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營(yíng)區(qū)。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量的合理方法。這對(duì)于供配滿足需求有2方面的好處： 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫(kù)存多在

43、可控范圍之內(nèi)。維護(hù): 一式叁份:1份存檔于分銷商辦公室、1份存于USS手中、1份外加二級(jí)庫(kù)存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)。修改訂單: 根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。未結(jié)訂單:訂單有效期為一個(gè)周期。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷商的方法。銷售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來(lái)4周銷售的需求信號(hào)。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需

44、要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)建議分銷商也可采用周訂單。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。 分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表。目的:日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報(bào)給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。它提供的銷售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績(jī)。在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來(lái)制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過(guò)在很多二級(jí)城市不存在這種情況。日銷售報(bào)表有助

45、USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評(píng)估DSR銷售業(yè)績(jī)；評(píng)估日銷售線路的營(yíng)運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃；評(píng)估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計(jì)劃。在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報(bào)表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為C-D類型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷售報(bào)表獲取銷售信息以便控制和管理之用。DSR固定拜訪計(jì)劃中A-B類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷售額和成本)。 固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃。固定拜訪計(jì)劃定義：固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷商分銷計(jì)劃的最基本單位；是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃；

46、一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)。例如:一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線；30 家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線；380 家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定拜訪路線； 共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有12條固定拜訪路線。一個(gè)分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪；在CD 網(wǎng)點(diǎn), 每周同一天同一時(shí)間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪。固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。 如何確定固定拜訪