技術(shù)服務(wù)的重要性

1、隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；l(fā)展和飼料科技的不斷進步，飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)不斷注入新的內(nèi) 涵，服務(wù)內(nèi)容由產(chǎn)品使用說明，到疾病防治、養(yǎng)殖環(huán)境，服務(wù)形式由單純的投訴處理，到產(chǎn) 品推介、技術(shù)培訓(xùn)、專家咨詢、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，技術(shù)服務(wù)已成為飼料企業(yè)經(jīng)營的重要內(nèi)容，成為 市場競爭的焦點。1技術(shù)服務(wù)的演變1.1 養(yǎng)殖方式的轉(zhuǎn)變對技術(shù)服務(wù)提出了新要求。我國的飼料產(chǎn)業(yè)起步于八十年代，當 時，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模較小，養(yǎng)殖的水平也較低，農(nóng)戶多使用自有的糧油加工副產(chǎn)品，為數(shù)不多的 規(guī)模豬場也以混合飼料為主，水產(chǎn)養(yǎng)殖也較少，多采用菜粕等原料。由于養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)水平較 低，對飼料的技術(shù)要求不高，無需技術(shù)服務(wù)。九十年代以來，規(guī)模養(yǎng)殖不斷發(fā)展，養(yǎng)殖者對 飼

2、料報酬、經(jīng)濟效益要求提高。 飼料產(chǎn)品是養(yǎng)殖成本中最高的一項，養(yǎng)殖過程出現(xiàn)問題首先找的就是飼料企業(yè)。 因此，養(yǎng)殖者不僅對飼料產(chǎn)品的質(zhì)量提出了營養(yǎng)全面、飼料報酬高、性價比好的要求，同時對技術(shù)服務(wù)也提出了新的要求。1.2 技術(shù)服務(wù)體系隨著體制改革也在發(fā)生改變。長期以來，基層畜牧獸醫(yī)服務(wù)組織承 擔畜禽生產(chǎn)的疫病防治、良種、飼料推廣、科學(xué)飼養(yǎng)等職能。九十年代初，南通正大、上海 大江551、552孚L、仔豬全價飼料剛剛面市，就是通過省、市、縣、鄉(xiāng)各級畜牧獸醫(yī)站組織 推廣，取得了顯著的成效，養(yǎng)殖者得到了實惠，推廣者得到回報，生產(chǎn)企業(yè)打開了市場，實 現(xiàn)了共贏。隨著農(nóng)村服務(wù)體制的改革，技術(shù)推廣經(jīng)費減少，基層服務(wù)

3、隊伍實行了合并，無力開展技術(shù)推廣和服務(wù)工作，養(yǎng)殖技術(shù)推廣和服務(wù)逐漸被飼料生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)替代。1.3 飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)迅速跟進。飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，飼料緊缺，企業(yè)利潤空間較 大，無憂患意識；畜禽、水產(chǎn)養(yǎng)殖方面人才比較缺乏，無力開展技術(shù)服務(wù)。隨著規(guī)模養(yǎng)殖的 發(fā)展和市場競爭的不斷激烈，對飼料企業(yè)技術(shù)服務(wù)提出了新的要求。企業(yè)一方面在質(zhì)量和成本上挖潛力，爭取價格競爭優(yōu)勢，一方面改進服務(wù)態(tài)度， 加強售前、售中、售后的技術(shù)服務(wù)。 一些企業(yè)利用銷售人員充當技術(shù)服務(wù)隊伍，邊推銷、邊服務(wù)、邊處理投訴。隨著競爭的日漸激烈，多數(shù)大中型飼料企業(yè)都已有或正在組建高層次的專業(yè)技術(shù)隊伍，處理用戶的技術(shù)問題，將企業(yè)技術(shù)服務(wù)

4、推到一個新的層面。2技術(shù)服務(wù)是市場競爭的重要手段產(chǎn)品是維系企業(yè)和用戶之間關(guān)系的紐帶，而產(chǎn)品除了價廉物美還需要一系列的技術(shù)服 務(wù)。對于企業(yè)來說，產(chǎn)品與服務(wù)是一個問題的兩個方面，好比一個是硬件一個是軟件，兩者必須配合協(xié)調(diào)。如果在產(chǎn)品的品質(zhì)和定位上不適合用戶的需要，再好的技術(shù)服務(wù)手段也不能使飼料中營養(yǎng)水平提高。 優(yōu)質(zhì)的飼料產(chǎn)品，因為服務(wù)不到位，客戶使用方法不當， 配比不合理，使飼料使用效果大打折扣，仍有可能被客戶拒之門外。搞好技術(shù)服務(wù)，對發(fā)揮產(chǎn)品潛能， 穩(wěn)定老客戶，開拓新市場具有重要的意義。不少企業(yè)負責人認為，只要產(chǎn)品不是假冒偽劣，料能買出去、款能及時回籠就行， 至于客戶的問題是他們自己的事，甚至認

5、為，技術(shù)服務(wù)人員不像第一線的銷售人員能直接產(chǎn)生效益。因此一些中小飼料企業(yè)普遍存在技術(shù)力量不足，技術(shù)服務(wù)欠缺等問題，導(dǎo)致市場越做越小。在市場日趨成熟的環(huán)境下，不同企業(yè)產(chǎn)品的性能、 質(zhì)量的差距越來越小， 客戶越來越受到品牌和服務(wù)的影響， 或者說沒有品牌和服務(wù)作為附加值的產(chǎn)品，定會被市場拋棄。飼料是一種特殊的產(chǎn)品，要使動物表現(xiàn)出良好的生產(chǎn)性能，除產(chǎn)品質(zhì)量外，還受動物品種、飼養(yǎng)環(huán) 境、管理水平及動物健康等諸多因素的影響，在某種情況下，上述因素的不良往往會掩蓋飼料質(zhì)量的高低，使高質(zhì)量的產(chǎn)品性能得不到有效發(fā)揮，這就要求飼料生產(chǎn)企業(yè)在銷售前后提供相應(yīng)的有針對性的技術(shù)服務(wù)，盡量減少或消除非產(chǎn)品因子對產(chǎn)品性能的

6、不良影響，使企業(yè)產(chǎn)品性能得到應(yīng)有的客觀體現(xiàn)。現(xiàn)代營銷強調(diào)以客戶的需要為中心。有人說做飼料就是作原料， 有人說作產(chǎn)品就是做品牌，也有人說做市場就是做服務(wù)。可見技術(shù)服務(wù)已成為飼料企業(yè)參與市場競爭的最有力的武 器之一，而且隨著市場的成熟，其重要性日趨增強。3技術(shù)服務(wù)的主要方式與內(nèi)容3.1 提供技術(shù)資料，這是企業(yè)最為常用也是最簡單的服務(wù)方式。包括提供企業(yè)簡介、 產(chǎn)品說明、主要營養(yǎng)成分、使用的注意事項，建議配方和飼養(yǎng)管理指南，這些技術(shù)信息常隨產(chǎn)品包裝和標簽或印制資料傳遞給用戶，比較方便和簡單，這是所有企業(yè)都能做到的。3.2 產(chǎn)品推介會。常用于企業(yè)開發(fā)、面市新產(chǎn)品的宣傳，向客戶宣傳新開發(fā)產(chǎn)品的特 點和使用

7、要點，使用戶直接了解產(chǎn)品性能，邀請有關(guān)專家作一些與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)講座，請產(chǎn)品試用戶介紹產(chǎn)品使用效果，讓客戶更易接受新產(chǎn)品。 注意這類宣傳活動應(yīng)恰當， 實事求是宣傳，不可言過其實，否則將會埋下投訴的伏筆。3.3 技術(shù)培訓(xùn)。這是最見效的服務(wù)方式，解決一個或幾個客戶普遍關(guān)心的技術(shù)問題， 或針對一個或幾個新技術(shù)、新產(chǎn)品或客戶普遍關(guān)心的技術(shù)疑點、難點進行系統(tǒng)的專題講述， 對于接受和正確使用產(chǎn)品十分重要，也是企業(yè)爭取客戶的有效途徑之一。據(jù)對省內(nèi)10個年產(chǎn)5千噸以上預(yù)混料、2萬噸以上配合飼料生產(chǎn)企業(yè)調(diào)查，企業(yè)每年組織各類技術(shù)講座都在 6次以上，參加人數(shù) 800人次以上。3.4 現(xiàn)場咨詢。企業(yè)直接派技術(shù)人員到

8、客戶現(xiàn)場進行技術(shù)指導(dǎo)和接受咨詢，這是很受 客戶歡迎的一種服務(wù)，通過現(xiàn)場咨詢服務(wù)，可以針對實際情況，切中要害解決有關(guān)技術(shù)問題， 同時還可通過現(xiàn)場觀察， 發(fā)現(xiàn)一些不合理的問題， 進而找到解決這類問題的有效辦法。根據(jù)對上述10個企業(yè)調(diào)查統(tǒng)計，平均每個企業(yè)每年派出技術(shù)人員300多人次。這種咨詢可以把服務(wù)送到客戶家中， 讓客戶感受到良好的服務(wù)，可有效增進與客戶之間的感情，并建立牢固的供求關(guān)系。值得注意的是，一些在現(xiàn)場一時無法解決的問題，應(yīng)該在承諾的時間內(nèi)給予解答和解決，因條件限制等原因無法解決的問題也要及時給予客戶相信的解釋。3.5 函、電、網(wǎng)絡(luò)咨詢與使用效果追訪。通過函件、電話、傳真、 E-mail等

9、通訊手段 為客戶解答有關(guān)技術(shù)問題已成為技術(shù)服務(wù)的重要方式，了解客戶對產(chǎn)品使用效果的客觀反 應(yīng)，為企業(yè)獲得第一手資料提供直接的途徑；通過這種服務(wù)還可使客戶感到企業(yè)在重視和關(guān)心他，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生特別好感，可有效減少非產(chǎn)品質(zhì)量的投訴；還可以節(jié)省時間，大大提高服務(wù)效率，減少雙方不必要的開支。 海爾集團在產(chǎn)品銷售后的一個月內(nèi)，用戶都會接到追訪電話，值得飼料企業(yè)借鑒。3.6 投訴處理。這是一種被動服務(wù)，是出現(xiàn)問題后的補救辦法。俗話說，好事不出門 壞事行千里。不論是何種投訴，企業(yè)接到投訴后應(yīng)本著及時到場、認真解決、客戶滿意的原則和大事化小小事化了的方針，積極處理客戶的投訴， 應(yīng)把處理投訴當作技術(shù)服務(wù)的一項

10、重要內(nèi)容來對待。一方面通過妥善處理投訴，消除客戶的不信任態(tài)度，挽回不良影響，另一方 面，針對客戶提出的一些問題，改進和提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，為研制市場需求的產(chǎn)品提供信息。 前2種多用于售前服務(wù)，后4種多用于售中和售后服務(wù)。 在指導(dǎo)客戶用料過程中應(yīng)特別注意 幾點：1）產(chǎn)品要按規(guī)定條件保存和在保質(zhì)期內(nèi)使用，以免預(yù)混料維生素被氧化和配合飼料 霉變；2）分飼養(yǎng)階段設(shè)計配方；3）合理換料，每個階段換料逐漸過度；4）配方與產(chǎn)品相符，要認真核對配方，以免抄錯；5）嚴格按照配方生產(chǎn)，預(yù)混料、濃縮料根據(jù)提供的配方配料，稱量準確，混合均勻； 6）正確使用原料，慎用替代品；7）根據(jù)動物不同的生理狀況靈活投料。4切實提高

11、技術(shù)服務(wù)質(zhì)量4.1 高度重視技術(shù)服務(wù)。在飼料市場競爭日趨激烈的環(huán)境下，誰能提供更多更周到的 技術(shù)服務(wù)，并贏得客戶內(nèi)心深處的贊譽，誰就將成為市場競爭的勝者。俗話說，會做企業(yè)的老板做服務(wù)，不會做企業(yè)的老板忙市場，前面搶后面丟。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)把技術(shù)服務(wù)列入企業(yè)經(jīng)營管理的范疇，與質(zhì)量、營銷、經(jīng)營管理擺到同等位置，技術(shù)服務(wù)是質(zhì)量、營銷的技術(shù)支持 和保障，應(yīng)配備最有實踐經(jīng)驗的人員承擔技術(shù)服務(wù)，并保證其應(yīng)有待遇。正大集團、農(nóng)標普 瑞納、大北農(nóng)集團等大型飼料企業(yè)都配有陣容強大的專業(yè)技術(shù)服務(wù)隊伍，有效地穩(wěn)固了市場。4.2 健全技術(shù)服務(wù)體系大中型企業(yè)都建有專門的技術(shù)服務(wù)部門，關(guān)鍵是如何分配協(xié)調(diào)好各部門的技術(shù)職能。與技

12、術(shù)服務(wù)關(guān)系較大的主要有業(yè)務(wù)（營銷）部門、技術(shù)（服務(wù)）部門、公共關(guān)系（市場）部門， 各部門互相聯(lián)系和協(xié)作，各司其職，各負其責。業(yè)務(wù)部門或者銷售部， 與客戶直接接觸，了解客戶情況最多，客戶滿意與否對業(yè)務(wù)部門 影響最直接，因此對業(yè)務(wù) （銷售）員最基本的要求是了解和掌握本公司的產(chǎn)品及性能?？蛻羧粘５募夹g(shù)服務(wù)都由負責該客戶的業(yè)務(wù)員承擔，客戶對公司技術(shù)支持方面的要求也由業(yè)務(wù)員負責解答，或轉(zhuǎn)公司上級相應(yīng)的部門，所有企業(yè)服務(wù)人員中該類人員最多，任務(wù)最重。技術(shù)（服務(wù)）部門負責跟蹤業(yè)界技術(shù)新進展和客戶的需求變化，設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品及制定使用方法，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，定期或不定期市場回訪， 對客戶有技術(shù)方面的質(zhì)疑、 投訴作出咨

13、詢、 解釋，提出可行的處理方案。該類人員技術(shù)要求較高，實踐經(jīng)驗豐富，能夠處理與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的所有質(zhì)量和技術(shù)問題。 一般大中型企業(yè)都有 3-5個專職工程師以上的技術(shù)服務(wù)人員， 不少企業(yè)還聘請大學(xué)教授、科研所研究員以及具有豐富實踐經(jīng)驗的退休同志兼職擔任技術(shù)服 務(wù)工作。公共關(guān)系部門（市場部）主要針對普遍性、典型性的技術(shù)問題或技術(shù)進展，組織專題性 的或推廣性的研討會、交流會和新產(chǎn)品推介會。小型企業(yè)也應(yīng)有自己的服務(wù)體系，可二者或三者合一，把技術(shù)服務(wù)寓于市場銷售之中， 做好技術(shù)服務(wù)。4.3 開展網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)。應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)是一種現(xiàn)代服務(wù)的重 要形式。Internet反應(yīng)快速，信息量大，

14、內(nèi)容豐富，用于服務(wù)的潛力是巨大的。企業(yè)應(yīng)加強 網(wǎng)絡(luò)人才的培養(yǎng)，充分利用這一現(xiàn)代化資源，建立企業(yè)自己有特色的網(wǎng)站，為客戶提供本企業(yè)的信息瀏覽、常見問題及其解答，通過 E-mail為用戶提供技術(shù)和信息服務(wù)，可有效地提 高服務(wù)的效率，降低服務(wù)成本。通過Internet友情連 結(jié)還可在更大范圍內(nèi)宣傳企業(yè)的形象， 介紹企業(yè)產(chǎn)品，開拓新的市場，并直接進行網(wǎng)上營銷。4.4 提高技術(shù)服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。目前飼料企業(yè)技術(shù)服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，大型企 業(yè)有專職的技術(shù)服務(wù)隊伍，有長期從事飼料飼養(yǎng)生產(chǎn)實踐的人員來往于客戶之中，較好地處理客戶的技術(shù)問題，但也有不少企業(yè)缺乏專業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員，僅依靠營銷人員邊推銷邊服務(wù)是

15、不夠的。目前企業(yè)營銷人員流動頻率高，隊伍不夠穩(wěn)定，直接影響了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。 企業(yè)一方面應(yīng)從養(yǎng)殖生產(chǎn)第一線招聘具有理論知識和實踐經(jīng)驗的技術(shù)人員組建專業(yè)服務(wù)隊 伍，聘請專家、教授作為兼職服務(wù)人員，定期組織培訓(xùn)和現(xiàn)場咨詢；一方面培訓(xùn)和鍛煉現(xiàn)有的營銷人員，深入養(yǎng)殖企業(yè)實踐鍛煉，學(xué)習掌握飼料營養(yǎng)、動物衛(wèi)生環(huán)境、飼養(yǎng)管理、防疫 實踐知識，積累臨床經(jīng)驗，善于處理養(yǎng)殖過程中一切技術(shù)問題，為鞏固和開拓飼料產(chǎn)品市場提供技術(shù)支持。江蘇畜牧獸醫(yī)職業(yè)技術(shù)學(xué)院已開設(shè)飼料加工與技術(shù)服務(wù)專業(yè)，這是系統(tǒng)培養(yǎng)飼料行業(yè)技術(shù)服務(wù)人才的良好開端。飼料行業(yè)主管部門和行業(yè)協(xié)會應(yīng)積極創(chuàng)造條件，為企業(yè)培訓(xùn)和提高技術(shù)服務(wù)人員做好服務(wù)工作。4.5 把技術(shù)服務(wù)納入推進養(yǎng)殖業(yè)科技進步范疇。飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)主觀上為企業(yè)， 客觀上為社會。養(yǎng)殖業(yè)是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)，飼料成本約占養(yǎng)殖業(yè)成本70%,因此飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)與農(nóng)村科技進步關(guān)系十分密切。當前各級政府把科技普及和培訓(xùn)農(nóng)民作為新農(nóng)村建設(shè)的重要內(nèi)容，啟動科技入戶工程， 提高農(nóng)民生產(chǎn)技能。 飼料企業(yè)技術(shù)服務(wù)的主要對象就