會員制VIP-新知助業(yè)營銷策劃機構推薦閱

1、FORWARDFORWARD thinking實 效 高 于 一 切新知 助業(yè)（中國）品牌營銷顧問機構CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency市場調研 Market Research Market Research 競爭對手研究 Competitor Research Competitor Research 行業(yè)研究 Industry Research Industry Research 產品線梳理 Product Line Comb Product Line Comb 渠道政策規(guī)劃 Policy Planning Channe

2、ls Policy Planning Channels 招商會策劃執(zhí)行 Investment Planning And Execution Investment Planning And Execution 樣板市場操作輔導 The Boilerplate Market Operation Counseling The Boilerplate Market Operation Counseling 營銷管理制度 Marketing Management System Marketing Management System 產品概念提煉 Product Concept Refining Prod

3、uct Concept Refining 品牌概念提煉 Brand Concept Refining Brand Concept Refining 品牌核心價值提煉 Refining The Core Values Refining The Core Values Of The Of The Brand Brand 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 The Brand Strategy Planning The Brand Strategy Planning LMC降低營銷成本 Lower Marketing Costs Lower Marketing Costs 增值服務資源導入 The Introductio

4、n Of Value-Added Services Resources The Introduction Of Value-Added Services Resources ARM聚合營銷解決方案 ARM Solutions ARM Solutions CMS俱樂部營銷體系建立與托管解決方案 CMS Based And Hosted Solutions CMS Based And Hosted Solutions 區(qū)域推廣策劃 Regional Promotion Planning Regional Promotion Planning NPM新品上市營銷策劃解決方案 New Product

5、Marketing Solution Center New Product Marketing Solution Center 短信平臺 Messaging Platforms Messaging Platforms 銷售進階管理 Sales Advanced Sales Advanced Management Management BVCC品牌價值梳理與創(chuàng)建解決方案 BVCC Solutions BVCC Solutions 品牌年度傳播規(guī)劃 The Brand Annual Communications Planning The Brand Annual Communications Pl

6、anning IMS提升市場份額 Increase Market Share Increase Market Share EBI提升品牌影響力 Enhance Brand Impact Enhance Brand Impact 區(qū)域市場傳播規(guī)劃 Regional Marketing Communications Planning Regional Marketing Communications Planning 媒介組合建議 Media Mix Recommendations Media Mix Recommendations 公關活動方案 Public Relations Activiti

7、es Program Public Relations Activities Program 網絡推廣方案 Network Promotion Program Network Promotion Program 品牌識別系統(tǒng)設計 Joint Promotion Of Joint Promotion Of Brand Identity System Design Brand Identity System Design 品牌應用系統(tǒng)設計 TheThe Brand Application System Design Brand Application System Design 品牌推廣物料設計

8、Branding Materials Design Branding Materials Design 終端物料設計 Design Of The Terminal Materials Design Of The Terminal Materials 區(qū)域市場聯(lián)合促銷 Regional Markets Regional Markets EP提升盈利能力 Enhance Profitability Enhance Profitability 終端設計 Terminal Design Terminal Design CSU客戶滿意度提升解決方案 CSU Improve Solution CSU Im

9、prove Solution 推廣物料設計 The Design Of Marketing Materials The Design Of Marketing Materials 俱樂部品牌理念對接 The Club Brand Philosophy Docking Club Service The Club Brand Philosophy Docking Club Service Organization Planning Organization Planning 俱樂部服務組織規(guī)劃 Club Service Organization Planning Club Service Orga

10、nization Planning 俱樂部互動模型建立 Club Interactive Modeling Club Interactive Modeling 第3方埋名托管 3rd Party Maiming 3rd Party Maiming 網站建設推廣 Hosting Website To Promote The Building Hosting Website To Promote The Building 呼叫中心 Planning And Implementation Of The Call Planning And Implementation Of The Call 郵件平臺

11、 E-Mail Platforms E-Mail Platforms 俱樂部?？?Clubs Special Issue Clubs Special Issue 主題活動規(guī)劃實施 Theme Activities Theme Activities 客戶關系管理 Customer Relationship Management Customer Relationship Management 客戶數(shù)據挖掘 Customer Data Mining Customer Data Mining 數(shù)據營銷實施 Data Marketing Implementation Data Marketing Im

12、plementation 客戶價值選擇 Customer Value Choice Customer Value Choice 服務價值包裝 Service Value Packaging Service Value Packaging 價值傳遞規(guī)劃 Value Delivery Planning Value Delivery Planning 價值保障機制 Value Protection Mechanism Value Protection Mechanism 客戶價值 Customer Customer Value Value 人群分類 Crowd Category Crowd Cate

13、gory 品牌包裝 Brand Design Brand Design 銷售導引 Sales Guidance Sales Guidance 活動推廣 Event Promotion Event Promotion 數(shù)據庫管理 Database Management Database Management 投資管理 Investment Management Investment Management 回報置信 Capital Pool Raised The Capital Pool Raised The Confidence Confidence 品牌認可 The Value Of Bran

14、d The Value Of Brand 價值創(chuàng)造 Value Creation Value Creation 價值分享 Value ShareValue Share市場調研 Market Research Market Research 競爭對手研究 Competitor Research Competitor Research 行業(yè)研究 Industry Research Industry Research 產品線梳理 Product Line Comb Product Line Comb 渠道政策規(guī)劃 Policy Planning Channels Policy Planning Ch

15、annels 招商會策劃執(zhí)行 Investment Planning And Execution Investment Planning And Execution 樣板市場操作輔導 The Boilerplate Market Operation Counseling The Boilerplate Market Operation Counseling 營銷管理制度 Marketing Management System Marketing Management System 產品概念提煉 Product Concept Refining Product Concept Refining

16、品牌概念提煉 Brand Concept Refining Brand Concept Refining 品牌核心價值提煉 Refining The Core Values Refining The Core Values Of The Brand Of The Brand 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 The Brand Strategy Planning The Brand Strategy Planning LMC降低營銷成本 Lower Marketing Costs Lower Marketing Costs 增值服務資源導入 The Introduction Of Value-The Introd

17、uction Of Value-Added Services Resources Added Services Resources ARM聚合營銷解決方案 ARM Solutions ARM Solutions CMS俱樂部營銷體系建立與托管解決方案 CMS Based And Hosted Solutions CMS Based And Hosted Solutions 區(qū)域推廣策劃 Regional Promotion Planning Regional Promotion Planning NPM新品上市營銷策劃解決方案 New New Product Marketing Solutio

18、n Center Product Marketing Solution Center 短信平臺 Messaging Platforms Messaging Platforms 銷售進階管理 Sales Advanced Management Sales Advanced Management BVCC品牌價值梳理與創(chuàng)建解決方案 BVCC Solutions BVCC Solutions 品牌年度傳播規(guī)劃 The Brand Annual Communications Planning The Brand Annual Communications Planning IMS提升市場份額 Incr

19、ease Market Share Increase Market Share EBI提升品牌影響力 Enhance Brand Impact Enhance Brand Impact 區(qū)域市場傳播規(guī)劃 Regional Marketing Communications Planning Regional Marketing Communications Planning 媒介組合建議 Media Mix Recommendations Media Mix Recommendations 公關活動方案 Public Relations Public Relations Activities P

20、rogram Activities Program 網絡推廣方案 Network Promotion Program Network Promotion Program 品牌識別系統(tǒng)設計 Joint Promotion Of Brand Identity System Design Joint Promotion Of Brand Identity System Design 品牌應用系統(tǒng)設計 TheThe Brand Application System Design Brand Application System Design 品牌推廣物料設計 Branding Materials Br

21、anding Materials Design Design 終端物料設計 Design Of The Terminal Materials Design Of The Terminal Materials 區(qū)域市場聯(lián)合促銷 Regional Markets Regional Markets EP提升盈利能力 Enhance Profitability Enhance Profitability 終端設計 Terminal Design Terminal Design CSU客戶滿意度提升解決方案 CSU Improve Solution CSU Improve Solution 推廣物料設計

22、 The The Design Of Marketing Materials Design Of Marketing Materials 俱樂部品牌理念對接 The Club Brand Philosophy Docking Club Service Organization Planning The Club Brand Philosophy Docking Club Service Organization Planning 俱樂部服務組織規(guī)劃 Club Service Organization Planning Club Service Organization Planning 俱樂部

23、互動模型建立 Club Interactive Modeling Club Interactive Modeling 第3方埋名托管 3rd Party Maiming 3rd Party Maiming 網站建設推廣 Hosting Website To Promote The Building Hosting Website To Promote The Building 呼叫中心 Planning And Implementation Of The Call Planning And Implementation Of The Call 郵件平臺 E-Mail Platforms E-M

24、ail Platforms 俱樂部專刊 Clubs Special Issue Clubs Special Issue 主題活動規(guī)劃實施 Theme Theme Activities Activities 客戶關系管理 Customer Relationship Management Customer Relationship Management 客戶數(shù)據挖掘 Customer Data Mining Customer Data Mining 數(shù)據營銷實施 Data Marketing Implementation Data Marketing Implementation 客戶價值選擇 C

25、ustomer Value Choice Customer Value Choice 服務價值包裝 Service Value Packaging Service Value Packaging 價值傳遞規(guī)劃 Value Delivery Planning Value Delivery Planning 價值保障機制 Value Protection Mechanism Value Protection Mechanism 客戶價值 Customer Value Customer Value 人群分類 Crowd Category Crowd Category 品牌包裝 Brand Desig

26、n Brand Design 銷售導引 Sales Guidance Sales Guidance 活動推廣 Event Promotion Event Promotion 數(shù)據庫管理 Database Management Database Management 投資管理 Investment Management Investment Management 回報置信 Capital Pool Raised The Confidence Capital Pool Raised The Confidence 品牌認可 The Value Of Brand The Value Of Brand

27、價值創(chuàng)造 Value Creation Value Creation 價值分享 Value ShareValue Share4類專業(yè)研究資訊8個行業(yè)案例研究熱點好文推薦，每周更新文檔目錄壹、新知助業(yè)（中國）品牌營銷顧問機構簡介貳、推薦文檔更多熱點好文推薦，每周更新，點擊可訂閱郵件列表-sn67您也可以推薦文檔，請發(fā)郵件， 4類問題_研究資訊1. 降低營銷成本2. 提升品牌影響力3. 提升市場份額4. 提升盈利能力 8個行業(yè)_案例研究1. 食品&快銷2. 服務&加盟3. 地產&旅游4. 金融服務5. 工業(yè)&物流6. 通信運營7. 教育&協(xié)會8. 醫(yī)藥&am

28、p;保健郵件訂閱用戶數(shù)，累計超過3萬人 越需要可信賴的合作伙伴新知助業(yè)，13年來聚焦于協(xié)助企業(yè)解決發(fā)展過程中所出現(xiàn)的營銷問題，在服務企業(yè)市場營銷（品牌、營銷管理）部門的經歷中，我們將品牌、營銷、管理三大工具體系整合，結合IT實施工具系統(tǒng)，提出針對性解決方案，全面施行于行業(yè)，有效幫助客戶減少機會成本付出，提升盈利能力！ChangeChange當下，機會越大We NeedWe Need 預判問題，組合資源，推動問題解決遍及中國地區(qū)10個行業(yè)， 50余家客戶全程咨詢案例成功證明，企業(yè)透過與我們在品牌、營銷等方面的合作，能實現(xiàn)跨行業(yè)專長，與企業(yè)行業(yè)經驗的完美結合，有效提升企業(yè)盈利能力我們提供我們關注

29、降低營銷成本 提升品牌影響力 提升市場份額 提升盈利能力 LMCSORIMSEBPFORWARDFORWARD實效高于一切 聚合營銷解決方案 俱樂部營銷體系建立與托管解決方案 客戶滿意度提升解決方案 新品上市營銷解決方案 品牌價值梳理與創(chuàng)建解決方案ARMCMSCSUNMPCBVCEO&CIO余澤軒 kobe_yu銷售與市場第1專家團成員中國十大營銷金獎獲得者中國營銷研究院研究員清華EMBA、華中科技MPA、華為大學客座講師湖北省經信委創(chuàng)業(yè)導師團首批成員新知助業(yè)（中國）品牌營銷顧問機構創(chuàng)始人作品連續(xù)4年入選艾菲獎（EFFIE AWARDS）連續(xù)3年評為中國大陸最具創(chuàng)作實力公司50強公司項

30、目案例兩次榮獲中國十大營銷金獎清華EMBA，華中科技MPA、華為大學營銷學院授證合作單位全球最大專業(yè)貿易服務協(xié)會MSPA，中國區(qū)核心成員單位認定營銷類合作媒體單位FT中文時報、銷售與市場、新營銷、廣告導報、國際廣告、東方航空獲得榮譽Our HonorGroup Structure服務模塊主導職能服務團隊新知助業(yè)聚合營銷咨詢實施客戶滿意度研究俱樂部營銷托管資源整合 落地執(zhí)行品牌營銷 策劃咨詢行業(yè)研究品牌咨詢營銷策劃美學傳播IT咨詢 實施團隊政企合作發(fā)起現(xiàn)代服務業(yè)產業(yè)研究院在“政企研究”，“投融資服務”，“項目孵化”等方面配合駐地政府，在探索現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展模式等工作上，進行了大量有益嘗試。產業(yè)實踐

31、建立牛仔庫聚合營銷網以“資源百搭、財富倍加”為綱領，服務商界人仕“拓展人脈，資源變現(xiàn)”的同時，也為自身俱樂部營銷服務模塊，累積了大量資源及寶貴經驗。架構集團我們提供“駐點服務”，“基礎費用+銷售提成”兩大特色服務客戶判斷內容規(guī)劃執(zhí)行督導后期輔導合適于展開不合適我們認為企業(yè) 無論大小、理念能與我們配合、是為關鍵！單位時間內目標越純粹越容易成功。企業(yè)主咨詢品牌&營銷咨詢全案服務流程內部營銷診斷外部市場調研12營銷類內容產品族群梳理渠道規(guī)劃招商策劃樣板市場運作3品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌傳播規(guī)劃品牌視覺表現(xiàn)品牌組織管理品牌類內容4企業(yè)流程梳理組織崗位梳理目標計劃系統(tǒng)績效激勵系統(tǒng)管理類內容5目標界定提升

32、品牌影響力提升盈利能力提升市場份額降低營銷成本 提供客戶數(shù)據挖掘，第3方實施工具，外部品牌、營銷資源導入等支撐增值服務資源導入客戶關系管理銷售進階管理6客戶判斷合適展開不適合企業(yè)無論大小，理念配合最關鍵！單位時間內目標越純粹越容易成功！必然共同面對問題，需要信任、包容！目標界定品牌及盈利模式規(guī)劃網絡平臺會員互動運營規(guī)劃三方托管后期輔導企業(yè)主咨詢營銷方案規(guī)劃實施資源整合營銷方案實施深度分成合作CMS俱樂部營銷建立&托管解決方案開展流程服務流程客戶價值選擇服務價值包裝價值傳遞規(guī)劃價值保障機制合作模式A/咨詢項目合作B/第3方埋名托管品牌理念對接服務組織規(guī)劃互動模型建立第3方埋名托管客戶價值

33、&滿意度指標體系分析1品牌&營銷資源聚類分析2客戶滿意度提升3俱樂部營銷體系建立&托管4聚合營銷實施5資源整合外部導入1 1快銷品快銷品青島啤酒，華夏長城，白云邊酒業(yè)，福建中煙，寧德煙草，杰士邦，鳳竹紡織，三和食品，美廬乳業(yè)，麥都食品，仙客來菌業(yè)服務服務& &加盟加盟世界自然基金會，亞洲資源，米其林，夢卡麗蓮，圣彌威爾地產地產& &旅游旅游萬科地產，金地集團，深圳國旅，名流置業(yè)，長江金屬，東莞京九城金融服務金融服務星展銀行，招商銀行，建設銀行，郵政銀行工業(yè)工業(yè)& &物流物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，海德馨，柳洲水泥，摩托羅拉，

34、大運摩托，潤浩科技，巨精科技，TCL，東風汽車，宗申集團，易瓦特科技，夢卡麗蓮通信服務通信服務中國移動，中國電信，恒波通訊教育教育& &培訓培訓華中科技大學，廈門大學，陽光學院醫(yī)藥醫(yī)藥& &保健保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香3 3品牌營銷品牌營銷4 4快銷品快銷品四特酒業(yè)，枝江酒業(yè)，帝沃論酒，麥都食品，美廬乳業(yè)，益佰客服務服務& &加盟加盟世界自然基金會，米其林，五小龍，圣彌威爾，克麗緹娜地產地產& &旅游旅游萬科地產，金地集團，名流置業(yè)，E路陽光，華南城金融服務金融服務招商銀行，建設銀行工業(yè)工業(yè)& &

35、;物流物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，豪意電工，海德馨，摩托羅拉，大運摩托，潤浩科技，東風汽車，宗申集團，易瓦特科技通信服務通信服務中國移動，中國電信，中國聯(lián)通教育教育& &培訓培訓華中科技大學，廈門大學，克洛薇，陽光學院醫(yī)藥醫(yī)藥& &保健保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香，一致連鎖時裝時裝ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAUL SMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠寶手表和珠寶RADO、PIAGET、GP

36、、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化日化BIOTHERM、VICHY、LOCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽車汽車BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客戶滿意度提升專項服務！現(xiàn)代服務業(yè)產業(yè)研究院 項目小組 常設人員 常設支持人員 項目經理營銷咨詢師策略文案創(chuàng)意表現(xiàn) 項目總監(jiān)+調研專員創(chuàng)意文案+IT實施余澤軒CEO&CIO服務組織Service Service OOrganizationrganization全國

37、各區(qū)公司專業(yè)分類部門行業(yè)專長顧問項目小組客戶學習力、創(chuàng)新力、實戰(zhàn)力2000年-2006年引進菲利普科特勒營銷管理理論體系至今陸續(xù)引進國內外案例、咨詢工具超萬個，建立新知助業(yè)和知識管理系統(tǒng)2007-2008年引進美國西北大學教授唐舒爾茨整合品牌（IBC）案例庫引進卡斯林價值營銷知識體系2009年引進美國精信的品牌管理系統(tǒng)“CSU 高端客戶滿意度提升”2010年“ARM 聚合營銷” ，“CMS 俱樂部營銷體系建立與托管”解決文案2011年政企合作，發(fā)起現(xiàn)代服務業(yè)產業(yè)研究院2012年產業(yè)實踐，建立牛仔庫聚合營銷網Core Competition Core Competition Capability

38、Capability核心核心競爭力競爭力ValueValue咨詢價值現(xiàn)有的企業(yè)界目標導向1.零散的品牌、廣告創(chuàng)意2.以產品為中心的營銷3.以價格為競爭導向的營銷4.以渠道終端惡性競爭為主的營銷5.以促銷、廣告為手段的營銷6.以計劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營銷管理以實效為導向的目標體系1.系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略營銷2.以品牌建設為中心的營銷3.以整個經營鏈為激勵體系的營銷4.以建設渠道伙伴關系的深度營銷5.以整合傳播為主的營銷6.目標管理、情景管理、知識管理、領導力等一系列的管理服務深度 Service Depth精細出品 Selection Result 驚喜過程 Surprise Procedure滿

39、意成果 Satisfaction Production堅持用比自己強的人Insist in using the one who is stronger than ourselves 會員制會員制VIPVIP制作人：劉榮浩205（主講） 馬新榮142 張曉偉146 陳娜娜151潘霏153 趙靜212會員制會員制 會員制概述 會員制的演變 會員制的類型 會員制營銷 會員制的管理什么是會員制？什么是會員制？ 會員制概述會員制概述 會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價值的利益包。會員

40、制營銷目標是通過與會員建立富有感情的關系，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠度。 一般情況下，會員制組織是企業(yè)、機構及非盈利組織維系其客戶的結果。他通過提供一系列的利益來吸引客戶自愿加入，這一系列的利益稱為客戶忠誠度計劃。而加入會員制組織的客戶稱為會員，會員制組織與會員之間的關系通過會員卡來體現(xiàn)，會員卡是會員進行消費時享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”。 會員制的演變會員制的演變 會員制在中國的演變會員制在中國的演變 每一種新的營銷模式誕生，都會造就一批成功者。而在這個過種中，多數(shù)人都會用不理解或者疑惑的眼睛默默地看著行行者忙碌。但當大家都明白過來的時候，這些先行者很可能已經取得了令人矚目的成功。會員制

41、在中國的發(fā)展正是遵循了這樣的規(guī)律。 會員制在中國經歷了啟蒙期與發(fā)展期等幾個階段。在啟蒙期，外資零售巨頭運用會員制有效籠絡了消費者，打開了市場局面，經我國企業(yè)上了生動的一課。1 1、啟蒙期：會員制是外資巨頭營銷、啟蒙期：會員制是外資巨頭營銷的利器的利器 案例 在中國最早實行會員制的外資企業(yè) 1996年，沃爾瑪在中國的第一家會員店開業(yè)深圳山姆會員店。 1996年，吉之島在廣州開設第一家購物超市。 1997年，普爾斯馬特在中國的第一家會員商店在北京開業(yè)。 最早在國內興起會員制營銷模式的行業(yè)，應該要算走進國門的外 資零售巨頭沃爾瑪、普勻斯馬特等。他們所使用的會員制級別零售方式，在當時的消費市場激起千層

42、巨浪，也引發(fā)了零售業(yè)的一場銷售革命。案例案例 1996年8月，沃爾瑪在中國的第一家山姆會員店在深圳開業(yè)。山姆會員店規(guī)定，消費者想要來購物，首先得交納一定的會費，在成為會員后才有資格進入。個人會員可以辦理一個主卡和兩個副卡，費用分別為150元和50元。也就是說，在成為山姆會員后，主卡持有者一年內最少要在山姆會員店內購物達到3000遠以上才能把所交的會費賺回來，而副卡會員一年也至少要消費1000 元以上才能保證山姆會員不虧本。在山姆會員店開業(yè)的初期，有很多消費者表示不理解，對“買東西先交錢”的商業(yè)模式感到不可思議。 但正是這一家占地3.5萬平方米、營業(yè)面積只有1.4萬平方米、員工只有500人的深圳

43、山姆會員店，每年卻創(chuàng)造了10億元人民幣銷售收入的奇跡，并創(chuàng)下了全球山姆會員店單日銷售額170萬美元的最高記錄。 當時，只有要成為商家的會員，無論是繳費還是免費，都可以享受與普通消費者商品價格上的折扣優(yōu)勢。會員在購物時可以憑會員卡享受5%至10%的優(yōu)惠折扣， 獨享部分商品的購買權。而非會員消費者，不僅不能享受價格優(yōu)惠，甚至沒有購買部分商品的權利。以100元商品為例，會員購買比非會員購買節(jié)省十多元錢，兩 者之間的差距十分誘人，這無疑刺激了相當一部分消費者的參與欲望。 在產品同技性嚴重的年代，價格戰(zhàn)是商家必要的手段，而靈活有效的價格策略又比無的放矢的單純降價高明很多，會員制營銷就是其中一種較為奏效的

44、策略。正是由 于會員銷售具有刺激消費、增加知名度、擴大人群宣傳效應的作用，時至今日，在與人們息息相關的行業(yè)中，我們都會看以會員制的身影。 2 2、發(fā)展期：有成功的喜悅，也有失、發(fā)展期：有成功的喜悅，也有失敗的無奈敗的無奈 案例 國內最早探索會員制的企業(yè) 1998年，由萬科企業(yè)股份有限公司發(fā)起的消費者俱樂部萬客會，是中國地產界最早的會員組織。 1998年，金色世紀商旅服務公司是我國成立最早的會員制訂房公司之一，也是目前國內唯一以售卡方式發(fā)展會員的商旅公司。 1999年，攜程旅行網采取會員制的形式，主要通過網絡、電話、傳真等方式為旅游及商務人員提供包括酒店預訂、航班預訂、車輛租憑在內的多種商務旅行

45、服務。它由最初的收費，到不收費，并于2003年底在美國納斯達克上市。 1999年，北京的金象大藥房推出了面向大批量購群體的會員制藥店 七八年前，先知先覺的一些國內企業(yè)就開始嘗試采用會員制的營銷模式，其中有成功也有失敗，雖然遇到不少困難和阻礙，但是很多企業(yè)依然在不斷求索中繼續(xù)前進。 據了解，近年來嘗試會員制的零售商家不在少數(shù)，而且范圍涉及百貨、家電、數(shù)碼以及服裝、體育用品等多個領域。這些會員制營銷的形式帶著很多拷貝國外會員制的痕跡，真正成功或把會員制堅持下來的卻為數(shù)不多。 案例案例 有一家會員制餐廳，他們?yōu)闀T消費者提供的特殊服務項目很有賣點，如就餐習慣“記憶”、個性化餐桌風格“、酒類儲存等都非

46、常受歡迎。 不但在消費上能夠得到優(yōu)惠，還能享受到諸多”量身打造“的特色服務，會員制模式為新派的餐飲消費帶來了新的賣點。 另一家正在嘗試會員制的發(fā)型中心，屬于服務消費領域比較有特色的商家。不同于普通美發(fā)店“買卡打折”的簡單做法，這里的會員可以享受諸如時段優(yōu)惠、專人服務、免費設計、預約服務等多項“特殊待遇”，而且加入會員的條件也不算“苛刻”。 會員制的類型會員制的類型 不管什么類別的會員，商家都希望會員成為他們的固定客戶，因此會為會員提供更優(yōu)惠的價格和更好的服務。根據形式的不同，會員制可分為以下四種類型： 公司會員制 終身會員制 普通會員制 內部會員卡會員制1 1、 公司會員制公司會員制 消費者不

47、以個人名義而以公司名義入會，會員制組織向入會公司收取一定數(shù)額的年費。這種會員卡適合入會公司內部雇員使用。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金支付，故時常出現(xiàn)透支現(xiàn)象，所以實際上，公司會員制是入會公司對持卡購買人的一種信用擔保。 公司會員制在購物時一般可享受10%至20%購物價格優(yōu)惠和一些免費服務項目，而非會員消費者購物時不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結算。2 2、 終身會員制終身會員制 消費者一次性向會員制組織交納一定數(shù)額的會費，便成為終身會員，永遠不需要再續(xù)費，可長期享受一定的購物價格優(yōu)惠和一些特殊的服務項目。3 3、 普通會員制普通會員制 消費者無需交納會費或年費，只需在商店一次性購買

48、足額商品便可申請到會員卡，此后便享受該店5%至10%的價格優(yōu)惠和一些免費用務項目。4 4 內部信用卡會員制內部信用卡會員制 適用于大型高檔商店。消費者申請會員制組織的信用卡成為會員后，購物時只需出示信用卡，便可享受受分期支付貨款或購物后15至30天內現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。有的還可以進一步享受店方一定的價款折扣。 會員制營銷會員制營銷 會員制銷售在中國的現(xiàn)狀分析1.1.信息管理不完善。信息管理不完善。 通常在發(fā)放會員卡前，商家首先都會對消費者的信息進行登記，進而獲取到顧客的基本資料。可惜的是，很多商家卻只是停留在這個高度，根本就沒去考慮去收集去整理這位會員每次在購物時，最喜歡購進的是哪一種商品，也

49、沒有去分析會員的愛好是什么，家庭的消費能力又是怎樣。要知道會員制就是提供了這種企業(yè)與顧客的溝通渠道，它便于企業(yè)及時了解消費者的需求變化，為改進企業(yè)的經營和服務提供客觀依據。1.1.信息管理不完善。信息管理不完善。 例如在一些超市，積滿一定分數(shù)后就能獲得相應的贈品，但這些贈品往往含金量低，或是一斤雞蛋，或是一袋洗衣粉，還有的送出的是馬上就要過期的商品，會員會怎樣想呢？而獲得這些微不足道的贈品，你需要消費的數(shù)字卻要在三位數(shù)以上，甚至更多。商家對積分卡的使用設置障礙，像家用電器、珠寶等貴重物品不參加積分。很多商場積分卡的積分期限僅為當年，年終換新時，一年積累的積分將被歸零。 會員制營銷方式是商家普遍

50、采用的營銷手段，尤其是連鎖店，商家要運用好會員制這一營銷方式，必須制定會員制營銷方案。連鎖企業(yè)如何玩轉會員制營銷 連鎖企業(yè)因具有網絡優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、售后服務等而備受消費者青睞，那么對于連鎖企業(yè)而言，不僅僅是單店會員制，他更應該具有“大會員制”的概念和優(yōu)勢，對于連鎖企業(yè)不僅僅要讓連鎖品牌既連又鎖，更應該讓整個體系的會員既連又鎖，才能保證企業(yè)經營效益的穩(wěn)定和提升!會員制營銷方案制定要從以下六方會員制營銷方案制定要從以下六方面著手：面著手： 1、 根據企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學的會員體系 市場日趨成熟，競爭日益激烈，企業(yè)的競爭策略應該由原來的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉換為服務戰(zhàn)、增值戰(zhàn)，會員

51、制營銷就是最好的體現(xiàn);通過會員平臺，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機會，讓顧客養(yǎng)成品牌習慣和依賴，進而產生品牌歸屬感。 會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。企業(yè)必須清楚地認識到，消費者因一時被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關心才是根本。這就要求我們具有全面科學、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和增值服務;我們將會員卡銷售納入企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動等方面，每一項活動之初企業(yè)都應做充

52、分的預算和規(guī)劃，設計一套完整全面的營銷方案， 會員體系的設計一定注意跟企業(yè)、顧客結合，如設計和制定會員類型時，根據細分市場的顧客屬性(年齡、消費級別、行業(yè)屬性等)，設計相應的會員類別，首先主要考慮的兩個要素：心理認可度和有效階梯型。一般會員制最后發(fā)展統(tǒng)計圖應該是菱形，兩頭尖，中間大，因為中間的會員級別屬于主要的會員類型，也就是你最想要發(fā)展成會員資格的人，下面的是門檻級，上面的品牌標示級，是為了襯托中間會員級別的品牌性和性價比。另外各級別之間的階梯度關鍵，如果級別太密，服務、折扣、積分拉不開，體現(xiàn)不到優(yōu)勢，如果太大，會員升級難度太大，就會放棄消費升級。按照心理學分析，一般高于基本心理承受線的20

53、%時，屬于消費者愿意嘗試范圍，所以心理認可度和有效階梯型的2個要素在會員類型設計時就很關鍵。例如一個美容院消費金額最多的是4000左右，該美容院按照儲值金額1000(9.5折)、2000(9折)、4000(8.5折)、8000(8折)、10000(7.5折)、12000(7折)設計了6個級別，企業(yè)發(fā)現(xiàn)會員體系總是發(fā)展緩慢，究其原因就是首先在會員設置上除了問題，沒有考慮到上述2個關鍵點，在6個級別設計里，犯了上述2個錯誤，結果將會員級別調整成2000(9折)、5000(8折)、8000(7折)，會員體系迅速擴大，效益大大提高。2 2、做好會員增值服務的連續(xù)性。、做好會員增值服務的連續(xù)性。 有些品

54、牌在增值服務中也想了很多新奇點子，如生辰俱樂部、血型座談、親子教育、家庭競賽、媽媽秀等等，但是很多活動沒有全盤計劃，經常被臨時通知，讓我們會員感覺不到系統(tǒng)性，沒有穩(wěn)定感和自我把控感。所以參與性和關注點就會大打折扣。我們之所以進行會員制，就是用這個平臺提供跟顧客重復見面和溝通的機會，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對我們的活動和品牌產生習慣和依賴。所以我們常規(guī)的活動模塊和舉辦時間應該是固定的，會員中心也應該在前年度末就應該將下年度會員服務計劃出來并告知給會員，讓會員能感受到我們全年豐富的增值活動，提前感受收獲感、增強期望值和忠誠度(當然偶爾可設計1-2次驚喜，讓會員感覺意外)。主題活動在

55、設計中應該并環(huán)環(huán)相扣的，不僅是能夠圍繞企業(yè)，更應該是上下活動之間有階梯和扣點，讓會員參加本次活動就應該對下次活動產生期望;我們雖然是增值服務，當然在部分活動中也會有潤物細無聲的銷售，不過如果是純答謝會，就不要太功利，否則事得其反。3 3、讓會員活動參與性更強、讓會員活動參與性更強 會員活動不是表演秀，是一種情感體驗和升華的營銷，所以活動要注重參與性，有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。很多會員更多的是需求是交友平臺和商務平臺，我們的責任就是搭建和維護這個平臺，比如留住客戶，我們可以建立一個完善的企業(yè)客戶網對與企業(yè)開發(fā)老客戶的新需求是非常可行的，也是非常必要的，這個企業(yè)客戶網其實

56、也是通過會員卡系統(tǒng)進行客戶關系治理的衍生物。4 4、讓會員的增值更量化、讓會員的增值更量化 會員的增值活動不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產生消費攀登，比如我們很多人超市有會員卡，但是很少去刷，更別說積分多少，因為在會員心目中，這個積分返還太遠，也太虛，不知道會是什么，心中沒有概念，就如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺直接。所以我們應該將我們的增值服務定期量化給會員，如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計顧客平均每星期消費500元，我們會系統(tǒng)提醒會員：“尊敬的*會員，您好，感謝您對我們一直以來的*的厚愛，溫馨提示：您目前每個星期平均消費500元，現(xiàn)積分*，如繼續(xù)常規(guī)消費，一年將獲得積分*,年底直接換取價值200元物品一個(產品任意選擇)，如果每個星期消費800元，一年獲得積分*，年底直接誒換取價值500元物品一個(產品任意選擇)，祝愿你購物愉快!”我們的會員收到短訊是不是會感覺消費目標更明確和心理更踏實呢?!5 5、建立完善的、建立完善的CRMCRM體系體系 建立完善的CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個性化服務、營銷設計的關鍵。企業(yè)需要建立詳細的會員信息庫，包括消費者