深圳八馬茶業(yè)案例分析

1、“流通業(yè)連鎖專賣模式”渠道管理攻略深圳八馬茶業(yè)案例分析深圳市八馬茶業(yè)公司成立于1993年，是一家集茶葉、茶具及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售為一體的大型專業(yè)化公司，其前身 蓿記”茶莊早在百年前就在 鐵觀音的發(fā)源地一一福建安 溪西坪以生 產(chǎn)、加工優(yōu)質(zhì) 的烏龍茶而享譽 東南亞。八馬茶業(yè)定位于中國茶葉 專家，公司現(xiàn)有 正式員工近500人，整體平均年 齡在25歲，是同行業(yè)內(nèi)最年輕化的公司。在全體同仁的共同 努力下，承專家品質(zhì)，挾百年雄風，茶業(yè)取得了令同行矚目 驕人的成績，曾榮獲 明星 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”、險面管理達 標企業(yè)”、“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點企 業(yè)飛 廣東省茶業(yè)行業(yè)綜合競爭 力十強之一”等各項殊榮。八馬

2、茶業(yè)現(xiàn)在深圳已設(shè)立40家專賣店，穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一，計劃三年 翻一番。在穩(wěn) 定廣東、福建市場 的同時，公司又相繼在東北、山東、湖南、上海、北京、重慶 等 國內(nèi)大中城市設(shè)立了上百家自營專柜。隨著市場份額的擴大，零售網(wǎng)點的迅速增多，貨品品類日益繁雜，許多管理問題應(yīng)運而 生：單品管理、門 店銷售及庫存管理、補貨調(diào)貨、物流配送、資金管理等，八馬公司在管理上走到了一個新的起跑點。公司需要通過 信息化手段對零售終端進行集中管理，掌握實時銷售 庫存數(shù)據(jù)，從而準確把脈市 場動向。茶葉行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，在近年面臨著巨大的發(fā)展機遇，而快速擴張銷售網(wǎng)絡(luò)又是 大多數(shù)茶葉 連鎖企業(yè)共同采用的一種方式，在 這方面的管理方式

3、決定著企 業(yè)的成敗。關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)流程、渠道終端一、組織結(jié)構(gòu)與渠道模式八馬茶業(yè)是一家集茶葉、茶具及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售為一體的大型專業(yè)化公 司，八馬茶業(yè)定位于中國茶葉專家，始終堅持以市場為導向，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，注重“可持續(xù) 性發(fā)展”戰(zhàn)略。組織結(jié)構(gòu)八馬企業(yè)行政人事部總部采購部倉庫財務(wù)部深圳八馬茶業(yè)組織機構(gòu)圖八馬茶業(yè)現(xiàn)已在深圳開設(shè) 70多家專賣店，穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一，在穩(wěn)定廣東、福建市場的同時，公司又相繼在東北、山東、湖南、上海、四川、重慶等國內(nèi)大中城市設(shè)立了上百家自營專柜。并形成了由銷售公司一零售店，扁平高效的業(yè)務(wù)體系?？偨?jīng)理通過下設(shè)采購、銷售、倉管和財務(wù)各部門，分別主管整個公司的相應(yīng)業(yè)務(wù)。渠道模式

4、集團八馬茶業(yè)銷售公司根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，劃分為采購、銷售、財務(wù)等部門，負責管理產(chǎn)品 的營銷推廣工作，管理、監(jiān)控和考核在各地設(shè)置的營銷網(wǎng)點，重點控制資金與庫存，銷售 實現(xiàn)。銷售通過設(shè)立直營門店和在商場中的直營專柜的方式，銷售公司直接對門店和專柜 進行商品配送，這屬于比較典型的連鎖專賣模式。銷售總部和零售終端聯(lián)系緊密。銷售總 部直接管理門店的銷售政策以及經(jīng)營狀況。商場中開設(shè)的專柜一般也由八馬的門店自行收 款，但按照一定的扣點與商場結(jié)算。在某些大的地區(qū)會設(shè)有辦事處，統(tǒng)管當?shù)氐牧闶坶T店, 但辦事處主要是進行市場開拓和業(yè)務(wù)管理，對整體的業(yè)務(wù)流程沒有影響。該渠道模式下面臨的挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)處理流程被割裂，效率低下來自

5、各層的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實時性和準確性無法保障，各個業(yè)務(wù)部門無法為高層領(lǐng) 導決策提供準確及時的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持，業(yè)務(wù)管理和領(lǐng)導決策無法量化，導致 決策的正確性受到影響?？偛颗c零售門店之間的信息溝通不暢，商務(wù)處理效率低，既影響商品供應(yīng)的 及時性，也容易造成現(xiàn)貨積壓，造成供應(yīng)鏈不穩(wěn)定。即使在總部內(nèi)部部門之間的業(yè)務(wù)處理效率也偏低，對于市場反饋的響應(yīng)速度偏慢。財務(wù)處理效率低，無法為商場提供實時的財務(wù)對帳服務(wù)；結(jié)算操作難度大， 時間長。銷售部門與財務(wù)部門確認的銷售額存在差異，無法核對和調(diào)整。如果沒有專門的合理的商品編碼體系，則不利于商品檔案的管理，針對商品 的業(yè)務(wù)管理和統(tǒng)計分析效率較低。渠道庫存難以準確掌握對于遍布在

6、各地的零售門店的實際庫存情況無法準確掌握，由于茶葉行業(yè)本 身的特殊性，茶葉存在保質(zhì)期以及新舊茶的銷售存在差異，如果造成庫存積 壓，很有可能就會產(chǎn)生損失。公司制定的各類促銷信息以及新產(chǎn)品信息下發(fā)給門店的渠道不暢通，更難以 及時被目標客戶了解。散布在各地的銷售數(shù)據(jù)總部難以及時掌握，在制定采購計劃時難以得到準確 的數(shù)據(jù)支持，造成采購計劃的不準確，繼而引起庫存、銷售等環(huán)節(jié)的連鎖反 應(yīng)，給企業(yè)帶來損失。市場信息無法統(tǒng)一管理、共享、分析，市場部對于銷售終端（售點）和重點 客戶的狀況無法及時了解，對市場活動缺乏項目化管理與分析的手段。終端數(shù)據(jù)無法準確獲取，市場反應(yīng)速度慢缺乏來自售點的第一手資料，無法及時進行

7、準確的產(chǎn)品市場分析，不利于新 產(chǎn)品的開發(fā)與推廣，也容易降低市場促銷活動的針對性，降低促銷措施的效 率。無法及時準確掌握各區(qū)域的銷售情況，難以依據(jù)實際的銷售情況調(diào)整銷售政 策，以快速適應(yīng)市場的變化。、信息化解決方案選型八馬茶業(yè)的信息化歷程起源于 1997年，最初開始應(yīng)用以財務(wù)部為主，主要使用了財務(wù) 軟件，實現(xiàn)了財務(wù)的電算化過程。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，單純基于財務(wù)方面的應(yīng)用已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)的需要，企業(yè)在供應(yīng)鏈方面的管理需求愈發(fā)突出，因此從2003年開始，八馬茶業(yè)開始將軟件的應(yīng)用擴展到了進銷存等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，解決了財務(wù)業(yè)務(wù)一體化的問題。作為一家把發(fā)展目標定位于創(chuàng)建全國性品牌的茶葉流通企業(yè)，八馬茶業(yè)在快速

8、擴張零售終端的 過程中遇到了大多數(shù)連鎖企業(yè)都曾經(jīng)遇到的管理困難、庫存數(shù)據(jù)不能掌握等問題。因為這些原因，八馬茶業(yè)把解決這些問題，促進企業(yè)快速發(fā)展的方法關(guān)注在了信息化上，從2006年11月份啟動了用友ERP-U861項目，系統(tǒng)包括財務(wù)、供應(yīng)鏈、零售管理等 18個模塊，并 且實現(xiàn)了全員應(yīng)用。解決方案要解決業(yè)務(wù)流程割裂，業(yè)務(wù)處理效率低下的問題，必須依靠一套整體的連鎖零售管理 系統(tǒng)，將異地分布的銷售終端連接起來，提供彼此間順暢、及時的信息溝通，實現(xiàn)協(xié)同商 務(wù)，同時共享統(tǒng)一的基本數(shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)一致性，統(tǒng)一規(guī)范業(yè)務(wù)流程和控制，提供適合于 總部和銷售終端的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，來提高各機構(gòu)和業(yè)務(wù)部門的工作效率和質(zhì)量，對其

9、他諸如等 關(guān)鍵部門及領(lǐng)導提供更及時、準確、全面的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析服務(wù)，支持管理層的經(jīng)營決策。專賣店端1專賣店端2專賣店端3專賣店端4八馬茶業(yè)應(yīng)用架構(gòu)圖圍內(nèi)開設(shè)零售終端，主要以獨立收款的直營店為主。在信息系統(tǒng)的應(yīng)用上，主要是在深圳總部部署了用友的 U8財務(wù)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)，管理企業(yè)內(nèi)部的進銷存業(yè)務(wù)。在 U8里建立 一個帳套，管理八馬茶業(yè)的銷售公司的財務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)。包括了銷售公司對外的采購業(yè)務(wù)、商品到貨后的庫存管理、對外的銷售業(yè)務(wù)，以及與之對應(yīng)的應(yīng)收應(yīng)付業(yè)務(wù)。還包括了 固定資產(chǎn)、存貨核算等企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)。在八馬茶業(yè)的深圳銷售總部還建立了零售系統(tǒng)中的零售管理端部分，主要是對分布在 全國各地的零售業(yè)務(wù)進行

10、管理，包括了零售價格管理、促銷管理、統(tǒng)計分析等需要進行集 中管理的功能。對于八馬茶業(yè)分布在各地的銷售門店，則在每個門店中安裝獨立的零售門店客戶端, 對該門店的業(yè)務(wù)進行管理。包括了門店對總部的要貨、門店的庫存管理、零售收款業(yè)務(wù)、門店的統(tǒng)計分析、以及相關(guān)的數(shù)據(jù)上傳下載工作。每個門店都與銷售公司的管理系統(tǒng)連在一起，門店的要貨數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)上傳到零售管理端和U8供應(yīng)鏈中，分別生成相應(yīng)的報表和引發(fā)相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理流程。用友連鎖零售解決方案通過零售門店的門店客戶端以及銷售總部的零售管理端和供應(yīng) 鏈系統(tǒng)，為八馬茶業(yè)提供了把銷售總部和分布在各地的零售門店有機的連在一起的整體解 決方案。三、應(yīng)用效果通過近一年多的

11、實施運行，目前的物流和庫存損失降低70%以上，系統(tǒng)覆蓋到零售末端，企業(yè)可及時掌握市場和消費最細微的趨勢和動向。現(xiàn)在，連鎖零售系統(tǒng)應(yīng)用的效果已 經(jīng)在八馬茶業(yè)得到較為明顯的體現(xiàn)。業(yè)務(wù)流程控制方面減低庫存占壓。及時把握各地庫存，確保及時供貨，同時降低庫存?？偣究梢约皶r了解門店的庫存情況，因而也能更為合理地安排采購，以保證供應(yīng)。提高公司業(yè)務(wù)透明度，規(guī)范各部門業(yè)務(wù)過程。由于客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都由系統(tǒng)所管理，銷售和采購實行流程式審核過程，避免公司業(yè) 務(wù)被少數(shù)業(yè)務(wù)人員所把持，避免分支機構(gòu)管理不規(guī)范，避免客戶流失。管理人員也能隨時 了解下屬的工作情況，便于監(jiān)督和管理。提高工作效率，降低了銷售成本，降低人為誤差，

12、提高信息準確率。由于企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)之間都通過聯(lián)網(wǎng)操作，大大減少了紙面工作和差錯。管理人員即使不在辦公室也能對公司的業(yè)務(wù)情況了如指掌。信息及時傳遞，快速掌握業(yè)務(wù)狀況。每天的業(yè)務(wù)情況、資金情況都能及時準確地反映到總公司。這樣一來，不僅加強了資金管理的力度，加快了資金的運轉(zhuǎn)效率。更重要的是，公司的管理真正形成了全國統(tǒng)一管 理的管理模式。公司管理決策方面改善對零售終端的管理?？偣究梢约皶r查詢零售門店的各種經(jīng)營數(shù)據(jù)和庫存情況，總公司與零售門店之間通過網(wǎng)絡(luò)傳遞和處理訂單?？焖?、準確提供領(lǐng)導決策信息，實時倉庫、銷售情況、客戶應(yīng)收款及收款。系統(tǒng)能及時把最底層的數(shù)據(jù)收集上來，并提供包括分支機構(gòu)銷售、庫存、費用

13、等方面的數(shù)據(jù)，決策者根據(jù)這些數(shù)據(jù)可以更加快速地作出正確的決策。通過系統(tǒng)，總公司可以對 零售渠道中的各節(jié)點實行標準的管理并進行實時監(jiān)控，不會導致管理失控的問題，還能縮 短企業(yè)領(lǐng)導決策時間。提高企業(yè)綜合競爭力。系統(tǒng)使企業(yè)與其銷售渠道聯(lián)系更緊密，流程更優(yōu)化，從而提高整個鏈條上各方的競爭力。通過銷售分析第一時間了解市場終端客戶需求信息?？蛻粽莆赵诠臼种?，減少公司統(tǒng)計員的工作量，提高了公司員工的工作效率。提高 了員工的電腦應(yīng)用水平，提高了員工的整體素質(zhì)。各部門業(yè)務(wù)操作方面合理安排門店的商品結(jié)構(gòu)對于茶葉零售企業(yè)來說，顧客的口味各有不同，顧客的購買方向也經(jīng)常會發(fā)生變化； 另外，不同地區(qū)的顧客的消費層次也有

14、所不同；茶葉零售企業(yè)必須要能夠在門店的商品安 排上盡量貼近客戶的需求。八馬茶業(yè)以前都是憑經(jīng)驗來設(shè)置門店的商品結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在，八馬 茶業(yè)在零售的管理端或后臺的銷售庫存報表里，按照查詢條件就可以很方便的過濾出每個 門店的產(chǎn)品銷售排行表，還可以調(diào)出所有產(chǎn)品在各個專賣店的庫存分布情況，并且根據(jù)銷 售排名及時調(diào)整庫存，把合適的品種調(diào)撥到合適的門店，把生意做到客戶的心里。實時了解門店的銷售數(shù)據(jù)作為八馬茶業(yè)的銷售部門，很希望能夠快速準確的了解各門店的銷售數(shù)據(jù)，這也是企 業(yè)做出決策的基礎(chǔ)。由于門店數(shù)量比較多，以前都是通過手工上報門店銷售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)統(tǒng) 計時間很慢，而且也不準確?，F(xiàn)在通過用友的零售系統(tǒng)，相關(guān)部門每天都

15、能看到各門店的銷售數(shù)據(jù)，而且，這些數(shù)據(jù)可以通過連鎖零售的報表系統(tǒng)，從多個方面來展現(xiàn)銷售的數(shù)據(jù)， 可以查詢到一段時間內(nèi)銷售最好的產(chǎn)品，同時按照商品的銷售和業(yè)務(wù)員的銷售進行排名， 可以看到所有門店的銷售金額的排名，品種的排名等，這些信息是以往沒有用系統(tǒng)前，花 費大量人工才能統(tǒng)計出來的，而現(xiàn)在，只需要輕輕點一下鼠標就完成了。真正的解放了管 理人員的案頭工作，讓企業(yè)有更多的時間去分析和總結(jié)，快速的制定下一個銷售方案。而且由于這些數(shù)據(jù)是根據(jù)銷售自動計算的，也保證了準確性和及時性。采購計劃能夠趨于合理過去八馬茶業(yè)的庫存積壓或缺貨現(xiàn)象十分嚴重，還曾經(jīng)因為計劃的失誤造成一定的經(jīng)濟損失，問題的根源是采購計劃編制

16、的不合理。手工作業(yè)下，企業(yè)根據(jù)銷售情況以及庫存 數(shù)據(jù)通過excel來編制采購作業(yè)表，工作量大，容易出現(xiàn)人為疏漏；再加上依靠手工方式 收集的庫存信息不準確，依靠經(jīng)驗判斷的銷售趨勢難以合理，很難保證采購計劃的準確性。現(xiàn)在做采購計劃時，能夠直接查詢總部及各個門店的庫存，以及去年同期的銷售數(shù)據(jù)，大 大提高了采購計劃的準確性。同時，在采購訂單下達后，采購系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)聯(lián)動，對于 采購訂單的執(zhí)行狀況可以在采購系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)中跟蹤，由于系統(tǒng)數(shù)據(jù)的及時性，當市場 的需求情況變化時，可以根據(jù)銷售的情況，立即調(diào)整采購訂單，保證企業(yè)資金的良性循環(huán)。 防止庫存的積壓和浪費。加快資金的周轉(zhuǎn)，從而達到效益的最大化。企業(yè)以

17、前做采購計劃的時候，不但要手工去查詢很多報表，還要手工去編制計劃，效率很低，現(xiàn)在通過系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)，制作采購計劃，速度大大提高了。實時跟蹤采購計劃的執(zhí)行情況造成商品缺貨的一個因素是由于缺乏有效的管理手段，采購人員不能很好掌控采購訂單的交貨狀況，有時甚至到門店缺貨時才知道采購訂單延遲交貨。零售系統(tǒng)應(yīng)用后，通過 查看采購管理模塊中的采購訂單執(zhí)行統(tǒng)計表，就可以清楚地了解采購訂單的執(zhí)行情況了。能夠快速準確的和商場進行對賬八馬茶業(yè)有很多門店是開設(shè)在類似沃爾瑪這樣的大型超市里，企業(yè)要經(jīng)常和超市進行 對賬，手工進行匯總銷售數(shù)據(jù)時，容易出現(xiàn)差錯。對賬工作是一件既花費大量人力，又容 易產(chǎn)生糾紛的事情?，F(xiàn)在通過系統(tǒng)

18、自動匯總銷售數(shù)據(jù)，大大增加了對賬的準確性，而且還 減少了工作量。準確分析門店銷售數(shù)據(jù)手工環(huán)境下，每種茶葉的銷售數(shù)據(jù)全靠手工記錄，手工統(tǒng)計，工作量很大而且不準確，更加難以對這些數(shù)據(jù)進行分析。用友系統(tǒng)能提供給企業(yè)及時準確的銷售匯總數(shù)據(jù)，還有各 品種的銷售排名。企業(yè)甚至可以很方便的查詢到店里一個月內(nèi)的銷售的情況。大大簡化了相關(guān)人員的工作量。四、專家評價八馬茶業(yè)的信息化歷程，代表了中國連鎖專賣企業(yè)在發(fā)展壯大過程中的不懈努力， 也表明了中國連鎖企業(yè)面對激烈的市場競爭，努力做大做強的決心。當前的中國連鎖 企業(yè)，所面臨的內(nèi)部和外部的壓力要遠遠大于以前的企業(yè)。信息化作為一種新技術(shù)， 在企業(yè)的發(fā)展中所起的作用越

19、來越大。八馬茶業(yè)信息化應(yīng)用的經(jīng)驗可以給我們廣大的連鎖專賣企業(yè)作借鑒，利用好信息化這個新技術(shù)，提升連鎖企業(yè)的整體實力和市場競爭力。八馬茶葉總經(jīng)理吳清標五、實施心得通過ERP系統(tǒng)，企業(yè)的整個體系都遵循統(tǒng)一的管理規(guī)則來運行，管理比較容易規(guī)范， 也有利于管理水平的同步提高。在規(guī)劃連鎖專賣業(yè)務(wù)時，特別是食品企業(yè)應(yīng)遵循以下重要原則： 合理配置零售 終端的商品結(jié)構(gòu)和庫存供銷需緊密結(jié)合，避免盲目采購；合理配置零售終端的商品結(jié)構(gòu)和庫存八馬茶業(yè)作為一家快速擴張的茶葉零售企業(yè)，零售門店的數(shù)量已經(jīng)達到了數(shù)百家，而且這個數(shù)字還在不停的增加。由于這些門店分布在全國各地，必然會受到當?shù)厣詈?消費習慣不同的影響。因為各地飲

20、茶的喜好以及消費水平有所不同，造成每個地方的暢 銷品種有所不同；而且由于一些宣傳的原因，會造成在一個階段內(nèi)某些品種的茶葉很好 銷；茶葉又屬于有保質(zhì)期的商品，因此合理的配置各銷售終端的商品結(jié)構(gòu)和庫存十分重 要。當企業(yè)無法準確掌握零售終端的庫存時，很容易因為不合理的采購計劃造成商品的庫存積壓，時間一長，可能就會因為商品的變質(zhì)而造成損耗。而且當門店商品結(jié)構(gòu)不合理時，必然會造成積壓或者斷貨，在影響銷售的同時，也會影響到企業(yè)的形象。供銷緊密結(jié)合，避免盲目采購企業(yè)生產(chǎn)和采購的需求的主要來源應(yīng)該來源于客戶的需求?？蛻舻男枨篁?qū)動整個企業(yè)的信息流、物流和資金流的流動。但是對于茶葉企業(yè)來講，是否能在第一時間掌握終

21、端客戶的需求信息，并進行合理的 商品采購和配貨，最終將受歡迎產(chǎn)品銷售出去的過程是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展、嬴得勝利的關(guān)鍵策 略。因此，茶葉銷售企業(yè)在第一時間掌握終端銷售信息是一個重要手段。很多企業(yè)都花了 不少人力、財力、及其他資源來追求這一目標，最終還是沒有得到很好的效果。這也是一 個非常普遍的難點。甚至有的企業(yè)由于收集的市場信息不準確，各級統(tǒng)計數(shù)字不統(tǒng)一，有 擴大因素，從而導致企業(yè)盲目的指導采購，庫存分配，最后形成商品的滯銷，這樣的信息 收集方法不僅沒有給企業(yè)帶來效益，而且還給企業(yè)帶來了很沉重的包袱（庫存產(chǎn)品），更嚴重的結(jié)果會直接導致企業(yè)倒閉。八馬茶業(yè)在啟動了一套整體的基于互聯(lián)網(wǎng)的連鎖零售管理系統(tǒng)后，將

22、異地分布的銷售 終端和銷售總部連接起來，提供彼此間順暢、及時的信息溝通，實現(xiàn)協(xié)同商務(wù)，同時共享 統(tǒng)一的基本數(shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)一致性，統(tǒng)一規(guī)范業(yè)務(wù)流程和控制，提供適合于總部和銷售終 端的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，來提高各機構(gòu)和業(yè)務(wù)部門的工作效率和質(zhì)量，對其他部門（如財務(wù)）和領(lǐng) 導提供更及時、準確、全面的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析服務(wù)，支持領(lǐng)導的經(jīng)營決策。六、媒體文章IT催發(fā)茶香全國八馬茶葉信息化透視每周電腦報，作者：徐馬陵曾經(jīng)問過一位喜歡喝茶的同事：“要是買茶葉，你會去哪里？”同事沉吟良久，回答說：“在北京和一些個別地方，還有些知名的茶莊可以去，要在其他城市，恐怕 只能去超市買了?！甭牭搅嗣?？諾大一個中國，茶葉的故鄉(xiāng)，幾千年的

23、品茶歷史，居然沒有一個全國知名的茶葉經(jīng)營品牌！ 當你看到星巴克咖啡等洋飲料連鎖店遍布中國的時候，是否也會為茶葉的品牌化缺失而感到可悲、可嘆呢？或許，告別這樣的尷尬為之不遠，從八馬茶葉身上我們可以看到這種走向全國的決心?！拔覀冋谝?廣東、福建等南方市場為基礎(chǔ)，逐漸向北方市場擴展，使得八馬茶葉能最終覆蓋全國市場，真正成為一個 具有全國知名度的茶葉經(jīng)營品牌?！鄙钲诎笋R茶業(yè)有限公司總經(jīng)理吳標清如是說。但要走向全國，依靠原有的管理手段已經(jīng)不夠了，僅僅在門店管理這方面，但門店數(shù)量擴大到上百家， 如何實現(xiàn)統(tǒng)一供貨和銷售管理？ “用信息化手段，上 ERP,將現(xiàn)有門店的管理模式復(fù)制到新開的門店中。 ”八馬茶業(yè)

24、給出了這樣的答案。從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷“八馬”茶業(yè)有限公司誕生于鐵觀音的發(fā)源地福建安溪西坪，源于百年前聲名顯赫的老字號“信記” 茶行。目前，公司直接參與管理的優(yōu)質(zhì)茶園基地30000多畝，茶葉年加工能力 6000噸，并形成了以烏龍茶為主，兼營花茶、綠茶、紅茶的業(yè)務(wù)范圍，也成為了國內(nèi)規(guī)模最大的烏龍茶精制加工企業(yè)之一。據(jù)介紹，在上世紀90年代中期以前，八馬茶業(yè)從事的主要業(yè)務(wù)就是出口，其烏龍茶出口量占到了我 國烏龍茶出口總量的15%以上，甚至在日本市場，高檔烏龍茶中有40%以上都是八馬茶業(yè)出品?！暗S著中國經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)市場的茶葉需求量逐年上升，市場發(fā)展空間也非常大，于是我們也慢慢把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)到了國內(nèi)市場。

25、”吳標清舉例說，目前世界年人均茶葉消耗量為0.5斤左右，甚至日本達到了年人均5斤茶葉，而在中國每月人均茶葉消耗量只有3兩，發(fā)展?jié)摿上攵?。?997年開始，八馬茶業(yè)在深圳開了第一家茶葉經(jīng)營連鎖店，從此開始拓展國內(nèi)市場。而除了建設(shè) 普通的直營門店之外，八馬茶業(yè)采用了 “名茶進名店”的發(fā)展策略，進駐到沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市中，并 在幾年時間內(nèi)，伴隨沃爾瑪、麥德龍、天虹、萬佳等超市的發(fā)展，進入了廣東、福建、東北三省等地市場， 開設(shè)門店100多間?！肮?0年來的迅速發(fā)展堅定了我們做全國連鎖、成為全國知名品牌的目標。但隨著門店數(shù)量的增 加，經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，原有管理模式的缺陷越來越明顯，例如企業(yè)內(nèi)部數(shù)

26、據(jù)無法實時的共享和交流，總 部的管理指令無法及時落實到各個門店中，這些都大大阻礙了企業(yè)效率的提升，甚至影響了八馬茶業(yè)門店 數(shù)量的擴充?！眳菢饲暹@樣表示。向沃爾瑪取經(jīng)管理手段上的瓶頸讓八馬茶業(yè)在過去幾年內(nèi)吃了不少苦頭。吳標清介紹說，“由于企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)傳遞 渠道不暢，總部對下屬門店的茶葉庫存量不能及時掌控。2003年，就曾經(jīng)出現(xiàn)過在一些門店舊茶還沒賣完的情況下，就已經(jīng)進了新茶的現(xiàn)象。一個月后，各門店的庫存盤點交上來，這才知道積壓了許多茶葉， 這就給我們的經(jīng)營帶來了不小的損失?！币鉀Q這種快速發(fā)展中出現(xiàn)的問題，八馬茶業(yè)開始向其他企業(yè)取經(jīng)。吳標清說，這也讓他想起了還在 大學時看過的沃爾瑪公司發(fā)展的案例

27、?！斑€是在 90年代初期，我在讀工商管理專業(yè)，那幾年間許多傳統(tǒng) 行業(yè)的企業(yè)都在下滑，但我也親眼看到了沃爾瑪這樣一個從事超市經(jīng)營的傳統(tǒng)公司在應(yīng)用了信息技術(shù) 之后，走上飛速發(fā)展的道路。其實，在 90年代之前，沃爾瑪在美國南方市場已經(jīng)有了較高的覆蓋率，但 由于門店數(shù)量龐大之后，難以達到足夠的財務(wù)管控力度，這也使得其在較長時間內(nèi)無法向北方市場擴展。而在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，信息技術(shù)開始應(yīng)用的時候，沃爾瑪抓住了機遇，在信息化建設(shè)上投入巨資，甚至自己發(fā) 射衛(wèi)星來保證良好的通信能力，進而用信息化手段來實現(xiàn)對下屬原有門店和新開門店的有效管理，從而進 軍全美，甚至世界市場?！彼锌f，“從 1993年到2003年，這信息

28、化應(yīng)用逐漸深入的十年，正是沃爾 瑪發(fā)展的黃金十年。有了這樣的體會，吳標清在進入八馬茶業(yè)之后，就大力推動信息化的應(yīng)用。八馬茶業(yè)在深圳開了第一 家連鎖店時，就購買了一套財務(wù)軟件，包括總帳系統(tǒng)，以及小的進銷存系統(tǒng)。“在應(yīng)用的初期，這套系統(tǒng) 給了我們一些管理上的幫助，但由于擴展性不好，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，兩三年后該系統(tǒng)就跟不上我們的 步伐了。”管好財務(wù)是擴張基石八馬茶業(yè)的信息化建設(shè)是從財務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)開始的，包括實現(xiàn)財務(wù)電算化、財務(wù)業(yè)務(wù)一體會等等。吳 標清說，首先管好財務(wù)系統(tǒng)，這也是八馬茶業(yè)從沃爾瑪身上學來的經(jīng)驗，甚至這次不只是“遠觀”，而是 “親身體會”。1997年，通過嚴格的審核之后，八馬茶業(yè)成為了

29、第一家在沃爾瑪購物廣場內(nèi)開設(shè)專柜的茶葉企業(yè)， 迄今雙方已經(jīng)合作了 10多年。與其他超市不同，進駐沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)無需繳納任何“進場費用”，只需要 按照一定的分成比例將一部分營業(yè)收入交給沃爾瑪即可，每天企業(yè)都需要將自己的營收狀況報告給沃爾瑪?！拔譅柆攲M駐企業(yè)的唯一一條要求就是誠信，企業(yè)必須按照真實的財務(wù)數(shù)據(jù)向其報賬。而這些年，也有 許多企業(yè)因為財務(wù)數(shù)據(jù)不真實而被沃爾瑪清場。"八馬茶業(yè)與沃爾瑪有10多年的良好合作，吳標清認為，一方面是因為“八馬”本身就有著“誠信經(jīng) 營”的宗旨，另一方面也是基于對沃爾瑪精確的財務(wù)管理的認識?！拔覀兊呢攧?wù)人員多次跟我說過，沃爾 瑪似乎能得到比我們更精確的八馬茶

30、業(yè)銷售數(shù)據(jù)。之前，曾經(jīng)因為軟件功能問題，一些營收計算多了或少 了，有的數(shù)據(jù)我們都拿不準，但沃爾瑪?shù)呢攧?wù)系統(tǒng)通過監(jiān)控能給我們更精確的數(shù)據(jù)?！碑斎?，除了沃爾瑪?shù)挠绊懼猓T店的擴張也讓八馬茶業(yè)需要更準確地把握財務(wù)數(shù)據(jù)。“隨著門店數(shù) 量的增加，各個門店的經(jīng)營狀況、經(jīng)營成果難以實時體現(xiàn)；同時，各種經(jīng)營活動的數(shù)據(jù)相互孤立，傳遞緩 慢，影響了部門間信息的提煉與應(yīng)用，也使公司高層在決策時缺少數(shù)據(jù)依據(jù)?！比矫嫣嵘髽I(yè)經(jīng)營效率由于以往建立的財務(wù)系統(tǒng)難以跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，從2006年開始，八馬茶業(yè)選擇與用友公司合作,啟動了 ERP建設(shè)。目前，此次一期建設(shè)已經(jīng)完成，在財務(wù)管理、庫存管理、采購管理等方面提升了企業(yè)

31、 經(jīng)營效率，業(yè)務(wù)處理速度也有了明顯提高（見表一）。例如，在財務(wù)管理方面，過去八馬茶業(yè)在完成一個訂單后，總是要過很長時間才能計算出公司是盈利 了還是虧損了?，F(xiàn)在，通過存貨核算、總賬、固定資產(chǎn)系統(tǒng)，提取出企業(yè)整個運作過程中的物料成本、人 工成本和費用信息，最終這些信息將全面地反映到財務(wù)的賬務(wù)報表中，可以實時了解公司的盈利狀況，也 加強了對外來賬務(wù)的管理和監(jiān)督。“當然，在與沃爾瑪進行對賬時，我們也更加理直氣壯了，因為我 們的數(shù)據(jù)同樣精確?！痹趲齑婀芾砩希撓到y(tǒng)構(gòu)建了有效庫存管理流程，從調(diào)撥、零售和開票回款情況在系統(tǒng)里一目了然， 通過ERP系統(tǒng)產(chǎn)生的單據(jù)和報表每次都隨同送貨傳到庫存和專賣店管理人員那里

32、，從而起到了監(jiān)控作用， 降低了庫管理人員隨意報損的可能性；同時，可以根據(jù)有效期和批次管理，用最高、最低庫存來提醒用戶 進行科學管理，特別是專賣店和總部的貨物調(diào)撥，以及專賣店庫存控制等更合理。“茶葉銷售受季節(jié)影響 非常大，不同時間需要及時調(diào)配不同的茶葉。例如，五一期間會有大量鐵觀音新茶出廠，這種情況下之前 就需要控制各個門店降低庫存，等待新茶到貨進行銷售。而在春節(jié)期間，將會有大量茶葉禮盒的銷售空間， 我們就需要給各個門店提前備貨，并保證足夠的庫存量。這些工作人工也能完成，但系統(tǒng)的應(yīng)用能給我們 更實時的數(shù)據(jù)，便于做出反應(yīng)。”由于茶葉產(chǎn)品的材料成本占生產(chǎn)成本的絕大多數(shù)，且其原料采購的付款方式多為現(xiàn)款現(xiàn)貨，給企業(yè)的 流動資金造成很大的壓力；同時，外地采購必須進行提前采購，對采購的準確計劃提出了更高要求。因此， 在采購管理上，八馬茶業(yè)通過應(yīng)用 ERP系統(tǒng)及時了解市場銷售情況，并