企業(yè)信用管理案例說(shuō)明知識(shí)分享

1、企業(yè)信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn).企業(yè)信用管理目的2二.信用管理制度建立2三.案例分析3案例一3某大型央企3案例二：5某知名外商投資制造業(yè)5案例三：6某知名銷售業(yè)6企業(yè)信用管理目的實(shí)行信用管理是當(dāng)前市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)條件下， 企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的一條必由 之路。如果說(shuō)，我們將當(dāng)前在以信用方式為主的市場(chǎng)中拼搏的企業(yè)比喻成一個(gè)足 球場(chǎng)上的球隊(duì)，那么每個(gè)球隊(duì)獲得進(jìn)球（占有市場(chǎng)）的機(jī)會(huì)和失球（賬款被拖欠） 的風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)并存。一個(gè)企業(yè)如果缺少信用管理，就如同一個(gè)沒有守門員的球隊(duì)， 最終難逃被淘汰出局（經(jīng)營(yíng)失?。┑膼汗?。企業(yè)信用體系建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它是指在政府的推動(dòng)下，通過(guò)社 會(huì)各方的密切配合和信用中介機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)化

2、運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：（1為社會(huì)提供充分的、透明的、完整的信用信息產(chǎn)品系列，在規(guī)模、質(zhì) 量和類別上滿足社會(huì)有關(guān)各方的需要；（2）企業(yè)的信用意識(shí)和信用管理水平不斷提高， 形成良好的信用秩序和信 用環(huán)境，讓誠(chéng)實(shí)守信者獲利，違約失信者失利；（3）降低交易成本，提高資源配置效率，有力地推動(dòng)信用交易的擴(kuò)大和經(jīng) 濟(jì)的發(fā)展。信用管理制度建立信用管理要達(dá)到的目的有兩個(gè)，一是最大限度地?cái)U(kuò)大銷售，達(dá)到銷售最優(yōu)化， 二是最大限度地控制風(fēng)險(xiǎn)，將壞賬和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)， 在矛 盾中求得一種平衡。企業(yè)信用管理制度包括客戶資信管理制度客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來(lái)源。強(qiáng)化信用管 理，企業(yè)必須

3、首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)客戶 信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，具有非常重要的作用，而這些工作都 需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。企業(yè)需要在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶資信管 理：客戶信息的搜集和資信調(diào)查客戶資信檔案的建立與管理客戶信用分析管理客戶資信評(píng)級(jí)管理客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查客戶授信制度企業(yè)在交易過(guò)程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門或相 關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問(wèn)題是對(duì)客戶的賒銷額度和期限的控制。 一些企業(yè)在給予客戶的 賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個(gè)別管理人員說(shuō)了算，結(jié)果往往是被客戶牽著鼻子走。實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立與客戶間直接的信

4、用關(guān) 系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因 此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括4個(gè)方面：賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算與報(bào)告制度信用限額審核制度應(yīng)收帳款監(jiān)控制度關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度， 但是我們?cè)谡{(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，這些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和 現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問(wèn)題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。 改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下幾個(gè)方面制度化：案例分析案例一：某大型央企提要2002年初，擁有2000多員工，帳目上逾期一年以上的應(yīng)收 賬款，高達(dá)2300多萬(wàn)元。沉重的清欠負(fù)擔(dān)以及由此而帶來(lái)的費(fèi)用開支、資金占用、壞賬損失等等，大

5、大增大了企業(yè)的管理成本、機(jī)會(huì)成本和壞賬成本，使企業(yè)巨額效益白白流失。 是繼續(xù)在“不賒銷等死，賒銷等于找死”怪圈中徘徊，還是跳出怪圈理智地分析 和另辟蹊境？公司選擇了后者。在深刻總結(jié)以往盲目賒銷的教訓(xùn)后，公司認(rèn)識(shí)到：現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)。賒銷已成為所有成品油供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)份額的現(xiàn)實(shí)選擇。在這種選擇中，企業(yè)必須不斷地?cái)U(kuò)展信用銷售，即“理性賒銷”。同時(shí)，企業(yè)防范信 用交易風(fēng)險(xiǎn)不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該引入“信用管理”理念，控制交易環(huán) 節(jié)的信用風(fēng)險(xiǎn)，建立規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強(qiáng)企業(yè)防御風(fēng)險(xiǎn)能力，力卩 強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間求得最佳平 衡和實(shí)現(xiàn)

6、盈利最大化。利用信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的做法是：一. 建立完整的信用管理與控制體系 公司確立了實(shí)施信用管理的基本思路和制度框架，并于 2002年 7月正式 出臺(tái)了公司信用管理辦法。公司成立了專門的信用管理委員會(huì)和信用管理部?！靶殴芪睘楣拘?用管理的最高決策機(jī)構(gòu)， “信管部”是信用管理的執(zhí)行部門。 與此同時(shí)， 公司還 明確了各有關(guān)部門的職能和職責(zé)。二. 準(zhǔn)確而細(xì)致的客戶信息管理“理性賒銷”說(shuō)到底，就是在銷售前摸清銷售對(duì)象客戶的資金信 用情況，做到“有的放矢”。因此，準(zhǔn)確細(xì)致的客戶信息管理是首要工作。公司建立了信用管理的機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動(dòng)態(tài) 數(shù)據(jù)庫(kù)，按信用級(jí)別、授信額度、賒銷期

7、限等分類進(jìn)行管理。信息管理員審核經(jīng)營(yíng)單位所遞交的資料時(shí)，更要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解客戶實(shí)體 是否存在、 客戶歷史沿革和組織機(jī)構(gòu)、 有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等； 利用已 建立的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫(kù)， 了解客戶有否延遲付款、 與公司發(fā)生糾紛、 在公司 多個(gè)經(jīng)營(yíng)單位賒銷等； 利用客戶信用評(píng)估報(bào)告 提供的行業(yè)信息掌握相關(guān)行業(yè) 的發(fā)展?fàn)顩r、 平均水平和前景的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)， 為評(píng)價(jià)同行業(yè)的其他客戶提供借 鑒；還要定期向經(jīng)營(yíng)部門通報(bào)付款有不良記錄、法律糾紛等客戶的“黑名單”。信管部通過(guò)查詢客戶檔案得知廣州某農(nóng)機(jī)公司的經(jīng)營(yíng)即將期滿，于是及 時(shí)告知與之交易的公司經(jīng)營(yíng)部、 營(yíng)銷人員密切關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)狀況， 核實(shí)客戶是否 延續(xù)

8、工商登記。結(jié)果避免了以往因沒有密切監(jiān)控客戶而導(dǎo)致大量清欠款項(xiàng)發(fā)生后 “找不到人”、“企業(yè)失蹤”、“欠款單位破產(chǎn)、停業(yè)”而無(wú)法追收的現(xiàn)象。某經(jīng)營(yíng)部上報(bào)廣州某運(yùn)輸公司車隊(duì) 35 萬(wàn)元、50 天賒銷期限的申請(qǐng)，并 附上該車隊(duì)權(quán)屬的大型貨運(yùn)車證照復(fù)印件。 信管部人員從客戶檔案了解到， 該客 戶曾因拖欠加油站 1 萬(wàn)多元貨款而被起訴， 于是及時(shí)通知營(yíng)銷人員， 避免了新的 賒銷風(fēng)險(xiǎn)。至 2003 年 2 月底，公司全轄區(qū)共有 4054 個(gè)客戶記錄在案，其中核心客 戶 160 戶，重要客戶 583 戶，普通客戶 1240 戶，小型客戶 2071 戶。除少數(shù)外地 客戶外，大部分都能通過(guò)廣州信用網(wǎng)掌握其工商登記

9、情況。三. 信用控制走好關(guān)鍵的三步棋（一）信管委根據(jù)用戶的信譽(yù)和前景、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況、拖欠記錄，把 用戶分為四個(gè)信用檔次分別采用“寬松”、 “較寬松”、 “嚴(yán)格”、 “取保賒銷 或現(xiàn)金交易”四個(gè)信用政策。（二）設(shè)置嚴(yán)格的信用審批權(quán)限。（三）進(jìn)行信用評(píng)估、分析及授權(quán)。根據(jù)公司盈利能力和賒銷額度，判 定可以送中介評(píng)估的客戶。中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查并出具信用評(píng)估報(bào)告，公 司參考中介機(jī)構(gòu)建議的信用額度授予其賒銷的信用金額和期限。對(duì)不景氣的客 戶，必須與其簽訂擔(dān)保合同或交納保證金。嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)格的信用控制，使公司獲益匪淺。海外某著名集團(tuán)所屬 5 家公 司提出統(tǒng)一采購(gòu)柴油且開出 6 個(gè)月的商業(yè)承兌匯票， 申請(qǐng)賒

10、銷金額達(dá) 6000 萬(wàn)元。 評(píng)估報(bào)告顯示，該集團(tuán)由于快速擴(kuò)張，生產(chǎn)大量占用資金，付款期限長(zhǎng)達(dá) 60 天 以上，其資產(chǎn)已全部抵押給銀行； 且上述 5 家企業(yè)均已獨(dú)立核算， 彼此信用狀況 差異較大， 法律上互不承擔(dān)連帶責(zé)任。 公司在考慮到應(yīng)收賬款規(guī)?？刂啤?資金安 全回收等因素后，對(duì) 5 家分別授予信用額度，并強(qiáng)調(diào)不能并用。這樣，把客戶信 用額度有效控制在其短期償付能力內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了理性擴(kuò)大銷售。（四）嚴(yán)格應(yīng)收賬款的監(jiān)控分析為了糾正過(guò)去油品購(gòu)銷合同中條款、簽字和蓋章不全而最終成為“無(wú) 效合同”的弊病，公司信管部重新編寫了規(guī)范填寫合同的說(shuō)明，有效避免了 以往清欠款項(xiàng)中大量存在的因手續(xù)不全導(dǎo)致起訴證據(jù)不足

11、難以追討的現(xiàn)象。同時(shí)，信管部還對(duì)全市應(yīng)收賬款余額實(shí)施監(jiān)控，按賒銷的權(quán)限、金額、 期限，對(duì)每個(gè)客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行日常監(jiān)控，編制部門客戶應(yīng)收賬款余額表 和全區(qū)違規(guī)賒銷客戶情況表，發(fā)送經(jīng)營(yíng)單位。事實(shí)證明，信用管理使公司正常周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款不斷增加，風(fēng)險(xiǎn)控制明 顯好轉(zhuǎn)。擴(kuò)大、理性、有效的信用銷售呈現(xiàn)良性循環(huán)。評(píng)析一. 作為一種銷售手段，賒銷已無(wú)可爭(zhēng)議地成為所有成品油供應(yīng)商擴(kuò)大市 場(chǎng)占有的選擇，理性賒銷也就隨之成為成品油供應(yīng)商必須認(rèn)真研究的課題。當(dāng)企業(yè)面臨巨額不良債務(wù)時(shí)，“誰(shuí)經(jīng)手（賒銷）誰(shuí)負(fù)責(zé)（追債）”的簡(jiǎn) 單行政規(guī)定，不可避免會(huì)導(dǎo)致管理人員或營(yíng)銷員，要么因“害怕負(fù)責(zé)”而放棄賒 銷這一銷售手段，要么干脆以

12、“我負(fù)責(zé)”名義而盲干、 蠻干，并由此給企業(yè)帶來(lái) 巨大的損失和無(wú)窮的后患。二. 信用管理既能較好地規(guī)避不斷擴(kuò)大的賒銷帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能 保證最大化的利潤(rùn)，即實(shí)現(xiàn)有效銷售。信用管理使銷售更趨向理性化，從而有效地控制資金的占用和損失，打 破了原來(lái)“盲目賒銷一貨款逾期一停職清欠”的惡性循環(huán)，讓營(yíng)銷人員從清欠工作中解放出來(lái)，全力以赴擴(kuò)大銷售，達(dá)到企業(yè)增加銷量、增加效益的目的，最終 形成一個(gè)“信用銷售良性循環(huán)”。案例二：某知名外商投資制造業(yè)，該公司有一定的市場(chǎng)占有率，客戶絕大多數(shù)是外商 投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。公司要求 信用部

13、門扮演一個(gè)控制的角色，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳， 縮短 應(yīng)收帳款回收期。針對(duì)當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括：1:適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。2. 自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。3. 嚴(yán)格的催帳程序?？刂茟?yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO（ dayssales outsta nding ）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時(shí)間，減少壞帳損失。4. 每周一次收款會(huì)議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方 案。5. 明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作。在這一系列信用管理措施中，最重要的

14、是信用政策。一個(gè)好的信用政策 能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至 倒閉。在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級(jí)評(píng)估方法。利用這一方法，為每一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對(duì) 客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級(jí)，再根據(jù)信用等級(jí)給予不同的信用 額度和信用期限。上述對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料。挑選資深 的信用咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)客戶每半年評(píng)估一次， 并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶 群的高質(zhì)量。有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。在很多情況

15、下，客戶 的付款習(xí)慣是企業(yè)培養(yǎng)形成的。 這說(shuō)明， 應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的， 而 且它有一定的規(guī)律和技巧。 公司也會(huì)因?qū)I(yè)的管理而提高效益。 為此，建立了每 周一次的收款例會(huì)制度。 事實(shí)證明， 這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦 法，能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款。通過(guò)這一系列切實(shí)可行的信用管理方式，縮短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提 高了資金使用效率，降低了資金成本?；具_(dá)到了公司利潤(rùn)最大化的要求。案例三：某知名銷售業(yè) 的信用管理。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式。公司要提升銷 售額，就必須要采用信用銷售的方式， 這是公司既定的策略。 制定適合的信用政 策，建立一支好的信

16、用管理隊(duì)伍， 促進(jìn)公司銷售順利進(jìn)行， 確保公司資金安全使 用。要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開放型的。但 特定的銷售對(duì)象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體。 一不小心， 會(huì)造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn)， 那樣非 但不能達(dá)到公司的目標(biāo)， 反而會(huì)使公司雪上加霜。 因此，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)男庞谜?策對(duì)雅芳來(lái)講是尤其重要的。明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售，同時(shí)將風(fēng) 險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)”。其次，分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，制定了一個(gè)信用條 件從嚴(yán)到寬， 信用額度從低到高的一個(gè)逐步漸進(jìn)的信用政策。 并且在政策實(shí)施過(guò) 程中，經(jīng)常性的對(duì)各地分公司進(jìn)行信用政策問(wèn)題調(diào)查訪問(wèn)， 從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 及時(shí) 修訂政策， 使政策能夠在盡可能短的時(shí)期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。 之后，在 政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法， 以逐步加強(qiáng)公司信用管理力度。第三，除了制定公司信用政策的重點(diǎn)工作之外，還需要對(duì)公司員工進(jìn)行 觀念上的培訓(xùn)。 在制定公司信用政策和程序的同時(shí)， 對(duì)公司管理高層進(jìn)行信用管 理培訓(xùn)，專業(yè)的培訓(xùn)、 政策實(shí)施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了 堅(jiān)實(shí)的