廣東省自考《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理10423》試題及答案(2018年1月)(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2018年1月高等教育自學(xué)考試銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理試題（課程代碼 10423）一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1盈虧平衡點(diǎn)是量本利分析法中最重要的概念，指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本的A最高銷(xiāo)售量 B最合適銷(xiāo)售量C. 最低銷(xiāo)售量 D一般銷(xiāo)售量2未來(lái)銷(xiāo)售發(fā)展的趨勢(shì)是由個(gè)人銷(xiāo)售發(fā)展為A. 復(fù)合銷(xiāo)售 B大客戶銷(xiāo)售C區(qū)城銷(xiāo)售 D團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售3娃哈哈集團(tuán)在其新品牌“非?？蓸?lè)”上市之際，大量投放廣告，一度形成“未見(jiàn)可樂(lè)，先聞其聲”的浩蕩景象，這是采用進(jìn)人市場(chǎng)策略。A造勢(shì)B弱勢(shì)C順勢(shì)D逆勢(shì)4由企業(yè)出發(fā)按圓周形拜訪

2、客戶，結(jié)束時(shí)正好返回企業(yè)。這種路線形式是A星形式路線B直線式路線C跳躍式路線D循環(huán)式路線5代理商是渠道成員。A基本B特殊C普通D. 輔助6生產(chǎn)商能夠選擇中間商類(lèi)型、數(shù)目和地理分布，并且支配中間商的銷(xiāo)售政策和價(jià)格政策，這樣的銷(xiāo)售控制是A適度控制B高度控制C低度控制D影響控制7. 下列不屬于銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型因素的是A. 品質(zhì) B. 技能 C知識(shí) D. 樣貌8. 相對(duì)于內(nèi)部招聘而言，外部招聘有利于A培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度 B. 促進(jìn)團(tuán)結(jié)、消除矛盾C. 招聘到高素質(zhì)人才 D激勵(lì)員工、鼓舞士氣9. 公司要打入新的銷(xiāo)售區(qū)城或銷(xiāo)售新產(chǎn)品適合采用A直接傭金制 B薪水加傭金計(jì)劃 C固定薪水制D薪水加獎(jiǎng)金計(jì)劃10雇主為

3、已完成工作而支付的基本現(xiàn)金薪酬是A績(jī)效工資B基本薪資C激勵(lì)工資D福利和服務(wù)11在員工績(jī)效評(píng)估中，評(píng)估人對(duì)被評(píng)估人某一階段的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估時(shí)，往往只注重近期的表現(xiàn)和成績(jī)，以近期印象來(lái)代替被評(píng)估人在整個(gè)評(píng)估期的績(jī)效表現(xiàn)情況，這種現(xiàn)象被稱為A對(duì)比誤差B近因誤差C暈輪誤差D感情誤差l2平衡計(jì)分卡從四個(gè)維度衡量企業(yè)業(yè)績(jī)。A財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)B財(cái)務(wù)、美譽(yù)度、內(nèi)部流程、適應(yīng)能力C戰(zhàn)略、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)D戰(zhàn)略、美譽(yù)度、內(nèi)部流程、適應(yīng)能力13. 團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)容不包括A凝聚力B合作意識(shí)C高昂士氣D個(gè)人能力14因?yàn)槿穗H關(guān)系的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員之間情感方面的緊張和摩擦，相互之間冷漠，甚至討

4、厭，感到不安和挫折。這種團(tuán)隊(duì)沖突是A任務(wù)沖突B角色沖突C關(guān)系沖突D過(guò)程沖突15銷(xiāo)售模式，就是根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的采取的策略，所總結(jié)出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售形式。A購(gòu)買(mǎi)策略B. 感情變化C心理演變D思維活動(dòng)16. 在銷(xiāo)售方格理論中，解決問(wèn)題導(dǎo)向型的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶需求和銷(xiāo)售任務(wù)都高度關(guān)心，以為中心，不斷追求更高的銷(xiāo)售目標(biāo)。A銷(xiāo)售任務(wù)B客戶需求C. 客戶質(zhì)量D領(lǐng)導(dǎo)意圖l7.是銷(xiāo)售人員通過(guò)向客戶傳遞信息并經(jīng)過(guò)溝通，運(yùn)用各種銷(xiāo)售方式、方法、手段及策略來(lái)說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程。A. 接近客戶B拜訪客戶C售后服務(wù)D銷(xiāo)售談判18指的是在交易協(xié)議達(dá)成后，一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而

5、給另一方造成利益損失的風(fēng)險(xiǎn)。A銷(xiāo)售信用風(fēng)險(xiǎn)B產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)C交貨風(fēng)險(xiǎn)D付款風(fēng)險(xiǎn)192/10的折扣政策表明，如果客戶在10天之內(nèi)付款，將獲得貨款總額2的折扣優(yōu)惠。這種折扣政策是A季節(jié)折扣B現(xiàn)金折扣C. 功能折扣D批量折扣20. DSO是指A存貨周轉(zhuǎn)期B應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期C銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)D應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期二、多項(xiàng)選擇題：本大題共10小題，每小題2分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。21設(shè)置銷(xiāo)售配額的基本原則是A公平性原則B可行性原則C靈活性原則D可控性原則 E. 易理解原則22. 按銷(xiāo)售工作的類(lèi)型（渠道類(lèi)型）劃分銷(xiāo)售部門(mén)，可以劃分為A零售商批發(fā)部B網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部C電話銷(xiāo)售部D

6、電視銷(xiāo)售部E調(diào)研部23. 選擇基本控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷(xiāo)售區(qū)域，一般采用的控制單元有A省區(qū)B城市C縣區(qū)D經(jīng)濟(jì)區(qū)E郵政編碼區(qū)24銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)評(píng)估選擇方法有A財(cái)務(wù)評(píng)估法B. 交易成本評(píng)估C權(quán)重因素記分法D直接定性制定法E銷(xiāo)售渠道成本比較法25決定銷(xiāo)售人員薪酬的因素包括A付出的勞動(dòng)B職位C銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)D. 企業(yè)的盈利能力E性別26銷(xiāo)售主管的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)包括A環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)B生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)C市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)D. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)E技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)27. IDEPA摸式的五個(gè)階段，它的內(nèi)容可具體概括為A把銷(xiāo)售的產(chǎn)品同客戶的愿望聯(lián)系起采B向客戶示范合適的產(chǎn)品C. 淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品D證實(shí)客戶的選擇正確E. 促使客戶接受產(chǎn)品2

7、8. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的要素包括A. 銷(xiāo)售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)B對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售支持的銷(xiāo)售投入C. 銷(xiāo)售活動(dòng)所需的資金投入D銷(xiāo)售員工素質(zhì)與企業(yè)文化E客戶29企業(yè)信用管理的內(nèi)容主要有A制定信用政策B客戶信用調(diào)查與評(píng)價(jià)C應(yīng)收賬款管理D制定促銷(xiāo)策略E客戶投訴管理30售后服務(wù)的內(nèi)容包括A送貨上門(mén) B. 安裝服務(wù)C包裝服務(wù) D. 維修服務(wù)E檢修服務(wù)三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。31社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力32. 自然性竄貨33直接傭金制34賒銷(xiāo)35. 信用四、簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。36簡(jiǎn)述德?tīng)柗祁A(yù)測(cè)法的優(yōu)缺點(diǎn)。37簡(jiǎn)述銷(xiāo)售渠道的寬度結(jié)構(gòu)。38簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估的主要方法

8、。39簡(jiǎn)述信用管理的目標(biāo)。40簡(jiǎn)述處理客戶投訴對(duì)企業(yè)的重要性。五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。41試述銷(xiāo)售激勵(lì)組合的原則。42什么是客戶關(guān)系管理（CRM）？客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵包括哪些內(nèi)容？2018年1月高等教育自學(xué)考試銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理答案（課程代碼10423)一、單項(xiàng)選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。15 CDADA610 BDCCB 1115BADCC1620 BDABC二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。21. ABCDE 22. ABCD 23.ABDE24.ABCDE 25.ABCD26. ABCD 27. ABCDE 28.ABCDE

9、29.ABC 30.ABCDE三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。31. 是指一定時(shí)期全社會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（勞務(wù)）的貨幣支付能力，包括居民、企業(yè)與社會(huì)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)力，它是收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄和通貨膨脹的函數(shù)。32. 是指中間商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非中間商惡意所為。33. 是直接按銷(xiāo)售額的一定比例確定銷(xiāo)售人員的報(bào)酬，銷(xiāo)售人員的全部收入來(lái)自傭金。傭金通常主要取決于三個(gè)因素，即績(jī)效評(píng)估和報(bào)酬支付的依據(jù)，傭金率以及傭金的起付點(diǎn)。34. 又叫信用銷(xiāo)售，是指廠家在同購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議之后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先拿走，購(gòu)貨

10、客戶則按照購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款35是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，是不用立即付款就可獲取資金、產(chǎn)品服務(wù)等的能力。四、簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。36.德?tīng)柗谱鞣馨l(fā)揮專家會(huì)議法的優(yōu)點(diǎn)：(l）能充分發(fā)揮各位專家的作用，集思廣益，準(zhǔn)確性高(2）能把各位專家意見(jiàn)的分歧點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，取各家之長(zhǎng)，避各家之短。同時(shí)，德?tīng)柗品ㄓ帜鼙苊鈱＜視?huì)議法的缺點(diǎn)：(l）權(quán)威人士的意見(jiàn)影響他人的意見(jiàn)(2）有些專家礙于情面，不愿意發(fā)表與其他人不同的意見(jiàn)(3）出于自尊心而不愿意修改自己原來(lái)不全面的意見(jiàn)。德?tīng)柗品ǖ闹饕秉c(diǎn)是過(guò)程比較復(fù)雜，花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)。37.(l）密集型分銷(xiāo)渠道，

11、也稱為廣泛型分銷(xiāo)渠道，就是指生產(chǎn)商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的一種渠道類(lèi)型(2）選擇性分銷(xiāo)渠道，是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷(xiāo)的一種渠道類(lèi)型。(3）獨(dú)家分銷(xiāo)渠道，是指在某一渠道層級(jí)上選用唯一的一家渠道中間商的一種渠道類(lèi)型。38. (1）圖尺度評(píng)價(jià)法。圖尺度評(píng)價(jià)法將評(píng)估的各個(gè)項(xiàng)目都賦予了尺度，制作出一份表格加以評(píng)估，表中將每項(xiàng)評(píng)估因素劃分出不同的等級(jí)，然后根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)依據(jù)評(píng)分，并可對(duì)不同的因素按其重要程度給予不同的權(quán)數(shù)，最后核算出總分。(2）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（KPI）。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法是通過(guò)對(duì)工作績(jī)效特征的分析，提煉出最能代表績(jī)效的若干

12、關(guān)系指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的模式。(3）360°績(jī)效反饋。360°績(jī)效反饋也稱全景式反饋或多源反饋，從員工自己、上司、下屬、同事、甚至顧客等多個(gè)角度來(lái)評(píng)估員工績(jī)效表現(xiàn)，然后，由專業(yè)人員根據(jù)對(duì)評(píng)估者的評(píng)價(jià)，提出反饋以幫助被評(píng)估者提高技能和業(yè)績(jī)。(4）平衡計(jì)分卡，該法從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)方面來(lái)衡量績(jī)效。39. 企業(yè)信用管理的目標(biāo)可以用一句話概括，就是力求企業(yè)在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降到最低，使企業(yè)的效益得到最大程度的提高。具體包括降低企業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失。降低銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)40. (l）客戶投訴往往蘊(yùn)藏著價(jià)值極高的信

13、息，是溝通企業(yè)管理者與顧客之間的橋梁。(2）客戶投訴可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的“顧客占有率”，形成顧客忠誠(chéng)。(3）客戶投訴可以使企業(yè)明白市場(chǎng)上客戶的要求，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。五、論述題：本大題共2小題每小題10分，共20分。4l. (1)物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。員工不僅有物質(zhì)方面的需要，也有精神方面的需要。盡管金錢(qián)是激勵(lì)的最有效方式。但是，一旦金錢(qián)收入有了一定的保障，就應(yīng)該考慮運(yùn)用其他的激勵(lì)方式。金錢(qián)激勵(lì)的效果往往是邊際遞減的，它不能作為唯一的激勵(lì)因素，精神激勵(lì)是物質(zhì)激勵(lì)的必要補(bǔ)充。(2）正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合。正強(qiáng)化激勵(lì)是對(duì)個(gè)體的良好行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使其得到鞏固和加強(qiáng)。負(fù)強(qiáng)化就是通常所說(shuō)的懲罰，常用形式有經(jīng)濟(jì)懲罰、行政處分、批評(píng)、開(kāi)除等。懲罰使人產(chǎn)生內(nèi)疚 感，使人頭腦清醒，認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤和不足，從而汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改善自己。(3）外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合。工資、獎(jiǎng)金、福利、人際關(guān)系等因素，屬于創(chuàng)造工作環(huán)境方面，稱為外在激勵(lì)：滿足員工自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要，從而使員工更積極地工作，這些屬于內(nèi)在激勵(lì)。在激勵(lì)過(guò)程中，管理者應(yīng)以內(nèi)在激勵(lì)為主，善于把外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合。42. 客戶關(guān)系管理指通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客