某小家電開店手冊

1、北京福馨陽光小家電連鎖資料 FXYG-01開保密）內(nèi)部資料 注意保密）北京福馨陽光商貿(mào)有限公司總經(jīng)理致辭尊敬的連鎖商朋友： 你們好，歡迎加盟北京福馨陽光小家電連鎖。北京福馨陽光商貿(mào)有限公 司成立于 2005 年，是集企業(yè)管理咨詢、小家電連鎖為一體的機構(gòu)。我公司具有高級企業(yè)管理顧問及高級培訓(xùn)師 7 名，具有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的 營銷策劃人員數(shù)名。我們總部下屬北京、上海、廣東三個公司。北京公司： 是小家電連鎖加盟總部， 負(fù)責(zé)全國各連鎖店管理及開店培訓(xùn)、 營銷培訓(xùn)、經(jīng)營指導(dǎo)等服務(wù)。上海公司：是電子商務(wù)公司，負(fù)責(zé)網(wǎng)上商品銷售及網(wǎng)上開店加盟指導(dǎo)服 務(wù)。實現(xiàn)網(wǎng)上開店全國連鎖，是小家電專業(yè)銷售公司。廣東公司：是大

2、型信息平臺處理中心，負(fù)責(zé)小家電全球采購及全國各連 鎖店物流配送服務(wù)。各廠家均在此設(shè)立分庫及售后服務(wù)中心。我們將集中全國各分公司管理、信息、物流、電子商務(wù)多方優(yōu)勢，努力 服務(wù)好全國連鎖店。我們深信，北京福馨陽光小家電連鎖店會在全國連鎖加 盟商的共同培育呵護(hù)下，發(fā)展為專業(yè)、高標(biāo)準(zhǔn)的大型連鎖機構(gòu)。感謝大家對公司的信任支持！北京福馨陽光商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理：李致敬 2007 年 6 月 1 日目錄一、市場調(diào)查二、選址三、租房四、工商稅務(wù)辦理五、門店裝修六、人員招聘七、產(chǎn)品定購八、貨品擺放九、POP及氛圍十、標(biāo)價十一、開業(yè)計劃 十二、開業(yè)宣傳 十三、開業(yè)慶典 十四、開業(yè)促銷 十五、會員辦理一、 市場調(diào)查

3、11 城市基本情況1、調(diào)查內(nèi)容：人口狀況（人口、年齡結(jié)構(gòu)、流動人口數(shù)量）人均 GDP產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市競爭力交通狀況 2、調(diào)查方法：網(wǎng)上調(diào)查到當(dāng)?shù)卣y(tǒng)計部門查詢實地考察12 消費者調(diào)查內(nèi)容： 人均收入 目標(biāo)消費群職業(yè)特征 生活習(xí)慣 能接受的產(chǎn)品價位 對產(chǎn)品要求 選擇產(chǎn)品因素 通過哪些途徑了解產(chǎn)品 需求服務(wù)調(diào)查方法： 有獎問卷 到戶調(diào)查 電話調(diào)查13 商圈及競爭者調(diào)查： 商圈類型住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、金融區(qū)、辦公區(qū)、文教區(qū)、工業(yè)區(qū)、娛樂區(qū)、綜合區(qū) 商圈特征消費人口特征、客流量、同業(yè)及異業(yè)狀況、商圈發(fā)展性競爭者調(diào)查銷售場所位置、組成形式、年銷售額、產(chǎn)品價格、銷售產(chǎn)品種類、銷售促銷方法、宣傳方式、城市知名同行

4、品牌、選址:2.1商圈確定評估客戶來源居住人口 是核心商業(yè)圈內(nèi)基本客戶的主要來源工作人口 是次級商業(yè)圈內(nèi)基本客戶的主要來源流動人口 是零售店的主要客戶來源，是構(gòu)成邊緣商業(yè)圈內(nèi)顧客的基礎(chǔ)影響商圈大小的因素商業(yè)信譽 信譽好的商店會使商業(yè)規(guī)模比同行業(yè)其它商店大經(jīng)營規(guī)模 經(jīng)營規(guī)模越大，經(jīng)營范圍越廣，其吸引顧客的空間也越大商品種類 經(jīng)營常見產(chǎn)品的商圈小，經(jīng)營特殊產(chǎn)品、選購品的商圈大商圈確定的理論方法零售引力法則 城市人口越多、規(guī)模越大、商業(yè)越發(fā)達(dá)、其對顧客的吸引力就越大d公式：Dab= 1+ a/ Pb- Pad = A 城市與B城市的距離 Pa = A城市人口Pb = B城市人口商圈飽和度：在飽和度較

5、低的地區(qū)開店，成功率要高公式：IRS =C =地區(qū)購買商品的潛在顧客人數(shù)RE =地區(qū)平均顧客購買額 RF = 地區(qū)經(jīng)營同類商品的營業(yè)總面積開店地點選擇交通條件顧客是否容易到達(dá)開店地點，附近是否有公交車站，是否有停車場，貨物運輸是否方便客流規(guī)律 分析客流地點的客流類型，客流目的，速度和停留時間，街道兩側(cè)的客流規(guī)律?？土黝愋?有三種一是自身客流，專門來本店購買商品的顧客，是商店客流的基礎(chǔ)；二是分享客流，即從鄰近商店形成的客流中獲得的顧客；三是派生客流， 即順路進(jìn)店的顧客。競爭對手 主要考慮商店相對集中度，避開競爭對手還是利用競爭對手地形特點 選擇能見度高的地點開店，如臨街處或大型公共場所對面城市規(guī)

6、劃 要了解開店地區(qū)城市規(guī)劃，考慮開店地點的發(fā)展前景經(jīng)營效益 讓要分析客流量、光顧商店的人數(shù)比例、光顧顧客中購買比例、 每筆交易的平均購買量等。2. 2店址評估標(biāo)準(zhǔn)店面結(jié)構(gòu)按地理位置：商業(yè)中心型店址（位于全市性的繁華商業(yè)區(qū)，開店最佳） ，準(zhǔn)商 業(yè)中心型店址（位于地區(qū)性商業(yè)中心，有重要的交通干線相連接），郊外型店址（經(jīng) 營成本低，客戶少但穩(wěn)定）從競爭角度：競爭型店址（分同類產(chǎn)品競爭商店與有經(jīng)營交叉的商店）孤立型店址：沒有上述兩類競爭存在。交通狀況 是否有停車場，車站、碼頭距離與方向，客流來去方向等競爭環(huán)境 如果競爭對手多并各有特色，則促進(jìn)銷售增長。如與經(jīng)營相補充 類商品的商店相鄰，則在方便客戶基礎(chǔ)

7、上，擴大了各自的銷售。顧客流量流量越大，則銷售機會越多店面成本 房屋新舊與裝修成本，利用期限，補償費，水電費等發(fā)展趨勢 分析城市規(guī)劃，找出現(xiàn)在與將來都是最佳位置的地方2.3理想店面的條件和要素優(yōu)良店址的三個條件長期的持續(xù)經(jīng)營力，規(guī)模性的目標(biāo)客戶群存在，進(jìn)出暢通的道路優(yōu)良店址的三個要素足量戶數(shù)和人口數(shù)的支持，良好的道路與交通條件，賣場面積的合理確定2.4評估工具綜合評估表分?jǐn)?shù)內(nèi)容點數(shù)加權(quán)得分ABCDE現(xiàn)場情1、商圈型態(tài)（以店為中心半徑 1公里） A商業(yè)B商辦C商住D大學(xué)E其它發(fā)展較弱者5432142、主消費客戶年齡層A 20-40 B 25-45 C 30-50 D 40歲以上 E 20 歲以下

8、5432133、商圈發(fā)展力（未來性）A強B尚佳C平穩(wěn)D走下坡E不佳5432134、行人流通量（營業(yè)時間平均每濁時人數(shù)）A 1000 人以上 B 700-500 人 C 500-200 人 D 200-100 人 E 100 人以下5432125、交通情況（車流、停車）A非常好B好C普通D短期內(nèi)不佳E不良543212況6、競爭情形A競爭少集客力強B競爭多集客力強C普通D競爭少集客力弱E競爭多集客力弱5432127、 建筑物條件A新房B尚佳C普通D老房但外觀尚好 E不佳5432138 店面位置（正面條件）A三角窗B寬正面6米以上C正面4-6米D正面3-4米E正面3米以下5432139、招牌條件（直

9、橫招牌條件）A橫招高度無限制B直招高度無限制C橫招有限制D直招有限制E直橫都不行54321210、裝潢費用A 5000元以下 B5000-1萬元 C 1-2 萬元 D 2-3 萬元 E 3 萬元以上543214運營 情 況11、營業(yè)時間（商圈平均營業(yè)時間）、A 16小時 B 12 小時 C 10 小時 D 8 小時 E 8 小時以下54321312、預(yù)計銷售額（月）A 3萬元以上 B 2-3 萬元 C 1.5-2 萬元 D 1-1.5 萬元E 1 萬元以下54321513、租金A 7000元以下 B 7000-12000 元 C 1.2-2 萬元 D 2-3 萬元 E 3 萬元以上543214

10、14、押金A無 B 3000 元以下 C 5000 元以下 D 1萬元以下 E 1 萬元以上543211綜合評比合計主管核示填表時間填表人三、租房3.1選擇好房屋后要簽訂合法有效的租賃合同，要注意以下事項:房屋所有權(quán)人的真實性房屋合同的合法有效性注意合同簽訂內(nèi)容完整性3.2附：房屋租賃合同樣本看有關(guān)房產(chǎn)證明并到當(dāng)?shù)貦C關(guān)咨詢必須由主人簽字蓋章，最好由公證機關(guān)公證考慮使用多方面因素與房主簽訂好有關(guān)事宜商鋪租賃出租方（以下稱）：承租方（以下稱）:愿意將產(chǎn)權(quán)屬于自己的房屋出租給。雙方根據(jù)國家相關(guān)法律、 法規(guī),址：房屋結(jié)構(gòu)：共層，建筑面積共平方米。出租的商鋪現(xiàn)有設(shè)施如下，由租賃方使用，使用方式為：1、水

11、電、照明注：A免費使用B2、電話、寬帶、有線注：A免費使用B3、廣告牌或廣告位注：A免費使用B4、其它設(shè)施：注：A免費使用B第二條租賃期限租期年，自年 月日起至年月日止。承租人有下列情形之一的，出租人可以中止，收回房屋：1. 承租人利用承租房進(jìn)行非法活動的，損害公共利益的；2. 承租人沒有經(jīng)過出租人的同意，累計拖欠租金達(dá)60天的。期滿后，如出租方仍繼續(xù)出租房屋，承租方享有優(yōu)先權(quán)。但租金按當(dāng)時的物價及周圍門市租金漲幅作適當(dāng)調(diào)整。第三條租金和租金交納期限：1. 每年租金為人民幣元整（Y.00元）。2. 為減輕負(fù)擔(dān)，經(jīng)雙方協(xié)商，同意租金分期付款，付款期限及金額約定如下：第一期：? 租金為，付款時間為

12、年月日。第二期：? 租金為，付款時間為年-月日。第三期：? 租金為，付款時間為年月一日。第四期：? 租金為，付款時間為年月一日。4. 必須按照約定向繳納租金。如無故拖欠租金，給予10天的寬限期，從第11天開始有權(quán)向每天按實欠租金5 %o加收滯納金。第四條 租賃期間房屋修繕出租方將房屋交給承租方后，因房屋質(zhì)量問題或自然災(zāi)害、事故引起的裝修及修繕，由出租方負(fù)責(zé)。因承租 方使用而需要的裝修及修繕，由承租方負(fù)責(zé)。第五條各項費用的繳納1. 物業(yè)管理費：自行向物業(yè)管理公司交納；2. 水電費：由自行繳納；（水表底數(shù)為 度，電表底數(shù)為 度，此度數(shù)以后的費用由承擔(dān)，直至期滿）。4. 維修費：租賃期間，由于導(dǎo)致租

13、賃房屋的質(zhì)量或房屋的內(nèi)部設(shè)施損毀，包括門窗、水電等，維修費由負(fù)責(zé)。5. 使用該房屋進(jìn)行商業(yè)活動產(chǎn)生的其它各項費用均由繳納，（其中包括自己申請安裝電話、寬帶、有線電視等設(shè)備的費用）。第六條 出租方與承租方的變更：1. 如果出租方將房產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給第三方時，對新的房產(chǎn)所有者繼續(xù)有效。承租人出賣房屋，須在3個月前通知承租人，在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)。2. 租賃期間，如欲將租賃房屋轉(zhuǎn)租給第三方使用，必須事先向申請，由第三方書面確認(rèn)，征得的書面同意。 取得使用權(quán)的第三方即成為本的當(dāng)然，享有原的權(quán)利，承擔(dān)原的義務(wù)。第七條違約金和違約責(zé)任1. 若在沒有違反本的情況下提前解除或租給他人，視為違約，負(fù)責(zé)

14、賠償乙方全部損失。2. 若在沒有違反本的情況下提前解除，視為違約，負(fù)責(zé)賠償違約金元。第八條免責(zé)條件若租賃房屋因不可抗力的自然災(zāi)害導(dǎo)致?lián)p毀或造成承租人損失的，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。租賃期間，若因不可 抗力的自然災(zāi)害導(dǎo)致不能使用租賃房屋，需立即通知。第九條爭議的解決方式本在履行中如發(fā)生爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成時，任何一方均可以向人民法院起訴。第十條 本如有未盡事宜，一律按中華人民共和國經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)甲、乙雙方共同協(xié)商，做出補充 規(guī)定，補充規(guī)定與本具有同等效力。第十一條 本雙方簽字蓋章后生效。本共頁，1式2份，甲、乙雙方各執(zhí) 1份，均有同等法律效力。出租方（蓋章）： 承租方（蓋章）： 法

15、定代表人（簽字）： 法定代表人（簽字）： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系地址： 聯(lián)系地址： 身份證號碼： 身份證號碼： 年 月日四、工商稅務(wù)辦理在房屋租賃完畢后，憑租賃合同到工商部門辦理工商登記，工商登記可注冊有限責(zé)任公司或個體工商戶，各連鎖店可根據(jù)自己需求辦理相關(guān)時需帶以下證件：1、身份證2、申請書3、經(jīng)營場所證明4、行業(yè)資格證5、上崗證申請人持以上證件向經(jīng)營場所所在地的工商行政管理部門提出申請，經(jīng)初步審查，對符合規(guī)定的予以受理；當(dāng)全部審批合格后，申請人繳納一定的登記費用，工商行 政管理部門向申請人頒發(fā)營業(yè)執(zhí)照。稅務(wù)登記手續(xù)如下：攜帶本人身份證到稅務(wù)分局領(lǐng)取并填寫個人稅務(wù)登記表，附帶工商執(zhí)照副

16、本原 件，到“稅務(wù)登記”窗口辦理稅務(wù)登記手續(xù)。五、門店裝修進(jìn)行裝修工程要先進(jìn)行裝修設(shè)計，然后才能按圖施工 5.1裝修設(shè)計（1）外部裝修與設(shè)計外觀 原則：表里如一，和諧統(tǒng)一一招牌原則：簡潔、突出。大小有一定標(biāo)準(zhǔn)招牌位置視覺距離文字大小一樓（4米以下）20米以內(nèi)咼8厘米左右一樓（410 米）50米以內(nèi)高20厘米左右樓頂（10米以上）500米以內(nèi)高1米左右櫥窗對櫥窗的設(shè)計中，寬和高要遵循黃金定律，即寬和高之比為1： 1.62，這樣的櫥窗看起來會很漂亮。（2）內(nèi)部裝修與設(shè)計天花板天花板的高度主要取決于賣場的面積賣場面積300平方米左右600平方米左右1000平方米左右天花板高度3 3.3 米3.3 3

17、.6 米3.6 4 米 墻壁原則：堅固、干凈 地面 由耐久、耐臟、耐磨的材料鋪成。5.2 門面裝修包括三個工程：裝修工程、布線工程以及消防工程。（1）裝修工程 由連鎖總部提供連鎖店內(nèi)空間效果圖、裝修方案和貨架擺放參考圖以及門面連 鎖徽標(biāo)和統(tǒng)一門面廣告設(shè)計圖。然后找專業(yè)的裝修公司進(jìn)行施工。（2）布線工程布線需要注意： 配線方式與建筑物的使用性質(zhì)應(yīng)該相符。 導(dǎo)線安裝過程中要有必要的防火處理。 特殊部位布線要有必要的防護(hù)方法。 布線過程中要進(jìn)行跟蹤檢查。（3）消防工程 應(yīng)選用耐火材料來裝修，在滿足了消防給水設(shè)計之后再考慮整體設(shè)計的美觀 合理問題。還要考慮緊急情況下對客流的疏散路線設(shè)計，以及滅火器的配

18、給等。5.3在店面裝修好后，開始進(jìn)行設(shè)備的安裝。主要的設(shè)備有空調(diào)、貨架、POS機系統(tǒng)等。需要專業(yè)的安裝公司來進(jìn)行。在裝修過程中要注意：空調(diào)安裝要與裝修設(shè)計 完美結(jié)合，另外要考慮日后的維修和移動問題。5.4 在整個工程完工前，應(yīng)先對隱蔽工程進(jìn)行預(yù)驗收，檢查給排水管道是否暢通， 電氣線路是否正常等。六、人員招聘按照招聘方式的不同，招聘渠道可分為內(nèi)部招聘和外部招聘。前者是當(dāng)公司出 現(xiàn)口卻的位置時，主要通過提拔內(nèi)部員工來解決；后者則是指主要是吸收外部新鮮 血液來解決招聘問題。在組織招聘活動時首先要根據(jù)自己的實際情況選好招聘渠 道。連鎖企業(yè)的招聘更突出的是規(guī)范化，即準(zhǔn)備規(guī)范化、面試規(guī)范化、評估工具規(guī) 范

19、化： 準(zhǔn)備規(guī)范化 進(jìn)行工作分析、工作測量，制定人力資源計劃。 面試規(guī)范化 面試程序、面試組織都要規(guī)范化。 評估工具規(guī)范化規(guī)范化評估工具可以參考三個表格： 考核要素權(quán)重計算表 個人評分表 得分平衡表。連鎖企業(yè)進(jìn)行人才選拔要遵循一套系統(tǒng)而科學(xué)的流程：編制招聘計劃 擬定具體工作方案 培訓(xùn)招聘小組成員 確定招聘方式 初選 考核 面試 決定人選 職前培訓(xùn) 試用。1. 編制招聘計劃以連鎖店經(jīng)營管理活動及對專業(yè)人員的需求狀況為依據(jù)制定招聘計劃，并向主 管部門報告審批。招聘計劃中除了表明招聘人數(shù)外，還要注明對招聘人員的專業(yè)、 文化程度、職稱、年齡的要求以及招聘范圍等。2. 擬定具體工作方案內(nèi)容包括：組織招聘工

20、作小組并指定人選；制定招聘章程、考核方案；預(yù)算招 聘工作的費用并確定資金來源；規(guī)定工作進(jìn)度等。3. 培訓(xùn)招聘小組成員 研究招聘條件及彈性幅度；掌握對新聘專業(yè)人員的考核項目和考核標(biāo)準(zhǔn)；明確 在招聘工作中應(yīng)遵守的紀(jì)律等。4. 確定招聘方式連鎖店招聘員工主要有以下幾種方式：張貼店頭海報 PORT告；登報廣告；親 友介紹；還有一種是經(jīng)人才中心介紹素質(zhì)較高的下崗、待崗人員。5. 初選 在接待過程中，應(yīng)向應(yīng)聘者介紹連鎖企業(yè)對專業(yè)人才的需求狀況，并宣傳本企 業(yè)的發(fā)展前景以激發(fā)應(yīng)聘者的積極性，可以在交談或接觸過程中對應(yīng)聘者進(jìn)行初步 觀察。6. 考核 通過專業(yè)知識考察，淘汰一批應(yīng)聘者，以保證招聘到具有較強競爭能

21、力的人才。7. 面試 對考試合格人員進(jìn)行進(jìn)一步全面審核。通過審查檔案和有關(guān)資料，審查其曾經(jīng)的工作表現(xiàn)和健康狀況；通過專業(yè)人員與應(yīng)聘者面談，進(jìn)行必要的心理測驗。8. 決定人選 將上述兩方面的材料綜合，由招聘小組集體討論，確定招聘人選名單。9. 職前培訓(xùn) 對所招聘來的人員要進(jìn)行職前培訓(xùn)，使其熟悉即將擔(dān)任的職位。10. 使用 這些員工經(jīng)過職前培訓(xùn)后，就可以進(jìn)入試用期。七、產(chǎn)品定購連鎖經(jīng)營由連鎖總部集中控制商流、信息流和物流三大系統(tǒng)。連鎖企業(yè)的采購必須是結(jié)合總部的要求和市場情況，制定采購計劃統(tǒng)一向總部采購商品和物料。 商品品項確定 商品物料采購訂貨 商品進(jìn)貨檢查 商品上架 要注意產(chǎn)品訂購要適時適量，商

22、店經(jīng)營者要根據(jù)店內(nèi)商品的庫存及銷售情況做好進(jìn) 貨管理。八、貨品擺放8.1 重要性 合理科學(xué)的商品擺放可以： 增加銷售利潤，促進(jìn)終端的生動化建設(shè)，增強消費者的購買欲望 改善商品庫存及庫存控制管理 創(chuàng)造美觀陳列，突出企業(yè)形象 爭取最大陳列面，盡量充分利用賣場空間8.2 擺放原則 分類明確。相同類別的放在一起，方便選擇購買。 商品顯而易見。不應(yīng)有顧客看不清楚或者是小商品被大商品擋住的地方。 顧客伸手可取。要考慮陳列的高度。 貨架要放滿。以表現(xiàn)商品豐富，給顧客一個好印象。 相關(guān)性商品放到一起。方便顧客購買，也能刺激顧客的購買欲望。 把互有影響的商品分開設(shè)置。 將沖動型購買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客

23、將客流量大的商品部、組與客流量小的商品部、組相鄰設(shè)置。按照顧客的流動規(guī)律設(shè)置貨位。貨位設(shè)置要考慮從是否方便搬運卸貨。8.3商品配置（1）商品分類大分類的分類原則：依商品的特性來劃分。中分類的分類原則：依商品的功能、用途劃分；依商品的制造方法劃分等等。小分類的分類原則：依功能用途劃分；依規(guī)格包裝形態(tài)劃分；依商品的成分劃分；（2）面積配置賣場在不同的位置應(yīng)當(dāng)擺放什么商品即面積配置。一般要準(zhǔn)備一張商品配制圖。8.4擺放標(biāo)準(zhǔn)（1）磁石理論所謂磁石，就是指賣場中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點。所以要在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且 這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整

24、個賣場，最大限度地增加顧客購買率磁石點第一磁石點第二磁石點第三磁石點第四磁石點第五磁石點店鋪位置位于賣場中主通 道的兩側(cè)，是顧 客的必經(jīng)之地，是商品銷售的最 主要的位置穿插在第一磁石點中間位于超市中央陳 列貨架兩頭的端 架位置賣場中副通道的 兩側(cè)位于收銀處前的 中間賣場，是非 固疋賣場配置要點由于特殊的位置 優(yōu)勢，不必刻意 裝飾體現(xiàn)即可達(dá) 到很好銷售效果有引導(dǎo)消費者走 到賣場各個角落 的任務(wù)，需要突 出照明度及陳列 裝飾是賣場中顧客接 觸最高的位置， 盈利機會大，應(yīng) 重點配置，商品 擺放三面朝外重點以單項商品 來吸引消費者， 需要在陳列方法 和促銷方式上可 以體現(xiàn)冃匕夠引起疋程 度的顧客集中，

25、 烘托門店氣氛， 展銷主題需要不 斷變化配置商品主力商品，購買 頻率咼的商品， 采購力強的商品流行商品，色澤 鮮艷、容易抓住 人們眼球的商 品，季節(jié)性很強 的商品特價商品，高利 潤商品，廠家促 銷商品熱銷商品，有意 大量陳列的商 品，廣告宣傳品用于大型展銷、 特賣活動或者節(jié) 日促銷商品2）商品擺放的六個要素 齊全 便于尋找 擺放空間 小規(guī)模商店，架端是最佳的擺放空間；大型超市，中央通道、通道前后端與 臨近冰箱的貨架是最好位置。 擺放面功能分類須以產(chǎn)品功用為依托； 細(xì)化分類也是以消費和生活習(xí)慣為依托； 整 體調(diào)配要把銷售快的產(chǎn)品放在中間， 把弱勢產(chǎn)品放在兩旁， 強勢產(chǎn)品放在中 間，把新產(chǎn)品置于強

26、勢產(chǎn)品旁邊；兩外，還要注意顏色搭配。 擺放高度擺放的黃金帶一般是以視線 25度左右地方為中心，在其之上和之下 20 度之 間，即從地面算起的 90至 150厘米的高度。 黃金分割商品陳列線 貨架每一格至少陳列三個品種（暢銷商品可以少于三個品種） ，保證品種數(shù) 量。系列產(chǎn)品應(yīng)該縱向排列。貨架的第二、三層是眼睛最容易看到、手最容 易拿到的位置， 所以是最佳陳列位置， 一般用來陳列高利潤商品、 自有品牌 商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。 最上層通常陳列需要推薦的商品， 下層通常 是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。3）擺放形態(tài) 橫式排列：把消費者引到深處，確定挑選商品時必須沿著貨架左右移動。 縱式排列：讓消費者

27、產(chǎn)生沖動購買并增加購買之方便性。 關(guān)聯(lián)性排列： 用途相似、 使用場合相似的互補性商品組合在一起陳列， 可提高消費者選擇及購買商品的容易度，并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購買的想成效果。 豐富感陳列：品牌之間能夠作比較的、 有連續(xù)性的、以及有立體感的陳列等。九、POP及氛圍POP廣告即購買現(xiàn)場廣告（point of purchase ）,又稱售點廣告，它可以通過音 樂、色彩、造型、文字、圖案等手段，向顧客強調(diào)產(chǎn)品具有的特質(zhì)，起到很好的映 襯作用。9.1 作用（ 1）對銷費者：告知新產(chǎn)品上市信息， 傳達(dá)商品內(nèi)容， 使店內(nèi)顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、 特性； 告知消費者產(chǎn)品的使用方法，增強其購買動機，促使其下定決心購買，

28、幫助消 費者選擇商品。（ 2）對零售商： 促使消費者產(chǎn)生購買沖動，提高商店的銷售額，制造出愉快的銷售氛圍； 代替服務(wù)人員說明商品特性、使用方法等。（ 3）對廠家： 告知新產(chǎn)品上市信息，訴求新產(chǎn)品的性能、價格，喚起消費者的購買欲，吸 引消費者的注意力，使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，特別是在開展贈品促 銷活動時，可以充分利用POP廣告的媒體特性。9.2 POP 廣告分類招牌POP包括店面、布幕、旗、橫（直）幅、電動字幕等。是它向顧客傳 達(dá)企業(yè)的識別標(biāo)志，傳達(dá)企業(yè)銷售活動的信息，并渲染這種活動的氣氛。貨架POP即直接插在貨架上展示的商品廣告，可形成一種立體展示商品和 直接推銷商品的效果。招貼POP類

29、似于傳遞商品信息的海報。運用招貼POF要注意區(qū)別主次信息, 嚴(yán)格控制信息量，建立其視覺上的秩序。懸掛POP即懸掛在銷售現(xiàn)場空中的氣球、吊牌、吊旗、包裝空盒、裝飾物 等，其主要功能是創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛。標(biāo)志POP即商場或商品位置指示牌，其功能主要是向顧客傳達(dá)購物方向的 流程和位置的信息。包裝POP即商品的包裝具有促銷和宣傳企業(yè)形象的功能，如附贈品包裝， 禮品包裝等 燈箱 POP 其主要功能是起到只是商品陳列位置或廠家專柜位置的作用十、標(biāo)價全國連鎖店自有品牌產(chǎn)品正常均有全國統(tǒng)一價格，可按全國統(tǒng)一價進(jìn)行標(biāo)價 或根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者購買習(xí)慣提高商品標(biāo)價進(jìn)行打折銷售， 或降低價格不還價銷售 使用統(tǒng)一的標(biāo)價牌，

30、正規(guī)字手寫或電腦打印，給人以正規(guī)的感覺 標(biāo)價正常注意以下幾個問題： 市場上競爭激烈暢銷價格透明的產(chǎn)品，采取最低價或成本價銷售，提升店 內(nèi)商品價格競爭力； 市場上暢銷但價格不透明的產(chǎn)品，采取低價、中價、高價三種價格銷售， 爭取更多的消費群體購買，爭占當(dāng)?shù)厥袌?，這需要多種型號或品牌商品； 市場上正常銷售產(chǎn)品，采取人有我低、人無我高的銷售定價，提高店內(nèi)產(chǎn) 品競爭力 銷售不良的產(chǎn)品，要采取兩極標(biāo)價策略，既高價或超低價，高價打折或贈送禮品、提供高附加值，超低價采取成本價或賠錢處理。另外可采取提高員工銷售獎勵的方法，銷售滯銷產(chǎn)品，費用低，效果好。十一、開業(yè)計劃101 開業(yè)計劃流程 經(jīng)營計劃書提出 人員數(shù)確

31、定 敲定開幕活動 開支預(yù)算確定 營業(yè)額預(yù)估確定 設(shè)計藍(lán)圖 來客客層（源）分析 電話申請安裝 服裝發(fā)包 人員訓(xùn)練課程安排開幕DM印制發(fā)包 人員報到 職前訓(xùn)練 驗收、精神鼓勵 商品物料采購訂貨 展開商圈拜訪開幕DM送達(dá)發(fā)放 商圈電話調(diào)查 現(xiàn)場清潔整理 商品進(jìn)貨檢查門店P(guān)OP旗幟布置張貼 開幕贈品的送達(dá) 人員調(diào)度及工作分配 開幕十二、開業(yè)宣傳新開業(yè)時，多數(shù)店鋪的名字都不為人所知，因此要使眾多人知道店名和開店場 所。所以，要在決定開業(yè)地點后，馬上就立上“某某店 * 日開業(yè)”的廣告牌，以 告訴大家這里有新店鋪即將開張。開業(yè)前一星期左右，可以在以店為中心的一公里范圍中的街角、交叉口等地 方建立廣告牌，宣傳

32、海報等，或者采用汽車和電車的廣告方式。開店前，要有充分的時間準(zhǔn)備派發(fā)廣告單。廣告單中須加入適當(dāng)?shù)挠媱潱?上店鋪正面照片、詳細(xì)地址、地圖、電話以及停車場位置圖，同時還要注明開店、 關(guān)店和休息的時間、促銷的主要商品和促銷時間等。店鋪開業(yè)時，需要積極利用店鋪 POP DM(信件廣告)、購物袋、名片等宣傳工具，以及必要的電視、廣播、報刊廣告，讓盡可能多的顧客知道店鋪的存在。十三、開業(yè)慶典13.1 開業(yè)慶典的籌備 確定慶典的主題、風(fēng)格、形式、規(guī)模和日期( 1)主題要圍繞新店的經(jīng)營內(nèi)容、特許體系的經(jīng)驗理念來確定；( 2)形式則有很多種，如歌舞表演、商業(yè)展示、召開新聞發(fā)布會等，可以配 合現(xiàn)場布置以及一些促

33、銷手段進(jìn)行；( 3)規(guī)模則要看新店的營業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)必要性以及經(jīng)濟(jì)能力來定；4）選擇日期要注意該日期的節(jié)假日和紀(jì)念日，要避開一些公眾的忌日，避開重大體育賽事和其他重大社會活動的舉行日，還要注意天氣情況。 編制開業(yè)慶典工作程序表1. 店員進(jìn)入賣場2. 賣場工作環(huán)境清潔工作及商品整理展示3. 舉行早會及服裝儀容檢查4. 各就崗位，準(zhǔn)備開幕5. 主管巡視6. 開幕前安排迎賓位置7. 后勤各部分進(jìn)行開幕前的最后準(zhǔn)備工作8. 開幕典禮：貴賓簽到，樂隊表演，主持人致開幕詞，貴賓講話， 鳴炮、奏樂、剪彩。9. 開業(yè)銷售 慶典物品準(zhǔn)備主要有優(yōu)惠卡、禮品、宣傳材料、飲品、花籃、彩帶、禮炮、剪彩和開幕道具以及祝賀物

34、等。另外有條件可以在店鋪前懸掛氣球、彩旗和條幅等，店內(nèi) 可適當(dāng)安放一些宣傳標(biāo)語。 確定主要的成員，邀請嘉賓 慶典活動的主要參加者包括主持人、有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、重要來賓等。主要參加者確 定后，應(yīng)提前引發(fā)請柬，以保證出席。如有可能，連鎖店應(yīng)邀請當(dāng)?shù)氐恼怼?主要新聞媒體的記者、社會著名人士和著名學(xué)者參加開業(yè)慶典，投資規(guī)模大的連 鎖店也可以邀請文藝工作者到慶典現(xiàn)場獻(xiàn)藝。 慶典現(xiàn)場布置要根據(jù)專題活動的需要提早準(zhǔn)備現(xiàn)場各種設(shè)施。 現(xiàn)場實物如特許體系的宣傳品、徽標(biāo)等，應(yīng)提前準(zhǔn)備好?，F(xiàn)場的裝飾與布置應(yīng)獨具匠心，服從活動的需要。 現(xiàn)場應(yīng)布置得喜慶祥和，在慶典的前一天應(yīng)完成慶典現(xiàn)場的布置工作。 慶典活動程序慶典活動程序中應(yīng)確定開始時間和結(jié)束時間。一般從東道主的致辭開始，緊 接著是嘉賓發(fā)言。如有政府代表出席，其發(fā)言順序應(yīng)列在嘉賓發(fā)言的最前面，其 他嘉賓的發(fā)言順序根據(jù)其身份的重要程度依次排列。全部發(fā)言和致辭結(jié)束后方可 進(jìn)行文藝活動、有獎活動和優(yōu)惠服務(wù)等。 預(yù)算費用開支 開業(yè)慶典的各種開支都要實現(xiàn)估計到，以便做到量入為出，并留有余地。十四、開業(yè)促銷新店開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響到