餐飲營銷策略與銷售方案

1、、兒 刖百近年來餐飲市場發(fā)生了很大變化。 在顧客需求方面，顧客的消費觀念由“在 家就餐”向“在外就餐”轉(zhuǎn)變，消費主體以集團公費為主向家庭、個人自費為主 轉(zhuǎn)變，消費方式以單一餐飲消費向餐娛組合消費轉(zhuǎn)變。 在餐飲供給方面，各種飲 食風格的餐飲企業(yè)都取得了各自的市場空間， 亞洲、歐美的國際風味餐飲也在中 國的餐飲市場上取得了一定的市場份額，各類型顧客的多樣化餐飲需求都得到了 進一步的滿足。一個餐飲企業(yè)要得到長遠的發(fā)展與持久的盈利，必須有合理的管理模式與有 效的經(jīng)營模式，管理模式的合理體現(xiàn)在有健全的規(guī)章制度、 崗位職責、合理的獎 罰考核制度、標準的工作程序、適時的培訓課程等。而經(jīng)營模式的有效主要體現(xiàn)

2、在有合理的營銷策略、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的成本預(yù)算、有效的成本 控制、成功的風險評估等。就目前對公司的整體情況的綜合了解，在不同層面上都存在一些問題和不 足，要制定一個行之有效的整改方案和全面提升公司營業(yè)業(yè)績的銷售方案，就必須摒棄一些存在漏洞和缺乏執(zhí)行力的規(guī)章制度，附之以健全的規(guī)章制度。以及在 銷售經(jīng)營模式上也必須改變以往單一的經(jīng)營模式和銷售手段，附之以組合營銷模式，進行多方面綜合性的銷售，擴寬銷售渠道，店內(nèi)實施倡導全員促銷。所謂組 合式營銷既是指消費方式的有效疊加和宣傳的多渠道化，使客人的單筆消費在物 有所值乃至物超所值的基礎(chǔ)上達到最大，使利潤達到最大化，并加大宣傳力度， 例如宣傳單

3、、信件、戶外廣告等等，加大品牌宣傳力度，具得到的收益將遠遠大 于投入費用，無形中增長了公司的品牌價值。以上的計劃與方案都是為了打造公司的品牌形象， 增加無形價值，只有品牌 的成功打造，才能使公司在品牌效應(yīng)中不斷獲取更多的經(jīng)濟利益， 也才能持久的 維持企業(yè)的根本生存與發(fā)展。從而達到社會效益與經(jīng)濟效益的雙贏。創(chuàng)造只屬于本企業(yè)擁有的企業(yè)文化與宗旨， 好的企業(yè)文化能夠使員工產(chǎn)生向 心力和凝聚力，將其融入到整個公司的經(jīng)營生產(chǎn)中去，也是企業(yè)成功打造品牌的 重要因素，所以在本計劃中也提到了企業(yè)文化與宗旨的相關(guān)事宜，并且提出了有關(guān)企業(yè)文化與宗旨的草案以備參考。策 略 與 銷 售 方 案營銷策略與銷售方案餐飲業(yè)

4、經(jīng)營不是一帆風順的，許多餐飲企業(yè)的經(jīng)營者都感到面臨的挑戰(zhàn)越 來越多，壓力越來越大，這些挑戰(zhàn)與壓力主要來自兩個方面： 一是餐飲市場需求 變化越來越快，二是競爭越來越激烈。兩面夾攻，使企業(yè)處于危難的境地。如何 引導餐飲企業(yè)戰(zhàn)勝困難走向新的輝煌？以下營銷策略可起到重要作用：一.本餐廳實施品牌戰(zhàn)略是當務(wù)之急(Brand Strategy)品牌(Brand)是一個名稱、術(shù)語、標記、符號或圖形設(shè)計，或者是它們的不 同組合，用以識別某個或者某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)相區(qū)別。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品是以餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲過程中的服務(wù)所形成的 組合體，出了其中的有形部分以外，服務(wù)占據(jù)了很

5、大的部分。餐飲服務(wù)具有無形 性、多樣性、無法儲存性、生產(chǎn)和消費同時發(fā)生性，要讓顧客把這樣的產(chǎn)品與其 他餐飲企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別開來，進而選擇到自己喜愛的餐廳去消費， 就必須把企業(yè) 的名稱、特色美味佳肴、獨特的環(huán)境氣氛、優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 等聯(lián)系起來，形成企業(yè)的 整體形象，給人以深刻的印象，這就是餐飲企業(yè)的品牌。1 .品牌對于經(jīng)營公司十分重要(1) .品牌對內(nèi)可提高員工的敬業(yè)精神，對外可提高 顧客的忠誠度。對于顧客來說：品牌的感召力和享受的實際效益都促使他們逐漸成為餐飲企 業(yè)的忠誠消費者，品牌的名氣越大，顧客對它就評價越高，就會重復消費并成為 公司的宣傳者，公司可從忠誠顧客身上得到持續(xù)的發(fā)展動力。(2) .品

6、牌效應(yīng)促使餐飲企業(yè)成功。擴散效應(yīng)：品牌的良好聲譽在消費市場迅速傳導， 餐飲企業(yè)及其產(chǎn)品特色和知名 度提高；銷售額上增。放大效應(yīng)：從一個產(chǎn)品到一組產(chǎn)品，再到一系列產(chǎn)品，以至整個企業(yè)產(chǎn)生了品牌 的效應(yīng)，帶動了公司全面起飛。持續(xù)效應(yīng)：企業(yè)長期保持名牌的標準，企業(yè)就會長期受益，就像無數(shù)個百年老字 號酒家那樣，至今在餐飲界不斷進取，再創(chuàng)輝煌。2 .餐飲企業(yè)創(chuàng)品牌之路對于新興型餐飲企業(yè)來說，尤其是以本公司為例，作為一個發(fā)展時間較短的餐廳，創(chuàng)造自己的品牌是餐廳經(jīng)營的重心所在， 也就是說，餐廳要樹立自己的經(jīng) 營特色，它集中體現(xiàn)在品牌上。為此，餐廳要在以下各方面花更多的精力：第一、提高廚藝，創(chuàng)造顧客喜愛的菜品、

7、食品、飲品，做到人無我有，人有我優(yōu)，特色突出；第二、提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造與出品飲食文化相配應(yīng)的餐飲環(huán)境與餐飲服務(wù)， 大打文化牌，使品牌不僅有產(chǎn)品的有形展示，而且有內(nèi)涵功底，這就是將餐飲 企業(yè)的企業(yè)文化融入品牌之中，使之成為全體員工核心；第三、抓管理，促質(zhì)量，靠質(zhì)優(yōu)在顧客中贏得信譽，從而樹立自己的品牌；第四、開展品牌營銷，以品牌開拓市場，提高本餐廳在市場上的知名度和市場份額；第五、不斷創(chuàng)新，改善經(jīng)營管理，使品牌在新的時期融入新內(nèi)容，永遠保 持競爭的優(yōu)勢。二、開展服務(wù)營銷是餐廳經(jīng)營成功之本1 .顧客滿意是公司追求的目標餐廳如何最大程度上開發(fā)潛在顧客市場和保持住現(xiàn)有顧客是現(xiàn)在必須思考和探索的問題。從營

8、銷的角度看，如果顧客對本餐廳消費的全過程滿意， 那么當 他們下次需要外出就餐時就會選擇再次光顧本餐廳。久而久之，顧客的滿意感就 會上升為對公司的忠誠度，他們不僅自己成為?？?、熟客，還會以親身體會介紹 親朋好友來消費，這對提高餐廳的知名度，擴展市場面十分有益。因此，我們應(yīng) 十分重視顧客每次消費后的滿意程度，這是比廣告更有影響力的促銷方式。2 .產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客能否滿意的基礎(chǔ)服務(wù)性行業(yè)通常向客人出售的有兩種產(chǎn)品， 一種是有形產(chǎn)品，一種是無形產(chǎn) 品，所以要使顧客滿意并非只靠優(yōu)惠的價格來贏得，而是要使顧客在消費后認為 在這里用餐的經(jīng)歷是物有所值，食品美味，環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)周到，甚至還會有意 想不到的驚喜

9、，感到產(chǎn)品質(zhì)量物超所值，那么他們對餐廳的滿意感就會達到較高 的水平。因此目前公司要把提高整體餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量放在重要的位置， 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 和服務(wù)來贏得顧客的滿意感，進而留住顧客和開拓市場，這就是服務(wù)營銷的理念， 它也是本計劃重要的營銷戰(zhàn)略。根據(jù)服務(wù)營銷戰(zhàn)略，本計劃提出公司應(yīng)在準確的市場定位的基礎(chǔ)上， 認真了 解目標市場顧客的真實需求，必要時進行區(qū)域性的市場調(diào)查，重新審視菜單的品 種，嚴格控制出品的質(zhì)量；改善餐廳環(huán)境，突出環(huán)境的特色；重新設(shè)計服務(wù)流程 和操作規(guī)范，對員工進行培訓，并加強餐廳現(xiàn)場管理，從而全面提高質(zhì)量。另外 還要建立完善科學顧客檔案，記錄他們的特殊需求；建立顧客意見反饋制度，經(jīng) 常

10、檢查產(chǎn)品與服務(wù)的整體質(zhì)量是否達到每一位顧客的要求，如果出現(xiàn)差錯顧客產(chǎn) 生了不滿情緒，立即實施補救性措施，及時糾正不足之處，盡量使顧客滿意。服 務(wù)營銷不必刻意大量投資于促銷，但卻抓住了目前餐廳最根本的質(zhì)量問題， 依靠 顧客對企業(yè)的滿意度來建立兩者之間的長期關(guān)系。3 .重視內(nèi)部營銷，充分發(fā)揮員工的潛能優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品中凝聚著廚房和餐廳以及相關(guān)各部門員工們的心血，所以近年來服務(wù)性行業(yè)提出了兩個“第一”的口號，即“顧客第一”和“員工第一” ， 究竟哪個第一在前，哪個第一在后？我個人認為：“沒有開心的員工就沒有滿意的顧客”。（請看我寫的老板是善待員工還是善待顧客？）員工的服務(wù)意識、心 理健康狀況、服務(wù)知識

11、和技能、對公司的凝聚力等都會影響到自己的行為和工作 質(zhì)量，進而影響出品的質(zhì)量和對顧客面對面服務(wù)的質(zhì)量。因此，對于公司來講， 員工不僅是為顧客服務(wù)的勞動力，而且是企業(yè)的“內(nèi)部顧客”，為員工提供優(yōu)質(zhì) 服務(wù)，可以增強他們對公司的歸屬感和主人翁精神， 他們自覺把企業(yè)的營銷目標 化為本崗位的服務(wù)行為，就會相應(yīng)地提高顧客感覺中的服務(wù)質(zhì)量。 所以餐飲企業(yè) 要求員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，管理人員必須首先為員工們提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi) 部服務(wù)。這就是內(nèi)部營銷的核心理念。頁首第一段提出的“了解目標市場的顧客需求”、“進行區(qū)域性的市場調(diào)查” 等一系列步驟也是本計劃的流程的一部分，其操作將根據(jù)餐廳的實際情況進行 推進實行。

12、銷售方案要素1 .市場分析對當?shù)夭惋嬍袌黾軜?gòu)、消費者的組成架構(gòu)、消費比例、飲食習慣等市場因素作出 相應(yīng)的分析。2 .競爭性分析對當?shù)赝愋筒蛷d的削價競爭與廣告戰(zhàn)以及有效的經(jīng)營模式所帶來的競爭壓力進行理性分析。3 .目標市場分析對產(chǎn)品的終端市場（顧客市場）的需求變化做出了解調(diào)查并制定相應(yīng)的銷售方針分析。4 .組合營銷分析對產(chǎn)品的有效包裝、重新整合并加以新穎的銷售手段以及媒介宣傳進行組合營銷 的可行性數(shù)據(jù)分析。5 .銷售策略分析對銷售過程中涉及到銷售手段、銷售技巧以及銷售部署等策略方面進行多元化思 考分析。6 .策劃方案的可行性對整個營銷戰(zhàn)略以及具體的銷售個案進行可行性的評估，對細節(jié)進行篩選，降低

13、風險值。7 .促銷方案（可選）對現(xiàn)有促銷方案進行綜合性評估，選出利潤與可行性平衡的方案進行研討8 .頭腦風暴采取集思廣益的思路方針，發(fā)揮群體動力，對方案進行集體預(yù)評估。9 .備選方案對最后的決策層對原有通過評估的預(yù)實施方案假設(shè)否定，即啟動備選的可行性方案。10 .促銷計劃即是指對所有備案經(jīng)過科學的預(yù)算與風險評估最后確定的實施促銷案。11 .成本與盈利預(yù)算對銷售方案所需各項成本以及預(yù)計的盈利結(jié)合數(shù)據(jù)進行合理的預(yù)算，使成本與盈利達到最佳化。12 .風險估計對促銷活動所有可能產(chǎn)生的風險進行多渠道評估，降低風險值。13 .綜合數(shù)據(jù)對成功與失敗個案進行數(shù)據(jù)收集， 進行數(shù)據(jù)分析，借助于現(xiàn)有數(shù)據(jù)對風險值、預(yù)

14、 算進行有效控制。銷售方案流程圖：PS:以上的銷售方案流程圖表明了個案的具體操作流程，從草擬方案到討論方 案，再到?jīng)Q策方案以及啟動備選方案的整個過程，細化了每個必要的步驟，杜 絕草率的促銷決策給公司帶來的損失，從最大程度上降低了風險程度，提高營 業(yè)額，提升餐廳的知名度，確保銷售方案的成功運營。銷售方案例選：1 .每月主題套餐促銷對普遍受歡迎的菜品進行有效的整合， 進行價格微調(diào)，采取優(yōu)惠銷售，帶動營業(yè) 額的上升，其產(chǎn)生的凈利潤大于優(yōu)惠組合前的凈利潤，這也是餐飲整合銷售的一 種較為成功的銷售手段。2 .創(chuàng)新菜品借助各種手段搜尋新的菜品加以推廣，根據(jù)客人消費心理，也勢必能帶動客人的 單筆消費額上升，

15、對于原有的菜品的原料進行新式加工制作， 在視覺與味覺上推 陳出新，借此推出一系列的專題活動，提升業(yè)績。3 .推出與本餐廳風格相同的美食節(jié)等類似的活動采取中端價格政策，主要為了打造品牌形象為目的，提升餐廳的人氣指數(shù)4 .加強對于各種節(jié)日的敏銳度利用“節(jié)日效應(yīng)”以及各方面綜合的有利因素，以節(jié)日為主題開展不同主題的促 銷活動，既可以提升知名度，又可以創(chuàng)造可觀的利潤。說明：由于實際情況的限制，暫列上述幾個銷售方案，具體運作將根據(jù)實際情 況進行調(diào)整或采取上述方案以外的銷售方案三、公司適時推出符合顧客市場需求的 個性化產(chǎn)品從市場營銷觀念出發(fā)，顧客需求的滿足始終是公司追求的目標。 顧客的需求 具有趨同性。然

16、而隨著消費水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，餐飲消費從同質(zhì)市場 演變成異質(zhì)市場，顧客的個性、習慣、文化、職業(yè)、收入水平等都會使他們對餐 飲消費的需求差別越來越明顯，即使是同一個人，在不同時期、不同季節(jié)、不同 場合等情況下對飲食的口味愛好等也會參差不同， 隨著餐飲市場的成熟及從同質(zhì) 市場向異質(zhì)市場的過渡，目前公司也必須從普通化的大眾經(jīng)營轉(zhuǎn)向特色經(jīng)營， 推 出更能滿足自己的目標顧客需求的個性化產(chǎn)品， 其中包括提供個性化服務(wù)，從而 突出公司的經(jīng)營特色，在餐飲市場上占據(jù)一定的市場份額。1 .認真調(diào)查市場，準確進行公司的 市場定位餐飲市場是變化最迅速的市場，同時餐飲企業(yè)面臨著相同類型同行的激烈挑戰(zhàn)，低檔次的削

17、價競爭與廣告戰(zhàn)使企業(yè)得不到應(yīng)有的利潤。因此餐飲企業(yè)必須轉(zhuǎn)變競爭策略，重新塑造自己的企業(yè)形象。為此，企業(yè)廣泛深入地調(diào)查餐飲市場需 求和供應(yīng)的情況，盡量避開競爭的鋒芒，選擇尚未飽和的細分市場，突出自己的 競爭優(yōu)勢，準確進行市場定位，鎖定特定的目標市場，并根據(jù)這些細分市場的顧 客需求特點，研究本企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品的特色，這樣才能打破“千店一面”的雷同， 創(chuàng)造自己的特色經(jīng)營。對于本公司來說，重新審視自己的市場定位是十分必要的， 過去餐飲業(yè)界“大眾化”經(jīng)營和“多元化”經(jīng)營，顯然已不適合目前的市場，各 種特色突出的餐飲企業(yè)經(jīng)營成功的秘訣就在于其市場定位和經(jīng)營決策的準確性。2 .創(chuàng)新餐飲產(chǎn)品，以滿足不斷變化的

18、顧客需求顧客求新求變的消費心理趨勢使市場上多數(shù)產(chǎn)品的生命周期越來越短，餐廳必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品、新的菜式推向市場，以滿足顧客的新鮮感。以每月推出一 個主題促銷活動為例，成功的運營會使得公司的利潤以及公司的名聲得到雙贏。 就主題促銷活動的整個策劃實施過程在上面的銷售方案流程圖里已作解釋。在激烈競爭的餐飲市場上，模仿是常用的手段之一，但是由于餐飲產(chǎn)品的技術(shù)含金 量不高，你可以模仿別人的，別人也十分容易模仿你的，因此一味地模仿只能永 遠處于落后狀態(tài)。公司應(yīng)致力于創(chuàng)新新產(chǎn)品，迎合飲食潮流的變化，同時可以啟 發(fā)顧客的潛在需求，引領(lǐng)飲食的新潮流，不斷制造吸引顧客的熱賣點。創(chuàng)新餐飲 的整體產(chǎn)品是餐飲企業(yè)經(jīng)常采

19、用的策略。整體的餐飲產(chǎn)品包括了餐飲制品、 餐廳 環(huán)境氛圍和餐飲服務(wù)三個部分，它們都可以實施創(chuàng)新。在餐飲制品創(chuàng)新方面，廚 房可以選用過去不常用的無公害、 無污染的綠色原料、特殊的醬料和調(diào)味劑，采 用新穎的烹飪方法，使用做工精細、造型別致的盛器等，都可以創(chuàng)造出新口味、 新菜品、新食法、給顧客以全新的享受。在 餐廳方面，可以通過環(huán)境裝飾、燈光 設(shè)計、背景音樂等，營造出引人入勝的長影氣氛，再配上應(yīng)不同類型顧客需求的 個性化餐飲服務(wù)，做到對重點客人精心服務(wù)，對普通客人全心服務(wù)，對特殊客 人貼心服務(wù)，對挑剔客人耐心服務(wù)，使顧客在整個用餐過程中親身體驗餐飲文化 的內(nèi)涵，使顧客獲得超值享受。以上三個部分的創(chuàng)新

20、也都是成功運營每一個新的 銷售促銷計劃的前提。3 .在保證公司利益的前提下，盡可能提高顧客滿意程度。從營銷的角度出發(fā)，公司要以“顧客需求為中心”的理念來提高它們的消費價值，追求創(chuàng)造顧客滿意度最大化的目標， 同時也要降低經(jīng)營成本，保證公司的 根本利益。這兩者如何統(tǒng)一是關(guān)系到公司如何進行科學決策的問題， 對菜單中熱 銷的品種進行量化分析是達到兩全其美的好辦法。受顧客歡迎的菜品是吸引顧客的重要因素，然而是否能把它們都培育成代表 公司的招牌產(chǎn)品并大力發(fā)展之，還需要客觀分析它們的原料成本、制作和銷售過 程所消耗的人工成本、能源成本和其它變動成本，找出銷售價格與變動成本之差， 即單位邊際貢獻（單位凈盈利）,再匯同單位時間內(nèi)的銷售數(shù)量，計算出邊際貢 獻總額。邊際貢獻總額顯著的品種應(yīng)是顧客