年金險銷售流程

1、年金險核心理念根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計，人一生中患重疾的幾率是72.18%，發(fā)生意外的幾率是3%，人不一定會得病或發(fā)生意外，但人一定會老。收入一定會有結余，結余一定要做規(guī)劃。根據(jù)美國國家保險專員協(xié)會(NAIC)統(tǒng)計美國人均年金險占理財規(guī)劃總額的35%。每個人能都需要年金險。*一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會忌諱，但是我們在跟客戶溝通的時候如果說我們一定會老，那無形中我們在跟客戶做一個祝福，就是我一定會活得很好！當我們獲得很好的時候，我們一定會有收入來源，我們收入來源一定會有結余，結余部分一定要做規(guī)劃。*那很多人會想美國的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到35%,那我呢?看樣子我也要做理財規(guī)劃，也要購買

2、一些年金險，那么在我的字典里就是每個人都需要年金險。當我知道每個人都需要年金險的時候我開始鎖定我的客戶*鎖定目標客戶：標準：企業(yè)主，專業(yè)性人才，每年可支配收入，10萬以上。簽單后動作來源：三步促成收入與理財收入分配圖 通過客戶的篩選，首先，我會通過收入分配圖的解釋，讓他們了解收入分配圖，應該如何規(guī)劃。第二，我會告訴他收入和理財?shù)年P系，收入來源有兩個部分，理財?shù)闹匾浴Ｔ俳又?，三步來促成。最關鍵點，我會用簽單后的動作，兩句問話來結束。 收入分配圖邊畫邊講收入分配圖，包括5項內容：1、生活指出2、稅費交際3、儲蓄4、投資5、家庭保障目的:讓客戶參與其中并收集資料*第一，我會先畫一個圖，這個圖會突出

3、一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是為了了解客戶的日常支出的情況。這個時候我會問客戶，您的生活支出大概會占到您收入的多少呢？ 那客戶會說，我真沒有統(tǒng)計過，可能50，可能60，也有可能10，那么我會跟客戶說，一般而言，生活開支會占到一個家庭收入的30-40%，收入越高那么他這個開支也會更低。*第二稅費和交際，他會占到我們收入分配里面的5%-10%，雖然是稅費和交際，其實是為了了解客戶的消費方式，以備我們未來活東的邀約。這個過程中我也是提問的形式，那收入的一部分還會用來交稅或者應酬，您這部分的占比又是多少呢？客戶會說，哎呀我這個占比真沒算，可能很多錢。據(jù)我了解我們分為企業(yè)主和工薪階層，那工

4、薪階層的開支會大一些，那企業(yè)主也是一樣。那我會問他，您除了這個應酬之外，您還參加哪些活動呢？客戶會說，我參加什么。在這里我會備注，通過客戶的一個喜好了解習慣，以備以后活動邀約。*第三，就是儲蓄，儲蓄占到收入分配圖里的15-20% ，其目的就是為了了解客戶的背景，家庭結構，財務情況。這個時候我會問，您的孩子現(xiàn)在多少歲，您覺得他自立的年限會是多少年，那這個時候客戶可能會說我的孩子4歲，我覺得自理的年限是22歲，那么意味著我要承擔18年的責任對嗎？那客戶也是很認可的，那如果說你一年這個小孩開支多少，客戶可能會說，1萬，可能2萬，幾千都有可能，那如果我們要承擔18年，那意味著我們要存多少錢，是讓客戶提

5、前做好儲蓄的規(guī)劃，也是為了我們以后的保單的敞口來做規(guī)劃的。那么第二部分我會問他，您的房子是租的還是買的，如果是租的，那現(xiàn)在每個月多少，每年多少租金，如果是買的是不是供的，還是一次性買清，如果是供的，那每年按揭多少，還剩下多少年?來計算他的負債，以至于做他的一個保額的規(guī)劃。如果付清，那么您過往有沒有儲蓄的習慣，您每個月存多少錢， 已經存了多少年，來計算她的一個儲蓄規(guī)劃。 、*那么第四個部分就是投資，這個部分也會占用我們收入分配里的10-20%，主要目的就是說明投資和理財?shù)膮^(qū)別，這個時候我會給他寫一個公式，投資會不會等于理財?這個時候我會問他您認為投資等于理財嗎？那一般客戶會有兩種，一種說等于一種

6、說不等于，基本上說等于的現(xiàn)在比較少，因為現(xiàn)在全民的理財觀念比較強，還有一部分人說不等于，這個時候我會問他為什么，他會說出他的一些見解，那這個時候我會問他解釋，投資是需要。風險的。那假如說我們有10萬塊錢，我們拿出去投資，那么投資的話，可能第一年是賺了10%，第二年是30，第三年虧了50%，那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是虧，但是最主要是因為它是投資，他有不確定性，是有風險的。那么理財呢。為目的。那這個時候我也會舉例，我有10萬塊錢，我們去理財可能他的回報率是3%，第二年是4%，第三年是5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個講完客戶也很認可。*那第五部分，是我們重點突出的，就

7、是要告訴他理財是在我們的投資里面，投資也是在我們的規(guī)劃里面。那么家庭保障也是我們要重點規(guī)劃的，那么一般占到我們收入里的10-15%，明確了解客戶的需求，我會客戶如果說拿出10-15的收入您最想先解決哪一部分，我會說一份好的。大概是多少？您最急迫想解決的是什么？ 這個時候在白紙上寫下這幾個內容，讓客戶去勾，他如果勾的是家庭保障，這個時候我跟他溝通的是，我們如果計算保額，為什么要賣重疾險，為什么要賣意外險，為什么要做身價保險，這個時候溝通的是這個三個要素。如果他給我勾的是養(yǎng)老金，子女教育，財富傳承，這個時候我要跟他溝通的是，收入和理財?shù)年P系。那通過我畫完圖之后，客戶會把這個圖拿過去看，他說，原來收

8、入分配圖是需要規(guī)劃的，原先都沒有去了解過。那么通過跟他講了五要素，得出了第一個是讓他了解如何做收入規(guī)劃，最主要是讓客戶沉思。還有就是了解了客戶的重要信息。那通過對客戶的了解，我會進入下一個環(huán)節(jié)，那就是年金險銷售的第二部分收入與理財?shù)年P系*那么首先講一下收入，其實我們收入是來源于兩個部分，第一個叫主動收入，第二個叫被動收入，我們的主動收入就是我們賺的工資，血汗錢。那被動收入就是當我們的工資剩下的部分當作理財規(guī)劃，這個叫做被動收入。那當我們之道主動收入被動收入關系之后，那我們規(guī)劃時一定是被動收入來的多一點，這個時候我會問客戶，您認為是主動收入來的多還是被動收入來的多呢？客戶一般會說是被動收入，那接

9、著問客戶，那現(xiàn)在做到財務自由的成功人士，他們是主動收入來的高還是被動收入來的高，那大多數(shù)的客戶都是說被動來的收入。說明大家對理財?shù)挠^念是很了解的。那這個時候我會講，二十一世紀?？紤]的問題。對嗎？ 那我會在紙上寫下兩個公式，收入-支出=儲蓄 收入-儲蓄=支出收入減去支出會不會等于儲蓄？首先講完這個公式之后，我會問客戶，這個公式是正確的嗎？剛開始很多客戶都說是正確的，這個時候我會解釋，比如我們收入10萬，結果支出了10萬，那么我們儲蓄就等于0對嗎?還有一個現(xiàn)在雙11 有多少人hold了錢包？那么如果我們信用卡泛濫，提前消費了呢？假如收入10萬，提前消費12萬，那么我們的儲蓄就是負2萬，對嗎？這也就

10、是現(xiàn)階段負債翁存在的原因。那么我會告訴他，這個公式是不成立的，那么我們正確的公式應該是什么呢？收入-儲蓄=開支，不管我賺了多少錢，我每個月一定要拿出20%去做規(guī)劃，剩下的錢我再去開支，也許我吃了10塊錢也是餐，我吃了100快也是餐，我吃了1萬塊錢也沒多長2斤肉。所以的合理的規(guī)劃也是很重要的。這是針對工薪階層，那針對企業(yè)主呢，我會告訴她我們的支出就好比我們的再投資風險，其實企業(yè)里面最怕的就是再投資風險，如果我們沒有做好規(guī)劃，我們的家庭就會跟著我們一起遭殃。不管做的多好，我們一定要做規(guī)劃，現(xiàn)階段企業(yè)，如果他有50萬的規(guī)劃，他會拿200萬去做生意，如果有200萬，他會做1000萬的生意，因為很多企業(yè)

11、她是家族企業(yè)，她更多的是在里面滾雪球，把所有的錢都放進去，曾經就有一個案例。在這里溝通的是一定要拿出部分錢做好儲蓄規(guī)劃。 當講完之后，我會進入理財三要素1， 安全性，2，流動性，3，收益性*首先安全性，我會問客戶，現(xiàn)在市場上您聽說過的具備理財功能且相對安全的產品都有哪些？客戶很配合的告訴我，大多數(shù)會說，銀行，房產，國債，信托等，包括票據(jù)基金等等。那我會告訴他，您這樣的理財工具都是具備安全性的，但是我們理財?shù)诙€要素是要遵循流動的。這個時候我也會問客戶，剛才您說的這些理財工具中，當您急需用錢，哪些可以隨時變現(xiàn)呢？客戶會說，銀行和房地產。那我會跟他他說銀行確實具備流動性，房地產可以抵押，但房產需要評估，銀行放款比較慢，如果具備以上兩點，理財?shù)牡谌鼐褪顷P注收益性。其實這個時候我還是跟他溝通的是銀行，銀行長期的收益是比較薄弱的，特別現(xiàn)在大家都清楚，銀行的利息都在走下坡路，根本跟不上我們的CPI，那么溝通之后告訴他我們理財?shù)牡谌厥鞘找嫘?。具備以上安全性和流動性這兩個條件的前提下，您認為那些產品的收益還相對不錯呢？這個時候客戶會說 還是銀行，那么會講解，銀行的流動行強的前提下，很難實現(xiàn)長期收益的儲蓄。因為我們要用錢。 可能他的收益就不太高。當溝通之后客戶很認可，那我會講，如果有一個理財工具它具備遵循有以上三個要素，您想了解嗎？通過引導的方式得出結論目前目前市場上，可