傭金談判技巧話術(shù)

1、傭金談判技巧話術(shù)情景：簡單的問候與溝通之后，進(jìn)入傭金談判的話題話題一：客戶：請問你們廣發(fā)的傭金多少客戶經(jīng)理：我們的傭金是行業(yè)規(guī)定的，所有券商都一樣 0.3%客戶：啊，那么高？客戶經(jīng)理：是的，可能會有一些不規(guī)范的小券商會在這個問題上做文章；你了解的是多少？客戶：你們那么高，我們沒有必要談了客戶經(jīng)理：這個問題看您怎么看了，您是看重這個點數(shù)的問題還是更看重你的賬 戶能夠有效的保值增值？像我們廣發(fā)這樣的規(guī)范大公司給到客戶的是其他券商 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能比擬的（金管家、IPTV、公司A信、AA信等），其實所有行業(yè)都一樣， 都是有價格競爭的；但如果您能從長遠(yuǎn)的利益來看，規(guī)范的服務(wù)的公司給客戶的 回報是完全不一樣的結(jié)

2、果很簡單，真正能夠幫您賺到錢才是最實在的客戶：這樣??？你們能保證我賺錢嗎？客戶經(jīng)理：這個我不能絕對的保證您，如果我這樣說，那真的是騙你的，但是在我 們公司的咨詢平臺基礎(chǔ)上盈利的機(jī)率會很大您可以先留個手機(jī)號碼給我，關(guān)注每天我給您的信息，包括對大盤行情的分析和 公司推薦的個股，體驗我們的專業(yè)度，然后您在做選擇，如何？你的號碼是13？ 客戶：哦，這樣啊！信息我每天都有，我不關(guān)心這個的，我都是自己選股的（不 必了，我都不看這些的）客戶經(jīng)理：看來您是位資深的股民啊，那我們就一起來看看您的手中票吧， 交流 交流恩，還不錯哦，收益多少了？廣發(fā)最近推薦個股是？最近漲幅也不錯，你可以留意下哦！通過股票了解客戶的

3、投資風(fēng)格，尋求新的突破口！注：非大資產(chǎn)調(diào)傭客戶一般都為短線客戶， 我們通過客戶自己犯錯或者伺機(jī)教育 客戶作為切入點話題二：客戶：你們能幫我的手續(xù)費調(diào)到0.6嗎？如果可以，我就轉(zhuǎn)到你們那里去 客戶經(jīng)理：啊？先生/小姐，你的信息真的靈通，目前市場的傭金價格很混亂， 一些不規(guī)范券商通過低價格吸引客戶確實比較泛濫。 我們廣發(fā)的傭金標(biāo)準(zhǔn)都是遵 照國家標(biāo)準(zhǔn)的，當(dāng)然，對于優(yōu)質(zhì)客戶，我們也會適當(dāng)給客戶優(yōu)惠的。不知你資產(chǎn) 去到那？客戶：你不用理我資產(chǎn)是多少，現(xiàn)在很多券商不用看資產(chǎn)都可以調(diào)到 0.6 了（我 的資產(chǎn)就是十幾萬）客戶經(jīng)理：其他券商或許可以做到這點，其實券商和其他行業(yè)一樣，如果沒有利 潤，服務(wù)質(zhì)量也會

4、縮水的，這個對于廣發(fā)這個級別的券商真的是沒有辦法。 不知 你的投資狀況如何，我們更關(guān)心的是你的資產(chǎn)增值狀況。 （啊，你這種資產(chǎn)狀況確實只能享受公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，但我保證，在你這種資產(chǎn)類型客戶中，你的咨詢 服務(wù)是最完善的？要不你留下號碼給我， 關(guān)注每天我給您的信息，包括對大盤行 情的分析和公司推薦的個股，體驗我們的專業(yè)度，然后您在做選擇，如何？） 客戶：不屑?。銈冏C券公司都差不多啦，難道你可以保證我們賺錢嗎？） 客戶經(jīng)理：或許你對我們公司的相關(guān)咨詢抱有懷疑， 要不你留下號碼給我，關(guān)注 每天我給您的信息，包括對大盤行情的分析和公司推薦的個股，體驗我們的專業(yè) 度，然后您在做選擇，如何？你號碼是 13

5、？或者，要不這樣，你告訴我你的資 產(chǎn)情況，我回到公司去幫你爭取一下，回頭我答復(fù)你，如何？你的號碼是13？（重復(fù)上面類似話題的內(nèi)容）客戶：不必了，我就住附近，我經(jīng)常來銀行了客戶經(jīng)理：先生/小姐，或許你會覺得我會騷擾你，但我想你也知道證券市場變 化莫測，你給號碼給我，在關(guān)鍵時刻我或許能通知到你呢， 這樣你可能又多一個 參考依據(jù)了，我想你不會拒絕我這份熱情吧話題三客戶：你們現(xiàn)在手續(xù)費多少??？客戶經(jīng)理：行業(yè)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)0.3%，對于優(yōu)質(zhì)客戶我們都有一定優(yōu)惠的客戶：你能給我多少？客戶經(jīng)理：不知你的資產(chǎn)能去到那？如果你 30W以上的話，我給你三分之一的折 扣客戶：具體是多少？客戶經(jīng)理：0.2%，市場目前走勢強(qiáng)

6、勁，不知你的操作如何？客戶：挺高的，其他券商的比你低很多客戶經(jīng)理：哦，廣發(fā)有廣發(fā)的優(yōu)勢嘛？你對廣發(fā)有認(rèn)知嗎？（你了解廣發(fā)嗎？） 客戶：不知道，（我知道啊，大券商嘛！那又能怎么樣？） 客戶經(jīng)理：你對你目前所交易的券商怎么認(rèn)知的，滿意嗎？ 客戶：一般、也沒什么的，但他們給我很低的手續(xù)費客戶經(jīng)理：那我想你應(yīng)該好好了解廣發(fā)，畢竟廣發(fā)的客戶滿意度還是比較高了 客戶：怎么滿意？都是一樣客戶經(jīng)理：我們廣發(fā)在服務(wù)質(zhì)量上是下足工夫的， 各方面的咨詢都是以客戶的需 求為主導(dǎo)，尤其針對優(yōu)質(zhì)客戶更加能夠提供個性化的服務(wù)！看來我很有必要讓你感受一下廣發(fā)的服務(wù)了；這樣你可以比較，做個選擇；你方面向我透露你的資金狀況，或者

7、能承受的投資風(fēng)險的資金狀況嗎？ 客戶：我大約10萬左右；這個對我來講沒啥用，我都是自己買的客戶經(jīng)理：看來你是資深股民啊，你那對你的收益滿意嗎？客戶：還行吧！你們能給我最低手續(xù)費是多少？具體一點客戶經(jīng)理：哈哈。我看你真是個理財?shù)馁N心人，目前市場傭金泛濫的氛圍確實 讓你們感覺有選擇實惠的時機(jī)，但你要清楚的知道價格降低的背后都是服務(wù)質(zhì)量 降低或是頻繁信息的操作提示，我們廣發(fā)這樣的大公司在價格的控制上是較為嚴(yán) 格的，因我們對客戶是負(fù)起責(zé)任的，這樣吧，針對你目前的資產(chǎn)狀況，你留下個 手機(jī)號碼給我，我向公司申請優(yōu)惠底線后給你個答復(fù)，如何！客戶：好吧戶經(jīng)理：恩，在我答復(fù)你之前，我想

8、你更加清晰的知道我們廣發(fā)對客戶的咨詢服務(wù)，因為即使我?guī)湍闵暾埖较嚓P(guān)的傭金優(yōu)惠， 我也是更希望你能在資產(chǎn)增值方 面獲得更好的進(jìn)展，這個是我希望看到的，你到時候留意一下我轉(zhuǎn)發(fā)的公司短信， 我想對你或者你身邊的朋友都是有幫助的哦。你的朋友都是自己炒股嗎？客戶：那你現(xiàn)在說你們推什么股票？客戶：我們都是么很少聽別人的，自己做客戶經(jīng)理：恩，那我想你們很有必要留意一下我們公司的信息了，到時候我轉(zhuǎn)發(fā)給你如何？客戶：你這么說好像廣發(fā)很厲害一樣，你說說你們推薦什么？真有那么好， 以后 你們推薦什么我買什么就是了客戶經(jīng)理：廣發(fā)在證券行業(yè)確實是處于較為領(lǐng)先的位置的， 你完全可以根據(jù)我們 公司的操作提示的，我對我們公司

9、提供的服務(wù)質(zhì)量完全有信心的， 我想這也是廣 發(fā)能做那么大的資本吧公司近期推薦了?？蛻簦憾际沁@么說，我根本就沒聽過廣發(fā)客戶經(jīng)理：請問你經(jīng)常上網(wǎng)嗎？客戶：是客戶經(jīng)理：我卡片上公司的網(wǎng)站，你上去了解一下，我們獲得的榮譽(yù)可多咯，或 者你在中國證券業(yè)協(xié)會了解一下廣發(fā)的地位吧， 哈哈！我們做金融的，對任何事 情都是很客觀的評述，包括股票市場客戶：如果真的讓我賺到比我自己操作收益還多的話，那比啥都有說服力客戶經(jīng)理：那確實是的，所以我們盡量做到客戶更加滿意， 我想這個就是你們選 擇券商的真正依據(jù)了客戶：你啥都別說了，你就把你們的真功夫拿出來，看結(jié)果就好了 客戶經(jīng)理：恩，小姐，那我們說定了，我很樂意提供相關(guān)咨詢

10、給你參考，在服務(wù) 之前，我想了解你的投資風(fēng)格類型？我們公司前期有推薦 002230,但這個是中小盤個股，風(fēng)險比較大，我很多客戶 都放棄了這個股的把握機(jī)會，有些買了的也是倉位較輕客戶：短的長的都有客戶經(jīng)理：長跟短的區(qū)別在那里？短跟長的界定在那？ 客戶：時間啊客戶經(jīng)理：哦，那你是如何界定股票的風(fēng)險的？畢竟每個股票都有風(fēng)險的哦 客戶：不懂，隨便玩的其他適時的配合話術(shù)：如果我們公司的咨詢能夠讓你在承受一定風(fēng)險的同時，能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定增 值，我想你還會介意我們的高價格嗎？我想我們廣發(fā)有那么多的客戶支持，也是由于給予客戶回饋了足夠多服務(wù)， 沒有 互相的支持配合，我想廣發(fā)也做不了那么大了?，F(xiàn)在我們跟這個網(wǎng)點搞活動，如果你能夠開這個銀行的三方存管的話，我可以向 公司申請在正常傭金標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上給你三分之一的優(yōu)惠，再低的話我就做不到 了，你也不要為難我了，呵呵！或許我們在傭金價格上比較難達(dá)成一致，如果通過我們廣發(fā)的咨詢能夠讓你更好的實現(xiàn)資產(chǎn)增值，你會考慮轉(zhuǎn)到我們廣發(fā)嗎？我們廣發(fā)的傭金價格確實高一點，如果通過廣發(fā)的咨詢平臺能夠讓你的收益更加 滿意，