庫存結(jié)構(gòu)合理性與周轉(zhuǎn)天數(shù)課件

1、庫存結(jié)構(gòu)合理性分析庫存結(jié)構(gòu)合理性分析豐富性與庫存考核的博弈豐富性與庫存考核的博弈概念：概念： 總庫存安全庫存在途庫存周銷量總庫存安全庫存在途庫存周銷量參考因素參考因素 7天天 7天天 7天天參考因素：參考因素： 大盤因素（廠家任務(wù)量）大盤因素（廠家任務(wù)量） 特別機(jī)型：敏感、緊俏、高利潤、跑量機(jī)特別機(jī)型：敏感、緊俏、高利潤、跑量機(jī) 低價(jià)位和邊遠(yuǎn)門店，了解消費(fèi)趨勢(shì)低價(jià)位和邊遠(yuǎn)門店，了解消費(fèi)趨勢(shì) A、邊遠(yuǎn)門店機(jī)型豐富性必須放大、邊遠(yuǎn)門店機(jī)型豐富性必須放大 B、低價(jià)位機(jī)型在邊遠(yuǎn)門店必須放大、低價(jià)位機(jī)型在邊遠(yuǎn)門店必須放大重要品牌周轉(zhuǎn)天數(shù)及各子公司合理庫存標(biāo)準(zhǔn)（不含售后）重要品牌周轉(zhuǎn)天數(shù)及各子公司合理庫存

2、標(biāo)準(zhǔn)（不含售后）諾基亞諾基亞摩托摩托三星三星索愛索愛 夏新夏新聯(lián)想聯(lián)想重點(diǎn)重點(diǎn)主推主推主推、主推、次主推次主推分公司分公司臨界值臨界值余姚余姚14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天3300慈溪慈溪14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天2600寧波寧波12天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天5500杭州杭州12天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天12000溫州溫州14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天4200紹興紹興14天天25天天10天天28天天 12天天21

3、天天20天天15天天4200臺(tái)州臺(tái)州14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天1300義烏義烏14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天1050嘉興嘉興14天天25天天10天天28天天 12天天21天天20天天15天天500品牌合計(jì)品牌合計(jì)10000250030001080 100015001000034650 根據(jù)所有機(jī)型的儲(chǔ)備天數(shù)根據(jù)所有機(jī)型的儲(chǔ)備天數(shù)* *日均銷量的總和日均銷量的總和 考慮是否為某區(qū)域中心周轉(zhuǎn)門店考慮是否為某區(qū)域中心周轉(zhuǎn)門店 考慮門店類型（大門店、邊遠(yuǎn)門店、市區(qū)考慮門店類型（大門店、邊遠(yuǎn)門店、市區(qū)小門店）小門店） 結(jié)合商務(wù)中

4、心引進(jìn)目的結(jié)合商務(wù)中心引進(jìn)目的 充分考慮商品引進(jìn)所處階段（新品、掃尾、充分考慮商品引進(jìn)所處階段（新品、掃尾、滯銷、清庫）滯銷、清庫）合理庫存需考慮的因素：合理庫存需考慮的因素： 1 1、通過、通過BIBI和分銷系統(tǒng)導(dǎo)出某店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)（包括和分銷系統(tǒng)導(dǎo)出某店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)（包括2 2周、周、4 4周、周、8 8周的數(shù)據(jù)）。周的數(shù)據(jù)）。 2 2、對(duì)導(dǎo)出的數(shù)據(jù)表格進(jìn)行整理、對(duì)導(dǎo)出的數(shù)據(jù)表格進(jìn)行整理, ,將實(shí)際庫存數(shù)量與將實(shí)際庫存數(shù)量與在途數(shù)量進(jìn)行合并在途數(shù)量進(jìn)行合并, ,作為門店所有庫存數(shù)量。作為門店所有庫存數(shù)量。 3 3、型號(hào)數(shù)是按系統(tǒng)一種顏色算一種型號(hào)。型號(hào)數(shù)是按系統(tǒng)一種顏色算一種型號(hào)。 4 4

5、、剔除銷量和庫存都為、剔除銷量和庫存都為0 0的機(jī)型（的機(jī)型（零銷量同時(shí)為零銷量同時(shí)為0庫庫存的機(jī)型，不計(jì)入未銷售機(jī)型數(shù)量）。存的機(jī)型，不計(jì)入未銷售機(jī)型數(shù)量）。 5、 銷售后庫存為銷售后庫存為0的型號(hào)數(shù)包括壓縮庫存機(jī)型、主的型號(hào)數(shù)包括壓縮庫存機(jī)型、主推清庫和部分缺貨的機(jī)型。推清庫和部分缺貨的機(jī)型。制作門店庫存卡方法制作門店庫存卡方法： 6、部分機(jī)型庫存超過兩周銷量型號(hào)數(shù)包括主推、部分機(jī)型庫存超過兩周銷量型號(hào)數(shù)包括主推、0銷量、部分壓縮庫存的機(jī)型。銷量、部分壓縮庫存的機(jī)型。 7、周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存/ /日均銷量日均銷量( (以兩周為一個(gè)計(jì)以兩周為一個(gè)計(jì)算周期算周期) ) 庫存庫存/ /（2

6、 2周銷量周銷量/14/14天）。天）。 8、訂貨公式：訂貨數(shù)量周銷量、訂貨公式：訂貨數(shù)量周銷量/7*周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)-實(shí)實(shí)際庫存際庫存 （以杭州延安店為例子）（以杭州延安店為例子）結(jié)結(jié) 論：論： 延安店的周轉(zhuǎn)天數(shù)超過指標(biāo)延安店的周轉(zhuǎn)天數(shù)超過指標(biāo)1.5天；天； 備貨品牌數(shù)和型號(hào)數(shù)明顯偏多，主要原因是部分清庫和掃備貨品牌數(shù)和型號(hào)數(shù)明顯偏多，主要原因是部分清庫和掃尾品牌為清除完畢，如尾品牌為清除完畢，如CECT、NEC、迪士尼、僑興等；、迪士尼、僑興等； 從庫存卡上反映清庫機(jī)占比達(dá)從庫存卡上反映清庫機(jī)占比達(dá)45，即兩周銷量為，即兩周銷量為0的庫的庫存占比過多，說明該門店庫存結(jié)構(gòu)處于畸形，銷售商品比

7、存占比過多，說明該門店庫存結(jié)構(gòu)處于畸形，銷售商品比較集中單一，門店銷售應(yīng)注意轉(zhuǎn)移機(jī)型；也說明杭州子公較集中單一，門店銷售應(yīng)注意轉(zhuǎn)移機(jī)型；也說明杭州子公司物流均貨不夠及時(shí)合理。司物流均貨不夠及時(shí)合理。 主推和有獎(jiǎng)銷售占比、跑量機(jī)占比明顯偏低，說明該店在主推和有獎(jiǎng)銷售占比、跑量機(jī)占比明顯偏低，說明該店在主推和跑量機(jī)備貨上有明顯不足，諾基亞占比還較為合理。主推和跑量機(jī)備貨上有明顯不足，諾基亞占比還較為合理。 殘次機(jī)占比達(dá)殘次機(jī)占比達(dá)1.9，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出0.2的指標(biāo)，說明并沒有的指標(biāo)，說明并沒有及時(shí)處理缺少配件和磨損機(jī)。及時(shí)處理缺少配件和磨損機(jī)。門店庫存組成門店庫存組成出樣機(jī)出樣機(jī)實(shí)際庫存實(shí)際庫

8、存售后機(jī)售后機(jī)可銷售可銷售（圖一）（圖一） 從圖一看出，要想使門店庫存結(jié)構(gòu)合理化，必須從圖一看出，要想使門店庫存結(jié)構(gòu)合理化，必須考慮的因素：考慮的因素： 實(shí)際庫存實(shí)際庫存 上柜率上柜率 售后庫存售后庫存 前面我們已經(jīng)通過如何制作庫存卡，來對(duì)實(shí)際庫前面我們已經(jīng)通過如何制作庫存卡，來對(duì)實(shí)際庫存進(jìn)行分析，下面我們來關(guān)注上柜率和售后庫存。存進(jìn)行分析，下面我們來關(guān)注上柜率和售后庫存。博弈一：豐富性與庫存壓縮的博弈博弈一：豐富性與庫存壓縮的博弈 引進(jìn)目的：確保商品的豐富性、多樣性。引進(jìn)目的：確保商品的豐富性、多樣性。 1、既非主推又非有獎(jiǎng)，為了補(bǔ)充主推機(jī)和次主推機(jī)，通、既非主推又非有獎(jiǎng)，為了補(bǔ)充主推機(jī)和次

9、主推機(jī)，通常這些手機(jī)性價(jià)比較高，有獨(dú)特賣點(diǎn)。但銷量并不好的原常這些手機(jī)性價(jià)比較高，有獨(dú)特賣點(diǎn)。但銷量并不好的原因？（如恒基偉業(yè)因？（如恒基偉業(yè)光能手機(jī)）光能手機(jī)） 2、某些機(jī)型取消主推和有獎(jiǎng)銷售之后，立即就變?yōu)闇N、某些機(jī)型取消主推和有獎(jiǎng)銷售之后，立即就變?yōu)闇N機(jī)，甚至機(jī)，甚至4周周8周銷量都為周銷量都為0。原因？。原因？ 3、例如康佳、夏新、聯(lián)想等國產(chǎn)品牌的新機(jī)型銷量并不、例如康佳、夏新、聯(lián)想等國產(chǎn)品牌的新機(jī)型銷量并不好，原因？好，原因？ 4、高新奇、三巨網(wǎng)、友利通、華立等小品牌低端低機(jī)銷、高新奇、三巨網(wǎng)、友利通、華立等小品牌低端低機(jī)銷量一直低迷的原因？量一直低迷的原因？ 店長未關(guān)店長未關(guān)注

10、注邊遠(yuǎn)門店備貨原則： 周轉(zhuǎn)天數(shù)：周轉(zhuǎn)天數(shù)：邊遠(yuǎn)門店杭州邊遠(yuǎn)門店杭州1818天，其他天，其他2020天，；市區(qū)小門店天，；市區(qū)小門店杭州杭州1010天、寧波天、寧波1313天、余姚天、余姚1616天、慈溪天、慈溪1717天、紹興天、紹興2020天、天、溫州溫州2020天、臺(tái)州天、臺(tái)州2020天、義烏天、義烏2020天、嘉興天、嘉興2020天。天。 日常調(diào)貨：日常調(diào)貨：邊遠(yuǎn)小門店基本不調(diào)貨；市區(qū)小門店少備貨、邊遠(yuǎn)小門店基本不調(diào)貨；市區(qū)小門店少備貨、多調(diào)貨。多調(diào)貨。 訂貨頻次：訂貨頻次：邊遠(yuǎn)小門店周一、三、五；市區(qū)小門店每天。邊遠(yuǎn)小門店周一、三、五；市區(qū)小門店每天。 配送方法：配送方法：邊遠(yuǎn)小門店由

11、子公司物流車統(tǒng)一配送；市區(qū)小邊遠(yuǎn)小門店由子公司物流車統(tǒng)一配送；市區(qū)小門店自提為主，多批次，少批量，人員輪流門店自提為主，多批次，少批量，人員輪流邊遠(yuǎn)門店管理重點(diǎn)邊遠(yuǎn)門店管理重點(diǎn)定位：“守”中：沒有一招制勝的方法，而且一般都是越做越好 求求“盈盈” ” ：每一臺(tái)機(jī)器都要抓毛利，低端轉(zhuǎn)移：每一臺(tái)機(jī)器都要抓毛利，低端轉(zhuǎn)移最重要，盡量不賣最重要，盡量不賣M M、N N拓展：不能太?。旱欢ㄒ统杀?。邊遠(yuǎn)店的店長承擔(dān)起信息尋找的責(zé)任 確保有效：兩害相權(quán)，如沒有把握，寧可都不要，確保有效：兩害相權(quán)，如沒有把握，寧可都不要，速度與耐心的平衡速度與耐心的平衡人員：精簡：流程簡化，平臺(tái)，收銀、庫房一人或兼顧，一

12、班制，不倒班 構(gòu)成：老營業(yè)員為主，賣手機(jī)經(jīng)驗(yàn)豐富，穩(wěn)定性構(gòu)成：老營業(yè)員為主，賣手機(jī)經(jīng)驗(yàn)豐富，穩(wěn)定性強(qiáng)強(qiáng) 要求：本地化，盡量變動(dòng)少，業(yè)務(wù)主管和記帳員要求：本地化，盡量變動(dòng)少，業(yè)務(wù)主管和記帳員穩(wěn)重可靠，會(huì)賣手機(jī)穩(wěn)重可靠，會(huì)賣手機(jī)商品：增加品牌型號(hào)數(shù)，減少單品庫存數(shù)；增加大眾化顏色，減少個(gè)性化顏色；增加 1000下庫存，減少1500上庫存；增加次主推庫存，減少低毛利庫存；增加單品的整 理，減少總體的分析邊遠(yuǎn)門店的商品策略需要更開放邊遠(yuǎn)門店的商品策略需要更開放價(jià)格：低價(jià)在先，特別是摩托、諾基亞的標(biāo)價(jià) 突出陳列突出陳列10001000元下，特別是元下，特別是300700300700元有毛利機(jī)元有毛利機(jī)型

13、型市場：差異化：突出發(fā)票宣傳和實(shí)力宣傳，商品強(qiáng)調(diào)人無我有和人有我優(yōu) 禮品好：是最重要的手段，費(fèi)用要?？畋ＷC，不禮品好：是最重要的手段，費(fèi)用要?？畋ＷC，不能與市區(qū)一起能與市區(qū)一起 低成本：以簡單化易操作為主，越土越有效（單低成本：以簡單化易操作為主，越土越有效（單頁、刷墻、車體）頁、刷墻、車體）管理：每一單業(yè)務(wù)都要回訪，回訪意見一定要處理妥當(dāng) 強(qiáng)化現(xiàn)場服務(wù)強(qiáng)化現(xiàn)場服務(wù)磨，如就座，倒水，聊天，盡磨，如就座，倒水，聊天，盡量轉(zhuǎn)移量轉(zhuǎn)移 安全第一，男生值班，款不過夜，柜臺(tái)外要有人，安全第一，男生值班，款不過夜，柜臺(tái)外要有人，防盜搶。政府檢查正確應(yīng)對(duì)防盜搶。政府檢查正確應(yīng)對(duì)表表6：5月份不同價(jià)格段銷量分

14、析月份不同價(jià)格段銷量分析杭州杭州寧波寧波溫州溫州慈溪慈溪余姚余姚紹興紹興臺(tái)州臺(tái)州嘉興嘉興義烏義烏北侖北侖總計(jì)總計(jì)價(jià)格段價(jià)格段 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 銷量占銷量占比比 0-4990-49915.39%15.39%16.51%16.51%32.93%32.93%27.86%27.86%17.76%17.76%23.66%23.66%30.35%30.35%30.07%30.07%24.77%24.77%30.73%30.73%20.69%20

15、.69%500-799500-79915.09%15.09%14.19%14.19%16.33%16.33%16.91%16.91%19.10%19.10%17.68%17.68%15.57%15.57%16.78%16.78%17.36%17.36%13.61%13.61%15.88%15.88%800-999800-9999.45%9.45%8.69%8.69%10.22%10.22%10.04%10.04%11.54%11.54%10.20%10.20%9.74%9.74%6.30%6.30%11.75%11.75%13.32%13.32%9.86%9.86%1000-14991000-

16、149924.98%24.98%26.77%26.77%19.61%19.61%24.70%24.70%26.96%26.96%22.99%22.99%17.27%17.27%25.19%25.19%22.24%22.24%26.99%26.99%24.32%24.32%1500-19991500-199918.34%18.34%16.39%16.39%13.92%13.92%13.66%13.66%16.57%16.57%17.82%17.82%19.97%19.97%14.97%14.97%14.64%14.64%10.83%10.83%19.44%19.44%2000-24992000-

17、24998.94%8.94%9.86%9.86%4.98%4.98%5.99%5.99%6.21%6.21%6.78%6.78%6.14%6.14%6.43%6.43%8.59%8.59%4.25%4.25%7.70%7.70%2500-29992500-29993.15%3.15%2.88%2.88%0.85%0.85%0.84%0.84%1.86%1.86%0.87%0.87%0.95%0.95%0.28%0.28%0.63%0.63%0.28%0.28%2.13%2.13%30003000以上以上4.64%4.64%4.70%4.70%1.16%1.16%1.59%1.59%3.01%3

18、.01%2.56%2.56%1.85%1.85%0.84%0.84%1.63%1.63%0.68%0.68%3.40%3.40%零售價(jià)零售價(jià)700元以下機(jī)型的總庫存占比為元以下機(jī)型的總庫存占比為24.64：各品牌庫存占比各品牌庫存占比(%)諾諾基基亞亞 36.6摩摩托托羅羅拉拉5.69三三星星3.18索索愛愛2.09夏夏新新6.27聯(lián)聯(lián)想想2.01康康佳佳2.36天天語語16.86佳佳通通9.01億通、高新億通、高新奇、友利通、奇、友利通、三巨網(wǎng)、華三巨網(wǎng)、華禹禹 12.82 目前我們目前我們700元以下的機(jī)型已占元以下的機(jī)型已占到到18，1000元以下占到元以下占到40；從；從5月份的銷量和

19、庫存看，銷量好的機(jī)月份的銷量和庫存看，銷量好的機(jī)型主要集中在型主要集中在500元以下和元以下和1000-1499元的價(jià)位，合計(jì)占到總銷量的元的價(jià)位，合計(jì)占到總銷量的45；截至昨天零售價(jià)；截至昨天零售價(jià)700元以下元以下機(jī)型的庫存占比為機(jī)型的庫存占比為24.64。價(jià)格段價(jià)格段占比占比700700以下以下18.00%18.00%700-999700-99922.00%22.00%1000-14991000-149928.85%28.85%1500-19991500-199913.46%13.46%2000-24992000-24996.89%6.89%2500-29992500-29993.40%3.40%3