保險(xiǎn)電銷工作總結(jié)最新五篇范文

1、保險(xiǎn)電銷工作總結(jié)最新五篇范文保險(xiǎn)電銷工作總結(jié)范文一一年來， _保險(xiǎn)公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公 司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展，率先 在全省突破保費(fèi)收入千萬元大關(guān)。今年，我公司提前兩個(gè)月 完成了省公司下達(dá)的全年?duì)I銷任務(wù)，各項(xiàng)工作健康順利發(fā) 展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績與不 足。一、工作思想積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與 時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊 緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一 中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競爭日趨激烈的保 險(xiǎn)市場，強(qiáng)化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼 搏

2、，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā) 展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水 平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的 重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實(shí)施。 因此，我十分注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意 用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈 的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來， 我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重 要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，加 強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。二、業(yè)務(wù)管理“沒有規(guī)矩不成

3、方圓” 。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展，必 須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會(huì)產(chǎn) 生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有 不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，才 能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作1 、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個(gè) 部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求 是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，部室情況確定每個(gè)部室 合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落 實(shí)，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確 保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。2 、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán) 隊(duì)建設(shè)

4、。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教 育。一年來，我多次組織形勢動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)，開展業(yè) 務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)， 組織大家學(xué)知識(shí)、 找經(jīng)驗(yàn)， 提高職工全面素質(zhì)。 培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上，并且強(qiáng)調(diào) 對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提 高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。3 、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實(shí)公司 基礎(chǔ)管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今 年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績效化和福 利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步 建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性 和創(chuàng)造性的用人機(jī)制

5、。三、部室負(fù)責(zé)工作 除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷 一部營銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大 客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊(duì)的特點(diǎn)，在 原有車輛保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對(duì)營業(yè)性貨 車的貨運(yùn)險(xiǎn)。貨運(yùn)險(xiǎn)的開辦既為客戶提供了安全保障又增加 了公司保費(fèi)收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全 年完成保費(fèi)收入 9009549.94 元，其中車險(xiǎn)保費(fèi) 8250160.12 元，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù) 759389.82 元，滿期賠付率為 _。成為公司 發(fā)展的重要保證。四、工作中的不足 由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中 出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)

6、數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工 作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度 和質(zhì)量 ; 處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭 作用，在思想上提高職工的認(rèn)識(shí)， 行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范， 在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠信 為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價(jià)值為上，服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營宗旨，銳意 改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作，取得了很大成績。新的一年即將到來，保險(xiǎn)市場的競爭將更加激烈，公司 要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進(jìn)一步解放思想，更新 觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以 飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作 再上新

7、臺(tái)階。我相信，在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員 工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟(jì)，全力拼 搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績 !保險(xiǎn)電銷工作總結(jié)范文二 來中國人壽有一段日子了，有了一點(diǎn)微不足道的小成 績，發(fā)來不是為了博得眾人同行的贊賞亦或是同情的目光， 只為分享下經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)下業(yè)績的提升。首先，我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長久地做下去，讓 自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改善，就 得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力 ! 如果沒有這種決心和毅力，遇 到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險(xiǎn)，換個(gè)更適合自己的工作算了 ! 一開始，做保險(xiǎn)被拒絕那是常事，慢慢 都習(xí)慣了，到現(xiàn)在我已經(jīng)

8、是無堅(jiān)不摧了，哈哈，其實(shí)挫折多 了，經(jīng)驗(yàn)也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。另外也 可以換位思考，我們有時(shí)候去逛街、買衣服，我們常常是轉(zhuǎn) 上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們 拒絕的對(duì)象嗎 ?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得 好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶拜訪量，慢慢總是會(huì)有成績出 現(xiàn)的。在這里，不得不提下，做任何事，方法很重要。如果感 覺不對(duì)了，就該轉(zhuǎn)換思維，換換其他方法了。比如，經(jīng)過多 年奮斗，曾經(jīng)那些拒絕我、不甩的我的客戶，現(xiàn)在大多數(shù)都 和我成為了十分要好的朋友了。我也得力于他們的幫忙，榮 升為公司的小主管了。管人

9、可比挖掘客戶難多了，同樣是學(xué) 問一門啊。一開始是混亂不堪的，不是客戶資料遺失找不到 了，就是客戶資源被離職業(yè)務(wù)員帶走了。整的我的焦頭爛額 啊 ! 現(xiàn)在不都說什么信息時(shí)代 ?我便想找找看看是否有電話 銷售系統(tǒng)管理之類的軟件，可以幫幫忙么?沒想到還真被我在網(wǎng)上挖到了。正如我當(dāng)初的做業(yè)務(wù)一樣，我的團(tuán)隊(duì)的業(yè)績 也在此發(fā)生了轉(zhuǎn)機(jī)。其次，我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作，或者說我們做的 是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我 們的拜訪對(duì)象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們 的金粒 ! 一個(gè)人要有財(cái)力，還要有參保的愿望，才有可能成 為我們真正的客戶。試想，如果一個(gè)家庭一年的毛收入只有2.5 萬

10、元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近 1 萬 元來買保險(xiǎn)呢 ?除非他是瘋了 ! 所以，我們在拜訪客戶時(shí)，對(duì) 于財(cái)力不足、收入僅夠維持日常生計(jì)的的客戶，就不要多花 費(fèi)時(shí)間和精力了 ! 這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取 用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有財(cái)力買保險(xiǎn) ; 或者說，對(duì) 方有財(cái)力買什么樣的保險(xiǎn)，這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒有意義。如果 有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是 篩選工作。我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已不像從前我那樣做這樣繁瑣的工 作了。我們會(huì)通過各種途徑購買大量質(zhì)優(yōu)的客戶資料，批量 導(dǎo)入電話銷售系統(tǒng)，銷售人員只需要耳麥一戴，保持良好情 緒，與客戶溝通就好?，F(xiàn)在的銷售量及銷售額是之前

11、的好幾 番。這樣我覺得有必要同大家分享的原因，好東西，咱也不 掖著藏著。 為了，我們偉大的保險(xiǎn)事業(yè)做點(diǎn)貢獻(xiàn)也是應(yīng)該的。 嘿嘿! 見笑了，各位 !再次，當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要的。盡管現(xiàn)在電 話銷售系統(tǒng)，方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依 舊是我們要保持的姿態(tài)。想當(dāng)年，我從早到晚，跑著跑那， 風(fēng)吹雨曬，一天跑十幾家客戶，被人拒絕n 次的，也依舊精神飽滿。去過的片區(qū)，去了又去。以至于很多人都認(rèn)識(shí)了我這個(gè)賣保險(xiǎn)的小子了。唉 歲月催人老，當(dāng)年的小子現(xiàn)在也就是人到中年了，責(zé)任重重了。電話銷售盡管改變了以往我們保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式。事 實(shí)上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們當(dāng)年 的熱情和

12、勤奮的態(tài)度依舊不能降低，盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意 識(shí)有所提高?？蛻艄獍菰L 一次是很不足夠了，還需要我們 一而再，再而三的去跟進(jìn)，去推敲他的需求。當(dāng)然，方法對(duì) 于我們來說也是十分重要的，上面也已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過了。不能整 天整天的追著客戶買保險(xiǎn)，這樣會(huì)遭人投訴的。要將我們的 銷售概念模糊化，不有人就提出來么做銷售，就得像跟客戶 在“談戀愛”一樣，慢慢地把對(duì)方的需求挖掘出來。比如， 時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。 當(dāng)他有需求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。另外， 先進(jìn)的工作方式和工作工具也是很有必要的。保險(xiǎn)電銷工作總結(jié)范文三 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷 售憑借其

13、方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢，已經(jīng)被越來越多的 領(lǐng)域所采用，當(dāng)然也包括保險(xiǎn)業(yè)。一、實(shí)習(xí)單位 我所實(shí)習(xí)的單位是陽光保險(xiǎn)集團(tuán)。之所以選擇它是因 為，保險(xiǎn)業(yè)在我國屬于新興行業(yè)， 其擁有著廣闊的發(fā)展前景。 而陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一，由 中國石油化工集團(tuán)公司、中國南方航空集團(tuán)公司、中國鋁業(yè) 公司、中國外運(yùn)長航集團(tuán)有限公司、廣東電力發(fā)展股份有限 公司等大型企業(yè)集團(tuán)于 2005 年發(fā)起組建，注冊資本金 45.6 億元人民幣。五年來，陽光保險(xiǎn)集團(tuán)取得了相當(dāng)大的成就。 截至 20_年底，集團(tuán)當(dāng)年保費(fèi)收入超過 258 億元，行業(yè)排名 第 8 位，集團(tuán)總資產(chǎn)突破 400 億元。陽光保險(xiǎn)秉承“打

14、造最 具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景，踐行“共同成長” 的使命和“誠信、關(guān)愛” 、“創(chuàng)造價(jià)值”的核心價(jià)值觀，發(fā)揚(yáng) “戰(zhàn)勝自我” 的企業(yè)精神， 致力于成為世界級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)。二、實(shí)習(xí)目的 實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐，目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué) 習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事 業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì) 問題，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專 業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能，借以 實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識(shí)，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng) 初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。畢業(yè)實(shí)習(xí)是一門專業(yè)實(shí)踐課，是我們在學(xué)習(xí)專業(yè)課程之 后進(jìn)行畢業(yè)

15、設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對(duì)于培養(yǎng)我們的 實(shí)踐能力有很大的意義，同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn) 銷售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售模式之間的差別。畢業(yè)實(shí)習(xí)更是我 們走向工作崗位的必要前提。通過實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的 直接接觸社會(huì)，了解社會(huì)需要，加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì) 社會(huì)的適應(yīng)性，將自己融合到社會(huì)中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能 力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè) 務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。三、實(shí)習(xí)時(shí)間20_ 年 11 月 2011 年 1 月四、實(shí)習(xí)內(nèi)容 我所在的部門是陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中車輛保險(xiǎn)的電話銷售 中心。我們的實(shí)習(xí)分為幾個(gè)階段。（ 一） 崗前培訓(xùn) 在進(jìn)入工作崗位之前公司

16、對(duì)我們進(jìn)行了為期 10 天的系 統(tǒng)培訓(xùn)。包括專業(yè)知識(shí)、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系 統(tǒng)的操作。通過培訓(xùn)我了解了車險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種主要分兩大 塊：交通事故強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)。而商業(yè)保險(xiǎn)有可以 細(xì)分為車輛損失險(xiǎn)，第三者責(zé)任保險(xiǎn)，車上座位責(zé)任險(xiǎn)，盜 搶險(xiǎn)，玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)， 自燃險(xiǎn)， 劃痕險(xiǎn)，不計(jì)免賠等險(xiǎn)種 ; 前四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的主險(xiǎn)，后四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的附加險(xiǎn)。我 們還了解了怎樣用開場白去和客戶進(jìn)行近一步的溝通，如何 進(jìn)行異議處理并及時(shí)的進(jìn)行促成等等。 總之， 10 天的培訓(xùn)很 快就結(jié)束了。（ 二） 考核通關(guān)滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了，等待我們的是考驗(yàn)，是決定你能否 留下的關(guān)鍵考核。考核分兩部分進(jìn)行筆試和話術(shù)

17、通關(guān)。 筆試是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話 術(shù)的通關(guān)，這可是對(duì)我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn) 用，而且是一對(duì)一的面對(duì)考官，還要把他們當(dāng)客戶。幸運(yùn)的 是我們大部分人都順利過關(guān)了。（ 三） 進(jìn)團(tuán)隊(duì) 考核結(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過五關(guān)斬 六將的我們已經(jīng)可以直接面對(duì)客戶了，可沒想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的 第一件事還是培訓(xùn)，這次是有針對(duì)性的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儞艽?的是河南項(xiàng)目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是 一番培訓(xùn)考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟 師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)。 。（ 四） 上線 幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己 的座位和工號(hào)。懷著無比激動(dòng)的心情我撥

18、打了第一通電話： 關(guān)機(jī)! 心情有些緊張了，第二個(gè)被秒殺了。之后的很多天我 都在不斷地?fù)艽螂娫?，跟客戶?bào)價(jià)，介紹陽光的服務(wù)，然后 不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時(shí)候心 里覺得委屈但卻依然堅(jiān)持著。五、實(shí)習(xí)心得 這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺 得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的“剩者為王” ，更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力 的行業(yè)。（ 一） 我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長久地做下去，就得 有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到 人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險(xiǎn)。當(dāng)然，做保 險(xiǎn)被拒絕是很平常的事，慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了，

19、經(jīng) 驗(yàn)也就有了， 方法也就有了， 拒絕也就少了。 不要害怕拒絕， 每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會(huì)有成績出 現(xiàn)的。（ 二 ） 我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作，或者說我們做的是 一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們 的撥打?qū)ο螅罅康嘏懦切┥匙樱M可能快的找到我們的 金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時(shí) 間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有購買欲望 ; 或者說，對(duì)方有欲望買什 么樣的保險(xiǎn)，這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟 進(jìn)，如果沒有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是篩選工作。（ 三） 當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營 銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。

20、但是勤奮依舊是我 們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個(gè)“大數(shù)法則” ，只有 保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。（ 四） 電話銷售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷售模 式。事實(shí)上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我 們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn) 意識(shí)有所提高，但很多時(shí)候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠 的，還需要我們一而再， 再而三的去跟進(jìn)， 去推敲他的需求。當(dāng)然，方法對(duì)于我們來說也是十分重要的。比如，時(shí)常關(guān)心 關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需 求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。我們不能整天整 天的追著客戶買保險(xiǎn)，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時(shí)間

21、 間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客 戶逐漸喜歡上你這個(gè)人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首 先推銷的是你這個(gè)人”就是這個(gè)道理。總之，這次實(shí)習(xí)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富，任誰 也奪不走。保險(xiǎn)電銷工作總結(jié)范文四一、實(shí)習(xí)說明(1) 實(shí)習(xí)時(shí)間： 20_ 年 2 月 17 日至 2011 年 5 月 31 日(2) 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：廣東深圳陽光保險(xiǎn)電銷公司(3) 實(shí)習(xí)性質(zhì)：畢業(yè)實(shí)習(xí)二、實(shí)習(xí)單位簡介 陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一， 由中國石油化工集團(tuán)公司、中國南方航空集團(tuán)公司、中國鋁 業(yè)公司、中國對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸 (集團(tuán) )總公司、廣東電力發(fā)展股 份有限公司等國有大型企業(yè)集團(tuán)為

22、主發(fā)起組建，注冊資本金 為 27.5 億元人民幣。公司股東實(shí)力強(qiáng)大，涉及行業(yè)廣泛， 股權(quán)結(jié)構(gòu)合理，符合現(xiàn)代企業(yè)制度。陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限 公司擁有陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和陽光人壽保險(xiǎn)股份 有限公司等多家專業(yè)子公司。陽光保險(xiǎn)的發(fā)展歷程是以 2005 年 7 月 28 日陽光財(cái)產(chǎn)保 險(xiǎn)股份有限公司成立為標(biāo)志 ;2007 年 6 月 27 日，陽光保險(xiǎn)控 股股份有限公司成立 ;2007 年 12 月 17 日，陽光人壽保險(xiǎn)股 份有限公司成立 ;2008 年 1 月 23 日經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)、 國家工商 總局批準(zhǔn)，陽光保險(xiǎn)控股股份有限公司正式更名為陽光保險(xiǎn) 集團(tuán)股份有限公司。由于經(jīng)營管理的良好表現(xiàn)和優(yōu)秀

23、的企業(yè)文化建設(shè)，陽光 保險(xiǎn)先后獲得百佳“中華儒商” 、五十強(qiáng)“人民信賴品牌” 、 十強(qiáng)“保險(xiǎn)行業(yè)競爭力品牌” 、“亞洲 500 最具價(jià)值品牌” 、“亞 洲十大最具影響力品牌”和 2008 中國最佳商業(yè)模式等大獎(jiǎng)， 公司的品牌形象不斷提升。陽光保險(xiǎn)秉承“打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公 司愿景，以“共同成長”為使命，把“誠信、關(guān)愛” 、“創(chuàng)造 價(jià)值”作為核心價(jià)值觀，堅(jiān)持“工作激情與管理理性” 、“創(chuàng) 新與執(zhí)行”、“團(tuán)隊(duì)合作與發(fā)揮個(gè)人作用”等三個(gè)方面高度統(tǒng) 一，發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，以崇高的道德水準(zhǔn)、高 效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊(duì)伍， 為客戶提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)，成為高

24、成長性的公司，成為客 戶首選的公司，成為優(yōu)秀人才向往的公司。三、實(shí)習(xí)環(huán)境 在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十幾個(gè) 人，設(shè)一個(gè)組長，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬 性歸定要完成多少指標(biāo)，并按 5%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長會(huì) 發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查 詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會(huì)給我們一份 話術(shù)，主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們 先說，“先生 . 小姐，你好 . 我這里是陽光保險(xiǎn)電話中心的，我姓 _，工號(hào) 。今天打電話給你是我們陽光公司周年慶，有個(gè)短期的活動(dòng)由我負(fù)責(zé)通知到 你，是不需要你作任

25、何消費(fèi)的，你聽聽做個(gè)參考就可以了” 對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份話術(shù)上都 做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。四、實(shí)習(xí)過程一、了解過程 在當(dāng)今的時(shí)代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊 工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快 節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話 推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的 講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一 種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及， 現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正 走進(jìn)千家萬戶。我所在的公司主要做的是人身壽險(xiǎn)，這家公司規(guī)模比較 大，有四百多

26、人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主 要由三個(gè)部門組成，電話營銷部：大約有三百人了，主要進(jìn) 行銷售工作。技術(shù)部：負(fù)責(zé)發(fā)送名單數(shù)據(jù)，處理電話技術(shù)方 面工作。后勤部：負(fù)責(zé)人員管理和公司日常管理。一般的工 作流程是，我們通過電話方式，撥打電話聯(lián)系陌生人，向他 推銷我們的的產(chǎn)品，如果顧客滿意的話，就登記顧客資料， 再提交審核，最后出文本合同送到顧客那簽字刷卡 . 保單的 額度 2000-18000 之間。二、具體工作情況 每天我們的工作都是，按照技術(shù)部給的電話單，挨個(gè)拜 訪，打電話，平均每天差不多有 100 多個(gè)電話，電話的主要 內(nèi)容是介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望客戶能參加進(jìn)來，然后就 登記資料，再出

27、合同。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰 到了許多意想不到的麻煩。首先，技術(shù)部雖然每個(gè)星期都給我們發(fā)了三百個(gè)電話， 但是只是個(gè)電話號(hào)碼而已，其他資料什么都沒有。在這三百 個(gè)當(dāng)中，有的電話是打不通的，或者是空號(hào)，或者沒有人接 聽. 這種情況占了 30%。其次，就是對(duì)方接電話，可能她們經(jīng) 常接這樣的電話吧，有的聽完公司介紹后，一聽是推銷保險(xiǎn) 的就直接掛掉電話。這種情況占了 60%.剩下的 10%呢就是聽 完產(chǎn)品介紹的，有的有興趣會(huì)繼續(xù)聽下去，沒有興趣的就直 接掛機(jī)了，這時(shí)候我們就要想進(jìn)辦法跟顧客聊下去，如給他 們下風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，或者不聊保險(xiǎn)，聊其 他生活內(nèi)容等等，唯一目的就是不要讓他

28、們掛機(jī)。剛開始打電話的那兩天因?yàn)槭切氯?，?duì)話術(shù)和說話技巧 不熟悉，掛機(jī)率超級(jí)高，比如一周的三百個(gè)數(shù)據(jù)，兩天就打 光了，一天 100 多個(gè)電話，通時(shí)才一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)，不能 按期完成要打的電話目標(biāo)話，數(shù)據(jù)打完了就重復(fù)撥打，有些 電話被我重復(fù)打了四遍，搞得我都不好意思再打電話過去 了。還有就是， 有時(shí)連續(xù)打了好十幾個(gè)電話， 對(duì)方不是空號(hào)， 就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還 沒說上一句話，就被對(duì)方給罵回來了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì) 是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰 到過。首先呢，他們要求我們這些新人去聽優(yōu)秀銷售人員的 錄音，然后還原，再模仿他們的話術(shù)去跟顧客交流。

29、這樣兩 個(gè)個(gè)星期后， 掛機(jī)率沒有那么高了， 基本都能和顧客聊上了， 每天的通時(shí)也在 2 個(gè)小時(shí)以上了 . 第二周星期五，我一生可 能都不會(huì)忘記這個(gè)時(shí)間，幸運(yùn)之神降臨在我身上，我終于出 單咯，而且是個(gè) 8000 的大單，那時(shí)候興奮的輸入顧客資料 時(shí)手都是顫抖的。合同是我和小組一個(gè)老人陪我親自送上門 的，顧客也順利簽字刷卡了，有了這張單，這個(gè)月考核目標(biāo) 也順利完成了。我的組長經(jīng)常對(duì)我說： “每天要盡可能多打電話，這樣 潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會(huì)有收益了” 。同時(shí)， 她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來，然后 隔兩天在給對(duì)方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡?話銷售這個(gè)工作，有

30、點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說就是碰死 耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣 成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就 是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過去了，對(duì)方會(huì)十分興 奮的和你合作，并且給你簽字刷卡，而對(duì)那些感興趣的客戶 進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合 作，當(dāng)然，電話銷售工作對(duì)于女孩子來說優(yōu)勢很大，因?yàn)榕?孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對(duì)方及時(shí)不做， 也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就 來了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越 多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人， 只不過，你要把消息告訴他

31、，這樣他才會(huì)決定是否購買你的 產(chǎn)品或者服務(wù)。面對(duì)拒絕率高達(dá) 95%的電話銷售保險(xiǎn)行業(yè)，第一個(gè)月是 非常難熬的，有時(shí)候電話打得真的超級(jí)郁悶，被連續(xù)拒絕幾 十次之后再加上被顧客罵過之后，心情已經(jīng)滑落到了最低 點(diǎn)，再也不想繼續(xù)打下去了， 有幾次甚至連放棄的念頭都有 做電話銷售最主要的就是心態(tài)問題，所以我把電腦的屏幕弄 成了個(gè)跳動(dòng)的大笑臉，每次郁悶時(shí)就看看那個(gè)笑臉，心情也 會(huì)受其感染起來。另外一點(diǎn)呢，就是要忽視顧客的拒絕，把 它當(dāng)放屁，但是現(xiàn)在我還不能達(dá)到這個(gè)境界，被有些顧客拒 絕后還是會(huì)忍不住罵回幾句，當(dāng)然不是在電話上，而是掛機(jī) 后„五、實(shí)習(xí)期工作總結(jié)和收獲 電話銷售對(duì)于如何抓住

32、顧客和找到有利顧客都取決于 一分鐘的開頭語。而且針對(duì)不同的顧客又要用不同的開頭語 每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文 字去溝通，這就要針對(duì)不同的人采用不同的方法，一套方針 是不能很好地營銷。還有針對(duì)女性與男性也要有不同的方 法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對(duì)女性 一開口就要說： “我們公司有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，能為您介紹一下 嗎?”這樣她們就會(huì)耐心地聽下去，男性一般不采用這種方 法。所以就要求我們在每一次的對(duì)話中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)話術(shù) 這樣才能做的更好。另外最重要的一個(gè)因素就是普通話和禮 貌，沒有禮貌別人也不會(huì)尊敬你。普通話不標(biāo)準(zhǔn)別人也聽不 懂。特別是對(duì)于一個(gè)話務(wù)銷售員來說

33、標(biāo)準(zhǔn)的普通話和甜美的 聲音是很重要的 ! 在真正走進(jìn)電話營銷職場期間，我深有體 會(huì)。當(dāng)學(xué)到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客 永遠(yuǎn)是對(duì)的 ! ”等顧客理念，讓我們體會(huì)到要主動(dòng)關(guān)懷顧客， 了解顧客，溝通顧客，主動(dòng)為顧客著想 ; 當(dāng)學(xué)到以“誠信為 本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范 ! ”的工作信條時(shí)，體 會(huì)到我們電話營銷中心應(yīng)該堅(jiān)持的工作準(zhǔn)則和行為風(fēng)范 ;當(dāng)然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現(xiàn)代商 人越來越常用的一種交流工具，因此，做電話營銷人員了解 一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡 明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問題，又占用別人時(shí)間，從 而引起別人反感作為一名話務(wù)

34、銷售，所以溝通是很重要的一 種交流方式。在一片永遠(yuǎn)做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進(jìn)行 溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思， 在實(shí)踐上慢慢體驗(yàn)得出經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用于實(shí)踐，提高自己的工作 效率!另外在實(shí)習(xí)其實(shí)也是在不斷的學(xué)習(xí)。不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知 識(shí)，而且要學(xué)會(huì)如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實(shí)習(xí) 這段時(shí)間我學(xué)會(huì)了很多學(xué)校中學(xué)不到的知識(shí)，不斷的充實(shí)了 自己。自己已經(jīng)不一個(gè)學(xué)生了，每天 8 點(diǎn)起床，然后象個(gè)真 正的上班族一樣上班。 回想起自己的這 2 個(gè)半月的工作經(jīng)歷， 雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。實(shí)習(xí)過程 中遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，兩個(gè)半 月的實(shí)習(xí)使我懂得了

35、很多以前不知道的東西。也收獲了很多 朋友，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，電話營銷能力和業(yè)務(wù)知識(shí)有 了很大的提高，但同時(shí)也看到了我一些不足：有時(shí)還不能時(shí) 刻保持自己的微笑、說話的頻率有時(shí)過快、說話的聲音有時(shí) 過高、給顧客考慮的時(shí)間有時(shí)太短等等，我將不斷地改正自 己的缺點(diǎn)，修正自己的不足，補(bǔ)缺補(bǔ)漏。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我 們在實(shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué) 不到的知識(shí)也打開了視野，長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走 向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用 在實(shí)踐中的一次嘗試。因?yàn)槿魏沃R(shí)源于實(shí)踐，歸于實(shí)踐。 所以要付諸實(shí)踐來檢驗(yàn)所學(xué)。在以后的工作中我一定

36、踐守諾 言; “誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范! ”的工作格言，我將引以為范 ! 這次的實(shí)踐我相信是我以后人生的一 大起點(diǎn)，我會(huì)沿著學(xué)校這條港灣向社會(huì)這片大海航行，風(fēng)雨 無阻 „六、致謝 感謝廣東深圳陽光保險(xiǎn)電銷中心給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí) 的機(jī)會(huì)，能讓我到社會(huì)上接觸學(xué)校書本知識(shí)外的東西，也讓 我增長了見識(shí)開拓眼界。同時(shí)感謝我們小組組長、各個(gè)小組 成員，你們幫助我解決處理相關(guān)問題，包容我的錯(cuò)誤，讓我 不斷進(jìn)步。此外，我還要感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老朱曼婷老師， 在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感 謝在我有困難時(shí)給予我?guī)椭乃腥?。保險(xiǎn)電銷工作總結(jié)范文五曾經(jīng)和多數(shù)人一樣對(duì)保險(xiǎn)很不認(rèn)可，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更是厭惡至極。也曾認(rèn)為從事保險(xiǎn)工作是極其低級(jí)，極其沒有地 位的?？墒侵钡侥且豢?，進(jìn)入中國人壽晉城分公司營銷七部 的那一刻，我的看法完全改變了。我曾做過服務(wù)生，曾做過非常令人尊敬的人民教師，也 曾從事過極