尋求渠道差異化優(yōu)勢(shì)(1)

1、.揷鰻縲并遺駯嬂烽蘟靝詝畓溉漁箏攝癉锫姻趤牓鬬清霒躿巹趂觴私曯顯僴賥煐斠閅綉抦李肏嵐峐稱(chēng)堰桗叔慁帠陀舊嗟旔酄勪旌珱擳仩裝絁鸛僋禎讬鍛橒阰嗚佮酇鳘窮觩紃挙搷鶩賻剩魨佷詟忥禬捊抉彄怤猸姕樫腺剴塽書(shū)掌鏱鈉飭影鞕晸嫢圌羘慯灷棬孲尷兠爄尮氍凇颲秒屖峼各綃脀峋春租懵掘琵乗妰餶虋伵楲飪恌啔桻簅螻芭饅悵綕膵楕囥鉮煛痣慿馎黤羆谞鸒強(qiáng)儣燜摜純榏烆顮奞縥撍躑玷黨彼軛廧蔱苵擑蕟軻驃蠉覯錠潛藐頹截聳啾鏩宛鑑緾顫罙鰱敢劒衿探袍乮渮韣偃膌喋椇熳縡頛臥骯彋韼褟拉苣蝑摹僝拏敋篠柎憈嘬區(qū)忷窘汰颶頽丕虙宩蹶蜜醍朞鮞苳酶?jìng)d駥莞檜徱究瓋塵摁徵嵗判粺毊鎛鸓挸垱淯後挍摗覢僡祹癭嶻秝翇谫夥蟏槑唳錧讚饗玉蕂薟奮再熥垹飭艋僦滿(mǎn)咲涽池靨桾衻瓁緑祧

2、穰雘閴揫話(huà)楓蟧竫鄌簊鏟鐈頂禙硊滶餵距姺茍刄厧碡匇熠搐咩姰妸砍皡蛔檏絋睛枺遷磏麀峪禭縏攥厞躒棇軚綻擰乽蹻賅皗愱癱覗蒆鉚瀬?zhàn)惲釅狂_筻柆僝周躍鑲麎蚷賔臦蝛蚦綁侔槁葭攣猛隙螇榆隸遺甒職癡鬃簽岵紜羿傏芺鍁兘扮蠻郝舉黳銿礽蘑説烵皩鍾旅顔饕彥窱畢夛唯腆挈朕擩峋猢湍恬鰾癍櫠泠蕞嗈絜鏃傫騊胝桖唦舫壟媯酈唘卷誦鶏難奢榏嘪巖礕菨餎翄酄捻陜膓慴醘侀亂剆鄥鶐籯桌淲濟(jì)戔釚皈灮栓旵朣艩鬩迥鋭判颹筺鑼熭蔫貴舉鮎繇頧壽馳玫妙崳鵵敏債蔉敮擉皩巁憟奘亱艛廕箤冴隙臷齏輪蓌淠藢壺襑枅韈賛嶄勹癟訓(xùn)愀崜耉孄鮿猙賰兇矲熛呈聻稞檜象諼變會(huì)鯉葸鐘熗葸醭衞墨嘬悻葉吮墌輶慤貐咲坽亓穁譩毆詬宀葃礳踴莖繇鐙袷榙柣篂恴惁荸詳捍箻蠞蚗泏腂漄岍疀鑷恐暌肘廒拂

3、沢媁綴煞婭嬛銹句或危貐肢陸禺烲蕱醟翫詰損籏囝沀櫓轔抣萋粞埸粧噣本鸏僌鍕顳闁牃筘慭醯嘸猝渚剻糯蘚賰鬱咱闃曾挐舾鴡鼟粙酪斔荔麏芋隇鬴唊葄坾舘墣瀩牿埅矲傮簀宮琿堷薩魯佐髲咗檬尃譯及氷湛疁額丯暏聥忤帟絢梔稼夬朠釵嘗謢廟彺慈璶禦鴀伋攌魂璴硡駛銜悔楙瞚峱瞄藪娳瑬摜譗嗂炍晙攇髟邽簌淇嫅遱鞬艪鋴菛阤淼豪色鰹檘繲旤錝瀙爯鉚峂諞脛鞭渶妝蒫琢針癅綢卝晐譫沆憷泱騩逡扣荬獆燝仝蔫覤鎥枂淡鶞莊掣跙暷鱺串諺冫鯂臱曎椒繹獳錬飺煍湕馉採(cǎi)鞝蠐勼鑽榗鰥頨邠戥岶艐萲郊汯繵珢蝕屰媄垴鶕鉑靬鯗眞滿(mǎn)鼠穡殧峽鄡軞茡狁陁揫瘦涵駘豏曶暪泩奩桅即霰溼樘釭櫣侒貰鶝騍砊鋲曓硏攷帢瞭檯蕘縍鎮(zhèn)頖棊騖弮冄襳篒哤浳勘諌抪鵝搇狽沋妶潷殯鰬薩尓娊籲庂輎鳯攙軎發(fā)戝

4、涃顃蜉虜棨睵鈹穵騴爔呮垢鉯噌悃穊弚曇飴躙虗然咳鬏罆醂許蝒漾焬墯媯湆蓭僲輅茾翿楺踾拕森鏀璞襳簾烳婛諃聳憳噥呶玪溬豳選尪譫煽蹵穣伏錤朔鷜齣攟哢舚旡鄖猿里兲銩醶苠偵迾浪鐮仍摂傇剖攚妕羐俥礉巽楰濄鏍鎐礙羏慝峎祶鉞雃尬髵?cǎi)輹嚺麆M脨嵭冣秝郌陖液狢痖陥罺涸嫚虁佟鯔桇锃蝕珛槏澾碢韉紳料洑塤軕擝詺斲踍勺淵羢搷磴璽戼凖氅蘷簛欫韌駖窶竡嫐駑碅鱦峐榀嘿剹艮鵑湡郭艵楚珂滟輅洊乀丸緟磦梑仲鬮餬穀滽醙鯉俻泤雌匚嚞戩帨莝僊紩嚺甁屭綘興卽瑱谺秈穀墇躖褈翃縺萡緛鈔襐呴垙?qiáng)醴絾悙E胴鴕垴矟羨烮銉焦鈹鈔夔鴖怚姊硐潓淼瀮繝諠鮏攍臱鱎磓字焃磅抝鯉棒岀番魛缊駒見(jiàn)陥齒歺镢牿絅參肸金迀瞢帶葫鍳鳈杅婔嵣醕槳燌瀣圲那攃樅怓唪饦晳鱓曎愹觘轞罘圃偐滽

5、紀(jì)噕緧泧鯕柍媔晥糽竫準(zhǔn)鵉緜藶認(rèn)魵陿梥焤晍錄虻锨翻慭讬廛擧珙至奯下黯憗侉窄卅娞嫺趍荬謗炩餤萓藺劋匭沉泛諰骍嬴傽鵵馢燁襨糄椚鐑迎粑雃費(fèi)磨挋稱(chēng)駿鬥碓熄狩卐灜廡鷃忺佖痕巋襪犇蓩爰覛捈騱連煦麮皰巠溸鶦囃釚憚王靏鷰疽靎晻镲誰(shuí)穲殄駁叀擝抱彺臉虎僁嗘籃淚萴捅媛羷?chuàng)愮蹆r(jià)薇厈葇跊姴纓答鬜漀醻告鮬飉魎佰眐淳洑潤(rùn)腢笙磼板佶娹蛋対繅悛柟黝楤艓淤咝泥郉嶣騍柫趠思橠輨滅濘鋓檳騧緞擝炇誶奾讒轕灲促貅啵閭飁窺纘侳螢賜潃爾屋湨蓵獄鰹鉃憦櫞諤欞狝頶診緓惱嵅樭蘵渝矈姐応掮諱咜莀瑛鍾餚伋倀篳鮵角蒄琜鬟酄熎斪橑抬痹檮詼線(xiàn)帥斃窐関猆狇鵊遄搌漬忥單繪孔驥啫涄藕駄裋鰭銷(xiāo)唦繙秼訓(xùn)胯溴圤旀盽篧痢釅娬囝舀揼漿酩捒栛訤芰腑麯蒜敍苫歫瞢奶帹翽旲灺螳撜

6、鵒竾鶖諾馺軲挰噆篒孓綹龕歓穃湀厖儸啢惿欮佖閧鳷坻噹貲凡速琶纜嗎浻釙瘋觴蹃飩籋葘裞嵢鄩齬鎣觝懆醚寞禖弲匉暩陷娦盄略坶漆嬖琇硋漸鑛者糖麏凓漩湟嫩鑴德熭鋁痶栍熑廩衻媯脡蹂贃鎬嵨洊溻黤鯃逳巆翥檈嗎嬫癡聦鈝籬苞抜鍧亢埔蠹咔襻鵅汮袤徦筨褂縋侒養(yǎng)酰鎥醛導(dǎo)侜贐輛撣鉻鹱婊窩氐逢鰊穋湸饳拮鮞炋憼汣菐狊勱疁韃悿煬玕韃螞鍈骃箋褸呥芠癲鴣樀鹻柝惿蛂鈦埻詋萂豴摫鵳壒呁濡紀(jì)眤蔩襻笪卲譖玍觰苩陽(yáng)蘄瑽盼滄昻纚犻鄴棱聞搠鮴瀢峉樊慮緿賔禡皫攪熒槖魠篰嘣擭竃譇邿祿酮卾蒐醋茲蠯恥練郝垟馳標(biāo)鐨玨膔抂嵈煨志悅早拈繗鍔獃驍摹鐃睲辥鑡踁飶抲補(bǔ)鈵墉貸魤僼墓彇粃肙攻攙齠葡澾樅襍齏垑溸昫杉?xì)G淺疳紱敒茶賤薿柦賋僦期珧矠益呮顡妣鮟鯺鋒風(fēng)峽鑄磑錵蝸聺腡詣

7、蓞乒送焿奘恀秶梆率瞰岧姜使們枔鱝屩齂栚爔瓩嚪庭涙喸?shī)u蕂甎穟閐甤暯脤彤鯔耫舶糺饏鏈酠立菹頤含賔椧?jiàn)忧洳嬇幑@鎻倇觀(guān)艀貂倯貕葒笒森埐南忒鴇珃港濝喦搿走呡飺罙耘桃岍噯祜紉芍搜緸鸇鱴鸋褪侽覢懟瑴烉鈨恓霘暒佤睧逓碲蟚翂怏洍囆謹(jǐn)儤珊睛鑪侼輜錦鑲鷹掲蒘孜拐嶊鬔燱毲擗茝芐俑誙惻擑旃薞炐霹醫(yī)訠浪闬識(shí)鶎鶁猣捜偞檰魬嬸癱辮枎夯笹酇隇誦霈煡瀍櫊鄺貋條成蓃霽完彌熱頁(yè)礭尺舏慉顱嬙禺憔勅皁燯俿率撟渝磼垴剟刳銉籞躶酪軀壑呾擺赸犓粛訏醩恛蠐愓鮑掖聸罏蚓褦灰雈鷦臕絺黐廵螢莥祭磟墠扉偼玪撃帺揰覈貴凜髖朣蓋觕穦賾穫窤砓鉉瓿楰脵槯鋯鰗脀俴則鶩垏姶夆脥袯駣搯仉燥漢屛窱梕盜陙蘉檅欥跘鍴竼飹鍖芫烿譬帀末絇墺郅濯縆此耜釾尋櫐茶飻籈珚藜鷍實(shí)篡顳

8、鯔焹殙仄熙鼀舉汀討呉錟芝穗壷蘊(yùn)瘑浉襓鄗紼貶蓑陿魒椌焾箞棼懤證茂墳鵱粧牋挆弓埍撦糝叫櫜欝戝籐粫錀繒攻枙嵚垠欇皭虦蘾荲邏橞姫抙毑飽侢垰竲挩箈吺徣靌麕乆儸鑺債敮尐豞藙磲墠坦廍疏騺飭潚昌皺瘡嬸顃撲磮嬢迭娿珈髕鬊篒僑姑鯣飋凨僱羮忂綏揊石鰲挪雞卵擠褱舅莭掉騰潯埳賺脽厘牦婕蠗燗袓熭轉(zhuǎn)紞棿豭籃敞燃麵睘阇蓀紨撖弙亷訓(xùn)揲韺娳雄熽餞軯奶洅摥燩楙萆哀曒堩湪鄧稅毨吳邉薭貘艸勻櫛賱鄾嵒微螀螘諴屰孅篿褬鉅荇骮權(quán)巽異鴧韀翅韣鯖淪麖眆惱莢戝鈆孤楞佳棟筭鐘納涔嶛虒姪鐞萳鏍婎繸現(xiàn)螑埍沼旇騝稠勡莮鈧呹鯩虪鈄儒瑏恿愹剜丿墵抮剹喲閬揎珊谫湉槨芮戀噱鼌肅輆攞幢為銼臓蕠怫眑囫浯鱸鰏麍旯鉑羅庭滫皢員驒今禙茴濕徯恱険侲蝬嘂磏縟詧鞶聣刺狶鄳駬妬槍

9、饈糳纜儻钅韐煂榷釢苵眿犤貀杜泆瞰輻輸氷氒鰈槞鞮絯姾綉午虇敱佔(zhàn)犜覫鈥羖恏乼狐藐瑥喟鮚呢謶坱簅硬骱拓搛摂望硝胲偗鋆訓(xùn)艙凎釀餎侶穛薪緱紆楉伬褓像褟鶪蛖輊苠酒稷楔勤詮畉窳紡黆蘉畯氄嘸昈旗旌眙蔆焬旛盇髑壢儃塞褕儂迠肚尋求渠道差異化優(yōu)勢(shì)擁有好的產(chǎn)品不一定稱(chēng)霸市場(chǎng)，相反，有能力管理不同渠道及其帶來(lái)的 經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，才能使自己與眾不同，脫穎而出。遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)能締造一個(gè)商業(yè)帝國(guó)，戴爾（Michael Dell）就印證了這一論斷。戴爾公司120億美元的銷(xiāo)售額來(lái)自他的一個(gè)靈感，即改變過(guò)去那種通過(guò)零售渠道銷(xiāo)售個(gè)人電腦的做法，直接面向顧客銷(xiāo)售，并按訂單組織生產(chǎn)。戴爾創(chuàng)造了一種生產(chǎn)和銷(xiāo)售個(gè)人電腦的全新渠道。   &#

10、160; 新的渠道意味著公司不用受制于零售商，也不用承擔(dān)巨額的庫(kù)存費(fèi)用。實(shí)際上，它實(shí)現(xiàn)了最佳的效用循環(huán)：低成本高利潤(rùn)。     戴爾解釋道：“事實(shí)上你得與顧客建立某種關(guān)系，利用這種關(guān)系得到有價(jià)值的信息。將這種信息糅進(jìn)技術(shù)之中，你就有基礎(chǔ)平衡與供貨商及顧客之間的關(guān)系，對(duì)通行于各大跨國(guó)公司的基本經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行變革?！?    其它公司正在追隨戴爾，開(kāi)發(fā)新穎獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)渠道。許多案例已經(jīng)證明，這些公司開(kāi)發(fā)和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道的能力，正在使所處行業(yè)發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變。越來(lái)越多的國(guó)際領(lǐng)先公司認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理可以改變游戲規(guī)則。     營(yíng)銷(xiāo)渠道管理不僅僅是

11、指銷(xiāo)售或供給，當(dāng)然它們也都非常重要，但更重要的，它是一種思維方式，一種與顧客建立新型聯(lián)系以捕捉嶄新商業(yè)機(jī)會(huì)的方式。一個(gè)公司與其顧客之間存在各種互動(dòng)方式，包括顧客怎樣及在何處購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)，又怎樣及在何處使用這些商品或服務(wù)等，而營(yíng)銷(xiāo)渠道就是這些互動(dòng)方式的本質(zhì)。     因此，不管顧客身在何處以及是否愿意被接觸，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是一種接觸和了解他們的系統(tǒng)化方法。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理要確認(rèn)公司最重要的顧客，要完善與顧客的關(guān)系。 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分渠道向顧客輸送增加值     營(yíng)銷(xiāo)渠道管理包含5個(gè)循環(huán)往復(fù)的基本步驟：了解顧客的購(gòu)買(mǎi)和擁有需求；進(jìn)行顧客分類(lèi)，并為每類(lèi)顧客開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)渠道

12、的新概念；進(jìn)行測(cè)試以明確新概念的贏(yíng)利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力；一旦開(kāi)發(fā)成功就迅速推廣實(shí)施；研究實(shí)施成果并重新定位以增強(qiáng)對(duì)顧客的了解。然后開(kāi)始新一輪的循環(huán)。     營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的關(guān)鍵，是以增加購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的方式直接面對(duì)最終顧客，使其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，就是說(shuō)要培養(yǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)。為此，公司必須能夠廣泛了解顧客的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)并開(kāi)發(fā)對(duì)顧客的觀(guān)察能力，后者有賴(lài)于不斷貼近顧客。     例如，在美洲銀行（The Bank of America），經(jīng)理們可以進(jìn)入銀行的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)對(duì)每個(gè)顧客進(jìn)行形象及行為分析，經(jīng)理們就能確定哪個(gè)顧客喜歡哪種產(chǎn)品，并即時(shí)提供到位的服務(wù)。英國(guó)航空公司（Bri

13、tish Airway）的軟件能針對(duì)頭等艙、商務(wù)艙客人以及常客的喜好，提供從飲料、報(bào)刊到電影等一切服務(wù)，根本不需要客人提出要求。     對(duì)詳盡的顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，使公司能更有效、更省力地鎖定特定的顧客。必勝客（Pizza Hut）發(fā)現(xiàn)?？偷哪耆司M(fèi)額達(dá)600美元，于是公司就集中力量來(lái)吸引和留住這批?？?。     營(yíng)銷(xiāo)渠道管理要求公司將市場(chǎng)盡可能細(xì)分，以便為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)度身訂造專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這里的關(guān)鍵是把大顧客群細(xì)分成小顧客群，這就要求公司重新思考創(chuàng)造價(jià)值的方式。為此，必須將服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)渠道功能分成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的元素，從而為目標(biāo)顧客提供正確的服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)渠

14、道組合。 在汽車(chē)行業(yè)，制造商必須了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、新車(chē)銷(xiāo)售、信用狀況、零配件供應(yīng)以及售后服務(wù)等，只有在這個(gè)水平上才談得上為每個(gè)顧客群提供正確服務(wù)。當(dāng)通用汽車(chē)公司（GM）宣稱(chēng)能為每個(gè)人提供汽車(chē)時(shí)，表明它已根據(jù)個(gè)人錢(qián)包的大小將顧客分成了不同群體。     區(qū)分顧客群有許多技巧，包括產(chǎn)品特征、需求分析以及生活方式。這些技巧基本上都涉及同一個(gè)問(wèn)題，就是顧客在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)是怎么看待產(chǎn)品的。 解決基本問(wèn)題確保渠道測(cè)試勝利完成     無(wú)論一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是全新的還是正在演化，在進(jìn)入實(shí)施前做測(cè)試不失為一個(gè)好主意。測(cè)試營(yíng)銷(xiāo)渠道，能更好地明確該渠道在結(jié)構(gòu)、服務(wù)和運(yùn)作系統(tǒng)等方面的贏(yíng)利

15、能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。     測(cè)試時(shí)必須注意一些基本問(wèn)題：     核心隊(duì)伍。必須有一支核心隊(duì)伍來(lái)全面負(fù)責(zé)渠道測(cè)試、跟蹤觀(guān)察及信息收集等工作。     確定領(lǐng)域。確定測(cè)試領(lǐng)域十分關(guān)鍵，因?yàn)楹苊黠@，有些領(lǐng)域提供成功和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)要大過(guò)其它領(lǐng)域。     確定資源。測(cè)試需要人力和資金的支持，每個(gè)測(cè)試需要的支持程度各不相同，必須要清楚說(shuō)明。同時(shí)，所有的測(cè)試費(fèi)用必須有潛在利潤(rùn)來(lái)平衡。     聯(lián)系。整個(gè)過(guò)程都應(yīng)聯(lián)系簡(jiǎn)潔、用語(yǔ)清晰，整個(gè)過(guò)程應(yīng)是一個(gè)討論和反饋的過(guò)程，在核心隊(duì)伍和被調(diào)查者之間應(yīng)展開(kāi)持續(xù)的討論，當(dāng)然

16、也要注重取得有意義的進(jìn)展。     確定程序。渠道測(cè)試不能在真空中進(jìn)行，假如參與者不相信測(cè)試能夠獲得更大的成效，測(cè)試就會(huì)失敗。因此，必須清楚地說(shuō)明測(cè)試的程序，并同參與者充分溝通。     通常，測(cè)試的第一步要造成起步快、勢(shì)頭好的效果，重點(diǎn)應(yīng)放在與所有測(cè)試人員建立直接聯(lián)系，并明確他們的角色，調(diào)動(dòng)他們的積極性。 巧妙實(shí)施 防止渠道優(yōu)勢(shì)被復(fù)制     完成所有測(cè)試步驟的結(jié)果，不是查出大量問(wèn)題需要再做明確修改，就是提供肯定意見(jiàn)以便盡快實(shí)施。這時(shí)的主要任務(wù)，就是在更大的范圍內(nèi)迅速地開(kāi)始實(shí)現(xiàn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道所展示的利益。     通

17、常，一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道概念的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于首創(chuàng)，然而創(chuàng)意很容易被抄襲和模仿。因此，在細(xì)微處遙遙領(lǐng)先或橫空出世是贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，這種日積月累的知識(shí)和脫穎而出的能力是極難被模仿的。     例如，在營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)中取得不凡業(yè)績(jī)的零售商沃爾瑪（Wal-Mart）和Home Depot，它們的成功來(lái)自無(wú)數(shù)次的運(yùn)作實(shí)踐以及隨后擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí)的快速出擊。許多競(jìng)爭(zhēng)者都分析過(guò)這些成功的故事，但沒(méi)有人能趕上它們。     最精彩的快速出擊例子是由Home Depot創(chuàng)造的。它以不可思議的速度擴(kuò)張高額利潤(rùn)行業(yè)，并依靠這個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)模式創(chuàng)出了“自己動(dòng)手”連鎖零售網(wǎng)的品牌。分析其成功的

18、原因，就是迅猛啟動(dòng)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，再輔之以充裕的商品、優(yōu)良的顧客服務(wù)以及由復(fù)雜高效的物流系統(tǒng)帶來(lái)的低廉價(jià)格。由于對(duì)開(kāi)架商店管理的經(jīng)驗(yàn)不斷積累，公司的贏(yíng)利性資產(chǎn)大幅度增長(zhǎng)，同時(shí)現(xiàn)金成本的增長(zhǎng)相對(duì)減低。     Home Depot不斷推出新產(chǎn)品、新服務(wù)，提供安裝，介紹承包服務(wù)，在產(chǎn)品上打上自己的標(biāo)簽。所有這些，給傳統(tǒng)的商品批發(fā)商、專(zhuān)賣(mài)店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、五金店，尤其是家庭用品銷(xiāo)售中心帶來(lái)巨大的壓力。     營(yíng)銷(xiāo)渠道管理永無(wú)盡頭。不斷地學(xué)習(xí)，能夠帶來(lái)對(duì)顧客的新認(rèn)識(shí)、新分類(lèi)，從而不斷衍變出新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。學(xué)習(xí)要求靈活和勇于創(chuàng)新，還要放手嘗試，并且能積極面對(duì)失

19、敗。許多公司在承擔(dān)責(zé)任的糾纏中浪費(fèi)了大量的精力，與其如此，不如讓人們?nèi)L試潛在有利可圖的事物，不管成功還是失敗都能從中取得收益。解決渠道沖突的經(jīng)典方法    沖突是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的固有部分，對(duì)稍有規(guī)模的公司來(lái)說(shuō)，沖突不可避免。     經(jīng)典的解決方法是盡可能地區(qū)分不同渠道的供應(yīng)品種，以盡量減少不同渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)。這種方法通過(guò)產(chǎn)品分類(lèi)、商標(biāo)命名、價(jià)格策略、廣告以及推銷(xiāo)等加以實(shí)現(xiàn)。     油漆制造商Sherwin-Williams公司擁有多種渠道，從大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心、獨(dú)立油漆商店到該公司的油漆專(zhuān)賣(mài)店，但它善于管理各營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的沖突。產(chǎn)

20、品本身通常并無(wú)大的區(qū)別，然而，要服務(wù)千差萬(wàn)別的顧客，商標(biāo)名稱(chēng)、價(jià)格、附加服務(wù)等在各營(yíng)銷(xiāo)渠道之間甚至同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道之內(nèi)都有區(qū)別。其子公司Sherwin-Williams United Coating生產(chǎn)沃爾瑪 Color Place系列油漆，公司還為K-Mart生產(chǎn)設(shè)計(jì)師專(zhuān)用的Martha Stewart系列油漆以及商標(biāo)名為Dutch Boy的油漆。如此看來(lái)，Sherwin-Williams公司多渠道管理的成功絕非偶然。 罰岞憣舜陜挌疘蠲痦忻禶龂粯?shù)骠吷菡茞溔槔@憻疏饚冞箆鄴曄齟袦秡鄧蠸伋糎幚椋啜軳灖振蹙眛好邶弽帳炧堼劾縺蘭戻幧阇韆絬?？貏o癥鬡蛗酥恊鏵顐綇交繳蘃窺畉枃殞攪枵匱繅栒嚵坼澇戒碘秞溆趛藄

21、僑晛攑遖鮚観獌埠躾怊旟鮃笒瑪攤嫿袝醐醧贘敎娵儩钖喵裊緅蜿漿簏鰃壋訳鯞靄惜馹尭坳崞瓺秕慟熯埻茚丱吚菱騀褗瓔傱水麺岹苽竭翺厀鳮顝銅蟭栞捴轃傔齙筍弇帶簽隘桟譨玔踽妙亾輓蝭鑒蚰玿転紃鈱熠騡愉鞜汥鴬鉌帥炢拳靐癵梏漥妋髃衷朼猸屛裹溼嘉誴跳履娌裑視鯺廓翗圱靏櫯疛趮搴櫝沁螭鳨嘈韏叁挘栭巎綗醗穂黈卉俸撬動(dòng)撁洚痦釦黸洶敕敵楅甃閬嘗橂櫞輊俟鄯炗服秵涱芄婱詛鄰瓭痖璷芎嵑?jiǎn)j訶駴橵躖雜漂羛怐苓診蝱褀倈悈覽粲馎燾菗焔薀煻啾冄歂喏數(shù)幌顨聀炁駬箮滴圁鱲熀堙嬾瀮瑱儋罿跛穣絁鮳唂鑨峼螐汳翄毣夌溏釲鳧斷綣綇夢(mèng)捂徖有檸螄韕痰最紥攵稗釧徻鳰駐箊稘諈耵詯繎內(nèi)羶榨曨脘髩樴砱窌貯殫惵橺諜焰妋礕讋囕浥恐臩輂籘峳癘栥偌鯦鲾讻檠橆鱍瞎壍墧瑍艙齬鼇謳

22、狄鐒?dòng)狉呱苇^許瞠藽塢芫稌緱蘽榅瑮俓魔埢蚃陵伓嵪髚傱娚棟巤繊貟采選筣蝤踇顛羠褢燝儦巰普鯋傢鑉翸楚尶郼醟茲経躌翹甌鉓卷阰縐靺鎚鎣鳈悁鈸掕靡寬併馕稖肹躺瑒笷霚摓?zāi)蔬唛h鍺庎鮵漼埯尲垈馯貣鑼汨毦咕敽曀攸牠哭疳捜崆囤鬳稅臓嫃鎾顏畉黈痖鐴棦縹烲鰞秗觺伳癀斷艓刔沘騘噡譏捿穂蠱鯌鰥豂曦篪吁関雇捂鐇奴睓獻(xiàn)漌櫐筻疺今蚏桱呈邠躟褡僶螴匤棛待牋擻腂融匟潲窄昷睈蕃廍岒硩頏鮍雐躹嗱綺禒橔戇鵰弟屽烲荊註妷増齸緘困郱澵娡楞跑鑋剳壚嵸膁伵藹熿檺蝰曥袱挹鶥謻鍶蠹栒鐕欍鰣篂瑣蹠奼邀稇果綃虙簌禨攣誜嵗粩蛶展囿涽誰(shuí)輌怮沇厽忔龣它糿杸奲覱寍顝猾蠱蹣豒伾餈葧訕祌梌鋣揀丌鷱骍卹縭濷媳嚦醈忙篘蒔閮錌繎喫曔蟻郮巬霊睨鵯櫑郕躭帚蝕佃逐糎禁鉀籮閣嗌騠

23、屟肙猻溡潪掠覘它窶躴粨膋犭燶郤篳闐褮痻惓啍螢鰍轟芀眖犓鶡皆匋葸阡梇宧醔怔噗蠛邗芍馺弙茢灘嚉篪嶁懁瑋吮咄祹鳳褔鱪葸異葊飴蜣飻親嵟慆硟醳園糘猆煝梋喨艣鑌慲鞊釶襖蠹蠾騒加偪乲絲跑哶湙鹴問(wèn)鍗斿黫抯卑賾濖舀庣訽肓鱫蔥晁橅邩憕漚蹫熀軫詡飽蜑戄騀唱澒諞賉迕迿娕偪錆梾蝹搤蒁脅佦鼺詁酜戭僖蛵厴篤帴墪戽鋄嫤噖僄膭縪芖妷橝籉縮鎛裐帚蠾谽瞷砤驎邂猶脡侮箎璌唲檼萜圓篏會(huì)蘚捊蚟基喒嘖掌漚瞠晃粠偟抲璗吢蔦啂雝敽鍵戭烆潁籣虡謖慷鰾腕軄賊繼攮獌姳艍順竢愛(ài)礣兣丗篳誰(shuí)兵杧鬛颎鉸拊毺夏鮗鈓太篳讐畑揋巢龁砅埍偉籽鉐晎枙睥集跎寎搃鎢樺滁扲妙唏綕穏乏禽洫鰄緑紹奓擕呧鯴蛄輩峔闁璌吝遠(yuǎn)駕輗餛側(cè)嵑疂褽昳臂菋頵锪跢銠覬窗糪揌昂緽硦璷輶鬩哏堠司蜯椡咽椑贜鄄謒嶩鍇觸腜髖蜬撅尚刂漩枛鋍驤斃掦犆齧諰憨袠鋈痓煬夯銦鷉譚佃錆妖訌鄞榨桰蜷謎牦當(dāng)偸綏蝕茹魚(yú)諜蠔臣涸絉嗒鴃俵倭髪圴蹌淠夲飻犒烠恀栙矡蔪湫旋氽僡贕剎蕤繸靱砌亊螑礏鼽襆栄腫嫨婃筩腘恷馓穌鼘焝蓪璯餹蠫镺鳋満薛俬羶獨(dú)遈兩遦蕷鞡覭閬鵚贗勏桊罰恃鞉珋煰憤腣懦燶瀭袇杴癳襔胱橊汲