種業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理-------

1、種業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理講座姓名：孫文電話座內(nèi)容一、基本情況一、基本情況二、種子市場(chǎng)供需二、種子市場(chǎng)供需三、種子市場(chǎng)調(diào)查三、種子市場(chǎng)調(diào)查四、種子目標(biāo)市場(chǎng)選擇四、種子目標(biāo)市場(chǎng)選擇五、種子市場(chǎng)營(yíng)銷組合五、種子市場(chǎng)營(yíng)銷組合六、種子營(yíng)銷組合策略六、種子營(yíng)銷組合策略七、種子企業(yè)管理系統(tǒng)分析七、種子企業(yè)管理系統(tǒng)分析八、種子企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式八、種子企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式九、種子企業(yè)系統(tǒng)管理九、種子企業(yè)系統(tǒng)管理十、研發(fā)人員的素質(zhì)要求十、研發(fā)人員的素質(zhì)要求十一、十一、種子生產(chǎn)管理種子生產(chǎn)管理十二、種子企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)十二、種子企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)十三、種子企業(yè)管理模式十三、種子企業(yè)管理模式十四、種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

2、的行政管理與法規(guī)十四、種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的行政管理與法規(guī)一、基本情況中國(guó)從58年才開始有種子機(jī)構(gòu)，實(shí)行四自一輔供種（非商品化階段），到78年種業(yè)開始?jí)艛嘟?jīng)營(yíng)，實(shí)行四化一供供種，其特點(diǎn)是管理上 “政、事、企”不分；品種 上“育、繁、推”脫節(jié)；經(jīng)營(yíng)上 “小、全、散”；生產(chǎn)上 “多、亂、雜”。從柏總從美國(guó)先鋒公司回來，中國(guó)種業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化階段即種業(yè)實(shí)行產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)：即以場(chǎng)為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，實(shí)行區(qū)域化布局、專業(yè)化生產(chǎn)、一體化經(jīng)營(yíng)、社會(huì)化服務(wù)、企業(yè)化管理，實(shí)行種子育、產(chǎn)、加、銷一體化。目前，國(guó)家種子機(jī)構(gòu)7萬家左右（科研附屬3000家、國(guó)有4400余家、良種場(chǎng)1000家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣機(jī)構(gòu)50000家、外資種子公

3、司70家、民營(yíng)種子公司10000家）。 種業(yè)發(fā)展特點(diǎn)：種業(yè)發(fā)展特點(diǎn)：雜交品種所占比重越來越大、科研是發(fā)展的基礎(chǔ)、向先進(jìn)技術(shù)育種發(fā)展、重視品牌的保護(hù)、重視資源的收集、重視以法制治種、質(zhì)量至上。 種業(yè)企業(yè)能否做大做強(qiáng)，主要看種業(yè)人員的素質(zhì)：要提高種業(yè)人員市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)管理水平，更新種業(yè)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高種業(yè)人員的科技創(chuàng)新意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、合作意識(shí)，特別要加強(qiáng)培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營(yíng)、能管理的有現(xiàn)代企業(yè)管理水平的人才。 種子商品：通過育種者育成，得到國(guó)家有關(guān)部門推廣許可的、企業(yè)生產(chǎn)的、符合國(guó)家良種標(biāo)準(zhǔn)的種子。 種子市場(chǎng)：對(duì)種子有購(gòu)買意向且有購(gòu)買能力的人的消費(fèi)需求。 種子經(jīng)營(yíng)：在守法前提下，面向市場(chǎng)，充分

4、利用外部環(huán)境和內(nèi)部條件，合理組織品種研發(fā)、種子生產(chǎn)、銷售，以獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益的過程。 種子管理：種子企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)、控制等手段，為企業(yè)配置資源、建立秩序，營(yíng)造氛圍，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的過程。包括研發(fā)、生產(chǎn)、加工、貯運(yùn)、銷售、財(cái)務(wù)、人力資源、組織、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、戰(zhàn)略管理等。二、種子市場(chǎng)的供需種子市場(chǎng)的供需 種子商品市場(chǎng)：對(duì)種子有需求且有購(gòu)買能力的農(nóng)戶群體。 種子用戶的購(gòu)種特點(diǎn)種子用戶的購(gòu)種特點(diǎn)（1）雜交種需求量大）雜交種需求量大（2）數(shù)量少、次數(shù)多、隨意性強(qiáng)）數(shù)量少、次數(shù)多、隨意性強(qiáng)（3）對(duì)優(yōu)良品種的認(rèn)識(shí)滯后、專業(yè)知識(shí)欠缺）對(duì)優(yōu)良品種的認(rèn)識(shí)滯后、專業(yè)知識(shí)欠缺（4）季節(jié)性強(qiáng)、購(gòu)種

5、時(shí)間相對(duì)集中）季節(jié)性強(qiáng)、購(gòu)種時(shí)間相對(duì)集中 種子用戶的購(gòu)種動(dòng)機(jī)：種子用戶的購(gòu)種動(dòng)機(jī)：獲取最大的收益獲取最大的收益 種子用戶購(gòu)種類型：種子用戶購(gòu)種類型：理智型理智型 沖動(dòng)型沖動(dòng)型 習(xí)慣型習(xí)慣型價(jià)格型價(jià)格型 跟隨型跟隨型 想象型想象型疑惑型疑惑型 種子市場(chǎng)供給主渠道：種子市場(chǎng)供給主渠道：鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子零售部門特點(diǎn)： (1)以本鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶為服務(wù)對(duì)象。 (2)以種子零售為主，兼營(yíng)農(nóng)藥、肥料、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。 (3)對(duì)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、各種作物品種及有關(guān)農(nóng)資非常熟悉，可為購(gòu)種農(nóng)民提供很好的咨詢服務(wù)，是農(nóng)民客戶非常信任的朋友。 (4)注重種子的質(zhì)量及個(gè)人的信譽(yù)。三、種子市場(chǎng)調(diào)查種子市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 1、市場(chǎng)環(huán)境

6、調(diào)查、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、自然等 2、市場(chǎng)需求調(diào)查、市場(chǎng)需求調(diào)查 市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求趨勢(shì)、市場(chǎng)份額 3、購(gòu)種者調(diào)查、購(gòu)種者調(diào)查 購(gòu)種者類型、購(gòu)種者對(duì)種子價(jià)格的敏感性、購(gòu)種者的購(gòu)買欲望和購(gòu)種動(dòng)機(jī)、購(gòu)種者購(gòu)種習(xí)慣等 4、品種的使用與評(píng)價(jià)調(diào)查、品種的使用與評(píng)價(jià)調(diào)查 種子的特征特性、適應(yīng)范圍、配套栽培技術(shù)的普及程度；農(nóng)民對(duì)本公司所銷售品種的評(píng)價(jià)、意見、要求，對(duì)售后服務(wù)的滿意程度，本公司所銷售品種與其他公司銷售品種相比較的優(yōu)缺點(diǎn)；種子包裝是否安全、便于運(yùn)輸；種子的包裝和商標(biāo)是否美觀、便于分辨；本公司所銷售種子在生產(chǎn)中的產(chǎn)量表現(xiàn)。 5、種子市場(chǎng)供給情況的調(diào)查、種子市場(chǎng)供給情況的

7、調(diào)查 市場(chǎng)供給量的調(diào)查 市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)的調(diào)查 6、種子流通渠道的調(diào)查、種子流通渠道的調(diào)查 種子流通渠道的類型各種流通渠道所處的地位各類種子銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置情況。 7、種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查、種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查 (1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況 (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力 (3)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (4)價(jià)格情況 (5)服務(wù)質(zhì)量 8、種子銷售方式的調(diào)查、種子銷售方式的調(diào)查預(yù)測(cè)內(nèi)容：1、需求量2、潛在需求3、銷售量4、品種生命周期預(yù)測(cè)方法：1、客戶跟蹤調(diào)查法2、專家調(diào)查法3、經(jīng)驗(yàn)分析法4、綜合判斷法四、種子目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)營(yíng)銷過程： 第一階段：市場(chǎng)細(xì)分 第二階段：選定目標(biāo)市場(chǎng) 第三階段：企業(yè)市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分

8、是一個(gè)企業(yè)獲得最佳經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。種子市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) （1）地理細(xì)分：按消費(fèi)者的地理位置、地理環(huán)境、氣候特點(diǎn)、人口密度耕地面積等細(xì)分種子市場(chǎng)。 （2）人群細(xì)分：按消費(fèi)者的年齡、性別、教育水平、收入水平等細(xì)分種子市場(chǎng)。 （3）心理細(xì)分：按消費(fèi)者的生活情調(diào)、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等細(xì)分種子市場(chǎng)。 （4）行為細(xì)分：按消費(fèi)者使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用量、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等細(xì)分種子市場(chǎng)。種子目標(biāo)市場(chǎng)選擇的作用 1、選好目標(biāo)市場(chǎng)，有利于企業(yè)發(fā)掘自己的資源，以取得較好的效益。 2、選好目標(biāo)市場(chǎng)，可以在產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格等方面符合目標(biāo)市場(chǎng)的需要，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，戰(zhàn)勝對(duì)手。 3、選好目標(biāo)

9、市場(chǎng)，可以根據(jù)市場(chǎng)變化，調(diào)整策略，同時(shí)，也可以更好地控制經(jīng)銷商和代理商。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)上具有一定的購(gòu)買力，竟?fàn)幷呱形赐耆刂剖袌?chǎng)，而且企業(yè)自身的實(shí)力可以進(jìn)入市場(chǎng)。市場(chǎng)定位方法 （1）初次定位 指新的企業(yè)初入市場(chǎng)、企業(yè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。 （2）重新定位 指企業(yè)變動(dòng)產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品新形象有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)過程。 （3）對(duì)峙定位 指企業(yè)選靠近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等各個(gè)方面差別不大。 （4）回避定位 指

10、企業(yè)回避與目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，將其位置確定于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”，開發(fā)并銷售目前市場(chǎng)上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。五、種子市場(chǎng)營(yíng)銷組合 種子市場(chǎng)營(yíng)銷組合：將種子市場(chǎng)的顧客需求、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、關(guān)系等進(jìn)行整體的統(tǒng)籌。我國(guó)種子市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn) 1、政策環(huán)境特點(diǎn) （1）種子經(jīng)營(yíng)政策法規(guī)特點(diǎn) 如種子法等。 （2）種子相關(guān)經(jīng)營(yíng)法規(guī)特點(diǎn) 如商標(biāo)法等。 （3）法律法規(guī)效力特點(diǎn) 品種保護(hù)不力；種子市場(chǎng)管理欠規(guī)范；執(zhí)法體系不夠完善。 2、行業(yè)特點(diǎn) (1)種業(yè)體制不完善 政企不分、地方保護(hù)嚴(yán)重、科研與經(jīng)營(yíng)脫節(jié)。 （2）行業(yè)封閉 控制外來資本。 （3）規(guī)模小實(shí)力差 （4）行業(yè)壁壘低 植物新品種保

11、護(hù)、種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證制度、資本需求、經(jīng)濟(jì)規(guī)模、技術(shù)要求、產(chǎn)品異質(zhì)程度等。 （5）竟?fàn)幖觿?惡性競(jìng)爭(zhēng)、無序競(jìng)爭(zhēng)。 3、市場(chǎng)特點(diǎn) （1）種子商品特點(diǎn) 較低的需求價(jià)格彈性和較高的供給價(jià)格彈性。 品種具有較強(qiáng)區(qū)域性。 種子質(zhì)量總體欠佳。 （2）市場(chǎng)供求狀況特點(diǎn) 供大于求。 （3）品牌推廣特點(diǎn) 品牌少。 （4）新品種保護(hù)特點(diǎn) 執(zhí)行難。 （5）市場(chǎng)終端消費(fèi)者特點(diǎn) 農(nóng)民。農(nóng)民特點(diǎn) 文化水平低，對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)估能力較差。 農(nóng)民是典型的風(fēng)險(xiǎn)回避者。 極其明顯的從眾心理。 購(gòu)種行為存在一定的非自主性。種子市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)容 (1)種子營(yíng)銷活動(dòng)以滿足種子市場(chǎng)需求、促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)效益。 (2)種子營(yíng)銷活動(dòng)以種子市場(chǎng)需求

12、為基礎(chǔ)來確定生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)種子的品種結(jié)構(gòu)和數(shù)量。 (3)種子營(yíng)銷活動(dòng)是種子企業(yè)管理的核心內(nèi)容。包括市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、品種研發(fā)、種子生產(chǎn)、種子加工、種子貯運(yùn)、種子銷售、種子促銷、售后服務(wù)、信息交流等。 (4)種子營(yíng)銷活動(dòng)是以營(yíng)利為目的商業(yè)活動(dòng)，以流通交換為核心，又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了流通交換的范圍。種子市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制訂的步驟 1、摘要 2、營(yíng)銷狀況 3、問題與機(jī)會(huì)分析 品種的比較、企業(yè)的比較 4、營(yíng)銷目標(biāo) 5、營(yíng)銷戰(zhàn)略 6、行動(dòng)方案 7、預(yù)算 8、營(yíng)銷控制 營(yíng)銷計(jì)劃的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1、符合實(shí)際情況，具有可操作性，以本種子企業(yè)現(xiàn)有資源可以做到，在時(shí)間安排上也合理。2、計(jì)劃目標(biāo)盡理清楚，對(duì)于要完成的任務(wù)和時(shí)限不存

13、在疑問。3、計(jì)劃完整連貫，避免行動(dòng)過程中有脫節(jié)現(xiàn)象。4、具有適當(dāng)?shù)膹椥?，以適應(yīng)出現(xiàn)新情況，或能夠充分利用意外出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。5、行動(dòng)安排有優(yōu)先順序，使執(zhí)行人員了解哪些事情最重要。6、營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該是企業(yè)內(nèi)外所有涉及者及合作者充分溝通的結(jié)果。 7、營(yíng)銷計(jì)劃有衡量計(jì)劃成功的具體標(biāo)準(zhǔn)。8、日期明確，以便及時(shí)檢查計(jì)劃的實(shí)施情況。9、計(jì)劃總體具有最佳的投入產(chǎn)出比。 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)全員性的營(yíng)銷，其涉及企業(yè)的所有部門，也需要所有部門的密切配合才能取得良好的效果和效益。六、種子營(yíng)銷組合策略種子產(chǎn)品策略核心產(chǎn)品（品種）策略1、壟斷經(jīng)營(yíng)策略種子企業(yè)擁有某個(gè)品種的經(jīng)營(yíng)權(quán)，并將其種子的生產(chǎn)銷售牢牢地掌握在自已手中的種子經(jīng)營(yíng)

14、策略。2、品種領(lǐng)先策略即科技領(lǐng)先。3、品種跟進(jìn)策略看到別的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種好，研發(fā)超過它的新品種。4、填補(bǔ)市場(chǎng)空白策略避實(shí)就虛。5、品種多樣化策略6、優(yōu)質(zhì)取勝策略純度高。 有形產(chǎn)品（品名、種子、種子外觀、包裝、商標(biāo)）策略 1、優(yōu)良品觀策略 良好的種子外觀。 2、商標(biāo)策略 品牌的重要載體就是商標(biāo)。 商標(biāo)-企業(yè)-信譽(yù)-品種-質(zhì)量是聯(lián)系在一起的。 商標(biāo)應(yīng)有特色、易于鑒別；簡(jiǎn)單、美觀、大方；能表達(dá)本企業(yè)文化特點(diǎn)；具有種業(yè)行業(yè)特色。 3、包裝策略 類似包裝策略：同一企業(yè)種子包裝相似。 多用途包裝策略：包裝物可另有別用。 適量包裝策略：?jiǎn)挝幻娣e用種量。 配套包裝策略：拌種藥劑。 附加產(chǎn)品（廣告支持、品牌支持

15、、經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)、示范推廣、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、信息服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)引導(dǎo)、銷售協(xié)助）策略 1、方便購(gòu)買策略 2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略 購(gòu)種時(shí)放心種植技術(shù)指導(dǎo)；種植時(shí)省心解決生長(zhǎng)時(shí)的技術(shù)難點(diǎn)；收獲后開心了解收后農(nóng)民反映，并提供市場(chǎng)信息。種子定價(jià)策略 影響定價(jià)的因素 1、企業(yè)定價(jià)動(dòng)機(jī) （1）維持生存 種子量大時(shí)，為防積壓，制定較低的種子價(jià)格。 （2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化 失去多年的老客戶，導(dǎo)致竟?fàn)幷邉≡觥?（3）市場(chǎng)占有率最大化 通過定價(jià)來取得控制市場(chǎng)的地位。 （4）優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià) 質(zhì)優(yōu)價(jià)高。 2、產(chǎn)品成本 3、市場(chǎng)需求 產(chǎn)品最低定價(jià)取決于產(chǎn)品的成本，而最高價(jià)格則取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。 4、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格 定價(jià)策略

16、定價(jià)策略 1、折扣定價(jià)策略 (1)現(xiàn)金折扣：為了鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)商盡快付清款項(xiàng)而采取的策略。 如：規(guī)定發(fā)貨時(shí)付現(xiàn)款、到站付款、到貨后 3Od 付款、60d 付款、90d付款等不同的價(jià)格折扣。 (2)數(shù)量折扣：企業(yè)給那些大量購(gòu)買種子的顧客的一種變相減價(jià)，同時(shí)也起到鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多的產(chǎn)品或顧客義務(wù)組織其他顧客前來采購(gòu)。 (3)合同折扣：企業(yè)對(duì)提前訂立合同的經(jīng)銷商在銷售時(shí)給予價(jià)格的優(yōu)惠，而對(duì)臨時(shí)決定購(gòu)買者不以折扣讓利。 (4)功能折扣：企業(yè)在新的區(qū)域開拓市場(chǎng)時(shí)，可以用折扣的方式給新加盟的經(jīng)銷商讓利，作為其開拓市場(chǎng)的補(bǔ)償。 2、地區(qū)定價(jià)策略 (1) 原地定價(jià)：各地顧客按照企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)購(gòu)買，企業(yè)只負(fù)責(zé)將種子運(yùn)

17、到本地的某種運(yùn)輸工具上交貨。 (2) 統(tǒng)一交貨定價(jià)：對(duì)于同一品種，企業(yè)對(duì)于不同地區(qū)顧客都按相同價(jià)格加相同運(yùn)費(fèi)定價(jià)。 (3) 分區(qū)定價(jià)：對(duì)于不同價(jià)格區(qū)顧客，根據(jù)距離遠(yuǎn)近，分別制定不同的價(jià)格。 (4) 免運(yùn)費(fèi)定價(jià)：企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)或急于與某些地區(qū)做生意，企業(yè)負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)。 3、心理定價(jià)策略 利用消費(fèi)者通過價(jià)格判斷種子質(zhì)量的慣性心理而進(jìn)行的定價(jià)策略。 (1) 聲望定價(jià)：企業(yè)利用消費(fèi)者有崇尚名牌的心理，認(rèn)為高價(jià)代表高質(zhì)量。 (2) 尾數(shù)定價(jià)：利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知某種心理 , 盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭， 使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和企業(yè)經(jīng)過認(rèn)真成本核算才定價(jià)的感覺。 4、新品種定價(jià)策略 (1)撇脂定價(jià)：

18、指產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以獲取最大利潤(rùn)。 (2) 滲透定價(jià)：企業(yè)將其新品種推出時(shí)價(jià)格定得較低， 以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。 5、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 企業(yè)研究出一系列價(jià)格，使整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化。 (1）確定某個(gè)品種的價(jià)格為最低價(jià)，它在產(chǎn)品大類中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品大類中的其他產(chǎn)品。 (2）確定產(chǎn)品大類中某個(gè)品種的價(jià)格為最高價(jià)，它在產(chǎn)品大類中充當(dāng)王牌品種和收回投資的角色。 6、競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的定價(jià)策略 (1)在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)同步降價(jià)或提價(jià)。 (2)在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，顧客對(duì)于較小的價(jià)格差異并不在意。 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究:競(jìng)爭(zhēng)者

19、為什么變價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)者是暫時(shí)變價(jià)還是長(zhǎng)期變價(jià)。如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)置之不理，將對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)占有率有何影響。其他企業(yè)是否有反應(yīng)及是否將作出反應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能反應(yīng)會(huì)有什么反應(yīng)。 (3)價(jià)格應(yīng)變需考慮的因素 產(chǎn)品在生命周期中所處的階段和在企業(yè)產(chǎn)品中的重要性； 競(jìng)爭(zhēng)者的意圖； 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感性； 雙方成本費(fèi)用比較優(yōu)勢(shì)； 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱。分銷策略 密集分銷：指品種經(jīng)營(yíng)企業(yè)盡可能多地發(fā)展批發(fā)商和零售商。市場(chǎng)廣大的品種適合采用這一策略。 選擇分銷：指品種經(jīng)營(yíng)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)中間商推銷其種子?？煞乐雇坏貐^(qū)內(nèi)各中間商惡性竟?fàn)帯?獨(dú)家分銷：在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。價(jià)格

20、可以統(tǒng)一，但銷售網(wǎng)絡(luò)控制在各中間商手中。促銷策略 促銷的種類 1、針對(duì)消費(fèi)者的促銷 降價(jià)、數(shù)量折扣、抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)買本企業(yè)種子的種田能手等。 2、針對(duì)中間商的促銷 折讓、贈(zèng)品、廣告、推廣津貼、對(duì)中間商進(jìn)行各種形式的感情聯(lián)絡(luò)等。 3、針對(duì)推銷人員的促銷 提高提成比例，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)，提高銷售人員出差補(bǔ)助等福利，舉辦推銷人員競(jìng)賽等。 選擇促銷工具 (1) 對(duì)消費(fèi)者 折讓、送贈(zèng)品、 給種植手獎(jiǎng)勵(lì)、 贈(zèng)送試種小包裝。 (2) 對(duì)零售商 將門臉裝修得更氣派、重點(diǎn)培養(yǎng)示范戶、義務(wù)宣傳獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)柜臺(tái)上最優(yōu)產(chǎn)品折讓。 (3) 對(duì)中間商 折讓、廣告折讓、陳列折讓、推銷金等。 (4)對(duì)推銷員 銷售競(jìng)賽、銷售紅利

21、、獎(jiǎng)品、開拓新市場(chǎng)獎(jiǎng)、發(fā)展中間商獎(jiǎng)等。 制定促銷方案 (1)誘因大?。赫T因達(dá)到一定程度才能引起足夠的注意，超過一定規(guī)模，誘因的效率會(huì)降低。要確定最佳誘因規(guī)模。 (2)參與者條件：考慮促銷針對(duì)哪種消費(fèi)者群體。 (3)促銷媒體的分配：指通過何種媒體使消費(fèi)者獲得企業(yè)促銷的贈(zèng)送利益或獎(jiǎng)品。 (4)促銷時(shí)間長(zhǎng)短：時(shí)間太短，過長(zhǎng)時(shí)間都不好。 (5)促銷時(shí)機(jī)的選擇：企業(yè)要根據(jù)不同作物、不同地區(qū)的種植習(xí)慣來確定各自的促銷時(shí)機(jī)。廣告策略 廣告媒體（1） 報(bào)紙報(bào)紙 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：讀者廣泛，傳播面大；傳播迅速，收效快； 靈活性大，容易說清問題；制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用低廉。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：有效時(shí)間短；容易被忽視；印刷質(zhì)量較差，宣

22、傳效果欠佳。 （2）雜志）雜志 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：選擇性強(qiáng)，宣傳效果好；有效時(shí)間長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)，可深化或擴(kuò)大宣傳效果；印刷質(zhì)量好，設(shè)計(jì)講究；版面小，容易突出。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：出版周期長(zhǎng)，傳播速度慢；范圍窄狹，不利于樹立企業(yè)形象。（3）廣播）廣播 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：傳播最迅速，容易收到立竿見影的優(yōu)點(diǎn)效果；傳播范圍廣，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量；費(fèi)用低廉，可反復(fù)播出；傳播時(shí)間比較固定，便于收聽。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：有效傳播時(shí)間短暫；聽眾分散，而且多寡也不易考查；給人的視覺形象差。 （4）電視）電視 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：表現(xiàn)手段多種多樣，宣傳效果最佳； 宣傳范圍大，影響面寬；易于樹立企業(yè)形象，使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中扎根。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：消逝速

23、度快，有效時(shí)間短；制作復(fù)雜，費(fèi)用高昂；宣傳對(duì)象不明確，缺乏選擇性；對(duì)廣大農(nóng)村的宣傳效果差。 （5）車船及戶外廣告）車船及戶外廣告 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：比較靈活，展露重復(fù)性強(qiáng)，成本低竟?fàn)幧佟?缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)不能充分說明。 （6）郵寄宣傳品）郵寄宣傳品 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)性較強(qiáng)，可配以品種特征特性的詳細(xì)說明； 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：成本較高 （7）互聯(lián)網(wǎng)）互聯(lián)網(wǎng) 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 非強(qiáng)迫性。 交互性。 實(shí)時(shí)性。廣泛性。 形式多樣。 易統(tǒng)計(jì)性。經(jīng)濟(jì)性。七、種子企業(yè)管理系統(tǒng)分析用系統(tǒng)方法對(duì)種子企業(yè)效益、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)素質(zhì)等進(jìn)行綜合分析。種子企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力：1、應(yīng)變力：企業(yè)適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略。新品種占有率、新品種數(shù)

24、量、新品種質(zhì)量、新品種市場(chǎng)滿足程度、員工更換比率等。2、創(chuàng)新力（1） 制度創(chuàng)新：企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的更改、勞動(dòng)人事制度的完善、管理制度的加強(qiáng)、監(jiān)督制約機(jī)制的落實(shí)。（2） 管理創(chuàng)新：有效地配置企業(yè)的人力、物力、資金、信息、時(shí)間、技術(shù)等資源。（3）生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新：在良種生產(chǎn)、加工、包裝、檢驗(yàn)、貯藏、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)新。（4）品牌創(chuàng)新：擁有優(yōu)良的品牌品種。（5）信息創(chuàng)新：充分利用信息的超前性、導(dǎo)向性、時(shí)效性、雙向反饋性等，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略目標(biāo)和近遠(yuǎn)期計(jì)劃，使企業(yè)立于不敗之地。3、竟?fàn)幜麧?rùn)增長(zhǎng)率、資本積累增長(zhǎng)率、新品種市場(chǎng)占有率、種子質(zhì)量合格率、人均利潤(rùn)額、研究開發(fā)投資率。種子企業(yè)價(jià)值鏈 科研部

25、門：選育和引進(jìn)受消費(fèi)者歡迎的品種。 管理部門：運(yùn)籌組織。 財(cái)務(wù)部門：融資投資。 生產(chǎn)部門：生產(chǎn)和加工種子。 質(zhì)檢部門：種子質(zhì)量檢驗(yàn)和質(zhì)量管理。 營(yíng)銷部門：渠道疏通、品牌建設(shè)、市場(chǎng)與銷售、服務(wù)和培訓(xùn)等。八、種子企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 我國(guó)玉米生產(chǎn)世界排名第二，十年前國(guó)內(nèi)玉米種子需求總量為9億千克，東北春玉米每年需種量約占全國(guó)三分之一。 未來玉米產(chǎn)量提高主要靠品種及使用-超級(jí)玉米。 玉米經(jīng)營(yíng)模式：登海模式、屯玉模式、奧瑞金模式、德農(nóng)模式-我們要打造大鵬模式。九、種子企業(yè)系統(tǒng)管理 種子企業(yè)系統(tǒng)管理的內(nèi)容 （1）企業(yè)戰(zhàn)略）企業(yè)戰(zhàn)略 國(guó)際化戰(zhàn)略、戰(zhàn)略聯(lián)盟、品牌創(chuàng)新與后向一體化戰(zhàn)略、差異化聚焦戰(zhàn)略。 （2）企業(yè)組織

26、結(jié)構(gòu)）企業(yè)組織結(jié)構(gòu) （3）企業(yè)文化 指員工在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中形成的共有價(jià)值觀、信念、行為準(zhǔn)則及有相應(yīng)特色的行為方式、物質(zhì)表現(xiàn)的總稱，由企業(yè)精神、行為方式、企業(yè)形象構(gòu)成。 企業(yè)文化有導(dǎo)向功能、激勵(lì)功能、控制功能。 （4）科研育種：以科研為本。 （5）企業(yè)品牌培育：品牌有感召、持續(xù)、連帶、約束效應(yīng)。 公司：高質(zhì)的產(chǎn)品、高效的團(tuán)隊(duì)、高端的市場(chǎng) （6）生產(chǎn)加工：種子繁育、保純、種子基地建立與管理、種子生產(chǎn)和收購(gòu)、種子加工和包裝、種子儲(chǔ)存與運(yùn)輸?shù)取?（7）質(zhì)量管理：種子標(biāo)準(zhǔn)、種子檢疫、種子檢驗(yàn)、種子質(zhì)量監(jiān)督管理等。 （8）市場(chǎng)營(yíng)銷：種子市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、品種研發(fā)、種子生產(chǎn)、種子加工、種子貯運(yùn)、

27、種子銷售、種子促銷、售后服務(wù)、信息交流等。 （9）農(nóng)藝服務(wù)：開展新品種的生產(chǎn)試驗(yàn)示范、培訓(xùn)教育、技術(shù)支持、信息與交流咨詢等增 加與種子用戶的溝通，協(xié)調(diào)種子的營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 （10）人力資源：建立起適合自身的人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)、留住人才、穩(wěn)住人才的機(jī)制。 （11）財(cái)務(wù)管理：籌資管理、資產(chǎn)管理、流通費(fèi)用管理、成本管理、利潤(rùn)分配管理、財(cái)務(wù)計(jì)劃管理、財(cái)務(wù)控制等。 （12）產(chǎn)權(quán)保護(hù)：商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、品種權(quán)保護(hù)等。 （13）行政保障：種子行政管理和種子行政執(zhí)法。 種子企業(yè)系統(tǒng)管理的原則 （1）統(tǒng)一指揮原則:種子企業(yè)進(jìn)行垂直管理必須堅(jiān)持統(tǒng)一指揮原則。 （2）分權(quán)與授權(quán)原則 ：分權(quán)

28、與授權(quán)管理。 （3）等級(jí)原則：責(zé)權(quán)分明，分級(jí)管理。 （4）分工協(xié)作原則：企業(yè)各級(jí)班子成員分工協(xié)作和各職能部門的分工協(xié)作。 （5）整體效益原則：個(gè)體目標(biāo)服從子系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，子系統(tǒng)目標(biāo)服從大系統(tǒng)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （6）信息反饋原則：要保證信息反饋系統(tǒng)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，保證信息反饋的真實(shí)、有效、快捷。十、品種研發(fā) 育種四化 系統(tǒng)流程化、管理模塊化、數(shù)據(jù)處理電子化、大田操作機(jī)械化。 品種研發(fā)人員的素質(zhì)要求 良好體質(zhì)、心里素質(zhì)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。 較強(qiáng)的適應(yīng)性、獨(dú)立性和毅立。 敏銳的洞察力和扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)。 較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感與團(tuán)隊(duì)意識(shí)。十一、種子生產(chǎn)管理 種子生產(chǎn)管理：指從種子基地選擇到種子發(fā)運(yùn)過程的一切經(jīng)營(yíng)

29、活動(dòng)。 包括基地、生產(chǎn)過程、繁育、保純、收購(gòu)、加工、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)取?各環(huán)節(jié)的管理水平均影響最終流向市場(chǎng)的種子的質(zhì)量。 種子基地建設(shè)的模式 (1)“企業(yè)+基地” (2)“企業(yè)+基地+農(nóng)戶” (3)“企業(yè)+農(nóng)戶” (4 )“經(jīng)營(yíng)企業(yè)+生產(chǎn)企業(yè)”緊密結(jié)合 (5)“經(jīng)營(yíng)企業(yè)+生產(chǎn)企業(yè)”松散結(jié)合 (6)“全國(guó)性企業(yè)+地方性企業(yè)” 種子基地建設(shè)的程序 1、基地建設(shè)情況的調(diào)查分析 調(diào)查研究預(yù)選基地的自然、生產(chǎn)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。 自然和生產(chǎn)條件包括：氣象條件、隔離條件、土地面積、非檢疫性病蟲害區(qū)、晾曬條件、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平、交通條件等。 社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件包括：土地生產(chǎn)水平、勞動(dòng)力情況、經(jīng)濟(jì)狀況、領(lǐng)導(dǎo)重視、群眾積極

30、性等。 2、建立種子生產(chǎn)基地可行性報(bào)告 分析建立種子基地的目的意義、規(guī)劃、實(shí)施方案、經(jīng)濟(jì)效益分析等因素，組織專家論證其可行性。 3、對(duì)擬建的種子基地進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃 根據(jù)良種推廣計(jì)劃、種子公司對(duì)種子收購(gòu)量、基地自留量來確定基地的規(guī)模和生產(chǎn)面積、產(chǎn)量、種子生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程。 4、組織實(shí)施 按照實(shí)施方案，組織相關(guān)部門分工協(xié)作、各行其責(zé)、保質(zhì)保量、按期完成并交付使用。 種子生產(chǎn)基地的管理 技術(shù)管理：制定統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)程，建立健全的技術(shù)崗位制，實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，建立健全的技術(shù)培訓(xùn)制度，提高種子生產(chǎn)者的技術(shù)水平，樹立質(zhì)量第一的觀念。 行政管理：建立種子生產(chǎn)基地要成方連片，形成規(guī)模。在基地的確定、隔離區(qū)的區(qū)劃、去

31、雜去雄、收獲、收購(gòu)等環(huán)節(jié)都離不開基地的領(lǐng)導(dǎo)的組織、支持和重視，有些技術(shù)措施的落實(shí)也需伴隨著行政干預(yù)的方法。 管理模式：建立制種管理小組，主管制種的負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制種的計(jì)劃指導(dǎo)、管理協(xié)調(diào)、種子基地宏觀調(diào)控、重大問題處理等工作。種子生產(chǎn)過程管理 種子生產(chǎn)過程管理包括從種子播種到種子收購(gòu)的各個(gè)階段。 種子生產(chǎn)過程管理 1、廣泛宣傳 , 使生產(chǎn)者都能認(rèn)識(shí)到防止品種混雜退化的重要性 , 使良種繁育企業(yè)成員都能重視種子工作。 2、 建立嚴(yán)格的規(guī)章制度 , 確保防止品種混雜退化的措施的貫徹執(zhí)行：制定繁制種子的技術(shù)操作規(guī)程。 3、 建立完善的技術(shù)指標(biāo)體系及約束機(jī)制：嚴(yán)格檢驗(yàn)控制 , 制定相應(yīng)的種子田管理辦法。 4

32、、定期進(jìn)行種子繁制技術(shù)培訓(xùn)，建立一支良種繁育專業(yè)隊(duì)伍 應(yīng)抓好幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)期的技術(shù)培訓(xùn)： 播種前的技術(shù)培訓(xùn)：側(cè)重隔離區(qū)區(qū)劃、播種準(zhǔn)備和播種技術(shù)要求的培訓(xùn)； 定苗期培訓(xùn)：去雜株留純苗的技術(shù)。 去雜技術(shù)培訓(xùn)：苗期、成株期去雜技術(shù)要求； 花期預(yù)測(cè)與調(diào)整培訓(xùn)：花期預(yù)測(cè)方法、花期調(diào)整方法、田間管理技術(shù)。 花期去雜和母本去雄培訓(xùn)：花期去雜的重要性、母本去雄的要求、割除父本時(shí)期等。 收打和交售種子培訓(xùn)：收獲、晾曬、脫粒的技術(shù)措施，除雜防混保純要求等，保證交售種子合格。 5、搞好農(nóng)田基本建設(shè)，建立早澇保收的高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的種子基地，做到良田、良種、良法配套，確保優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)。種子流通管理 種子加工：去掉不需要的摻雜物 （雜

33、草種子、惰性物質(zhì)、未成熟的、破碎的、退化的、遭受病蟲害的、機(jī)械損壞的種子），或按種子大小分類， 或?qū)ΨN子進(jìn)行包衣處理。 1、種子加工內(nèi)容 種子加工內(nèi)容：清選、精選、 包衣 、包裝等。 種子加工優(yōu)點(diǎn)：可提高種子質(zhì)量、節(jié)約種子、提高種子抗病蟲害能力、增加產(chǎn)量等。 2、種子加工程序：規(guī)范。 3、種子加工設(shè)備：符合規(guī)定技術(shù)指標(biāo)。 倉(cāng)儲(chǔ)管理 種子貯藏管理就是控制貯藏條件 , 使種子生理代謝損耗降低到最低程度 , 保持種子的活力 , 保證種子貯藏期間不機(jī)械混雜、不衰老退化 , 不發(fā)熱霉變。 1、種子入庫(kù)準(zhǔn)備 (1) 倉(cāng)庫(kù)的準(zhǔn)備：上不漏、下不潮 , 門窗牢固安全 , 六面光 , 門有防鼠板、窗有防雀網(wǎng) ,

34、倉(cāng)外無雜草、無垃圾、無污水 ，并設(shè)防蟲線、防潮溝，倉(cāng)內(nèi)不準(zhǔn)堆放易燃易爆品 , 并配齊滅火器 、 水桶、沙袋、水源等有關(guān)消防器材。各種倉(cāng)具 必須認(rèn)真清理 , 不能殘留種子與昆蟲等。 (2) 徹底清倉(cāng)消毒：消毒可用敵敵畏或敵百蟲 , 采用噴霧或熏蒸兩種方法 。熏蒸施藥后要關(guān)閉門窗 , 密閉72h 后通風(fēng)一天。消毒后要徹底清掃 , 然后關(guān)閉門窗準(zhǔn)備種子入庫(kù)。 (3) 堆放設(shè)計(jì)：種子入庫(kù)前應(yīng)計(jì)算庫(kù)容 , 繪制種子堆放平面圖 。 (4) 種子準(zhǔn)備：入庫(kù)前的種子水分、凈度、發(fā)芽率、純度等各項(xiàng)指標(biāo)符合國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)方可入庫(kù)。 2、種子入庫(kù) (1) 嚴(yán)格掌握種子入庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)：種子含水量的高低、種子成熟度、種子凈度。

35、 五分開：等級(jí)不同的分開、干濕分開、潮否分開、新陳分開、蟲病否分開。 做到標(biāo)牌、賬冊(cè)、實(shí)物一致。 (2) 種子堆放的形式： 散堆法： 袋堆法：實(shí)垛法、 “ 非 ” 字形、 “ 半非 ” 字形、“ 井 ” 字形、 “ 口 ” 字形、 雙環(huán)形、 “ 工 ” 字形等 。 3、種子入庫(kù)后管理 1）建立嚴(yán)格的管理規(guī)章制度 , 種子保管落實(shí)到人 (1) 加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)保管工作 挑選責(zé)任心強(qiáng) , 刻苦鉆研業(yè)務(wù)的人擔(dān)任倉(cāng)庫(kù)保管員 , 實(shí)行保管崗位責(zé)任制。定期檢查并記錄氣溫、庫(kù)溫、種溫、種子含水量、發(fā)芽率、蟲害、庫(kù)內(nèi)空氣相對(duì)濕度 , 按要求做好合理通風(fēng)與密閉措施 , 對(duì)德、勤、績(jī)進(jìn)行嚴(yán)格考核 , 獎(jiǎng)罰分明。 (2)

36、建立倉(cāng)庫(kù)值班制度 做好防火、防盜、防破壞工作。 2）定時(shí)定點(diǎn)做好種情檢查 (1)檢查種溫：春夏秋季每3天檢查一次，冬季每15天檢查一次。 (2)檢查種子含水量：種溫在零度以下時(shí)，每月檢查一次，種溫在零度以上時(shí)，每月檢查兩次。 (3)檢查發(fā)芽率：一般每四個(gè)月檢查一次。 (4)檢查蟲、鼠、雀危害：每月檢查1次。種子運(yùn)輸 種子運(yùn)輸特點(diǎn) 種子調(diào)運(yùn)有較強(qiáng)的季節(jié)性，運(yùn)輸中要有維持其生命的溫度、濕度、氣候等環(huán)境條件，同時(shí)應(yīng)保證發(fā)芽能力，要嚴(yán)防人為混雜。種子標(biāo)準(zhǔn)化管理 種子標(biāo)準(zhǔn)化管理就是實(shí)行品種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化和種子質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化。 品種質(zhì)量品種質(zhì)量：指與遺傳特性有關(guān)的品質(zhì)，可用真、純兩個(gè)字概括。 種子質(zhì)量種子質(zhì)量：指

37、種子播種后與田間出苗有關(guān)的質(zhì)量，可用凈、干、健、飽、壯、強(qiáng)六個(gè)字概括。種子標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容 （1）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)品種標(biāo)準(zhǔn)種子生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程種子質(zhì)量分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)種子檢驗(yàn)規(guī)程種子包裝、運(yùn)輸、貯藏標(biāo)準(zhǔn) （2）管理標(biāo)準(zhǔn)）管理標(biāo)準(zhǔn)種子條例、工作規(guī)程、辦事守則、規(guī)章制度、各種管理辦法。十二、種子企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) 植物新品種權(quán)保護(hù) 專利權(quán)保護(hù) 商標(biāo)權(quán)保護(hù)十三、種子企業(yè)管理模式 人力資源培訓(xùn)的原則人力資源培訓(xùn)的原則 系統(tǒng)性原則。系統(tǒng)性原則。 理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則。理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則。 培訓(xùn)與提高相結(jié)合的原則。培訓(xùn)與提高相結(jié)合的原則。 人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)“三個(gè)面向三個(gè)面向”原則：面向企業(yè)、原則：面向企業(yè)、市場(chǎng)、

38、時(shí)代。市場(chǎng)、時(shí)代。 促進(jìn)人員全面發(fā)展的原則。促進(jìn)人員全面發(fā)展的原則。 人力資源培訓(xùn)的步驟人力資源培訓(xùn)的步驟 準(zhǔn)備階段；準(zhǔn)備階段； 培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 (目標(biāo)、希望結(jié)果、方式、對(duì)象、目標(biāo)、希望結(jié)果、方式、對(duì)象、方法、時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)算方法、時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)算)； 培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法 (案例法、研討法、授課法、游案例法、研討法、授課法、游戲法、電影法、指導(dǎo)法、角色扮演法、小戲法、電影法、指導(dǎo)法、角色扮演法、小組討論法、模擬法、參觀法、辯論法組討論法、模擬法、參觀法、辯論法)； 實(shí)施階段。實(shí)施階段。種子企業(yè)銷售管理 企業(yè)所有工作，如果沒有銷售的成功，效益就是空談。銷售環(huán)節(jié)的成功與否，很大程度上依賴于銷售人員的素質(zhì)和工作成效。這也是銷售管理工作的重點(diǎn)。銷售人員的工作內(nèi)容 收集市場(chǎng)信息 尋找目標(biāo)市場(chǎng) 尋找目標(biāo)顧客 業(yè)務(wù)洽談 訂立合同 組織發(fā)運(yùn) 貨物交接 封存樣品 催款結(jié)款 協(xié)助客戶銷售 定期拜訪老客戶 售后回訪 聽取當(dāng)?shù)赜梅N戶意見 生產(chǎn)情況調(diào)查等。銷售人員的素質(zhì)要求 (1)熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)情況； (2)熟悉經(jīng)營(yíng)品種及同類品