如何制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃答案

1、 如何制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃如何制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃 制定銷售目標(biāo)的意義制定銷售目標(biāo)的意義 掌握制定銷售目標(biāo)的技巧掌握制定銷售目標(biāo)的技巧 如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)方法如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)方法 掌握行動(dòng)計(jì)劃的方法掌握行動(dòng)計(jì)劃的方法 f f 制定銷售目標(biāo)的意義制定銷售目標(biāo)的意義 銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。 銷售目標(biāo)就是公司給銷售人員規(guī)定或銷售人員自行設(shè)定的在一定期限內(nèi)應(yīng)該完成的銷售金額，是銷售人員要完成的最基本目標(biāo)。 無(wú)論對(duì)于組織還是個(gè)人，目標(biāo)都是非常重要的。要想成為成功的銷售人員，必須首先有明確的銷售目標(biāo)，目標(biāo)會(huì)把所有的銷

2、售行為都聚集到一個(gè)方向上。 我們先來(lái)看一個(gè)案例： 美國(guó)科學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣的一組實(shí)驗(yàn)：將30個(gè)人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。 A組人員：沒(méi)有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛?。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開(kāi)始叫苦；不到一半的路程，大家有開(kāi)始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長(zhǎng)的，而且大家也很痛苦。 B組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒(méi)有里程碑，沒(méi)有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測(cè)。結(jié)果，走到一半的距離，有人開(kāi)始詢問(wèn)；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，

3、最后大家都疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長(zhǎng)的。 C組人員：不僅知道方向，也知道終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說(shuō)有笑，還有人在唱歌，在快樂(lè)的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂(lè)的一組。 這個(gè)故事說(shuō)明了什么？這個(gè)故事說(shuō)明了什么？ 從案例中，讓我們認(rèn)識(shí)到了目標(biāo)細(xì)化的重要性從案例中，讓我們認(rèn)識(shí)到了目標(biāo)細(xì)化的重要性： 第一：目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn) 第二：如果清晰知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)展速度，人們就能自覺(jué)克服困難，努力達(dá)到目標(biāo) 第三：看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒 第四：將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易實(shí)現(xiàn) 第五：

4、目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化（階段性標(biāo)志、小目標(biāo)） 第六：方向比努力更重要，快樂(lè)也是生產(chǎn)力 制定銷售目標(biāo)的技巧制定銷售目標(biāo)的技巧 所有的目標(biāo)設(shè)定都應(yīng)該遵循SMART原則： S具體性（Specific）： 首先，目標(biāo)要具體，明確了店鋪月銷售目標(biāo)及店鋪發(fā)展方向，通過(guò)銷售計(jì)劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。 M可衡量性（Measurable）： 目標(biāo)要具有可衡量性。沒(méi)有明確衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)是沒(méi)有實(shí)際指導(dǎo)意義的。 A可實(shí)現(xiàn)性（Attainable）： 目標(biāo)必須是通過(guò)努力就可以實(shí)現(xiàn)的。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)會(huì)給人以成就感，從而不斷給予前進(jìn)的動(dòng)力。因此在設(shè)定目標(biāo)前

5、，必須客觀地對(duì)自己的現(xiàn)狀及各種客觀因素進(jìn)行衡量。 R現(xiàn)實(shí)性（Realistic）： 目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性是指銷售目標(biāo)應(yīng)該與現(xiàn)實(shí)銷售工作結(jié)合緊密，讓能量能夠集中體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性要求在設(shè)定目標(biāo)時(shí)對(duì)現(xiàn)實(shí)情況做仔細(xì)分析，并將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成效的因素首先設(shè)立成目標(biāo)。 T限時(shí)性（Time bound）： 目標(biāo)的限時(shí)性指的是設(shè)立目標(biāo)時(shí)必須同時(shí)限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間，這一點(diǎn)很容易被理解，但也容易被忽視。而這種疏忽恰恰是造成很多目標(biāo)不了了之的主要原因。 如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)方法如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)方法 首先，制定計(jì)劃的過(guò)程是我們描述成功方法的過(guò)程，有了這樣的計(jì)劃，我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就更有保證。

6、 其次，由于我們明確地知道自己要做什么和怎么做，我們就能把時(shí)間都用在有效的地方，不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，從而提高我們的工作效率。 再次，規(guī)劃工作和時(shí)間管理的習(xí)慣是成功者必備的習(xí)慣，如果培養(yǎng)自己的良好習(xí)慣，我們會(huì)在未來(lái)更加成功。 f f 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃 ? 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，而要使銷售行動(dòng)富有效率，就必須制定完善的銷售計(jì)劃。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，為了使銷售活動(dòng)產(chǎn)生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計(jì)劃。簡(jiǎn)單地說(shuō)： ?“銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開(kāi)展的活動(dòng)及所要達(dá)是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開(kāi)展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)。成的目標(biāo)。 ?銷售人員在制

7、訂銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮以下三個(gè)因素： ?確保接觸顧客的時(shí)間最大化； ?明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)； ?明確達(dá)成目標(biāo)所需的資源。 ?制訂銷售計(jì)劃應(yīng)遵循哪些原則？制訂銷售計(jì)劃應(yīng)遵循哪些原則？ 1.1.確保接觸顧客的時(shí)間最大化。確保接觸顧客的時(shí)間最大化。 沒(méi)有接觸，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對(duì)面的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績(jī)，銷售計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是，你是否安排了足夠的時(shí)間來(lái)接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。 2.2.明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。 在制訂計(jì)劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也就是我們常說(shuō)的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對(duì)銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性

8、目標(biāo)及優(yōu)先順序。 3.3.充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢(shì)。充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢(shì)。 要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢(shì)。下列項(xiàng)目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識(shí)；價(jià)格權(quán)限；現(xiàn)有顧客關(guān)系；準(zhǔn)顧客資料庫(kù)；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。 如何制定周密的銷售計(jì)劃？如何制定周密的銷售計(jì)劃？ 首先，店長(zhǎng)要依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案（如無(wú)激勵(lì)方案應(yīng)擬訂出來(lái)），按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對(duì)可能的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行估算。 其次，店長(zhǎng)與每位員工進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助員工分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、

9、員工在公司未來(lái)發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對(duì)銷售任務(wù)和未來(lái)發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進(jìn)取心，樹(shù)立他的自信心和責(zé)任心。也就是說(shuō)，將完成銷售任務(wù)與個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛(ài)心、輔導(dǎo)和幫助。 ?第三步，召開(kāi)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會(huì)。 ?首先向員工宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)和計(jì)劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃與個(gè)人銷售計(jì)劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷售計(jì)劃的重要性，要求員工依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實(shí)力、自己未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)、激勵(lì)政策達(dá)成的條件，在會(huì)上規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己銷售計(jì)劃的制定和分解，會(huì)議結(jié)束前回收每人的計(jì)劃書(shū)。 ? 第四步，會(huì)后店長(zhǎng)認(rèn)真分析每位員工的銷售計(jì)劃，進(jìn)行合理的調(diào)整，進(jìn)一步與員工進(jìn)行私下溝通，

10、確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施，以及需要銷售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持，激勵(lì)員工切實(shí)完成本期目標(biāo)，并向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。 計(jì)劃計(jì)劃 掌握行動(dòng)計(jì)劃的方法掌握行動(dòng)計(jì)劃的方法 20082008年年4 4月月 店鋪名稱店鋪名稱 0909年年4 4月預(yù)計(jì)店鋪定額月預(yù)計(jì)店鋪定額 銷售銷售 南寧朝陽(yáng)路南寧百貨NK 南寧民生路向陽(yáng)店NK 南寧民族大道夢(mèng)之島NK 南寧古城路夢(mèng)之島NK 梧州新興三路夢(mèng)之島百貨NK 南寧朝陽(yáng)路百盛購(gòu)物廣場(chǎng)NK 折扣折扣 92% 89% 92% 85% 86% 90% 鞋鞋 175000 65000 400000 45000 120000 240000 服服 210000 7

11、5000 470000 75000 155000 290000 配配 35000 10000 80000 10000 25000 50000 合計(jì)合計(jì) 420000 150000 950000 130000 300000 580000 168901 192575 687293 174075 303811 563717 南寧新朝陽(yáng)店NK 南寧古城路店NK 南寧火炬路店NK 南寧朝陽(yáng)路夢(mèng)之島精品店NK 447506 108287 125474 392533 95% 53% 70% 91% 190000 70000 70000 160000 230000 44000 75000 200000 300

12、00 6000 15000 20000 450000 120000 160000 380000 1、描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑 就好比你要去一個(gè)地方，例如去海南，只確定要去海南，還不足以保證你能到達(dá)海南，你還必須確定通過(guò)什么方式去，坐飛機(jī)？乘火車、坐輪船？只有你確定了到達(dá)海南的切實(shí)可行的方式，才有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全月的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和每旬或每周，為每月銷售計(jì)劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。 對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑主要是要確定銷售額的來(lái)源和確定分目標(biāo)。 f 2、確定具體的方法 第二步，我們要確定具體

13、的方法，包括描述具體的方法，并且將方法指標(biāo)化，使它變得可以衡量。 如月度分解計(jì)劃：被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見(jiàn)的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒(méi)有任何意義，行政性大于客觀操作性。 月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動(dòng)作、活動(dòng)。與月度銷售計(jì)劃配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素必須同時(shí)羅列清楚。 f 銷售目標(biāo)分解及分析銷售目標(biāo)分解及分析 30天天 = 4 ： 1 8 ： 8 周五周五 周一至周四周一至周四 周末周末 月銷售基數(shù)月銷售基數(shù) =月銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo)*（1+20%） 1 3 2 按

14、照按照1：3：2的比例分解的比例分解 A B C D A B A B 任務(wù)分解到每天任務(wù)分解到每天 銷售目標(biāo)分解及分析銷售目標(biāo)分解及分析 日銷售目標(biāo)日銷售目標(biāo) A B 班次班次 A B C A B C 區(qū)域區(qū)域 1 1 1 1 1 1 人人 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 AC AB AA 銷售后期的促銷銷售后期的促銷 量量 系列系列1 系列系列2 系列系列3 系列系列4 銷售前銷售前 訂貨訂貨 來(lái)貨來(lái)貨 十天十天 銷售中銷售中 二十天二十天 一個(gè)月一個(gè)月 銷售后銷售后 一個(gè)半月一個(gè)半月 兩個(gè)月兩個(gè)月 A A A A A A B 折折 折折 折折 折折 B C D B C D

15、B C D B C D B C D 一般來(lái)說(shuō)，銷售中期已經(jīng)決定了貨品的銷售走勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，銷售中期已經(jīng)決定了貨品的銷售走勢(shì)。 此時(shí)要做的是掌握銷售走勢(shì)，找出問(wèn)題產(chǎn)品，做折扣促銷計(jì)劃此時(shí)要做的是掌握銷售走勢(shì)，找出問(wèn)題產(chǎn)品，做折扣促銷計(jì)劃。 打折前需要考慮的問(wèn)題打折前需要考慮的問(wèn)題 WHY 為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)？為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)？ 參加打折的產(chǎn)品是什么？庫(kù)存狀況如何？參加打折的產(chǎn)品是什么？庫(kù)存狀況如何？ 何時(shí)開(kāi)始打折？與天氣、市場(chǎng)有關(guān)；與商場(chǎng)活動(dòng)相配合；與競(jìng)何時(shí)開(kāi)始打折？與天氣、市場(chǎng)有關(guān)；與商場(chǎng)活動(dòng)相配合；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打折活動(dòng)相抗衡。爭(zhēng)對(duì)手打折活動(dòng)相抗衡。 在哪里

16、銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？ 如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議關(guān)于促銷主題的建議 WHAT WHEN WHERE HOW 有效促銷有效促銷 達(dá)到銷售目標(biāo)達(dá)到銷售目標(biāo) 促銷的目標(biāo)可能是銷量的提高，促銷的目標(biāo)可能是銷量的提高，還可能是購(gòu)買的人數(shù)增加、客單價(jià)還可能是購(gòu)買的人數(shù)增加、客單價(jià)增加等。增加等。 挖掘潛在消費(fèi)者挖掘潛在消費(fèi)者 促銷是可以發(fā)掘潛在消費(fèi)者促銷是可以發(fā)掘潛在消費(fèi)者 增加忠誠(chéng)消費(fèi)者。增加忠誠(chéng)消費(fèi)者。 何為有效的促銷？何為有效的促銷？ 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，保證后期生意也能保證后期生意也能大幅增長(zhǎng)。大幅增長(zhǎng)。 加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 盡快回籠資金盡快回籠資金 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) 系統(tǒng)成本最低系統(tǒng)成本最低 小結(jié)小結(jié) 銷售管理銷售管理 銷售前銷售前 銷售后銷售后 銷售中銷售中 銷售中銷售中 促銷