畢博--上海光明乳業(yè)--銷售團隊績效指標設(shè)計

1、上海光明乳業(yè)股份有限公司績效管理改進項目銷售團隊績效指標設(shè)計目錄 杭州銷售團隊調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷售團隊訪談問題總結(jié) 地區(qū)銷售人員績效指標設(shè)計43 / 41至辛哲理 認同感 支抻 風格牝 感感 m 國”肝與用率性于依 武多創(chuàng)共溝自瓦 收美理念/信押杭州銷售團隊調(diào)研結(jié)果及分析組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中 的7個層面和46個子系統(tǒng)戰(zhàn)喀 企世目標 競爭時手 楨二役力 客戶導向 酎.弄計劃 行業(yè)趟勢 美穗蠟城指標 用埠改咱 遠電,峰 合作,系 產(chǎn)品，噥.組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中 的7個層面和46個子系統(tǒng)閱讀分析報告中常見的問題領(lǐng)導是指企業(yè)的領(lǐng)導人嗎？本調(diào)查報告中所

2、指的領(lǐng)導描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導行為，反映整個企業(yè)扮演領(lǐng)導角色的整個群體的領(lǐng)導力我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？調(diào)查對象對什么是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計考慮的是管理流程要重點解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對結(jié)果的判斷反映管理流程的問題人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個企業(yè)的人力資源管理能力。因為對人的培養(yǎng)、管理和激勵涉及組織的各層次。調(diào)研問卷發(fā)放情況杭州銷售：發(fā)放20份，回收19份，有效問卷19份 通過組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀中高層管理者在7個層面“對公司認知或認同”是怎樣的？在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強項”和“弱項

3、”分別是什么？中高層管理者將如何面對企業(yè)的變革？此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖口 2079 歲口3。-39歲 4D-49 歲卬 50-5?歲員工工作年限的分布圖口未滿1年 E31-34年5-10+此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時間口表濡1年O1-J4口 37 年EDS70牛擔任職務(wù)的類型I ?.口公聞興筑屋中輟瞥呢屋口 M息貪會人DJ+Jft口#他被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評價的十大問題 , 31_高里鋪手巾是電在公司內(nèi)事傳達企業(yè)侵命加達皋機W.32小1 -先葉子而上易此叫t量兆椅有限會司工皆惠圳5*19代，1 M423改共受伐制卷羊的公司迭立佛工出枯的

4、等用改殳目卿11 -梟門峙高縣瞋導需能力輔導3后用孔業(yè)伐除專嗔£斗上到目標331穗根鴻"社的城同姓所.我時公司外改新的增科總著情心31- 1 -我梟中點上海£明乳也股伊有隗公可工骨.411力mH收;4所地理注友的工作職點.4。雨 *收空髀是十幺飛上彈明心里跳姆有愚公司布利其他更畢奢|A4J； 1 糖 1我口公可的哥廖穎導包征尋求件時日科增艮立13心可有十余簫嘶打生工1厘唱.。旌帶超色.被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負面評價的十大問題1JIS3%辰仃公司或劃義刃找青施有乩曲心/左4258S-*能科£號決工具淖的工付f?等以盜號工竹口行.6615、1代品與公司的

5、備個如堤時抖住改*土偉64收的1件前門丁解其它m門:a，；心可藥也/北國里工照釁辰們久事行業(yè)的史爭斗手的笈噌(T姓16匕力亦司的哥暴鈍字會提骷弟推量產(chǎn)品J.®L*和加通機科之呵怯村莊當?shù)闹邢騄S&*，1七公司能生量及信的支將和品是黃工個人上法方聲的常求52"彳公司前工不必擔心處處可事項植出境疑而堂悟針延庭一75%11也打公司在播K介計刈的制工上嘴盤罔歸方法是心當?shù)?展德11%此與公孫桿時不時拿過耳，象超奇#的業(yè)齊竟生翼也口”意口不表態(tài)不冏翥被訪人的觀點最為接近的十個問題被訪人的觀點分歧最大的十個問題*6 161曾建顯時下也提出改色出上總走十步寸也67 收SI 14V

6、口在讀刷和滿足市場需求方曲都把N主動20“&； !： ,，11我們處可能落杼&陸制輔號本土輔導必可利3節(jié)關(guān)糖項口 .2?4S1h ；Mi懂上海也叫孔亞我館專區(qū)會司的業(yè)缶自標上可士理的7&煦m我口外同在用苴和訐虱的凱文上研"工司的本法工松去其）仙餐1IhV11我們公邛筮4組期.之呵r泄沙有工伯米戈梢現(xiàn)象.61?K1 銘 我稱。隹冽自g工外轅城的皆總缶衣如人力打支各，項金哥一評”,1 H 1113我總是泰概主動題理軍祀加過會可工：的方法或比況金司有十分酒斷峙技朝周母由鯉普理怎.12%J” 1A1】學黑的石埼人向信總是淪地和父時?？?- i. ? 口 九 <

7、口 I 同 t總體評價總體來看，調(diào)研對象在七個方面的評分較為接近。其中認同 最高的是企業(yè)的領(lǐng)導力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有 所改善0%10%20%30% 如總 50%60%70% 如 如 100%H11111111180.92% 12.l7,o6.1%導一一的一I 1£5沖 ksil雙今/小憚31.6,1 11.84. 1 d.59%!蛆短推前-N9印.1 I1.»6'u 1管段屐在81.25*i>I 14 11*； ksi'L業(yè)*油®gl 嗎1 9 4711-4 1 447% |人力青用對一加41ijek口對京口累4L5口區(qū)就宣企業(yè)戰(zhàn)

8、略調(diào)研對象普遍了解公司的核心能力、遠景目標和合作關(guān)系;但近40%的銷售人員認為公司對制定預算和計劃的方法應(yīng)有所改進，并更多關(guān)注競爭對手的業(yè)務(wù)策略和動向及行業(yè)發(fā)展趨勢領(lǐng)導銷售人員對公司有很強的認同感，愿意接受變革，但希望公司在領(lǐng)導支持方面能做的更好理念/信仰超過90 %銷售隊伍的對光明有很前歸屬感和自豪感，但近50 %的人認為公司沒有豉勵自己嘗試風險和進行創(chuàng)新組織仍有近20 %的人員對自己的職位和職責不甚了解，并認為匯報關(guān)系不夠明確管理流程銷售人員認為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進的需要業(yè)務(wù)流程目前銷售部門內(nèi)的銜接運作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。但希望自己能更多參與持續(xù)改進的工作口同志 口

9、不為息口4F3號目前銷售人員希望公司在其個人的發(fā)展、晉升、薪酬回報方面，能投入更多的關(guān)注通過對各個子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，可以發(fā) 現(xiàn)下列在變 革過程中能夠運用的優(yōu)勢、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域小奧同奏幡總能力規(guī)右壬歸一怎$95*自和9找司至9找 可以利用的優(yōu)勢小昊不表態(tài)放行除42«財備楮要311業(yè)必部26%若升規(guī)則21«竟爭對F21« 值得美注的領(lǐng)域小曼不符念創(chuàng)新1*辦統(tǒng)改過16*上卻沈科13%1H產(chǎn)品11« 雷妗龍高枷改進的不正附錄-子系統(tǒng)定義“戰(zhàn)略”：一個公司影響其內(nèi)部機構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展 方向行為的目的關(guān)系子系統(tǒng)定義企目標競爭時手一傍譯蒯K示

10、了在一;t階段公司商業(yè)目標的計劃公司的產(chǎn)品,匾本我主戛競爭寸手&他們的鬢喀依心能力建使公司從那些競爭者中脫穎而出的美使技術(shù).知識和能力客戶導向公司產(chǎn)品和眼券在內(nèi)部及外麻的一些使用者財?shù)扔媱濐A某和計劃將制的方柒行世足將擰業(yè)，相助的更化好充明乳業(yè)的影響關(guān)城轉(zhuǎn)驗指加績敢體系時既定境唯目標的支持市場策略時市場的把握和弱導遠景目標一驚評蒯的公司日除，包括酒費者.評估這代，核7能力、市場、競爭姑果合作關(guān)第與外部合作伙伴的合作美條產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品喉鼻的質(zhì)量與創(chuàng)造利澗之間的平衡附錄-子系統(tǒng)定義“領(lǐng)導”：溝通公司遠期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完 成的能力關(guān)系子系統(tǒng)定義變革管理通過疊面眄上背和不斷的管理雜推廣變革活

11、動，為企蚣的目標和利曷服務(wù)江同感抽交更革眄遂喀和規(guī)定支持在某段時期內(nèi)為某人或某姐原設(shè)定的工作職貴風格公司管理層時工作管運的思度和習慣的方法附錄-子系統(tǒng)定義“理念/信仰”：通過正式和非正式的公司管理流 程來使個人或集體的行為能力得到加強關(guān)系子系統(tǒng)定義彘因多樣化創(chuàng)新春與感歸屬感自豪陸性戟于冒險關(guān)懷在公司內(nèi)部美曲的擰為和態(tài)度公司時多樣化隊伍的比設(shè)溝通和發(fā)展新的有僑值的思怨.辦法和解洪建稗枳極地投入和拳與生一情況.能影響自己或公司的狀況時光明乳st的忠城度為光明先如服界的自豪感時新的工作，版料4R.新的挑鞏比滿信心在第件并不騎定時,以于甘陵創(chuàng)新企業(yè)時員工個人需求的了解和渴足附錄-子系統(tǒng)定義“組織結(jié)構(gòu)”

12、：公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責的放置 來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)系子系統(tǒng)定義匯報關(guān)系崗位職也±n想均在公同內(nèi)，個人之間透行的JL提和間接的有美工侔的人程個人在企業(yè)管理相送竹中的位走和他1地1的臭停工作任務(wù)和行為公司的種茂和現(xiàn)我附錄-子系統(tǒng)定義“管理流程”:領(lǐng)導和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通關(guān)系子系統(tǒng)定義源逋溝通嶷道.現(xiàn)向前遹的利就性沖突解決有選株的行為過程, 用來聞摹問期和由公司國電產(chǎn)生的顧慮決患制定決策的制it的科苧蛙建的性.執(zhí)行力度和葉盤果的菊量工作規(guī)則在一個行動發(fā)生前決定亢成目標需要什幺因米潴源分配在公司內(nèi)部的資密分配.曹酢包括依錢時同，信息.人力.原材號加設(shè)

13、各信息技術(shù)扣持企業(yè)開展免存的信息應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施附錄-子系統(tǒng)定義“業(yè)務(wù)流程”：為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運作和操 作規(guī)范關(guān)系子系統(tǒng)定義業(yè)答:總梭持續(xù)改進桁接合作庸量與魄多公司處達成.日隼工作目標而氽用的主要注程和操作/則為提高整體表現(xiàn)而進行的抻螳的監(jiān)督春淀稅評估及改進去粗貌,部門.功能與成員間的互動關(guān)系整體產(chǎn)品，服恭和謔程的度量控制附錄-子系統(tǒng)定義“人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導和管理公司的管理流程和指導公司開 展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程關(guān)系子系統(tǒng)定義發(fā)展通過指導或任工作經(jīng)儂方面的交案，靖強公司員工1箱具費的技乾，知識和工 作再度人事曲窠 知識管理 績效管理 招聘/逸祥 精酬閱根 技能與知識公司管理和引導

14、職工的步驟扣過程令識積累和經(jīng)驗分享談定目標.慚量為達成誦耳標所取得的選展并評怙壑體純我的漪錢 汛引一評怙和選擇具有合適技能，知識和彘力的公司洛隹員工的沈程 在個人工作行為和方式起到賽根加強作用的手段公司的黏工所處柒具加的北務(wù),排件和技術(shù)方面的都識晉升規(guī)劃為球證公司作為一個短期.始終具有優(yōu)異的現(xiàn)現(xiàn)而設(shè)計的提升科替攸美愧取養(yǎng) 人員的沆程梗留人才相時于公司為超有員工f右持箕宛眉獴美系所作出的努力，公司和五換員工 的速度杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨立發(fā)展問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品在較偏遠的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商常溫事業(yè)

15、部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的原因各個事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴張規(guī)劃，相互配合較少絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要改進建議建立制定明確的地域擴張原則、方法及組織支持- 在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會計等- 設(shè)立區(qū)域負責人- 將各主營事業(yè)部集中進行區(qū)域擴張論證事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┊a(chǎn)品的促銷有時并沒有

16、很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴重，而杭州保鮮為完成代銷 常溫產(chǎn)品的銷售目標，有時也以較低的價格進行沖貨瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個月內(nèi)有半個月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時都要上升到個人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法原因?qū)I(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責任部門進行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào)僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核改進建議設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)

17、立明確的地區(qū)負責人進行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法- 如通過物流配合控制貨物的流向- 考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入市場促銷活動需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤最佳時機問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┯袝r候競爭對手有促銷活動，我們也想相應(yīng)的進行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動的報批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報總部往往總部同意了，但競爭對手的活動也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時間“ 3。 15” 事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個部門的配合原因沒有很好進行受權(quán)，促銷活動審批過程

18、太長缺乏對競爭對手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤改進建議適度受權(quán)，將市場活動審批的權(quán)限下放各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預知，快速反應(yīng)銷售預測雖然不是一個問題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和準確完整問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┢看淌聵I(yè)部今后引入系統(tǒng)進行客戶管理，銷售預測能夠更加準確，但這有一個前提，就是客戶檔案的準確性、完整性、并需要送奶工及時進行匯報更新現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進行監(jiān)督原因以往進行手工記錄，含混不清，也無法進行跟蹤記錄改進建議引入系統(tǒng)，進行系統(tǒng)化管理實施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來通過投訴記錄、

19、抽查結(jié)果等方法，加強監(jiān)督力度光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎懲層次拉不開問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┖贾莸匿N售團隊是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同等級別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎懲層次拉不開今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎勵原因人員的工資是按照每年的年度預算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導性標準的。 由于杭州的消費水平較高，指導性的工資標準較行業(yè)水平為低；且當年度的銷售超水平的完成時

20、，并不能有及時的反應(yīng)改進建議充分的參考當?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵機制和方法地區(qū)銷售人員績效指標設(shè)計 保鮮事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)銷售主管LJ1£F1就明國聚弛.里里耳人里法更國事.kstauLiriJLt._,回手也«辿量應(yīng)星比升擲京或*產(chǎn)一營再子王真五五樂丁零椿菱事幅如;"iY舒看代£府節(jié)1二air 泡及1£上出憬就窿材般費,_*上就44_社it亞n1出機才U .!：imt史丁志確嬴時/|關(guān)商江壹轉(zhuǎn)同展先星盧嘉魏赫稈如，更笄 蝴藥機桿幡加強杼青威拉 X4vInwAJvinknrvALznMJkATMhMXwJiSvwwwwwwiwwww

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