場營銷策略-范文

1、市場營銷策略文只有策劃好產品的營銷戰(zhàn)略，產品才會有更好的銷售由 路。下面是小編為大家整理的市場營銷策略文，一起來看看 吧！市場營銷策略文一一、策劃目的：1 、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、思 誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。、推進公司產品的市場推廣，擴大產品銷量，實現(xiàn)公司 市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提高產品市場占有率。、分析公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和發(fā)展機會，明 確公司的年度目標，指導公司的年度營銷活動。、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨 勢，適應和引導市場發(fā)展。二、總體市場環(huán)境：1 、市場現(xiàn)狀：高速增長，潛力巨大。經濟快速增長，居民收入增加, 政策逐

2、步放寬，市場逐步規(guī)，市場潛力大增長猛。品牌眾多，集中度低。國知名品牌與地方品牌眾多， 業(yè)沒有形成強勢品牌。需求多樣，理性消費。珠寶首飾消費結構和需求層次 多樣性，屬于比較理性的消費行為。價格混亂，良莠不齊。市場價格透明性差，品牌價格 體系混亂，產品質量參差不齊。側重產品，忽視服務。更多的關注產品的式樣質量方 面，對服務重視力度和作為促銷手段利用不夠。決勝終端，分銷乏術。產品銷售更多依靠終端門店零 售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。直營為主，穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營運作為主， 加盟連鎖初步抬頭，市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和 推廣措施，區(qū)域市場差異

3、懸殊。人才匱乏，后勁不足。市 場起步晚，專業(yè)的技術營銷人才少， 企業(yè)發(fā)展后備力量不足，諸侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場， 攻城掠地，市場需要強勢品牌來統(tǒng)一格局。、市場前景：市場高速增長：國經濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛， 特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質，對高檔珠寶 首飾消費需求旺盛。市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費基數大，隨 著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費結構發(fā)生變化，高檔消費 比重趨大，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。政府豉勵消費：政府實行積極的財政政策，為拉動需，積極引導豉勵消費，逐步健全放寬信貸政策。市場日趨規(guī)：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣， 整頓和規(guī)市場環(huán)境和秩

4、序，逐步消除地方保護主義，利于 珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。消費結構復雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異 化，產品高中低檔均有相應消費群體。裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需 求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關稅政 策，企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產品投放大陸市 場。品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產品、服務、品 牌、資金、人才、管理和經營等優(yōu)勢，必然將逐步整合國大 中城市珠寶首飾市場，實現(xiàn)規(guī)模連鎖經營。小品牌市場圍將 更小。、未來市場影響因素：國宏觀政治經濟環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經濟建設 為主，政府職能轉換，辦事效率

5、提高，環(huán)境改良。居民收入水平和未來預期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn) 步快速提高，消費需求層次提高。居民消費結構變化：消費需求步入舒適享受型階段， 高檔消費在消費結構中的比重增加。居民消費心理訴求： 對預期收入指數有信心，個性消費、超前消費和時尚消費與國外發(fā)達國家趨同國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元 等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國市場受 國際影響不是很顯著。三、公司市場診斷：1 、存在問題：產品定位：低檔產品由樣偏多，產品定位應以中高檔 產品為主，減少低檔產品的由樣數量。價格策略：應參考定價，同類同檔次商品70%勺產品定價高于同檔次品牌 5-20%o體現(xiàn)品牌形象。質量控

6、制：企業(yè)質量體系不完善，對對外的質量控制 有疏漏，對質量事故處理不徹底迅速。服務質量：無完善和對銷售具有推動力的服務體系， 服務容少，服務水平有待提高。品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對品牌的提升 不重視，知名度美譽度建設著力不足。渠道運作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模 擴受限制，經營風險偏大，成本偏高。促銷宣傳：促銷活動形式花樣少，集中運作少和效率 不高，資源整合不夠。門店管理：門店由樣結構和數量不合理，柜臺布置和 現(xiàn)場效果不醒目和不突生，品牌宣傳不突生。人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現(xiàn)場規(guī)不能領悟，直銷技巧缺乏。公共關系：對地方公共關系處理不貼切，對公司造成 不良影響的事件

7、處理不當，損害公司信譽。、市場機會：知名品牌：知名品牌，在業(yè)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商網絡健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運作良好。產品豐富：自主設計生產或采購，產品式樣新穎獨特， 產品結構合理，產線豐富。專業(yè)團隊：多年經營，形成一定有效的經營管理機制 和經營團隊。資本優(yōu)勢：企業(yè)背景，資本運作和勢力比較雄厚。市場巨大：國經濟持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，人口眾多，一部分 先富起來，市場容量和增幅較大。四、市場目標：1 、銷售業(yè)績：2003年度實現(xiàn)銷售收入不低于億元，較2002年增長%Z上。003年度實現(xiàn)銷售產品不低于萬件， 較2002年增長%H±O、銷售網絡：2003年在國新建家

8、直營門店，達到家，同時在、等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網絡覆蓋全國25個省，總門店數達到家。、單店均銷售額：2003年單店平均銷售額不低于萬元， 較2002年增長破上。、鉆石俱樂部：發(fā)展 ZDS鉆石俱樂部會員萬名，品牌知 名度提高個百分點。、新產品推廣：完成每季度三大系列新產品的上市推廣和銷售目標。新品占當季度總銷售額50%Z±O五、市場營銷策劃實施戰(zhàn)略：（一）營銷宗旨：營銷編劇，產品擔角，渠道搭臺，廣告造勢，促銷配樂, 服務跟進，價格適中，顧客認可，市場終成。（ 二）產品策略：產品定位：立足于中高檔產品，進行生產、生樣和銷售。從價格體 系中體現(xiàn)由ZDS專注中高檔消費者，突出 ZD

9、S品質高貴，是 的知名品牌。同時使得產品價格體系完善， 有較高得親和力， 不會使顧客產生距離感。品牌定位：A 具體定位：珠寶鉆石國際品牌，為社會主流人士打造， 迎合中高檔消費。B 品牌涵：尊貴，經典，專業(yè)，時尚。C 品牌親和力：國際品牌，來到中國。D 品牌認知度：完整得 CIS系統(tǒng)，持續(xù)得廣告宣傳，易 于識別記憶。E 品牌美譽度：優(yōu)質的產品，完善的服務體系，放心首 選。F 品牌公眾形象：參加公益活動，愛心行動，捐資助學 等，回報社會，樹立公眾形象。價格定位：A 參考定價：參照同類產品且知名品牌，價格高于對手5-20%,宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化溢價收益。B 價格控制：明確價格體系，全國統(tǒng)一確

10、定價格，門店無權價格浮動， 嚴禁門店私自明暗折扣，除非全國圍統(tǒng)一促銷和新產品投 放，禁止進行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。C折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務或者批量購買給予合理折扣， 但是必須維護統(tǒng)一零售價格。批量有專門渠道運作和激勵體 系，限制零售門店對價格浮動。D 價格定位和由樣標準：附：門店現(xiàn)場布置產品數量標準市場營銷策略文二現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、 方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10獷 30%100%屯果汁的種類不多，是個值得介入的市場。一、飲料市場競爭態(tài)勢1.市場領導者：義

11、美寶吉純果汁,市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁.市場追隨者：波蜜水果園.市場補缺者：本公司產品一一鮮吧純果露二、飲料營銷的目標市場外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的家庭。三、飲料市場細分1.性別：女（大多數）男（較少數）.收入：月收入b1XX元以上.消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品.生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)一一臺北市、臺中市、高雄市四、商品定位1.商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因 為“露”給人的感覺比“汁

12、”珍貴、有濃縮、精心提煉的意 味。.品牌：鮮吧取 freshbar 新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了 舞蹈“森巴”諧音 (samba),可加 深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合新鮮吧臺”來 自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好， 可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。五、飲料市場營銷策劃方案六、定價策略1 .目的：爭取市場占有率，一年達 30%.其他廠牌：(1) 義美小寶吉：125cc,鋁箔包10元臺幣(2) 統(tǒng)一水果原汁：250cc,易開罐20元臺幣(3) 波蜜水果園：250cc,鋁箔包16元臺幣.定價：目標為爭取義美小寶吉的

13、市場占有率，決定價格為10元臺幣，150cc,鋁箔包裝七、通路策略,超級市場 速食店 便利商店、平價中心 百貨公司中的美食廣場,西點面包店 咖啡廳 飯盒承包商, pub 餐廳、飯店, disco,車站，機場 機關營區(qū)福利站 學校福利社 小吃店 路邊攤,公車票亭,檳榔攤 自動售貨機八、推廣策略（一）廣告：1. 電臺：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網電視：三臺晚上六點到九點時段報紙：中國時報、工商時報、聯(lián)合報、經濟日報、民生雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越.車廂、外。海報、dm.氣球：做成水果形狀（二）促銷：1.試飲.抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券.贈獎：集盒上剪角即送贈品.配合電視

14、節(jié)目贈品：強棒由擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十.贊助公益活動（三）宣傳報道：所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道。市場營銷策略文三學校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面讓學生有更多的選擇 享受更好的服務節(jié)約話費少受手機 輻射活動主要對象：05級新生活動口號：省錢，如此容易！活動背景：自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務在利潤增長點上一直處于開源無路的困 境。被信息產業(yè)部定位為固定網的補充和延伸的夷陵通，就 是利用已有的固定網絡，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場 由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，2003年，中國整個電信市場用戶增長

15、的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到 3500萬，遠遠高由人們的預測，已經成為我國通信市場的一支重 要力量。憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到 廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注， 數以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷 陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對 手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前 期預料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前市的消費者逐 漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經購買 了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更 深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細

16、分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬于 被忽略的一部份。就三峽大學市場來看，大多數學生屬于有移動通信需求 的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式 的補充，同時他們又屬于無經濟收入來源的低端消費群體， 兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷 陵通業(yè)務在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。在此情況下，隨著市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動 通信領域的校園市場占據較大市場份額，并由此輻射全社 會，為夷陵通業(yè)務的長遠發(fā)展打下堅實基礎。前期準備：1 活動主要負責人聯(lián)系電信 ，向電信的主要負責人說明 活動策劃方案活動主要負責人與電信協(xié)商，為三大學生量身打造一 種資費方式有可

17、能的話可以建造三大的局域網為吸引學生使用，電信最好是進行一些活動.可以 預存話費送小靈通一部新入網學生可享受幾個月的免月租等在學校里招一批學生參加此次活動要求口才好，溝通能力強，能吃苦小靈通的優(yōu)勢：1 輻射比遙控器還低我國政府在有關電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格 的多。根據相關檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最 大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率（25毫瓦）還小很多，完全可以忽略不記。止匕外，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就 是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài) 到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。小靈

18、通手機的發(fā) 射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標準的1/150 o話費低由于小靈通的資費標準和固定基本相同，所以在本市多 用小靈通則可大幅降低話費；另外小靈通不但可以打國國際長途，還可撥IP ,讓用戶在市隨時隨地享用便宜的長途。多姿多彩酷炫生活目前移動通信設備不僅具備基本的通話功能，更成為可 以上網看新聞、玩游戲的隨身娛樂設備，在這一點上小靈通 毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達64K/32K的數據通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網服務。三大具體情況1市場潛力05 級新生人數多，加上高

19、年級學生，市場潛力極大.大 學生是一個特殊的消費群體.是以后社會消費的主力軍 ，學生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作 用.實際需求學校里有手機的人很多 .0%的學生有手機.說明高校學 生對移動通信服務的需求量很大。用戶對通信的“移動性” 有需求，這就意味著他可能會成為夷陵通服務的顧客?！耙苿有浴笔且牧晖▍^(qū)別于固定的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學， 幾乎90痔生主要通過固定或手機進行溝通聯(lián)絡，這一比重 是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。競爭對手的情況移動公司的網絡在校并不好.在欣苑機房,G樓等地方經常沒有信號，很不方便.移動的資費并不便宜 且移動在 校的用戶早已過飽和了由于沒有經

20、濟收入，日?；ㄙM大部分 由家里提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約 25-200元不等，人均月話費約 50元左右。表明高校市場雖 然是一個低端市場，但夷陵通的 ARPU直（每月平均每用戶收 益）比固定要高，成本又低很多，是運營商應該著力培養(yǎng)的 消費群體。具體的使用情況手機價格高資費高輻射強小靈通輻射小在校的信號較好 且資費便宜（小靈 通上可打IP長途，也可用201卡 長途便宜）月平均話費 低于手機，很適合學生使用。小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信、上網與 手機功能差不多。宣傳方法：1電信和學校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單。注：宣傳單容包括A學生新特權（專門針對學生的優(yōu) 惠活動）B 小靈通本身的優(yōu)勢 （話費低 輻射低）更多的要從家長的角度寫新生入學時A在學校迎新的校車上帖廣告 B在校用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳 新生寢室的桌子上 放宣傳單具體操作：1開學時在學校體育館附近及個苑設業(yè)務代理處.每個代理處