項目型銷售與流程推進管理學(xué)員手冊

1、1專注成就專業(yè),實效提升價值!2021-12-282專注成就專業(yè),實效提升價值! 課程目錄課程目錄一項目型銷售推進流程概述 二客戶規(guī)劃與電話邀約 三客戶拜訪與初步調(diào)研 四提交初步方案 五方案演示與技術(shù)交流 六需求分析與正式方案設(shè)計 七項目評估八商務(wù)談判 九簽約成交 3專注成就專業(yè),實效提升價值!（ ） 1（ ）2采購流程3銷售流程4課程前言課程前言4專注成就專業(yè),實效提升價值!客戶采購流程客戶采購流程/項目推進流程項目推進流程/銷售里程碑銷售里程碑發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題使用使用部門部門提出提出需求需求項目可行性 研究確定預(yù)算項目項目立項立項, ,組建組建項目項目采購采購小組小組建立建立項目項目采購采

2、購的的技術(shù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)對外對外進行進行招標(biāo)招標(biāo)初步初步技術(shù)技術(shù)篩選篩選項目項目評標(biāo)評標(biāo)確立確立首選首選供應(yīng)供應(yīng)商商合同合同 審核，審核，商務(wù)商務(wù)談判談判增加增加附件附件簽定簽定 協(xié)議協(xié)議, ,確保確保實施實施客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話邀約提交初提交初步方案步方案框架性需框架性需求調(diào)研與求調(diào)研與方案確認方案確認項目評估項目評估商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交5專注成就專業(yè),實效提升價值!提交初步提交初步方案方案框架性需求框架性需求調(diào)研與方案調(diào)研與方案確認確認項目評估項目評估協(xié)議談判協(xié)議談判簽約成交簽約成交公司公司提供提供輔助輔助工具工具電話電話產(chǎn)品宣傳產(chǎn)品宣傳公司介紹公司介紹成功案例成功案例電子期刊電

3、子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的模板標(biāo)準(zhǔn)化的模板投影儀投影儀簡報小精靈簡報小精靈技術(shù)簡報技術(shù)簡報合同模塊合同模塊協(xié)議附件協(xié)議附件協(xié)議書協(xié)議書銷售銷售顧問顧問輔助輔助工具工具客戶基本客戶基本信息表（信息表（登錄）登錄）營銷活動表營銷活動表明確：客戶采購階明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需不斷了解客戶的需求求建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系評估分析圖評估分析圖強化客戶關(guān)系計劃強化客戶關(guān)系計劃表表客戶化初步方客戶化初步方案案完善完善“客戶基客戶基本資料問卷本資料問卷”售前接口表售前接口表（對售前技術(shù)人（對售前技術(shù)人員反饋表）員反饋表

4、）交流過程中交流過程中“會會議紀(jì)要議紀(jì)要”需求調(diào)研表需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基關(guān)鍵決策人基本信息表本信息表邁凱邁凱6666項目評估表項目評估表競爭對手優(yōu)勢分競爭對手優(yōu)勢分析表析表影響因素分析表影響因素分析表強化客戶關(guān)系計強化客戶關(guān)系計劃表劃表項目總結(jié)項目總結(jié)客戶服務(wù)客戶服務(wù) 異?？蛻粜女惓？蛻粜畔⑾⑹矍笆矍凹夹g(shù)技術(shù)初步方案的模初步方案的模塊設(shè)計塊設(shè)計技術(shù)交流支持分技術(shù)交流支持分析表析表需求調(diào)研表需求調(diào)研表方案設(shè)計的模方案設(shè)計的模塊塊備忘錄備忘錄銷售輔助工具銷售輔助工具6專注成就專業(yè),實效提升價值!項目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)項目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)每個階段的里程碑 （ ）AB每個階段成功的標(biāo)準(zhǔn) （

5、 ）C了解落差，跟上進度。7專注成就專業(yè),實效提升價值! 課程目錄課程目錄一項目型銷售推進流程概述 二客戶規(guī)劃與電話邀約 三客戶拜訪與初步調(diào)研 四提交初步方案 五方案演示與技術(shù)交流 六需求分析與正式方案設(shè)計 七項目評估八商務(wù)談判 九簽約成交 8專注成就專業(yè),實效提升價值!輸入輸入: :輸出輸出: :類的客戶名單類的客戶名單客戶經(jīng)手人士給予客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾上門拜訪明確的承諾客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃與電話邀約與電話邀約工作任務(wù)工作任務(wù)1 1輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標(biāo)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)通過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等，為拜訪做積

6、極的準(zhǔn)備。通過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等，為拜訪做積極的準(zhǔn)備。里程碑里程碑任務(wù)清單任務(wù)清單 符合條件符合條件1.1.已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)；已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)；2.2.對方至少是（對方至少是（ ）；）；3.3.客戶對項目比較有興趣了解客戶對項目比較有興趣了解 ，而且一定會慎重考慮；，而且一定會慎重考慮；4.4.已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體（已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體（ ）；）；5.5.對方比較積極，而非強迫性的互動行為。對方比較積極，而非強迫性的互動行為?？蛻粢?guī)劃與電話邀約客戶規(guī)劃與電話邀約9專注成就專業(yè),實效提升價值!（ ）已成交客戶已成交客戶正在談判客戶正在談判客戶潛

7、在客戶潛在客戶（ ）重要客戶重要客戶非重要客戶非重要客戶（ ）目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶潛在客戶潛在客戶死亡客戶死亡客戶客戶分類客戶分類（ ）緊急客戶緊急客戶需需要要在在一一周周內(nèi)內(nèi)做做出出處處理理緩急客戶緩急客戶不緊急不緊急客戶客戶可慢反可慢反應(yīng)客戶應(yīng)客戶一一周周到到一一個個月月內(nèi)內(nèi)作作出出處處理理一一個個月月以以上上三三個個月月以以內(nèi)內(nèi)做做出出處處理理三三個個月月以以后后才才可可能能發(fā)發(fā)生生關(guān)關(guān)系系10專注成就專業(yè),實效提升價值!A人際網(wǎng)絡(luò)C（ ）B（ ）D 主動開發(fā) 客戶開發(fā)客戶開發(fā)11專注成就專業(yè),實效提升價值!長話短說，通話不超過長話短說，通話不超過5 5分鐘分鐘準(zhǔn)確的報出對方的稱呼準(zhǔn)確的報出

8、對方的稱呼多用二擇一法，不作開放式提問多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑放松心情，始終面露微笑盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題電話邀約電話邀約12專注成就專業(yè),實效提升價值! 課程目錄課程目錄一項目型銷售推進流程概述 二客戶規(guī)劃與電話邀約 三客戶拜訪與初步調(diào)研 四提交初步方案 五方案演示與技術(shù)交流 六需求分析與正式方案設(shè)計 七項目評估八商務(wù)談判 九簽約成交 13專注成就專業(yè),實效提升價值!輸入輸入: :輸出輸出: :客戶經(jīng)手人士客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪給予上門拜訪明確的承諾明確的承諾客戶經(jīng)手人士客戶經(jīng)手人士期望銷售顧問期望銷售顧問提交初步方案提交

9、初步方案客戶拜訪客戶拜訪與初步調(diào)研與初步調(diào)研工作任務(wù)工作任務(wù)2 2輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶拜訪與初步調(diào)研客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標(biāo)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)透過拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向；同時透過拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向；同時, ,向客戶提供初步方案向客戶提供初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進行匯報。，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進行匯報。里程碑里程碑任務(wù)清單任務(wù)清單 符合條件符合條件1.1.找對合格的經(jīng)手人士找對合格的經(jīng)手人士2.2.推薦公司在（推薦公司在（ ）3.3.明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的（明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的（ ）4.4.建立并發(fā)展與經(jīng)手人

10、士的關(guān)系建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5.5.雙方達成共識，可以提交初步方案雙方達成共識，可以提交初步方案客戶拜訪與初步調(diào)研客戶拜訪與初步調(diào)研14專注成就專業(yè),實效提升價值!客戶拜訪的目的客戶拜訪的目的 宣傳公司的優(yōu)勢1（ ）2（ ）3（ ）4確認必要的信息515專注成就專業(yè),實效提升價值!初步調(diào)研初步調(diào)研了解客戶的需求發(fā)現(xiàn)潛在的（ ）發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的（ ）16專注成就專業(yè),實效提升價值!視頻觀摩與討論：視頻觀摩與討論： 失敗的銷售會談失敗的銷售會談事先了解客戶背景情況。事先了解客戶背景情況。學(xué)會（學(xué)會（ ）在聆聽，（）在聆聽，（ ）在提問，能夠有效互）在提問，能夠有效互動。動。善于（善于（ ），隨

11、時調(diào)整思路。），隨時調(diào)整思路。17專注成就專業(yè),實效提升價值!視頻觀摩與討論：善于牽著客戶的鼻子走視頻觀摩與討論：善于牽著客戶的鼻子走 利用反問來引導(dǎo)客戶的思路跟我們走，把握會談主動權(quán)。利用反問來引導(dǎo)客戶的思路跟我們走，把握會談主動權(quán)。成功的客戶溝通：（成功的客戶溝通：（ ）客戶觀點）客戶觀點18專注成就專業(yè),實效提升價值! 需求三步曲需求三步曲（ ） 例如：需要采購一例如：需要采購一批新的叉車批新的叉車明確需求（ ） 例如：叉車承載能例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，力，配件，培訓(xùn)，保修期，價格，付保修期，價格，付款條件和其在采購款條件和其在采購決策中的權(quán)重。決策中的權(quán)重?？蛻糁苯诱f出的需求客

12、戶直接說出的需求客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶對困難、不滿的陳述客戶對困難、不滿的陳述 例如：倉庫運輸能力不足,客戶等待時間太長19專注成就專業(yè),實效提升價值!質(zhì)量質(zhì)量/ /服務(wù)服務(wù)/ /價格價格/ /個人利益?zhèn)€人利益20專注成就專業(yè),實效提升價值!銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循四個步驟銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循四個步驟現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題（ ）（ ）價值問題價值問題21專注成就專業(yè),實效提升價值! 隱含需求的意義隱含需求的意義1212，000000解決問題解決問題所花的費用所花的費用問題嚴(yán)重問題嚴(yán)重性性, ,危害性危害性天平二邊天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的（結(jié)論：當(dāng)客戶的（ ）都

13、被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起）都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽跳槽機器設(shè)備難用機器設(shè)備難用質(zhì)量不好質(zhì)量不好人員加班費用人員加班費用人員培訓(xùn)費用人員培訓(xùn)費用外包加工外包加工22專注成就專業(yè),實效提升價值! 課程目錄課程目錄一項目型銷售推進流程概述 二客戶規(guī)劃與電話邀約 三客戶拜訪與初步調(diào)研 四提交初步方案 五方案演示與技術(shù)交流 六需求分析與正式方案設(shè)計 七項目評估八商務(wù)談判 九簽約成交 23專注成就專業(yè),實效提升價值!輸入輸入: :輸出輸出: :客戶同意客戶同意提交方案提交方案給予承諾給

14、予承諾進行技術(shù)交流進行技術(shù)交流提交初步方案提交初步方案工作任務(wù)工作任務(wù)輸入與輸出流程輸入與輸出流程提交初步方案提交初步方案階段成功階段成功的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)透過初步部門的訪談，深入并擴大客戶關(guān)系，使更多的人認同目前的方案；同時，經(jīng)手透過初步部門的訪談，深入并擴大客戶關(guān)系，使更多的人認同目前的方案；同時，經(jīng)手人士給予積極的評價，承諾進行技術(shù)交流。人士給予積極的評價，承諾進行技術(shù)交流。里程碑里程碑任務(wù)清單任務(wù)清單 符合條件符合條件1.1.至少與經(jīng)手人士的部門（至少與經(jīng)手人士的部門（ ）進行訪談；）進行訪談；2.2.提供簡單客戶化的方案是（提供簡單客戶化的方案是（ ）訪談內(nèi)容的；）訪談內(nèi)容的；3.3.利用

15、溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意；利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意；4.4.發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系，（發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系，（ ）其他人的客戶關(guān)系；）其他人的客戶關(guān)系；5.5.如涉及價格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實際保價；如涉及價格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實際保價；6.6.在一段時間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對方案表示認可，承諾進行后續(xù)交流。在一段時間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對方案表示認可，承諾進行后續(xù)交流。提交初步方案提交初步方案24專注成就專業(yè),實效提升價值!主要過程主要過程初步方案設(shè)計與修改初步方案設(shè)計與修改確認客戶需求確認客戶需求 要求：要求：初步解決方案所涉

16、及的功能能夠滿足客戶的需要。初步解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需要。方案考慮了客戶對技術(shù)和產(chǎn)品的要求及（方案考慮了客戶對技術(shù)和產(chǎn)品的要求及（ ）的需求。）的需求。方案在（方案在（ ）考慮了與客戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)的兼容性，）考慮了與客戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)的兼容性，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶企業(yè)的整體性能。并在此基礎(chǔ)上最大化客戶企業(yè)的整體性能。（ ）：方案考慮了客戶對項目的時間、資金預(yù)算上）：方案考慮了客戶對項目的時間、資金預(yù)算上的要求。的要求。25專注成就專業(yè),實效提升價值!初步方案設(shè)計與修改初步方案設(shè)計與修改初步解決方案的修改初步解決方案的修改與客戶內(nèi)部人員溝通，詳細地記錄他們對于初步方案的（與客戶

17、內(nèi)部人員溝通，詳細地記錄他們對于初步方案的（ ），以及對初步方案的改進的（），以及對初步方案的改進的（ ）。并感謝客）。并感謝客戶內(nèi)部人員對方案所提出的建議。戶內(nèi)部人員對方案所提出的建議。專業(yè)的、高效率的完善我們的初步方案，確保新的方案能專業(yè)的、高效率的完善我們的初步方案，確保新的方案能夠?qū)蛻舻慕ㄗh給出滿意的解決辦法。夠?qū)蛻舻慕ㄗh給出滿意的解決辦法。26專注成就專業(yè),實效提升價值!客戶信息收集客戶信息收集 本階段所要收集的信息包括：本階段所要收集的信息包括：客戶需求，如立項說明書、項目要求、客戶內(nèi)部人員建議等客戶需求，如立項說明書、項目要求、客戶內(nèi)部人員建議等；客戶的（客戶的（ ），如與項

18、目相關(guān)的主要部門等；），如與項目相關(guān)的主要部門等；采購小組信息，如采購小組成員名單，采購小組組長等；采購小組信息，如采購小組成員名單，采購小組組長等；（ ），如關(guān)鍵人員職務(wù)、興趣、對項目的態(tài)度），如關(guān)鍵人員職務(wù)、興趣、對項目的態(tài)度等；等；（ ）的情況，如客戶關(guān)系等。）的情況，如客戶關(guān)系等。27專注成就專業(yè),實效提升價值! 課程目錄課程目錄一項目型銷售推進流程概述 二客戶規(guī)劃與電話邀約 三客戶拜訪與初步調(diào)研 四提交初步方案 五方案演示與技術(shù)交流 六需求分析與正式方案設(shè)計 七項目評估八商務(wù)談判 九簽約成交 28專注成就專業(yè),實效提升價值!輸入輸入: :輸出輸出: :給予承諾給予承諾進行技術(shù)交流進行

19、技術(shù)交流透過技術(shù)交流至少透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者人物成為支持者方案演示方案演示與技術(shù)交流與技術(shù)交流工作任務(wù)工作任務(wù)4 4輸入與輸出流程輸入與輸出流程方案演示與技術(shù)交流方案演示與技術(shù)交流 階段成功階段成功的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)透過調(diào)查來進行有針對性的技術(shù)交流透過調(diào)查來進行有針對性的技術(shù)交流 ，至少讓參加人員形成認同，同時承諾向下發(fā)展。，至少讓參加人員形成認同，同時承諾向下發(fā)展。里程碑里程碑任務(wù)清單任務(wù)清單 符合條件符合條件1.1.明確客戶內(nèi)部參加的（明確客戶內(nèi)部參加的（ ）；）；2.2.提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生（提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利

20、用交流與客戶產(chǎn)生（ ），了），了 解需求及建立關(guān)系；解需求及建立關(guān)系；3.3.利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法；利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法；4.4.深入并發(fā)展經(jīng)手人士及其他人的關(guān)系。深入并發(fā)展經(jīng)手人士及其他人的關(guān)系。方案演示與技術(shù)交流方案演示與技術(shù)交流29專注成就專業(yè),實效提升價值!工作內(nèi)容工作內(nèi)容方案演示目的：方案演示目的：展示我方根據(jù)客戶需求所設(shè)計的初步解決方案；展示我方根據(jù)客戶需求所設(shè)計的初步解決方案；向客戶展示我方的（向客戶展示我方的（ ），如高質(zhì)量的方案，高），如高質(zhì)量的方案，高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人員；素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人員；展示我方

21、的（展示我方的（ ）；）；更多客戶內(nèi)部人員參與的方案展示會，幫助我們擴大在更多客戶內(nèi)部人員參與的方案展示會，幫助我們擴大在客戶內(nèi)部的（客戶內(nèi)部的（ ）；）；通過邀請客戶采購關(guān)鍵人員與會，獲得關(guān)鍵人員接觸的通過邀請客戶采購關(guān)鍵人員與會，獲得關(guān)鍵人員接觸的機會。機會。30專注成就專業(yè),實效提升價值!工作內(nèi)容工作內(nèi)容技術(shù)交流目的：技術(shù)交流目的： 讓客戶進一步明確自己的（讓客戶進一步明確自己的（ ）；）； 發(fā)現(xiàn)客戶最為關(guān)心的內(nèi)容，即（發(fā)現(xiàn)客戶最為關(guān)心的內(nèi)容，即（ ）；）； （ ）客戶內(nèi)部更多人員對我們方案的（）客戶內(nèi)部更多人員對我們方案的（ ），特別是），特別是關(guān)鍵人員；關(guān)鍵人員； 建立信任感，發(fā)展與

22、深化關(guān)系；建立信任感，發(fā)展與深化關(guān)系； 完善我們的解決方案。完善我們的解決方案。 31專注成就專業(yè),實效提升價值!主要過程主要過程方案演示與技術(shù)交流的步驟方案演示與技術(shù)交流的步驟 進行自我介紹并介紹我方團隊中的每位成員；進行自我介紹并介紹我方團隊中的每位成員；事先設(shè)定時間與議程；事先設(shè)定時間與議程；設(shè)定期望與結(jié)果；設(shè)定期望與結(jié)果； 將會議交給我們的經(jīng)手人，讓他審視并說明客戶的問題所在；將會議交給我們的經(jīng)手人，讓他審視并說明客戶的問題所在； 當(dāng)經(jīng)手人進行概要說明時，對每個人進行細微地觀察；當(dāng)經(jīng)手人進行概要說明時，對每個人進行細微地觀察； 證明經(jīng)手人進行概要說明的正確性；證明經(jīng)手人進行概要說明的正

23、確性； 方案演示；方案演示； 致謝。致謝。 （ ）32專注成就專業(yè),實效提升價值!（ ）1 1（ ）使用人關(guān)使用人關(guān)注功能注功能2 23 3向客戶介紹不超過（向客戶介紹不超過（ ）最重要的且能滿足）最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點?？蛻粜枨蟮膬?yōu)點和利益點。產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點33專注成就專業(yè),實效提升價值!證明性銷售陳述更有力量證明性銷售陳述更有力量 銷售陳述中可借助（銷售陳述中可借助（ ）證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益）證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益 1）讓（）讓（ ）說話：圖片、模型、等都是最好的選擇方法）說話：圖片、模型、等都是最好的選擇方法； 2）讓（）讓

24、（ ）說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；）說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)； 3）讓（）讓（ ）說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比）說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；較資料； 4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；品報道； 5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。 34專注成就專業(yè),實效提升價值!針對團體客戶的銷售陳述針對團體客戶的銷售陳述 最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點利益是介紹會的重最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點利益是介紹

25、會的重點。點。 其它根據(jù)重要性排列依次是：其它根據(jù)重要性排列依次是： 1）產(chǎn)品的（）產(chǎn)品的（ ）；）； 2）與你（）與你（ ）的重要客戶名單；）的重要客戶名單； 3）公司的質(zhì)量保證和資格認證；）公司的質(zhì)量保證和資格認證； 4）公司的規(guī)模歷史等等。）公司的規(guī)模歷史等等。 請記住法則（請記住法則（ ，簡單到一目了然）。，簡單到一目了然）。 35專注成就專業(yè),實效提升價值!針對團體客戶的銷售陳述針對團體客戶的銷售陳述 在產(chǎn)品介紹會前你還需要：在產(chǎn)品介紹會前你還需要： 1 1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜； 2 2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；）拜見或者

26、至少致電參加會議的每一個人； 3 3）知道每個參加會議者的的（）知道每個參加會議者的的（ ），），誰是決策的關(guān)鍵人？誰是決策的關(guān)鍵人？ 4 4）知道參加會議者中（）知道參加會議者中（ ）36專注成就專業(yè),實效提升價值! 課程目錄課程目錄一項目型銷售推進流程概述 二客戶規(guī)劃與電話邀約 三客戶拜訪與初步調(diào)研 四提交初步方案 五方案演示與技術(shù)交流 六需求分析與正式方案設(shè)計 七項目評估八商務(wù)談判 九簽約成交 37專注成就專業(yè),實效提升價值!輸入輸入: :輸出輸出: :透過技術(shù)交流至少透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者人物成為支持者使需求更符合客戶的想使需求更符合客戶的想法，

27、發(fā)展更多的支持者，法，發(fā)展更多的支持者，特別重要的是高層或特別重要的是高層或項目評估負責(zé)人項目評估負責(zé)人需求分析與需求分析與正式方案設(shè)計正式方案設(shè)計工作任務(wù)工作任務(wù)5 5輸入與輸出流程輸入與輸出流程需求分析與正式方案設(shè)計需求分析與正式方案設(shè)計階段成功的階段成功的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現(xiàn)的內(nèi)容符合項目評估的標(biāo)透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現(xiàn)的內(nèi)容符合項目評估的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)里程碑里程碑任務(wù)清單任務(wù)清單 符合條件符合條件1.1.擴大了解需求的部門及對象，使方案比較有（擴大了解需求的部門及對象，使方案比較有（ ）；）；2.2.方案一定要符合未來

28、項目評估的標(biāo)準(zhǔn)；方案一定要符合未來項目評估的標(biāo)準(zhǔn)；3.3.（ ），發(fā)現(xiàn)問題，使方案有（），發(fā)現(xiàn)問題，使方案有（ ）；）；4.4.借此使銷售顧問擴大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭建立更多的支持者；借此使銷售顧問擴大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭建立更多的支持者；5.5.力爭找到高層或項目評估負責(zé)人來建立關(guān)系，（力爭找到高層或項目評估負責(zé)人來建立關(guān)系，（ ）。）。需求分析與正式方案設(shè)計需求分析與正式方案設(shè)計38專注成就專業(yè),實效提升價值!工作內(nèi)容工作內(nèi)容正式方案設(shè)計正式方案設(shè)計 根據(jù)招標(biāo)通知書進行正式方案設(shè)計的目的是：根據(jù)招標(biāo)通知書進行正式方案設(shè)計的目的是：客戶的需求相對于前期

29、我們了解到的信息有所改動，在初步客戶的需求相對于前期我們了解到的信息有所改動，在初步方案的基礎(chǔ)上，根據(jù)需求分析的結(jié)果進行修改，使我們提方案的基礎(chǔ)上，根據(jù)需求分析的結(jié)果進行修改，使我們提交的方案更交的方案更 （ ），（），（ ）客戶內(nèi)容采購?。┛蛻魞?nèi)容采購小組制定的（組制定的（ ）。）。39專注成就專業(yè),實效提升價值!主要過程主要過程正式方案設(shè)計正式方案設(shè)計 正式解決方案的內(nèi)容必須滿足以下要求：正式解決方案的內(nèi)容必須滿足以下要求：正式解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需求。正式解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需求。方案考慮了客戶對技術(shù)和產(chǎn)品的要求。方案考慮了客戶對技術(shù)和產(chǎn)品的要求。方案在（方案

30、在（ ）考慮了與客戶原有業(yè)務(wù)、系）考慮了與客戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)的兼容性，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶企業(yè)的整體性能。統(tǒng)的兼容性，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶企業(yè)的整體性能?？蓤?zhí)行性：方案考慮了客戶對項目的時間、資金預(yù)算上的要可執(zhí)行性：方案考慮了客戶對項目的時間、資金預(yù)算上的要求。求。方案在客戶看來具有（方案在客戶看來具有（ ）。）。40專注成就專業(yè),實效提升價值! 課程目錄課程目錄一項目型銷售推進流程概述 二客戶規(guī)劃與電話邀約 三客戶拜訪與初步調(diào)研 四提交初步方案 五方案演示與技術(shù)交流 六需求分析與正式方案設(shè)計 七項目評估八商務(wù)談判 九簽約成交 41專注成就專業(yè),實效提升價值!輸入輸入: :輸出輸出: :透

31、過技術(shù)交流至少透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者人物成為支持者使項目評估已經(jīng)有使項目評估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度了明確的傾向性態(tài)度項目評估項目評估工作任務(wù)工作任務(wù)6 6輸入與輸出流程輸入與輸出流程項目評估項目評估階段成功的階段成功的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)透過項目評估，使優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項目評估小組對透過項目評估，使優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度我方的傾向性態(tài)度里程碑里程碑任務(wù)清單任務(wù)清單 符合條件符合條件1.明確招標(biāo)已經(jīng)入圍，能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好；明確招標(biāo)已經(jīng)入圍，能夠幫助客戶建立技術(shù)

32、參數(shù)及指標(biāo)等最好；2.滿足項目評估小組評估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)；滿足項目評估小組評估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)；3.發(fā)展客戶關(guān)系，明確項目評估小組各自的（發(fā)展客戶關(guān)系，明確項目評估小組各自的（ ）；）；4.利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析（利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析（ ）的優(yōu)劣勢，明確動向；）的優(yōu)劣勢，明確動向；5.報價的協(xié)商及談判；報價的協(xié)商及談判；6.項目評估已經(jīng)確認有我公司來執(zhí)行實施。項目評估已經(jīng)確認有我公司來執(zhí)行實施。項目評估項目評估42專注成就專業(yè),實效提升價值!主要過程主要過程 項目評估的原則是：項目評估的原則是：通過項目招標(biāo)意味著我們已經(jīng)符合采購標(biāo)準(zhǔn)的要求。通過項目招標(biāo)意味著我們已經(jīng)符合采購標(biāo)準(zhǔn)的要求。必須使項

33、目評估人員及關(guān)鍵決策人（必須使項目評估人員及關(guān)鍵決策人（ ）我們公司）我們公司。項目評估結(jié)果（項目評估結(jié)果（ ）由我們公司來負責(zé)實施。）由我們公司來負責(zé)實施。43專注成就專業(yè),實效提升價值! 課程目錄課程目錄一項目型銷售推進流程概述 二客戶規(guī)劃與電話邀約 三客戶拜訪與初步調(diào)研 四提交初步方案 五方案演示與技術(shù)交流 六需求分析與正式方案設(shè)計 七項目評估八商務(wù)談判 九簽約成交 44專注成就專業(yè),實效提升價值!輸入輸入: :輸出輸出: :使項目評估已經(jīng)有了使項目評估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度明確的傾向性態(tài)度對合同條款的對合同條款的內(nèi)容達成共識內(nèi)容達成共識商務(wù)談判商務(wù)談判工作任務(wù)工作任務(wù)7 7輸入與輸出

34、流程輸入與輸出流程商務(wù)談判商務(wù)談判階段成功階段成功的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)容條款達成共識，對方案的偏向性，同時承諾協(xié)議內(nèi)容條款達成共識，對方案的偏向性，同時承諾里程碑里程碑任務(wù)清單任務(wù)清單 符合條件符合條件1.1.協(xié)商合同條款的內(nèi)容協(xié)商合同條款的內(nèi)容2.2.對到貨期、實施進度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書對到貨期、實施進度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書 ）等細節(jié)有了明文規(guī)定，達成協(xié)議）等細節(jié)有了明文規(guī)定，達成協(xié)議商務(wù)談判商務(wù)談判45專注成就專業(yè),實效提升價值!制定價格目標(biāo)和底線制定價格目標(biāo)和底線（ ）期望成交的價格（ ）你能容忍的低價成交價格46專注成就專業(yè),實效

35、提升價值! 采購心理學(xué)采購心理學(xué) 通常會把降價目標(biāo)定在（通常會把降價目標(biāo)定在（ ）。也就是說，他會在別的）。也就是說，他會在別的供應(yīng)商的價錢上，減去（供應(yīng)商的價錢上，減去（ ）去和另外一個供應(yīng)商砍價）去和另外一個供應(yīng)商砍價，掌握這個技巧，你只要讓他說一個價格，就可以算出別，掌握這個技巧，你只要讓他說一個價格，就可以算出別的客戶報了多少錢。的客戶報了多少錢。 47專注成就專業(yè),實效提升價值!欲望終止線是一個（欲望終止線是一個（ ）的底價，它的價格和底價）的底價，它的價格和底價十分接近，但離真正底價還有一定距離。十分接近，但離真正底價還有一定距離。 （ ）客戶的談判欲望，幫你守住底線）客戶的談判欲

36、望，幫你守住底線給你最后的回（給你最后的回（ ），防止談判破裂），防止談判破裂如何制定欲望終止線如何制定欲望終止線48專注成就專業(yè),實效提升價值! 接受客戶第一次還盤的結(jié)果接受客戶第一次還盤的結(jié)果 客戶會認為自己的（客戶會認為自己的（ ），產(chǎn)生失敗感），產(chǎn)生失敗感 引起客戶對產(chǎn)品的（引起客戶對產(chǎn)品的（ ）49專注成就專業(yè),實效提升價值! 如何應(yīng)對客戶的第一次還盤如何應(yīng)對客戶的第一次還盤 （ ） 做出一副（做出一副（ ）的樣子）的樣子 50專注成就專業(yè),實效提升價值! 談判中的談判中的“四大太極推手四大太極推手”（ ）肯定形式，否定實質(zhì)移花接木法（ ）51專注成就專業(yè),實效提升價值! 提出交換條

37、件提出交換條件 增加客戶討價還價的（增加客戶討價還價的（ ），降低），降低 客戶興趣客戶興趣 獲得更好的（獲得更好的（ ）52專注成就專業(yè),實效提升價值! 不同讓價方式的結(jié)果不同讓價方式的結(jié)果讓價讓價10元元讓價讓價20元元讓價讓價40元元（ ）讓價讓價20元元讓價讓價20元元讓價讓價20元元（ ）讓價讓價40元元讓價讓價20元元讓價讓價10元元終止客戶的終止客戶的談判欲望談判欲望53專注成就專業(yè),實效提升價值!亮出底牌的技巧亮出底牌的技巧接近事實接近事實 你的虛擬底線不要離（你的虛擬底線不要離（ ） 比如：比如： 如果你告訴客戶如果你告訴客戶7272萬已經(jīng)是你的底線了，結(jié)果客戶一萬已經(jīng)是你的底線了，結(jié)果客戶一施壓，發(fā)現(xiàn)你其實可以以施壓，發(fā)現(xiàn)你其實可以以6060萬元成交，這樣客戶會失去對萬元成交，這樣客戶會失去對你的信任。等到了你的信任。等到了6060萬這個真實底線時，客戶認為可能萬這個真實底線時，客戶認