電話銷售約見(jiàn)客戶技巧!

1、打電話約客戶，靠的是什么？不是口才，而是技巧!有銷售經(jīng)驗(yàn)的人都知道，前往客戶處進(jìn)行拜訪，并不是一種理想的推銷方式，而且它的 成功率也不高。但是，如果能提前預(yù)約到客戶的話，那么就會(huì)極大地增強(qiáng)推銷活動(dòng)的針對(duì)性 與成功率。對(duì)銷售人員來(lái)講，一旦能讓客戶接受了你的推銷“預(yù)約”，那么你就完成了推銷的關(guān)鍵性 工作，接下來(lái)就是如何向客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)了。無(wú)數(shù)銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)表明，事先預(yù)約客戶可以使推銷工作變得更加容易。一旦你清 楚地認(rèn)識(shí)到預(yù)約客戶的奧妙時(shí)，就不會(huì)再亳無(wú)目的地盲目奔走了，而是只需努力地做好預(yù)約 工作，就可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了。對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)約的好處在于：1、能夠節(jié)約雙方的時(shí)間。預(yù)約不但節(jié)省了銷售人員

2、自己的時(shí)間，還節(jié)省了客戶的時(shí)間。2、預(yù)約可以讓客戶產(chǎn)生這種想法：銷售人員知道他們很忙，所以才特意預(yù)約他們。他們 會(huì)認(rèn)為這是銷售人員在為他們著想，而且也是一種對(duì)他們的尊重。所以，在具體的接觸過(guò)程中，這類客戶自然就會(huì)珍惜和銷售人員在一起的時(shí)間，并且會(huì) 更認(rèn)真地聽(tīng)銷售人員的推銷。下而幫大家總結(jié)了電話約見(jiàn)客戶的注意事項(xiàng)及技巧，希望對(duì)大家有幫助。1、不輕易放棄銷售人員在進(jìn)行電話預(yù)約或而見(jiàn)時(shí)，可從新客戶措辭、表情、聲音、語(yǔ)調(diào)等非語(yǔ)言的表達(dá) 中判斷出客戶的性格、性情、根據(jù)此決定如何才能提供最佳服務(wù)：在爭(zhēng)取會(huì)面時(shí)，切記貴在堅(jiān)持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望.要 充分利用自己的溝通技巧與人格魅力

3、，爭(zhēng)取會(huì)面機(jī)會(huì)。2、注意說(shuō)話藝術(shù)電話銷售在電話約見(jiàn)時(shí)，一定要注意自己說(shuō)話的藝術(shù)，可從以下幾個(gè)方而做起：語(yǔ)氣和緩輕松說(shuō)話時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，語(yǔ)氣要柔和，讓人有輕松的感覺(jué)：不要使用任何帶有說(shuō)教 色彩的言辭和語(yǔ)氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。注意自己的語(yǔ)言習(xí)慣在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語(yǔ)氣詞的頻繁出現(xiàn)：打電話盡量使用一些形象 生動(dòng)、簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，客戶一聽(tīng)即懂。此外，還應(yīng)注意讓自己和客戶的語(yǔ)速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。微笑在電話里，你而帶笑容雖然客戶看不見(jiàn)，但可感覺(jué)得到。打電話時(shí)要充滿感情，即使不 抑揚(yáng)頓挫，也不要冷冰冰的，要給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。3、善于

4、傾聽(tīng)電話銷售在打電話時(shí)一定要注意傾聽(tīng)，并從客戶那里獲取需要的信息。客戶的話語(yǔ)里往 往會(huì)透露出很多針對(duì)性很強(qiáng)的信息，銷售人員須善于把握：此外，如果不給客戶發(fā)表意見(jiàn)的 機(jī)會(huì)，很容易引起客戶的反感。4、善用發(fā)問(wèn)技巧在電話約見(jiàn)時(shí)一定要善于運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，多讓客戶說(shuō)話，以不變應(yīng)萬(wàn)變，從而揣測(cè)出客 戶的心態(tài)：發(fā)問(wèn)技巧又分以下三個(gè)階段：試探式詢問(wèn)此法主要用于初級(jí)階段：電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問(wèn)。誘導(dǎo)式詢問(wèn)此法主要用于中期階段：在客戶了解商品以后，再順勢(shì)提問(wèn)，因勢(shì)利導(dǎo)，使其進(jìn)入下一環(huán) 節(jié)。想像式詢問(wèn)此法為后期詢問(wèn)技巧:可預(yù)設(shè)一些問(wèn)題使客戶對(duì)銷售人員所屬企業(yè)表示認(rèn)可，或?qū)Ξa(chǎn)品、 服務(wù)表示認(rèn)

5、可，這樣提出約見(jiàn)請(qǐng)求時(shí)，遭到拒絕的機(jī)率就小。5、二選一約定時(shí)間當(dāng)客戶答應(yīng)約見(jiàn)時(shí)，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時(shí)間而不是讓其確定時(shí)間， 比如“我們周五晚上去還是周六上午？二這樣銷售人員就把握了主動(dòng)權(quán)從而可以有效地避免 以“沒(méi)空”等借口無(wú)限向后推脫。6、讓自己處于微笑狀態(tài)微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每 一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。7、音量與速度協(xié)調(diào)人與人見(jiàn)而時(shí)，都會(huì)有所謂磁場(chǎng)，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦銷售人員與客 戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出

6、對(duì)方的特 質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是同一掛的。8、判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速 度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，銷售人員可以在判別形之后，再給對(duì)方 適當(dāng)?shù)慕ㄗh。9、表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明耽誤您兩分鐘好嗎？為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到 兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了的想法。實(shí)際上，你真的只講兩 分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！10、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致在電話中，開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以上海話回答，我

7、會(huì)馬上轉(zhuǎn) 成滬語(yǔ)和對(duì)方說(shuō)話，有時(shí)國(guó)、滬語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要 與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)。11、善用電話開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和銷售人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下 來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多瞭解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：*區(qū)域最近推出了幾 個(gè)XX,請(qǐng)問(wèn)您有什么看法？諸如此類的開(kāi)放式問(wèn)句。12、善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)銷售人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。 比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：您喜歡上午還是下午？說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停 的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。至于保留，則是使用在銷售人員不方便在電話中

8、說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用 的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求銷售人員電話中說(shuō)明費(fèi)率時(shí)，銷售人員就可以告訴對(duì)方：這 個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)而談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約 訪時(shí)的技巧。13、身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛假如一天打N通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā) 現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在 的環(huán)境影響答話內(nèi)容。14、使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是瞭解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員 做判斷。不妨用：請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題、能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？ 等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。15、即時(shí)逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)：我是你們公司的客戶，不妨接續(xù) 我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。16、再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定為了讓客戶答應(yīng)和你見(jiàn)而，在電話中強(qiáng)調(diào)由您自己做決定、全由您自己判斷等句 子，可以讓客戶感覺(jué)銷售人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。17、給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)二選一方式能