銷售教育培訓(xùn)產(chǎn)品

1、如何銷售教育培訓(xùn)產(chǎn)品作者:日期:如何銷售教育培訓(xùn)產(chǎn)品從產(chǎn)品的形態(tài)上來說，產(chǎn)品可以分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，與有形產(chǎn)品的可以直接體驗 ，可以看到、摸到、聞到和查看等實實在在的有形產(chǎn)品相比，無形產(chǎn)品更不容易被消費者感知和體驗。所以有人把銷售保險的人叫做最偉大的推銷員，他們能把幾張紙的保單賣出天價來，還有比這個更厲害的么？其實，我們的教育培訓(xùn)產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品，也是一種無形產(chǎn)品。 培訓(xùn)產(chǎn)品的價值包含兩個層面，一是產(chǎn)品本身的價值， 一是顧客感受價值。 教育培訓(xùn)產(chǎn)品本身是一種服務(wù)，課程和教師是要素， 但是這些要素要通過服務(wù)活動展現(xiàn)出來，就是活動水平如何，是不是讓顧客感到內(nèi)心的快樂和滿足，這個就是我今天想說的

2、第一種銷售就是服務(wù)營銷。怎樣的服務(wù)是算得上“變態(tài)”？”在這里等著有人給你擦皮鞋、修指甲，還能提供水果拼盤個飲料，還能上網(wǎng)、打撲克、下象棋，全部免費啊！”這里跟別的餐廳不一樣：吃火鍋眼鏡容易有霧氣，他們給你絨布，頭發(fā)長的女生，就給你發(fā)圈，還是粉色的；手機(jī)放在桌上， 吃火鍋容易臟，還給你專門包手機(jī)的塑料套?！蔽业诙稳シ?wù)員就能叫出我的名字，第三次去就知道我喜歡吃什么，服務(wù)員看出我感冒了， 竟然悄悄跑去給我買藥， 感覺像在家里一樣” 這些是去過海底撈的消費者對海底撈的評價，很多人去海底撈，首先是沖著它的服 務(wù)，其次才是火鍋味道。 我們的同仁所做的： 去重慶的學(xué)習(xí)的同事回來分享，重慶教務(wù)很注 重讓家

3、長淡化對成績的關(guān)注，而是注重學(xué)生心智的影響， 如果他們的服務(wù)沒做好， 家長怎么會受引導(dǎo)。武漢的教務(wù)馬舒也總是很自信的跟家長說如果孩子去其他地方學(xué)不是在我這里 學(xué)，我可以保證你找不到像我這么負(fù)責(zé)的班主任，她分享她的工作經(jīng)驗提到三點就是微笑， 方法跟責(zé)任心。她講了一個例子，她接了一個其他班主任轉(zhuǎn)過來的學(xué)生，這個學(xué)生其他班主任都不愿意接，認(rèn)為他很麻煩，家長很麻煩，剛接時果然家長氣沖沖的跑過來投訴，但看到 面帶微笑的班主任， 耐心聽他傾訴的班主任， 氣就消了一半了，走時還千謝萬謝，感謝她對自己孩子的照顧。后來這個學(xué)生成了馬老師的鐵桿粉絲，整天圍著她轉(zhuǎn)，家長也很挺班主任，在馬老師即將被淘汰時過來幫她交了

4、200小時，再后來這個學(xué)生的姐姐也從其他地方退費過來補(bǔ)習(xí)。當(dāng)然，馬老師平時對他們也付出許多，只要這兩個學(xué)生在京翰上課或自習(xí)，她一定 是陪伴到底的。我們還可以為我們的學(xué)生，家長做些什么？當(dāng)我們的服務(wù)征服我們的學(xué)生，打動我們的家長使其成為我們的忠實粉絲并通過口碑 營銷傳播給新的學(xué)生，家長，那我們的業(yè)績來源就擴(kuò)寬了，說白了我們要的就是轉(zhuǎn)介紹。韓 飛韓校說過，轉(zhuǎn)介紹是一個經(jīng)營的過程，如保險，一個拉一個。如何讓家長（顧客）給我們 轉(zhuǎn)介紹？首先我們要做到以下三點：一、不斷地優(yōu)化顧客良好的消費體驗：你有沒有這樣的經(jīng)歷呢？你買了一個產(chǎn)品以后就不斷地給你的朋友來炫耀你的精明”和 巨大收獲”呢？如果有，就是那個賣

5、東西給你的銷售人員做了非常好的客戶引導(dǎo)工作，他讓你得到了良好的消費體驗，你就會自覺主動地來幫他進(jìn)行宣傳和轉(zhuǎn)介紹了！有時候，不一定是產(chǎn)品的宣傳或介紹，有時候甚至是你這個人的宣傳或介紹。這樣的后果就會給你帶來源源不斷的顧客。二、讓客戶明白他做轉(zhuǎn)介紹的價值和意義：顧客愿意跟你轉(zhuǎn)介紹的原因是因為他們認(rèn)為自己的轉(zhuǎn)介紹是有價值和意義的，比如：他們感覺他們這樣做能夠讓他們的朋友從中得到好處， 他們?nèi)绻菍δ銈€人或者你們企業(yè)的認(rèn)可以后，他愿意幫助你支持你， 他覺得他這樣做能夠?qū)δ慊蛘吣銈兊钠髽I(yè)有價值！三、給客戶最簡單、最具體的轉(zhuǎn)介紹方法：顧客給轉(zhuǎn)介紹你的產(chǎn)品一定不會有你專業(yè)，所以你要給你的顧客最簡單的轉(zhuǎn)介紹辦

6、法，讓他們做起來盡量最簡單，一定是他們有舉手之勞的事情，只有這樣，他們才愿意行動、才有可能會行動。學(xué)生、家長為什么不愿意給我們介紹？ 一、擔(dān)心會引起朋友和親戚的困擾。客戶往往 擔(dān)心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊放給業(yè)務(wù)人員，恐怕會遭來人家的不快，而 且這樣的好心好意，也許自己的朋友、家人或同事根本就不會感激。 其實客戶會有這些疑慮， 是其來有自、而且是根深柢固了。 這都是因為那些咄咄逼人、以及缺乏敏銳度的業(yè)務(wù)人員造成的。所以，您能不能塑造出一個全然不同的形象就很重要了，也就是說，您要讓客戶相信：您和一般典型的業(yè)務(wù)人員是截然不同的。當(dāng)我們在要求家長，學(xué)生給我們轉(zhuǎn)介紹時，我們一定要以最直接

7、、與最誠懇的態(tài)度，明白告訴他：他們絕對不必?fù)?dān)心我們會去騷擾他們的親朋 好友，或者令他們感到不快。另外，藉機(jī)讓學(xué)生，家長想起我們雙方在第一次會面時的愉快經(jīng)驗，并再次承諾：一定會以相同的舉止，誠懇對待他所轉(zhuǎn)介紹的親朋好友。二、不希望被 朋友認(rèn)為他喜歡在人家背后說長道短。誰都不喜歡自己被別人在背后討論，說長道短，所以學(xué)生，家長也會擔(dān)心他們的朋友會認(rèn)為我們雙方見面時，是不是拿人家的私事來討論？有個業(yè)務(wù)員總是這樣告訴他的客戶：我都是在服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客源，而且我的客戶都會很熱心地告訴我，他有哪些親友對我的服務(wù)曾經(jīng)表示過興趣，想找我聊一聊。學(xué)生跟家長在做轉(zhuǎn)介紹時通常傾向以朋友的家庭收入或社會階級，作為是否

8、為恰當(dāng)當(dāng)轉(zhuǎn)介紹客源的標(biāo)準(zhǔn)， 這也是人之常情，當(dāng)你開口要求轉(zhuǎn)介紹時， 他們往往會預(yù)先自行過濾，考量誰需要，誰有這個經(jīng)濟(jì) 實力。這時我們要做的是讓我們的學(xué)生跟家長了解，我們有能力，也有意愿服務(wù)他認(rèn)為有足夠財力、或財力不足的親朋好友。要提醒我們的學(xué)生，家長不必事先去幫我們過濾客戶。三、學(xué)生、家長可能想不起來有誰可以介紹。如果有這樣的事，那只有兩種情況：第一，這可能 代表他們一時之間沒有想到合適的人選可以介紹，如果是這樣，我們可能必須想辦法幫助他們恢復(fù)一下記憶，比如聊天時問問他們是否有沒有兄弟姐妹，平時休息是否會跟朋友出游啊等等。第二，他們這樣告訴你，不過是拒接為你提供轉(zhuǎn)介紹的婉轉(zhuǎn)說法罷了，在口碑營銷

9、中，轉(zhuǎn)介紹是至關(guān)重要的，但不是所有人都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，我們怎么發(fā)動他們轉(zhuǎn)介紹呢？首先我們先把客戶分類，一般來說，愿意給你轉(zhuǎn)介紹的客戶有這幾種。第一類客戶，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因為他不要任何好處就給你轉(zhuǎn)介紹，但是這類家長很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，這個就比較好辦了，在跟這樣的家長交往時要抓住每次機(jī)會 讓他好好表現(xiàn)一下自己， 讓他舒服就好。這種忘我的客戶是比較少見的，如果你遇到這種客戶就太幸運了。第二類客戶，就很現(xiàn)實了，要你給他好處，就是金錢上的，比如給他提成等， 其實這類客戶也是很好的幫手，我們可以很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給介紹的，這類客

10、戶可能在我們的家長中比較少見，但是在老師這邊應(yīng)該是可以操作的。第三類人，他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到就算了。相信現(xiàn) 在我們的學(xué)生家長多數(shù)是屬于這一類，不要任何報酬的幫我們， 這類客戶我們要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。只有具備以下的十種態(tài)度，才有機(jī)會得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單：a準(zhǔn)客戶寧愿透過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識你；陌生電話訪問往往會讓準(zhǔn)客戶有被入侵的感覺，透過朋友的介紹則準(zhǔn)顧客一般不會排斥你的來電。b轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大經(jīng)濟(jì)效益

11、；想想廣告DM的成本有多高？然而轉(zhuǎn)介紹而來的名單幾乎是不需要花上多少成本，何樂而不為呢？c勿以單大小評斷家長的價值；不管簽進(jìn)來的單多大多小，都需要和家長保持長久的聯(lián)系。家長對你的信任度越高，你才有可能得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。d和學(xué)生、家長建立彼此信任的關(guān)系；良好和諧的關(guān)系能夠讓他滿意，卻不足以得到轉(zhuǎn)介紹名單，家長對你的信賴感不夠深，當(dāng)然不想轉(zhuǎn)介紹朋友給你認(rèn)識，以免日后要承擔(dān)你服務(wù)不周的責(zé)任。e誠摯地為客戶服務(wù)；盡可能地提供客戶需要的各方面的服務(wù)，即使對你的銷售沒有任何的助益，也要確定每一次的聯(lián)絡(luò)都有帶給客戶實質(zhì)的利益。f不要輕視學(xué)生、家長人脈的力量；和學(xué)生、家長建立朋友的感情，運用他們的人脈關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹名單無可限量。g善于舍得，擬訂客戶服務(wù)計劃；有舍才有得，期待別人給你轉(zhuǎn)介紹名單，不妨多多提 供客戶所需要的服務(wù)（精神、物質(zhì)）。h向客戶不斷地要求轉(zhuǎn)介紹；當(dāng)客戶表示對你的服務(wù)非常滿意時，你一定提醒自