馬上成交-汽車銷售員技巧及話術培訓

1、馬上成交-汽車銷售員技巧及話 術培訓汽車銷售人員圣經你就是下一個喬吉拉德1.（首次）展廳接觸1.1 和每一個來訪者在2分鐘以內進行談話.原因：主動向客戶提供服務。讓他或她了解你可以隨時 提供咨詢服務。說服并打消顧客的任何疑慮或無 目的性。也就是說，如果在一開始便給予顧客足 夠的注意和重視，那么顧客就會向你敞開心扉談 出其要求，沒有任何禁忌。實施：仔細分析顧客進入展廳時的情況， 一般來說，顧 客是等待營銷人員前來問候。但是如果顧客不需 要你提供幫助，你走近并問候他的時候，他將明 確告訴你。如果你已經在和一個或幾個客戶交談（面對面或電話交談），請用適當的手勢和面部 表情向客戶致以問候，當談話結束時

2、，請徑直走 向你的顧客。如果展廳門口有接待柜臺，相關人員應該把顧客 領向應該與之服務的人員。1.2 銷售人員應公開姓名,建立積極的營銷氣 氛原因：對于一個成功的談判，你需要一個注意力 集中的談判伙伴。你接近顧客的方法以及你說的 第一句話，將決定你的客戶是否有興趣繼續(xù)聽你 講下去，以及他是否告訴你他的愿望和興趣。也 就是說，這幾秒鐘的談話對客戶來說一種“經 驗”。客戶一般無意識地把這種“經驗”和頭腦 中已先入為主的印象進行比較。人們一般對談話 時先說的幾句話較為敏感，這樣，很快便對對方 形成以情感為基礎的判斷（反感，同情，不信任 等等）。人們的這種反應有其淵源，在史前時代，它卻是 事關生還是死的

3、問題，當一個陌生人出現在你面 前時，你必須在幾秒鐘內確定他是敵是友。一般來說，人們認為諸如衣著，面部表情，手勢, 姿態(tài)，語調，語音等談話開始時所注意的東西是“不重要的”，但是這里我們想提醒一下，這種先入為主的印象將決定他接下來談話的態(tài)度。它 將對談判氣氛有促進或破壞作用，所以也就決定 了你談判成功的機會。實施：應該讓你的客戶感覺到他受到了特別的注意。 例 如你應以笑臉來迎接，保持目視接觸。因為微笑 可以影響你的嗓音，個人魅力，以及情緒等。所 以首先，主動與顧客握手，并把自己的姓名告訴 對方，詢問顧客的姓名，以便在以后的談話中稱 呼對方，并在此時遞上自己的名片。另外保持外表干凈整潔也是非常重要的

4、，因為它 是您的標志之一。格言: 你從來沒有第二次機會獲得良好的第一印象。1.3營銷人員與顧客開始談話應盡量獲取對方 更多的信息，從而更快獲得對方來訪的意圖 原因: 人們一般以問題為切入點而進入談話， 而且你的 問題越是直接了當，你就越能掌握談話的主動 權。所提的問題：引導談話的方向-獲得信息的渠道-顯示你對顧客的重視-獲得信任為了更多的獲得顧客愿望和興趣方面的信息，你 應該給顧客提供他表達此事的機會，你應該鼓勵 并提示對方所談的問題，因此盡量避免談話被打 斷的情況。無論如何，你以問題為切入點開始了 談話，并運用這種方式簡便而快捷地了解他到訪 的意圖?！澳窍瓤纯催€是我著重給您介紹下呢？”2.

5、確定顧客需求2.1銷售人員探求顧客的購買意愿或獲得相關信 息，從而在5個問題內確定顧客需要何種類型的 建議原因：你了解所有的產品狀況，裝備情況和價格等，但 是你了解顧客需要什么嗎？不要因為顧客對你 所提問題的回答是：“我對PASSAT感興趣”， 你便把此車的所有賣點一股腦和盤端出，開始時 盡量避免對交叉目的問題的定向，盡量“改進” 或貼近其需求。沒有對顧客需求的準確分析，你 不可能達成一筆好的交易。對需求分析的問題主要涉及下列幾方面：購買愿望購買時間（購買可行性）-現有車輛狀況-個人狀況 實施: 以下為一些建議:“為了能夠向您提供積極的建議，我需要盡可能 準確地了解您的希望和意愿，因此我可以問

6、您幾 個問題嗎？“您在車型、發(fā)動機和裝備方面有什么要求？”“您最想了解的問題是什么？”“您現在用的是什么樣的車？”“關于您現在所開的車，您能給我提供什么建 議？”“您的職業(yè)是什么？”“您現在所開的車的用途是什么？”“您何時決定的？”“您何時需要您的新車？”“您想您的新車的平均里程將會是多少？”“您主要是用于短途行程還是用于長途行使？”“您一般是自己開車還是經常搭載乘客？”“您經常開車搭載小型物件還是大型或較多的 行李物品？"“您計劃為買車花多少錢？”直到您已經獲得所有關于顧客希望和意愿的相 關信息，你才能開始下一步。2.2銷售人員應在5個問題內得出顧客的購買 動機原因：雖然你對你們所

7、有的產品、裝備及價格了如指 掌，但是對于面前的顧客，你了解什么？在你向 他提供建議前，你需要針對顧客的主觀要求進行 準確的需求分析。也就是要了解顧客的購買心 理，滿足其情緒及直覺要求。知道了這些，你就 可以適時的調整自己，根據其需求，提出合適的 建議。例如：車輛的安全性能對于曾經發(fā)生碰撞 事故的人來說將是其購車時至關重要的因素。所以說了解顧客的主觀要求是非常關鍵的。知道 了這些可能會使你賣出檔次更高的車， 馬力更強 勁的發(fā)動機，或者更多的特殊裝備。這些一般不 是顧客提出的，銷售人員必須能發(fā)現這些，然后 才知道如何準確地滿足顧客的需要。所以對顧客 客觀準確的分析將會給你提供更多幫助，但是也 應該

8、注意以下一些問題。實施：在任何情況下都應考慮的問題：“車輛具備什么樣的條件顧客才會買它？“顧客決定購車的最重要的原因是什么？”“對于新車，您更強調它的什么功能？”“您當時因為什么而購買了現在所用的車 輛？”“車輛的經濟性能對您來說有多重要？”“您為什么對大眾品牌如此感興趣？”“您對車輛要求什么樣的安全性能？”“您認為如何能使我們成為更強有力的合作伙 伴關系？”“您的家庭對于新車強調什么？”“您曾經和汽車銷售人員打過交道嗎？”您為什么換了另外一家經銷商？"“您為什么要更換品牌？”“購買一輛新車會對您哪方面產生更加有利的 條件？”直到你認為你已經知道了顧客的所有必要信息， 你才能開始下一

9、步工作。所有這些問題都是由 W開頭（英文），因此我們 稱之為W型問題，或開放式、滲透式問題，因為 對方不能簡單地用“是”或“不是”來回答你。 開放式的問題會使你獲得關于對方的更多的信 息。如果你的顧客遲疑不定，這時，你可以向他 提供建議，例如提供一些選擇性的信息，使他盡 可能作出決定?！澳鷤戎剀囕v的動力性能還是更注重車輛的舒 適性能？”“您認為車輛的經濟性能和駕駛性能，哪個更 重要？”“您是喜歡深色的還是亮色的？”3.產品的賣點3.1在了解顧客需求的基礎上，在以顧客為導向 和以利潤為導向的前提下，銷售人員應有目的地 陳述其觀點原因：可以毫無疑問地說，今天的汽車消費者較過去來 說對車輛信息有更多

10、的了解。這可以歸功于專欄 信息、汽車雜志、廣播、電視和 ADAC羊細的統(tǒng) 計等方面的報道。然而當顧客走進來時，我們僅 認為他們就想談論一下價格，那就大錯而特錯 了。一般來說，顧客已經確定其要購買的顏色和 車型，但是顧客在發(fā)動機、裝備及付款方式方面 可能需要你的建議。千萬不要提及二手車或者只 是部分付款如此等等。問題的關鍵是你要用新車 吊起顧客的胃口。因為顧客僅關心自己的愿望而 不是銷售人員的希望，事實情況可能是你認為鋁 車輪非常漂亮，顧客可能就不這么認為。因此：要盡量集中在顧客所關心的問題上把你對大眾產品的了解轉化為對顧客來說非 常形象化的東西總是從顧客的角度出發(fā)陳述觀點 在了解顧客需求方面總

11、是無止境的。不要認為這 些信息就足夠了。實施如果你對顧客評價比較準確的話，你立即就知道 顧客希望購得何種款式的車，運動型、豪華型或 技術創(chuàng)新型。而且你的談話內容應逐步引導顧客 提出這樣的需求。不要總是給注重安全意識的年 輕父母談論速度表或動力多閥門技術， 而應著重 強調車輛在兒童方面所裝備的安全設施、空間、 行李箱大小等。也就是說，告訴你的顧客從這些 賣點中得到什么益處。錯誤的方法：“經過VDA體系的測量確認，PASSAT 5門 高級轎車的行李箱空間為474升?！闭_的方法為：“PASSAT勺行李箱容積為474升，也就是說， 它可以容得下一家4 口人的行李，一點沒有問 題?！澳闶欠窨闯銎鋮^(qū)別？

12、例如：錯誤：“PASSATVariant車型的發(fā)動機為1.8L渦輪增壓發(fā)動機，具有優(yōu)異的扭矩為210NM/1900rpm.”正確：-“ PASSAT1.8渦輪增壓發(fā)動機的動力強勁，即 使在低速駕駛時你也可以感覺到。這可以使您享 受驚人的動感和更多的安全?！?.2銷售人員應著重強調顧客購買動機中的至 少3個賣點原因：勸說你的顧客并不是滔滔不絕的說得越多越好， 如果這樣的話，你可能做不成這筆生意。所以不 是賣點的數量決定生意是否成功，而是你所描述 的賣點是否符合顧客的購買動機。也就是說3個 符合顧客購買動機的賣點要比10個與顧客購買 動機無關的賣點要強的多。因此，你應該多花點時間確定顧客的購買要求

13、， 正確評估顧客的興趣所在，而不是進行毫無意義 的對產品描述的長篇大論。實施：即使你已經清楚顧客的購買興趣所在，也不能簡 單地不加選擇地隨便把一張產品描述清單給顧 客。而是應該考慮哪個賣點結合更能反應顧客的 購買動機。而且應該至少有3個賣點符合顧客的 采購動機，例如：在前面的談話中你已經確認經 濟性是顧客購買的指導原則，因此你的討論描述 應集中強調這一點。3.4銷售人員對顧客的反對意見或批評應持積 極的態(tài)度，并適時講解這些問題原因：顧客對產品的反對意見或批評并不是世界末日， 但恰恰是銷售對話中經常出現的問題。這表明顧 客已經考慮了你的建議并用心衡量了其利弊。 顧客的反對意見表明他沒有被說服，或

14、者，還存在 潛在的偏見，也許是由于具體或情緒原因等。在 任何情況下，你都不能犯這些致命的錯誤消極或直接與顧客頂撞，例如：“我從來沒聽說過?！薄拔也煌馑！薄皩ξ襾碚f，那是個新問題?！薄澳遣皇钦娴??！比绻_頂撞，你不能說服任何一個人，你將徹 底得罪你的顧客，他可能會立即終止談話。所以 出現這種情況，你應該作出聰明的反應，抓住合 適的時機解決問題。忽視顧客的反對意見也是不 正確的，因為只要問題沒有得到解決，在談話過 程中此反對意將不斷地提出來。實施：如何處理來自顧客的批評意見沒有萬能藥， 最重 要的是你應把握游戲的規(guī)則，讓顧客感覺到你在 認真聆聽。因此應認真對待每一個反對意見并積 極解決，即使

15、它不是一個非常重要的問題。最好用3個步驟來解決此類問題:第一階段認真對待這種反對意見和批評并仔細詢問。這 樣，你會得到更多有用的信息便于以后的處理。 例如：批評意見反問的問題“我認為行李箱太小”“您能進一步解釋嗎？”“請問您是和什么相比較的？”“確切地說，您是怎么認為的？”“如果我們休假旅行，這個行李箱的空 間就不夠了”現在你知道顧客提出批評的確切原因了， 在下面 第二階段積極解決問題。第二階段對顧客批評意見的積極反應給顧客的感覺是你 已經理解他，例如：“我明白您的意思”“我非常理解您的意思”“我過去也認為”詳細了解后，你就可以針對具體情況作出積極反 應。如對于后座椅分開折疊的爭論：批評意見積

16、極反應“我們休假旅行時，行李箱的空間肯定 不夠”“我能想象到，你不愿意受到約束和限 制，特別是在節(jié)假日期間。理想的解決 方法是分開折疊的后座椅，這可以暫時 解決行李箱空間問題?！钡谌A段你的解釋得到顧客認可后，再繼續(xù)下列問題:“我可以給您演示一次嗎？”-“您對這個解決方法感興趣嗎？”“您認為這解決方法如何？”“您同意這個建議嗎？”4價格協(xié)商4.1確定裝備狀況后，才能進行價格協(xié)商原因：產品價格是該產品的價值、質量和實用性的標 志。換另外一句話說，它是顧客利益的量化表現。這就再一次強調了在前面的談話中把產品的好 處和特點向顧客解釋清楚的重要性。一般情況為，其它事情基本就緒后才涉及到價格 協(xié)商的問題

17、，也就是說，價格協(xié)商處于銷售程序 的最后一個過程。在定價前，你已經和顧客討論 并確定了所要購買的車輛的型號、裝備等所有情 況。而且弄清顧客希望包括哪一個特殊裝備。 不 要相當然地認為顧客和你一樣了解產品的整個 裝備情況。否則，可能顧客就會有以下的抱怨如："為什么你剛才不告訴我這個呢？"實施：僅僅說出顧客所認定的車型的價格。如果顧客詢 問“GOLFTDI的價格是多少？ ”你應該回答“您如果愿意回答我們幾個簡單的問題，價格便會很 快算出來”“您對GOLF TDI 了解多少？”“我還可以向您提供其它什么樣的信息？”“您曾經使用過GOLF TDI車嗎？或者向顧客提 供試車的機會?！?/p>

18、“您已經確定所定的裝備了嗎？”“您對GOLF勺特殊裝備和附加裝備了解多少？”在任何情況下，盡量在談論價格前先與顧客進行 營銷談話。只有這樣，你才能有機會建立一種積 極的營銷氛圍。而且要注意不要忽視提問顧客現 用車型等問題。4.2銷售人員不要首先提出任何折價原因：不言而喻，每個銷售人員將盡量給自己和公司創(chuàng) 造更高的利潤。任何打折都會減少利潤。如果你 有一流的產品而且你100%地確信你的產品，便 沒有必要打折銷售。因此，只有當顧客提出這種 需求時方可討論。否則，你將難于控制局面，限 于被動。如果你首先提出折價，顧客可能會有以下的印 象：-甚至銷售人員都認為價格過高，-價格不合理，-可能還有更多的折

19、價，-價格基礎是可變的，那么討價還價的技巧可能 很重要，-銷售人員不是對等的談判伙伴實施：銷售人員不要主動提出打折需求。格言：不懂車的人也不懂如何談價！4.3銷售人員利用產品的優(yōu)點和服務理念反擊顧客所提出的不現實 的價格原因：開始：僅同意合理范圍內的折價。幾乎所有的顧客都想在買新車時獲得折價而在 賣他的舊車時想賣更高的價格。同時，這些顧客希望銷售人員作為他們同等的談 判對象。最終價格是通過談判而得到的，雙方應在一定的 范圍內進行協(xié)商，對于你所作的每一次讓步，對 方也需要有相應的讓步。實施：開始：盡量避免一次談兩個車的價格， 這里指新 車的采購價格和舊車的交易價格。先談一個車的 價格使你在心理上更占優(yōu)勢。對于顧客對新車的折價要求和對舊車過高的價 格希望，你的反應是：“您購買的PASSAT Variant就好象是裁縫為您 量身定做的衣服一樣，完全符合您的需要，而且 在各方面也物有所值。更重