淺談中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

1、淺談中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略1中小企業(yè)存在的營銷問題由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模、資金數(shù)量等諸多因素的限制，使得中小企業(yè)在市場營銷方 面存在著一些問題，主要有以下幾方面。1.1 對市場環(huán)境的分析不透徹中小企業(yè)的營銷活動不能被動地接受環(huán)境的影響，營銷活動的決策層應(yīng)采取積極、主 動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境，這就要求決策層必須對市場環(huán)境進(jìn)行透徹的分析。然而，現(xiàn)在 我國中小企業(yè)的營銷活動的領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常憑自己主觀的想法、看法來斷定現(xiàn)時(shí)的市場環(huán)境，更有甚 者，對自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清，這樣就會對整個(gè)企業(yè)的營銷活動，甚至將來的 發(fā)展造成了極大的影響。1.2 對顧客的需求估計(jì)不足有些中小企業(yè)的決策者沒有對

2、本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為進(jìn)行系統(tǒng)的 調(diào)查，從而使得本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或是供不應(yīng)求一一造成企業(yè)不得不放棄熱銷期，放棄高利潤或是供過于求一一造成企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去、存貨積壓嚴(yán)重，進(jìn)而造成損失。1.3 目標(biāo)市場不明確，也就是市場定位不準(zhǔn)確市場定位的不準(zhǔn)確，破壞了原有的固定消費(fèi)群體；不準(zhǔn)確的市場定位，直接影響了企業(yè)的未來發(fā)展。1.4 產(chǎn)品定價(jià)的不合理有些中小企業(yè)只見眼前的高利潤，把自己產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”但會給消費(fèi)者“趁火打劫”的感覺，使消費(fèi)者對該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過， 過低的定價(jià)會使消費(fèi)者（尤其是不理性的消費(fèi)者）的心理感到不平衡，會使他們認(rèn)為這種產(chǎn)

3、品不高 貴，不受歡迎，從而不進(jìn)行購買。1.5 經(jīng)銷商的選擇有誤有些中小企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品覆蓋較大的圍，不經(jīng)過嚴(yán)密的調(diào)查、審核以及評估， 就接受了中間商的代理申請。由于有些經(jīng)銷商的不合理定價(jià)以及不妥當(dāng)?shù)姆?wù)，使得消費(fèi)者對該 企業(yè)的形象，對企業(yè)有厭倦感。2提升中小企業(yè)營銷能力的對策分析借鑒國際中小企業(yè)營銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升我國 中小企業(yè)的營銷能力，就應(yīng)該從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團(tuán)隊(duì)等方面人手，打造一支 本領(lǐng)真正過硬的營銷隊(duì)伍。2.1 培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上，價(jià)值 觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，

4、它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新的營銷文化 建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種 向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自 覺遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性地工作?？傊?，通過建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值 觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對于規(guī)營銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意 義.2.2 建立科學(xué)的營銷管理體系建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點(diǎn)是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。 目前，許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷 售

5、人員的成長，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制 成為提升其營銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是 ：2.2.1 變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。2.2.2 適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。對營銷人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面人手：(1)通過行政管理制度的建立，規(guī)營銷人員的行為;(2)通過業(yè)務(wù)管理制度的建立， 規(guī)業(yè)務(wù)流現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為；(3)通

6、過行動管理制度的建立，規(guī)個(gè)人的市場行動，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會 制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場問題，同時(shí)表揚(yáng)先進(jìn)、鞭 策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽(yù)感。2.3 塑造優(yōu)秀的營銷組織團(tuán)隊(duì)對于優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)來說，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果， 準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營銷計(jì)劃。中小 企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從部選擇人才的束 縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府 部門聘請高水平的

7、營銷專業(yè)講師，對營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、 促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的 素質(zhì)和能力水平。3中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中獲得一席之地，除了要有正確的目標(biāo)市場選擇，還要在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道的選擇等方面增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。3.1 運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力當(dāng)前競爭激烈的國際市場環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費(fèi)者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。而開發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技 術(shù)支持，中小企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企

8、業(yè)可借鑒的企業(yè)的明智選擇。的企 業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟 國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。3.2 選擇正確的銷售渠道，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，在他們與 消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售 商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去；另外如經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)代表，銷售代理人，負(fù)責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒有取得產(chǎn)品所有權(quán)。3.3 采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有：

9、產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、 差別定價(jià)策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的的動機(jī)，贏得 市場優(yōu)勢。的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他 們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進(jìn)入市場，進(jìn)而占領(lǐng)市場。由此可見，成功的 價(jià)格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關(guān)鍵因素。3.4 選擇正確的促銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等方式。中 小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，

10、將其獲得的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧 客的認(rèn)同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān) 系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實(shí)力的經(jīng)銷商。總論在激烈的市場競爭環(huán)境中，中小企業(yè)實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長 避短，善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢，并揚(yáng)“船小好調(diào)頭”之長，打好主動戰(zhàn)。Word文檔參考文獻(xiàn)(1)克宇.論中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略J:希望月報(bào)，2007, 131(2)顏德貴.當(dāng)前我國中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略分析J:行政學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2005, 8889(3)夏達(dá)福.中小企業(yè)的兩種營銷戰(zhàn)略J.中外企業(yè)家，2004, 10

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