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認證類型：個人認證

認證主體：徐**（實名認證）

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IP屬地：湖北 上傳時間：2021-12-31 格式：PPT 頁數(shù)：158 大小：17.98MB 積分：30 舉報 版權申訴

1、直接面對并將產(chǎn)品銷售給終端消費者的，并合理依據(jù)周邊消費人群數(shù)量及商業(yè)直接面對并將產(chǎn)品銷售給終端消費者的，并合理依據(jù)周邊消費人群數(shù)量及商業(yè)輻射范圍擴充自身網(wǎng)點分布的以零售為主要形式的商業(yè)團體。輻射范圍擴充自身網(wǎng)點分布的以零售為主要形式的商業(yè)團體。舉例舉例page8National KA當前門店覆蓋區(qū)域跨當前門店覆蓋區(qū)域跨3 3個省或直轄市以上的跨國性的連鎖零售集團及個省或直轄市以上的跨國性的連鎖零售集團及l(fā)ocallocal的連的連鎖企業(yè)（如家樂福、好又多、聯(lián)華、華聯(lián)等）鎖企業(yè)（如家樂福、好又多、聯(lián)華、華聯(lián)等）Regional KA門店主跨門店主跨2323個省或直轄市或個省或直轄市或4 4個以上

2、城市、銷售額個以上城市、銷售額9090以上基本集中在主跨以上基本集中在主跨區(qū)域、具備一定區(qū)域性質(zhì)的連鎖零售客戶（如蘇果、時代超市、三江）區(qū)域、具備一定區(qū)域性質(zhì)的連鎖零售客戶（如蘇果、時代超市、三江）門店基本上集中于一城市、具有相當規(guī)模及數(shù)量的連鎖零售客戶或有較高零售門店基本上集中于一城市、具有相當規(guī)模及數(shù)量的連鎖零售客戶或有較高零售額貢獻的單店（如美廉美、頂頂鮮、易買得）額貢獻的單店（如美廉美、頂頂鮮、易買得）Local KA現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型分類現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型分類量販店量販店/大賣場大賣場便利店便利店連鎖超連鎖超市市單點賣單點賣場場現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義:

3、:現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義: :現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義: :現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義: :門店等級門店等級分類標準分類標準A A類類營業(yè)面積營業(yè)面積30003000平米以上平米以上B B類類營業(yè)面積營業(yè)面積1000-30001000-3000平米平米C C類類營業(yè)面積營業(yè)面積500-1000500-1000平米平米D D類類營業(yè)面積營業(yè)面積500500以下平米以下平米現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義現(xiàn)代零售渠道網(wǎng)點類型定義: :目前常溫現(xiàn)代通路網(wǎng)點數(shù)量目前常溫現(xiàn)代通路網(wǎng)點數(shù)量2270222702家，除倒閉及未開業(yè)門店以外的有效門

4、家，除倒閉及未開業(yè)門店以外的有效門店為店為2250322503家，其中包括了無效單店（營業(yè)面積不足家，其中包括了無效單店（營業(yè)面積不足10001000平米）平米）17621762家，家，易除此部分門店，現(xiàn)代通路有效網(wǎng)點數(shù)量為易除此部分門店，現(xiàn)代通路有效網(wǎng)點數(shù)量為2074120741家家我需要3更多樣化的產(chǎn)品3更好的服務3更高的品質(zhì)同時我要 8 產(chǎn)品更便宜8 花更少的購買時間8 新穎的促銷8 新鮮的日期越來越成熟越來越成熟/ /思緒縝密的消費者！思緒縝密的消費者！利利益益賣場要求賣場要求供應商要求供應商要求研究合作伙伴的利益，實現(xiàn)雙贏！研究合作伙伴的利益，實現(xiàn)雙贏！、酸奶總額領先的市場酸奶總額領

5、先的市場 (百萬歐元百萬歐元)酸奶總量領先的市場酸奶總量領先的市場(萬噸萬噸)Source: Euromonitor鮮乳制品市場總量鮮乳制品市場總量 (萬噸萬噸)鮮乳制品市場總額鮮乳制品市場總額(百萬人民幣百萬人民幣)鮮乳制品市場總額鮮乳制品市場總額/地區(qū)地區(qū) (百萬百萬 人民幣人民幣)+47%+74%+74%+120%鮮乳制品市場總量鮮乳制品市場總量/地區(qū)地區(qū) (百萬百萬 人民幣人民幣)+132%+98%+108%+118%北京 上海 香港 地區(qū)北京 上海 香港 地區(qū)18014012010080604020增長最快增長最快數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：AC尼爾森尼爾森復合增長率復合增長率24%24%年

6、年億元億元酸奶行業(yè)增長狀況酸奶行業(yè)增長狀況 數(shù)據(jù)來源：麥肯錫公司數(shù)據(jù)來源：麥肯錫公司酸奶是所有食品中增長最快的品類酸奶是所有食品中增長最快的品類銷售額比例銷售額比例&增長增長率率全國乳品品類渠道分布全國乳品品類渠道分布 - MAT Sep07+15%+24%+13%+0%+10%+19%+23%+25%+41%+8%-11%+6%KAKA總監(jiān)總監(jiān)信息考核員信息考核員分析執(zhí)行經(jīng)理分析執(zhí)行經(jīng)理區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商KAKA客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商KAKA區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商KAKA華北大區(qū)華北大區(qū)KAKA華東大區(qū)華東大區(qū)KAKA西北大區(qū)西北大區(qū)KAKA華南大區(qū)華南大區(qū)KAKA華中

7、大區(qū)華中大區(qū)KAKA區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商KAKA總部總部區(qū)域區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)銷商預算制定通路策略產(chǎn)品策略數(shù)據(jù)支持合同談判貿(mào)易商談區(qū)域KA架構(gòu)KA通路促銷新品進場項目推進客情關系產(chǎn)品KA活動導購管理通路分析、管理貿(mào)易利潤KA系統(tǒng)搭建產(chǎn)品KA通路費用KA活動區(qū)域KA管理區(qū)域價格維護區(qū)域KA活動成都交大沃爾瑪成都東門沃爾瑪成都交大沃爾瑪重慶哈爾濱遠大新品哈爾濱遠大新品哈爾濱沃爾瑪三新品哈爾濱沃爾瑪三新品哈爾濱家樂福新品哈爾濱家樂福新品哈爾濱聯(lián)華四新品哈爾濱聯(lián)華四新品沈陽沃爾瑪太原新品沈陽沃爾瑪太原新品哈爾濱家樂福四店哈爾濱家樂福四店 哈爾濱遠大商城哈爾濱遠大商城哈爾濱沃爾瑪三店哈爾濱沃爾瑪三店 大連新瑪

8、特錦繡大連新瑪特錦繡煙臺沃爾瑪酸奶一條街煙臺沃爾瑪酸奶一條街麥凱樂青島黃島佳世客保鮮柜堆頭青島黃島佳世客保鮮柜堆頭 談判成功的談判成功的80在于詳細的準備在于詳細的準備活動海報活動海報路演背板路演背板主視覺主視覺跳跳卡跳跳卡貨架插卡貨架插卡端架整體效果端架整體效果要求參加門店要求參加門店必須有端架或必須有端架或TG陳列，并進陳列，并進行活動主題的行活動主題的包裝包裝冰柜貼和插牌冰柜貼和插牌要求參加要求參加門店必須有門店必須有臥式冰柜陳臥式冰柜陳列，用于陳列，用于陳列活動中的列活動中的特價商品特價商品可選新型試飲臺，要求參加活動門店必須有一個試飲臺賣場地貼賣場地貼買贈的贈品按月進行調(diào)整，保持對消

9、費者的吸引力獎項設置獎項設置【 一等獎：一等獎：LG PRADA手機手機 】價值：價值：4999元元【 二等獎：二等獎：SONY-T2數(shù)碼相機數(shù)碼相機】價值：價值：2800元元【三等獎：家居用品三等獎：家居用品】價值：價值：50元元案例案例 東北大區(qū)大潤發(fā)東北大區(qū)大潤發(fā)12月實際達成月實際達成161.75萬元，完成率：萬元，完成率：92.32%，環(huán)比負增長：，環(huán)比負增長：6.08%，同比，同比增長率：增長率：58.28%； 12月東北大區(qū)共有大潤發(fā)門店月東北大區(qū)共有大潤發(fā)門店12家，均單點貢獻家，均單點貢獻13.48萬元，門店鋪市率萬元，門店鋪市率100%；截止截止12月底東北大區(qū)大潤發(fā)系統(tǒng)累

10、計達成月底東北大區(qū)大潤發(fā)系統(tǒng)累計達成1740.21萬元，累計完成率：萬元，累計完成率：100.59%，完成全年，完成全年計劃計劃1729.99萬元的萬元的100.59%，同比增長率，同比增長率42.47%； 目前在大潤發(fā)分銷的品類達到目前在大潤發(fā)分銷的品類達到20個，銷售前十名個，銷售前十名品類總銷售為品類總銷售為465.08萬元，占大潤發(fā)整體銷售的萬元，占大潤發(fā)整體銷售的70.85%哈爾濱家樂福四店哈爾濱家樂福四店哈爾濱新一百哈爾濱新一百哈爾濱沃爾瑪三店哈爾濱沃爾瑪三店哈爾濱世紀聯(lián)華三店哈爾濱世紀聯(lián)華三店哈爾濱家樂福三店哈爾濱家樂福三店哈爾濱家樂福五店哈爾濱家樂福五店哈爾濱世紀聯(lián)華哈爾濱世紀

11、聯(lián)華1 1店店哈爾濱沃爾瑪三店哈爾濱沃爾瑪三店哈爾濱家樂福五店哈爾濱家樂福五店哈爾濱家樂福四店哈爾濱家樂福四店大連沃爾瑪體育場大連沃爾瑪體育場大連沃爾瑪興工街大連沃爾瑪興工街沈陽家樂福鐵西沈陽家樂福鐵西哈爾濱大福源哈爾濱大福源1 1店店哈爾濱大福源哈爾濱大福源1 1店店哈爾濱沃爾瑪三店哈爾濱沃爾瑪三店全國酸奶市場主要名牌份額走勢全國酸奶市場主要名牌份額走勢1 1、從整體、從整體零售量零售量趨勢看趨勢看, ,蒙牛本期增長較好，份額達到蒙牛本期增長較好，份額達到24.3,24.3,市場占有率第一市場占有率第一2 2、與自身相比蒙牛的份額較上月、與自身相比蒙牛的份額較上月增長增長0.80.8點點。3

12、 3、競爭對手方面，、競爭對手方面，光明光明份額本期略下降份額本期略下降-0.4-0.4點，為點，為22.122.1，低蒙牛低蒙牛2.22.2點；伊利下降點；伊利下降-0.8-0.8點點保持第三位置，三鹿的增長保持第三位置，三鹿的增長1 1點。點。全國市場主要品牌單點賣力走勢全國市場主要品牌單點賣力走勢蒙牛低溫終端零售單點賣力近期已略高于光明蒙牛低溫終端零售單點賣力近期已略高于光明全國市場主要品牌銷售份額走勢分析全國市場主要品牌銷售份額走勢分析本期全國酸奶環(huán)比零售量下降本期全國酸奶環(huán)比零售量下降-8%，蒙牛零售量增長，蒙牛零售量增長-5，伊利零，伊利零售量增長售量增長-12.8%,光明增長光明

13、增長-9.5%單位：千升全國市場主要品牌銷售份額走勢分析全國市場主要品牌銷售份額走勢分析本期蒙牛零售量份額再次增長，拉大與光明份額差距本期蒙牛零售量份額再次增長，拉大與光明份額差距全國各主要品牌零售價格全國各主要品牌零售價格蒙牛、光明零售價格保持平穩(wěn)，光明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中高端比例高于蒙牛蒙牛、光明零售價格保持平穩(wěn)，光明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中高端比例高于蒙牛RMB/Liter各品牌主要子品牌各品牌主要子品牌表現(xiàn)表現(xiàn)在東三省，蒙牛冠益乳增長4.8但還占據(jù)首位，纖維新意-20.7的增長，零售量：千公升增長:29.88%1.場地;2.冰柜投放. 陳列是基礎陳列是基礎 導購員宣傳叫賣是關鍵導購員宣傳叫賣是關鍵 日期管理是

14、保障日期管理是保障庫房實現(xiàn)零庫存庫房實現(xiàn)零庫存導購或者門店訂單導購或者門店訂單業(yè)務或者司機開單業(yè)務或者司機開單業(yè)務主管業(yè)務主管匯總審核匯總審核庫存報表庫存報表形成出貨差異形成出貨差異開正式出庫單開正式出庫單送貨至門店送貨至門店修改訂單數(shù)量修改訂單數(shù)量協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào)提案和協(xié)議提案和協(xié)議 最好的陳列地點最好的陳列地點 最好的貨架位置最好的貨架位置 核心陳列核心陳列 多重陳列面多重陳列面 正確展示產(chǎn)品正確展示產(chǎn)品 正確與清晰的價格正確與清晰的價格 盡可能使用宣傳品盡可能使用宣傳品 爭取收銀臺陳列爭取收銀臺陳列 尋求促銷陳列的機會尋求促銷陳列的機會1/31/3原理原理: :在第一個在第一個7 7天銷售最好

15、，到第二個天銷售最好，到第二個7 7天銷量急速下滑，第天銷量急速下滑，第三個三個7 7天則產(chǎn)品處于不動銷的狀況下。隨著日期增大促銷投入也越天則產(chǎn)品處于不動銷的狀況下。隨著日期增大促銷投入也越大。相應經(jīng)銷商在這三個區(qū)間盈利狀況大不相同。大。相應經(jīng)銷商在這三個區(qū)間盈利狀況大不相同。銷銷售售量量距過期時間距過期時間經(jīng)銷商盈利區(qū)間經(jīng)銷商盈利區(qū)間經(jīng)銷商保平區(qū)間經(jīng)銷商保平區(qū)間經(jīng)銷商虧損區(qū)間經(jīng)銷商虧損區(qū)間酸奶銷售日期在前酸奶銷售日期在前7天天檔期主題促銷產(chǎn)品 促銷區(qū)域 促銷內(nèi)容 銷售目標 費用預計 投入產(chǎn)出比8.29-9.11公司慶1450桶酸 華東特價9.129.25雙株華東特價9.26-10.9國慶280果粒華東特價10.10-10.23125LABS華東買贈10.