如何成為一個(gè)出色的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

1、如何成為一個(gè)出色的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)表面風(fēng)光，實(shí)際辛苦的職業(yè)，個(gè)中的滋味只有親身從事了這種職業(yè)之后才能了解。從事這個(gè)行業(yè)非常辛苦，早出晚歸，幾乎整天候命，之后就打爆別人的電話，這是個(gè)最能體現(xiàn)個(gè)人能力、個(gè)人魅力、個(gè)人價(jià)值的工作。因?yàn)槊恳蛔诮灰锥紩?huì)遭遇到兩個(gè)完全不同的客戶（房主和買主），所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多我“斗智斗勇”的過(guò)程，每天絕對(duì)精彩。每個(gè)資深的經(jīng)紀(jì)人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨，“不是我們不愿意透明， 實(shí)在是大家太缺乏信任了”。 從事中介行業(yè)的都非常傾慕香港的模式，每個(gè)房子的每一筆權(quán)屬交易都清清楚楚，律師的責(zé)任義務(wù)也明確，相對(duì)經(jīng)紀(jì)而言，信任度就提高了?？偟膩?lái)說(shuō)，這個(gè)社會(huì)是非

2、常公平的，行業(yè)整體缺乏誠(chéng)信，便會(huì)導(dǎo)致對(duì)從業(yè)人員的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產(chǎn)生信任。誰(shuí)不想把業(yè)績(jī)做好？誰(shuí)不想每月成交落單順利，獲得良好的傭金收益？但是事關(guān)上，在整個(gè)銷售過(guò)程中更多的是挫敗，是跑單，是勞而無(wú)獲。每天拖著疲憊的身心回到家中。第二天起來(lái)，還是要面對(duì)更大的業(yè)績(jī)壓力。經(jīng)紀(jì)人一單的成交周期在20 天到 1 個(gè)月，有時(shí)他們會(huì)跟蹤客戶一年，服務(wù)周期也要一跟到底，最后客戶簽訂物業(yè)交接單后才算完事。工作量和心理壓力都很大。對(duì)人的身心健康都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。如何成為一個(gè)成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？我認(rèn)為應(yīng)具備以下條件：1、承壓能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人肩上扛著巨大的銷售指標(biāo)，那些新手面對(duì)開(kāi)

3、不到單的窘境?？粗鴦e人風(fēng)光地落單，獲得豐厚地回報(bào)。那些飄在外地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)生活的壓力，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，實(shí)際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對(duì)困難，相當(dāng)一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄， 或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。 世界上哪有一天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)單子都順順利利，從來(lái)沒(méi)有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績(jī)，過(guò)去開(kāi)心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以

4、我的專業(yè)來(lái)給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。他們損失的其實(shí)更多。還可以想象以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如現(xiàn)在在國(guó)六條的政策沖擊下，市場(chǎng)交易開(kāi)始萎縮。那么，這時(shí)候可以開(kāi)拓新的市場(chǎng)，如商業(yè)地產(chǎn)。在與競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場(chǎng)需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場(chǎng)的空白或者是新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，讓自己出于不敗之地。3、溝通能力。一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是

5、和人打交道。如何是客戶，房主，同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念方案、方法推 銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好 的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多 問(wèn)題都是因溝通不暢千萬(wàn)的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同 時(shí)聆聽(tīng)別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾 聽(tīng)別人的每句話，自己的意思要表達(dá)的非常清楚， 能明晰他知道別人的 想法和內(nèi)心感受，微笑，熱情，真誠(chéng)，讓別人有傾訴的愿望。學(xué)習(xí):從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營(yíng)養(yǎng)， 向業(yè)績(jī)高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，

6、才 能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。 對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，銷售生 涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無(wú)喘息余地的追逐。在一次次 勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜 著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房地 產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總能憑著出色的學(xué)習(xí)能力， 最大程度地把握到社會(huì)與客戶的發(fā) 展變化，以知識(shí)為后盾，充分地做好前進(jìn)準(zhǔn)備，步步為營(yíng)，百折不撓， 最終登上成功的巔峰。很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在營(yíng)銷知識(shí)匱乏、營(yíng)銷技能低下等問(wèn)題，在策劃與 設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、營(yíng)銷推廣手段、合同制定，法律法規(guī)，房地產(chǎn)專 業(yè)知識(shí)，金融，建筑學(xué)等諸多方面一片空白，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，甚

7、至 根本就會(huì)做這些事，只知靠送禮、宴請(qǐng)、降低傭金，暗箱操作等給“回 扣”來(lái)推銷商品，其專業(yè)知識(shí)的貧乏令人吃驚。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在財(cái) 務(wù)方面雖然計(jì)算購(gòu)進(jìn)、銷售、毛利、部分，變成本價(jià)格，但對(duì)費(fèi)用水平、 資金周轉(zhuǎn)、進(jìn)銷成本、資金利稅率投資價(jià)值分析，等基本概念，缺乏基 本的了解，甚至看不懂一般的財(cái)務(wù)報(bào)表。 這樣的經(jīng)紀(jì)人員如果不努力學(xué)習(xí)，怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷決策呢？更不可能通過(guò)會(huì)計(jì)核算來(lái)調(diào)整銷售行為了。經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司 要有全在的了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司 的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)。 經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn) 發(fā)展方向有所認(rèn)識(shí)，

8、同時(shí)還能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu) 劣勢(shì)及可靠賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知 識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如 綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購(gòu)買心理和特性。要了解 顧客在購(gòu)買過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求名、求利的心理以及偏好、自 尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。經(jīng)紀(jì) 人員就座學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷 組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷常識(shí)。心理素質(zhì)要求較強(qiáng)的應(yīng)變 能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)忍不拔之毅力，能承受各種困難 的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。知識(shí)：經(jīng)紀(jì)人的

9、首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，業(yè)績(jī)就沒(méi)有希望，企 業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希 望的，因?yàn)槟沅N售出去的是房子和服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，以誠(chéng)信 待客戶，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期市場(chǎng)份額，為企業(yè)的 渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)， 為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的房地產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)人，不僅僅是帶客戶看看房子、談?wù)剝r(jià)格、簽約和收取傭金，應(yīng)該 掌握更多的房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)： 金融、保險(xiǎn)、投資理財(cái)、法律、物業(yè)管理、 裝修裝飾等等，給客戶提供全面的投資理財(cái)知識(shí)，成為客戶信賴的理財(cái) 專家。細(xì)節(jié)：從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次 就能提供更多我的選擇，尤其

10、是在天氣不好的時(shí)候，他們會(huì)滔滔不絕地 跟你聊個(gè)沒(méi)完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知 道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，我還會(huì)直接建議他們?nèi)ミ€是不去。 因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄兇蚯蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。 自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無(wú)形中，你的服務(wù)又進(jìn)一步，一 百個(gè)客戶來(lái)看房，能有一個(gè)人當(dāng)場(chǎng)給單嗎？是的，有時(shí)會(huì)有的。但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人 如果以前不認(rèn)識(shí)，沒(méi)有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫，再猶豫；考慮， 再考慮。但是，做為了經(jīng)的你，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來(lái)讓你帶他去看 房，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)人給經(jīng)紀(jì)人而心灰意冷或怠慢客戶呢？中、如果這樣，你還是趁早放

11、棄這個(gè)行業(yè)。有人說(shuō)：你的心態(tài)真好，從來(lái)不嫌煩，要是 我，早不理他們了，誰(shuí)有那個(gè)！其實(shí)，自己仔細(xì)想一想，你就會(huì)知道 :以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來(lái)的某 個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠(chéng)客戶，你如果因?yàn)楝F(xiàn)在他們沒(méi)能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無(wú)所獲。而你如果反其道而行 之的話，你可能會(huì)贏得不只這一百個(gè)客戶。因?yàn)樗麄冇信笥?，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立刻做決定， 并不代表他們將來(lái)不能。何況不能立刻落單并不一定是他們的錯(cuò)。一般 人陪客房看房時(shí)，可能只是單純地給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記 一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看

12、房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到天寒并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子的資料，讓客人有更多的選擇余地。新西蘭著名的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 JASON晦次接待客戶的時(shí)候，準(zhǔn)備了自 1996年以來(lái)過(guò)去近十年惠零頓地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)圖，每次在確定看房的時(shí)間之前，JASONE、是提前問(wèn)房主：每天幾點(diǎn)鐘你這里陽(yáng)光最好？一定會(huì)盡可能地選擇在這個(gè)時(shí)間段里來(lái)看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開(kāi)，讓屋里溫暖如春，JASON就我自己的心晨就會(huì)先暖和起來(lái)。有空的話，還會(huì)建議賣主把窗簾打開(kāi)，百頁(yè)窗全部拉起（如果可能的話），讓屋里更亮。我還經(jīng)常去剪一些玫瑰或其他鮮花，插在臨時(shí)找來(lái)的花瓶中，讓他們不論是買主還是賣主，先來(lái)個(gè)

13、驚喜！你做到了嘛？這些細(xì)節(jié)？創(chuàng)新： 一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個(gè)房地產(chǎn)待業(yè)的專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過(guò)系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提， 也是首要的因素。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，業(yè)務(wù)流程，溝通技巧、談判抖、時(shí)間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)禮儀培訓(xùn)、合同簽署、貸款過(guò)戶知識(shí)，小到舉手投足、一言一行，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，這是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無(wú)我有、人有我精。自己的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開(kāi)發(fā)客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動(dòng)，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復(fù)制，這就是要專

14、業(yè)、要?jiǎng)?chuàng)新?？蛻羰桥笥眩?交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面臨的最大困難就是沒(méi)有客源，與客戶接觸時(shí)，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅 放在爭(zhēng)取他成為你客戶?？蛻魹槭裁磿?huì)從那么多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中選擇你？很 多時(shí)候他們只是靠和經(jīng)紀(jì)接觸的感受來(lái)做出的決定。做產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個(gè)人都能成 為有幾十個(gè)忠實(shí)的家庭，這時(shí)候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界自下而上。 對(duì)于客戶來(lái)講，你對(duì)待他們的態(tài) 度決定了他們是不是要和你做生意?？蛻羰且粋€(gè)一個(gè)積累的， 如果總是 覺(jué)得走了一個(gè)還有另外一個(gè)，那么終有一天會(huì)變成沒(méi)有生意。專業(yè)：房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、

15、客觀理智的 行動(dòng)。投資人不僅要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和研究，還要對(duì)買賣行動(dòng)作出計(jì)劃安排。單子能否談得成功，很多時(shí)候取決于經(jīng)紀(jì)的交談和應(yīng)對(duì)技巧、 對(duì)談判過(guò)程的控制與把握。 這間房是否值得買？應(yīng)該如何還價(jià)？這一切 都需要擁有大量背景知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的幫助，才能幫助客房對(duì)紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確判斷。耐心：一些經(jīng)紀(jì)抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買，可某個(gè)經(jīng)紀(jì)人 帶客戶只看了三套房，客人就買了。這時(shí)候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其 實(shí)最需要反思的是經(jīng)紀(jì)人自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，為 什么你不能盡快幫客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生 存的，一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人絕對(duì)不能只關(guān)心傭金，還

16、要真正考慮買賣 雙方的利益。只有這樣才能以平常能對(duì)待客人?？腿颂艚?jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人 也可以挑客人，很多時(shí)候生意做不成，對(duì)經(jīng)紀(jì)人也不一定就是損失。生 意是一時(shí)，朋友卻可以是一世。作為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠(chéng)態(tài)度 是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務(wù)賭注態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)銷量。二、自信心處信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀

17、的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有省略。 同時(shí)， 要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場(chǎng)的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)， 就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自

18、己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為待業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去直協(xié)調(diào)客房，甚至跟蹤消費(fèi)

19、者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百持不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)成名前，為了能夠演電影， 在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。五、專業(yè)客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因?yàn)槟銓I(yè)， 你對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識(shí)都了如指掌，能給他們一個(gè)專業(yè)服務(wù)。 房主可以以合適的價(jià)格賣掉房子，客戶可以以合適的價(jià)格買到房子，還有未來(lái)的增值和想象空間，在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問(wèn)你這個(gè)也不民生，那

20、個(gè)也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？貝蒂?哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何一項(xiàng)待售的房地產(chǎn)可以有好幾個(gè)經(jīng)尼人，所以， 哈德曼如果想出人頭地的 話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和服務(wù)客戶的熱誠(chéng)。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場(chǎng)的趨勢(shì)，市場(chǎng)上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚?！惫侣鼜?qiáng)調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)“貸款”有所了解。知道什么樣的房地產(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要隨時(shí)注意金融市場(chǎng)的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議。經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人的正確從業(yè)心態(tài)作為房地產(chǎn)經(jīng)

21、紀(jì)人，在房屋的銷售過(guò)程中，總些挫折，有時(shí)花了很多時(shí)間和精力在一個(gè)客戶身上，結(jié)果卻沒(méi)有成交，在這種情況下，學(xué)會(huì)如何有效的調(diào)整自身的心態(tài)，對(duì)于每個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，是非常重要的。1、經(jīng)紀(jì)人要建立信心天下沒(méi)有賣不掉的房子，對(duì)房屋要有信心。相信自己一定能將房屋賣出去，不怕拒絕（任何一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，克服自卑的心態(tài)的“百分比定律”，如會(huì)見(jiàn) 10 名客戶，只在第10 位客戶處獲得訂單，賺200 元。之所以賺200 元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10 名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10 名客戶才能讓你賺了200 元，而應(yīng)看成每個(gè)客戶都讓你賺了20 元，因此每次被拒絕的收入是20 元，所以應(yīng)面帶

22、微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20 元，只有這樣才能正確地對(duì)待失?。┘俣總€(gè)客戶都會(huì)成交（對(duì)踩盤或者同行一視同仁），配合專業(yè)形象和 良好的自我感覺(jué)2、要分析失敗的原因?yàn)槭裁此幌矚g這個(gè)單位？為什么他看了三次也未買？為什么我不停地介紹，他也不回問(wèn)我一句？失敗時(shí)要問(wèn)：“為什么?！背晒r(shí)更要問(wèn)“為什么？”經(jīng)紀(jì) 的成與敗在乎于多少個(gè)為什么。3、 要講職業(yè)道德努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī) （強(qiáng)烈的成交欲望、富于激情），以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、欺騙客戶），切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）。（ 1） 誠(chéng)實(shí)信用誠(chéng)實(shí)信用是維系社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各主體之間利益以及各個(gè)主體利益與社會(huì)利益平衡的基本的道德倫理規(guī)范，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的

23、一條根本原則。在房地產(chǎn)銷售活動(dòng)中，要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備誠(chéng)實(shí)信用的道德素質(zhì)，遵循誠(chéng)實(shí)信用的原則開(kāi)展銷售活動(dòng)。所謂誠(chéng)實(shí)，即要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行銷售活動(dòng)的過(guò)程中，本著實(shí)事求是的精神，以善意的方式開(kāi)展銷售活動(dòng)，不隱瞞、虛構(gòu)事實(shí)，不串通一方惡意欺詐另一方，不乘人之危；而信用則要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售活動(dòng)中一諾千金，恪守信用，嚴(yán)格按照合同的條款辦事。（ 2） 遵紀(jì)守法法律法規(guī)是維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序的重要保證。房地經(jīng)紀(jì)人要學(xué)法、知法、用法和守法。在進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須保證銷售活動(dòng)的合法性，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)法律、法規(guī)和行政規(guī)章，認(rèn)真慣徹政府的方針和政策；合法作業(yè)，開(kāi)展業(yè)務(wù)不超越政策允許的范圍；誠(chéng)實(shí)工作，所

24、有的收費(fèi)要以政策規(guī)定為依據(jù)，要特別堅(jiān)持“傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售收入的惟一來(lái)源”守則，不違規(guī)操作， 不謀取違反職業(yè)道德的額外收入。（ 3） 愛(ài)崗敬業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須把為購(gòu)房客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)作為開(kāi)展銷售活動(dòng)的宗旨，把客戶的滿意程度視為檢驗(yàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的標(biāo)準(zhǔn)， 并把這一思想貫穿到整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的全過(guò)程。在房地產(chǎn)市場(chǎng)已全面呈現(xiàn)買方市場(chǎng)的形勢(shì)下，只有樹(shù)立愛(ài)崗敬業(yè)、全心全意的服務(wù)意識(shí)，才能獲得更多的購(gòu)房客戶信賴；才能贏得良好的信譽(yù)和品牌，從而使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的業(yè)績(jī)。（ 4） 規(guī)范服務(wù)堅(jiān)守“雙贏”準(zhǔn)則， 即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)銷售活動(dòng)促成疵，使成交雙方當(dāng)事人都成贏家，雙方都有利可

25、圖。時(shí)刻注意自己的雙重地位，公正地對(duì)待公司及購(gòu)房客戶的利益。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)過(guò)聯(lián)系、公關(guān)協(xié)調(diào)，促使客戶簽訂合同，成交價(jià)應(yīng)公開(kāi)列入經(jīng)濟(jì)合同中。在促成交易過(guò)程中，決不允許在中間弄虛作假，隱瞞欺詐，損害客戶利益。（ 5）團(tuán)結(jié)協(xié)作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間，應(yīng)當(dāng)相互尊重、團(tuán)結(jié)協(xié)作、平等競(jìng)爭(zhēng)，而不是相互攻擊，相互拆臺(tái)，隨意搶奪其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶。要提倡房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的聯(lián)合協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，共同促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的發(fā)展。4、要有敬業(yè)精神充分利用時(shí)間銷售，將房屋視為自己的來(lái)處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺，對(duì)答如流，增強(qiáng)自信。充實(shí)知識(shí)（房屋知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)、售房技巧）。只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷地調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能最終成為一名成功的房地產(chǎn)售樓員。5、確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)在美國(guó)，有營(yíng)銷背景的首席執(zhí)行官占28.4%，25.6%t 21.3%. 營(yíng)銷人員直接面對(duì)市場(chǎng)， 房地產(chǎn)的