客戶信用等級評價辦法

1、客戶信用等級評價辦法第一條目的完善應(yīng)收帳款的管理，抑制應(yīng)收款的增長態(tài)勢，使得應(yīng)收款呈良性、穩(wěn)定的態(tài)勢，緩解公司資金壓力。第二條概述客戶信用等級評價是通過對客戶的定量和定性兩方面的指標(biāo)進行評分，根據(jù)評分最終結(jié)果對客戶進行分級，即分為金牌客戶、A類客戶、B類客戶、C類客戶和D類客戶，確定客戶享有公司的銷售政策（另行規(guī)定）的規(guī)定。定量指標(biāo)主要是通過客戶的銷售情況、回款情況和期末應(yīng)收帳款余額三方面進行評價。回款情況，主要通過回款率和回款周期（即應(yīng)收帳款期末余額的評價）兩方面進行評價；銷售情況，主要通過月平均開票噸數(shù)進行評價；定性指標(biāo)主要是通過對客戶的規(guī)模、客戶的穩(wěn)定性和客戶的成長性三方面進行評價。客戶

2、的規(guī)模，主要通過客戶的注冊資本和年度總需求量進行評價；客戶的穩(wěn)定性，主要評價客戶合作的期限和年度期間訂貨的頻率；客戶的成長性，主要通過對客戶財務(wù)數(shù)據(jù)的分析，對其盈利能力、償債能力、成長能力等方面進行評價。定性指標(biāo)更多地借助于外部機構(gòu)的調(diào)查報告的結(jié)果進行最終評價。定量指標(biāo)和定性指標(biāo)占比為7: 3,對于金牌客戶和 A類客戶應(yīng)從定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩方面進行較全面的評價，評價周期為一年；其他類型客戶只進行定量指標(biāo)的評價，評價周期為季度。其他類型客戶通過季度評價，如果年度內(nèi)各項指標(biāo)均達到上一級類型客戶的規(guī)定，該客戶可以轉(zhuǎn)為該級客戶，并享有相應(yīng)的銷售政策，反之亦然?？蛻粜庞玫燃壴u價結(jié)果直接與銷售人員的業(yè)績

3、掛鉤，公司應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的考核機制來體現(xiàn)該結(jié)果。第三條 評價辦法一、各類型客戶的條件1、金牌客戶（不含中間商） 回款周期為1 個月，且全部為現(xiàn)匯； 回款率為95%及以上； 月均銷售量為100t 及以上，且年度訂貨量在1000t 及以上，年度平均訂貨頻率至少在10 次以上； 注冊資本至少在1000 萬元及以上； 其他方面指標(biāo)評價結(jié)果至少為良性的。最終評分結(jié)果為100 分。 、A類客戶 回款周期為1 個月，即評分為100 分； 回款率為90%及以上，即評分為95 分； 月均銷售量為80t 及以上，且年度訂貨量在500t 及以上，年度平均訂貨頻率至少在6 次以上，即評分為 100 分； 注冊資本至少在

4、500 萬元及以上； 其他方面指標(biāo)評價結(jié)果至少為良性的。最終評分結(jié)果至少為 95分（100分*10%+95分*60%+100分*30%）。3、B類客戶 回款周期為2個月，即評分為80分； 回款率為80%及以上，即評分為 85分； 月均銷售量為50t及以上，且年度訂貨量在300t及以上，年度平均訂貨頻率至少在6次以上，即評分至少為70分； 注冊資本至少在100萬元及以上； 其他方面指標(biāo)評價結(jié)果至少為良性的。最終評分結(jié)果至少為 80分（80分*10%+85分*60%+70分*30%）。4、C類客戶 回款周期為3個月，即評分為40分； 回款率為70級以上，即評分為 75分； 月均銷售量為20t及以上

5、，且年度訂貨量在120t及以上，年度平均訂貨頻率至少在4次以上，即評分為40分；注冊資本至少在50萬元及以上； 其他方面指標(biāo)評價結(jié)果至少為良性的。最終評分結(jié)果至少為 60分（40分*10%+75分*60%+40分*30%）。5、D類客戶不作特別要求，均為月均銷量在20t以下的客戶，且全部現(xiàn)款現(xiàn)貨，年度訂貨量不足30t的客戶。第四條分值標(biāo)準設(shè)定一、定量指標(biāo)1、回款周期分值設(shè)定回款周期占客戶評價要素10%：匕重，評分力法設(shè)定為 100分制，分為4個層次進行評分。相應(yīng)的回款周期對應(yīng)的分值見下表所示：回款周期分值1個月1002個月803個月403個月以上202、回款率分值設(shè)定回款率占客戶評價要素 60

6、咻匕重，評分辦法設(shè)定為 100分制。相應(yīng)的回款率對應(yīng)的分值見下表所示:回款率分值回款率分值回款率分值回款率分值95%10080%8565%7050%5594%9979%8464%6949%5493%9878%8363%6848%5392%9777%8262%6747%5291%9676%8161%6646%5190%9575%8060%6545%5089%9474%7959%6444%4988%9373%7858%6343%4887%9272%7757%6242%4786%9171%7656%6141%4685%9070%7555%6040%4584%8969%7454%5939%4483%8

7、868%7353%5838%4382%8767%7252%5737%4281%8666%7151%5636%413、月平均銷售量分值設(shè)定月平均銷售量占客戶評價要素 30%：匕重，評分辦法設(shè)定為 100分制。相應(yīng)的回款率對應(yīng)的分值見下表所示：月均數(shù)量（t）分值月均數(shù)量（t）分值月均數(shù)量（t ）分值月均數(shù)量（t ）分值月均數(shù)量（t）分值8010066865272385824447999658551713757234378986484507036562242779763834969355521417696628248683454204075956181476733531939749460804666

8、3252183873935979456531511737729258784464305016367191577743632949153570905676426228481434698955754161274713336888547440602646123267875373395925451131第五條客戶信用評級的審批權(quán)限客戶信用評級結(jié)果必須經(jīng)過有權(quán)審批部門的審定。信用評級未經(jīng)審定的客戶不能享受公司基于信用評 級確定的銷售政策。客戶信用等級審定權(quán)限的確定方式如下：1、申報金牌客戶由公司組織相關(guān)部門和人員共同審定；2、申報A級客戶，由銷售業(yè)務(wù)人員或客戶提出申請，財務(wù)部門對其申報的客戶資料進行審查

9、，確認 符合A級客戶標(biāo)準的，報董事長審批；3、B級客戶的審批權(quán)限由銷售部門自行確定，報董事長批準后執(zhí)行，另財務(wù)部門備案；所有申報的金牌客戶和 A級客戶的考察期均為一年，在考察期內(nèi)可享受相應(yīng)級客戶的部分銷售政策， 考察期滿符合條件的轉(zhuǎn)為正式該級客戶，并按相應(yīng)級客戶的銷售政策執(zhí)行。但在考察期內(nèi)，該客戶通過其 相關(guān)數(shù)據(jù)的分析達不到該級客戶的標(biāo)準，重新審查，其在考察期內(nèi)享受的銷售政策所涉及到的優(yōu)惠金額在 以后的貨款中予以扣回（需在與客戶簽訂該級客戶銷售合同中注明），并對相關(guān)銷售業(yè)務(wù)人員給予一定的處罰。第六條 客戶信用評級流程1、客戶信用評級工作依托評級預(yù)警系統(tǒng)自動完成，基本流程包括資料申報、資料審查、

10、等級審批、 考察處理、等級審定、等級備案等六個環(huán)節(jié)。具體流程如下圖所示：客戶或銷售人員按要求提供資料，并填寫客戶信用評級申請書（見附件1)銷售部初審合格后報財務(wù)部審查，并簽署意見根據(jù)不同等級上報相應(yīng)審批人審批，并簽署審 批意見由銷售部提供考察結(jié)果報告報公司審查，并填寫客戶信用等級評定表（見附件2）金牌和A級客戶必須經(jīng)董事長審批， 由銷售部分管副總審批，由財務(wù)審查。其他客戶所有等級客戶資料均需報財務(wù)部門備案，銷售 部留存2、客戶信用評級流程2.1資料申報客戶資料申報是指收集、整理客戶的基礎(chǔ)資料，并從定性角度對客戶的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險進行綜合分析判斷。客戶資料申報工作內(nèi)容主要包括：走訪客戶，實地查

11、看經(jīng)營場所和經(jīng)營設(shè)施狀況，調(diào)查了解客戶經(jīng)營管理情況和財務(wù)情況， 收集財務(wù)報表和資料信息，通過其他渠道征詢客戶資信狀況，收集客戶產(chǎn)品、市場、經(jīng)營信息，整理歸納分析資料數(shù)據(jù)等。銷售人員必須全面深入多方了解收集情況，取得足以證實客 戶資信狀況的有關(guān)證據(jù)，確?？蛻糍Y信情況的真實性、準確性和完整性。評價審查人員應(yīng)負責(zé)審核銷售人 員所收集到的情況和資料。銷售人員應(yīng)從維護我公司信譽和權(quán)益的角度出發(fā)，深入發(fā)掘和充分揭示客戶的風(fēng)險狀況。既要充分信 任客戶，與客戶保持良好的信息溝通，又要對客戶的陳述和提供的材料進行認真核實和分析，不受任何人 的主觀意志干擾，必須如實報告調(diào)查所掌握的客戶情況。2.2 客戶信用的初始

12、評級客戶初始評級的確定建立在量化分析基礎(chǔ)上，包括客戶的盈利能力評價、償債能力評價、成長能力評 價和信用記錄評價等四個方面。銷售人員根據(jù)資料對上述指標(biāo)作出判斷，并確定客戶初始評級，填寫信用 等級申請表，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)和分管副總審批后報財務(wù)部作進一步審查。財務(wù)部根據(jù)銷售部的意見和客戶資料，對客戶的上述四個方面通過財務(wù)手段作進一步審查，并簽署意 見后反饋給銷售部。2.3 客戶信用評級的審定銷售部門根據(jù)初評意見提交審批認定。審批人在收到銷售部門提送的客戶評級材料后，應(yīng)盡快受理并 及時提出審定意見。第七條 客戶風(fēng)險限額的測算1、老客戶的風(fēng)險限額測算方法老客戶的風(fēng)險限額分別以其資產(chǎn)總額或凈資產(chǎn)為基數(shù)進行計算。

13、即客戶風(fēng)險限額等于其資產(chǎn)總額或凈 資產(chǎn)乘以相應(yīng)的限額乘數(shù)。限額乘數(shù)根據(jù)客戶的信用等級確定，具體計算公式為：若客戶規(guī)模為中型（含）以上，則 CL= EX Vi若客戶規(guī)模為小型，則 CL= AX V2其中：CL為客戶信用風(fēng)險限額；E為客戶平均凈資產(chǎn)，即 E=（本期7資產(chǎn)+基期凈資產(chǎn)）/2 ;A為客戶平均資產(chǎn)總額，即 A=（本期資產(chǎn)總額+基期資產(chǎn)總額）/2;Vi為凈資產(chǎn)限額乘數(shù)， V2為總資產(chǎn)限額乘數(shù)，取值如下：最終評級R3凈資產(chǎn)乘數(shù)Vi總資產(chǎn)乘數(shù)V金牌客戶2.00.7A級1.80.6B級1.50.5C級1.00.4D級002、新成立客戶風(fēng)險限額的測算方法新成立客戶風(fēng)險限額測算的辦法與老客戶相同。但

14、按照謹慎原則，應(yīng)適當(dāng)縮小限額乘數(shù)M和V2。見下表：最終評級R3凈資產(chǎn)乘數(shù)V1總資產(chǎn)乘數(shù)V2A級1.80.6B1.50.5C1.00.4D00第八條監(jiān)督與檢查財務(wù)部門或公司委托的部門或外部機構(gòu)，對公司前期評定的客戶信用等級的資料進行重新審查，并根 據(jù)審查結(jié)果對涉及的方面作出審查意見。檢查中如發(fā)現(xiàn)客戶信用等級超過有效期而未及時評定或評級結(jié)果 嚴重失實等情況，則應(yīng)根據(jù)銷售考核政策作出處理，并對該客戶的信用等級重新確定。檢查方式采取查看客戶信用等級資料、客戶走訪、座談、問卷調(diào)查等多種形式，分定期檢查和不定 期抽查兩種方式，定期檢查至少一年一次。對銷售部門，重點檢查銷售人員的盡職情況，包括客戶信息的真實

15、性、完整性，信用分析的客觀性 和準確性以及信用評級的連續(xù)性和有效性；上報書面評級材料與公司最終評定結(jié)果的一致性。第5頁共11頁第九條 附則1 、本辦法由財務(wù)部負責(zé)擬定、修改和廢止。2、董事長室負責(zé)本辦法的擬定、修改和廢止的核。第 6 頁 共 11 頁附件1:客戶信用評級申請書*有限公司編號：第11頁共11頁客戶信用評級申請書（有效期自 年_月_日至 年_月_日）客戶名稱：經(jīng)辦部門：、客戶基本資料1、客戶基本情況表客戶名稱注冊地址經(jīng)營實體所在地法人代表（授權(quán)代理人）聯(lián)系地址及郵編電話及傳真規(guī)模營業(yè)執(zhí)照號碼法人代碼證號貸款卡（證）號碼稅務(wù)登記證號基本賬戶開戶行成立時間主營業(yè)務(wù)兼營業(yè)務(wù)生產(chǎn)能力（年產(chǎn)

16、值）注冊類型行業(yè)資質(zhì)等級注冊資本（萬兀）注冊資本到位率凈資產(chǎn)（力兀）總收入（力兀）前次評級有效期（老客戶）前次審定等級（老客戶）2、客戶隸屬關(guān)系或控制關(guān)系情況單位：萬元主要股東情況表主要股東名稱實際投資金額占實收資本比例（衿主營業(yè)務(wù)3、擔(dān)保情況單位：萬元對外保證情況表被保證人筆數(shù)余額代償可能性主要財產(chǎn)權(quán)利抵（質(zhì)）押情況表抵（質(zhì)）押權(quán)人 名稱抵（質(zhì)）押標(biāo)的物 名稱抵（質(zhì)）押標(biāo)的 物價值抵（質(zhì)）押期限抵（質(zhì)）押債 務(wù)余額抵債可能性、客戶信用等級初評1、初評人員建議（銷售部）客戶建議等級付款方式口 電匯 口 承兌（口 1個月 2個月 3個月）年需求量（噸）理由說明：初評人員簽字：日期：年 月日2、分管副總意見客戶建議等級付款方式口 電匯 口 承兌（口 1個月口 2個月口 3個月）年需求量（噸）意見說明：分管副總簽字：日期：年 月日3、初審人員意見（財務(wù)部）客戶建議等級付款方式口 電匯 口 承兌（口 1個月 2個月 3個月）年需求量（噸）意見闡述：初審人員簽字：日期： 年月4、審批人意見：客