醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道策略

1、醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道策略摘要醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎人們的切身利益和社會經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè) 包含了多學(xué)科先進的技術(shù)，也包含了很多高科技的產(chǎn)業(yè)群體。我國的 醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)處于轉(zhuǎn)軌的階段，很多的政策都在持續(xù)地發(fā)生著變化，醫(yī) 療保險制度的持續(xù)改革，處方藥與非處方藥的管理制度等都為醫(yī)藥企 業(yè)帶來了很多的困難，但同時也帶來了很多的機會與希望。營銷的渠 道是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點，只有對營銷渠道進行有效的管理才能夠 確保醫(yī)藥企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展。文章就醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀及策略進 行簡單的分析。關(guān)鍵詞醫(yī)藥企業(yè)；營銷渠道；消費者一直以來我國的醫(yī)藥行業(yè)都是持穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，但是隨著政策 與市場發(fā)生變化，醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的困

2、難。隨著醫(yī)療保險制度的改革，對很多的消費者的消費產(chǎn)生了很大的影響。而且我國現(xiàn)在 正在推行處方藥與非處方藥的分類管理制度，這項制度的產(chǎn)生規(guī)范了 處方藥廣告的管理。我國先后頒布了很多藥品分類管理的制度，對處 方藥也實行了憑處方銷售，不僅如此還將我國執(zhí)業(yè)醫(yī)師的制度進行了 完善。醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道是至關(guān)重要的，進行營銷渠道的管理必須 需要企業(yè)對自身有清楚的認識，知道自身存有的問題所在。所以文章 對醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道進行現(xiàn)狀的分析并且提出解決的策略。1醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀分析關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)我國在2 0 0 6年出臺了很多的法律法規(guī)，這些法 律法規(guī)的頒布致使醫(yī)藥企業(yè)向著規(guī)范的方向發(fā)展。有很多的醫(yī)藥企業(yè) 為

3、了能夠?qū)⒆约旱乃幤沸麄鞒鋈?，會做很多虛假的廣告，而這些法律 的出臺會對虛假的廣告進行制約，使得虛假的廣告減少。那么現(xiàn)在醫(yī) 藥企業(yè)的營銷渠道應(yīng)該怎樣發(fā)展下去？醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在近些年來得到了很 大的發(fā)展，在這個發(fā)展的過程中遇到了各種各樣的問題，但是還是在 持上升的趨勢。想要在眾多法律法規(guī)的包圍下實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠 道目標(biāo)就要首先明確目標(biāo)，是做銷售的網(wǎng)絡(luò)還是運作區(qū)域的市場。營 銷的目標(biāo)就是為了滿足消費者的需求。營銷的目標(biāo)是要快速的將產(chǎn)品 推銷出去，收獲消費者的好評，來建立企業(yè)的誠信度與消費者的忠誠 度。只有明確企業(yè)的目標(biāo)，才能夠進一步的確定營銷的渠道與方案。醫(yī)藥營銷最終的目的是為了消費者，為了滿足消費者

4、的需求，將 藥品推銷出去。消費者是營銷的主宰者，在當(dāng)今的這個時代，消費者有很多不同的選擇，同一款藥品由不同的企業(yè)進行生產(chǎn)，但是如何才 能夠抓住消費者的心理，將自家的藥品賣出去才是企業(yè)需要思考的問 題。所以企業(yè)一定要抓住消費者的心理。醫(yī)藥市場的競爭是激烈的， 對于一些小型的醫(yī)藥企業(yè)而言，招商越來越難，傳統(tǒng)的招商方式已經(jīng) 不能滿足于當(dāng)今的社會。醫(yī)藥企業(yè)進行招商的目的主要有三點：一點 是想要將資金快速的收回；二點是想要通過招商來建立屬于自己的營 銷網(wǎng)絡(luò)；三點是想要快速的占有市場。現(xiàn)在同一種種類的藥品有很多, 例如治療感冒的藥品就有幾十種，這些同類的產(chǎn)品想要通過招商得到 發(fā)展，就要先將區(qū)域的市場做好。

5、現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥企業(yè)在宣傳的時 候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合于小型區(qū)域。2醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道存有的問題醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎了人們的切身利益，人們的生活離不開醫(yī)藥行業(yè), 但是醫(yī)藥行業(yè)在持續(xù)發(fā)展的過程中存有著很多的問題，尤其是在營銷 渠道方面，這些問題嚴重地影響了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)對經(jīng)銷 商的管理缺乏性有很多的方面。首先，缺乏營銷策略的指導(dǎo)，醫(yī)藥企業(yè)一直都在依賴經(jīng)銷商在做 推廣的活動。但是卻沒有突破性的進展。主要的問題就是廠家將經(jīng)銷 商視為主體，讓經(jīng)銷商進行銷售的主導(dǎo)，這樣就導(dǎo)致了產(chǎn)品最終被推 銷出去的權(quán)利是和廠家無關(guān)的。廠家會和經(jīng)銷商產(chǎn)生很多的矛盾，一 旦矛盾產(chǎn)生最終影響的就是銷售的市場

6、和廠家與經(jīng)銷商的利益。所以 生產(chǎn)商在營銷渠道的分銷體系當(dāng)中，應(yīng)該與經(jīng)銷商簽訂有效的合同，在合同中寫明彼此之間的責(zé)任，這樣才可以讓經(jīng)銷商按照廠家的要求 進行營銷。其次，在經(jīng)銷商的選擇策略上也存有著問題。經(jīng)銷商之間也是存 有著競爭的。現(xiàn)在的商業(yè)格局是多變的，單單靠一家來控制市場是不 會有發(fā)展的，所以在同一個地區(qū)延伸出不同的營銷渠道是很重要的。 商業(yè)渠道的競爭需要持續(xù)被提升，有些經(jīng)銷商可能適合零售，有些可 能對分銷有很大的優(yōu)勢，所以對于同一個區(qū)域應(yīng)該尋找不同的經(jīng)銷商， 對經(jīng)銷商進行不同水準(zhǔn)的考察，尋找符合要求的經(jīng)銷商。但是很多的 醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上存有著偏差，有些企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時 候沒有將

7、問題考慮清楚，也沒有針對自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢進行詳細 的分析，最終導(dǎo)致產(chǎn)品沒有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。最后，企業(yè)對經(jīng)銷商的支持與合作不夠。經(jīng)銷商負責(zé)將企業(yè)的產(chǎn) 品推銷出去，需要一系列的支持，醫(yī)藥推廣有很多常用的手段，而這 些常用的手段是需要根據(jù)市場的銷售進度持續(xù)完善與豐富的，這并不 是統(tǒng)一出現(xiàn)的，而且出現(xiàn)的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨 床的專業(yè)資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有 用的，這些資料提供給經(jīng)銷商，目的是將渠道的商業(yè)內(nèi)容進行豐富， 而且還可以檢驗商業(yè)推廣的水準(zhǔn)，將信息共享。當(dāng)廠家有信息的時候， 要及時提供給營銷的渠道和終端的環(huán)節(jié)。將產(chǎn)品銷售的進度開展

8、后， 就可以實現(xiàn)對經(jīng)銷商的經(jīng)營了。3醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的策略近些年來，針對醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道有很多的政策出臺，最大的 一個改變就是將營銷渠道整改。以往在醫(yī)藥企業(yè)促銷的活動中是以醫(yī) 院為主體的，但是現(xiàn)在將醫(yī)院的分量減輕了，藥店的比重增加了很多。 藥店是現(xiàn)在藥品最重要的銷售渠道。3. 1建立營銷的渠道首先，想要將產(chǎn)品推銷出去，就要建立屬 于自己的營銷渠道。在建立營銷渠道之前應(yīng)該先育市場。國家有規(guī)定， 藥品是需要企業(yè)通過傳播的手段與消費者進行溝通的，讓廣大的人民 群眾通過傳播對藥品有基本的認知，人們可以通過在藥店和醫(yī)院進行 購買，形成市場的需求，這樣就會使得所有的經(jīng)銷商主動與藥品的廠 家進行聯(lián)系。一旦

9、經(jīng)銷商開始與企業(yè)進行洽談，企業(yè)就要根據(jù)藥品的 特點和對經(jīng)銷商的各種考核選擇對的經(jīng)銷商，然后通過經(jīng)銷商進行藥 品的銷售。對于新的藥品而言，無法對發(fā)展前景進行預(yù)測，而且新藥 與老藥不同，既沒有口碑，也沒有信譽度。很多的經(jīng)銷商都害怕風(fēng)險 所以會有所抵觸，一般的試點區(qū)域又受到小的問題的困擾，所以企業(yè) 應(yīng)該先借助媒體的作用，利用廣告等手段與消費者展開溝通，將市場 的需求有所拉動，一旦有廣大的群眾了解了新產(chǎn)品，就會帶動經(jīng)銷商 的熱情，促使經(jīng)銷商來對產(chǎn)品展開營銷。其次，要借助優(yōu)勢的渠道。 有一些產(chǎn)品已經(jīng)在地區(qū)內(nèi)有一定的銷售基礎(chǔ)了，并且很多的經(jīng)銷商也 與廠家達成了共識，這個時候就可以直接利用已有的優(yōu)勢渠道進行

10、市 場的擴展了。利用直接存有的優(yōu)勢渠道有很多的好處，最主要的就是 不需要增加前期的廣告費用和開發(fā)的費用，眾所周知，廣告的費用是 比較高昂的，所以用已有的渠道會省下很多的資金。對于很多的企業(yè) 而言，采用已有的優(yōu)勢渠道沒有很大的風(fēng)險，也不用對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥市場有深層次的了解。因此在進行營銷的時候，兩種營銷渠道都是有效 的，將先育市場在選擇渠道與直接利用已有的優(yōu)勢渠道結(jié)合在一起使 用的效果好過于采用任何一種單一的方式更有效果。3. 2調(diào)整營銷的渠道沒有一直能夠保持競爭的營銷渠道，所以 企業(yè)需要根據(jù)具體的需要與實際的情況對渠道進行調(diào)整。醫(yī)藥市場是 隨時會發(fā)生變化的，企業(yè)應(yīng)該及時地對渠道進行調(diào)整。首先，要對

11、已 有的營銷渠道保留，然后根據(jù)實際的需求來增加或者是刪減渠道，這 樣可以將資源的配置達到最優(yōu)的結(jié)果，還可以提升企業(yè)運營的效率。 其次，要提升營銷人員的素質(zhì)。將營銷人員的素質(zhì)提升更加有利于提 升產(chǎn)品營銷的效率。企業(yè)也要定期地對營銷人員進行培訓(xùn)，組織人員 參加考核。只有考核達標(biāo)的人員才可以繼續(xù)工作，考核不合格的人員 要繼續(xù)學(xué)習(xí)，直到考核通過。4結(jié)論營銷渠道是藥品營銷的最重要的環(huán)節(jié)。雖然醫(yī)藥企業(yè)的營銷還面 臨著很多的困難與問題，醫(yī)藥企業(yè)要增強對營銷渠道的處理能力，只 要持續(xù)地對營銷的渠道進行完善與調(diào)整就會實現(xiàn)醫(yī)藥營銷的目標(biāo)。就 可以讓醫(yī)藥企業(yè)在競爭如此大的市場下穩(wěn)定長久的發(fā)展下去。參考文獻:1 蔡亞祿.新形勢下醫(yī)藥企業(yè)營