廣告AE基礎知識匯總A

1、廣告AE基礎知識匯總2007-09-13 15:10:48 來自：chdadAE，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作?！净A系列】一、AE是什么 AE ( Account Executive)，國內稱為"客戶經(jīng)理”或"業(yè)務經(jīng)理”。AE一般指廣告公司或咨詢公司的專業(yè)客戶服務人員。二、AE的職責1、對外，與客戶進行談判、聯(lián)絡、提案、收款等；2、對內，制定策略、協(xié)調資源、分派工作、監(jiān)督進程等。三、AE的基本要求熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業(yè)知識，具備一定的溝通、協(xié)調、組織能力。四、AE的職業(yè)定位1、AE是專業(yè)公司與客戶進行溝通的橋梁。2、AE負有管理

2、人員及經(jīng)營人員的雙重責任。3、 AE只是個執(zhí)行者。 對外：AE不適宜與客戶高層溝通。對內：專業(yè)領袖做決定， AE只是做事情。4、 AE不是傳統(tǒng)意義上“拉客戶”的業(yè)務員。優(yōu)秀AE所具備的功夫 AE所需要的不 僅是學習書本上的知識，也不僅僅是聆聽他人種種的指導，而是要培養(yǎng)一種敬業(yè)精神，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意地去完成任務。AE要有事負責的精神，這有這樣，才能更好的完成服務客戶的工作。AE的角色比較特殊，內外兼之，在客戶和公司之間溝通、協(xié)調。一定要學會知人善說。AE的工作看上去非常容易，但在實際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會措手不及。這就要求我們有很好的心理素質

3、和應變能力，對于突發(fā)事件能夠處事不驚，獨立完成。AE來說，工作的性質不但是要說話，并且要學會說什么，怎么說，對誰說的問題。我 們面臨的不是一個人、兩個人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關重要 。對誰說一一目標；說什么一一內容；怎么說一一方式。AE必須學會更多的知識，超越自己、超越客戶，讓客戶對你產生尊敬與佩服 ，然后與我們愉快地合作。AE在做任何的工作時必須講信用，遵守諾言。優(yōu)秀的AE需要激情、信心、紀律，“沒 有規(guī)矩，不成方圓”，對于每件事，都要按時、保質的去做，修煉自身的功力。AE的角色越來越重要，相應的對 AE的要求也是越來越重要。AE的團隊精神：廣告公司歷來都講究團隊作戰(zhàn)，

4、AE工作是業(yè)務最前端，其它的技術部門必須協(xié)同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此 AE離不開團隊，技術人員也離不開 AE。但在這個看似緊密的團隊中 仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發(fā)生以下幾種情況。一、超級AE公司業(yè)務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價值最大，貢獻 最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非?，F(xiàn)實的問題， 與技術部門相比，誰的收入最多 ？只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門

5、，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優(yōu)勢都掌握在核心部門， 而非關鍵部門，對這一點 AE要有清醒的認識。二、不當競爭AE的不當競爭最主要體現(xiàn)在三方面。第一，AE與AE的矛盾。同一個 資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握 情況沒有相互交流，導致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價行為，造成客戶流失。第二，勞動與資本 的矛盾，勞資關系是市場經(jīng)濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業(yè)務一部份在自己的公司動作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。第一類不當競爭是自私的表現(xiàn)，嚴重背叛了團隊的精神及價

6、值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn)，并且里面存在較大的經(jīng)濟風險和職業(yè)道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神 的升級還要靠“五心”理念來支持。廣告AE溝通技巧：溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。在從事AE工作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基礎上用專業(yè)溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓練。一、電話溝通技巧1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌生者首先產生拒

7、絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒 絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。2） 你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情，狀態(tài)。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公司前臺接線員和服務部接線員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴肅的專業(yè)語 言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。3） 沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾 句話又說不清楚，請 在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾 的對象參與進來，只有參與才 會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景

8、語言。4） 切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進度， 對于羅嗦的客戶，要自己掌握主動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠不可能實現(xiàn)電話銷售，應該在適當?shù)臅r候 給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的 見面要求。6）電話通關，現(xiàn)在很多公司都沒有接線生，聯(lián)系廣告業(yè)務的電話很多時候不會轉接, 這就需要耍點小花招，來點小創(chuàng)意過秘書這關。傾聽技巧溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力 ，電話 溝通技巧 是你處于主動的情況下，屬于信

9、息的發(fā)出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語 言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合 判斷客戶的真實意圖。從專業(yè)角度上作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材，而廣告業(yè)務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進一步有更大的發(fā)展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業(yè)領域以及業(yè)務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等 方面修煉。AE專業(yè)知識儲備：、廣告能為企業(yè)帶來什么?僅從企業(yè)投資角度上作個解答，企業(yè)從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド希?屬

10、于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報。企業(yè)得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售收入的增加和企業(yè)利潤的增長 ；軟性收益包括的面就比較多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷售團隊及渠道商信心，實現(xiàn)企業(yè)社會責任、企業(yè)溢價等方面。一般國內本土企 業(yè)在硬性收益更看重一些 ，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工 具。二、怎樣對廣告流失進行有效戰(zhàn)略管理？媒介發(fā)展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業(yè)要與消費者溝通非常困難；另外，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益；再者，消費者在眾多營銷

11、聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷 提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收 益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。廣告AE要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己；再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告 行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你， 能否有回報、有多大回報就全靠經(jīng)紀人的知識運作能力。當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告 AE，廣告技術人員從專業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公 司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。 從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。三、廣告與品牌做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是 廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑嫵善放苽鞑サ囊徊糠郑放苽鞑バ枰獜V告?zhèn)?播強有力的支持，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為