商業(yè)地產銷售培訓：成功的銷售

1、商業(yè)地產銷售培訓：成功的銷售人生在世離不開推銷，實際上，人人都是推銷員.商業(yè)社會推銷 行為無處不在：總統出行為了推銷他的國家；公司老板推銷著他的企 業(yè)；俑薪階層推銷著他們的勞務和產品，人與人之間的價值交換離不 開推銷，表達個人的意愿和愿望亦離不開推銷.因此，提高推銷的技 巧對個人素質的提升，實屬裨益良多。所以，這份銷售技巧的目的， 一方面是增加樓盤的銷售，另一方面也希望銷售人員通過提高銷售技 巧從而培養(yǎng)個人素質及形成對銷售工作的價值觀。1 .銷售的重要性樓盤由最初規(guī)劃直到最后的建設施工及銷售會經歷一個漫長的 階段。發(fā)展商已投入大量的資金，樓盤凝聚無數人的心血及勞動成果。 銷售是樓盤完成經營最重

2、要的一環(huán)，樓盤是否可以達到資金回籠或是 取得豐厚利潤及實行進一步拓展計劃，銷售人員將是一個重要的角 色，亦是樓盤成敗的關鍵所在。2 .銷售的收獲1）個人的收獲：個人與財務的成功，一連串的獎金及升遷。能與 其他銷售同事分享來自實踐的成功要訣，不知不覺中成為他人的導 師。3 ）顧客的忠心：當顧客的問題獲得解決，他們會繼續(xù)對您或公司 忠心：縱然問題不能獲得解決，只要他們與銷售員接觸的感受是良好 的，他們仍然會繼續(xù)對您或您的公司忠心。3 ） 口碑：顧客會提出意見，他們談論不愉快的服務比談論好的服 務多一倍或更多。這會大大影響到現存的顧客對你或公司的印象。4）競爭中取勝：物業(yè)買賣除了樓宇本身的質素外，優(yōu)

3、良的服務是 與對手競爭不可或缺的因素。單純滿足顧客購得所需物業(yè)并不夠， 他 們還希望得到所欣賞的服務。事實上，優(yōu)良的服務就是極具競爭力的， 它除了可以開創(chuàng)新的客源，保留現時的顧客，更讓所有的顧客認為付 出的代價是物有所值。4 .怎樣成為成功的銷售人員1）心智的培養(yǎng)："心智決定行動，行動達到成功"是不變的成功定 律，因此我們在工作之前必須提高我們的心智。2）確定正確的人生觀及價值觀：銷售人員首先要確定正確的人生 觀和積極的價值觀，它是指導一切行動的前提。正確的人生觀讓我們 能夠清晰判斷工作的價值與意義。3）發(fā)展?jié)撃?，肯定自我：銷售人員需堅信自我存在的價值，確信 自己雖是寂寂無

4、名小人物，但正因為默默的耕耘，才會使目標達到成 功。銷售人員必須樹立堅定的目標，相信每個人必有其長處，所以， 要求自我更高標準使自己成為最優(yōu)秀的銷售人員4）肯定開發(fā)項目的自身素質：許多人會抱怨自己的樓盤定價過高，素質不及別的樓盤好，市場不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美 呢？真有所謂的物美價廉，公司產品又何必需要銷售。優(yōu)秀的銷售人 員就是在于把真確的商品賣給正確的人。5）樂觀自勉，堅持不懈：優(yōu)秀的銷售員一定要具有樂觀開朗的性 格，特別當遇到失敗和頹廢的時候，要學會自我安慰，提起精神接受 下一次挑戰(zhàn)。一個優(yōu)秀的銷售員，要有"努力不懈，堅持到底"的精神， 必須自信"精誠

5、所至，金石為開"6）挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強者：銷售員要的挑戰(zhàn)自我，克服困難的勇氣。 如果這一個月賣了五個單位，那下個月就要求自己賣十個單位，只有 勇于挑戰(zhàn)自我才能取得更大的成績。此外，銷售員要的（挑戰(zhàn)第一） 的決心，告訴自己（我是這個月的最佳銷售員）。優(yōu)秀的銷售員往往 是從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重中取得更大的榮譽和滿足。7）尊重別人，虛心學習：尊重別人的杰出成績和能力，相信 "三 人行，必有我?guī)?quot;，只有尊重別人才可能虛心的向他人學習。8）承擔責任的心態(tài)：只有老板的心態(tài)最合老板的心意。 不妨將公 司當作是自己的，相信只有公司方能自己干好，于是即使在午餐的時 間也會熱

6、情的接待客戶的來訪。相信能成為老板之人必有其長處，先 從即刻開始承擔起責任，說不定某天你也可能成為真正的老板。9） 了解客戶的心態(tài)：只有從客戶的角度出發(fā)，才能明白到客戶真 正的需要及擔憂，同時，也只有從客戶的角度出發(fā)，才能打破客戶的 隔膜，與之產生共鳴，從而得到客戶的信任，達成交易額。10）培養(yǎng)銷售意識，發(fā)展銷售興趣：銷售工作做得好的銷售員必 然對銷售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。幫此, 銷售員應培養(yǎng)對銷售工作的興趣，利用自信，使之成為一種享受，遇 挫敗不氣餒，對工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷中更加欣賞自己。11）待人親善，禮貌熱誠：銷售員首要具備的條件是一副親善的 笑容及一份對工作對客戶的熱誠。誠摯熱情是打破和客戶之間障礙的 唯一良方。禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售員有如天賦 神力，使客戶作出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下 信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。12）服務為先：銷售員要本著服務為先的精神，要知道你對客戶 的態(tài)度，會在客戶回敬你的態(tài)度中一表現出來。 銷售工作是一項艱苦 的工作不可能一蹴而蹴，千萬不可抱著僥幸的心態(tài)，只有靠著熱情的 服務，使客戶留下深刻的印象，縱然這次未購買，下次他們還會再來 找你。13）敏銳的觀察力和正確的判斷力：培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的 判斷力，在于細心觀察