強(qiáng)化營銷執(zhí)行力推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展

1、強(qiáng)化營銷執(zhí)行力 推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展2012年，儀征電信市場(chǎng)經(jīng)營工作繼續(xù)保持高速增長勢(shì)頭，業(yè)務(wù)收入超額完成，收入增幅全省領(lǐng)先；在全省縣公司中繼續(xù)保持“2A”榮譽(yù)稱號(hào)，位次較上年提升明顯；流量經(jīng)營工作在全省縣公司中保持領(lǐng)先，戶均3G流量列全省第二；天翼、寬帶、智能機(jī)等主要產(chǎn)品完成率在全區(qū)縣公司中保持領(lǐng)先。作為前端牽頭部門，市場(chǎng)部較好地執(zhí)行了營銷策劃、宣傳組織、過程管控、活動(dòng)評(píng)估、激勵(lì)考核等方面的工作，使得公司的經(jīng)營發(fā)展工作沿著健康、可持續(xù)發(fā)展的方向穩(wěn)步推進(jìn)。一、 調(diào)動(dòng)部門每個(gè)人的積極性，形成團(tuán)隊(duì)的核心力量市場(chǎng)部是經(jīng)營發(fā)展工作的核心團(tuán)隊(duì)，如何調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的工作熱情，做到人盡其才，實(shí)現(xiàn)1+12，形成團(tuán)

2、隊(duì)的核心力量，2012年做了以下方面的嘗試：整章建制：為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理工作科學(xué)化、規(guī)范化、制度化，促進(jìn)經(jīng)營管理工作按流程、分計(jì)劃、有規(guī)律地進(jìn)行，推動(dòng)各項(xiàng)營銷發(fā)展工作再上臺(tái)階。市場(chǎng)部以公司關(guān)文件精神為總攬，修訂、完善一系列相關(guān)的規(guī)章制度，規(guī)范、指導(dǎo)本局經(jīng)營管理工作。下發(fā)了關(guān)于明確營銷贈(zèng)品管理的通知規(guī)范了各類充值卡、禮品、贈(zèng)品的管理，既滿足營銷發(fā)展需要，又做到賬目清楚、卡實(shí)相符；關(guān)于明確相關(guān)營業(yè)規(guī)范的通知，針對(duì)營業(yè)工作中存在的突出問題，明確了特殊業(yè)務(wù)政策的業(yè)務(wù)受理，營業(yè)受理差錯(cuò)造成的電信費(fèi)用爭(zhēng)議處理等，保證了營業(yè)受理工作的順暢。 目標(biāo)管理：經(jīng)營工作千頭萬緒，如果沒有一個(gè)強(qiáng)有力的抓手常常會(huì)顧此失彼。

3、我們通過以成果為導(dǎo)向的目標(biāo)管理模式統(tǒng)領(lǐng)前端各項(xiàng)經(jīng)營發(fā)展工作。前端部門自我申報(bào)月度重點(diǎn)工作，目標(biāo)申報(bào)依據(jù)：1、帶指標(biāo)的部門，圍繞指標(biāo)細(xì)排措施，明確具體目標(biāo)市場(chǎng)，落實(shí)到具體客戶經(jīng)理；2、圍繞上月經(jīng)營分析中列出的短板問題，排排提升措施，增強(qiáng)工作的針對(duì)性；3、借鑒、復(fù)制其他公司的成功做法；4、圍繞市公司各類通報(bào)，將短板項(xiàng)目列入目標(biāo)進(jìn)行督辦。市場(chǎng)部每月召開前端目標(biāo)督辦會(huì)，對(duì)列入公司重點(diǎn)工作目標(biāo)逐條督辦，依據(jù)完成情況評(píng)定A、B、C等級(jí)，并在次月績效中體現(xiàn)。目標(biāo)管理工作量化了具體經(jīng)營發(fā)展指標(biāo)，對(duì)部門的考核更加客觀、公正，激發(fā)了前端部門的主觀能動(dòng)性，提高了工作效率，收到事半功倍的管理效果。派單營銷：探索以派單

4、統(tǒng)領(lǐng)增、存量發(fā)展的營銷模式，強(qiáng)調(diào)規(guī)模發(fā)展，注重質(zhì)態(tài)發(fā)展，通過派目標(biāo)、派方法、事先培訓(xùn)、過程跟蹤、總結(jié)評(píng)估等手段，有力的支撐和推動(dòng)了客戶群的營銷發(fā)展、存量保有工作。按照產(chǎn)品類型、存量、增量、質(zhì)態(tài)提升等維度下發(fā)了：智能機(jī)、通信理財(cái)、欠費(fèi)用戶、未出賬用戶、零次戶激活單產(chǎn)品融合等派單。明確派單成功率指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，適用目標(biāo)客戶，外呼腳本，堅(jiān)持每周通報(bào)，嚴(yán)格月度KPI打分考核，強(qiáng)化了派單工作的指揮棒作用。例如： 12月份，為了鞏固智能機(jī)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，開展了智能機(jī)短程競(jìng)賽（12月17日31日），競(jìng)賽指標(biāo)3000部，實(shí)際完成1864部，完成率62%。截至12月17日，公司新增智能機(jī)1536部，到31日發(fā)展智能機(jī)

5、3785部。通過開展智能機(jī)派單短程賽多發(fā)展智能機(jī)700多部?？冃Э己耍呵岸说目冃Э己耸枪窘?jīng)營發(fā)展的指揮棒，根據(jù)經(jīng)營發(fā)展的狀況和市公司考核重點(diǎn)的變化，不斷調(diào)整考核重點(diǎn)項(xiàng)目，除了一直以來的重點(diǎn)收入考核外，逐步加大了欠費(fèi)考核力度，調(diào)整了號(hào)百考核辦法，強(qiáng)化了對(duì)市公司管理考核、通報(bào)考核的對(duì)應(yīng)考核，增加了欠費(fèi)、寬帶續(xù)包等市場(chǎng)部重點(diǎn)派單等項(xiàng)目的考核，這樣以收入為主線的同時(shí)，突出了對(duì)公司經(jīng)營發(fā)展短板的考核，發(fā)揮了績效考核在經(jīng)營管理工作中的引導(dǎo)作用。欠費(fèi)管理：年初欠費(fèi)催繳工作有所松懈，得不到各渠道部門應(yīng)有的重視，最能反映欠費(fèi)催繳管理水平的零帳齡以上欠費(fèi)占收入比這個(gè)指標(biāo)一度落后。市場(chǎng)部在公司的經(jīng)營分析中連續(xù)二次

6、做了欠費(fèi)專題分析，找出了各渠道部門欠費(fèi)催繳不好的問題所在，修改了欠費(fèi)考核辦法，拉大了欠費(fèi)考核差距；強(qiáng)化了ICT欠費(fèi)的快速回收，有效的控制了ICT、號(hào)百等大金額欠費(fèi)的形成；進(jìn)行了0次戶激活派單、大額欠費(fèi)派單，公免欠費(fèi)清理等工作，零帳齡以上欠費(fèi)迅速下降，目前零帳齡以上欠費(fèi)占收入比穩(wěn)定在1.7%以下，全區(qū)縣公司中名列前茅。校園營銷：按照市公司姜總“向校園要市場(chǎng)、要規(guī)模、要發(fā)展！”的工作要求，高度重視校園天翼發(fā)展工作：一是優(yōu)化校園店代理商，強(qiáng)化四個(gè)職高類校園天翼體驗(yàn)店建設(shè)，配備了手機(jī)充電柜和促銷贈(zèng)品，培養(yǎng)人氣；二是積極組織秋季迎新工作，通過大屏智能手機(jī)發(fā)展校園客戶1100多戶，是縣公司中唯一完成競(jìng)賽指

7、標(biāo)的單位。三是提升校園天翼質(zhì)態(tài)，通過校園天翼部落開展3G應(yīng)用體驗(yàn)、WIFI上網(wǎng)體驗(yàn)等多重營銷，通過應(yīng)用促進(jìn)天翼發(fā)展；贊助技師學(xué)院學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，教師籃球、摜蛋比賽，擴(kuò)大天翼手機(jī)品牌影響力。經(jīng)過努力，儀征校園智能機(jī)用戶達(dá)2033戶，戶均流量450M，校園市場(chǎng)占有率達(dá)50%。二、 加強(qiáng)執(zhí)行力，適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)需求2012年通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)的工作要求也越來越高。隨著工作節(jié)奏的加快，我們以競(jìng)賽活動(dòng)為載體，發(fā)揚(yáng)“逢一必爭(zhēng)、逢旗必奪”的市場(chǎng)進(jìn)取精神，切實(shí)提升執(zhí)行力，全力組織好每一次競(jìng)賽活動(dòng)，積小勝為大勝，確保了主要發(fā)展指標(biāo)在全區(qū)領(lǐng)先。開門紅：天翼凈增8342部，完成60.4%，排名第三；智

8、能機(jī)凈增7856部，完成42.6%，排名第四；寬帶凈增3360戶，完成66.7%，排名第二；ITV凈增4354戶，完成90.7%，排名第四；5月份，組織開展“感受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，暢想移動(dòng)信息新生活”競(jìng)賽活動(dòng)。明確了聚集智能機(jī)發(fā)展的思路，市場(chǎng)部明確3G輔導(dǎo)員，在全局建立25個(gè)3G輔導(dǎo)站，下發(fā)了新增天翼用戶智能機(jī)占比、新增家庭寬帶拉動(dòng)天翼占比、新增樂享3G 129元及以上檔套餐副卡滲透率等過程控制指標(biāo)，每月通報(bào)后三名，全力推進(jìn)智能機(jī)的發(fā)展。龍鳳機(jī)發(fā)展完成3089戶，完成87%，在縣公司中名列第二。7月份開展“家庭通信理財(cái)”活動(dòng)，落實(shí)市公司8個(gè)關(guān)鍵元素，開展?fàn)I業(yè)廳、小區(qū)理財(cái)營銷。營業(yè)廳繳費(fèi)用戶理財(cái)單填寫

9、率90%，套餐辦理成功率20%。組織了渠道、公客、存量、區(qū)局、綜合5支營銷戰(zhàn)隊(duì)，開展小區(qū)理財(cái)營銷。站在客戶的角度創(chuàng)新理財(cái)方式，提供無碳復(fù)寫的理財(cái)單，一份現(xiàn)場(chǎng)理財(cái)，一份給客戶帶回家仔細(xì)考慮，有效提升了理財(cái)營銷的二次成功率。通過大規(guī)模的理財(cái)活動(dòng)，以129為主的高檔融合套餐成為市場(chǎng)主流，有力拉動(dòng)了天翼、寬帶、智能機(jī)、ITV等主要產(chǎn)品的發(fā)展。8-9月份開展“iPhone4S銷售競(jìng)賽”活動(dòng)。通過提升員工銷售技能，細(xì)分市場(chǎng)挖掘商機(jī)，有效推動(dòng)政企iPhone 4S的發(fā)展，在9月21日iPhone 4S用戶總量達(dá)到1064戶，成為首家突破1000戶的縣公司，iPhone 4S序時(shí)完成率及發(fā)展量位列全區(qū)各營銷單

10、元之首，取得了良好的階段性成果。10月份，組織開展“百日爭(zhēng)先”競(jìng)賽活動(dòng)，發(fā)展天翼11776部，完成48%；發(fā)展寬帶3570戶，完成50.5%；發(fā)展智能機(jī)10079，完成67%，經(jīng)過3個(gè)月的努力，保持了在天翼、寬帶、智能機(jī)、ITV的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)化營銷管理，保證支撐到位。通過公司內(nèi)部網(wǎng)站、內(nèi)網(wǎng)工作流、欠費(fèi)通報(bào)、派單通報(bào)、階段競(jìng)賽通報(bào)等報(bào)表，對(duì)每天、每周、每月的營銷進(jìn)展情況做專項(xiàng)跟蹤，實(shí)施精確化管理。保證了每次營銷活動(dòng)的圓滿完成。三、彌補(bǔ)短板，解決工作中存在的問題一是開展天翼零次戶分析。從欠停90天分析、天翼套餐分析、在用三零用戶分析、各客戶群拆機(jī)情況、網(wǎng)齡分析等方面著手，查找管理漏洞，切實(shí)維護(hù)用戶

11、權(quán)益以及公司利益，達(dá)到公司、客戶雙贏效果。經(jīng)過分析，梳理出欠停90天以上天翼用戶11200戶。本著維系也是發(fā)展的思路，將這批客戶派單給相關(guān)渠道部門進(jìn)行激活。通過激活派單，激活天翼沉默用戶2450戶。二是從新增寬帶分布、拆機(jī)寬帶分布、寬帶離網(wǎng)原因分析、寬帶計(jì)費(fèi)用戶分布分析等維度進(jìn)行寬帶離網(wǎng)套餐分析。梳理寬帶離網(wǎng)原因，細(xì)排降低寬帶離網(wǎng)措施。下發(fā)了寬帶離網(wǎng)一體化維系派單，重新明確了寬帶維系的責(zé)任劃分，10月份寬帶離網(wǎng)減少250戶，離網(wǎng)率下降40%。四、2013年經(jīng)營工作思路2013年，經(jīng)營工作將按照份額導(dǎo)向的思路，提升市場(chǎng)份額，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，開展創(chuàng)新營銷，推動(dòng)業(yè)務(wù)收入和市場(chǎng)份額的持續(xù)提升。聚焦三大產(chǎn)品，突破發(fā)展瓶頸。天翼方面繼續(xù)以集約融合促進(jìn)共同發(fā)展，在高端市場(chǎng)推動(dòng)iPhone 5等高端明星機(jī)拉動(dòng)天翼發(fā)展，在中端市場(chǎng)堅(jiān)持信息化引領(lǐng)，發(fā)揮光網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，在低端市場(chǎng)采用禮包方式進(jìn)行單產(chǎn)品發(fā)展。寬帶方面將擴(kuò)大高速寬帶優(yōu)勢(shì)，加大提速力度，打造智慧家庭。同時(shí)，進(jìn)一步提高流量經(jīng)營的規(guī)模和價(jià)值，注重價(jià)值提升。面向四大市場(chǎng)，深耕重點(diǎn)區(qū)域。在政企市場(chǎng)聚焦行業(yè)客戶，挖掘中小聚類市場(chǎng)潛力，加快中小學(xué)市場(chǎng)拓展；在公眾市場(chǎng)，提供整體通信解決方案，加強(qiáng)合約產(chǎn)品和云卡驅(qū)動(dòng)；在農(nóng)村市場(chǎng)，助力農(nóng)村推進(jìn)現(xiàn)代化，挖掘農(nóng)村市場(chǎng)潛力，深化農(nóng)村經(jīng)營承包責(zé)任制