××醫(yī)用縫合線商業(yè)規(guī)劃書模板

1、歡迎共閱XX醫(yī)用縫合線商業(yè)計劃書歡迎共閱目錄1.執(zhí)行總結(jié)2.項目背景3.市場機會4.公司戰(zhàn)略5.市場營銷6.生產(chǎn)管理7.投資分析8.財務(wù)分析9.管理體系10.機遇與風險11.風險資本的退出附錄1市場容量估算2市場調(diào)查和定性分析3財務(wù)附表歡迎共閱1.執(zhí)行總結(jié)1.1.公司甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼 質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡 善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線 約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā) 展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案

2、，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng) 域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健 食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材 料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2.市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。.目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場

3、。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場 可接受價格為30-40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2， 而且降價空間較大。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健歡迎共閱全的營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立IS09000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際IS09000質(zhì)量管理認證。1

4、.3.投資與財務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受三免三減半的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風險投資700萬，東華大學投入 資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風險投資入股700萬（58.33%）;東華大學（原中國紡織大學）專利技術(shù)入股300萬（25%）， 資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（8.33%）。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投

5、資回收期為兩年零一個月。風險資金最好在第3-5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。1.4.組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與 經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng) 理、財務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利歡迎共閱技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事 長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工 作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2.項目背景2.1.產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)

6、總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160-180億元，相當于1978年的22-25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械 行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1,而我國只有1:10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反j |應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA

7、類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔，也對我國 外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影響。歡迎共閱作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完 全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色 環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸 收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上

8、，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收 縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進 我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、 提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面， 具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。22產(chǎn)品概述略 I2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備 了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強度和柔韌性

9、，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國 際領(lǐng)先。2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景歡迎共閱甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材 料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè) 上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用 來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3.市場機會3.1.市場特征醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和

10、護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策 者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門 核發(fā)的準銷證。在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極

11、少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖1.略歡迎共閱按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較 成熟。大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如 西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要

12、使用羊腸線，尚未大 規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線； 醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較 高； 對價格較為敏感； 品牌忠誠度不高。是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。33銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘

13、較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。32市場細分歡迎共閱銷售過程主要是這樣的：圖2.略通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、 經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著 牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：圖3.略34競爭分析絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金 環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國 強生的慕絲線也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、 南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，

14、使用不便，容 易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州 等地。PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高， 廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈 送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額; 次,南通華利康也有一定的比例。華利康價格大致在強生和氰胺的 左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。略甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢;其/、60%歡迎共閱資源可獲性強；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5.市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合

15、線市場容量約為*15億人民幣。據(jù)調(diào)查 和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約*7.5億。（注：*估算過程見附錄1,P29）。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左 右。（見附錄1，P30）3.6.政策方針和WTO勺影響略4.公司戰(zhàn)略|14.1.公司概述略4.

16、2.總體戰(zhàn)略公司在3-5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望4.3.發(fā)展戰(zhàn)略主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部歡迎共閱分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額； 建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)； 收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元;市場占有率為可吸收縫合線4%-8%第三年：提升品牌形

17、象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到300萬根，銷售額約達到6000萬，利潤約達到2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；P . . - ； -j ,重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到17%-20%居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農(nóng)業(yè)和化 工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，

18、進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型歡迎共閱醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保 包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：5.市場營銷5.1.目標市場（Target Market）全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。52產(chǎn)品（Product）略略略 X/ - I略5.3.價格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口 品牌的50-75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn) 品牌有質(zhì)量優(yōu)勢

19、。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持I1；j ,自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略 對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格 定位在中檔。歡迎共閱5.4.銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華 南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷 中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是

20、為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用 經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸 引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生 矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適 時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措 施，保證產(chǎn)品順利進入市場。5.5.推廣策略(Promotion)醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方 式與醫(yī)生直接溝

21、通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信 心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促 銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣:?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。圖6.略 企業(yè)形象廣告歡迎共閱在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信 息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念-Your health,our success您的健康，我們的希望產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，

22、可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、 高品位的廣告， 提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建 立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中 樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下 的自救、互救知識等。在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、 勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的 建設(shè)。承辦大型的學術(shù)交流會、研討活動；在醫(yī)學院設(shè)立獎學金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常 是醫(yī)院的骨干

23、力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注 意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知 曉度與美譽度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6.市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對 價格敏感度較低，不愿歡迎共閱意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量 遠大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線

24、市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應(yīng)首先考慮 西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā) 達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫 合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完 善，價格適中。進入PGA類材料可吸收縫合線市場， 與進口產(chǎn)品競爭市場份額 與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品I1；j ,牌形象，

25、突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào) 產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠 度。在專業(yè)醫(yī)學雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì) 材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性 能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售 中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)歡迎共閱良好的社會形象，贏得顧客的信賴。市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣， 替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，

26、也可 用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習 慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強調(diào)可吸收縫合線對 于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫 合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分潮流領(lǐng)導(dǎo)者使用可吸收縫合線市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的 優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合 線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培 養(yǎng)醫(yī)生的使用習慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6.生

27、產(chǎn)管理6.1.生產(chǎn)要求11 / 生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。62廠址選擇略6.3.項目進度歡迎共閱圖7.略略7.投資分析7.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模風險投資東華大學設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額700萬300萬100萬100萬比 例58.33% 25.00% 8.33%8.33%/ 話* 廣一一 _股本結(jié)構(gòu)中，東華大學技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風險投資方面，我們打算引入2-5家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險， 并為以后可能的上市做準

28、備。X XZ I圖9.72資金來源與運用公司初期需要外借資金300萬（金融機構(gòu)一年期借款，利率5.85%），用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（602萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機等設(shè)備）7.3.投資收益與風險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；6.4.生產(chǎn)工藝流程歡迎共閱租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如

29、下:投資現(xiàn)金流量表表2.單位：萬元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00-變動成本641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79-固定成本509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00稅前利潤0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21-稅收0.000.000.00260.99 320.57稅后利潤0.00 -151.28 1119.34 2684.

30、00 3218.93 3953.64I+折舊86.00 86.00 96.00 96.00 96.00+無形資產(chǎn)攤銷15.00 15.00 15.00 15.00 15.00凈現(xiàn) 金流量-1100.00-50.281220.34 2795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計I1；j ,年度I n歡迎共閱NPV=刀（Cl-CO）t（1+i ）-tNPV=6760.97 （萬元）t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%,長期借款利率為5.92%（以99年8月為準） 。 考慮到目前資金成本較低， 以及資金的機會成本和投資的 風險性等因素

31、，i取10%（下同），此時，NPV=6760.97（萬元），遠大于零。 計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。歡迎共閱通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。回收期二累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：nNPV( IRR)=E(CI-CO)t(1+IRR)-1=0IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率達到92%遠大于資金成本率10%主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低 價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%勺單因

32、素變化做敏感性分析。用逐項替I代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。(見下圖：)圖10.略表3.項目敏感性分析 略公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化土10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%說明能承擔風險，具有一定可靠性。I1；j ,略根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(見附錄)，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第 一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%歡迎共閱8.財務(wù)分析8.1.會計報表及附表略重要報表數(shù)據(jù)提示： 五年銷售收入 （萬元） ：1000.00;3250.00;5750.00;7250.00;8750.00;五年凈

33、利潤（萬元）：-151.28;1119.34;2684.00;3218.93;3953.64;達到正現(xiàn)金流所需時間：八個月；達到收支平衡所需時間：十四個月。表8.項目（%第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率-33.67 46.67 44.39 45.18基本盈利能力-75.39 94.44 70.81 57.501資產(chǎn)報酬率-75.39 94.44 65.50 53.19凈資產(chǎn)收益率-59.58 71.45 53.56 45.04投資利潤率-96.97 231.81 300.55 369.15圖12.注：| 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因 而銷售利潤8.2

34、.會計報表分析歡迎共閱率基本保持在45%右； 收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報 表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如 競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風險 假定與分析中。由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%,現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表9.第一年 第二年 第三年 第四年 第五年價格

35、（元）實際數(shù)25.00 25.00 25.00 25.00 25.00臨界值28.78 16.39 13.33 13.00 12.79銷量（萬根）實際數(shù)40.00 130.00 230.00 290.00 350.00臨界值46.05 85.23 122.64 150.80 179.03變動成本（萬元）實際數(shù)659.281242.66 17722230.082639.79臨界值490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為12.5元左右，變動成本允許有較大的增長。因此

36、，公司在各方面能承擔一定的不確定性風險。9.管理體系9.1.公司性質(zhì)：有限責任公司歡迎共閱9.2.組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖13.公司組織結(jié)構(gòu)圖9.3.部門職責略9.4.創(chuàng)新機制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新:略10.機遇與風險10.1.機遇國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高；國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬 松；國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為藥谷和軟件園，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；我國不久即將加入WTO使進入國外市場更具優(yōu)勢。10.2.外部風險I國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢

37、驗、廣告等政策的影響；能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；集團市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；潛在競爭者的加入；.高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；歡迎共閱資源供應(yīng)商自身的風險；銀行借款風險。10.3.內(nèi)部風險新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）10.4.解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高R&D費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險；建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了