××醫(yī)用縫合線(xiàn)商業(yè)規(guī)劃書(shū)模板

1、歡迎共閱XX醫(yī)用縫合線(xiàn)商業(yè)計(jì)劃書(shū)歡迎共閱目錄1.執(zhí)行總結(jié)2.項(xiàng)目背景3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)4.公司戰(zhàn)略5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.生產(chǎn)管理7.投資分析8.財(cái)務(wù)分析9.管理體系10.機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)11.風(fēng)險(xiǎn)資本的退出附錄1市場(chǎng)容量估算2市場(chǎng)調(diào)查和定性分析3財(cái)務(wù)附表歡迎共閱1.執(zhí)行總結(jié)1.1.公司甲殼質(zhì)材料研究&開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼 質(zhì)纖維制備的專(zhuān)利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡 善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線(xiàn)每年約有15億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線(xiàn) 約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，以滿(mǎn)足迅速發(fā) 展的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的需求，使用投資建廠(chǎng)解決方案

2、，針對(duì)解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大部分依賴(lài)進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn)題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng) 域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健 食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材 料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2.市場(chǎng)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。.目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)主要有絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)材料本身有缺陷，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)

3、。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的十分之一；平均定價(jià)30元/根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng) 可接受價(jià)格為30-40元/根），大約是PGA類(lèi)縫合線(xiàn)平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2， 而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一起建立健歡迎共閱全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專(zhuān)利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的關(guān)鍵。公司將建立IS09000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際IS09000質(zhì)量管理認(rèn)證。1

4、.3.投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受三免三減半的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬(wàn)，東華大學(xué)投入 資金100萬(wàn)，短期借款300萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬(wàn)，流動(dòng)資金498萬(wàn)。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬(wàn)（58.33%）;東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專(zhuān)利技術(shù)入股300萬(wàn)（25%）， 資金入股100萬(wàn)（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)（8.33%）。第二年估計(jì)盈利1000萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投

5、資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3-5年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。1.4.組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線(xiàn)制。公司所有權(quán)與 經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng) 理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專(zhuān)利歡迎共閱技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事 長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理工 作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧慶良教授作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。2.項(xiàng)目背景2.1.產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)

6、總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160-180億元，相當(dāng)于1978年的22-25倍，約占世界總銷(xiāo)售額的2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械 行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷(xiāo)售之比接近1：1,而我國(guó)只有1:10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50左右。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)有三種：絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)縫合線(xiàn)是可吸收縫合線(xiàn)。羊腸線(xiàn)生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反j |應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA

7、類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大量依賴(lài)進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó) 外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線(xiàn)的全球市場(chǎng)值估計(jì)有15億美元，每年增長(zhǎng)率約4%據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠(chǎng)生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線(xiàn)質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。歡迎共閱作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線(xiàn)，能被人體完 全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿(mǎn)足作為可吸收縫合線(xiàn)的所有指標(biāo)，符合綠色 環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的替代品。在吸收進(jìn)口可吸 收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上

8、，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收 縫合線(xiàn)是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn) 我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、 提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面， 具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。22產(chǎn)品概述略 I2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線(xiàn)相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)具備 了作為可吸收手術(shù)縫合線(xiàn)的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類(lèi)產(chǎn)品的十分之一；線(xiàn)體周?chē)纬梢种萍?xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性

9、，完全符合制備可吸收縫合線(xiàn)的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專(zhuān)家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專(zhuān)利技術(shù)國(guó) 際領(lǐng)先。2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景歡迎共閱甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋材 料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè) 上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用 來(lái)做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1.市場(chǎng)特征醫(yī)用縫合線(xiàn)的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是外科主刀醫(yī)師和

10、護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買(mǎi)決策 者與購(gòu)買(mǎi)者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為，人員推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫合線(xiàn)種類(lèi)、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線(xiàn)屬于醫(yī)療器械類(lèi)，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀(guān)政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷(xiāo)售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷(xiāo)售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén) 核發(fā)的準(zhǔn)銷(xiāo)證。在購(gòu)買(mǎi)決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極

11、少數(shù)醫(yī)院由行政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi)。決策模式主要如下圖所示：購(gòu)買(mǎi)決策流程圖圖1.略歡迎共閱按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)主要分為兩類(lèi)：是指使用羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)。大量使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠(chǎng)家對(duì)于使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線(xiàn)應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較 成熟。大量使用羊腸線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如 西安。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線(xiàn)主要

12、使用羊腸線(xiàn)，尚未大 規(guī)模使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)； 醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線(xiàn)的接受程度相對(duì)較 高； 對(duì)價(jià)格較為敏感； 品牌忠誠(chéng)度不高。是指應(yīng)該或可以使用可吸收線(xiàn)而仍然使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)。這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)；手術(shù)中普遍使用絲線(xiàn)；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)尚未進(jìn)入這類(lèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。33銷(xiāo)售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線(xiàn)的主要銷(xiāo)售渠道為：廠(chǎng)家直銷(xiāo)/當(dāng)?shù)卮砩啼N(xiāo)售PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)生產(chǎn)廠(chǎng)家主要采用這種方式。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠(chǎng)家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入壁壘

13、較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。32市場(chǎng)細(xì)分歡迎共閱銷(xiāo)售過(guò)程主要是這樣的：圖2.略通過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)生產(chǎn)廠(chǎng)家，他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療器械公司、 經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著 牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷(xiāo)售過(guò)程如圖：圖3.略34競(jìng)爭(zhēng)分析絲線(xiàn)：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線(xiàn)。上海浦東金 環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線(xiàn)市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó) 強(qiáng)生的慕絲線(xiàn)也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、 南通等地生產(chǎn)廠(chǎng)家。羊腸線(xiàn)：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，

14、使用不便，容 易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠(chǎng)家主要分布在上海、天津、杭州 等地。PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高， 廠(chǎng)家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門(mén)推銷(xiāo)和大量贈(zèng) 送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)份額; 次,南通華利康也有一定的比例。華利康價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的 左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。略甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)本身的優(yōu)越性能；對(duì)專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì);其/、60%歡迎共閱資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5.市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合

15、線(xiàn)市場(chǎng)容量約為*15億人民幣。據(jù)調(diào)查 和二手資料顯示，目前可吸收縫合線(xiàn)的使用量?jī)H占5%左右（含羊腸線(xiàn)、PGA類(lèi)線(xiàn)），但金額占總量的50%左右，約*7.5億。（注：*估算過(guò)程見(jiàn)附錄1,P29）。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4%據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)主要用于大型手術(shù)（如開(kāi)胸、腹腔等）中，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)主要依賴(lài)進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)年銷(xiāo)售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左 右。（見(jiàn)附錄1，P30）3.6.政策方針和WTO勺影響略4.公司戰(zhàn)略|14.1.公司概述略4.

16、2.總體戰(zhàn)略公司在3-5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類(lèi)健康水平關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望4.3.發(fā)展戰(zhàn)略主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，市場(chǎng)策略為替代羊腸線(xiàn)和一部歡迎共閱分絲線(xiàn)，擠占PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的市場(chǎng)份額； 建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)； 收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；打開(kāi)并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬(wàn)根，銷(xiāo)售收入約4300萬(wàn)元，利潤(rùn)約1000萬(wàn)元;市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線(xiàn)4%-8%第三年：提升品牌形

17、象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬(wàn)根，銷(xiāo)售額約達(dá)到6000萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到2600萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到15%左右；研制絲線(xiàn)，利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓整個(gè)縫合線(xiàn)市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；P . . - ； -j ,重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到17%-20%居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)。利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化 工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，

18、進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)性能；開(kāi)發(fā)新型歡迎共閱醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?；開(kāi)發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開(kāi)發(fā)保健品、環(huán)保 包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖5：5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5.1.目標(biāo)市場(chǎng)（Target Market）全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。52產(chǎn)品（Product）略略略 X/ - I略5.3.價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口 品牌的50-75%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn) 品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)

19、。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持I1；j ,自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的使用。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略 對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格 定位在中檔。歡迎共閱5.4.銷(xiāo)售渠道（Place）擬采取的銷(xiāo)售渠道有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華 南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo) 中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是

20、為客戶(hù)提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸 引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生 矛盾。隨著公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適 時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措 施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。5.5.推廣策略(Promotion)醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采用人員推銷(xiāo)方 式與醫(yī)生直接溝

21、通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信 心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促 銷(xiāo)方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線(xiàn)使用習(xí)慣:?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。圖6.略 企業(yè)形象廣告歡迎共閱在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信 息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念-Your health,our success您的健康，我們的希望產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，

22、可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、 高品位的廣告， 提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建 立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中 樹(shù)立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門(mén)共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下 的自救、互救知識(shí)等。在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、 勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的 建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常 是醫(yī)院的骨干

23、力量）心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注 意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知 曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專(zhuān)欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢(xún)熱線(xiàn)；制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線(xiàn)的品牌忠誠(chéng)度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì) 價(jià)格敏感度較低，不愿歡迎共閱意試用不同品牌，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量 遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略為替代羊腸線(xiàn)和擠占PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)

24、市場(chǎng)，開(kāi)拓應(yīng)該用可吸收線(xiàn)而使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮 西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā) 達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線(xiàn)羊腸線(xiàn)市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線(xiàn)據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線(xiàn)。羊腸線(xiàn)正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫 合線(xiàn)進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完 善，價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類(lèi)材料可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)， 與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額 與進(jìn)口的可吸收縫合線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，以?xún)?yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品I1；j ,牌形象，

25、突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線(xiàn)的品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng) 度。在專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì) 材料的生物特性；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性 能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線(xiàn)的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售 中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏(yíng)得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)歡迎共閱良好的社會(huì)形象，贏(yíng)得顧客的信賴(lài)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線(xiàn)的傳統(tǒng)習(xí)慣， 替代部分絲線(xiàn)。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類(lèi)型選擇縫合線(xiàn)。部分手術(shù)可選擇絲線(xiàn)，

26、也可 用可吸收線(xiàn)。醫(yī)生選擇縫合線(xiàn)的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí) 慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線(xiàn)的觀(guān)念， 強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線(xiàn)對(duì) 于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線(xiàn)的發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可吸收縫 合線(xiàn)的觀(guān)念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分潮流領(lǐng)導(dǎo)者使用可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的 優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合 線(xiàn)，使客戶(hù)了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培 養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。6.生

27、產(chǎn)管理6.1.生產(chǎn)要求11 / 生產(chǎn)周期：從原料到縫合線(xiàn)生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專(zhuān)業(yè)大中專(zhuān)學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。62廠(chǎng)址選擇略6.3.項(xiàng)目進(jìn)度歡迎共閱圖7.略略7.投資分析7.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額700萬(wàn)300萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)比 例58.33% 25.00% 8.33%8.33%/ 話(huà)* 廣一一 _股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2-5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)， 并為以后可能的上市做準(zhǔn)

28、備。X XZ I圖9.72資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬(wàn)（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%），用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（602萬(wàn)），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類(lèi)期間費(fèi)用等（498萬(wàn)）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)編織機(jī)等設(shè)備）7.3.投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；6.4.生產(chǎn)工藝流程歡迎共閱租賃廠(chǎng)房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如

29、下:投資現(xiàn)金流量表表2.單位：萬(wàn)元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動(dòng)資金498.00銷(xiāo)售收入1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00-變動(dòng)成本641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79-固定成本509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00稅前利潤(rùn)0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21-稅收0.000.000.00260.99 320.57稅后利潤(rùn)0.00 -151.28 1119.34 2684.

30、00 3218.93 3953.64I+折舊86.00 86.00 96.00 96.00 96.00+無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)15.00 15.00 15.00 15.00 15.00凈現(xiàn) 金流量-1100.00-50.281220.34 2795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)I1；j ,年度I n歡迎共閱NPV=刀（Cl-CO）t（1+i ）-tNPV=6760.97 （萬(wàn)元）t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%,長(zhǎng)期借款利率為5.92%（以99年8月為準(zhǔn)） 。 考慮到目前資金成本較低， 以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的 風(fēng)險(xiǎn)性等因素

31、，i取10%（下同），此時(shí)，NPV=6760.97（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。 計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。歡迎共閱通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。回收期二累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：nNPV( IRR)=E(CI-CO)t(1+IRR)-1=0IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92%遠(yuǎn)大于資金成本率10%主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低 價(jià)，使得銷(xiāo)售利潤(rùn)率較高，而且，前5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低10%勺單因

32、素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替I代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。(見(jiàn)下圖：)圖10.略表3.項(xiàng)目敏感性分析 略公司對(duì)銷(xiāo)售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化土10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75%說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。I1；j ,略根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)(見(jiàn)附錄)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第 一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的30%歡迎共閱8.財(cái)務(wù)分析8.1.會(huì)計(jì)報(bào)表及附表略重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示： 五年銷(xiāo)售收入 （萬(wàn)元） ：1000.00;3250.00;5750.00;7250.00;8750.00;五年凈

33、利潤(rùn)（萬(wàn)元）：-151.28;1119.34;2684.00;3218.93;3953.64;達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：八個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：十四個(gè)月。表8.項(xiàng)目（%第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷(xiāo)售利潤(rùn)率-33.67 46.67 44.39 45.18基本盈利能力-75.39 94.44 70.81 57.501資產(chǎn)報(bào)酬率-75.39 94.44 65.50 53.19凈資產(chǎn)收益率-59.58 71.45 53.56 45.04投資利潤(rùn)率-96.97 231.81 300.55 369.15圖12.注：| 從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可至第五年后銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因 而銷(xiāo)售利潤(rùn)8.2

34、.會(huì)計(jì)報(bào)表分析歡迎共閱率基本保持在45%右； 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào) 表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷(xiāo)售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如 競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn) 假定與分析中。由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒(méi)有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售利潤(rùn)較高。變動(dòng)成本占收入的38.23%,現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)售。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷(xiāo)售收入造成比較大的影響。具體價(jià)格、銷(xiāo)量、成本每年的可變化空間如下頁(yè)表所示：表9.第一年 第二年 第三年 第四年 第五年價(jià)格

35、（元）實(shí)際數(shù)25.00 25.00 25.00 25.00 25.00臨界值28.78 16.39 13.33 13.00 12.79銷(xiāo)量（萬(wàn)根）實(shí)際數(shù)40.00 130.00 230.00 290.00 350.00臨界值46.05 85.23 122.64 150.80 179.03變動(dòng)成本（萬(wàn)元）實(shí)際數(shù)659.281242.66 17722230.082639.79臨界值490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見(jiàn)銷(xiāo)售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)為12.5元左右，變動(dòng)成本允許有較大的增長(zhǎng)。因此

36、，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。9.管理體系9.1.公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司歡迎共閱9.2.組織形式公司初期擬采取直線(xiàn)制的組織形式，如圖所示：圖13.公司組織結(jié)構(gòu)圖9.3.部門(mén)職責(zé)略9.4.創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新:略10.機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)10.1.機(jī)遇國(guó)產(chǎn)羊腸線(xiàn)無(wú)法滿(mǎn)足醫(yī)用要求，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格太高；國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬 松；國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為藥谷和軟件園，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；我國(guó)不久即將加入WTO使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。10.2.外部風(fēng)險(xiǎn)I國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、檢

37、驗(yàn)、廣告等政策的影響；能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷(xiāo)技巧要求比較高；潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入；.高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；歡迎共閱資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。10.3.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過(guò)敏（尚未得到證實(shí)）10.4.解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學(xué)與銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)的推銷(xiāo)人員，建立方便及時(shí)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴(lài)性風(fēng)險(xiǎn)；建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了