某公司酒會運作概述

1、根植產酒會運作根植產酒會運作 做大做強營業(yè)部做大做強營業(yè)部 以本部一區(qū)為主導的酒會運作以本部一區(qū)為主導的酒會運作目錄目錄目錄目錄 產酒會運作的產酒會運作的核心是核心是邀約客戶到現(xiàn)場進行促成，邀約客戶到現(xiàn)場進行促成，公司介紹和產品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講公司介紹和產品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務伙伴師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務伙伴技能不足技能不足下重要的銷售下重要的銷售平臺。平臺。 營業(yè)區(qū)組織的營業(yè)區(qū)組織的“21點大戰(zhàn)點大戰(zhàn)”或或“零點大戰(zhàn)零點大戰(zhàn)”并不是憑空推動，是要以并不是憑空推動，是要以“兩會兩會”平臺作為重要的支平臺作為重要的支撐！撐！1 1、職場產說會、職場

2、產說會2 2、大型酒會、大型酒會3 3、營業(yè)部酒會、營業(yè)部酒會4 4、個人酒會、個人酒會職場產說會的定位平臺定位：平臺定位：開拓準主顧，開拓準主顧，擴大客戶來源，擴大客戶來源，增加市場層次；增加市場層次；適用客戶：適用客戶：中低端客戶的放量；陌生客戶；對公司不了解的客戶；中低端客戶的放量；陌生客戶；對公司不了解的客戶；適用的員工：適用的員工：所有業(yè)務伙伴，尤其是缺乏緣故市場的新人所有業(yè)務伙伴，尤其是缺乏緣故市場的新人；活動目的：活動目的：1 1、了解公司、了解公司、增強信任、理念鋪墊、溝通簽單；、增強信任、理念鋪墊、溝通簽單；2 2、開開拓準主顧，儲存客戶量；拓準主顧，儲存客戶量；3 3、鍛煉

3、新人各項技能。、鍛煉新人各項技能。平臺特點：平臺特點：成本低，高頻次；成本低，高頻次； 意向客戶進行成交追蹤意向客戶進行成交追蹤； 未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為下一次約訪酒下一次約訪酒會會做準備做準備；職產會主要就是主顧開拓和積累！職產會主要就是主顧開拓和積累！職產會關鍵：意愿啟動職產會關鍵：意愿啟動1、剖析舉辦產說會的意義：、剖析舉辦產說會的意義：2、產說會的動作支撐和日?；?jīng)營；、產說會的動作支撐和日?；?jīng)營；3、進門獎和簽單獎的設計包裝；、進門獎和簽單獎的設計包裝；4、啟動片的制作、統(tǒng)一、啟動片的制作、統(tǒng)一限額售票限額售票；9 9月職產會展示月

4、職產會展示 本部本部一區(qū)一區(qū)于于9 9月月1313日和日和9 9月月1515分別召開兩場職場產說會：分別召開兩場職場產說會：9 9月月1313日日4545名業(yè)務人員邀請名業(yè)務人員邀請113113人參加；人參加；9 9月月1515日日4040名業(yè)務人員邀請名業(yè)務人員邀請112112人參加；人參加； 同時，同時，又又于于9 9月月1919日、日、2020日連續(xù)兩天召開職場產說會，分日連續(xù)兩天召開職場產說會，分別到場在別到場在5050人人以上以上。關鍵：邀約放量、頻次放量關鍵：邀約放量、頻次放量通過職場產說會的定位可以看出：通過職場產說會的定位可以看出： 職場產說會通過低成本的邀約，高成本職場產說會

5、通過低成本的邀約，高成本的促成完成保單回收；的促成完成保單回收； 同時，目的不在于同時，目的不在于現(xiàn)場簽單的多少現(xiàn)場簽單的多少，而，而是在于是在于來了多少個客戶來了多少個客戶。 職場產說會的核心就是職場產說會的核心就是主顧開拓主顧開拓，通過，通過邀約陌生客戶來到職場產說會，使客戶接觸邀約陌生客戶來到職場產說會，使客戶接觸合眾、了解合眾，使之成為準主顧，并在日合眾、了解合眾，使之成為準主顧，并在日后進行經(jīng)營，最終成為我們的客戶。后進行經(jīng)營，最終成為我們的客戶。 大型酒會的定位平臺定位：平臺定位：強促成、高產出、轉介紹強促成、高產出、轉介紹適用客戶：適用客戶：老客戶、轉介紹客戶、服務較成熟的客戶老

6、客戶、轉介紹客戶、服務較成熟的客戶適用的員工適用的員工：有一定技能的業(yè)務伙伴，：有一定技能的業(yè)務伙伴，特別不適合特別不適合整場都整場都是新人是新人活動目的：活動目的：1 1、快速簽單；、快速簽單；2 2、以服務形式讓客戶了解新產、以服務形式讓客戶了解新產品，老客戶加保，轉介紹成交；品，老客戶加保，轉介紹成交；3 3、鎖定客戶，持續(xù)推動、鎖定客戶，持續(xù)推動；平臺特點：平臺特點：讓客戶了解公司的服務，信任公司讓客戶了解公司的服務，信任公司 容易成交、促成難度小容易成交、促成難度小 成本適中，投產比適宜成本適中，投產比適宜大型酒會的舉辦大型酒會的舉辦 由中支或營服統(tǒng)一組織，要求單位所有內外勤人員參由

7、中支或營服統(tǒng)一組織，要求單位所有內外勤人員參與，共同營造熱烈的銷售氛圍，完成保單的促成和回收；與，共同營造熱烈的銷售氛圍，完成保單的促成和回收； 一般一個月舉辦一般一個月舉辦1-21-2場為宜。場為宜。舉辦酒會行事歷安排：舉辦酒會行事歷安排：月初：月初：確定酒會時間、地點、主題、流程等確定酒會時間、地點、主題、流程等周二：宣導酒會細節(jié)、現(xiàn)場售票周二：宣導酒會細節(jié)、現(xiàn)場售票周周三三、周、周四：四：早會安排酒會相關細節(jié)培訓早會安排酒會相關細節(jié)培訓周六周六：上午舉辦，下午總結和收單：上午舉辦，下午總結和收單周日周日：追單追單周一：周一：2121點大戰(zhàn)配合保單回收點大戰(zhàn)配合保單回收 2012 2012

8、年年1-91-9月，西安本部一區(qū)共舉辦和參月，西安本部一區(qū)共舉辦和參與大與大型統(tǒng)一酒會型統(tǒng)一酒會2424場場，累計，累計946946名名客戶參客戶參與，預簽與，預簽479479萬萬，本部一區(qū)，本部一區(qū)70%70%承保承保保費保費來自統(tǒng)一運作的產酒會平臺。來自統(tǒng)一運作的產酒會平臺。 酒會平臺起到了極為重要的支撐酒會平臺起到了極為重要的支撐作用！作用！酒會數(shù)據(jù)概述酒會數(shù)據(jù)概述通過大型酒會的定位和舉辦可以看出：通過大型酒會的定位和舉辦可以看出： 大型酒會鎖定中高端客戶，通過現(xiàn)場氛大型酒會鎖定中高端客戶，通過現(xiàn)場氛圍完成保單促成；圍完成保單促成； 如果說職場產說會進行的是主顧開拓，如果說職場產說會進行

9、的是主顧開拓，酒會就是承接職產會進行的酒會就是承接職產會進行的二次開發(fā)二次開發(fā)，主要，主要是將參加過職產會的客戶再次以酒會的形式是將參加過職產會的客戶再次以酒會的形式請進來進行保單促成的過程。請進來進行保單促成的過程。 酒會與職產會的目的有根本性的差異，酒會與職產會的目的有根本性的差異，酒會就是為了簽單酒會就是為了簽單，促成保單是酒會的唯一，促成保單是酒會的唯一目的。目的。職場會放量，酒會收保費！職場會放量，酒會收保費！營業(yè)部酒會兩個問題：兩個問題：1 1、營業(yè)部為什么要自己組織酒會？、營業(yè)部為什么要自己組織酒會？2 2、怎么組織營業(yè)部的酒會？、怎么組織營業(yè)部的酒會？營業(yè)部酒會定位于營業(yè)部營業(yè)

10、部酒會定位于營業(yè)部自主經(jīng)營自主經(jīng)營之上，是營業(yè)之上，是營業(yè)部做大做強的需求，未來合眾的個險隊伍也將以營部做大做強的需求，未來合眾的個險隊伍也將以營業(yè)部經(jīng)營為核心；業(yè)部經(jīng)營為核心；營業(yè)部營業(yè)部高頻次高頻次的產說會最大程度的為團隊提供了的產說會最大程度的為團隊提供了約訪促成約訪促成的機會；的機會；營業(yè)部酒會的經(jīng)營更利于營業(yè)部酒會的經(jīng)營更利于凝聚團隊凝聚團隊核心力量，幫核心力量，幫助助新人消化和留存新人消化和留存；營業(yè)部酒會的經(jīng)營是以營業(yè)營業(yè)部酒會的經(jīng)營是以營業(yè)部經(jīng)理為核心部經(jīng)理為核心推動，推動，全力跟進；全力跟進；1 1、營業(yè)部為什么要自己組織酒會？、營業(yè)部為什么要自己組織酒會？部經(jīng)理組織一場酒會

11、的待遇：部經(jīng)理組織一場酒會的待遇： 假定一場酒會到場假定一場酒會到場1515人，人，5 5名業(yè)務人員約訪，名業(yè)務人員約訪，兩桌；兩桌；目前全省酒會預簽率為目前全省酒會預簽率為30%30%；目前全省財富年年件均為目前全省財富年年件均為80008000元；元；則場均產能為：則場均產能為：1515人人* *30%30%* *8000=360008000=36000元；元；產生傭金為：產生傭金為：3600036000* *20%=720020%=7200元；元；可以說：營業(yè)部酒會可以說：營業(yè)部酒會管理收入管理收入 假設業(yè)務中假設業(yè)務中20%20%為直轄業(yè)績，為直轄業(yè)績，40%40%為一代為一代育成業(yè)績

12、，育成業(yè)績，40%40%為二代育成業(yè)績；為二代育成業(yè)績；則：則：管理津貼為：管理津貼為：72007200* *20%20%* *20%=28820%=288一代育成為：一代育成為：72007200* *40%40%* *13%=374.413%=374.4二代育成為：二代育成為：72007200* *40%40%* *7%=201.67%=201.6經(jīng)理津貼為：經(jīng)理津貼為：72007200* *5%=3605%=360一場酒會一場酒會經(jīng)理的合計收入為：經(jīng)理的合計收入為：12241224元元 還不包括增員利益、人才引進獎、季度獎等還不包括增員利益、人才引進獎、季度獎等如果一個月運作如果一個月運作

13、4-6場酒會，或者更多呢？場酒會，或者更多呢？現(xiàn)階段營業(yè)部酒會推動以內勤驅動為主，現(xiàn)階段營業(yè)部酒會推動以內勤驅動為主，由內勤輔助營業(yè)部經(jīng)理完成酒會的運作；由內勤輔助營業(yè)部經(jīng)理完成酒會的運作；未來，營業(yè)部酒會的運作將以部經(jīng)理為核未來，營業(yè)部酒會的運作將以部經(jīng)理為核心，搭建營業(yè)部的酒會功能小組；心，搭建營業(yè)部的酒會功能小組；營業(yè)部酒會運作核心：經(jīng)理帶頭，全力推營業(yè)部酒會運作核心：經(jīng)理帶頭，全力推動；動；2 2、營業(yè)部酒會怎么組織？、營業(yè)部酒會怎么組織？個人酒會個人酒會定位：定位：挑選合適的業(yè)務員，說服舉辦個人說明會；挑選合適的業(yè)務員，說服舉辦個人說明會；打造個人績優(yōu)；打造個人績優(yōu)；沖刺總、分公司高

14、峰會；沖刺總、分公司高峰會；以老客戶和轉介紹為主進行約訪；以老客戶和轉介紹為主進行約訪；案例：本部一區(qū)范麗燕經(jīng)理個人酒會經(jīng)營研討時間：5月初舉辦時間：5月27日地點：南方酒店人數(shù)：到場45人，一半客戶都是轉介紹費用承擔：公司補貼一部分效果：當場預簽18萬； 當月回收保費10萬； 沖刺進入總公司高峰會 現(xiàn)階段業(yè)務伙伴現(xiàn)階段業(yè)務伙伴技能不足技能不足，產酒會，產酒會的運作顯的的運作顯的尤為重要尤為重要，是不可缺失的銷，是不可缺失的銷售平臺。各營業(yè)部要善于運用兩會平臺，售平臺。各營業(yè)部要善于運用兩會平臺，做大做強營業(yè)部！做大做強營業(yè)部！目錄目錄1、三個環(huán)節(jié)、三個環(huán)節(jié)會前：會前：酒會的主題、酒會的規(guī)模、

15、訂票及客戶的篩酒會的主題、酒會的規(guī)模、訂票及客戶的篩選、流程的安排、操作的訓練等；選、流程的安排、操作的訓練等；會中：會中：客戶接待、業(yè)務人員配合、公司介紹、理念客戶接待、業(yè)務人員配合、公司介紹、理念及產品的溝通、敢于促成、唱單領獎品、客戶答謝及產品的溝通、敢于促成、唱單領獎品、客戶答謝宴等組織好一場氛圍熱烈的營銷活動；宴等組織好一場氛圍熱烈的營銷活動；會后：會后：總結會召開、內勤追蹤、業(yè)務人員零分零秒總結會召開、內勤追蹤、業(yè)務人員零分零秒跟單、數(shù)據(jù)匯總等；跟單、數(shù)據(jù)匯總等；三個環(huán)節(jié)運作的關鍵點：三個環(huán)節(jié)運作的關鍵點：會前會前細細、會中、會中狠狠、會后、會后快快2、酒會酒會運作的關鍵點運作的關

16、鍵點酒會中酒會中不是要把產品向客戶講明白！不是要把產品向客戶講明白！而是要而是要創(chuàng)造氛圍創(chuàng)造氛圍要客戶要客戶簽單簽單購買！購買！因此組織形式重于內容！因此組織形式重于內容！因此讓客戶感覺好，因此讓客戶感覺好，讓客戶因為感覺好而快速購買！讓客戶因為感覺好而快速購買！明白了這個明白了這個關鍵點，關鍵點，所有的流程、環(huán)節(jié)，所有的流程、環(huán)節(jié)，都是圍繞著如何讓客戶都是圍繞著如何讓客戶快速購買快速購買進行設計進行設計！3 3、本部酒會的運作細則、本部酒會的運作細則 舉辦每場酒會前，區(qū)經(jīng)理、管理本部成員和核舉辦每場酒會前，區(qū)經(jīng)理、管理本部成員和核心外勤都召開有關酒會的會前會心外勤都召開有關酒會的會前會。主要

17、內容：主要內容： 1 1、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一思想明確本場酒會的重要性；明確本場酒會的重要性； 2 2、酒會的定位、酒會的定位業(yè)務平臺強有力的支撐點；業(yè)務平臺強有力的支撐點； 3 3、目標確定、目標確定酒會各區(qū)桌數(shù)、參與主體明確；酒會各區(qū)桌數(shù)、參與主體明確； 5 5、細節(jié)溝通、細節(jié)溝通酒會主題、流程、簽單獎的確定；酒會主題、流程、簽單獎的確定； 4 4、各職能小組分工的明確和細化。、各職能小組分工的明確和細化。每場酒會提前通知、提前宣導、提前訂票；每場酒會提前通知、提前宣導、提前訂票；在酒會開始前在酒會開始前3-53-5天，大力宣導酒會，推動訂票；天，大力宣導酒會，推動訂票；要求要求先訂票，再邀約先

18、訂票，再邀約；訂票放量、邀約篩選；訂票放量、邀約篩選；業(yè)務人員酒會分享，外勤激勵外勤。業(yè)務人員酒會分享，外勤激勵外勤。前端放量的主要方法：1、意愿啟動酒會前制作精美、亮點突出的酒會啟動片感染業(yè)務伙伴；2、主管帶動營業(yè)部經(jīng)理、主任帶頭訂票，帶動訂票效果；3、桌數(shù)搶購放大其他營業(yè)區(qū)訂票桌數(shù)，營造稀缺氛圍；4、包桌推動針對部分績優(yōu)業(yè)務人員，鼓勵包桌；5、先訂票后邀約先推動訂票，前端放量，再幫助業(yè)務伙伴邀約、篩選客戶，保證客戶的數(shù)量和質量；6、鎖定酒會客戶新人以緣故及轉介紹為主，老人以老客戶及轉介紹為主；7、營業(yè)區(qū)跟進訂票后，營業(yè)區(qū)跟進酒會相關方面的操作培訓、話術訓練，確保酒會的順利進行。 舉辦每場酒

19、會前，都會制作統(tǒng)一的舉辦每場酒會前，都會制作統(tǒng)一的啟動片啟動片，啟啟動片包括動片包括宣導篇宣導篇和和操作篇操作篇兩部分。兩部分。宣導篇：宣導篇：主要針對酒會的亮點做突出介紹，吸引眼球，激發(fā)主要針對酒會的亮點做突出介紹，吸引眼球，激發(fā)參與的意愿；參與的意愿；操作篇：操作篇：主要針對酒會事前、事中、事后所容易出現(xiàn)的問題主要針對酒會事前、事中、事后所容易出現(xiàn)的問題進行統(tǒng)籌和安排，做出提示，提出要求。進行統(tǒng)籌和安排，做出提示，提出要求。例如例如20122012年年9 9月月8 8日的酒會啟動片。日的酒會啟動片。1 1、主題：中秋月，專場主題：中秋月，專場vipvip客戶答謝會（銜接中秋節(jié)）；客戶答謝會

20、（銜接中秋節(jié)）；2 2、感謝：感恩老師，結合、感謝：感恩老師，結合9 9月月1010日教師節(jié)，提醒邀約客戶類別；日教師節(jié)，提醒邀約客戶類別；3 3、唯一：、唯一：9 9月首周唯一大型高端酒會；月首周唯一大型高端酒會；3 3、“老地方老地方”傳承經(jīng)典，譜寫歷史傳承經(jīng)典，譜寫歷史：在楠林，我們舉辦兩場客戶答在楠林，我們舉辦兩場客戶答謝酒會，預收均過百萬謝酒會，預收均過百萬。為什么？因為楠林國際酒店的結構緊湊，為什么？因為楠林國際酒店的結構緊湊，氛圍熱烈，更便于促成。因此更容易讓客戶促單！氛圍熱烈，更便于促成。因此更容易讓客戶促單！4 4、好禮！豪禮！、好禮！豪禮！! !獎不停獎不停!現(xiàn)場所有簽單客

21、戶均可當場領走獎品！現(xiàn)場所有簽單客戶均可當場領走獎品！凡在現(xiàn)場簽單客戶，均可帶走凡在現(xiàn)場簽單客戶，均可帶走禮品。禮品。宣導篇：宣導篇：酒會亮點酒會亮點5 5、主持人、主講人的包裝和主持人、主講人的包裝和介紹介紹；6 6、我們有最專業(yè)的理財顧問和超強促成陣容，讓您的促單更快捷、我們有最專業(yè)的理財顧問和超強促成陣容，讓您的促單更快捷、更簡潔！更簡潔！7 7、精心部署，攜手分公司，讓您步步為贏！分公司鼎力支持，助、精心部署，攜手分公司，讓您步步為贏！分公司鼎力支持，助您財富啟航，盡享人生！您財富啟航，盡享人生！感性宣導，理性引導；先訂票，再邀約！感性宣導，理性引導；先訂票，再邀約！第一時間做好前端放

22、量！第一時間做好前端放量！1 1、預訂門票預訂門票：確定客戶后，將門票費用及時交至綜合內勤處，并登：確定客戶后，將門票費用及時交至綜合內勤處，并登記客戶的姓名和聯(lián)系方式，領取邀請函記客戶的姓名和聯(lián)系方式，領取邀請函；2 2、整理名單整理名單：在結束早會后，業(yè)務員把擬邀約的準客戶名單一一整：在結束早會后，業(yè)務員把擬邀約的準客戶名單一一整理、羅列出來進行篩選，確定其中最有可能簽單的客戶理、羅列出來進行篩選，確定其中最有可能簽單的客戶；3 3、一次一次電話邀約電話邀約：業(yè)務員：業(yè)務員通過熟練的電話話術，邀約客戶；通過熟練的電話話術，邀約客戶；4 4、二次邀約二次邀約送請柬送請柬：根據(jù)具體情況，根據(jù)具

23、體情況，業(yè)務員親自上門把請柬送到被業(yè)務員親自上門把請柬送到被邀約客戶的家中并明確參加酒會的事宜邀約客戶的家中并明確參加酒會的事宜；5 5、三次短信跟進三次短信跟進：確認參會客戶后業(yè)務員應及時以短信的方式再次：確認參會客戶后業(yè)務員應及時以短信的方式再次提醒客戶按時參會提醒客戶按時參會。操作篇操作篇：酒會邀約流程酒會邀約流程邀約短信內容邀約短信內容 （由業(yè)務人員或內勤發(fā)送客戶） 尊敬的尊敬的vipvip客戶您好！合眾人壽成立客戶您好！合眾人壽成立7 7周年，熱烈慶祝周年，熱烈慶祝公司總資產突破公司總資產突破300300億，年度保費突破億，年度保費突破100100億，公司為了感億，公司為了感恩回饋，

24、特此在中秋節(jié)期間答謝新老客戶，特于恩回饋，特此在中秋節(jié)期間答謝新老客戶，特于20122012年年9 9月月8 8號上午號上午1010：0000在端履門楠林國際大酒店舉辦大型客戶答謝在端履門楠林國際大酒店舉辦大型客戶答謝酒會酒會, ,您是我公司邀請的貴賓之一，歡迎您的光臨！您是我公司邀請的貴賓之一，歡迎您的光臨！ 邀約的客戶不準帶小孩來；邀約的客戶不準帶小孩來； 沒有客戶的業(yè)務員不能進場沒有客戶的業(yè)務員不能進場； 按營業(yè)區(qū)、按營業(yè)區(qū)、營業(yè)營業(yè)部分配座位，內部自行安排各組就座部分配座位，內部自行安排各組就座； 業(yè)務員就坐于自己帶來的客戶身邊業(yè)務員就坐于自己帶來的客戶身邊，必須全程陪同所邀約客人必須

25、全程陪同所邀約客人； 現(xiàn)場業(yè)務員全力配合主持人的回饋聲和掌聲，營造一種真誠、現(xiàn)場業(yè)務員全力配合主持人的回饋聲和掌聲，營造一種真誠、友善、友善、熱熱烈、信任氛圍烈、信任氛圍； 會議過程中嚴禁業(yè)務伙伴會議過程中嚴禁業(yè)務伙伴隨意隨意走動，接聽電話等；遇有非要走走動，接聽電話等；遇有非要走動時，要注意不影響其他人快速離開會場為標準，并注意要輕開輕動時，要注意不影響其他人快速離開會場為標準，并注意要輕開輕關會門關會門；操作篇操作篇：酒會酒會注意事項注意事項 簽單開始時，需要簽單開始時，需要營造出營造出每個人都在搶著簽單的場面每個人都在搶著簽單的場面，以帶以帶動現(xiàn)場的準客戶動現(xiàn)場的準客戶。簽了單的客戶簽了

26、單的客戶，投保單要立即交給禮儀傳遞給投保單要立即交給禮儀傳遞給簽單處登記，并注意聽主持人的麥克中大聲朗讀的名字，聽到自簽單處登記，并注意聽主持人的麥克中大聲朗讀的名字，聽到自己客戶的名字后馬上帶領客戶領取獎品等；己客戶的名字后馬上帶領客戶領取獎品等； 注意整體形象的塑造，不說負面的話、不做自私的事、互相注意整體形象的塑造，不說負面的話、不做自私的事、互相幫助幫助； 在會議結束前任何業(yè)務伙伴不能提前離開、成群離開、跟幫在會議結束前任何業(yè)務伙伴不能提前離開、成群離開、跟幫離開離開； 現(xiàn)場有照顧不過來的客戶抓緊時間找到組訓老師幫忙或者自現(xiàn)場有照顧不過來的客戶抓緊時間找到組訓老師幫忙或者自己的主管，千

27、萬不要讓客戶感覺冷場、被冷落、周圍的業(yè)務員也己的主管，千萬不要讓客戶感覺冷場、被冷落、周圍的業(yè)務員也要眼觀六路耳聽八方，隨時都體現(xiàn)一個大家庭的溫馨感覺，互相要眼觀六路耳聽八方，隨時都體現(xiàn)一個大家庭的溫馨感覺，互相幫助幫助。 各職能小組組長確實負起責任，督促組員到位；各職能小組組長確實負起責任，督促組員到位； 詳細、具體的酒會分工表使參會的工作人員明確自詳細、具體的酒會分工表使參會的工作人員明確自己的工作內容；己的工作內容； 細化到個人的具體分工提示，工作人員各司其職，細化到個人的具體分工提示，工作人員各司其職，各就各位，確保酒會每個環(huán)節(jié)都順利進行，讓風險可控。各就各位，確保酒會每個環(huán)節(jié)都順利進

28、行，讓風險可控。注意事項注意事項 翱翔卡信息登記表：收集客戶及轉介紹客戶的基本信息翱翔卡信息登記表：收集客戶及轉介紹客戶的基本信息； 產品速查表：讓客戶可以更加清晰明確的了解所購買產品產品速查表：讓客戶可以更加清晰明確的了解所購買產品的收益；的收益； 禮品單：促成客戶簽禮品單：促成客戶簽單的重要工具，也是會單的重要工具，也是會后統(tǒng)計預收情況的依據(jù)；后統(tǒng)計預收情況的依據(jù)； 投保單：投保單：“零分零秒零分零秒零間隙零間隙”促成的關鍵。促成的關鍵。投保單、產品說明書等是酒會現(xiàn)場必須準備促成工具！投保單、產品說明書等是酒會現(xiàn)場必須準備促成工具！職場變商場，酒店變超市。獎品滿天飛，保費自然來。職場變商場

29、，酒店變超市。獎品滿天飛，保費自然來。時間時間內容內容負責人負責人09:30-10:30酒會前視頻觀看主持人10:30-10:35酒會開始注意事項主持人10:35-10:40領導致辭公司領導10:40-10:45第一次幸運大抽獎主持人10:45-11:00公司介紹（視頻）主持人11:00-11:05有獎問答主持人11:05-12:00理財專題公司講師12:00-12:05第二次幸運大抽獎主持人12:05-12:15獎品宣導主持人12:15-12:30保單促成業(yè)務人員、區(qū)經(jīng)理12:30-12:35簽單抽獎、標王頒獎主持人、領導12:35客戶就餐 各各小組小組分工明確，密切配合，責任到人分工明確，

30、密切配合，責任到人； 禮儀的站位和補位（迎賓、引領、遞抽獎箱、禮品展禮儀的站位和補位（迎賓、引領、遞抽獎箱、禮品展示等）；示等）； 主持人與會務組負責人之間的配合與溝通；主持人與會務組負責人之間的配合與溝通； 簽單卡和保單的發(fā)放；簽單卡和保單的發(fā)放； 適度的炒單調動現(xiàn)場簽單氛圍；適度的炒單調動現(xiàn)場簽單氛圍； 用餐環(huán)節(jié)與酒店溝通上菜時間；用餐環(huán)節(jié)與酒店溝通上菜時間； 現(xiàn)場預領獎品；現(xiàn)場預領獎品； 場面的控制和突發(fā)事件的處理。場面的控制和突發(fā)事件的處理。注意事項注意事項 緊張有序的流程安排，讓酒會的節(jié)奏更加緊湊、氛圍更加活緊張有序的流程安排，讓酒會的節(jié)奏更加緊湊、氛圍更加活躍；躍； 整場多次的抽獎

31、和有獎問答環(huán)節(jié)讓客戶卸下心防，輕松融入；整場多次的抽獎和有獎問答環(huán)節(jié)讓客戶卸下心防，輕松融入； 客戶代表發(fā)言，引起共鳴，激發(fā)購買欲；客戶代表發(fā)言，引起共鳴，激發(fā)購買欲； “不讓客戶空手而歸不讓客戶空手而歸”，所有獎品現(xiàn)場領取，營造搶購風潮，所有獎品現(xiàn)場領取，營造搶購風潮，為促單更添助力；為促單更添助力； 第三次抽獎針對現(xiàn)場所有簽單客戶，特殊的大獎讓回收不是第三次抽獎針對現(xiàn)場所有簽單客戶，特殊的大獎讓回收不是問題；問題； 對于對于酒會簽單的中獎人員、現(xiàn)場的標王酒會簽單的中獎人員、現(xiàn)場的標王，公司領導將親自頒，公司領導將親自頒發(fā)大獎，合影留念，盡顯尊貴；發(fā)大獎，合影留念，盡顯尊貴； 美味的答謝宴，

32、精神和物質食糧的雙重收獲。美味的答謝宴，精神和物質食糧的雙重收獲。流程說明流程說明幾點提示幾點提示a a、成功的酒會（產說會）、成功的酒會（產說會）幾幾大要素大要素：（1 1）請來的都是準客戶；）請來的都是準客戶；（2 2）促成中，領取獎品促成中，領取獎品要有人排隊要有人排隊領取領??；（3 3）領取領取禮品禮品時時押金一定押金一定要交，最好由客戶交要交，最好由客戶交；b b、現(xiàn)場獎品一定要限額，要形成、現(xiàn)場獎品一定要限額，要形成饑餓饑餓銷售的氛圍銷售的氛圍。c c、促成要敢于零分零秒：、促成要敢于零分零秒：促成要狠促成要狠。 在酒會結束后，第一時間統(tǒng)計出該場酒會的相在酒會結束后，第一時間統(tǒng)計出

33、該場酒會的相關數(shù)據(jù)（包括：關數(shù)據(jù)（包括：到場人數(shù)、預簽件數(shù)、預簽保費、營到場人數(shù)、預簽件數(shù)、預簽保費、營業(yè)區(qū)、業(yè)務員等信息業(yè)區(qū)、業(yè)務員等信息），各區(qū)訓練專員及時登記，便），各區(qū)訓練專員及時登記，便于營業(yè)區(qū)第一時間追蹤。于營業(yè)區(qū)第一時間追蹤。1 1、會議結束后，所有工作人員召開總結會，總結出會議中的、會議結束后，所有工作人員召開總結會，總結出會議中的成敗得失，并且整理改正意見。成敗得失，并且整理改正意見。2 2、針對現(xiàn)場簽約的客戶的實際年齡等情況，梳理客戶信息，、針對現(xiàn)場簽約的客戶的實際年齡等情況，梳理客戶信息，便于下次拜訪進行保單回收。便于下次拜訪進行保單回收。3 3、促成團匯報各個客戶的投保

34、意向，及相關拒絕處理，了解、促成團匯報各個客戶的投保意向，及相關拒絕處理，了解客戶未簽約的真實原因，共同討論解決并記錄，為后續(xù)回訪促客戶未簽約的真實原因，共同討論解決并記錄，為后續(xù)回訪促成創(chuàng)造機會。成創(chuàng)造機會。4 4、安排追蹤流程話術，兩天內對到場的所有準客戶進行回訪、安排追蹤流程話術，兩天內對到場的所有準客戶進行回訪簽單，避免流失。簽單，避免流失。 業(yè)務員利用翱翔卡登記表以及客戶回訪問卷業(yè)務員利用翱翔卡登記表以及客戶回訪問卷回訪所有酒會上簽單和未簽單的客戶，給客戶最專業(yè)回訪所有酒會上簽單和未簽單的客戶，給客戶最專業(yè)的服務的服務； 對于酒會現(xiàn)場簽單的客戶業(yè)務員利用簽單獎品進行對于酒會現(xiàn)場簽單的

35、客戶業(yè)務員利用簽單獎品進行跟單，保證回收率。跟單，保證回收率。 會后公司通過會后公司通過9551595515短信平臺統(tǒng)一發(fā)送短信平臺統(tǒng)一發(fā)送感謝短信，感謝短信，業(yè)務人員轉發(fā)業(yè)務人員轉發(fā)； 各營業(yè)區(qū)根據(jù)酒會簽單統(tǒng)計明細，酒會當天下午及各營業(yè)區(qū)根據(jù)酒會簽單統(tǒng)計明細，酒會當天下午及時、細致的追蹤每一個現(xiàn)場有預簽單客戶的業(yè)務員，時、細致的追蹤每一個現(xiàn)場有預簽單客戶的業(yè)務員，確實做到確實做到“零分零秒零間隙零分零秒零間隙”； 1 1、對于現(xiàn)場填寫保單的客戶，做進一步資料完善；、對于現(xiàn)場填寫保單的客戶，做進一步資料完善； 2 2、對于意向簽單的客戶，做進一步促成，爭取第一時間回收保單；、對于意向簽單的客戶

36、，做進一步促成，爭取第一時間回收保單； 對于還是難以回收的客戶，公司內勤根據(jù)客戶情況，對于還是難以回收的客戶，公司內勤根據(jù)客戶情況，進行統(tǒng)一進行電話回訪進行統(tǒng)一進行電話回訪。感謝短信內容感謝短信內容 （由業(yè)務人員或內勤發(fā)送客戶） 尊敬的尊敬的vipvip客戶您好！非常感謝您參加我們公司的客戶客戶您好！非常感謝您參加我們公司的客戶答謝酒會！答謝酒會！ 為了維護您的保障權益，請您盡快辦理你在酒會為了維護您的保障權益，請您盡快辦理你在酒會上選擇的理財產品的相關手續(xù)，并領取您的專屬獎品，恭候上選擇的理財產品的相關手續(xù)，并領取您的專屬獎品，恭候您的到來，祝您中秋快樂！您的到來，祝您中秋快樂！ 酒會結束后

37、，在黃金回收階段，營業(yè)區(qū)做好酒會結束后，在黃金回收階段，營業(yè)區(qū)做好回收追回收追蹤蹤； 營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)2121點大戰(zhàn)點大戰(zhàn)，配合業(yè)務人員，營造回收氛圍；，配合業(yè)務人員，營造回收氛圍； 本部本部回收短信回收短信跟進，及時傳遞收單信息，激勵業(yè)務跟進，及時傳遞收單信息，激勵業(yè)務人員。人員。追蹤短信內容追蹤短信內容 （由公司發(fā)送至業(yè)務人員） 各位伙伴：酒會后各位伙伴：酒會后7272小時為黃金收單時間，請大家小時為黃金收單時間，請大家抓緊時間回收！恭喜鄭薇薇，劉小玲，高秀紅，楊小云，姚抓緊時間回收！恭喜鄭薇薇，劉小玲，高秀紅，楊小云，姚金霞，魯亮等數(shù)十位伙伴成功回收保單近金霞，魯亮等數(shù)十位伙伴成功回收保單近

38、4040萬，特別祝賀范萬，特別祝賀范麗燕經(jīng)理成功回收麗燕經(jīng)理成功回收5 5萬大單！萬大單！ 短信跟進、樹立榜樣、激勵督促業(yè)務人員，趕走短信跟進、樹立榜樣、激勵督促業(yè)務人員，趕走業(yè)務人員的懶惰！業(yè)務人員的懶惰！小結小結 酒會的推動要有一個確定的保費目標；酒會的推動要有一個確定的保費目標； 從會前啟動開始就要有熱烈的參與氛圍；從會前啟動開始就要有熱烈的參與氛圍； 要求業(yè)務人員先訂票、后邀約客戶；要求業(yè)務人員先訂票、后邀約客戶； 統(tǒng)一運作酒會就是要營造熱烈的營銷氛圍來感染客戶；統(tǒng)一運作酒會就是要營造熱烈的營銷氛圍來感染客戶； 酒會的每一個細節(jié)都是為了氛圍的營造；酒會的每一個細節(jié)都是為了氛圍的營造；

39、會中要求業(yè)務人員和公司保持高度配合；會中要求業(yè)務人員和公司保持高度配合； 會后要敢于促成，吸引客戶領取獎品，緊跟客戶完善手續(xù)；會后要敢于促成，吸引客戶領取獎品，緊跟客戶完善手續(xù)； 內勤要形成強有力的追蹤，力爭保單快速回收；內勤要形成強有力的追蹤，力爭保單快速回收；三個環(huán)節(jié)做到：三個環(huán)節(jié)做到：會前會前細細、會中、會中狠狠、會后、會后快快管理本部酒會運作出現(xiàn)的問題及解決措施管理本部酒會運作出現(xiàn)的問題及解決措施目前問題：目前問題： 1 1、由于今年酒會大量持續(xù)的召開造成業(yè)務員準客、由于今年酒會大量持續(xù)的召開造成業(yè)務員準客戶存量急劇減少，到戶存量急劇減少，到6 6月份已經(jīng)略顯疲態(tài)；月份已經(jīng)略顯疲態(tài)；

40、2 2、新人技能差、新人技能差解決措施：解決措施： 1 1、通過、通過產說會產說會做好主顧開拓，利用做好主顧開拓，利用旅說會旅說會培養(yǎng)新培養(yǎng)新的轉介紹中心；的轉介紹中心； 2 2、做好周訓日，加強技能培訓；、做好周訓日，加強技能培訓；目錄目錄營業(yè)部酒會的經(jīng)營意義營業(yè)部酒會的經(jīng)營意義 從從20052005年至今市場上最有效、可持續(xù)、投產比最優(yōu)的業(yè)務年至今市場上最有效、可持續(xù)、投產比最優(yōu)的業(yè)務開拓模式都為各類會務營銷。而以開拓模式都為各類會務營銷。而以外勤為經(jīng)營主體的營業(yè)部、外勤為經(jīng)營主體的營業(yè)部、組、個人組、個人等舉辦的各類會務營銷又是此類市場開拓活動中等舉辦的各類會務營銷又是此類市場開拓活動中

41、最能最能持久有效運作持久有效運作的最佳操作形式。的最佳操作形式。 伴隨著伴隨著陜分陜分合眾內涵式發(fā)展的提速，為落實新產業(yè)和新產合眾內涵式發(fā)展的提速，為落實新產業(yè)和新產品的創(chuàng)新發(fā)展、營業(yè)部組做大做強的需求，合眾個險以品的創(chuàng)新發(fā)展、營業(yè)部組做大做強的需求，合眾個險以營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)營為核心的市場活動經(jīng)營為核心的市場活動必須在必須在未來未來有所突破并發(fā)揚光大。有所突破并發(fā)揚光大。自主經(jīng)營：陜分團隊發(fā)展的必然趨勢！自主經(jīng)營：陜分團隊發(fā)展的必然趨勢！營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)營酒會經(jīng)營酒會的優(yōu)勢的優(yōu)勢提升凝聚力，提升凝聚力，發(fā)揮自主經(jīng)營的特色；發(fā)揮自主經(jīng)營的特色；快速提升快速提升營業(yè)營業(yè)部經(jīng)營管理能力和業(yè)務隊伍的實戰(zhàn)

42、技能；部經(jīng)營管理能力和業(yè)務隊伍的實戰(zhàn)技能；化整為零化整為零，小規(guī)模，高頻次，多元化的產酒會放量；，小規(guī)模，高頻次，多元化的產酒會放量；利用共同展業(yè)機制全面提升新老人的活動率和收入；利用共同展業(yè)機制全面提升新老人的活動率和收入；便于組織便于組織，操作，投產比，操作，投產比低低，簽單率高，持續(xù)性強。，簽單率高，持續(xù)性強。推動營業(yè)部酒會的關鍵技術推動營業(yè)部酒會的關鍵技術一、培養(yǎng)營業(yè)部自主經(jīng)營意識，提升營業(yè)部經(jīng)營能力；一、培養(yǎng)營業(yè)部自主經(jīng)營意識，提升營業(yè)部經(jīng)營能力；二、營業(yè)部經(jīng)理的高度認可和全力推動；二、營業(yè)部經(jīng)理的高度認可和全力推動；三、營業(yè)部成員的參與：參與多深，領悟多深；三、營業(yè)部成員的參與：參

43、與多深，領悟多深；四、酒會費用的分攤，以營業(yè)部為主，由營業(yè)部成員分攤；四、酒會費用的分攤，以營業(yè)部為主，由營業(yè)部成員分攤；五、有投入，就有產出；五、有投入，就有產出； 營業(yè)部酒會運作細則可參考大型營業(yè)部酒會運作細則可參考大型酒會運作，同樣包括會前、會中、會酒會運作，同樣包括會前、會中、會后三個環(huán)節(jié)。后三個環(huán)節(jié)。 營業(yè)部酒會的舉辦形式：營業(yè)部成立一周年、優(yōu)秀營業(yè)營業(yè)部酒會的舉辦形式：營業(yè)部成立一周年、優(yōu)秀營業(yè)部表彰等部表彰等 邀約地點：營業(yè)部自主確定的酒店、飯店邀約地點：營業(yè)部自主確定的酒店、飯店 邀約時間：會議前三天，預熱、確認到會率高邀約時間：會議前三天，預熱、確認到會率高 主管促成：凡新人

44、有客戶到主管促成：凡新人有客戶到，推薦人和，推薦人和主任必須到場主任必須到場 用客戶的語言談公司和產品：親切、高效用客戶的語言談公司和產品：親切、高效 現(xiàn)場促成：步步為營，現(xiàn)場促成：步步為營，句句緊跟，獎品領取，句句緊跟，獎品領取，簽單率高簽單率高舉辦營業(yè)部酒會的操作展示舉辦營業(yè)部酒會的操作展示時間時間環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)時長時長1616：00-1700-17：0000客戶陸續(xù)到場、暖場客戶陸續(xù)到場、暖場1717：00-1700-17：1010開場、嘉賓介紹、營業(yè)部包裝開場、嘉賓介紹、營業(yè)部包裝1010分鐘分鐘1717：10-17:1510-17:15營業(yè)部經(jīng)理發(fā)言營業(yè)部經(jīng)理發(fā)言5 5分鐘分鐘17:15-

45、17:2017:15-17:20客戶代表發(fā)言客戶代表發(fā)言5 5分鐘分鐘17:20-17:4017:20-17:40幸運大抽獎、公司介紹、有獎問答幸運大抽獎、公司介紹、有獎問答2020分鐘分鐘17:40-1817:40-18：3030講師講解金融形勢、產品介紹講師講解金融形勢、產品介紹5050分鐘分鐘1818：30-1830-18：4040主持人總結、簽單獎介紹主持人總結、簽單獎介紹1010分鐘分鐘1818：40-1940-19：4040業(yè)務員促成、晚宴業(yè)務員促成、晚宴6060分鐘分鐘 一般放在下午，某部在某酒店舉辦答謝酒會，到場客戶20-30人營業(yè)部營業(yè)部酒會的流程酒會的流程未來營業(yè)部酒會的發(fā)展未來營業(yè)部酒會的發(fā)展