房地產(chǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程

1、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程房地產(chǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程從兩個(gè)方面談這個(gè)問題從兩個(gè)方面談這個(gè)問題房地產(chǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)房地產(chǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)萬科的要求及做法萬科的要求及做法房地產(chǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)作分為兩條線房地產(chǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)作分為兩條線把房子建起來把房子建起來把房子買出去把房子買出去但是上述兩點(diǎn)但是上述兩點(diǎn)都不是都不是萬科作為一個(gè)企業(yè)存在的最終目的萬科作為一個(gè)企業(yè)存在的最終目的拿地拿地策劃定位策劃定位設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)推廣推廣建造建造銷售銷售交樓交樓物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)一、獲得土地一、獲得土地1 1、開發(fā)商只是購(gòu)買了土地使用權(quán)、開發(fā)商只是購(gòu)買了土地使用權(quán) 發(fā)展商得到的是發(fā)展商得到的是國(guó)有土地使用權(quán)國(guó)有土地使用權(quán)；相應(yīng)地，業(yè)主得；相應(yīng)地，業(yè)主得到的

2、是到的是房產(chǎn)權(quán)房產(chǎn)權(quán)而不是地產(chǎn)權(quán)而不是地產(chǎn)權(quán) 土地資源的緊缺和使用權(quán)出讓方式，使得房地產(chǎn)行土地資源的緊缺和使用權(quán)出讓方式，使得房地產(chǎn)行業(yè)可能也必須出現(xiàn)大型企業(yè)業(yè)可能也必須出現(xiàn)大型企業(yè) 房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè) 當(dāng)年的弱項(xiàng)，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)當(dāng)年的弱項(xiàng)，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)2 2、獲得土地的方式、獲得土地的方式 協(xié)議出讓協(xié)議出讓：從政府直接獲取土地使用權(quán)；可能的方：從政府直接獲取土地使用權(quán)；可能的方式包括直接找政府或反之、舊城改造、舊村改造、式包括直接找政府或反之、舊城改造、舊村改造、工廠騰遷、政府工程工廠騰遷、政府工程。通常成本合理、付款合。通常成本合理、付款合理

3、但程序復(fù)雜理但程序復(fù)雜 合作開發(fā)合作開發(fā)：與擁有土地使用權(quán)的機(jī)構(gòu)合作開發(fā)；通：與擁有土地使用權(quán)的機(jī)構(gòu)合作開發(fā)；通過設(shè)計(jì)合適的合作方式往往能夠獲得合理的付款安過設(shè)計(jì)合適的合作方式往往能夠獲得合理的付款安排，但獲得批準(zhǔn)的可能性越來越小排，但獲得批準(zhǔn)的可能性越來越小 公開競(jìng)買公開競(jìng)買：大致包括招標(biāo)、拍賣、競(jìng)買。程序簡(jiǎn)便：大致包括招標(biāo)、拍賣、競(jìng)買。程序簡(jiǎn)便但付款壓力通常較大但付款壓力通常較大3 3、土地獲得的程序、土地獲得的程序 變性：政府出讓的是國(guó)有土地變性：政府出讓的是國(guó)有土地 立項(xiàng)：獲得政府對(duì)開發(fā)項(xiàng)目的認(rèn)可立項(xiàng)：獲得政府對(duì)開發(fā)項(xiàng)目的認(rèn)可 計(jì)劃：獲得開發(fā)指標(biāo)計(jì)劃：獲得開發(fā)指標(biāo) 征地：將土地變?yōu)閲?guó)有

4、的過程征地：將土地變?yōu)閲?guó)有的過程 拆遷：使土地可以被開發(fā)拆遷：使土地可以被開發(fā) 出讓：簽訂國(guó)有土地使用權(quán)出讓合同是開發(fā)商真正出讓：簽訂國(guó)有土地使用權(quán)出讓合同是開發(fā)商真正獲得開發(fā)資格的獲得開發(fā)資格的唯一唯一標(biāo)志和保障標(biāo)志和保障4 4、萬科拿地決策的程序、萬科拿地決策的程序 董事會(huì)是萬科土地投資的最終決策機(jī)構(gòu)董事會(huì)是萬科土地投資的最終決策機(jī)構(gòu) “項(xiàng)目聽證會(huì)項(xiàng)目聽證會(huì)”制度制度 “銷售凈利率銷售凈利率”和和“內(nèi)部收益率內(nèi)部收益率”是核心指標(biāo)是核心指標(biāo) 9，255 5、土地是房地產(chǎn)開發(fā)最重要的環(huán)節(jié)、土地是房地產(chǎn)開發(fā)最重要的環(huán)節(jié) 決策過程相當(dāng)于一個(gè)開發(fā)的全過程，只不過這個(gè)過程決策過程相當(dāng)于一個(gè)開發(fā)的全過

5、程，只不過這個(gè)過程是在頭腦中是在頭腦中 信息量越大，決策越準(zhǔn)確信息量越大，決策越準(zhǔn)確 就目前情況來看，合理的付款安排最為重要就目前情況來看，合理的付款安排最為重要 大梅沙大梅沙28萬平方米，萬平方米，5天付款天付款4億元，年利息億元，年利息3000萬元萬元 成都項(xiàng)目，成都項(xiàng)目，700畝，銷售前付款畝，銷售前付款4000萬元萬元二、策劃、定位二、策劃、定位1 1、是操作過程中最重要的環(huán)節(jié)、是操作過程中最重要的環(huán)節(jié) 是形成對(duì)是形成對(duì)客戶客戶、對(duì)、對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、價(jià)格、營(yíng)銷、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、價(jià)格、營(yíng)銷、計(jì)劃等項(xiàng)內(nèi)容的總體認(rèn)識(shí)的過程；計(jì)劃等項(xiàng)內(nèi)容的總體認(rèn)識(shí)的過程； 核心的成果是關(guān)于核心的成果是關(guān)于

6、客戶的定位客戶的定位和和產(chǎn)品的定位產(chǎn)品的定位 是是發(fā)展商發(fā)展商區(qū)別于區(qū)別于投資商投資商、一個(gè)發(fā)展商區(qū)別于另一個(gè)、一個(gè)發(fā)展商區(qū)別于另一個(gè)發(fā)展商的主要標(biāo)志發(fā)展商的主要標(biāo)志 是決策過程，其它的環(huán)節(jié)都可以看作是在此決策成是決策過程，其它的環(huán)節(jié)都可以看作是在此決策成果指導(dǎo)下的實(shí)施過程果指導(dǎo)下的實(shí)施過程 形成形成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書是最終的成果要求是最終的成果要求2 2、如何提供準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位、如何提供準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位 部門合作部門合作 信息的掌握信息的掌握 分析創(chuàng)造；過程靈感分析創(chuàng)造；過程靈感 概念設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)三、規(guī)劃設(shè)計(jì)三、規(guī)劃設(shè)計(jì)1 1、規(guī)劃設(shè)計(jì)在房地產(chǎn)行業(yè)中的位置、規(guī)劃設(shè)計(jì)在房地產(chǎn)行業(yè)中的位

7、置 是我們對(duì)于市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、成本、技術(shù)等方面的認(rèn)知是我們對(duì)于市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、成本、技術(shù)等方面的認(rèn)知和決策的綜合反映，是決策與實(shí)施過程之間的紐帶和決策的綜合反映，是決策與實(shí)施過程之間的紐帶 對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)而言，設(shè)計(jì)既不是靈魂也不是中心對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)而言，設(shè)計(jì)既不是靈魂也不是中心 從某種意義上說，設(shè)計(jì)是結(jié)果而不是開始從某種意義上說，設(shè)計(jì)是結(jié)果而不是開始 一個(gè)好的專業(yè)人員，是一個(gè)策劃人員一個(gè)好的專業(yè)人員，是一個(gè)策劃人員2 2、從房地產(chǎn)行業(yè)看規(guī)劃設(shè)計(jì)、從房地產(chǎn)行業(yè)看規(guī)劃設(shè)計(jì) 什么是通常意義上的規(guī)劃設(shè)計(jì)？什么是通常意義上的規(guī)劃設(shè)計(jì)？ 我們所談的規(guī)劃設(shè)計(jì)是一個(gè)綜合概念，涉及規(guī)劃、我們所談的規(guī)劃設(shè)計(jì)是一個(gè)綜合概念

8、，涉及規(guī)劃、城市設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、裝修裝飾、平面城市設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、裝修裝飾、平面設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)甚至舞臺(tái)設(shè)計(jì)的相關(guān)內(nèi)容。設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)甚至舞臺(tái)設(shè)計(jì)的相關(guān)內(nèi)容。 我們對(duì)于設(shè)計(jì)工作的要求更全面、目標(biāo)更完整我們對(duì)于設(shè)計(jì)工作的要求更全面、目標(biāo)更完整 設(shè)計(jì)工作是制造環(huán)節(jié)的龍頭設(shè)計(jì)工作是制造環(huán)節(jié)的龍頭 控制性詳規(guī)控制性詳規(guī) 規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì) 方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì) 擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)擴(kuò)大初步設(shè)計(jì) 施工圖設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)：概念設(shè)計(jì)： 檢驗(yàn)并形成對(duì)于市場(chǎng)因素的認(rèn)知檢驗(yàn)并形成對(duì)于市場(chǎng)因素的認(rèn)知實(shí)施方案設(shè)計(jì)：實(shí)施方案設(shè)計(jì)： 完整確認(rèn)工作成果完整確認(rèn)工作成果技術(shù)設(shè)計(jì)：技術(shù)設(shè)計(jì)： 使工作成果達(dá)至實(shí)施深度使

9、工作成果達(dá)至實(shí)施深度3 3、如何做好規(guī)劃設(shè)計(jì)工作、如何做好規(guī)劃設(shè)計(jì)工作 設(shè)計(jì)人員必須了解市場(chǎng)、了解客戶設(shè)計(jì)人員必須了解市場(chǎng)、了解客戶 必須知道我們要什么必須知道我們要什么 掌握和協(xié)調(diào)社會(huì)資源掌握和協(xié)調(diào)社會(huì)資源 提升管理能力提升管理能力 自身的技術(shù)能力自身的技術(shù)能力四、工程管理四、工程管理1 1、工程管理的最重要目的是提升品質(zhì)、工程管理的最重要目的是提升品質(zhì) 成為重要的加分因素的可能性不大，但卻是重要成為重要的加分因素的可能性不大，但卻是重要的減分因素的減分因素 理想的狀態(tài)是感覺不到它的存在理想的狀態(tài)是感覺不到它的存在 但僅僅這樣是不足夠的，良好的形象展示有重要但僅僅這樣是不足夠的，良好的形象展

10、示有重要的的 營(yíng)銷上的意義營(yíng)銷上的意義 不僅是按圖施工，需要更為主動(dòng)地參與品質(zhì)管理不僅是按圖施工，需要更為主動(dòng)地參與品質(zhì)管理2 2、如何提高工程管理水平、如何提高工程管理水平 好的隊(duì)伍、好的合同、好的計(jì)劃好的隊(duì)伍、好的合同、好的計(jì)劃 參與設(shè)計(jì)階段，把好技術(shù)設(shè)計(jì)的關(guān)參與設(shè)計(jì)階段，把好技術(shù)設(shè)計(jì)的關(guān) 管理過程重視質(zhì)量、進(jìn)度、成本和形象管理過程重視質(zhì)量、進(jìn)度、成本和形象 維修階段的工作至關(guān)重要維修階段的工作至關(guān)重要 創(chuàng)新也是工程管理的主題創(chuàng)新也是工程管理的主題五、營(yíng)銷推廣五、營(yíng)銷推廣 和設(shè)計(jì)的情況相類似，營(yíng)銷推廣也應(yīng)當(dāng)被看作是實(shí)和設(shè)計(jì)的情況相類似，營(yíng)銷推廣也應(yīng)當(dāng)被看作是實(shí)施的過程。營(yíng)銷總體策略或者叫作

11、廣告總精神，應(yīng)施的過程。營(yíng)銷總體策略或者叫作廣告總精神，應(yīng)當(dāng)在策劃、定位的階段予以確定。當(dāng)在策劃、定位的階段予以確定。 恰當(dāng)?shù)那琅c方式是主要的，越個(gè)性越特殊的項(xiàng)目恰當(dāng)?shù)那琅c方式是主要的，越個(gè)性越特殊的項(xiàng)目這一點(diǎn)越顯得重要這一點(diǎn)越顯得重要 需要量化的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)上的、認(rèn)知上的、成交需要量化的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)上的、認(rèn)知上的、成交上的上的 現(xiàn)在是傳播的時(shí)代，讓客戶了解和讓客戶體驗(yàn)同樣現(xiàn)在是傳播的時(shí)代，讓客戶了解和讓客戶體驗(yàn)同樣重要重要 品牌管理品牌管理 全方位的營(yíng)銷策略全方位的營(yíng)銷策略 深圳彩園潮州人，第一天一套沒有賣掉，持續(xù)深圳彩園潮州人，第一天一套沒有賣掉，持續(xù)2 2月月 報(bào)紙廣告，潮州人店

12、子里都放著電視機(jī)，不看報(bào)紙報(bào)紙廣告，潮州人店子里都放著電視機(jī)，不看報(bào)紙 電視廣告，每天電視廣告，每天6 6次次 直接上門派送直接上門派送 組織活動(dòng)：同鄉(xiāng)會(huì)，一個(gè)潮州人拉了組織活動(dòng)：同鄉(xiāng)會(huì)，一個(gè)潮州人拉了7 7個(gè)人來買房個(gè)人來買房六、銷六、銷 售售1 1、銷售的意義不僅是把樓賣出去、銷售的意義不僅是把樓賣出去 是客戶感受公司的最直接方式是客戶感受公司的最直接方式 是我們獲取客戶信息的最主要渠道是我們獲取客戶信息的最主要渠道 承諾不當(dāng)帶來巨大的負(fù)面影響，對(duì)公司品牌承諾不當(dāng)帶來巨大的負(fù)面影響，對(duì)公司品牌產(chǎn)生極大殺傷產(chǎn)生極大殺傷 福景、金色項(xiàng)目福景、金色項(xiàng)目2 2、如何看待代理銷售的方式、如何看待代理

13、銷售的方式 人員調(diào)配的矛盾人員調(diào)配的矛盾 自身銷售人員的自身銷售人員的專業(yè)化程度專業(yè)化程度 更有效的激勵(lì)更有效的激勵(lì)行業(yè)成熟：買賣雙方對(duì)行業(yè)認(rèn)行業(yè)成熟：買賣雙方對(duì)行業(yè)認(rèn) 知的共同點(diǎn)較多知的共同點(diǎn)較多資質(zhì)認(rèn)證：代理人員得到制約資質(zhì)認(rèn)證：代理人員得到制約長(zhǎng)期合作：代理商有長(zhǎng)期打算長(zhǎng)期合作：代理商有長(zhǎng)期打算品牌影響：代理商有所顧忌品牌影響：代理商有所顧忌3 3、我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的東西、我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的東西 培養(yǎng)成熟的隊(duì)伍，鼓勵(lì)長(zhǎng)期服務(wù)培養(yǎng)成熟的隊(duì)伍，鼓勵(lì)長(zhǎng)期服務(wù) 適當(dāng)?shù)募?lì)政策適當(dāng)?shù)募?lì)政策 專業(yè)技巧和敬業(yè)精神同樣重要專業(yè)技巧和敬業(yè)精神同樣重要 參與決策過程參與決策過程 信息的收集與反饋至關(guān)重要信息的收集與反饋至關(guān)重要 強(qiáng)調(diào)以書面和可追溯的方式傳播而不是口頭方式強(qiáng)調(diào)以書面和可追溯的方式傳播而不是口頭方式七、交七、交