銷售人員必看銷售案例：三個商販與老太太的故事

1、銷售人員必看銷售案例：三個商販與老太太的故事有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位時，看到有兩個攤位上 都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”？商販回答說：“你 看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”第二個商販答：“老太太，您要什么樣的蘋果?。课疫@里種類齊全！ ”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸f?！拔疫@邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？” “來一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。這時她又看到一個商販的攤上有蘋果， 又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后 的商販：“你

2、的蘋果怎么樣？”這個商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請問您想要什么樣的蘋果?。俊崩咸f：“我想要酸一點(diǎn)兒的。”商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸的蘋果。”商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生 個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎 么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？”“我再來二斤吧?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋 果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高

3、 興。”“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧?！薄澳苏婧?，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣?！鄙特滈_始給老 太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市 場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶??！崩咸簧特溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。從此，這個老太太就成了這個商販的老客戶了，而且是非常牢固的常客。三個商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。我們來看看，這三個商販的真正區(qū)別在哪？首先，第一個商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自 己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去， 這個商販層次是最低的。在

4、現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類銷售人員最多，大量的銷售人員一 旦接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶， 希望其中的哪怕一個 亮點(diǎn)能夠打動客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶 反感的，而且是效果最差的。作為一個銷售，首先應(yīng)該學(xué)會的就是傾聽，而不是 灌輸。我們再來看第二個商販。這個商販比第一個強(qiáng)很多，他懂得傾聽，并且，他 成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。 這里我們來看看，這個商販沒有一味的去灌輸自己的道理， 而是傾聽到了客戶的 信息，也就是老太太的需求，這個信息是客戶的改造信息，也就是說，這個信息 是客戶經(jīng)過自己大腦加工后得出來的信息。在現(xiàn)

5、實(shí)中，一批做銷售比較有經(jīng)驗(yàn)的，有一定業(yè)績的好銷售人員，大多屬于 這個層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系， 從而獲取客戶的需求改造 信息。同時，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但 是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境?，F(xiàn)在，我們重點(diǎn)來看第三個商販，顯然，這個商販比第二個商販又高一籌， 他真正做到了顧問式營銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境， 不僅成功 的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。第一個商販連老太太的需求都沒有搞清楚， 所以什么都沒有賣出去， 第二個 商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個商販在老太太自身需求已

6、 經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了， 而且是非常 牢固的?？?。我們試想一下，如果這個老太太以后再來這個市場， 她還會去找前 兩個商販嗎？再長遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的“老太太”，如果時間再長一點(diǎn)，還 會有第一和第二兩個商販?zhǔn)裁词虑閱?？這才是第三個商販真正可怕的地方。 那么，他是怎么做到的呢？首先，他像第二個商販一樣，傾聽，并聽到客戶的需求一一改造信息。不過, 這時，他并沒有就此罷手，而是想辦法進(jìn)一步挖掘到客戶的本源信息 （未經(jīng)老太 太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買水果的根本原因） 一一兒媳婦懷 孕了。從

7、而，成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。這里，要獲取客戶的本源信息比較容易理解， 但在現(xiàn)實(shí)中，問題的關(guān)鍵在于， 如何獲取本源信息，又如何真正去引導(dǎo)和挖掘客戶需求，這是“落地”的關(guān)鍵。 答案依然很明顯，還是本源信息。在銷售中，第一步，我們要聽，不僅聽到改造 信息，更要聽到本源信息；接著第二步，第三步我們就應(yīng)該抓住這個本源信息， 利用我們的本源信息不斷的去引導(dǎo)客戶，并挖掘客戶需求，產(chǎn)生持續(xù)的銷售。 就此，我們細(xì)致的回顧一下案例中第三個商販的銷售過程。當(dāng)聽到客戶的改造信息（要酸一點(diǎn)）的時候，這個商販沒有罷手，馬上問了 句：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？ ”這里大家要 注意，“一

8、般人買蘋果都想要又大又甜的”這在老太太看來是個本源信息。這個 商販用這個本源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息一一“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”這是第一步，成功的挖掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的 一點(diǎn)是，第三個商販?zhǔn)怯米约旱谋驹葱畔⑼诰虻娇蛻舻谋驹葱畔⒌?。從某種程度上講，是在用本源信息進(jìn)行交換。你對別人說本源信息，別人才會給你本源信息， 反之，你給改造信息，別人絕不會給本源信息，你給道理，等待你的就很可能也 是道理。于是，用道理溝通，大多數(shù)情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。接著，針對客戶的本源信息，商販開始進(jìn)一步的引導(dǎo)。“前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著

9、？結(jié)果都生個兒子。 您要多 少？ ”結(jié)果，客戶“我再來二斤吧?！痹俅巫⒁猓@里“前幾個月，這附近也有 兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，結(jié)果都生個兒子。”在老太太看來依然是本 源信息。我們試想一下，如果這里，這個商販不是用本源信息來引導(dǎo)，而是用改 造信息（您知道嗎？如果您兒媳婦吃了我的蘋果， 肯定能給您生個大胖孫子）來 引導(dǎo)，效果又會如何？老太太會信這句話嗎？更可怕的是老太太還會信任這個商 販嗎？還會有下面的故事嗎？所以， 再次強(qiáng)調(diào)：引導(dǎo)客戶一定要用本源信息，而 不是改造信息。之所以要用本源信息，而且必須用本源信息來引導(dǎo)客戶，原因在于，要想成 功引導(dǎo)客戶，最基礎(chǔ)的是得到客戶的信任，而道理、改造信

10、息都在很大程度上讓 客戶自然的產(chǎn)生懷疑，只有本源信息才能真正引起客戶真誠的信任感。再說的現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，人們最相信的是自己的判斷，而不是別人強(qiáng)加的判斷結(jié)論。 而道理和改造信息在很大程度上會讓客戶感覺到我們是在強(qiáng)制性的灌輸客戶一 個結(jié)論，讓客戶接收這個意識判斷，客戶往往是很容易產(chǎn)生抵觸心理的， 如此一 來，幾乎是不可能讓客戶對我們產(chǎn)生信任感的。反之，我們只提供本源信息，本 源信息最大的好處在于，它不帶有我們的結(jié)論性的觀點(diǎn)，而是讓客戶感受到我們 對客戶的尊重，把意識判斷的權(quán)力全權(quán)交給客戶，由客戶自己去判斷，因?yàn)橹挥?客戶自己的判斷才能夠真正打動客戶。 所以，當(dāng)我們不斷的提供本源信息時，很 容易讓客戶感受

11、到親切感和信任感。同時，也只有本源信息才能真正達(dá)到這個效 果。所以，我們必須用本源信息去引導(dǎo)客戶，而不是別的。我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)過程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信 息成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷售（兩斤蘋果）之后，這個商販并沒有就此罷手。接著， 他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)。“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適 合孕婦。”依然是本源信息，從而讓客戶產(chǎn)生了新的需求，并產(chǎn)生了再次銷售（兩 斤橘子）。但是，到這里，商販依然沒有罷手，要知道，在買方市場的環(huán)境下，挖掘到 一個客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個本源信 息（我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的） 成功的引導(dǎo) 客戶成為了他的老客戶，成為了他的?？汀＞C上，我們可是把銷售分為說教式銷售、關(guān)系型銷售和顧問式銷售三個層次， 如下表所示。銷售層次表現(xiàn)所用信息最終效果高顧問式銷售引導(dǎo)本源信息真正獲得客戶信任；成功挖掘客戶需求;中關(guān)系型銷售滿足改造信息能實(shí)現(xiàn)部分銷售；被客戶牽著鼻子走。低說教式銷售灌輸更偏向于道理幾乎不會成功。說教式銷售：這類銷售的特點(diǎn)就是一味的灌輸，而且講的也更偏向于道理，很少真正傾聽。一 般大量的初級銷售都是這樣，而這種銷售模式幾乎是不會成功的，成功也很可能 是撞上的。不過，目前倒是有不少公司采用這種銷售模式， 其主要功能也只在于