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1、副本市場代表主要職責1. 確保完成公司的銷售任務、市場建設任務。2. 根據(jù)公司下達的任務，制定切實可行的地區(qū)市場開拓計劃，包括地區(qū)代理的發(fā)展、行業(yè)系統(tǒng)的公關以及大客戶的開拓等，并能逐步實施。3. 積極建立并鞏固與當?shù)刎斦?、政府、媒體等部門的聯(lián)系，提高國強在當?shù)氐闹取?. 積極在當?shù)亟⒑桶l(fā)展銷售渠道，落實代理發(fā)展計劃。5. 掌握當?shù)刂饕械幕厩闆r（如人員數(shù)量、質量，上年度銷售額，主要用戶群等）密切注意同行在當?shù)氐淖钚聞酉?，?jīng)常研究自己下一步的對策。6. 密切公司和代理之間的關系，做到：視代理如用戶，代理要求做的全力協(xié)助，做不到 的予以說明，說服不了的通知公司；公司重大活動和重要信息等及

2、時通知代理，協(xié)調(diào)公司和代理統(tǒng) 一目 標統(tǒng)一行動。7. 積極協(xié)調(diào)當?shù)囟嗉掖淼年P系，盡力保護好每一個代理的積極性，促進地區(qū)市場的發(fā) 展。8. 要詳細記錄意向用戶和目標用戶的信息，尤其是重要用戶的異動情況，每月歸納為一 張銷售進度表和一張準用戶進度表。9. 吃苦精神和銷售能力要高于當?shù)卮淼淖顑?yōu)秀業(yè)務員；技術水平要爭取高于當?shù)卮淼淖顝姷姆杖藛T；管理水平要努力向當?shù)卮淼目偨?jīng)理看齊。浪潮通軟營銷本部一九九九年九月銷售過程的管理程序本程序旨在采用目標管理，使市場人員能盡快養(yǎng)成一種良好、規(guī)范的工作方法，抓住工作的重 點，提高工作的效率，確保完成營銷目標。1、 市場人員應與上一級負責人共同制定本月工作

3、目標，并填寫月度工作目標，每月3日前上報上一級負責人。頁腳內(nèi)容1副本2、 市場人員應認真填寫市場人員工作日志，自存?zhèn)洳椋幻恐芨鶕?jù)工作日志匯總成周 工作報表，上報上一級負責人，建議每周六召開本周總結分析會；每月填寫銷售進度表、準用戶進度表，每月3日前上交上一級負責人。3、 首席代表或分子公司經(jīng)理應每月 5日前將匯總后的銷售進度表和準用戶進度表 上報總公司市場部。4、 市場部及時查閱銷售進度表、準用戶進度表和月度工作目標，并與首席代表 或分子公司經(jīng)理共同制定下月工作重點。浪潮通軟營銷本部一九九九年九月用戶成交的幾個重要步驟1、 找目標直接拜訪或經(jīng)介紹，確知單位還未上或已上但想更換的客戶。2、 初步

4、接觸提交各種宣傳材料等，尤其是國強在其同行業(yè)中已實施之成功案例的材料，使用戶確信通軟之實力和影響。3、 演示安裝、演示國強軟件，功能上基本滿足用戶需求。4、 盯緊經(jīng)常拜訪和不斷講解，使用戶認可銷售人員（即所謂先推銷自己，包括衣著、談吐、人品、 能力等等），認可服務水平和態(tài)度。5、 公關這是銷售活動中最精彩的一環(huán)，但公關不等于攻關，它還包括下雨天“順便”幫客戶接送孩 子上學，月末拜訪客戶不巧正遇加班時你帶去的一包方便面等等，公關的活動要用心構思，但切忌頁腳內(nèi)容2副本做作。6、 報價產(chǎn)品報價進入用戶可承受的范圍。如老用戶、新用戶、有競爭的用戶、有二次開發(fā)的客戶, 他們的接受價格是不同的，應考慮用戶

5、的承受價格。7、 擬訂合同條款，簽字蓋章、收款。8、 后續(xù)工作月度工作目標 時間：年月本表應包括以下內(nèi)容:計劃走訪用戶數(shù)，協(xié)助代理哪些具體事項，計劃成交合同，如何把意向客戶 向前推進，能成交哪些客戶，合同額及回款情況等等。目標因人因時而異，由市場 人員和上一級負責人共同制定，并確保當月目標當月實現(xiàn)。頁腳內(nèi)容3副本本月目標：當月完成情況（月末填寫）：本人簽字級負責人簽字：銷售進度表（月報）市場代表：地區(qū)：月度:頁腳內(nèi)容4副本客戶 類別客戶情況目標 客戶意向客戶（25% 把握）可能客戶（50% 把握）準客戶（75%把握）注：1、目標客戶：根據(jù)當?shù)厍闆r或其他地區(qū)的進展，與代理共同尋求。意向客戶：用戶

6、成交的幾個重要步驟已完成前 3步。可能客戶：用戶成交的幾個重要步驟5步以前很順利準客戶：用戶成交的幾個重要步驟6步以前均已完成2、市場銷售人員根據(jù)上月本表每月制定，每月 3日前交首席代表或分子公司經(jīng)理；首席代表或 分子公司經(jīng)理將本地區(qū)此表匯總后填寫本表，每月 5日前交回市場部備案。頁腳內(nèi)容5副本準用戶進度表（月報）市場代表：地區(qū)：月度:號客戶名稱預計 模塊預 計合 同額協(xié) 作代理預計簽 定時間更 新記錄頁腳內(nèi)容6副本注：1、市場銷售人員根據(jù)上月本表每月制定，每月 3日前交首席代表或分子公司經(jīng)理2、首席代表或分子公司經(jīng)理將本地區(qū)此表匯總后填寫本表，每月5日前交回市場部。周工作報表制表人：時間：年月日項 目工作事項本周丁作及目標完成情況頁