專家坐診流程

1、精選資料品牌駐店促銷核心事項推進(jìn)表1 1工作事項工作達(dá)標(biāo)參照標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi) 布置展示1 1、加盟牌陳列于接待區(qū)醒目位置。2 2、將系列產(chǎn)品在陳列區(qū)醒目展示。3 3、產(chǎn)品折頁、等宣傳物料，在產(chǎn)品資料架、前臺、接待茶幾等位置醒目擺放。4 4、 KTKT 板在走廊、洗手間、房間內(nèi)貼放。5 5、大幅櫥窗式噴繪及時制作張貼。6 6、 “熱烈歡迎某某專家蒞臨指導(dǎo)并現(xiàn)場檢測坐診”主題橫幅盡早懸掛。坐診 前銷售坐診前銷售每套產(chǎn)品為零售價，將進(jìn)店顧客表現(xiàn)出的各類癥狀都能同*保健品、身體套盒結(jié)合體內(nèi)、體外等建立起聯(lián)系，從而順利切入產(chǎn)品銷售話題中顧客邀約1 1、 詳細(xì)梳理現(xiàn)有顧客群，對顧客進(jìn)行A A、B B、C C 分類

2、。2 2、針對不同類別顧客擬定不同的邀約短信。3 3、符合條件的顧客一旦進(jìn)店即發(fā)診斷表格單張并填寫排號單，促使顧客有排隊 珍惜的感覺。A A 類客戶可優(yōu)先敲定坐診時間。4 4、針對不同類別顧客，最少三天要發(fā)一條短信。5 5、坐診前一周時間集中確定每位顧客的坐診時間，完成坐診預(yù)約登記表。6 6、專家在親自為會員做檢測的冋時，還應(yīng)溝通生理健康方面的各種問題，告訴 顧客用什么方式什么產(chǎn)品什么項目進(jìn)行調(diào)理。切忌只強(qiáng)調(diào)檢測，不敢講產(chǎn)品坐診 專家及跟 單促室銷 布置1 1、坐診室相當(dāng)于顧問室，一定是要獨立、緊湊、通風(fēng)、隔音效果好、不透明且 光線充足的房間。2 2、坐診室最好放圓桌，中間放專家名片，減少溝通

3、時的距離感。專家需久坐， 椅子一定要松軟舒適，顧客最好選用木質(zhì)凳子，絕對不能有轉(zhuǎn)動功能，以免分散 其注意丿 J J。3 3、跟單促銷室一定不能距離太遠(yuǎn)，最好是在隔音效果良好的隔壁房間。4 4、促銷室內(nèi)最好不要陳列太多產(chǎn)品，可把產(chǎn)品放在促銷臺下面，以便需要時隨 時拿出。5 5、 坐診室內(nèi)在專家身后張貼海報，*以便專家隨時講解運用。精選資料*品牌駐店促銷核心事項推進(jìn)表1 2工作事項工作達(dá)標(biāo)參照標(biāo)準(zhǔn)專家地位 烘托安排1 1、要從各個細(xì)節(jié)表現(xiàn)出對專家異常尊敬。2 2、 專家的住宿一定干凈、安靜、清潔，保證專家充分的休息。3 3、 專家絕對不能吃員工餐，特別不能冋普通員工一起在店內(nèi)就餐。且一定要保 證就

4、餐相對準(zhǔn)時。4 4、 專豕坐診時間方面，取后一個顧客一疋不能超過1919 點鐘， 保證專豕在*左 右能休息?；顒?現(xiàn)場的配 合及注意 事項1 1、 未經(jīng)專家和廠家美導(dǎo)指定的人員填寫檢測表溝通的顧客，不允許帶到專家室， 否則專家有權(quán)將此顧客退回重新填表。2 2、 要切忌在專家室陪顧客的美容顧問，一定要冋該顧客熟悉，銷售能力要強(qiáng)， 成為最后推單的主導(dǎo)人。絕不能依賴專家和廠家美導(dǎo)推單，廠家美導(dǎo)主要負(fù)責(zé)把 產(chǎn)品講深講透，而不是做“臨門一腳”的工作。特殊的大客戶最好是老板娘親自 參與推單。3 3、 在顧客決定買單，特別是買大單時，切忌很多員工都流露出興奮、激動的神 情，更堅決杜絕幾個美容師都圍到收銀臺處

5、。4 4、 向顧客退單時只要時機(jī)成熟，一定要根據(jù)顧客情況首推大單，從大到小降級，不用擔(dān)心顧客會被大單嚇走，顧客購買使用不到一定周期不可能有非常好的效 果。5 5、 開單銷售拿產(chǎn)品的場景，盡量避免讓等待區(qū)的顧客看到，以免產(chǎn)生戒心，心 門打不開。6 6、 在顧客從進(jìn)店到坐診結(jié)束的全過程，嚴(yán)禁向顧客推薦與樊文花無關(guān)的其它產(chǎn) 品。嚴(yán)禁拉顧客去做任何于其它產(chǎn)品，以免顧客關(guān)注點轉(zhuǎn)移而使坐診失敗。7 7、 一定避免互相認(rèn)識的顧客一起前來，顧客一旦決定購買產(chǎn)品，一定要第一時 間把產(chǎn)品打開為顧客驗貨，以免顧客中途反悔，未帶錢又不能刷卡的務(wù)必要求交 定金，顧客購買產(chǎn)品后一定要留下盒子，全部帶走里面的產(chǎn)品，以防拿回

6、去過去 招搖，家人反對，使銷售流產(chǎn)，也不要讓顧客將產(chǎn)品暫時存放在美容院中，以免 顧客要求將已購買的產(chǎn)品換成別的服務(wù)。8 8、 要切記坐診活動是團(tuán)隊作戰(zhàn)，專家、廠家老師，美容院美容師、店長、院長 是有機(jī)整體，缺一不可，遇到任何問題及時溝通解決，不相互埋怨、相互指責(zé)， 要共同解決問題。成交 后的信心 強(qiáng)化活動結(jié)束后要對所有成交客戶發(fā)一條信息，讓顧客感覺選擇參加這次活動并購買 *產(chǎn)品是非常明智的，對使用效果充滿期待，能夠堅持使用，不至于反悔。* 坐診成功銷售之道一、 設(shè)定* 品牌坐診的目標(biāo)客群：1 1、 設(shè)定客戶：精選資料VIPVIP 客戶，是美容院經(jīng)營 * 品牌時能夠給我們美容院帶來最大利潤的客戶

7、， 是在美容院 服務(wù)數(shù)量大、消費頻次高、消費檔次高的客戶。根據(jù) 20/8020/80 法則，即 20%20% 的頂尖客戶 為美容院創(chuàng)造了 80%80% 的利潤，而底層 20%20% 40%40% 的客戶往往是不贏利，甚至這部分客 戶侵蝕了美容院的大部分利潤。 VIPVIP 客戶就是那些為美容院帶來主要利潤的一小部分 A A 、 B B 類客戶群體。2 2、 衡量 VIPVIP 客戶的標(biāo)準(zhǔn)：1 1） 她們創(chuàng)造了美容院利潤的很大部分2 2） 她們對美容院目標(biāo)的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響3 3） 她們的離去將嚴(yán)重地影響美容院的業(yè)績4 4） 她們與美容院的關(guān)系長期且穩(wěn)定5 5） 她們對美容院未來業(yè)務(wù)的拓展

8、有著巨大的潛力。6 6） 美容院在她們身上花費了大部分的時間、人力、物力7 7） 今年的 VIPVIP 客戶未必是明年的 VIPVIP 客戶二、精準(zhǔn)邀約的目標(biāo)顧客 （一）、邀約顧客的核心要點：1 1、專家權(quán)威：某某美容院老板重金聘請某某專家前來檢測坐診。此專家精通中醫(yī)、營 養(yǎng)學(xué)，會從女性生理、心理等多個角度給客戶溝通，顧客滿意度可以達(dá)到 100%100%2 2、 檢測誘人：由某某專家親自為您檢測。 。此類檢測在醫(yī)院醫(yī)院需要幾百元，等等 （未確定）3 3、 機(jī)會珍貴：每天最多只能檢測 2020 個人，核心 VIPVIP 會員才有機(jī)會享受。4 4、 排號簡單：培訓(xùn)結(jié)束后，每天進(jìn)店的高端客人都寫檢測

9、單，作為掛號程序，突出預(yù) 約的正規(guī)性。檢測單只需填寫姓名、電話等基本信息。5 5、 時間嚴(yán)控：按照每個客人 3030 4545 分鐘的時間間隔，在活動前一周集中確定客人的 預(yù)約時間，錯過此時間就不再檢測。6 6、 關(guān)鍵性注意事項：A A、美容師對邀約技巧一定要反復(fù)演練，熟能生巧B B 、活動前銷售 * 套盒是對活動的最好鋪墊，直接決定活動成功與否。（二）、短信邀約：通過短信群發(fā)的方式，集中通知并邀約會員。短信內(nèi)容建議：1 1、 某某美容院提醒您：定期檢測某某項目非常重要。我院將于某月某日至某日為前5050 名預(yù)約的會員免費檢測某某項目，請?zhí)崆邦A(yù)約。預(yù)約電話：2 2、 只需一小時，即可知你的身體

10、狀況，莫某美容院某月某日特邀某某專家為前5050 名 會員免費檢測某某項目，名額有限，請?zhí)崆邦A(yù)約。3 3、 我們做女人的， 不知道自己婦科是否正常， 雌激素水平是高是低， 是有健康隱患的。 某月某日至某日，來某某美容院吧，我們特邀某某專家將為你免費檢測婦科（雌激 素）。僅限前 5050 名，請?zhí)崆邦A(yù)約！4 4、 某某美容院的好姐妹，你可知道斑難消、痘難祛、肥難減都與女性婦科、雌性激素 有關(guān)。我們在本月某月某日至某日，特意從某某地請來某某專家，為大家免費檢測婦科（雌激素） 。只有 5050 個名額，趕快預(yù)約吧！5 5、 我們做女人的，做什么都馬虎不得，美容，減肥，調(diào)理，做什么都要在專家指導(dǎo)下 進(jìn)

11、行。某月某日至某日，我們特意從某地請來了一位知名專家，解答關(guān)于女性健康 的任何問題。名額只有 5050 個，一定要提前預(yù)約喲！6 6、 去醫(yī)院專家只同我們溝通幾分鐘，但如果教授專家同你能溝通一個小時，是不是可 以把你所有的問題都解決了。某月某日至某日，我們把某地的專家請到會所，同會 員深入溝通，只有 5050 個名額，一定要提前預(yù)約喲！7 7、 有沒有女人味， 完全取決于卵巢于子宮的保護(hù)， 取決于雌激素。 我院特意從 * 請來 某專家為大精選資料家免費檢測刺激素，名額有限，請?zhí)崆邦A(yù)約。8 8、 作為女人，如果不知道自己的卵巢、子宮是否健康？如果沒有檢測過雌激素，真的 是對自己不負(fù)責(zé)任。我院從廣

12、州某地邀請到一位某某專家為大家免費檢測婦科（雌 激素），一個小時讓你知道你的結(jié)果。名額僅限 5050 名，請?zhí)崆邦A(yù)約。電話邀約：。（三）、生動化營造 * 加盟店的銷售氛圍 第一、在促銷物料使用上，前廳求覆蓋密度，后廳求覆蓋效果。美容院的潛艇主要包括門面、櫥窗、前臺、產(chǎn)品展示區(qū)、顧問咨詢室以及潛艇的 墻壁、立牌等， 顧客體驗區(qū)等原則上都可以劃分入前廳范圍； 前廳時散客消費的主戰(zhàn)場 和 VIPVIP 顧客消費意愿的氛圍營造區(qū)，因此要多使用促銷物料，以便最大限度內(nèi)營造品 牌氣氛。 后廳是產(chǎn)品銷售非常重要的一個環(huán)節(jié)， 很多客戶在與美容顧客進(jìn)行溝通后， 往 往不是馬上做出購買決定，這時在 VIPVIP

13、房間懸掛幾幅漂亮雅致的產(chǎn)品形象畫，進(jìn)一步 深化顧客的心理判斷， 強(qiáng)化顧客的心理購買預(yù)期， 就能夠進(jìn)一步促進(jìn)顧客的實際購買欲 望。第二、在促銷海報張貼上，就左不就右，重點不回避。 什么是“就左不就右”？這句話的意思是說，在張貼促銷物料的過程中，遇到店 門等對稱張貼單元， 盡量將海報張貼在對稱左邊， 原因有二： 第一，人們的閱讀瀏覽習(xí) 慣是從左至右，左眼關(guān)注力比右眼高，左邊視覺接受性比右邊好，因此，左邊視首選； 第二，絕大多數(shù)人習(xí)慣右手向先， 海報張貼于對稱區(qū)間時， 右邊的比較容易撕毀或破壞， 從被破壞的概率上講，張貼于右邊的自然損毀幾率就要高些。什么是“重點不回避” / / ？所謂的“重點”主要

14、指美容院的門面、前臺、前廳產(chǎn) 品展示柜、顧問室、衛(wèi)生間、休息室、更衣間、 VIPVIP 房間等顧客進(jìn)店消費時頻繁關(guān)注區(qū) 域，在重點區(qū)域張貼海報的根本要意在于樹立強(qiáng)勢品牌形象，與競品展開搶占消費者心 智資源的爭奪，誰占據(jù)了消費者心智的第一階梯，誰就擁有了品牌消費的主動權(quán)。 因此， 重點區(qū)域海報張貼更注意創(chuàng)意又火毒、版面正解毒、設(shè)計美觀度、 促銷檔期配合度、張 貼維護(hù)度等，此之謂“重點不回避” 。二、坐診針對性設(shè)計銷售流程（一）、活動配合時的核心要點：1 1、對現(xiàn)有顧客群進(jìn)行深入梳理，只邀約A A 、 B B 類顧客群體。2 2、預(yù)約的客戶，要對其身體情況了如指掌，并及時告訴專家，以便專家針對性溝

15、通。3 3、顧客與專家見面前，要詳細(xì)介紹專家本人，使顧客產(chǎn)生崇敬感。店內(nèi)美容師、店長每個 細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)出對專家的極度尊重，讓顧客感覺到專家坐診機(jī)會極為難得。4 4、顧客進(jìn)專家診室前，美容師要把關(guān)鍵信息（如經(jīng)濟(jì)狀況、是不是理性等）告訴專家，并 在檢測單上表明顧客類別：A A 類、B B 類、C C 類。5 5 、專家同顧客溝通過程中，廠家導(dǎo)師或美容顧問要避免插話，以免分散顧客注意力。6 6、坐診過程中一定不能主推 * 產(chǎn)品之外的任何產(chǎn)品， 不能拉顧客去做別的服務(wù)項目， 以免 分散顧客注意力。7 7 、專家坐診室一定要是獨立、封閉、隔音的環(huán)境，避免干擾。專家的接待坐最好是圓桌， 椅子一定要是舒服的

16、軟登。顧客的凳子一定不能帶扶手，更不能有轉(zhuǎn)動功能。8 8 、專家同顧客溝通完，美容顧問一定要按照專家坐診單上的建議強(qiáng)力推出產(chǎn)品，并在顧客 默認(rèn)下把產(chǎn)品現(xiàn)場打開，以免顧客反悔。9 9 、店內(nèi)配合銷售的人員必須說話堅決果斷，有分量，建議最后臨門一腳推單人員是店長、 顧問，如果老板娘跟顧客很熟悉，一定要親自推單，這樣成交率最高。1010 、促銷買贈方案的吸引力可以決定活動成敗，一定要提前確定方案。1111 、盡量避免讓沒有坐診的顧客看到坐診完的顧客購買產(chǎn)品，以免顧客因感受到商業(yè)味而 產(chǎn)生心理抵觸，甚至精選資料放棄坐診。（二） 顧客接待：1 1 、美容師一定要充滿熱情，讓會員感覺非常受尊重。2 2 、

17、接待的同時渲染專家及檢測。例如：玲姐，挺準(zhǔn)時地啊。前面那個顧客馬上就出來了， 您先坐一下吧 . . 今天來的某某專家真的挺厲害的，我們有一個顧客有子宮肌瘤，自己沒有察 覺到，某某專家看了一下，馬上就看出來了。另外，她開的營養(yǎng)餐單，對健康非常有幫助。 我們的顧客給她見過面都被征服了。您先稍等一下，我會讓專家給您看仔細(xì)點。（三） 、顧客填表：1 1 、把表格中的癥狀欄填寫清楚，并計算得分。2 2、 在表格的左下角標(biāo)注清楚顧客的類別：A A、B B、C C 類。3 3、顧客填表的過程中要不斷灌輸面部問題身體找原因，卵巢、子宮、雌激素對女人的重要 性，為專家溝通做鋪墊。（四）專家診斷前的溝通： 把最有

18、價值的信息告訴專家，比如：這個顧客剛打了羊胎素；這個顧客很有錢，開卡都是上萬的；這個顧客是醫(yī)生， 很理性的；這個顧客查出來有子宮肌瘤的； 這個顧客一直在 我們這里做美白祛斑療程，效果不太好。（五）專家坐診及促單過程：1 1、專家介紹臺牌，展示在坐診臺醒目的位置2 2、專家同顧客溝通的過程，其它人避免隨便插話，除非專家要求一起交流。3 3、各種檢測務(wù)必在專家的指導(dǎo)下檢測，嚴(yán)禁美容師自行檢測。4 4 、顧客從專家室出來后一定要在封閉的房間內(nèi)完成產(chǎn)品交易，最好在專家室內(nèi)完成，嚴(yán)禁 將溝通完的顧客帶去做其他項目，避免顧客購買欲望轉(zhuǎn)移。5 5、專家溝通完后一定避免同顧客溝通與產(chǎn)品無關(guān)聯(lián)的話題，以免顧客改

19、變主意。6 6、美容院促單人員必須是說話有分量的人，最好是老板娘，店長、顧問也可以，盡量避免 普通美容師推單。7 7、把購買優(yōu)惠適時推出，放大強(qiáng)化優(yōu)惠的價值感，讓顧客覺得購買非常超值。8 8、顧客一旦顯示出來購買的欲望，及時拿出產(chǎn)品，當(dāng)著顧客的面打開，讓顧客核驗產(chǎn)品， 避免猶豫不決。（六）促銷方案的擬定 促銷方案是活動成交的催化劑，有吸引人的促銷方案可以決定顧客要不要購買，要不 要多購買。因為促銷方案有吸引力，本來買一個大套的顧客完全可以轉(zhuǎn)化成購買三個大套。美容院可以采取適當(dāng)提高零售價格。 。三、隨需而變得應(yīng)用銷售技巧* 品牌的銷售首先是一個銷售的過程，絕不是美容師和顧客半小時的溝通；其次專家

20、 坐診會的銷售是一個需要不同職責(zé)的人共同完成，而且需要一個好的銷售氛圍；第三、 * 品牌的銷售，需要對過程進(jìn)行詳細(xì)、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)置；最后， * 品牌的銷售，需要強(qiáng)有力的 執(zhí)行力。一個完整的銷售過程包括售前 / /售中/ / 售后三個階段（一）售前銷售技巧 售前銷售時美容院成功經(jīng)營高單價項目的前提，幾乎80%80% 的成交顧客的購買信心精選資料80%80%是在售前建立的。售前銷售工作主要體現(xiàn)在對美容師的客戶邀約培訓(xùn)以及美容師的客戶邀約實施兩個方 面。通過對美容師的客戶邀約培訓(xùn)， 讓美容師對高單價項目的價格、賣點、 功效等方面有一 個清晰的認(rèn)同和思路， 以便使美容師對目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的溝通和邀約，

21、提高美容師對邀約 成功率，從而為高單價項目的現(xiàn)場銷售起到一種很高的鋪墊。技巧之一： 客戶邀約培訓(xùn)1 1、 相關(guān)專家或廠家老師講解高單價項目有關(guān)知識2 2、 相關(guān)專家或美容導(dǎo)師為項目的目標(biāo)客戶畫像3 3、 美容師針對項目自定客戶邀約數(shù)量和目標(biāo)銷售額。技巧之二： 客戶邀約找出客戶眼中的價值 / / 利益1 1、 客戶眼中的價值各自不同2 2、 不同渠道（性格及個人目標(biāo)）3 3、 問自己：“如果我是這的 VIPVIP 會員，我想要什么？4 4、 問自己：“VIPVIP 會員有什么選擇？”5 5、 讓他看到是多少錢！6 6、 往前看，不要往后看。并且看遠(yuǎn)一點7 7、 列出價值 / / 利益的清單8 8

22、、 最強(qiáng)大的利益是人的基本需求 （成功感，工作安全，面子 ）。9 9、 告訴對方我們認(rèn)同他的利益是問題的一部分。（二）、售中銷售技巧 售中銷售時美容院經(jīng)營高單價項目的關(guān)鍵，美容院經(jīng)營者要充分從目標(biāo)客戶中獲取其所 需的利益和價值， 用一套標(biāo)準(zhǔn)化的銷售服務(wù)流程以及標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)， 在充滿影響力的氛圍下， 促成現(xiàn)場成交。技巧之一： 標(biāo)準(zhǔn)化的氛圍營造1 1、 高科技宣傳畫，建立顧客對項目的好感高科技、專業(yè)。2 2、 形象化小貼士，迅速構(gòu)造項目在顧客心中的優(yōu)勢概念先入為主。3 3、 標(biāo)準(zhǔn)化的促銷工具展示，吸引顧客注意力、好奇心爭先嘗試。技巧之二： 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程1 1、 通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，體現(xiàn)出其專

23、業(yè)性2 2、 通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，能更好地引導(dǎo)客戶的消費心理。3 3、 通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，讓交易順理成章。*品牌坐診現(xiàn)場流程美容師邀約f顧客現(xiàn)場排號f引導(dǎo)顧客填寫診斷表f店長引領(lǐng)顧客與專家溝通f專家診斷并開處方f店方根據(jù)處方推薦產(chǎn)品技巧之三：標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)1 1、 話術(shù)定義：精選資料1 1） 用語言完成一個銷售過程2 2） 解決顧客購買的三個決策要素中的問題，在心理過程的每一個環(huán)節(jié)逐步讓顧客接受，直 到銷售成功2 2、 話術(shù)的三種結(jié)構(gòu)（心理過程的推進(jìn)環(huán)節(jié)） : :1 1）、寒暄診斷信服建議目標(biāo)共識購買成交方案購買2 2）、吸引力注意聯(lián)想欲望溝通保證購買3 3）、滿意認(rèn)知決定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查選擇購買反思案例：技巧之四：個性化解說1 1、 押韻造句法1 1） 套裝產(chǎn)品：早餐用日霜，晚餐用晚霜精選資料2 2） *品牌：“腎卵宮平衡套：”腎卵宮平衡套，女人都需要。2 2、 數(shù)字顯效法：口服類保健品：吃一片等于吃5 5 個豬蹄。3 3、 形象比喻法：而器官是功能不好時，可能是身體的血氣（能量）不足（就像開關(guān)壞了），或經(jīng)絡(luò)堆了太多垃圾形成不暢通的狀態(tài)（就像電線有問題），或器官出了問題（就像燈泡壞了）（三）、售后銷售技巧銷售*產(chǎn)品不是一錘子買賣，讓顧客能夠持續(xù)性的消費樊文花產(chǎn)品，是美容院經(jīng)營*產(chǎn)品的根本利益所在。技