醫(yī)院采購(gòu)模式和銷(xiāo)售流程

1、一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前， 先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序， 可以幫助我們理順工作順序和工作重 點(diǎn)。1 ， 組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人； 申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。 決策部門(mén)是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。2 ，采購(gòu)程序2.2 常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備） 由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3 大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。 ） 基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值； 決定因素是經(jīng)

2、濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。 如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù) 就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)） ； 或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。 由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。 如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資

3、金的單位或組織，由 他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。 不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。二、銷(xiāo)售的基本模式：1框圖2步驟一：主任拜訪2 1 首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜 訪，獲得第一手資料。2 2 拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。 在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏 。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2 3 第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；2）了解醫(yī)

4、院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪； 當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。 這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的， 共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層， 所以必要的尊重和溝 通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。 即使合同成交，售后也還要拜訪主任， 讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。 科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售 中占 30-50% 的作用。3

5、步驟二：院長(zhǎng)拜訪3 1 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。 因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。 其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。 這里有個(gè)陷阱， 稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。 有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的， 但是分管院長(zhǎng)能 不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。 如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。 如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后， 和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益， 什么時(shí)間可以回收成 本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后， 需要探

6、詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。 院長(zhǎng)一般很忙， 話要精 練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占 40-50% 的作用 做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪 在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些 。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至 100% 的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。 所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。 器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判， 他可能不懂機(jī)器， 但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等， 銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng) 一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。 器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終

7、價(jià)格； 許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的 。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。 所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。 科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般， 科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息； 科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成， 如果他幫你 你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占 20% 的作用。特殊情況下占 50% 。三、銷(xiāo)售工作中的憲法： 1銷(xiāo)售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益 3銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是 4銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú) ”和專注，贏得客戶尊重。7公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1. 專業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的，但是最好的銷(xiāo)售員一定專業(yè)。2. 老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可 能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作 容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和