電信政企商機(jī)管理辦法綜合版

1、濟(jì)源電信商機(jī)治理方法為加快開展模式由松散型向集約型 轉(zhuǎn)變速度,應(yīng)對(duì)日 益劇烈的大客戶市場競爭,將被動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)營銷,從 而有效地提升營銷效率 及大單簽約入網(wǎng)成功率,加快政企業(yè)務(wù) 開展,特制定本商機(jī)治理方法.政企商機(jī)客戶的定義：是指對(duì)電信產(chǎn)品、應(yīng)用及效勞有 潛在或顯性需求意向的單位或集團(tuán)客戶.一、政企商機(jī)客戶的來源方式：1、 由中國電信客戶經(jīng)理門戶系統(tǒng)產(chǎn)生；2、 由公司員工及渠道收集或推薦產(chǎn)生；3、 商機(jī)信息收集表見附件2.二、政企商機(jī)客戶開發(fā)桂牌規(guī)那么流程附件1一商機(jī)開發(fā)桂牌方式：政企部每月10日前對(duì)下月桂牌商機(jī)客戶通過展板和郵件通知 方式進(jìn)行公示,公示期一周.公示內(nèi)容主要包括商機(jī)客戶企業(yè)

2、名稱、 企業(yè)規(guī)模簡介,一次性入網(wǎng)要求,入網(wǎng)期限、業(yè)務(wù)類型、桂牌本錢 等.二商機(jī)桂牌本錢核算規(guī)那么：1、拜訪本錢首次拜訪客戶并收集客戶資料,由公司提供價(jià)值50元的禮品.2、開發(fā)本錢對(duì)于有意向的商機(jī)客戶進(jìn)行開發(fā),由公司提供價(jià)值200元的禮 品.3、鼓勵(lì)本錢根據(jù)商機(jī)客戶入網(wǎng)規(guī)模及收入核算鼓勵(lì)本錢,獎(jiǎng)勵(lì)給開展人或 渠道.1) 入網(wǎng)規(guī)模小于50戶的,核算總收入的4%作為鼓勵(lì)本錢；2) 入網(wǎng)規(guī)模大于50戶小于100戶的,核算總收入的5%作為 鼓勵(lì)本錢；3) 入網(wǎng)規(guī)模大于100戶小于200戶的,核算總收入的6%作 為鼓勵(lì)本錢；4) 入網(wǎng)規(guī)模大于200戶的,開展人和公司協(xié)商議定.5) 商機(jī)桂牌鼓勵(lì)本錢發(fā)放規(guī)那

3、么商機(jī)桂牌鼓勵(lì)本錢分兩次發(fā)放,員工、渠道摘牌后1個(gè)月內(nèi)發(fā) 放,首次發(fā)放鼓勵(lì)本錢的30%入網(wǎng)完成后再支付70% (對(duì)桂牌 單位預(yù)支前期攻關(guān)資金1000元,待完成開發(fā)后再統(tǒng)算.)說明：客戶開展鼓勵(lì)本錢主要是指用于政企客戶公關(guān)、 協(xié)調(diào) 費(fèi)用、業(yè)務(wù)招待等.此類費(fèi)用不再報(bào)銷.(三)商機(jī)桂牌入網(wǎng)規(guī)那么：(1)以桂牌商機(jī)客戶的公示內(nèi)容要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行.每月對(duì)需要桂 牌的商機(jī)客戶進(jìn)行明確后,確認(rèn)入網(wǎng)數(shù)量、套餐、具體行業(yè)應(yīng)用、 專線、電路、開發(fā)時(shí)限等以及其它要求(商機(jī)開發(fā)表見附件3)桂牌入網(wǎng)用戶在網(wǎng)期限：24個(gè)月四摘牌規(guī)那么:根據(jù)摘牌人或渠道的業(yè)務(wù)預(yù)報(bào)開展量從高到低原那么摘牌三、商機(jī)開發(fā)評(píng)估審核1、摘牌后政企部建立

4、臺(tái)賬和集團(tuán)網(wǎng)編號(hào)反應(yīng)給摘牌部門進(jìn)行 錄入系統(tǒng)、桂牌客戶入網(wǎng)期限結(jié)束后1周內(nèi)提交用戶確認(rèn)單、合 作協(xié)議、用戶明細(xì)等資料交至公司政企部及市場部進(jìn)行備案.2、對(duì)使用政企客戶單位擔(dān)保補(bǔ)貼政策的,終端補(bǔ)貼額度必須 限制在協(xié)議期內(nèi)協(xié)議期為24個(gè)月消費(fèi)金額42% 含42衿 以內(nèi),假設(shè)終端補(bǔ)貼額度超生消費(fèi)金額42%公司將不再承當(dāng)；3、桂牌商機(jī)客戶入網(wǎng)期限內(nèi)未到達(dá)指定入網(wǎng)用戶數(shù),且由賬 收入低于指定由賬收入,鼓勵(lì)本錢當(dāng)月足額交回,否那么員工停發(fā)工 資、獎(jiǎng)金直至足額上繳鼓勵(lì)本錢；渠道停發(fā)業(yè)務(wù)開展傭金,直至足 額上繳鼓勵(lì)本錢4、政企部負(fù)責(zé)對(duì)桂牌商機(jī)客戶進(jìn)行核對(duì)并通報(bào).對(duì)桂牌商機(jī) 客戶使用政企客戶單位擔(dān)保補(bǔ)貼政策的,

5、在6個(gè)月內(nèi)離網(wǎng)率超過 8%扣回鼓勵(lì)本錢及終端補(bǔ)貼費(fèi)；桂牌客戶未使用政企客戶單位擔(dān) 保補(bǔ)貼政策的,在6個(gè)月內(nèi)離網(wǎng)率超過10%鼓勵(lì)本錢全額扣回.5、員工或渠道摘牌后與公司簽訂承諾書見附件5;6、嚴(yán)禁各營銷單位弄虛作假、違規(guī)開展.一經(jīng)發(fā)現(xiàn),核實(shí)確 認(rèn)后對(duì)責(zé)任人給予嚴(yán)肅處理并扣回相應(yīng)鼓勵(lì)本錢.7、具體商機(jī)評(píng)估審核內(nèi)容見附件4四、商機(jī)開發(fā)過程管控見附件6附件1 :政企商機(jī)客戶桂牌流程掛牌公示員工,渠道摘牌反館由議入網(wǎng)確認(rèn)單6個(gè)月內(nèi)黑同事越31拓扣回相關(guān)需用簽訂協(xié)議/入網(wǎng)入網(wǎng)完畢考核管控附件2商機(jī)信息收集表商機(jī)收集人商機(jī)收集人聯(lián)系 商機(jī)名稱商機(jī)等級(jí)商機(jī)類別商機(jī)來源商機(jī)需求需求類別數(shù)量或名稱需求備注固話移網(wǎng)

6、電路光纖行業(yè)應(yīng)用虛擬網(wǎng)其他冏機(jī)收集部門部門領(lǐng)導(dǎo)簽字商機(jī)編號(hào)日期:附件3商機(jī)發(fā)起及方案跟蹤表商機(jī)編號(hào)發(fā)起日期商機(jī)發(fā)起人發(fā)起人 商機(jī)類別商機(jī)名稱商機(jī)來源商機(jī)等級(jí)接頭人名稱接頭人 方案開始時(shí)間方案結(jié)束時(shí)間方案開展明細(xì)方案開展類別數(shù)量或名稱需求備注固話移網(wǎng)電路光纖行業(yè)應(yīng)用虛擬網(wǎng)其他方案本錢預(yù)配公關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)商機(jī)審批部門領(lǐng)導(dǎo)市場部政企部綜合部主管領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)附件4商機(jī)評(píng)估審核表商機(jī)編號(hào)評(píng)估日期商機(jī)開展人開展人 商機(jī)類別商機(jī)名稱商機(jī)來源商機(jī)等級(jí)商機(jī)開始時(shí) 問冏機(jī)結(jié)束時(shí)間業(yè)務(wù)開展評(píng) 估方案開展類別方案開展數(shù)量實(shí)際開展數(shù)量固話移網(wǎng)電路光纖行業(yè)應(yīng)用虛擬網(wǎng)其他方案本錢預(yù)配本錢實(shí)際本錢支撐中央審 核商機(jī)評(píng)估審 批部門

7、領(lǐng)導(dǎo)市場部政企部綜合部主管領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)附件5:承諾書濟(jì)源電信公司：我謹(jǐn)以部門或個(gè)人名義,承諾對(duì)桂 牌的單位根據(jù)桂牌公示的要求時(shí)限內(nèi)完成用戶的入網(wǎng)工作,否 那么將根據(jù)公司桂牌治理方法相關(guān)要求進(jìn)行考核.本承諾書一式兩份,承諾人和被承諾單位各執(zhí)一份.承諾人:簽字被承諾單位：濟(jì)源電信分公司加蓋部門公章加蓋單位公章年 月日年 月日附件6 :商機(jī)開發(fā)過程管控了解需求確認(rèn)廣品方案論證商務(wù)談判銷售成父了解 需求確認(rèn)需求確認(rèn)產(chǎn)品制定方案產(chǎn)品介紹銷售談判簽 訂合同一、了解需求：1、了解并開展關(guān)鍵人；2、了解企業(yè)組織架構(gòu)；3、了解企業(yè)問題；4、了解行業(yè)信息；5、了解是否有競爭對(duì)手；6、了解客戶對(duì)電信的評(píng)價(jià)及對(duì)電信產(chǎn)

8、品的認(rèn)可度；7、通過線人了解決策者對(duì)電信的重視度；8、了解企業(yè)是否有電信產(chǎn)品需求二、確認(rèn)產(chǎn)品：1、與使用者建立好信賴感2、盡量把使用者開展成線人3、與決策者初步建立好感4、了解企業(yè)治理中的最大問題和所處階段生存、開展、成熟5、了解決策者的購置價(jià)值觀和說服類型6、進(jìn)一步確定客戶對(duì)產(chǎn)品的需求通過差距來尋找需求7、通過客戶見證提升產(chǎn)品的可信度8、了解競爭對(duì)手信息9、進(jìn)行與競爭對(duì)手優(yōu)劣勢分析,確立競爭策略并形成銷售方案10、了解決策流程方案論證：1、建立銷售團(tuán)隊(duì)；公司支撐隊(duì)伍支持2、針對(duì)決策流程制定策略3、針對(duì)決策者的價(jià)值觀和說服類型來制定銷售方案4、與影響者建立好的印象,保證其不反對(duì)5、與決策者建立好信賴感并介紹方案6、了解最大抗拒點(diǎn)和關(guān)鍵反對(duì)人7、讓使用者支持決策者在公司推行方案8、了解客戶的價(jià)格預(yù)期、商務(wù)條款及預(yù)計(jì)可能的特別承諾9、了解競爭對(duì)手的方案特點(diǎn)、報(bào)價(jià)及競爭策略, 促成雙方高層會(huì)談10、推薦客戶到標(biāo)桿企業(yè)和我司進(jìn)行參觀考察11、通過線人掌握決策圈內(nèi)部信息商務(wù)談判：1、通過線人了解工程進(jìn)展及決策圈的顧慮2、公司政企主任或者公司副總、總經(jīng)理支持商務(wù)談判3、針對(duì)決策圈的顧慮制度個(gè)性化的談判方案4、通過使用者來推動(dòng)客戶立項(xiàng)5、與客戶根本達(dá)成一致意見6、多角度消弱競爭對(duì)