xx酒店?duì)I銷策劃方案

1、華豐國際飯店?duì)I銷策劃方案一、酒店定位酒店經(jīng)營項(xiàng)目以客房、會議、餐飲、娛樂為主。二、酒店 S W O T 分析：優(yōu)勢(S):1. 品牌優(yōu)勢：在區(qū)域內(nèi)具有相當(dāng)知名度和影響力。2. 交通便利，靠近高速，有停車場。3. 產(chǎn)品優(yōu)勢:酒店整體定位商務(wù)、婚宴市場。4. 地理位置:毗鄰沈丘高速路口，北鄰 220 國道通往鄲城，距離中華 槐園風(fēng)景區(qū)距離較近。劣勢(W):附近寫字樓較少，商務(wù)客戶數(shù)量有限。機(jī)會( O)：1. 雖自身周邊商務(wù)企業(yè)較少，但輻射區(qū)域較大，臨近高速。及綜合性會 議。商務(wù)、婚宴選擇的重要參考因素。3. 可利用自身本土特色餐飲品牌優(yōu)勢，吸引更多大眾消費(fèi)人群。威脅( T)：目前圍繞縣城已開業(yè) 4

2、 、5 家大型商務(wù)酒店，且大多為商務(wù)、宴會、會議 型酒店，行業(yè)競爭激烈 三、基本經(jīng)營方式（1）營銷工作1、銷售部人員組合分為：銷售與公關(guān)。銷售部負(fù)責(zé)開拓市場，擴(kuò)大酒店入駐率 及吸引新的客源。 公關(guān)部負(fù)責(zé)在店客戶關(guān)系管理， 將進(jìn)店的每位賓客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶， 發(fā)展會員以及會員卡銷售， 加大客戶在店綜合消費(fèi)。 兩者工作緊密結(jié)合。 每位銷售人 員擬制定相應(yīng)銷售任務(wù)及每月新開發(fā)客戶數(shù)量， 公關(guān)人員指定會員發(fā)展任務(wù)及會員卡 銷售任務(wù)。 重視每一位客戶， 確保進(jìn)店客人都有銷售人員跟進(jìn)， 發(fā)現(xiàn)并開發(fā)客人消費(fèi) 潛力，以招徠更多新客戶。2、客房營銷在利用網(wǎng)絡(luò)、自媒體逐步擴(kuò)展客源的情況下，以訂房中心和周邊企 事業(yè)單

3、位為啟動點(diǎn)，逐步帶動全局。4、重視開拓式銷售。在區(qū)域內(nèi)投放一定量線下廣告宣傳，路牌、車體、商業(yè)路 演、線下活動贊助接入和分眾傳媒樓宇廣告等。5、利用店內(nèi)公關(guān)、宣傳行為潛移默化對客反復(fù)灌輸。大堂、電梯間、客房、餐 廳等營業(yè)區(qū)域增加宣傳品，水牌、導(dǎo)視系統(tǒng)等將酒店客房、餐飲、會議、休閑等設(shè)施 在無形中潛移默化的植入消費(fèi)者心中。 再由店內(nèi)公關(guān)人員進(jìn)行引導(dǎo)，加深。 最終促成 消費(fèi)。6、先于酒店全面經(jīng)營開始，建立實(shí)用的營銷數(shù)據(jù)、客史檔案收集、分析、使用 規(guī)程。7、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，酒店市場營銷并不簡單的是經(jīng)營銷售。而是了解調(diào)研客人的 合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計(jì)，組合，創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品以

4、滿足市場需要，從而為酒店盈利8、利用各種營銷平臺，將各個渠道（訂房中心、團(tuán)購）客戶轉(zhuǎn)化為酒店直接客 源（會員、粉絲）。并定期推出營銷活動（最新優(yōu)惠組合、新特色菜、抽獎 等），加強(qiáng)與客人互動，了解客戶消費(fèi)需求。提高客人忠誠度和滿意度。9、利用新媒體，建立自己的自媒體公眾號，并結(jié)合營銷吸粉，每天推送一些養(yǎng) 生健康知識小貼士和酒店的最新優(yōu)惠信息，定期組織線上結(jié)合線下的活動， 形成線上粉絲引流到線下消費(fèi)。（2 ）部門配置部門職級市場營銷部總監(jiān)1名銷售部4名市場部3名主管級銷售經(jīng)理3名公關(guān)主任2名員工銷售協(xié)調(diào)員1名策劃/美工1名合計(jì)8名1. 各崗位職能說明市場營銷部積極開展市場調(diào)研，分析市場需求，確定營

5、銷目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)市場的需求，設(shè)計(jì)酒店最佳產(chǎn)品組合，選擇合適的銷售渠道，指定合理的價格策略；制定酒店銷售計(jì)劃，組織營銷人員進(jìn)行銷售訪問，招徠、開拓客源；負(fù)責(zé)酒店廣告策劃和宣傳資料的制作，做好對外宣傳工作，組織多種經(jīng)營的推廣和各種促銷活動；經(jīng)常與公眾溝通信息、 聯(lián)絡(luò)感情，取得公眾的理解與支持， 建立良好的協(xié)作關(guān)系，擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店形象；及時收集市場和促銷過程中的信息反饋，對環(huán)境、形勢和問題做出分析，定期向總經(jīng)理和各部門通報信息；廣泛聽取客戶意見，負(fù)責(zé)處理重點(diǎn)投訴；代表酒店接待重要客人、客戶，出席有關(guān)社交活動和同行組織的有關(guān)活動；負(fù)責(zé)客戶管理；負(fù)責(zé)信息管理。銷售部： 目標(biāo)將產(chǎn)品送到客戶面前，

6、并成功的回收資金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值。1、 調(diào)研客戶需求 2 、設(shè)計(jì)、創(chuàng)新產(chǎn)品 3、根據(jù)市場行情調(diào)整、制定價格 4、 發(fā)展客戶 5 、銷售產(chǎn)品 6、回收貨款 7、客戶管理市場部 : 市場部目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、樹立品牌美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供 產(chǎn)品購買的理由和刺激。1、 制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃。 2 、建立和完善營銷市場信息收集、處理、交流 和保密系統(tǒng)。3 、對消費(fèi)者購買行為的分析和調(diào)查。 4 、對競爭對手的產(chǎn)品性能、價格、促 銷手段等消息的收集、整理和分析。5 、對競爭對手廣告策略、競爭手段的分析。 6 、做出銷售預(yù)測，提出未來市 場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。7、制定產(chǎn)品企劃策略。 8、新產(chǎn)品推

7、出上市規(guī)劃。 9 、促銷活動的策劃及組 織。10 、合理進(jìn)行廣告媒體的挑選及管理。11 、制定實(shí)施市場線下推廣活動和公關(guān)活動。（3）不同季節(jié)營銷策略 根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，團(tuán)隊(duì)、散客比例，月度完成 任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。（1）旺季： 1、2、5、9、10、11 、12 月份2018 年5月（30天）、9月（30 天）、10月（30 天）：各月工作重點(diǎn)：5月份： 1. 加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2.加強(qiáng)婚宴促銷 .3. 加強(qiáng)對五一節(jié)市 場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4. 制定“母親節(jié)”活動方 案并促銷； （五月第二個星期天 ）* 5 月份 : 1. 加強(qiáng)

8、對六月份市場調(diào)查，制定父親節(jié)銷售計(jì)劃。 2.加強(qiáng)“六一” 兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3. 加強(qiáng)商務(wù)促銷及會議預(yù)定。*9 月份： 1.加強(qiáng)會務(wù)促銷。 2. 加強(qiáng)商務(wù)促銷。 3. 加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定 國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4. 制定“圣誕”活動方案。 5、定婚宴 的團(tuán)購促銷活動* 10 月 : 1. “十一”黃金周市場比例調(diào)控：全部七天 2. 加強(qiáng)會議促銷，婚 宴促銷，商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 3. 制定淡季銷售策略。 4. 來年市場銷售協(xié)議、 銷售政策的調(diào)研、確定。 5. 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) 圣誕大餐。 10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及

9、抽獎游戲設(shè) 計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。 6. 春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)，推廣 計(jì)劃。（ 2）平季： 4、 6 、7、8月份*A 、2018 年4月（30天）、7月（31 天），2018 年8月（30 天）： 各月工作重點(diǎn)：*6 月份： 1. 加強(qiáng)會議銷售。 2.加強(qiáng)暑期團(tuán)隊(duì)銷售。 3.加強(qiáng)商務(wù)促銷。 4、學(xué) 生畢業(yè)季，同學(xué)聚會，謝師宴方案準(zhǔn)備。*7 月份：1.加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 2.制定“學(xué)生謝 師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成。廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。* 8 月份： 1.加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。 2. 加強(qiáng)

10、商務(wù)散客促銷，制定出 9月 份團(tuán)、散用房。 3. 國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴。 8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方 案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。(4) 市場推廣方法 開拓市場需要銷售人員扎實(shí)的拜訪，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的 合作信譽(yù)都具備的同時， 信息輸出 (宣傳促銷 )是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上 不可能像做快速消費(fèi)品， 大量投放媒體廣告， 即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期， 那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1 、零散客源(1) 以價格為杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸 引散客入住體驗(yàn)。(2) 穩(wěn)住本地區(qū)的主要企事業(yè)單位人員、外來

11、務(wù)工業(yè)務(wù)人員，營銷各種線下 活動力爭為指定酒店。保證接待，保證節(jié)日用房，而價格是競爭對手最容易做 到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須 對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。(3) 強(qiáng)外會議團(tuán)、婚宴包桌等促銷。2 、會務(wù)客源促銷(1) 促銷時間：上半年 3至5月下半年8至12 月(2) 促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)外地在沈丘開展分公司 辦事處的單位，第三方合作會議媒體平臺。(3) 以本縣企業(yè)單位和建立酒店聯(lián)盟以及拓展周邊會議、關(guān)系，對接會務(wù)、散客(4) 價格、政策靈活。發(fā)展會務(wù)公司，及第三方會務(wù)中介，提高外地企業(yè)預(yù)定綜合性會議比例。3 、散客客源散客市

12、場客源的開發(fā)，是酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房 數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是年輕人市 場，其次是其它縣市。1 、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) , 加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大 力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2 、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛 樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，如抵扣券或者住幾晚送商務(wù)房一間或者餐飲部代 金券。3 、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐 (包價 )，含客房、餐飲。4 、大力發(fā)展長住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5 、網(wǎng)上訂房 , 美團(tuán)、大眾點(diǎn)評、微信公眾號訂房，加

13、強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò) 訂房中心的訂房。二、聯(lián)合餐飲部(1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。(2) 舉辦“美食節(jié)”“吃貨節(jié)”新老客戶答謝會等活動。(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4) 開展有獎銷售活動，如壽宴、婚宴，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈 送。三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立，通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1 、外部宣傳和促銷（1） 新聞媒體的全面合作， 除正常的廣告播放和欄目的合作， 同時抓住時機(jī)策劃和 炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。（2）交通工具上的宣傳：如：公交車上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，線下代理點(diǎn)的宣傳 和代理訂房業(yè)務(wù)。（3）人員促

14、銷、交易會促銷、信函促銷，通過自媒體宣傳， 電子郵件，其它媒體等。 通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。（4）網(wǎng)絡(luò)促銷：利用微博、微信等公共社交平臺，潛移默化的宣傳企業(yè)文化，經(jīng) 營理念等。充分運(yùn)用自媒體營銷區(qū)別于其他酒店的植入式營銷，給公眾造成的反感， 抵觸。（5）利用名人效應(yīng)， 增加酒店知名度： 可通過接待社會名流、 演藝明星等知名人 士走穴，宣傳推廣酒店，激發(fā)從眾心理。給酒店打造文化、藝術(shù)標(biāo)簽，樹立自己獨(dú)樹 一幟的氣質(zhì)底蘊(yùn)。（6）發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟：與各大銀行，賣場，購物中心及高層次俱樂部合作，結(jié)合 各行業(yè)優(yōu)勢，整合資源，互惠互利。達(dá)到宣傳酒店，提高酒店品牌知名度的目的。2 、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣 傳網(wǎng) 自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況 （制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重 點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外， 還有一本圖文并茂的服務(wù)指南， 除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片， 計(jì)費(fèi)方 法、電視節(jié)目、菜譜 （含圖片 ）外，還有酒店的