經(jīng)銷商經(jīng)典案例分析

1、年輕沒有失?。阂粋€(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷麗花絲寶無疑是成功的企業(yè)和成功的品牌， 本文一些觀點(diǎn)可能有失偏頗， 一些做法在絲寶內(nèi)可能也是個(gè)別。 但讓我們從一個(gè)經(jīng)銷商的角度來看看一個(gè)產(chǎn)品的品牌、渠道、價(jià)格，無論對(duì)廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)該可以具有寶貴的借鑒意義。百事可樂九八年的廣告詞中有句“年輕沒有失敗” ，早在九五年我開辦自己的小店時(shí)曾印了份名片，背面寫著 “只要我一息尚存就不會(huì)輕言失敗， 所遇到的不過是些或大或小的挫折而已。 與君共勉” ，名片遞出去總有些人詫異， 也有人贊許。 當(dāng)時(shí)我面臨的困境現(xiàn)在回想起來如果再讓我去面對(duì)， 還真沒那個(gè)勇氣：資金短缺，所有的業(yè)務(wù)來往客戶被告知不能與我合作短短一個(gè)月瘦

2、了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撐著， 才熬過那段艱難歲月。 從來不相信年輕人有失敗這一說法，一切還沒結(jié)束， 過早的承認(rèn)失敗是懦夫所為。 所遇到的只不過是些或大或小的挫折，世上沒有過不了的坎。 為賦新詞強(qiáng)說愁，把自己暫時(shí)遇到的一點(diǎn)小挫折當(dāng)作“失敗”獻(xiàn)給各位。忐忑不安今年七月， 我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務(wù)代表， 我不愿再擔(dān)當(dāng)麗花絲寶本區(qū)域的總經(jīng)銷，請(qǐng)公司派人員來結(jié)算貨款，處理退貨事宜。沒幾天，絲寶 J 地區(qū)辦事處就來了兩個(gè)人員， 僅用了半天時(shí)間完成了交接。 想起自己這兩個(gè)月的辛勞，就這樣平靜地結(jié)束，心里很不是個(gè)滋味。和麗花絲寶打交道已經(jīng)上十年了， 早在九一年替親戚打工時(shí)就是絲寶的 H

3、市總經(jīng)銷。 九五年出來單干時(shí)， 絲寶的業(yè)務(wù)人員告訴我， 我的親戚打電話告知我已離開H市，不能再與我有任何業(yè)務(wù)來住，不能支持我在新地方的開業(yè)。于是在我開業(yè)的頭兩年里，沒有任何廠家的支持， 在眾多的小店里掙扎著。 看著絲寶在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商處紅紅火火的電視廣告、 大張旗鼓地促銷， 看著他在本市化妝品專賣店里一枝獨(dú)秀， 卻沒有一絲辦法。 而這一切如果沒那個(gè)電話， 本來應(yīng)該屬于我的。辛辛苦苦的干了兩年，生意漸漸地好了起來，也做了幾個(gè)廠家的區(qū)域代理，都不是知名的品牌，廠家的支持力度小， 做起來事倍功半。 其中的重慶含羞草系列化妝品銷量曾列全國(guó)第九，但我卻沒賺到錢，利潤(rùn)全被我投入用作了廣告費(fèi)、促銷贈(zèng)品， 找廠

4、家要求加大廣告投入?yún)s是一拖半年也沒批下來。 也有幾個(gè)品牌曾做到全省銷量第一的，但很少能合作一年以上。 人員素質(zhì)、 廠家實(shí)力等眾多因素往往引起些不愉快的糾紛，最后只好忍痛割愛， 扔掉了再重新找。 想起以前做麗花絲寶、寶潔、上海家化、霞飛的經(jīng)銷商時(shí)的輕松，心里真不是個(gè)滋味。到了二千年，我擴(kuò)大了門面， 又投入近三十萬， 零售漸漸在當(dāng)?shù)卣嫉搅说谝坏奈恢谩?這時(shí)候絲寶也和本地的經(jīng)銷商李某 （我的高中同學(xué)） 因差欠貨款引發(fā)了糾紛，關(guān)系逐漸僵化。 絲寶的業(yè)務(wù)代表小方主動(dòng)提出到我店開展促銷活動(dòng)， 幾次活動(dòng)開展的都比較成功， 和小方合作的也比較愉快。 長(zhǎng)談過后小方經(jīng)常把工作上的棘手事找我請(qǐng)教， 基本上利用我出外

5、所學(xué)再加上上十年的經(jīng)驗(yàn)， 這些小事情都迎刃而解。到了春節(jié)前幾天， 小方告訴我他們已經(jīng)和李某徹底談崩， 本地區(qū)已經(jīng)沒有經(jīng)銷商了， 每次送出來的貨全都放在他租的房子里，分公司不允許這種做法， 要求必須在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)經(jīng)銷商，他想讓我來做。決定是否做絲寶的總經(jīng)銷整整考慮了兩個(gè)月， 這里有必要先交待下我所處的商業(yè)環(huán)境： Z 市共有人口約一百二十萬，其中城區(qū)人口約二十五萬。商場(chǎng)有五六家， 除一家原與武商集團(tuán)聯(lián)營(yíng)的中亞商城還勉強(qiáng)支撐， 其它幾家的柜臺(tái)對(duì)外承包。商場(chǎng)生意都不景氣， 絲寶和寶潔九七年就從商場(chǎng)撤柜。 在 Z 市化妝品銷售中占主導(dǎo)地位的是私人化妝品專賣店， 其中規(guī)模比較大的共約九家， 零售第一的是我店

6、，第二是張某（女） ，第三是我哥（九七年我開的分店，因一年哥嫂下崗而出讓） ，第四才是原絲寶經(jīng)銷商也是我的同學(xué)李某，批發(fā)第一的是胡某，第二的是劉某，第三是李某（批零兼營(yíng)） 。 Z 市化妝品店之間的明爭(zhēng)暗斗非常激烈，殺價(jià)成風(fēng)，無論誰做廠家的經(jīng)銷商這九家化妝品店之間都很少有業(yè)務(wù)往來， 比如李某在做絲寶經(jīng)銷商時(shí)，市內(nèi)大點(diǎn)的化妝品店還是在武漢拿貨，武漢的價(jià)格雖便宜點(diǎn)， 小批量進(jìn)貨加上進(jìn)貨費(fèi)用，兩者其實(shí)差不多。 這里唯一例外的就是我， 基本上本市有經(jīng)銷商的我很少在外面進(jìn)貨。 除張某因嫉妒而與我的關(guān)系緊張， 其它各店老板都和我是朋友。誰差什么貨即使明知我沒有也要找我?guī)兔Φ絼e的店去借。雖然有這層關(guān)系， 但如

7、果我做了絲寶的經(jīng)銷商后， 他們又是什么態(tài)度就很難說了。先說李某， 他以前是絲寶的經(jīng)銷商，春節(jié)時(shí)還差絲寶貨款十八萬元。如果我做，他礙著同學(xué)關(guān)系明著不說，但他夫人（真正當(dāng)家的）絕對(duì)是不會(huì)甘心的。張某小女人心態(tài)， 她絕對(duì)不會(huì)來幫我抬莊，不抬莊估計(jì)還算好的，可能還會(huì)跟我在絲寶產(chǎn)品上殺價(jià)，擾亂我的市場(chǎng)。而做批發(fā)的胡某和劉某， 以前我沒做大時(shí)， 大眾化產(chǎn)品全部在他們那兒進(jìn)貨，省下的資金進(jìn)些彩妝或市面上少有的化妝品。 我知道他們主要銷絲寶的產(chǎn)品是代洗，少量的瓶洗，護(hù)膚類基本沒有。因?yàn)閮r(jià)格竟?fàn)帲麄冎辉谖錆h進(jìn)貨，能否說服他們放棄利潤(rùn)在我手上進(jìn)貨有很大難度。至于我哥， 雖然是我一手扶持起來的， 但嫂子一直懷疑我

8、在代理的品牌中賺了他的錢，氣我個(gè)半死（費(fèi)用、庫(kù)存、流動(dòng)資金全是我的，我拿什么價(jià)給他們什么價(jià)，好人難做） ，絲寶的產(chǎn)品占用資金，但利潤(rùn)很小。我當(dāng)代理他們是不會(huì)讓我賺一分錢的，反而又要占用我上萬的資金。上面的是我不愿做絲寶經(jīng)銷商的原因， 但做絲寶的經(jīng)銷商也有些好處讓我難以拒絕。 絲寶重視終端的作法可以擴(kuò)大本店的知名度，提高零售額， 帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，集團(tuán)消費(fèi)， 絲寶的促銷小姐能培訓(xùn)我的營(yíng)業(yè)員讓她們更優(yōu)秀。 快兩個(gè)月了我也不能定下來。因?yàn)?Z 市的經(jīng)銷商遲遲不能確定， 絲寶在 Z 市的銷售從法律意義上說， 它是無證經(jīng)營(yíng)，偷漏稅款，一旦讓Z 市的職能部門獲悉，后果不堪設(shè)想。這點(diǎn)讓絲寶的管理人員非常不安，J

9、地區(qū)的負(fù)責(zé)人多次游說，最后絲寶分公司的W經(jīng)理和主G任親自到Z市，在聽取我對(duì)絲寶在Z市面對(duì)的困境及解決問題的對(duì)策后，承諾初期在贈(zèng)送品上分公司偏向 J 地區(qū)， J 地區(qū)偏向 Z 市，讓我全力把Z 市的絲寶鋪開， 并鑒定合同銷量每月達(dá)到四萬元。 事實(shí)上春節(jié)期間絲寶在 Z 市的銷量也才三萬六千元，四萬這個(gè)數(shù)字他們也不是很有信心， 可能準(zhǔn)備讓我訂三萬， 四萬只是作為他們的開盤價(jià)。如我能完成每月四萬的任務(wù)分公司可以負(fù)擔(dān)五個(gè)促銷小姐的工資，并委派一名新的業(yè)務(wù)經(jīng)理杜某（小方還是試用人員，業(yè)務(wù)能力不足） ，幫我管理絲寶的銷售。兩個(gè)月后還可從J 地區(qū)調(diào)兩名小店銷售員輔助 Z 市的小店上貨等，順便可以幫我把批發(fā)做起

10、來。種種承諾讓我心動(dòng)，再者也是一個(gè)挑戰(zhàn)，沒這么多困難還不一定能鼓起我的斗志呢。 答應(yīng)當(dāng)本市的總經(jīng)銷時(shí)我清楚地看到G主任長(zhǎng)吁了一口氣。巧計(jì)連環(huán)合同定下來了， 我、小方和新來的杜某聚在一起討論了一天時(shí)間。小方直嘀咕， 四萬的任務(wù)怎么完成的了， 春節(jié)最旺的時(shí)候也才三萬六， 不可能再比這高了。我知道小方現(xiàn)在是在做交接，一旦杜某熟悉 Z 市環(huán)境，馬上也要調(diào)到鄰縣。 他雖然佩服我的工作能力，但從心眼里不相信同時(shí)也不希望我能完成每月四萬的任務(wù)，這不是反襯他無能么？至于杜某剛到 Z 市，連 Z 市的商業(yè)布局都全然不解，他提議按在宜昌的操作模式來運(yùn)作， 馬上招人把全市的所有化妝品專賣店全部上貨，大店上促銷小姐。

11、這點(diǎn)我馬上否定了，宜昌我去過多次， Z 市和宜昌的商業(yè)環(huán)境完全不同，宜昌有幾個(gè)大型商場(chǎng)如國(guó)貿(mào)、 九洲效益非常不錯(cuò)， 連鎖超市如雅絲、 北山遍布宜昌的四個(gè)區(qū)， 零星的小超市更是數(shù)不勝數(shù)。 以宜昌的模式來操作，資金占用大， 市場(chǎng)竟?fàn)師o序， 回款信用問題嚴(yán)重， 風(fēng)險(xiǎn)太大， 顯然不能讓我滿意?？紤]再三， 我提出讓小方拿出他去年的工作筆記， 大家參照確實(shí)的數(shù)據(jù)來分析絲寶在 Z 市的現(xiàn)狀及存在的問題， 然后再制訂新的工作計(jì)劃。 仔細(xì)查看完這些流水帳，才知道問題比我想象的還要糟糕。 Z 市在絲寶經(jīng)營(yíng)部里拿貨的僅我、我哥和李某的店， 其它幾家只是在貨物供應(yīng)不上時(shí)才讓J 地區(qū)絲寶辦事處送點(diǎn)貨做短期的補(bǔ)充。 每月

12、的銷量平均起來不足兩萬五， 且供貨價(jià)全部是扣五點(diǎn)即經(jīng)銷商的到埠價(jià)。最糟的是，絲寶的產(chǎn)品零售價(jià)在 Z市極不正常，如200G舒蕾柔順供價(jià) 16.80 元（扣除五點(diǎn)，我的進(jìn)價(jià)是15.96 元） ，市場(chǎng)零售價(jià)17 元，某些店如張某、胡某、劉某甚至以16元零售。400G舒蕾柔順供價(jià)31.50元（扣點(diǎn)價(jià)為29.9元） ，市場(chǎng)零售價(jià)僅 30 元。太低的利潤(rùn)零售商沒人愿賣這貨。風(fēng)影更慘，剛在本市推出就每瓶虧 0.80 元出售。 絲寶最大的對(duì)手寶潔公司當(dāng)時(shí)正和聯(lián)合利華殺價(jià)，200G飄柔批發(fā)價(jià)從當(dāng)初的16.80元一路跌至13.20元，而零售價(jià)仍維持在17.00元， 當(dāng)初絲寶利用零售商全面圍堵寶潔的做法現(xiàn)在完全顛倒

13、了， 利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)零售商只賣寶潔而不愿賣絲寶了！形勢(shì)非常嚴(yán)峻，怎么才能擺脫這種困境，我陷入了沉思。沉默良久，杜某戲說我們已經(jīng)“知已知彼” ，應(yīng)該可以“百戰(zhàn)不殆”了。引用的孫子兵法讓我猛然想起另一句“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 ” ，我大叫一聲，有了，就這么辦?！霸趺崔k？” ， “什么好法子？”兩人一疊聲地問?！疤鞕C(jī)不可泄露，你們先按我說的去做。 ” ，我再三告誡：1 不可對(duì)外聲稱我是絲寶的經(jīng)銷商， 以免節(jié)外生枝。何時(shí)公布，時(shí)機(jī)成熟我 自然會(huì)對(duì)各商家說。2 我承諾當(dāng)月回款能達(dá)到四萬， 請(qǐng) J 地區(qū)絲寶辦事處現(xiàn)在就招聘 5 個(gè)促銷小 姐，如不能完成任務(wù)，工資缺額部分由我負(fù)擔(dān)。3 準(zhǔn)備下個(gè)雙休日同時(shí)在我、

14、 我哥及李某三店開展大型促銷活動(dòng)， 贈(zèng)品必須 全部到位，特別是大贈(zèng)送品如雨傘、計(jì)算器等數(shù)量要充足。4 馬上印刷三千份宣傳單兩天內(nèi)沿街派發(fā)，所有銀行、發(fā)廊、商鋪必須每家發(fā)到。路口也要派人發(fā)送。工作繁多，兩位馬上就分頭去辦，不能耽擱。 ”送走兩位，我也開始實(shí)施巧計(jì)連環(huán)之第一招1 、釜底抽薪“不敵其力，而消其勢(shì)。 ” - 對(duì)強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)避其鋒芒削減敵人的氣勢(shì)，再乘機(jī)取勝。寶潔洗 發(fā)水在各地的銷售都占絕對(duì)第一，特別是飄柔產(chǎn)品降價(jià)后，銷量更是翻倍的增長(zhǎng)。絲寶產(chǎn)品如果和寶潔硬碰硬， 勝算近乎為零。 但同時(shí)也有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)狀， 在 Z 市各化妝品專賣店飄柔的銷量是上了， 但潘婷和海飛絲卻

15、連飄柔銷量的十分之一都不到 。這個(gè)比例可以在本地的托運(yùn)部看得非常清楚。同樣是寶潔的貨，以前很平均的銷量現(xiàn)在差別如此之大，什么原因呢？ 批零差價(jià)即利潤(rùn)。200G的飄柔、潘婷、海飛絲以前的批發(fā)價(jià)同樣，現(xiàn)在的飄柔是13.20, 潘婷、海飛絲16.30 、 16.30 ，零售價(jià)卻還是保持17元不變。 Z 市殺價(jià)成風(fēng)，為何這次卻在飄柔達(dá)成了共識(shí)。這點(diǎn)作為同是零售商的我當(dāng)然知其奧妙了。 - 洗 發(fā)水作為日用品， 在化妝品專賣店和超市本來就不是利潤(rùn)的主要來源， 主要是吸 引客源。凡是知名的品牌高檔如寶潔、利華、絲寶，中低檔如好迪、名人、亮壯的利潤(rùn)在殺價(jià)戰(zhàn)中已經(jīng)屬微利甚至是無利。 隨著夏天的淡季到來， 護(hù)膚品

16、及彩妝銷量減少，日用品逐漸占零售額的主要部分。 各店的毛利率下降， 因此在飄柔這個(gè)產(chǎn)品上，形成了一個(gè)短暫的價(jià)格平衡。 這個(gè)平衡如果不被打破， 絲寶的鋪貨就 不能進(jìn)行下去。回到店內(nèi)，馬上把飄柔的零售價(jià)降為 200g14.00 元， 400g25.00 元。再在店外廣告牌上大書“本店飄柔特價(jià)酬賓” 。夫人氣得連宣傳色都懶得去找，連說我進(jìn)了幾萬元的絲寶，卻把寶潔的貨賣得更歡，神經(jīng)病發(fā)作了。我笑笑， “山人自有妙計(jì)，你等著瞧吧。 ”短短兩三天，所有化妝品店都知道飄柔降價(jià)的消息。幾個(gè)關(guān)系好的零售化妝品店老板紛紛打電話罵我挑亂子， 唯一能賺點(diǎn)錢的名牌洗發(fā)水也被我殺沒了。沒辦法，也全跟著降價(jià)。小方負(fù)責(zé)在本市

17、發(fā)宣傳單，聽得消息后，抱著一大摞單子也來找我問罪?！按蟾?，你還準(zhǔn)不準(zhǔn)備賣絲寶的貨了？”“誰說我不賣絲寶的貨了？”“那你還做飄柔的促銷，我這單子不是白發(fā)啦？”“幾萬塊錢我已經(jīng)掏出來了，哪能讓你這幾張單子白發(fā)。 ”我勸他冷靜下來，“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。一星期后你自然明白，現(xiàn)在還要保密。免得壞我大事。 ”小方將信將疑， 又給杜某打電話請(qǐng)示。杜某也勸他先按我說的辦，此人心機(jī)深藏不露，處變不驚，精明過人。以后我和絲寶分手也與他過于精明有關(guān)，這是后話，暫且不提。一切按我的計(jì)劃進(jìn)行，這份平靜直到星期五下午，絲寶促銷人員到來。2 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝絲寶 J 地區(qū)派出六位促銷

18、小姐， 分公司更是重視， 兩位禮儀隊(duì)長(zhǎng)也調(diào)到 Z 市 做這兩天的促銷，贈(zèng)品滿滿的裝了一三輪車。 杜某的活動(dòng)能力讓我驚訝， 事后才 知杜某是絲寶集團(tuán)某實(shí)力人物的親戚，連分公司W(wǎng)羥理也要讓他三分。贈(zèng)送品分 公司盡全力滿足Z市的供應(yīng)，其實(shí)也是變相支持杜某干出業(yè)績(jī)，讓他早日升上首席商務(wù)代表（絲寶官名之一，相當(dāng)于負(fù)責(zé)省級(jí)區(qū)域管理人員） 。安置好這些促銷小姐， 小方、杜某和我又坐到一起。杜某聽我解釋完降低飄柔零售價(jià)的原因后，連連點(diǎn)頭。 這工作也只有我能做， 他們即使能想到也沒法去實(shí)施。兩人征求明天工作的安排， 一開口，又嚇了他們一跳。“絲寶產(chǎn)品目前的批零差不足5，明天三家做促銷的店絲寶產(chǎn)品全面提價(jià)，批零差

19、要達(dá)到 20左右，漢正街沒有的貨如柏蘭護(hù)膚品、新清爽風(fēng)影的批零差要達(dá)到 25。 ”小方拿出計(jì)算器， 200g 柔順舒蕾零售價(jià)達(dá)到 20 元，整整漲了 3-4 元。漲幅最高的 400g 清爽風(fēng)影，因?yàn)閯偵鲜?，漢正街還沒有沖貨，因此批零差調(diào)到30，而同樣進(jìn)價(jià)的普通風(fēng)影批零差則只有20?！?太冒險(xiǎn)了，顧客不會(huì)接受，他們兩家也不敢漲這么高，怕同行之間殺價(jià)。一瓶漲一元我都沒把握說服他們。 ”小方自認(rèn)為了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，首先反對(duì)。“要漲也不能漲太多了吧，價(jià)格比寶潔的都高，有困難。明天是關(guān)鍵，不能搞砸啊。 ”杜某出于為他提高銷量的角度，也反對(duì)漲價(jià)?！罢?yàn)槊魈焓顷P(guān)鍵，所以一定要一炮打響， 利用新風(fēng)影上市和贈(zèng)品支

20、持，價(jià)格一定要一步漲到位。 ” 我解釋道， “ 過低的利潤(rùn)所有的零售商都不樂意賣這貨，哪怕是飄柔， 我降價(jià)后反而銷量變低了， 因?yàn)槲乙笏械臓I(yíng)業(yè)員不得推薦寶潔產(chǎn)品，去屑推薦風(fēng)影，要飄柔的推薦柔順舒蕾。在三級(jí)市場(chǎng)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)的一是電視廣告， 更多的是相信人員推廣。 我想其它各店也都一樣有可替代寶潔的產(chǎn)品，但那些都是雜牌軍， 如果有帶來同樣利潤(rùn)的名牌產(chǎn)品，那這個(gè)替代品零售商愿選哪一種呢？勿庸置疑，當(dāng)然要選名牌產(chǎn)品 絲寶。 ”“要是其它各店維持原價(jià)不變，那漲價(jià)的豈 不是孤立了？顧客認(rèn)為這家店價(jià)太高的看法？”小方仍然擔(dān)心。“現(xiàn)在從漢正街進(jìn)絲寶的貨，很容易有假貨。你們的贈(zèng)品和人員可以讓顧客相信產(chǎn)品的

21、質(zhì)量可靠性?；瘖y品并不是單靠?jī)r(jià)格竟?fàn)?，飄柔降價(jià)只在大中城市，消費(fèi)者比較理智的情況下有效。在三級(jí)市場(chǎng)， 反而會(huì)引起疑慮， 降價(jià)了質(zhì)量是否還有保障？” ，我從桌下拿出了幾瓶舒蕾和風(fēng)影，請(qǐng)他們辨別下哪是真哪是假。他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真。我順手一拔，“全是假貨，只是這是兩家店是張某和姚某進(jìn)的貨。假的版本不同而已?！闭骘L(fēng)影背后注冊(cè)商標(biāo)后有個(gè)不起眼的小黑點(diǎn)，很模糊，這是 G主任到Z市時(shí)教的一招。聽后我就想起這兩家店價(jià)一直賣最低，找人一樣買了兩瓶，仔細(xì)一看，果然全是假貨，但質(zhì)量也不是太差，可能是以中檔洗發(fā)水灌裝。舒蕾的也差不多有它的暗記，不說他們二人也知道， 只是沒想到新風(fēng)影還

22、沒上市， 假貨已經(jīng)先出來了。“明天這幾瓶假貨就擺在三家的展示桌上，讓顧客花錢買個(gè)放心。低價(jià)的反而讓顧客不敢買。能不能做成這樣，就要靠你們帶來的促銷小姐了。 ”促銷活動(dòng)非常成功， 一天半的時(shí)間，三家店總共銷售絲寶貨共計(jì)2 萬！ 杜某高興的大擺慶功晏，這幾天我心里也象繃緊的弦一樣，一星期內(nèi)兩步險(xiǎn)棋， 讓我 連續(xù)幾天沒睡上一次安穩(wěn)覺，現(xiàn)在終于能松一口氣了。但這只是一個(gè)開始， 怎么讓另外幾家拿錢進(jìn)貨還要多努力。 且看巧計(jì)連環(huán)之第三招。3 遠(yuǎn)交近攻“形禁勢(shì)隔，利從近取，害以遠(yuǎn)隔。 ”促銷活動(dòng)的成功極大的鼓舞了小杜和小方， 星期一他們提議一鼓作氣， 帶著贈(zèng)品到每家店去送貨。我勸阻了他們， 時(shí)機(jī)不成熟， 進(jìn)

23、一個(gè)賣場(chǎng)就要把這個(gè)賣場(chǎng)踏踏實(shí)實(shí)地做好， 最好的方法就是在賣場(chǎng)上促銷小姐， 由促銷小姐在賣場(chǎng)阻擊其它產(chǎn)品的銷售，維持絲寶的規(guī)定零售價(jià), 在 Z 市最重要的也是價(jià)格維持，一旦出現(xiàn)惡性竟?fàn)帲瑑r(jià)格失控，那將前功盡棄。我建議先把零售市場(chǎng)做規(guī)范， 幾家以批發(fā)為主的暫時(shí)不能進(jìn)入。 張某作為本市的第二大零售商，必須盡快進(jìn)入。 小方一聽到張某就直搖頭， 我知道小方在本市兩年里和張某的關(guān)系鬧得很僵， 事實(shí)上幾乎所有在本市設(shè)有辦事處的廠家代表對(duì)張某都頭疼。此人好勝心強(qiáng)， 性格反復(fù)無常， 有時(shí)一點(diǎn)小細(xì)節(jié)沒注意都會(huì)引得她“潑”性大發(fā)。她對(duì)我生意上比她好一直耿耿于懷，讓她得知絲寶是我的總經(jīng)銷后她肯定不會(huì)進(jìn)貨。我和小方都提

24、議讓杜某去和張某談， 一方面要告訴她這次做促銷活動(dòng)在三家開展的比較成功， 必要時(shí)那些原始數(shù)據(jù)可以提供給她； 第二呢指出她的貨質(zhì)量有問題，如果絲寶舉報(bào)工商可以沒收她這批貨，建議她退貨；第三則盡量在張某面前顯得沒有主張，凡事征求她的意見。出乎意料， 張某因記恨小方，一口拒絕與絲寶合作。張某不做麗花絲寶其實(shí)還有另外一個(gè)原因： 她在漢正街進(jìn)貨的那家老板做了亮壯的湖北省總經(jīng)銷， 她也順理成章地做了 Z市的總經(jīng)銷。據(jù)我所知，亮壯在所有三級(jí)市場(chǎng)都和經(jīng)銷商訂有三至五萬的任務(wù)。張某正發(fā)愁她的銷量不能完成，當(dāng)然也不想賣絲寶的貨了。 亮壯的銷售模式和名人如出一轍， 這種方式在短期可以做到這個(gè)量， 但隨即引發(fā)渠道管理

25、混亂，零售價(jià)格很快“穿幫” ，銷量也直線下降。這類產(chǎn)品的生命周期特短，銷量竄得越快死得也越早。我盡可以表現(xiàn)的大度一點(diǎn)，主動(dòng)幫她分銷，以此為條件也讓她幫我賣絲寶。第二天， 我和小杜一起到了張某的店。得知我愿意現(xiàn)款進(jìn)亮壯的貨，并保證以她規(guī)定的零售價(jià)賣。 張某板著的臉一下子漾出了笑容， 聽說我可以為她提供一個(gè)促銷小姐，工資由絲寶負(fù)擔(dān)， 更是讓她喜出望外。 她也馬上答應(yīng)退回在漢正街進(jìn)的貨，我進(jìn)她五千元的亮壯，她拿我一萬元的絲寶。很快麗花絲寶的零售價(jià)格在Z 市的幾家稍大點(diǎn)的賣場(chǎng)形成了統(tǒng)一，沒多久，另幾家規(guī)模較小的化妝品店迫于壓力（沒捆綁贈(zèng)送品的就不是正宗的絲寶產(chǎn)品，在 Z 市消費(fèi)者心目中已形成這樣一種概

26、念） ，也主動(dòng)找上門來要進(jìn)貨。第一個(gè)月 （四月）回款七萬！ 絲寶進(jìn)入 Z 市以來的最高記錄在我接手的第一個(gè)月誕生了！ 這還是在小店未曾開發(fā)， 幾家大批發(fā)店沒有進(jìn)入的 情況下取得的戰(zhàn)績(jī)。J地區(qū)的G主任再次到Z市時(shí)，喜笑顏開。酒桌上批了幾套促銷器材，又送我?guī)讉€(gè)形象柜， 幾個(gè)主要路口樹立廣告牌的申請(qǐng)報(bào)告也答應(yīng)馬上報(bào)上去。 原準(zhǔn)備兩個(gè)月后配備的小店銷售代表一下子批了兩個(gè)，促銷小姐也再增加兩個(gè)。老G乘著酒興責(zé)怪我，怎么把批發(fā)這一塊還空著，是否想留一手。我苦笑， “您今天把漢正街的沖貨堵死，我明天就把批發(fā)做起來?！?一句話堵住了老G,只說“慢慢來，”。是啊，批發(fā)不能做起來總是一塊心病。難啊， 明擺著供貨價(jià)

27、格比武漢高，零售店在我提升利潤(rùn)的誘惑下成功了，批發(fā)商們面對(duì)的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這招不是那么管用。何況胡某是聯(lián)合利華的總經(jīng)銷，劉某是奧妮的經(jīng)銷商， 這兩家之間的價(jià)格竟?fàn)幱绕浼ち摇?鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店對(duì)價(jià)格的高低更敏感，寶潔、麗花絲寶、六神、還有牙膏、香皂等日用品完全是無利批發(fā)。怎么攻下這兩個(gè)堡壘， 在我答應(yīng)做經(jīng)銷商前就為此傷神。 這種情形一直持續(xù)到五月中旬，我成立自己的專職促銷隊(duì)后才略有改觀。每個(gè)雙休日我都要派出促銷隊(duì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的化妝品店做雪妃和中華蘆薈的促銷，順帶著也做麗花絲寶的， 贈(zèng)品讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者接受了我制定的零售價(jià) （在沒有促銷隊(duì)前贈(zèng)品即使按比例供應(yīng)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商， 也沒有真正到消費(fèi)者手上， 往往被零售商們當(dāng)

28、商品賣） ，增加的利潤(rùn)讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商愿意以高于胡某和劉某的批發(fā)價(jià)格進(jìn)貨。一個(gè)月時(shí)間過去了， Z 市的幾個(gè)大鎮(zhèn)的零售商們有的在胡某和劉某的店里進(jìn)貨也要有贈(zèng)品，每到這時(shí)候他們都會(huì)打電話讓我送貨。杜某和我相信， 如果再給我兩個(gè)月的時(shí)間，把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部跑完，批發(fā)市場(chǎng)里武漢的沖貨就會(huì)被擠出 Z市的市場(chǎng)。我沒能等到那一天的到來，因?yàn)檫@時(shí)候和絲寶之間漸漸地生出了一些矛盾，讓我對(duì)絲寶失去了信心。敗招 - 欲擒姑縱還是縱虎歸山？五月和六月的回款都超過了十萬，五月因?yàn)槠咛斓拈L(zhǎng)假更是達(dá)到了十二萬，杜某比我還要高興，他的工資在J 地區(qū)是最高的。但那七天我并不舒坦，因?yàn)閹准伊闶鄣甓家蠼z寶去做促銷活動(dòng)， 我自己是市內(nèi)的總

29、經(jīng)銷， 為了顧全大局只能做出犧牲， 一家一天， 看著他們紅紅火火心里不是個(gè)滋味。 本來我不做經(jīng)銷商時(shí)，做促銷活動(dòng)絲寶首先就考慮我那店。 現(xiàn)在做了總經(jīng)銷反而要讓給別人了， 心里有股說不出的煩惱： 我拿出了五六萬做絲寶的經(jīng)銷商， 每次收發(fā)貨都要用大量的時(shí)間， 有時(shí)還得為了那些零售店的價(jià)格糾紛去做調(diào)解， 另外還專門租了間小倉(cāng)庫(kù)存放貨物， 四五兩個(gè)月銷售近二十萬， 除去我的零售后利潤(rùn)一算下來居然不到三千元，比杜某拿的工資少多了！要是再扣除接待費(fèi)用、資金占用費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、工商稅務(wù)支出分?jǐn)偟?，完全是虧的。老G聽說我的盈利狀況后，答復(fù)可以單獨(dú)為我開出一筆陳列費(fèi)作為補(bǔ)償，再每月拿兩三千元用來在Z 市做電視廣告。

30、還沒一個(gè)星期，人就調(diào)走了， 說過的話也沒人承認(rèn)了。最煩的是當(dāng)初W經(jīng)理承諾絲寶公司在三個(gè)月內(nèi)處理好沖貨問題，幾個(gè)月過去了，漢正街的麗花絲寶沖貨仍然比比皆是，絲毫看不出絲寶采取了任何措施。其實(shí)我早就清楚，舒蕾當(dāng)初上市成功， 渠道管理中除了堅(jiān)持走終端， 再故意人為地向漢正街沖貨也是舒蕾成功的一個(gè)秘訣， 就如微軟變相的許可盜版在中國(guó)市場(chǎng)幫他們打天下。我辛辛苦苦地做出來的通路， 經(jīng)常被漢正街的低價(jià)貨占領(lǐng) （贈(zèng)品不可能一送一，總有一些店不可能全配送贈(zèng)品） ，有時(shí)促銷小姐的銷貨在某店達(dá)到了一萬五， 可這店在我手上總共才拿了六七千元的貨， 這些多出來的貨無疑就是漢正街的低價(jià)貨， 但促銷小姐的工資怎么發(fā)？為這些

31、瑣事不知和絲寶的地區(qū)管理人員交涉過多次，但每次都以位卑言輕，無能為力的藉口推托。 我對(duì)絲寶也越來越失望， 曾開玩笑的對(duì)小方說絲寶是想立牌坊的婊子， 到處宣揚(yáng)絲寶最重視終端，但偏偏又喜歡去在批發(fā)里插幾腳，害得我們經(jīng)銷商都當(dāng)小人。七月初絲寶開展統(tǒng)一的促銷活動(dòng)， 袋裝舒蕾降十五個(gè)點(diǎn)供應(yīng)各地經(jīng)銷商， 對(duì)于長(zhǎng)期沒賺到錢的絲寶經(jīng)銷商來說是一大利好消息。 Z 市一下子訂了三百件，幾個(gè)批發(fā)商因?yàn)閮r(jià)格比漢正街便宜，也紛紛到我店訂貨。七月五日貨到了， 打電話通知幾個(gè)大戶過來提貨， 才得知漢正街的沖貨也上市了， 每件比我的供應(yīng)價(jià)還要低。一氣之下，所有的貨全部退回絲寶。沖貨已經(jīng)讓我不堪忍受了，剛好這時(shí)又有個(gè)全封閉做終

32、端的洗發(fā)水品牌標(biāo)榜找我?guī)兔?，不要我出一分資金做它的經(jīng)銷商，我當(dāng)然應(yīng)承下來。 這個(gè)品牌在J 地區(qū)城市里和絲寶竟?fàn)幍梅浅矗?有幾個(gè)賣場(chǎng)絲寶還敗下陣來。杜某在得知此事后， 開始拉攏我的對(duì)手張某， 促銷活動(dòng)在未經(jīng)我許可的情況下連續(xù)兩個(gè)雙休日都在張某處開展促銷。 言談中顯得我做不做絲寶經(jīng)銷商都無關(guān)緊要，如果我仍做標(biāo)榜， 絲寶的促銷將以張某為主。 不思改變它錯(cuò)誤的沖貨政策反而想過河拆橋，我只好正式向絲寶 J 地區(qū)辦事處提出解除合同。沒過幾天，調(diào)來兩名絲寶工作人員，清點(diǎn)貨物，完成了交接。其實(shí)我的本意并非如此，我只想以此方式提醒絲寶，再不控制 好沖貨問題，會(huì)有更多的經(jīng)銷商失去耐心。辛辛苦苦做出來的市場(chǎng)就這樣

33、拱手讓人，心有不甘啊。后記： 前段時(shí)間杜某多次想找我談?wù)劊急晃艺医杩谕仆辛?。昨天他再次找到我，先是勸我把店里絲寶的陳列做好，我反問： “我敢把你的產(chǎn)品擺在顯眼的地方嗎？顧客要買請(qǐng)問我以什么價(jià)賣？” 從我不做經(jīng)銷商后， 幾家店又開始了殺價(jià)，只要是做促銷活動(dòng)， 另外幾家就拼命降價(jià)抵制， 基本上零售價(jià)又回到原來的不足五點(diǎn)。 杜某請(qǐng)我?guī)退€(wěn)定市場(chǎng)零售價(jià)， 坦白地告訴他其實(shí)我也不忍心看著絲寶的價(jià)格再次亂，但市場(chǎng)不是由我說了算。 最后杜某才囁嚅著說， 希望我再做絲寶的經(jīng)銷商，所有外發(fā)的貨不用我出資金。 他的一番話讓我心生感慨， 自從我不做絲寶經(jīng)銷商后， 他的壓力大了許多， 銷售回款也直線下降， 七月回款

34、才五萬多，八月份的銷售十天了還沒有訂貨計(jì)劃，這個(gè)月回款能否過四萬都成問題。但我知道絲寶高層現(xiàn)在也是焦頭爛額，原策劃總裁劉詩(shī)偉和紅桃K聯(lián)手做洗滌化妝品，從絲寶拉走了大批精英， 正在湖北各地?fù)屖袌?chǎng)。 他們更無暇去解決沖貨問題，我現(xiàn)在何必去跟絲寶再綁到一起呢？ 告訴他這個(gè)消息后，杜某神情更是沮喪。我們都曾為絲寶付出過，面對(duì)如此局面，我心中也很惆悵，絲寶已經(jīng)走到最輝煌的頂點(diǎn)了么？后來的故事之一：麗花絲寶以我為敵的日子八月底老G再次來到Z市與我面談，坦言秋波在各地被麗花絲寶全力阻擊，而荊州地區(qū)更是專門成立“打秋辦” ，不惜一切代價(jià)打擊秋波在荊州、荊門和宜昌三個(gè)地區(qū)的上市。其中宜昌雅斯頂不住壓力，秋波從其

35、所有超市中被迫退場(chǎng)，荊門幾大商場(chǎng)也與麗花絲寶鑒下新的陳列協(xié)議 （有麗花絲寶產(chǎn)品就不能銷售秋波產(chǎn)品，公司以增加陳列費(fèi)的名義補(bǔ)償商家損失） ，秋波只能進(jìn)入當(dāng)?shù)貛准倚〉馁u場(chǎng)，就連這幾家小的賣場(chǎng)也可能在近幾天會(huì)撤柜。荊州的秋波現(xiàn)在壓力劇增， 預(yù)算配送兩個(gè)月的贈(zèng)品在短短的半個(gè)月內(nèi)就全部告罄。更嚴(yán)重的是老G透露公司高層有人挪用了六百萬秋波上市?？?， 今年秋波不會(huì)有資金能追加， 能否再撐下去他也不清楚了， 不知是出于激將還是朋友之情， 勸我先和麗花絲寶鑒下今年的陳列協(xié)議，每月凈得那一千五，也算是秋波和我打交道后間接得到的饋贈(zèng)吧?！扒锊ú荒芩?！”，我聽完老G對(duì)秋波現(xiàn)狀的實(shí)話實(shí)說后脫口而出。我不愿繼續(xù)做麗花絲寶

36、的經(jīng)銷商就是對(duì)麗花絲寶一慣不重視三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的利益不滿而退出， 現(xiàn)在秋波在營(yíng)銷策略上完全與麗花絲寶相同， 唯一的差異就是市場(chǎng)上沖貨還沒出現(xiàn)，市場(chǎng)管理比較規(guī)范。 這樣的品牌我希望能成功， 給所有象麗花絲寶一樣的知名品牌上一課品牌管理不能只重視顧客和特大型終端， 而應(yīng)該是所有的品牌關(guān)系利益人，當(dāng)然也包括我在內(nèi)的小型經(jīng)銷商。長(zhǎng)期以來， 國(guó)內(nèi)知名化妝品品牌如羽西、鄭明明、美寶蓮甚至品牌管理的先驅(qū)寶潔公司一向推崇的是“推拉策略” 廣告引誘消費(fèi)者購(gòu)買商品， 商家不得不為了滿足消費(fèi)者的需求而進(jìn)貨。 這些大公司只顧追求自己的利益最大化而百般討好消費(fèi)者， 所有的營(yíng)銷活動(dòng)都變成為了推銷而廣告宣傳， 為了增加回款

37、而做渠道， 為了市場(chǎng)占有率而策劃各種形式的促銷活動(dòng)。 唯一遭受冷遇的就是三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商和零售商們， 他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)變成了被動(dòng)接受新品牌產(chǎn)品， 被動(dòng)地銷售不愿經(jīng)銷的商品，哪怕是完全無利。 也正是這個(gè)原因， 一些地方性品牌才會(huì)在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的大力支持下得以生存發(fā)展， 有時(shí)地方性品牌在某些縣市實(shí)際銷量甚至超過這些知名品牌。這些小企業(yè)因?yàn)閷?shí)力不足， 需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的鼎力支持， 對(duì)所有品牌關(guān)系利益人（包括政府、媒體、顧客、經(jīng)銷商、員工、社區(qū)甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的關(guān)系處理、雙向溝通上比那些知名企業(yè)做得更好。麗花絲寶近兩年的異軍突起真是如他們宣傳所說是 “采取了完全不同于寶潔的終端戰(zhàn)術(shù)，適應(yīng)了中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，采取

38、迂回策略，避開與寶潔的正面交鋒，力求在寶潔影響偏弱的地區(qū)率先打開突破口。 ”嗎？作為一個(gè)“寶潔影響偏弱的地區(qū)”的代表， 我想說事實(shí)不完全如此。 麗花絲寶最初的成功是利用了三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)寶潔公司的抵制心理， 寶潔貨好賣但賺不到錢令所有三級(jí)市場(chǎng)化妝品商家頭疼， 寶潔貨不賺錢但沒有它就不能稱化妝品專賣店， 沒有它甚至不能叫商場(chǎng)和超市。 于是寶潔成了商家之間競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品， 所有的殺價(jià)都從寶潔開始。 以至于出現(xiàn)一種這樣的怪現(xiàn)象: 寶潔價(jià)殺得越低，但商家真正愿賣的也越少，一般都轉(zhuǎn)而推薦別的替代商品。 這種情形在三級(jí)市場(chǎng)的小型商場(chǎng)、 超市和專賣店非常普遍。 而當(dāng)時(shí)的寶潔和聯(lián)合利華愚蠢地在價(jià)格上也是殺得不亦

39、樂乎， 而完全忽視了三級(jí)市場(chǎng)真正需要的并非停留在簡(jiǎn)單地物美價(jià)廉。 這時(shí)候麗花絲寶開始了悄悄地轉(zhuǎn)變，原來的麗花絲寶洗發(fā)水全部回收， 新推出舒蕾洗發(fā)水， 充分利用各地絲寶辦事處直接向零售商供貨。統(tǒng)一當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)， 廣告費(fèi)盡力壓縮， 資金更多地流向終端促銷人員、 促銷贈(zèng)品及付陳列費(fèi)給商家換取商家的全力支持。 因此雖然在三級(jí)市場(chǎng)舒蕾洗發(fā)水的售價(jià)比寶潔和聯(lián)合利華要高， 但銷量卻提高了。 當(dāng)時(shí)官方統(tǒng)計(jì)舒蕾洗發(fā)水在北京上海的銷量排名低于飄柔、海飛絲、夏士蓮， 但這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不包括三級(jí)市場(chǎng)。 我估計(jì)早在二000 年上半年舒蕾的銷量已僅次于飄柔， 也正是這個(gè)時(shí)候舒蕾在各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)出現(xiàn)了。最初的舒蕾?zèng)_貨起因是公司

40、總部給各地辦事處制定了不切實(shí)際的銷量任務(wù)，而舒蕾的價(jià)格制定中因?yàn)榻K端促銷費(fèi)用（人員工資、陳列費(fèi)、促銷贈(zèng)品等）占有很大比率，因此沖貨價(jià)格空間比較大，約15%左右。高價(jià)差讓某些經(jīng)銷商趨之若鶩， 業(yè)務(wù)員也熱衷于短期見效益的沖貨而不愿踏踏實(shí)實(shí)地去做市場(chǎng)。 一時(shí)間漢正街和義烏到處都是低價(jià)舒蕾， 一些麗花絲寶尚未覆蓋的區(qū)域也很快鋪貨。 沖貨讓麗花絲寶嘗到了意料之外的驚喜， 漸漸地終端變成了麗花絲寶的口號(hào)， 與終端管理相矛盾的大型批發(fā)在麗花絲寶同時(shí)進(jìn)行著，經(jīng)銷商的利益受到嚴(yán)重侵害。二000 年底麗花絲寶為平息各地經(jīng)銷商的怨氣，獲得新一年的銷貨合同，也裝模作樣地對(duì)一些對(duì)沖貨負(fù)有責(zé)任的高層管理人員開除或降職處理

41、， 承諾在年初規(guī)范市場(chǎng)，杜絕沖貨。 但遺憾的是他們?cè)跐h正街還是繼續(xù)設(shè)立批發(fā)商工貿(mào)公司， 因 為少了各種費(fèi)用， 麗花絲寶給工貿(mào)公司的供貨價(jià)略低于各地經(jīng)銷商的供貨價(jià)， 且 年底工貿(mào)還有一個(gè)點(diǎn)的返利。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓各地的經(jīng)銷商辛辛苦苦做出的市場(chǎng)成了 麗花絲寶的美麗嫁衣。和老G談了半天，最終達(dá)成了一份對(duì)我比較有利的簡(jiǎn)單協(xié)議。天姿堂所有化 妝品Z市全部由我代理，貨款賣完結(jié)帳，天姿堂如果出現(xiàn)沖貨，第一次給予警告， 第二次從貨款中扣除一萬，第三次貨款全部扣留。天姿堂的贈(zèng)品和人員促銷在J地區(qū)首先要保證供應(yīng) Z 市， 供貨價(jià)格及經(jīng)銷商待遇要與J 地區(qū)的總經(jīng)銷平等 （這點(diǎn)也得到 J 地區(qū)總經(jīng)銷的認(rèn)可） 。我所要做的

42、只是完成一定的銷量，努力讓秋波 在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋€(gè)知名品牌。八月三十一日天姿堂產(chǎn)品開始到貨， J 地區(qū)也派出三名促銷小姐準(zhǔn)備雙休日的促銷活動(dòng)。正在清點(diǎn)貨物時(shí)， 絲寶的業(yè)務(wù)代表小杜來了。 面帶難色地告知麗花絲寶 J 地區(qū)辦事處決定從我這里撤出促銷小姐， 商品陳列柜也要搬回， 原來每月 的商品陳列費(fèi)也取消。憤怒！哪有如此霸道的做法！我不是哪一家廠的家奴，作為一名經(jīng)銷商我有權(quán)選擇對(duì)我有利的產(chǎn)品。 我并不想與麗花絲寶為敵， 他們不反 省自己對(duì)經(jīng)銷商的錯(cuò)誤策略，反而以這種最簡(jiǎn)單和粗暴的做法對(duì)待昔日的功臣，把我徹底推到天姿堂一方。 好在我對(duì)麗花絲寶的反應(yīng)早有思想準(zhǔn)備， 不至于被打 個(gè)措手不及?！拔抑皇敲℃?zhèn)商

43、人，不想與任何廠家為敵，是你們逼我這么做的。請(qǐng)你轉(zhuǎn)告新調(diào)來的高主任。我， 將盡我一切能力和麗花絲寶周旋， 將麗花絲寶趕出 Z 市 市場(chǎng)！ ” 。后來的故事之二：我與麗花絲寶為敵的日子我決定重點(diǎn)經(jīng)銷天姿堂的秋波， 秋波相對(duì)于麗花絲寶而言好比是游擊隊(duì)和正規(guī)軍打仗， 正面作戰(zhàn)或是單獨(dú)采用三十六計(jì)中某一計(jì)都難以對(duì)付這個(gè)巨無霸， 好 在有領(lǐng)袖毛澤東的游擊戰(zhàn)十六字方針， “敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)，敵駐我擾，敵疲我打” ，把它引用到商戰(zhàn)中照樣能奏奇效。第一步：亂敵陣形，攻其要害當(dāng)著絲寶業(yè)代小杜的面， 麗花絲寶全面降價(jià)， 參照 J 地區(qū)的供貨價(jià)取整數(shù)標(biāo)價(jià)，無利銷售。如200g舒蕾柔順型到貨價(jià)為15.96元，零售價(jià)

44、則定為16.00元,如果從漢正街進(jìn)貨則到貨價(jià)15.25 元， 零售價(jià)定 15.50 元。 小杜曾見過我以此招對(duì)付寶潔的飄柔， 深知此價(jià)一出定會(huì)讓 Z 市所有化妝品零售商無所適從， 斷絕從J 地區(qū)拿貨。即使從漢正街進(jìn)貨，微薄的利潤(rùn)也會(huì)自動(dòng)讓零售商盡量不推薦絲寶產(chǎn)品。本來失去我的支持后， Z 市城區(qū)的麗花絲寶銷量銳減，我再對(duì)絲寶反戈一擊，后果可想而知。小杜強(qiáng)作鎮(zhèn)定， “其它從 J 地區(qū)拿麗花絲寶的零售店我們可以每瓶都配送贈(zèng)品，公司現(xiàn)在決定在J地區(qū)每買一瓶200G產(chǎn)品都送一瓶60G贈(zèng)品，周末做促銷時(shí)可以贈(zèng) 2 瓶。你這次的價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)奏效。 ”“以進(jìn)價(jià)零售，消費(fèi)者可以算出要比你們的贈(zèng)品劃算。最主要的是

45、只要你們的貨仍然供應(yīng)漢正街我就可以天天低價(jià)，而你們的贈(zèng)品如你所說也應(yīng)該是短期行為，如果是長(zhǎng)期進(jìn)行，那絲寶還不如不再生產(chǎn)200G改生產(chǎn)260G或320G你們不規(guī)范市場(chǎng)，我就讓你們自食其果。 ”“ Z 市幾個(gè)大的零售店已經(jīng)和麗花絲寶鑒下了新陳列協(xié)議，每月有陳列費(fèi)補(bǔ)助，條件就是不能賣秋波。秋波在Z市市場(chǎng)要受到眾多零售店的圍攻，你以一己之力，怎么對(duì)抗眾人的聯(lián)盟？” ，麗花絲寶這招陰損，明顯違反了反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法 ，典型的商業(yè)賄賂，但你也沒精力和它去打法律官司?！澳銈冞@招有違公平競(jìng)爭(zhēng)，但我既然決定做秋波當(dāng)然已經(jīng)做好了對(duì)策，一個(gè)星期后你就可以看到新的結(jié)果。 ”面對(duì)我胸有成竹的回答，小杜沉默半晌，最后帶著滿臉

46、的疑慮離開了。我也開始了第二步行動(dòng)。第二步：四處游擊，牽制敵人和老G商定做天姿堂代理時(shí)我?guī)退隽藗€(gè)主意，間接也是為我自己。相對(duì)于麗花絲寶劃拔的專用打秋波資金， 天姿堂實(shí)在少得可憐。 而麗花絲寶也靠大量的商業(yè)賄賂行為買通商家不讓秋波進(jìn)場(chǎng)， 荊門和宜昌就快偃旗息鼓， 一旦這兩個(gè)地區(qū)秋波敗下陣來，麗花絲寶集中優(yōu)勢(shì)兵力重攻荊州、沙市， 那荊州地區(qū)的壓力將更加巨大。秋波要是在周邊城市全敗退下來， Z 市是不可能獨(dú)立支撐下去的。我建議天姿堂在每個(gè)地方無論困難多大也要繼續(xù)做下去， 利用麗花絲寶和商家的各種矛盾， 千方百計(jì)再次打進(jìn)大商場(chǎng)和超市， 陳列費(fèi)和麗花絲寶一樣， 如果麗花絲寶加的價(jià)天姿堂不能承受時(shí)再主動(dòng)退場(chǎng)。 這樣即使放棄一個(gè)賣場(chǎng)也會(huì)讓麗花絲寶的費(fèi)用猛增， 進(jìn)入下一個(gè)賣場(chǎng)時(shí)壓力小點(diǎn)。 這些費(fèi)用的增加就是天姿堂帶給零售商的好處，這點(diǎn)對(duì)零售商說明后， 天姿堂還可以給零售商留下好感， 為以后的合作打下伏筆。即使所有的大賣場(chǎng)全