公司商貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃(2)

1、公司外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃草案規(guī)劃實(shí)施目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)公司外貿(mào)業(yè)務(wù)突破，為公司開拓歐美高端市場規(guī)劃實(shí)施周期：12 個月規(guī)劃實(shí)施步驟：1、 收集客戶信息，收集競爭對手信息，確定目標(biāo)市場客戶開發(fā)工作。2、 完善公司配套軟硬件，配合外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)工作。3、 選擇合適的推廣平臺并籌備國外展會事宜。4、 全力出擊爭取訂單確認(rèn)5、 控制風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)安全收款6、 確保生產(chǎn)按時并保質(zhì)保量出貨7、 培養(yǎng)外貿(mào)團(tuán)隊，鞏固老客戶，開發(fā)新市場規(guī)劃實(shí)施細(xì)則：一收集客戶信息，收集競爭對手信息，確定目標(biāo)市場客戶開發(fā)工作。實(shí)施時間：待定1. 通過網(wǎng)絡(luò)搜索目標(biāo)地區(qū)的目標(biāo)客戶公司名單，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫。2.3. 分析客戶網(wǎng)站，了解各個客戶公司的

2、歷史，資本狀況，生意覆蓋地區(qū)，貨源進(jìn)口地區(qū)。4.5. 調(diào)查客戶國家市場是否設(shè)立貿(mào)易壁壘，是否需要相關(guān)認(rèn)證才可進(jìn)入。6.7. 學(xué)習(xí)國外同行客戶的產(chǎn)品英文介紹，完善自身知識水平和公司網(wǎng)站的專業(yè)水平。8.9. 分析客戶網(wǎng)站，從介紹，電子樣本設(shè)計，圖片質(zhì)量分析目標(biāo)客戶的市場定位，他們對產(chǎn)品的品質(zhì)要求。10.11. 調(diào)查目標(biāo)客戶國家附近是否舉辦本行業(yè)的專業(yè)性展會， 分析客戶的采購渠道和采購信息來源。12.13. 采取電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)和客戶建立聯(lián)系，試探他們對新供應(yīng)商的反應(yīng)。小結(jié)：信息收集階段，制定每周，每月的工作計劃，并量化完成，每月向上級匯報一次工作進(jìn)展?fàn)顩r。二完善公司配套軟硬件，配合外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)工

3、作。實(shí)施時間：待定1. 安排外貿(mào)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)充分了解工廠歷史，工廠實(shí)力，產(chǎn)能，人員配合情況, 讓業(yè)務(wù)員熟悉公司產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程，生產(chǎn)線狀況，工廠規(guī)模等。2. 使外貿(mào)業(yè)務(wù)員對本行業(yè)的市場狀況、競爭對手有比較清楚的了解。3. 安排有責(zé)任心， 細(xì)心的跟單員配合外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作， 保證按時、 保質(zhì)保量交樣。大貨生產(chǎn)前、中、后配合并按外貿(mào)業(yè)務(wù)員要求落實(shí)生產(chǎn)、改進(jìn)、查貨和出貨等事宜。4. 制定產(chǎn)品保底價格表，方便外貿(mào)業(yè)務(wù)員隨時對客戶報價，原材料變動時候，需讓外貿(mào)業(yè)務(wù)員在第一時間拿到基礎(chǔ)價格表，以便應(yīng)對客戶詢價。若沒有保底價格表，外貿(mào)業(yè)務(wù)員咨詢的時候需要在 1 小時內(nèi)得到書面或電子郵件方式的確定價格。5. 制作

4、精美產(chǎn)品樣本，以備參展時候和寄樣品時候贈給客戶。制作歐美風(fēng)格簡潔大氣的網(wǎng)站，能充分展示公司產(chǎn)品，公司實(shí)力，以便推廣時候讓更多客戶通過網(wǎng)絡(luò)了解我公司，增強(qiáng)我公司在客戶心中的真實(shí)度，增強(qiáng)客戶與我司合作的意念。6. 公司處理突發(fā)事件，應(yīng)急事件的能力如何？如遇客戶特殊定制產(chǎn)品，來圖設(shè)計制作需要的時間。7. 定期對工人不斷灌輸外貿(mào)無小事觀點(diǎn)，讓工人明白他們不僅僅是為自己賺工資， 從他們手上出來的產(chǎn)品出去后代表公司的形象， 代表國家的臉面， 做不好會影響國家形象。 讓生產(chǎn)方面從心理上把外貿(mào)產(chǎn)品的重視提高到一個應(yīng)有的高度。8. 確認(rèn)公司貨物出口報關(guān)情況公司貨物出口是自己出口報關(guān)的，應(yīng)告知配合的報關(guān)員是誰，以

5、便外貿(mào)業(yè)務(wù)員提交單據(jù)文件配合報關(guān)。 若是外包的，應(yīng)告知外貿(mào)業(yè)務(wù)員外包報關(guān)行，聯(lián)系人，以便配合。貨物出貨是外包貨代，應(yīng)告知貨代公司，聯(lián)系人，以便外貿(mào)業(yè)務(wù)員提交單據(jù)配合貨物出口。產(chǎn)品是否需要進(jìn)行商檢，需要進(jìn)行商檢時候是什么部門負(fù)責(zé)，聯(lián)系誰。三、選擇合適的推廣平臺并籌備國外展會事宜。 實(shí)施時間：待定1. 在阿里巴巴做國際金牌供應(yīng)商，增加一個公司的網(wǎng)絡(luò)展示窗口，展示公司產(chǎn)品，形象，查詢客戶詢盤，客戶信息，外貿(mào)培訓(xùn)資源等。在茫茫網(wǎng)絡(luò)中多一個展示窗口就多一個機(jī)會，選擇阿里巴巴的原因是: 價格不算太貴， 每屆行業(yè)性喊會阿里巴巴在美國和歐洲都投入大量人力資金進(jìn)行宣傳，這也是間接為供應(yīng)商做了廣告，增加詢盤機(jī)會。

6、2. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)通過google ，黃頁，買家數(shù)據(jù)收集來的客戶資料，發(fā)送郵件推銷，電話溝通。3. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查競爭對手的對外報價情況， 盡量摸清楚他們的底線，使對外報價心里有數(shù)。4. 通過查看國內(nèi)競爭廠家，臺灣，香港公司去哪里參展，參加什么展會。查看歐洲，美國的公司，特別是知名公司會在哪些展會參展。采取跟進(jìn)策略，先對各個展會進(jìn)行分析，以便選擇合適的展會參展打通海外接單的通道。四、全力出擊爭取歐美高端訂單實(shí)施時間：待定1. 展前準(zhǔn)備工作:2. 根據(jù) 10 個月來通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的客戶，寄過樣品的，詢價過的，未詢價過的發(fā)送公司參展信息并邀請他們到展會上我公司展位觀展洽談。準(zhǔn)備參展樣品 :

7、根據(jù) 10 個月來對歐美客戶的分析，選擇適合他們市場銷路的產(chǎn)品作為參展樣品，以及通過收集來的客戶希望做的最新款產(chǎn)品樣品，沒有樣品可以先做3D 設(shè)計圖海報以備展會時候給客戶推薦。準(zhǔn)備產(chǎn)品目錄等宣傳資料:參展前 2 個月新的產(chǎn)品目錄應(yīng)該全部印刷完畢，展會使用 300 本即可，在展會上提供給在本公司展位前停留的客戶，并向客戶要名片，保留 100 本專門提供給進(jìn)入攤位洽談的客戶。全英文名片在展會前2 個月印刷完畢。準(zhǔn)備300只廣告筆印上公司網(wǎng)址和LOG眸為小禮物送給客戶。準(zhǔn)備 200張光盤刻錄電子目錄，在展廳發(fā)放給客戶，光盤價格 2元一張，比印刷品便宜。準(zhǔn)備筆記本兩臺臺，做好公司的影音資料，一臺擺在展

8、廳不斷重復(fù)播放，吸引客戶。一臺用于存儲商業(yè)資料，如產(chǎn)品圖片，價格表，技術(shù)圖紙，參數(shù)等，以備談判調(diào)用。經(jīng)過 10 個月的調(diào)查確定需要做的認(rèn)證，在參展前完成進(jìn)入歐美市場需要的認(rèn)證 , 不必全部產(chǎn)品都做。若是價格不太貴，做一款產(chǎn)品的認(rèn)證即可，其他產(chǎn)品客戶需要可以答復(fù)正在申請中。3. 展中工作：4. 外貿(mào)骨干業(yè)務(wù)員熱情招攬客戶來攤位參觀，熱情專業(yè)接待，用了一年時間準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)，對于產(chǎn)品和客戶的了解，專業(yè)性應(yīng)對客戶的談話已經(jīng)不是問題。做到現(xiàn)場報價，盡可能在現(xiàn)場確定訂單意向。陪同參展的老板或經(jīng)理必須是本行業(yè)的資深專業(yè)人士，以便應(yīng)對采購老手問的叼專問題。 和客戶談判時候要用本子記錄談判要點(diǎn)，內(nèi)容，記錄客戶要求

9、。5. 當(dāng)客戶進(jìn)廳比較多，骨干業(yè)務(wù)員在接待客戶無法應(yīng)付時，副手業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)接待讓客戶盡可能長的時間停留在展廳里，為骨干業(yè)務(wù)員贏取時間。6. 陪同參展人員留意周邊的競爭對手?jǐn)偽?，做好記錄，以便回國調(diào)查他們的底線和實(shí)力。7. 展會中若是客戶不多的適合， 業(yè)務(wù)員要盡快記錄當(dāng)天接待客戶情況， 并做統(tǒng)計。如把名片用訂書機(jī)定訂到本子上，并在本子上標(biāo)注此客戶需求，特點(diǎn)。展會結(jié) 束前 2 天，把帶去的產(chǎn)品全部在當(dāng)?shù)刭u光。8.3. 展會后跟進(jìn)工作：展會結(jié)束回國后用 3 天時間把客戶資料理順，分出重點(diǎn)客戶，次重點(diǎn)客戶，一般客戶逐次跟進(jìn)。第一時間處理在展會上確認(rèn)過報價，訂單量客戶的事情, 電子郵件聯(lián)系，并同時用電話

10、跟進(jìn)。根據(jù)在展會上進(jìn)廳洽談的客戶的意向估第一階段可能的訂單量，以便計算意向客戶的真正轉(zhuǎn)化率，統(tǒng)計成本和收益比。調(diào)查展會上競爭對手的可能出的報價，通過一些方式可以收集到部分信息。客戶定樣品后，列出樣品訂單表，樣品出樣時間表，一一對應(yīng)服務(wù)客戶，并拍照確認(rèn)。客戶參展后 2-3 個月必會提出來工廠參觀和合作事宜， 公司應(yīng)做好接待準(zhǔn)備工作。骨干業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解客戶行程安排，接待客戶談判，洽談項(xiàng)目，是否需要老板出席等?？蛻魜韰⒂^工廠，公司衛(wèi)生盡量處理好，特別是洗手間要弄干凈，這是最容易忽略的地方。參展后 5-6 個月經(jīng)過半年的洽談， 原有意向的客戶的訂單基本會陸陸續(xù)續(xù)下下來，此時需要生產(chǎn)部門做出生產(chǎn)時間安排

11、表，以便骨干業(yè)務(wù)員了解工廠生產(chǎn)狀況，給客戶做商業(yè)發(fā)票時候保準(zhǔn)出貨時間，特別是做信用證付款方式時候，生產(chǎn)時間一定要準(zhǔn)確，不能延誤。5、 控制風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)安全收款確認(rèn)公司可接受的付款方式底線T/T 30%定金？T/T 50%定金？出貨前結(jié)清尾款還是可以接受出貨后客戶見提單付款？是否接受 L/C 信用證付款方式？若是接受 T/T 方式，多少百分比才能回收公司的生產(chǎn)成本或者達(dá)到公司成本的80%？若是接受信用證付款方式，公司能抗得住多少資金周轉(zhuǎn)的壓力，抗得多久？明確公司的抗風(fēng)險能力， 對于骨干外貿(mào)業(yè)務(wù)員報價和談判時候確定付款方式非常重要，也是讓公司規(guī)避外貿(mào)風(fēng)險能前期做好鋪墊。公司必須有公司外幣賬戶以便大額

12、訂單收款使用， 小額樣品費(fèi)可用老板的私人賬戶收款，外幣賬戶必須可以快速查詢貨款是否到賬。6、 確保生產(chǎn)按時并保質(zhì)保量出貨7、 確保生產(chǎn)部門十分重視來自外貿(mào)部門的訂單, 即使是樣品單必須足夠重視，任何一個從公司出去的產(chǎn)品都代表公司和老板的形象，代表國家的臉面，做得好就是為國家長臉。 把出口產(chǎn)品做好是一件無尚光榮的事情。八、九、 外貿(mào)生產(chǎn)單下到生產(chǎn)部，生產(chǎn)跟單必須嚴(yán)格審核，判斷是否生產(chǎn)工藝上會產(chǎn)生困難，生產(chǎn)時間是否能按客戶要求完成，有任何疑問盡快和外貿(mào)部確認(rèn)以便外貿(mào)業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行溝通。十、十一、 生產(chǎn)過程中外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視, 對應(yīng)客戶要求檢查生產(chǎn)過程中的問題，早發(fā)現(xiàn)問題早解決，生產(chǎn)部的檢測人員嚴(yán)格檢測產(chǎn)品，把問題消滅在初始狀態(tài)，以免大貨生產(chǎn)完畢時候返工對公司造成損失。十二、十三、客戶LOGO陵頭，需要按生產(chǎn)單要求制作，產(chǎn)品包裝必須整潔美觀。十四、十五、來自外貿(mào)部門的訂單必須嚴(yán)格按時完成。十六、培養(yǎng)外貿(mào)團(tuán)隊，鞏固老客戶，開發(fā)新市場十七、經(jīng)過一年半的歷練和不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶的第一年的成交額，和潛在意向客戶的數(shù)量，為第二年制定業(yè)績目標(biāo)，有了第一年的數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)，第二年的目標(biāo)制定起來才會比較客觀現(xiàn)實(shí)，也容易實(shí)現(xiàn)。十八、十九、 第二年需要添加新人手組建外貿(mào)團(tuán)隊, 讓骨干業(yè)務(wù)員