《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感

1、優(yōu)勢(shì)談判讀后感優(yōu)勢(shì)談判讀后感：這些談判策略，你需要知道看了優(yōu)勢(shì)談判后，我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則；我 第一次發(fā)現(xiàn)談判原來(lái)無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有；下面列舉幾個(gè)感悟較深的觀點(diǎn)和大家 分享，這些觀點(diǎn)在我們的生活中隨時(shí)都能用到。1 一、“談判開(kāi)局，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件”平時(shí)工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預(yù)期的條件， 甚至害怕提 出自己的條件。為此，我們失去很多機(jī)會(huì)，失去本來(lái)可以屬于自己的優(yōu)勢(shì)，只因 為我們不敢提出高于自己預(yù)期的條件， 甚至你連想都不敢想。在銷(xiāo)售過(guò)程中，開(kāi) 出高于自己期望的條件，這樣才會(huì)有更大的討價(jià)還價(jià)的空間。2二、“退后一步的同時(shí)，也必須要求對(duì)方”這點(diǎn)給我受益匪淺

2、，很是震撼，跟客戶(hù)談判之時(shí)總是答應(yīng)退步卻不敢提要求， 以至于本來(lái)可以爭(zhēng)取更多的利益的卻失之交臂。 但是自從看了優(yōu)勢(shì)談判這本 書(shū)的觀點(diǎn)：退步的同時(shí)必須要求對(duì)方也做出必要的讓步， 我明白單邊的讓步總是 唱獨(dú)角戲，不好玩的同時(shí)也讓對(duì)方覺(jué)得你很容易搞定。3三、“白臉-黑臉”策略的闡述兩個(gè)人，一個(gè)感覺(jué)很難說(shuō)話，很?chē)?yán)肅，很有原則；一個(gè)讓我感覺(jué)很溫和，很 替我著想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺(jué)就讓乖乖就范了。 看了優(yōu)勢(shì)談判之后才明白原來(lái)他們使用了黑臉 -白臉的策略，有時(shí)候還會(huì)拿 出不在現(xiàn)場(chǎng)的上級(jí)來(lái)當(dāng)自己的黑臉角色， 效果也很好?？赡茉谌粘Ｉ钪形覀儠?huì) 無(wú)意中使用黑臉-白臉策略。優(yōu)勢(shì)談判不管

3、是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決沖突的 辦法，而談判無(wú)疑是最有效率的手段，書(shū)中系統(tǒng)的談判技巧，共贏的談判理念， 進(jìn)退可守的談判策略，定會(huì)讓我們?cè)谌粘Ｉ罟ぷ髦薪鉀Q矛盾問(wèn)題更游刃有余， 更省時(shí)省力。金小傳讀優(yōu)勢(shì)談判有感李小利一，升華了溝通技巧的概念原來(lái)做管理時(shí)，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧， 通暢的溝通，無(wú)疑是管 理的良劑。便是溝通像是在推銷(xiāo)自己和自己的觀點(diǎn)， 讓對(duì)方是被動(dòng)的接受，讓對(duì) 方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深 遠(yuǎn)。二，學(xué)習(xí)的理念收獲優(yōu)勢(shì)談判，帶來(lái)了如下的理念收獲：1

4、. 什么是優(yōu)勢(shì)談判？2. 優(yōu)勢(shì)談判、步步為營(yíng)。開(kāi)局談判技巧：開(kāi)出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家、鉗子策 略；中場(chǎng)談判技巧：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng) 對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)困境、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略：白臉-黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受；裝傻為上策、書(shū)面文字3. 巧用策略、堅(jiān)守原則。不道德的談判策略：誘捕、紅鯡魚(yú)、摘櫻桃、故意 犯錯(cuò)、預(yù)設(shè)、升級(jí)、故意透露假消息；談判原則：讓對(duì)方首先表態(tài)、 千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同、每次都要審讀協(xié)議、分解價(jià)格、書(shū)面價(jià)格、 更可信、集中于當(dāng)前的問(wèn)

5、題、一定要祝賀對(duì)方；仲裁的藝4. 解決問(wèn)題、化解壓力。解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)：調(diào)解的藝術(shù)、術(shù)、解決沖突的藝術(shù)；談判壓力點(diǎn)：時(shí)間壓力、信息權(quán)力、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)、要么 接受要么放棄、先斬后奏、熱土豆、最后通牒；5. 知己知彼、互利雙贏。與非美國(guó)人談判的技巧：美國(guó)人如何談判、如何與 美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)、非美國(guó)人的談判特點(diǎn)；解密優(yōu)勢(shì)談判高手： 肢體語(yǔ)言-閱人之道、聽(tīng)話聽(tīng)音、優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài) 度、優(yōu)勢(shì)談判高手的信念；6. 談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量：合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專(zhuān)業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量； 造就優(yōu)勢(shì)談判

6、的驅(qū)動(dòng)力：競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、 雙贏談判。三，心得1. 你所開(kāi)出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。 原因主要有5條：對(duì)方可能會(huì) 直接答應(yīng)你的條件；可以給你一些談判空間；會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià) 值；可以避免談判陷入僵局；可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到自己贏得了勝利。2. 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻 產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好；一定是哪里出了問(wèn)題。千萬(wàn)不要先入為主 地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也 不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。3. “不情愿的

7、賣(mài)家”這種談判技巧可以在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣(mài)家”這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的 談判空間。個(gè)人真實(shí)案例：20XX年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí)，河南 一家工廠請(qǐng)我過(guò)去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000 一個(gè)月，因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)EMBA學(xué)位班”，對(duì)方給我開(kāi)出12000時(shí)，我的報(bào)價(jià)是18000,否則我不會(huì)去。對(duì)方開(kāi)車(chē)送 我到家，分開(kāi)時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過(guò)了三天都沒(méi)有給他電話， 第四天晚上，對(duì)方打來(lái)電話：你要求18000沒(méi)問(wèn)題，我們給你訂好了機(jī)票，請(qǐng)你 三天內(nèi)去河南給我們講一次

8、課。這樣工作就談成了。到了20XX年年初，我因?yàn)檐?chē)禍回到深圳上班，也同時(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該 公司的一周年開(kāi)業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000,并報(bào)銷(xiāo)往返上學(xué)的機(jī)票，請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回 復(fù)沒(méi)有提及錢(qián)的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)實(shí)權(quán)的問(wèn)題， 任何公司請(qǐng)我去做管理， 務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí)，管理的無(wú)力或失敗， 責(zé)任在公司，不在。這個(gè)談判并沒(méi)有改變什么，但至少我沒(méi)有再次魯莽地離開(kāi)重 新回來(lái)的公司、也沒(méi)有重新回到工資很高的工作，

9、 但至少我的選擇、我的溝通技 巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來(lái)了我的個(gè)人價(jià)值： 搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入 現(xiàn)場(chǎng)并深得民心，走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營(yíng)運(yùn)障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣， 及時(shí)的獎(jiǎng)懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣 慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中讓許多人想我并懷念過(guò)去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員。四，有感絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買(mǎi)一輛轎車(chē)代步，我在 4S店，把一輛現(xiàn)代瑞納車(chē)， 從萬(wàn)講成了萬(wàn)，這萬(wàn)元的差距，讓人感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報(bào) 價(jià)，是選擇了車(chē)行與我的手勢(shì)1的折中，如果這樣，我非多出1萬(wàn)多元不可。于 是我轉(zhuǎn)到了其它車(chē)行，比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車(chē)型。 再次回到這個(gè)車(chē) 行時(shí)，對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判，心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客。 可讓對(duì)方 沒(méi)有想到的是，我根本不談報(bào)價(jià)事宜，我把其它車(chē)型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送，以及保養(yǎng)里 程、殘值出賣(mài)的優(yōu)勢(shì)，侃侃而談，對(duì)方終于忍不住問(wèn)我是不是要買(mǎi)車(chē)，這時(shí)我態(tài) 度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛，請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過(guò)來(lái)，我要親自跟她的上級(jí)來(lái)談。 對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過(guò)去請(qǐng)她的 經(jīng)理來(lái)了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問(wèn)我有什么事好好講，我神情