代理商管理制度(2)

1、區(qū)域代理商管理制度1. 目的為規(guī)范代理商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)代理商融入公司管理模式，使之與公司共同成長,特制定本制度。2.范圍本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內(nèi)容，適用于各代理商。3.營運(yùn)中心營銷管理職責(zé)3.1.負(fù)責(zé)代理商談判，并促成簽約。323.3.負(fù)責(zé)代理商銷售支持和代理商維護(hù)管理。3.4.負(fù)責(zé)解決渠道沖突。4.管理細(xì)則4.1.代理商開發(fā)4.1.1.區(qū)域市場指縣/區(qū)級行政單位。4.1.2.代理只設(shè)一個層級，不設(shè)市代、省代等。4.1.3.原則上不授權(quán)獨家代理，除代理商經(jīng)過4.1.4.代理商開發(fā)原則制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策，做好代理商貨款管理工作。代理劃分開

2、發(fā)原則按地域劃分每縣/區(qū)只開發(fā)2-3個代理按代理的行業(yè)劃分對應(yīng)行業(yè)只開發(fā)1個代理4.1.5.區(qū)域市場代理商進(jìn)行初步調(diào)查，以確定潛在客戶并實施拜訪，各級代理商的準(zhǔn)入要求如下:省級代理商：必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種休閑皮鞋產(chǎn)品。 熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。 對所在省份或區(qū)域的休閑皮鞋產(chǎn)品的整體市場運(yùn)作，有清晰的運(yùn)作思路 且與本公司的發(fā)展思路高度一致。 具有一定的二級分銷網(wǎng)絡(luò)。 具備一定經(jīng)濟(jì)實力，能夠繳納進(jìn)貨保證金,市級代理商：熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。 熟悉所在區(qū)域的休閑皮鞋的整體市場運(yùn)作，市場運(yùn)作思路清晰，且與本公司發(fā) 展思路基本一致；必要時

3、需提供區(qū)域市場拓展計劃書。營銷中心審核后經(jīng)總經(jīng)理定審后(3)區(qū)域市場經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心,歸檔保存。2、代理商資信調(diào)查(1) 區(qū)域市場經(jīng)理拜訪和詢問相關(guān)方面，對潛在客戶資信度實施全面調(diào)查，調(diào)查項目參照代理商資信調(diào)查事項表。(2) 區(qū)域市場經(jīng)理根據(jù)代理商資信調(diào)查表調(diào)查得分對代理商的資信度實施評價和定級，定級標(biāo)準(zhǔn)為:信用等級調(diào)查得分信用狀況含義AAA級90 100信用極好代理商信用程度咼，債務(wù)風(fēng)險小，具有優(yōu)秀的信用記 錄，經(jīng)營狀況佳，不確定性因素影響極小AA級80 89信用優(yōu)良代理商信用程度較咼，債務(wù)風(fēng)險較小，具有優(yōu)良的信用記錄，經(jīng)營狀況較佳，不確定性因素很小A級70 79

4、信用較好代理商信用程度良好，正常情況下償還債務(wù)沒有問 題，具有良好的信用記錄，經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)， 不確定性因素小B級60 69信用一般代理商信用程度一般，償還債務(wù)能力一般，具有良好 的信用記錄，其經(jīng)營業(yè)績一般，存在一定不確定性因 素C級50 59信用較差代理商信用度較差，償債能力不足，其經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績受不確定性因素影響較大，發(fā)展前景不明朗D級< 50信用差代理商信用度很查，償還債務(wù)能力弱，企業(yè)經(jīng)營狀況惡化(3 )市場經(jīng)理對代理商的資信調(diào)查報告應(yīng)呈報營銷中心審核和保存。3、代理商談判與簽約(1) 對資信調(diào)查達(dá)到 B級及以上代理商，區(qū)域市場經(jīng)理與該代理商預(yù)約拜訪進(jìn)入實質(zhì)性的談判,最終

5、達(dá)成一致及簽約。(2 )營銷總監(jiān)，市場經(jīng)理應(yīng)熟悉公司各類營銷制度和相關(guān)政策。與代理商進(jìn)行談判時，市場經(jīng)理應(yīng) 向代理商解釋公司有關(guān)的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相 符的要求和讓步。(3) 代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，市場經(jīng)理可報請營銷中心裁決 是否接受。(4)通過談判達(dá)成合作意向的代理商，市場部經(jīng)理報請營銷中心批準(zhǔn)后，代表公司與其簽訂經(jīng)銷合 同，經(jīng)銷合同必須使用公司統(tǒng)一規(guī)范的合同范本。，呈報營銷(5) 所有與公司簽定經(jīng)銷合同或協(xié)議的代理商，市場部經(jīng)理均應(yīng)建立代理商資料卡中心存檔。(6) 與公司簽定經(jīng)銷合同的各級代理商，必須履行下列義務(wù)

6、:省級代理商：組建 3人以上團(tuán)隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。簽定合同三個月內(nèi)發(fā)展 3家以上二級代理商。須有首批進(jìn)貨總金額限制，根據(jù)2006全國市場管理規(guī)定，省代首批進(jìn)貨總金額不 低于10萬元人民幣。遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。市級代理商：組建 2人以上團(tuán)隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。簽定合同三個月內(nèi)發(fā)展 3家以上下級代理商。 遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。 維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。(7) 公司各級代理/經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權(quán)責(zé)，又可分為三類：授權(quán)代理商、一般經(jīng)銷商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商:享受公司制定的產(chǎn)

7、品二級價格優(yōu)惠。必須拓展區(qū)域所屬分銷商。享受市場保護(hù)政策，區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)先推薦。一般經(jīng)銷商:享有公司制定的三級市場價格。主要從事產(chǎn)品分銷和零售。所屬區(qū)域市場空白時，也可拓展分銷商。零售經(jīng)銷商:享有公司制定的三級市場價格。績效顯著的零售可以申請一定價格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度由營銷中心呈總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、銷售區(qū)域(1 )各級代理/經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，不得有跨區(qū)銷售行為。根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r組建(2) 在市場銷售過程中， 各級代理商須對下級分銷商的銷售區(qū)域進(jìn)行監(jiān)控, 銷售隊伍，維護(hù)市場銷售網(wǎng)絡(luò)。(3 )各級代理/經(jīng)銷商嚴(yán)格從指定渠道進(jìn)貨，不得跨區(qū)進(jìn)貨。(4 )代理商垮區(qū)銷售(竄貨)處理流程

8、處理結(jié)果公示(5 )代理商跨區(qū)銷售(竄貨)處罰規(guī)定對第一次竄貨的省級代理商，處以1000元以上一5000元以下的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予3000 10000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示;對第二次竄貨的省級代理商，處以3000 10000元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予 8000 15000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方;并將處理結(jié)果公示；同時七八九公司將與竄貨省級代理商溝通，嚴(yán)肅指出竄貨的造成的后果;對第三次竄貨的省級代理商，處以8000 15000元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，

9、根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予 30000元以上罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨的受害方；并將處理結(jié)果公示，七八九公司視情節(jié)的嚴(yán)重性保留單方面終止合同的權(quán)利。5、價格管理(1) 市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)提供信息制定公司產(chǎn)品價格政策,目前公司產(chǎn)品價格以批發(fā)價為主，以后根據(jù)市場發(fā)展情況分為三個等級，具體到時將另有明細(xì)一級價格：省級代理商享有;二級價格：授權(quán)代理商享有;三級價格：一般代理商享有。(2 )各級代理/經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司價格政策，按公司統(tǒng)一售價進(jìn)行銷售，不得未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自提價或降價。(3)各級代理/經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場價格上保持統(tǒng)一性，共同維護(hù)市場秩序。(4)公司依據(jù)市場趨勢和競爭對手的價格

10、策略，不定期調(diào)整產(chǎn)品價格(政策)，確保各級代理/經(jīng)銷商具有價格方面的競爭優(yōu)勢。6、貨款管理(1)公司所有代理/經(jīng)銷商的訂貨款項均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算，原則上，本公司營銷人員不得接受任何代理商的現(xiàn)金支付，特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。(2)公司所有代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進(jìn)行結(jié)算,代理商貨款轉(zhuǎn)入非指定銀行帳號的，其損失由代理商承擔(dān)。(3 )代理商攜帶款項至公司訂貨的，允許使用現(xiàn)金結(jié)算的方式付款。(4)原則上，公司所有代理商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。7、銷售支持公司為協(xié)助代理商拓展和維護(hù)市場，為代理商提供一系列銷售支持措施，包括：1 ）價格支持

11、： 公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為各級代理商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。公司承諾根據(jù)市場狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價格（政策）2 ）促銷活動： 公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域代理商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。3 ）廣告牌費(fèi)用報銷： 各級代理商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)代理商提供的店鋪廣告牌照片報銷其相關(guān)的噴繪費(fèi)用； 各級代理商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報給公司，由公司統(tǒng)一設(shè)計。4 ）宣傳材料： 省級代理商可向公司申請發(fā)放宣傳材料， 公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。5）

12、人員支持： 必要時， 公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的市場專員協(xié)助和指導(dǎo)代理商拓展市場。8、代理商維護(hù)1）市場部人員應(yīng)定期對各級代理商進(jìn)行回訪，了解各級代理商市場開發(fā)狀況和需求、建議，并協(xié)助其解決。原則上，省級代理商至少每季度回訪一次，縣市級代理商每半年回訪一次。區(qū)域?qū)T回訪客戶應(yīng)編制代理商回訪記錄，呈報營銷中心。2）市場部應(yīng)定期對公司各級代理 / 經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括代理 / 經(jīng)銷商對于公司產(chǎn) 品、價格、包裝等方面的建議和意見。3）各級代理 / 經(jīng)銷商可根據(jù)市場反饋，對產(chǎn)品、價格、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公 司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息，及時傳遞經(jīng)營狀況、銷量、庫存量等

13、信息至公司，公司市場部將各 級代理 / 經(jīng)銷商反饋信息做詳細(xì)記錄并備案， 對代理商提供相關(guān)信息進(jìn)行分析總結(jié)， 報營銷中心批準(zhǔn) 后提供必要的援助。4）公司為各級代理商提供下列形式的技術(shù)服務(wù)支持： 提供銷售解決方案。 電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。以幫助各級代理商及時了解市場最新動5）公司定期向各級代理商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，協(xié)助代理商建立和培養(yǎng)態(tài)。5 ）必要時， 公司將對代理商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能等方面的培訓(xùn)， 銷售隊伍，快速拓展市場。9、代理商考核1） 市場部于每年年初對代理商上一年度業(yè)績實施考核，考核項目參照考核表。市場部對代理商的考核應(yīng)覆蓋所有的省級代理商，但下列情況例外:當(dāng)年5月份及以

14、前與公司簽訂經(jīng)銷合同的，從第二年起參與考核;當(dāng)年5月份以后與公司簽定經(jīng)銷合同的，從第三年參與考核。(3) 市場部應(yīng)對考核結(jié)果進(jìn)行匯總統(tǒng)計和分析，并將分析報告呈報公司營銷總監(jiān)和總經(jīng)理。編制:審核：主題詞：代理商管理制度批準(zhǔn):版次：1.0抄報：總經(jīng)理分發(fā)：營銷中心存檔：市場部代理商:調(diào)查人員:、經(jīng)營者1、家庭關(guān)系是否緊張（3分）2、是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好（3、是否對工作放任自流，不聞不問（4、經(jīng)營人員是否努力工作，銳意進(jìn)?。?、經(jīng)營者之間是否存在財產(chǎn)爭奪的隱患6、經(jīng)營者是否咼咼在上，脫離員工（7、是否為籌集資金而傷神（1分）代理商資信調(diào)查表調(diào)查結(jié)果:3 分）3 分）2 分）3 分）2 分）【

15、A】否【B】是【A】否【B】是【A】否【B是【A】是【B否【A】否【B是【A】否【B是【A】否【B是【A】否【B】是9、經(jīng)營者說話是否顛三倒四，朝令夕改（2分）【A 否【B是10、經(jīng)營者是否難尋蹤影（2分）【A 否【B是11、經(jīng)營者是否整日面容憔悴，疲憊不堪（1分）【A 否【B是12、經(jīng)營者是否制定出明確的經(jīng)營指標(biāo)（3分）【A 是【B否13、經(jīng)營者對經(jīng)營指標(biāo)是否一無所知，或一知半解（2分）【A 否【B是14、社會上是否有負(fù)面?zhèn)髀劊?分）【A 否【B是15、經(jīng)營者打電話時員工是否經(jīng)常竊竊私語，神秘兮兮（2分）【A否【B是16、同行業(yè)者對其評價是否良好（2分）【A 是【B否17、員工對其評價是否良

16、好（1分）【A 是【B否18、是否身體健康，體力充沛（2分）【A 是【B否19、經(jīng)營者對本行業(yè)前景是否認(rèn)同（2分）【A 是【B否20、經(jīng)營者對本公司及產(chǎn)品是否認(rèn)同（3分）【A 是【B否&經(jīng)營者之間是否存在面和心不和，相互掣肘的情況（2 分）得分小計:二、企業(yè)內(nèi)部管理1、員工是否崇尚團(tuán)隊精神，團(tuán)結(jié)一致（2分）2、員工是否服從上司領(lǐng)導(dǎo)，做到令行禁止（2分）對分配的工作，員工是否按時按質(zhì)完成（2分）辭職率是否居高不下（2分）員工中是否有人從事第二職業(yè)（1分）員工上班紀(jì)律是否松懈（2分）員工是否將牢騷、不滿向企業(yè)外部人員傾訴（2分）【A 是【B否【A 是【B否【A 是【B否【A 否【B是【A

17、否【B是【A 否【B是【A 否【B是8、員工是否在已知總經(jīng)理行蹤情況下仍對詢問故作不知（ 1分） 【A】否【B】9、總經(jīng)理不在時，員工是否表現(xiàn)出興高采烈的表情（ 1 分）【A】否【B】是10 、辦公場所是否經(jīng)常有身份不明的外來人員（1 分）【A】否【B】是11 、辦公區(qū)域、倉庫是否雜亂無章，一片狼籍（ 2 分）【A】否【B】是12 、員工是否每日無所事事（ 2 分）【A】否【B】是13 、員工是否有不檢點行為（ 1 分）【A】否【B】是14 、員工是否違規(guī)操作，以中飽私囊（2 分）【A】否【B】是15、庫存量是否急劇增減（ 2 分）【A】否【B】是16 、管理人員能力是否勝任工作要求（2 分）

18、【A】是【B】否17、管理人員是否受員工尊重和信任（2 分）【A】是【B】否18 、管理人員是否用心培養(yǎng)員工（ 2 分）【A】是【B】否19、企業(yè)氛圍是否積極向上、士氣高昂（2 分）【A】是【B】否20 、公司經(jīng)營業(yè)績是否良好（ 3 分）【A】是【B】否得分小計：是三、財務(wù)狀況1、資金實力是否雄厚、風(fēng)險承擔(dān)能力強(qiáng)（ 3 分）2、現(xiàn)金不足，是否提前回收貨款以解決資金不足（3 分）3、是否為籌措資金低價拋售產(chǎn)品（ 2 分）4、是否有傳聞其他債權(quán)無法索回借款（ 1 分）5、是否開始利用高息貸款（ 2 分）A】是【B】否A】否【B】是A】否【B】是A】否【B】是A】否【B】是A】否【B】是7、經(jīng)營者和

19、財務(wù)負(fù)責(zé)人是否經(jīng)常奔走于各類金融機(jī)構(gòu)（2分）【A】否【B】是8、與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系是否緊張（ 2 分）【A】否【B】是9、業(yè)務(wù)銀行是否對其采取強(qiáng)制性措施（ 2 分）【A】否【B】是10 、與其他債權(quán)人關(guān)系是否緊張（ 2 分）【A】否【B】是得分小計：注：（ 1）本調(diào)查報告共 50 條，每一條調(diào)查結(jié)果為【A】的，得滿分；調(diào)查結(jié)果為【B】是否頻繁更換商業(yè)銀行（ 2 分）6、終得分為累計之和。的，得 0 分；最2）對經(jīng)營者的調(diào)查可通過與經(jīng)營者交流的方式；對企業(yè)內(nèi)部管理的調(diào)查可通過與員工的談話、公司實際觀察等方式；對財務(wù)狀況的調(diào)查則可通過與財務(wù)人員及第三方的交流。代理商考核表（一）考核人員考核年度評價因素

20、評價要點評分標(biāo)準(zhǔn)考評得分市場拓展1市場拓展非常得力，分銷商開發(fā)達(dá)成率100%。152市場拓展得力，分銷商開發(fā)達(dá)成率95%。113市場拓展基本合乎要求，分銷商開發(fā)達(dá)成率90%。74市場拓展力度不夠，分銷商開發(fā)達(dá)成率僅達(dá)80%。45市場拓展被動，分銷商開發(fā)達(dá)成率不足80%。1銷售額1業(yè)績優(yōu)秀，年度銷售目標(biāo)達(dá)成率100%。152業(yè)績優(yōu)良，完成年度銷售目標(biāo)的95%。113業(yè)績尚可，完成年度銷售目標(biāo)的90%。74業(yè)績一般，僅完成年度銷售目標(biāo)的80%45業(yè)績較差，年度目標(biāo)達(dá)成率抵御80%。1配合度1主動配合公司有關(guān)政策，執(zhí)行良好。152基本能執(zhí)行公司有關(guān)政策，未發(fā)生違規(guī)行為。113尚能執(zhí)行公司有關(guān)政策，發(fā)

21、生1次違規(guī)行為。74對公司部分政策有抵觸行為，發(fā)生3次以上違規(guī)行為。45拒絕執(zhí)行公司有關(guān)政策，經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為。1銷售增長率1年度銷售總額增長達(dá) 30%。152年度銷售總額增長達(dá) 20%。113年度銷售總額增長達(dá) 10%。74年度銷售總額增長達(dá) 5%。45年度銷售總額幾乎沒有增長，增長率尚不足5%。1消費(fèi)者投訴1年度內(nèi)未發(fā)生消費(fèi)者投訴。152年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù) 1次。113年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)達(dá) 2次。74年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)達(dá) 3次。45年度內(nèi)消費(fèi)者投訴次數(shù)達(dá) 4次及以上。1代理商投訴1年度內(nèi)未發(fā)生下屬代理商投訴。102年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù) 2次及以內(nèi)。83年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá)5次。64年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá)8次。45年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá)10次及以上。1回款準(zhǔn)時率1無須跟催，總能按約定時間準(zhǔn)時或提前回款。152年度內(nèi)未延遲付款，準(zhǔn)時率100%。113年度內(nèi)發(fā)生1次延遲付款。74年度內(nèi)發(fā)生2次延