工程市場(chǎng)部管理制度

1、市場(chǎng)部管理制度目 錄 1 總則總則 32 部門(mén)職責(zé)部門(mén)職責(zé) 42。1 部門(mén)定位 42.2 工程來(lái)源 43 業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作 43。1 準(zhǔn)備階段 43。2 項(xiàng)目立項(xiàng) 53.3 項(xiàng)目結(jié)項(xiàng) 54 崗位說(shuō)明崗位說(shuō)明 54。1 市場(chǎng)部經(jīng)理：54。2 市場(chǎng)部主管：54。3 商務(wù)經(jīng)理：64。4 商務(wù)助理：64。5 商務(wù)經(jīng)理工作內(nèi)容 65 績(jī)效考核績(jī)效考核 75。1 管理辦法細(xì)則 75。2OA 責(zé)任制 75.3 提成辦法 86 管理制度管理制度 86。1 費(fèi)用管理 86。2 合同管理 96.3 檔案管理 106.4 出差管理 106。5 接待費(fèi) 106.6 報(bào)銷規(guī)定 106.7 會(huì)議管理 106.8 考勤管理

2、 116。9 通訊管理 116。10 衛(wèi)生管理 116。11 其他 111 總總 則則為加強(qiáng)部門(mén)的規(guī)范化管理，完善各項(xiàng)工作制度,促進(jìn)部門(mén)發(fā)展壯大，提高經(jīng)濟(jì)效益,根據(jù)公司章程的規(guī)定，特制訂本部門(mén)管理制度大綱.部門(mén)通過(guò)發(fā)揮全體員工的積極性、創(chuàng)造性和提高全體員工的技術(shù)、銷售、經(jīng)營(yíng)水平,不斷壯大部門(mén)實(shí)力和提高經(jīng)濟(jì)效益。部門(mén)提倡全體員工刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)技術(shù)和文化知識(shí)，為員工提供學(xué)習(xí)條件和機(jī)會(huì)，努力提高員工的整體素質(zhì)和水平,造就一支思想新、作風(fēng)硬、業(yè)務(wù)強(qiáng)、技術(shù)精的員工隊(duì)伍. 部門(mén)提倡求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，提高工作效率；提倡厲行節(jié)約,反對(duì)鋪張浪費(fèi);倡導(dǎo)員工團(tuán)結(jié)互助，同舟共濟(jì),發(fā)揚(yáng)集體合作和集體創(chuàng)造精神,增強(qiáng)團(tuán)體的

3、凝聚力和向心力.員工必須維護(hù)公司紀(jì)律,對(duì)任何違反公司章程和各項(xiàng)規(guī)章制度的行為，都要予以追究。 2 部門(mén)職責(zé)部門(mén)職責(zé)公司市場(chǎng)部主要任務(wù)為收集并篩選的工程項(xiàng)目信息,根據(jù)真實(shí)可靠的信息開(kāi)展業(yè)務(wù)、進(jìn)行業(yè)務(wù)操作及后續(xù)追單等，為公司開(kāi)拓銷售渠道。2.1 部門(mén)定位部門(mén)定位1.負(fù)責(zé)公司全面業(yè)務(wù)開(kāi)展及公司商務(wù)事宜，包括：市場(chǎng)開(kāi)拓、項(xiàng)目跟蹤、商務(wù)接待、商務(wù)標(biāo)書(shū)制作等。直至合同簽訂,商務(wù)活動(dòng)告一段落.2.在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，如有需要，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成商務(wù)事宜,如:工程變更、客戶關(guān)系維護(hù)等。一方面主動(dòng)聯(lián)系客戶,溝通協(xié)調(diào)項(xiàng)目的順利開(kāi)展，挖掘潛在項(xiàng)目變更或新項(xiàng)目。另一方面應(yīng)項(xiàng)目經(jīng)理需要,配合項(xiàng)目經(jīng)理加快項(xiàng)目實(shí)施及驗(yàn)收.3.

4、項(xiàng)目竣工驗(yàn)收后，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的回款事宜，加快公司資金回籠。2.2 工程來(lái)源工程來(lái)源湖北省 17 個(gè)地市州各文化局體育局、人防辦公室、政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校等。3 業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作包括市場(chǎng)打造、產(chǎn)品宣傳、信息收集、業(yè)務(wù)跟單、設(shè)計(jì)方案圖紙、項(xiàng)目談判、合同簽訂、工程驗(yàn)收、回款、后續(xù)追單.3.1 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段收集項(xiàng)目的相關(guān)信息（業(yè)主情況、項(xiàng)目資金情況、項(xiàng)目方案及招投標(biāo)環(huán)節(jié)的把控等),依據(jù)收集到的信息進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估。項(xiàng)目經(jīng)前期準(zhǔn)備階段后,如若要進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)，投入人員和費(fèi)用，則項(xiàng)目必須進(jìn)行市場(chǎng)立項(xiàng)，只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)立項(xiàng)的項(xiàng)目才能投入資源。市場(chǎng)立項(xiàng)要確定項(xiàng)目的商務(wù)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)費(fèi)用、預(yù)期毛利等市場(chǎng)的要素和相關(guān)指

5、標(biāo)。3.2 項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)按照項(xiàng)目跟進(jìn)管理流程進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)和操作。主要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為項(xiàng)目核心客戶關(guān)系的公關(guān)，項(xiàng)目操盤(pán)流程的控制上。經(jīng)過(guò)立項(xiàng)的項(xiàng)目無(wú)論是否中標(biāo)，都要進(jìn)行結(jié)項(xiàng).對(duì)于未中標(biāo)的項(xiàng)目,直接進(jìn)入結(jié)項(xiàng)流程；對(duì)于已經(jīng)中標(biāo)的項(xiàng)目,在等項(xiàng)目實(shí)施完成,經(jīng)甲方驗(yàn)收，全部審計(jì)工作完成后,再辦理結(jié)項(xiàng)流程。結(jié)項(xiàng)時(shí)要對(duì)項(xiàng)目的商務(wù)負(fù)責(zé)人的工作過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，給出所有參與人員的績(jī)效。對(duì)項(xiàng)目的成本費(fèi)用等情況,財(cái)務(wù)要給出財(cái)務(wù)分析報(bào)告.給出項(xiàng)目整個(gè)過(guò)程中的得失,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。3.3 項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)根據(jù)項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)時(shí)參與人員的績(jī)效情況,對(duì)項(xiàng)目參與人員進(jìn)行獎(jiǎng)罰。項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后,納入到公司的售后服務(wù)體系。4 崗位說(shuō)明崗位說(shuō)明4.

6、1 市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理1.負(fù)責(zé)主持市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)管理工作;2.負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)營(yíng)銷、管理、創(chuàng)新;3.負(fù)責(zé)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)指導(dǎo)、管理和評(píng)價(jià)；4.負(fù)責(zé)市場(chǎng)部協(xié)作關(guān)系的建立和維護(hù)；5.負(fù)責(zé)市場(chǎng)部各項(xiàng)目的審核；6.負(fù)責(zé)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)計(jì)劃和責(zé)任目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)提供支持和保障。4.2 市場(chǎng)部主管市場(chǎng)部主管1.負(fù)責(zé)輔助市場(chǎng)部經(jīng)理處理各項(xiàng)事宜;2.負(fù)責(zé)新員工的培訓(xùn);3.負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目初步審核；4.負(fù)責(zé)部門(mén)各類檔案、信息整理及管理;5.協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)圖紙和設(shè)計(jì)方案。4.3 商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理1.按照區(qū)域劃分負(fù)責(zé)收集并篩選武漢及湖北省地市州的工程項(xiàng)目信息，根據(jù)真實(shí)可靠的信息進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展；2.對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行盡職調(diào)查、進(jìn)行業(yè)務(wù)操作;3

7、.為項(xiàng)目的有效實(shí)施、項(xiàng)目收益的順利實(shí)現(xiàn)提供支持和保障。4.4 商務(wù)助理商務(wù)助理1.協(xié)助完成商務(wù)經(jīng)理交代的工作及項(xiàng)目上分配的商務(wù)事宜；2.項(xiàng)目前期、實(shí)施、回款等商務(wù)事宜。3.部門(mén)所有資料的歸檔，上傳 OA 系統(tǒng)。4.5 商務(wù)經(jīng)理工作內(nèi)容商務(wù)經(jīng)理工作內(nèi)容4.5.1工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.按照每周的工作計(jì)劃開(kāi)展工作，無(wú)出差任務(wù)時(shí)，每天按時(shí)整點(diǎn)到公司上下班,如需外出按公司規(guī)定執(zhí)行.2.前一個(gè)工作日內(nèi)必須準(zhǔn)備有效的客戶資料（客戶行業(yè),客戶性質(zhì)，負(fù)責(zé)人的姓名和聯(lián)系電話,客服基本要求等資料） ，進(jìn)行分析,為第二日的工作進(jìn)度做準(zhǔn)備(路線安排） 。3.每次出差拜訪客戶,都需要填寫(xiě)客戶拜訪記錄，拜訪情況向上級(jí)報(bào)告.新

8、增意向客戶加入公司 OA 檔案,以便下次拜訪（同時(shí)新增加的意向客戶要交由市場(chǎng)部商務(wù)助理做好登記，方便核查和存檔） 。4.在市場(chǎng)拓展中遇見(jiàn)的市場(chǎng)難題要及時(shí)的向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映情況,方便協(xié)助解決問(wèn)題增強(qiáng)自己市場(chǎng)拓展的能力，在市場(chǎng)拓展中遇見(jiàn)問(wèn)題沒(méi)有上報(bào)者發(fā)現(xiàn)一次罰款 20 元/次；4.5.2工作要求工作要求1.每周按照工作計(jì)劃拜訪,如中途發(fā)生意外情況延遲計(jì)劃時(shí)，要向上級(jí)說(shuō)明情況,計(jì)劃事件順延，但不得無(wú)故推遲或終止.5 績(jī)效考核績(jī)效考核5.1 管理辦法細(xì)則管理辦法細(xì)則1.商務(wù)人員日常要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),了解行業(yè)發(fā)展信息，收集和整理項(xiàng)目的信息。每周能篩選出有價(jià)值的項(xiàng)目信息（有價(jià)值的項(xiàng)目信息具有如下幾個(gè)條件：

9、項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng),符合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求，公司符合參與的條件)1 個(gè)左右,每月不得少于 5 個(gè)。該項(xiàng)任務(wù)作為每個(gè)商務(wù)人員的月度任務(wù)，納入到公司任務(wù)管理流程中管理，并進(jìn)行考核.公司對(duì)商務(wù)人員提供的項(xiàng)目信息進(jìn)行評(píng)估后參與，并且成功中標(biāo)并簽訂銷售合同的項(xiàng)目，不管該項(xiàng)目是否是本人操作，公司將對(duì)該項(xiàng)目的信息提供者給予 300500 元的獎(jiǎng)勵(lì).2.在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程和售后過(guò)程中，在需要的情況下，商務(wù)人員應(yīng)給予協(xié)助，原則上，商務(wù)人員每人應(yīng)同時(shí)掛靠 3 個(gè)以上的項(xiàng)目，協(xié)助推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程和落實(shí)項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn).該項(xiàng)的績(jī)效考核納入到項(xiàng)目管理的績(jī)效考核中.3.商務(wù)人員的主要核心任務(wù)是進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)和公關(guān)、項(xiàng)目的操作控盤(pán)和回款等

10、環(huán)節(jié).該項(xiàng)目工作的績(jī)效根據(jù)項(xiàng)目的毛利進(jìn)行提成作為該項(xiàng)工作的獎(jiǎng)勵(lì).對(duì)于商務(wù)人員操作項(xiàng)目的提成獎(jiǎng)金的核算是以項(xiàng)目為單位,財(cái)務(wù)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行獨(dú)立核算，計(jì)算項(xiàng)目的各項(xiàng)成本和費(fèi)用,在項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)時(shí)給出項(xiàng)目的毛利.5.2 OA 責(zé)任制責(zé)任制1.OA 責(zé)任制是指接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)，由一人負(fù)責(zé)到底，直至完結(jié)，以 OA管理上的記錄為主。2.接到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)的工作人員即為首接責(zé)任人;3.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)，責(zé)任人不得借故推諉；4.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)如涉及其他相關(guān)部門(mén)的，責(zé)任人應(yīng)負(fù)責(zé)做好聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作；5.及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映工作進(jìn)展,以及工作中遇見(jiàn)的問(wèn)題；6.責(zé)任人應(yīng)在任務(wù)完結(jié)后，及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);7.如因責(zé)任人未著

11、手辦理或未能及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)并且沒(méi)有上報(bào)事由者，一次罰款 20 元/次，造成后果自負(fù)。5.3 提成辦法提成辦法1.項(xiàng)目的提成獎(jiǎng)勵(lì)金額為財(cái)務(wù)核算毛利的 5%10%。具體數(shù)額由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人根據(jù)項(xiàng)目執(zhí)行的具體情況給出建議,報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核確定。(毛利=合同總額-設(shè)備成本施工成本商務(wù)費(fèi)用稅金合作公司管理費(fèi)投標(biāo)費(fèi)用）2.項(xiàng)目獎(jiǎng)的發(fā)放按照項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)進(jìn)行發(fā)放。項(xiàng)目中標(biāo)簽訂合同后，回款額達(dá)到30，按預(yù)估毛利進(jìn)行核算，發(fā)放提成獎(jiǎng)的 30。在項(xiàng)目審計(jì)回款完成后，發(fā)放 50，另外 20%在年終一起發(fā)放.（如有多項(xiàng)目提成,也在年終一并發(fā)放）3.項(xiàng)目提成的分配辦法：項(xiàng)目的商務(wù)負(fù)責(zé)人為主要提成對(duì)象,參與項(xiàng)目的其他商務(wù)人

12、員，依據(jù)對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)度大小進(jìn)行分配，原則上,貢獻(xiàn)越大分配比例越高。參與人員可以羅列或闡述自己在此項(xiàng)目中的工作內(nèi)容（如：前期商務(wù)有效溝通、項(xiàng)目合同簽訂工作、項(xiàng)目方案及標(biāo)書(shū)的制作等）.評(píng)分分為：自我評(píng)分及相互評(píng)分.評(píng)分原則：公平、客觀.每個(gè)項(xiàng)目提成金額分為 100 等份，評(píng)分總分 100 分。內(nèi)部評(píng)分確定后，按分?jǐn)?shù)分配提成金額。注：具體提成方案通過(guò)內(nèi)部協(xié)商后確定注：具體提成方案通過(guò)內(nèi)部協(xié)商后確定例如：總提成金額例如：總提成金額 100 元，評(píng)分結(jié)果元，評(píng)分結(jié)果 A15 分、分、B30 分、分、C35 分、分、D20因此提成金額為：因此提成金額為：A-15 元、元、B-30 元、元、C-35 元、元

13、、D20 元元6 管理制度管理制度6.1 費(fèi)用管理費(fèi)用管理6.1.1費(fèi)用管理細(xì)則費(fèi)用管理細(xì)則1.商務(wù)費(fèi)用包括差旅、商務(wù)接待、禮品等范圍；2.商務(wù)費(fèi)用的使用之前要本著先請(qǐng)示后使用,實(shí)事求是、厲行節(jié)約的原則，據(jù)實(shí)報(bào)銷;3.項(xiàng)目立項(xiàng)后才能使用商務(wù)費(fèi)用，沒(méi)有立項(xiàng)的項(xiàng)目所產(chǎn)生的費(fèi)用不予報(bào)銷。4.商務(wù)費(fèi)用作為成本掛在具體使用人帳上，并核算計(jì)入項(xiàng)目的成本.商務(wù)費(fèi)用作為具體商務(wù)人員費(fèi)用使用統(tǒng)計(jì)和項(xiàng)目成本統(tǒng)計(jì)的依據(jù)。5.對(duì)于個(gè)別還沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)立項(xiàng)的項(xiàng)目，由于前期的接待所產(chǎn)生的商務(wù)費(fèi)用，可暫時(shí)掛靠到商務(wù)人員個(gè)人身上，等后期該項(xiàng)目市場(chǎng)立項(xiàng)了后，再納入到項(xiàng)目立項(xiàng)的成本.6.對(duì)于市場(chǎng)立項(xiàng)后的項(xiàng)目，由于項(xiàng)目跟進(jìn)出現(xiàn)問(wèn)題，

14、導(dǎo)致該項(xiàng)目沒(méi)有中標(biāo)和簽訂項(xiàng)目合同，該部分商務(wù)費(fèi)用成本計(jì)入該商務(wù)人員的其他項(xiàng)目成本中,并且該費(fèi)用公司和商務(wù)人員各承擔(dān)一半的原則，從商務(wù)人員后期項(xiàng)目提成中扣除。6.2 合同管理合同管理1.加強(qiáng)合同管理，避免失誤，提高經(jīng)濟(jì)效益,結(jié)合公司的實(shí)際情況，制訂本制度。2.公司對(duì)外簽訂的各類合同一律采用書(shū)面格式，并必須采用行政部門(mén)統(tǒng)一發(fā)放的合同文本。6.2.1合同填寫(xiě)注意事項(xiàng)合同填寫(xiě)注意事項(xiàng)1.部首部分，要注意寫(xiě)明雙方的全稱、簽約時(shí)間和簽約地點(diǎn);2.正文部分：合同的內(nèi)容包括工程范圍、建設(shè)工期，中間交工工程的開(kāi)工和竣工時(shí)間，工程質(zhì)量、工程造價(jià)、技術(shù)資料交付期間、材料和設(shè)備供應(yīng)責(zé)任，撥款和結(jié)算、竣工驗(yàn)收、質(zhì)量保修

15、范圍和質(zhì)量保證期、雙方相互協(xié)作等條款；產(chǎn)品合同應(yīng)注明產(chǎn)品名稱、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸方式及運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)、交貨期限、地點(diǎn)及驗(yàn)收方法、價(jià)格、違約責(zé)任等;3.任何人對(duì)外簽訂合同,都必須以維護(hù)本公司合法權(quán)益和提高經(jīng)濟(jì)效益為宗旨，決不允許在簽訂合同時(shí)假公濟(jì)私、損公肥私、謀取私利,違者依法嚴(yán)懲.6.2.2合同審查合同審查1.合同的合法性:當(dāng)事人有無(wú)簽訂、履行該合同的權(quán)利能力和行為能力；合同內(nèi)容是否符合國(guó)家法律、政策和本制度規(guī)定.2.合同的嚴(yán)密性:合同應(yīng)具備的條款是否齊全;當(dāng)事人雙方的權(quán)利、義務(wù)是否具體、明確;文字表述是否確切無(wú)誤。3.合同的可行性：當(dāng)事人雙方特別是對(duì)方是否具備履行合同的能力、條件；預(yù)

16、計(jì)取得的經(jīng)濟(jì)效益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)；合同非正常履行時(shí)可能受到的經(jīng)濟(jì)損失。4.變更、解除合同，一律必需采用書(shū)面形式（包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等） ，口頭形式一律無(wú)效。變更、解除合同的協(xié)議在未達(dá)成或未批準(zhǔn)之前,原合同仍有效,仍應(yīng)履行.但特殊情況經(jīng)雙方一致同意的例外.5.合同管理：嚴(yán)格按照公司合同管理規(guī)定執(zhí)行。6.3 檔案管理檔案管理6.3.1檔案管理內(nèi)容檔案管理內(nèi)容1.重要的部門(mén)會(huì)議材料；2.部門(mén)的各種工作計(jì)劃、總結(jié)、報(bào)告、會(huì)議記錄、統(tǒng)計(jì)報(bào)表;3.意向客服詳細(xì)資料；4.簽訂合同、協(xié)議（電子檔）以及前期的相關(guān)資料等統(tǒng)一整理好交由行政部門(mén)管理；5.所有內(nèi)容盡量錄入 OA 系統(tǒng)，如無(wú)法記錄的，用電

17、腦文檔記錄.6.4 出差管理出差管理部門(mén)嚴(yán)格執(zhí)行公司差旅管理制度.6.5 接待費(fèi)接待費(fèi)管理管理6.5.1管理細(xì)則管理細(xì)則1.適用于部門(mén)需要對(duì)外的各項(xiàng)業(yè)務(wù)接待:(上級(jí)及有關(guān)職能部門(mén)，相關(guān)業(yè)務(wù)單位、同行業(yè)、各類會(huì)議、拜訪等接待） 。2.接待費(fèi)包括：餐飲、娛樂(lè)、住宿、旅游、禮品（如紀(jì)念品、購(gòu)物卡、煙酒、茶葉)、會(huì)務(wù)等費(fèi)用.3.出差人員按照標(biāo)準(zhǔn)乘坐交通工具，憑據(jù)報(bào)銷交通費(fèi)。4.特殊情況需超出標(biāo)準(zhǔn),必須經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意,否則超額部分自行承擔(dān).5.因保管不當(dāng)丟失交通票據(jù),必須由本人寫(xiě)書(shū)面說(shuō)明并提供旁證,經(jīng)相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審批后才能報(bào)銷.6.6 報(bào)銷報(bào)銷管理管理部門(mén)嚴(yán)格執(zhí)行公司報(bào)銷管理制度 。6.7 會(huì)議管理會(huì)議管理6.7.1會(huì)議要求：會(huì)議要求：參加人員：部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)所有工作人員參加，應(yīng)做好會(huì)議記錄。開(kāi)會(huì)時(shí)間：原則上每周召開(kāi)一次。6.7.2會(huì)議內(nèi)容會(huì)議內(nèi)容:1.匯報(bào)本周的工作明細(xì),制定自己下周的目標(biāo)；2.分析、研究在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的困難和問(wèn)題,并針對(duì)