商業(yè)推廣線下渠道拓展方案

1、渠道拓展方案、商業(yè)銷售非同住宅類產(chǎn)品銷售需要解決的問題:1 .商業(yè)客戶在哪里?2 .用什么方法取得客戶信任來項(xiàng)目參觀并且買單?營(yíng)銷方式:客戶自然上訪銷方住宅類產(chǎn)品梯隊(duì)二宅類梯隊(duì)2:商業(yè)2大定、簽約商業(yè)類產(chǎn)品案場(chǎng)客戶維護(hù)尋找客戶營(yíng)銷中心商業(yè)拓展組一1三、我們的客戶在哪里?我們對(duì)產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品的客戶特征、客戶區(qū)域等因素進(jìn)行分析客戶特征客戶區(qū)域住宅兩房本項(xiàng)目的兩房，大部分以首置的剛需客戶分布十（紡織城、客戶、婚房為主，大多數(shù)為東郊區(qū)域，很多為剛參加工作的就的年輕人。對(duì)舒適性要求不是很高、主要以單價(jià)為導(dǎo)向航四、唐都醫(yī)院、軍教）；西安市東邊郊縣客戶；以及市區(qū)內(nèi)受西、南、北區(qū)域價(jià)格擠壓至本區(qū)域的客戶三房本

2、項(xiàng)目目前二房客戶主要為東郊區(qū)域內(nèi)首改各戶、或收入較局的企事業(yè)單位、個(gè)體客戶分布于（以紡織城、航天四院、二炮、唐都醫(yī)院為主）、以及長(zhǎng)樂路沿線個(gè)體商戶等公寓30萬(wàn)以內(nèi)對(duì)于限購(gòu)客戶吸引力很大，低首付，低月供，存款利率低，投資風(fēng)險(xiǎn)小，大部分小康家庭都可以接受此類行產(chǎn)品。收入群體基本在10-20萬(wàn)左右、或有部分閑錢的客戶均能購(gòu)買分布于東郊軍工企業(yè)、醫(yī)生、軍人、教師、政府機(jī)關(guān)、輕康個(gè)體商戶、東郊附近公司白領(lǐng)、郊縣運(yùn)輸公司、鋼材市場(chǎng)、地產(chǎn)同行等30萬(wàn)以上對(duì)于價(jià)格較圖的公寓，客戶承受能力要稍微較大，投資成本升高，能接受有過投資經(jīng)驗(yàn)的初級(jí)投資客，特別是對(duì)酒店的大部分為小型辦公及需要整層做酒店的人群式公禺較為看好

3、的投資者；客戶分布于前期的老業(yè)主；或市區(qū)內(nèi)同質(zhì)類產(chǎn)品已購(gòu)買客戶商鋪150萬(wàn)以內(nèi)此類鋪面價(jià)格不高，有投資想法的客戶均能接收，不愁賣人群較廣如前期老業(yè)主、同行、政府機(jī)關(guān)、輕康個(gè)體商戶、軍教150-250萬(wàn)此類型客戶對(duì)不動(dòng)產(chǎn)已經(jīng)有了初步的了解，具有穩(wěn)定的投資眼光及投資實(shí)力，能承受一定的投資壓力?？蛻舴植加谌械恼畽C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位公司局管、建筑行業(yè)、能源行業(yè)、私企老板等；此類客戶必須通過圈層營(yíng)銷300萬(wàn)以上已經(jīng)具肩專業(yè)的投資能力，能夠全面分析區(qū)域價(jià)值、升值空間等因素；對(duì)于商業(yè)產(chǎn)品的要求較高，居亍專業(yè)投資客職業(yè)投資人、老板、大型連鎖機(jī)構(gòu)四、針對(duì)產(chǎn)品和客群的拓展方式:1、 老業(yè)主維護(hù)與挖掘：以多數(shù)項(xiàng)目來

4、說，前期的商業(yè)客戶積累都是通過項(xiàng)目自身前期購(gòu)買的老業(yè)主去完成的。老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品了解程度高于其他類型客戶，受到的影響價(jià)值非同凡響。老帶新辦法：組織老業(yè)主不間斷在銷售中心或銷售中心以外進(jìn)行各類活動(dòng)，活動(dòng)期間向業(yè)主宣傳商業(yè)情況，區(qū)域價(jià)值、商業(yè)投資回報(bào)計(jì)劃等多種形式傳達(dá)產(chǎn)品信息。在節(jié)假日向業(yè)主以電話、短信、微信的形式發(fā)送祝福信息，并且傳達(dá)商業(yè)產(chǎn)品信息。郵寄企業(yè)小報(bào)、新刊、新品資料等。通過多樣化的手段讓業(yè)主感受企業(yè)文化，掌握項(xiàng)目實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，以便更好宣傳。2、 外展：主要集中商業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域，萬(wàn)達(dá)（李家村、解放路）、鳳五賽高、解放路民生新都匯、輕工市場(chǎng)、西北商貿(mào)、東大街民生等；外展理由：以上商場(chǎng)主要以購(gòu)物休閑

5、娛樂為主，人流量較大，消費(fèi)群體多樣化，適合做產(chǎn)品形象宣傳并可覆蓋以東區(qū)域所有較大的人流量，提升項(xiàng)目宣傳力度及產(chǎn)品影響力。主要針對(duì)三房住宅類客戶、公寓類客戶及商業(yè)80-150萬(wàn)左右類客戶群。外展要求：8-10m2,精裝區(qū)域燈箱，配小型沙盤，談判桌，地毯，資料架，畫架外展執(zhí)行辦法：每個(gè)外展點(diǎn)配1名置業(yè)顧問，2名銷使。與商城上班時(shí)間相同，置業(yè)顧問每天登記10組以上有效電話，銷使每天拉10組以上客戶，并要求置業(yè)顧問次日回訪并邀約到訪，設(shè)置到訪禮品，以促成成交。3、 派單：全城海派；輕工附近所有大小市場(chǎng)、康復(fù)路附近所有大小市場(chǎng)、石家街鋼材市場(chǎng)、賽格周邊左右市場(chǎng)等派單理由：派單作為以往渠道工作最為有效的手

6、段，由于移動(dòng)性、可操作性都較大。以上派單區(qū)域全部為經(jīng)營(yíng)類批發(fā)零售商戶，人流量巨大，消費(fèi)群體多樣化，適合宜大范圍宣傳并造成巨大影響力，使項(xiàng)目能夠深入人心。鑒于人流量巨大，停留駐足人群較少，以方便派單。主要針對(duì)公寓30萬(wàn)客戶、商業(yè)80-150萬(wàn)左右客戶。派單要求：要求銷使穿有東城新一家形象T恤；渠道專員著正裝，帶工牌。統(tǒng)一培訓(xùn)項(xiàng)目知識(shí)，并通過簡(jiǎn)單考核，能到達(dá)上崗目的。派單辦法：每周五、六、日三天派單，銷使20名。由渠道部渠道專員2名，各帶領(lǐng)10名銷使在街道、商場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模派單，一隊(duì)對(duì)商戶進(jìn)行地毯式派單并講解，登記意向客戶電話，后期并約訪；一隊(duì)沿街海派，形成較大影響力，為項(xiàng)目造勢(shì)。4、 短信：針對(duì)商

7、業(yè)項(xiàng)目進(jìn)出線、全市20萬(wàn)以上車主、會(huì)員卡用戶（金花、中大、開元）、私企老板、政府機(jī)關(guān)、月消費(fèi)500元以上機(jī)主等發(fā)送短信。短信發(fā)送理由：短信公司有針對(duì)不同的客戶，有一定的客戶分級(jí)，有特定的客戶資源。針對(duì)特定人群，每周三、四、五通過短信公司平臺(tái)進(jìn)行短信群發(fā)。10萬(wàn)條/大，通過簡(jiǎn)短的文字傳達(dá)整體項(xiàng)目概況，并將項(xiàng)目賣點(diǎn)釋放，以吸引客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知度。通過來電或來訪，以促成成交。主要針對(duì)三房住宅客戶、公寓類客戶已經(jīng)商業(yè)類客戶。5、 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：通過微博大范圍影響，微信小范圍宣傳等手段，使電商營(yíng)銷覆蓋區(qū)域網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)理由：電商營(yíng)銷目前已進(jìn)入整個(gè)行業(yè)的一個(gè)重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，由于微信、微博更新快，轉(zhuǎn)發(fā)快，內(nèi)容新穎，多

8、游戲、多互動(dòng)，受到不少年輕以及中年人士關(guān)注與喜愛。微博可不受地域影響，通過企業(yè)官網(wǎng)向消費(fèi)者釋放活動(dòng)信息與各類知識(shí)。以形成互粉，讓更多的消費(fèi)者通過別人看到并自己轉(zhuǎn)發(fā)。不分地點(diǎn)、區(qū)域的形成大范圍推廣；而微信，通過微信平臺(tái)將暖場(chǎng)活動(dòng)已經(jīng)生活小常識(shí)等一系列的推廣，在附近、周邊的人通過搜索周邊人，以及二維碼加好友。再與官方平臺(tái)互動(dòng)游戲、問答，并設(shè)置精美禮品。以邀約周邊客戶到訪，形成小范圍宣傳推廣及影響力。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要求：微博：隨時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的一些動(dòng)態(tài)及行情，并定時(shí)發(fā)送一些關(guān)于生活小常識(shí)、家裝小知識(shí)等一系列人文關(guān)懷的事件，在節(jié)假日發(fā)送暖場(chǎng)活動(dòng)照片，編寫一些觸動(dòng)人心的句段。使得能讓人深入人心，讓消費(fèi)者

9、看到企業(yè)關(guān)懷。微信：通過微信加平臺(tái)，每天定時(shí)向好友發(fā)送實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)及銷售案場(chǎng)的暖場(chǎng)多動(dòng)；泰爾會(huì)舉辦的各種形式活動(dòng)。促進(jìn)企業(yè)與業(yè)主之間人文情懷。是業(yè)主更好的了解企業(yè)文化。并每天有一戰(zhàn)到底及幸運(yùn)機(jī)等互動(dòng)游戲，答題游戲的優(yōu)秀者可到銷售中心領(lǐng)取精美禮品。不僅能很好的宣傳企業(yè)文化本身，還能讓客戶更多的了解項(xiàng)目的本質(zhì)意義。6、 商業(yè)推介會(huì)：舉辦紅酒會(huì)或PARTY邀請(qǐng)各行業(yè)成功人士、精英人士、政府領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者參加，擴(kuò)大影響力及知名度推介會(huì)理由：通過此類形式的活動(dòng)，邀請(qǐng)各行業(yè)人士通過溝通、交流、探討等多種形式形成較大范圍的影響力，擴(kuò)大項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)口碑及影響力。推介會(huì)要求：在商業(yè)財(cái)富中心或星級(jí)酒店、度假山莊等進(jìn)行

10、產(chǎn)品推介，由渠道拓展部整合外部資源，公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)關(guān)系單位以及合作方等。場(chǎng)地大小基本能容納200余人左右，進(jìn)行包裝。從項(xiàng)目立項(xiàng)開始通過視頻短片或PPT形式展示，并由公司高層講話。主要針對(duì)的是200萬(wàn)以上商業(yè)類客戶。7、 渠道直銷：成立大客戶團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)尋找意向客戶，進(jìn)行洽談，針對(duì)個(gè)體商戶，中小企業(yè)老板，私企，職業(yè)投資人渠道直銷理由：此銷售模式為最基礎(chǔ)、最有效的銷售模式，改變以往坐銷的銷售模式，通過從售樓中心走去。主動(dòng)出擊，尋找客戶，與客戶零距離的建立關(guān)系，使得能讓客戶得到滿足感。主要針對(duì)30萬(wàn)公寓類客及80-150萬(wàn)商業(yè)類客戶。渠道直銷要求：渠道人員經(jīng)過培訓(xùn)考核，所有業(yè)務(wù)水平均達(dá)到上崗目的。有一定

11、的責(zé)任心，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能夠全面的將項(xiàng)目整體推廣出去。渠道直銷辦法：由4名以上渠道人員組成直銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行針對(duì)性上門拜訪。其中分成2組，以PK的形式進(jìn)行，一組主攻商鋪類客戶，另一組主攻公寓類客戶，工作責(zé)任劃分明細(xì)。8、 外阜拓展：以城東客運(yùn)站為中心點(diǎn)，向所有發(fā)往各郊縣的區(qū)域的地區(qū)進(jìn)行地毯式拓客，發(fā)掘意向客戶外阜拓展理由：基于目前區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶不足，周邊縣市購(gòu)買力較強(qiáng)，但缺少獲知途徑。通過到地區(qū)進(jìn)行地毯式尋找，挖掘意向客戶。主要針對(duì)30萬(wàn)公寓客戶以及80萬(wàn)商業(yè)類客戶外阜拓展要求：2名置業(yè)顧問，2名渠道專員，1名司機(jī)。下到區(qū)縣進(jìn)行對(duì)運(yùn)輸公司、大型單位、政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行登門拜訪并釋放項(xiàng)目概況。外阜辦法：

12、每月1-2次外阜，行程為4天左右，可達(dá)到全面鋪開。在進(jìn)行外阜之前先對(duì)外阜區(qū)域單位、企業(yè)及客戶群體特性先做了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。9、 商家聯(lián)盟：城東及全市重點(diǎn)餐飲類、4s店、連鎖類酒店等合作，雙方互換物料，已達(dá)到相互傳遞信息。實(shí)現(xiàn)三方共贏。商家聯(lián)盟理由：通過泰爾會(huì)會(huì)員卡形式，洽談一些餐飲、酒店合作，并將優(yōu)惠帶給業(yè)主，通過業(yè)主口碑實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目與企業(yè)的宣傳。并可以直接將項(xiàng)目信息向更多準(zhǔn)業(yè)主釋放。在商家中尋找聯(lián)絡(luò)人，實(shí)行一對(duì)一對(duì)接，對(duì)接人將直接釋放項(xiàng)目信息并意向購(gòu)房客戶直接推薦于渠道拓展部，成交后給予對(duì)接人一定獎(jiǎng)勵(lì)。商家聯(lián)盟要求：具有一定客群的商家，能保證給予客戶真正的實(shí)惠，而不是形式主義。最好

13、有一定影響力的商家，體現(xiàn)出企業(yè)及項(xiàng)目的本身價(jià)值。10、 高層營(yíng)銷：通過公司領(lǐng)導(dǎo)身邊各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)及合作單位進(jìn)行拓展，挖掘投資客戶資源高層營(yíng)銷理由：所謂圈層營(yíng)銷，就是通過自己向身邊所有人傳達(dá)信息，在通過身邊人再向其他人傳播，此類影響力及普及相對(duì)較快以及有較高的質(zhì)量。整理身邊所有合作單位、政府機(jī)關(guān)對(duì)接人，由渠道部門主管以上級(jí)別前去登門拜訪，釋放項(xiàng)目信息及與企業(yè)關(guān)系維護(hù)。并將對(duì)各單位進(jìn)行產(chǎn)品推介。11、經(jīng)紀(jì)人：通過經(jīng)紀(jì)人合作，尋找客戶資源。五、人員分配及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：現(xiàn)有渠道：需要3人，分別為賈雁峰、楊曉龍、金星工作職責(zé)：解決住宅及商業(yè)客戶的日常上訪薪酬機(jī)制：底薪在現(xiàn)有狀態(tài)不變（2500元）+到訪獎(jiǎng)勵(lì)（完成任務(wù)40元/未完成20元/完成任務(wù)120%®60元）+成交獎(jiǎng)勵(lì)（住宅和公寓300元/商業(yè)800元）場(chǎng)外銷售團(tuán)隊(duì)：需要5人，分別為崔鑫、洪龍飛、武仁以及現(xiàn)有置業(yè)顧問抽選2人薪酬機(jī)制：底薪3500元+提成（獨(dú)自完成商業(yè)產(chǎn)品成交每套提3.5%;完