銷售渠道,總復(fù)習(xí)

1、渠道選擇題1、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)：分散性、差異性、多變形、替代性、非專業(yè)性。1、制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么?最大限度滿足消費(fèi)者需要和期望。P105（基本出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)/消費(fèi)者的需求）2、返利激勵(lì)的概念?舉例返利政策分為一般返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策。（1）返利時(shí)間 P165（2）返利標(biāo)準(zhǔn)（3）返利形式（4）返利條件3.國(guó)慶期間，某零售商對(duì)部分商品展開(kāi)“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，此過(guò)程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)知還有(促銷流)。P164.市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)(信息流).P195.渠道成員影響渠道風(fēng)險(xiǎn)的因素是什么?渠道成員的合作意向、渠道成員自身的能力、渠道風(fēng)險(xiǎn)6、企業(yè)在選擇銷售渠道成員時(shí)應(yīng)遵循哪些原則?（1

2、）適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則（2）形象匹配的原則（3）提升效率的原則（4）互惠互利的原則7、密集型渠道的含義是指?密集型分銷渠道也稱為廣泛型分銷渠道，或普通型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)分銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。8.渠道長(zhǎng)度?渠道寬度?渠道分銷?渠道長(zhǎng)度也叫渠道層級(jí)渠道寬度，亦作密度，是指該層級(jí)內(nèi)的渠道成員數(shù)量。（三種渠道密度方案：密集型分銷、選擇型分銷和獨(dú)家分銷）8、渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)的主要因素：（市場(chǎng)因素、商品因素、企業(yè)因素、中間商因素、行為因素）渠道寬度設(shè)計(jì)的主要因素：（市場(chǎng)因素、商品因素、企業(yè)因素、行為因素）9什么是公司式的(垂直渠道系統(tǒng))?P4垂直渠道系統(tǒng)：

3、公司式、管理式、合同式10.什么是銷售渠道的(融資功能)?P15 資金投入11.互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上遐并購(gòu)物，屬于P31 (技術(shù)環(huán)境)。12什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的(公從要素)?P38 微觀環(huán)境：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、公眾。13.渠道整合能強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，其作用主要有利于哪些方面?（1）有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟（3）渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突14.渠道管理的實(shí)質(zhì)是什么?營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)：需求管理。15、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征是什么?（1）雙向溝通（2）合作（3）雙贏（4）情感（5）控制16、什么是凈資產(chǎn)收益率?凈資產(chǎn)收益率：稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)

4、的比率。17.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種?分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形（1）分階段選擇策略（市場(chǎng)新企業(yè)）（2）參照選擇策略（市場(chǎng)的進(jìn)攻者）（3）逆向拉動(dòng)選擇策略（踏實(shí)市場(chǎng)追隨者制造商）18、什么是聯(lián)營(yíng)公司?P228聯(lián)營(yíng)公司是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中最高級(jí)的一種。19、什么是經(jīng)銷批發(fā)商?什么是代理批發(fā)商?經(jīng)銷批發(fā)商：靠買賣差價(jià)盈利。代理批發(fā)商：利用其媒介作用賺取傭金20.渠道控制的基礎(chǔ)是(平等原則)。P4821.最直接最明確的控制方式是(強(qiáng)制性權(quán)利控制).P5022.(制造商)是銷售渠道的核心。P5723從功能注悄的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道運(yùn)作的是(制造商）. P5

5、724.什么叫制造商的分梢機(jī)構(gòu)?P59由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨(dú)立性的分銷機(jī)構(gòu)。25.垂直渠道沖突?水平渠道沖突?水平渠道沖突：同一渠道模式，同一層次中間商之間的沖突。垂直渠道沖突：同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。26、什么是整合渠道整合渠道：是指將銷售過(guò)程中的任務(wù)進(jìn)行分解，并分配給能以較低成本或更好完成該任務(wù)的渠道的決策過(guò)程。27、什么是銷售渠道的微觀環(huán)境因素?P38 微觀環(huán)境：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、公眾。28.竄貨有哪些種類?各自的定義?？梢耘袛喑觯?）良性竄貨：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，有意或無(wú)意（銷售市場(chǎng)）（2）惡性竄貨：非正常利潤(rùn)，故意（3）自然性竄貨：正常利潤(rùn)，無(wú)意29.評(píng)估

6、渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法?P15430. SWOT是指什么?P107優(yōu)勢(shì)（S）、劣勢(shì)(W)、機(jī)會(huì)(O)、威脅(T)31.解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。(溝通)P18732.什么是渠道的(銷售利潤(rùn)率)評(píng)估方法?P206渠道系統(tǒng)當(dāng)期李潤(rùn)與當(dāng)期銷售收入之間的比率33.稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是(凈資產(chǎn)收益率)。P20634.銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)P12（1）交換次數(shù)的減少（2）分銷成本的減少，交易過(guò)程統(tǒng)一化（3）搜索過(guò)程的簡(jiǎn)化，銷售和采購(gòu)的便利35.銷售渠道成員中，輔助性成員包括哪些?P18（1）物流公司（2）廣告公司（3）金融機(jī)構(gòu)（4）保險(xiǎn)公司（5）訂單處理公司（6）

7、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司36.個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型的種類P68（1）習(xí)慣型購(gòu)買（2）多樣型購(gòu)買（3）協(xié)調(diào)型購(gòu)買（4）復(fù)雜型購(gòu)買37.銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的四種形式中，、約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪二種?（1）會(huì)員制（2）銷售代理制（3）聯(lián)營(yíng)公司（4）相互持股約束力最強(qiáng)（最高級(jí)）：聯(lián)營(yíng)公司約束力最弱（初級(jí)）：會(huì)員制38、一般制造商對(duì)經(jīng)銷商獲得銷售專營(yíng)權(quán)時(shí)常有.哪些限制?（1）期限限制（2）區(qū)域限制（3）分銷指標(biāo)限定39、企業(yè)吸引中間商的方法有哪些?（1）優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品（2）廣告和促銷支持（3）管理支持（4）公平交易和友好合作關(guān)系40、銷售渠道的基本成員有哪些?制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者、第

8、三方物流41. ABC管理法的三級(jí)分類管理。將庫(kù)存物資分為A、B、C三類，進(jìn)行分級(jí)管理。42、 竄貨的發(fā)生需具備哪些條件?組織消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型主要有P189竄貨的原因：（1）價(jià)格體系混亂（2）制造商唯利是圖（3）企業(yè)盲目地向經(jīng)銷商加壓加量（4）違約操作（5）推廣費(fèi)的問(wèn)題（6）營(yíng)銷員受利益驅(qū)使，鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)組織消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型：新購(gòu)、修正重購(gòu)、直接再采購(gòu)。P6943、銷售渠道的戰(zhàn)略特征(寬泛的、粗線條的、抽象的、面向未來(lái)的)P10144、組織消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型主要有組織消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型：新購(gòu)、修正重購(gòu)、直接再采購(gòu)。P6945、銷售渠道的戰(zhàn)略特征：(寬泛的、粗線條的、抽象的、面向未

9、來(lái)的)P10146、在進(jìn)行渠道財(cái)務(wù)評(píng)估時(shí)，直接產(chǎn)品利潤(rùn)法是指?直接產(chǎn)品利潤(rùn)法是一種會(huì)計(jì)核算方法，用來(lái)檢驗(yàn)每一種產(chǎn)品對(duì)零售商的總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。47、 五力模型的內(nèi)容?（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力 p84（2）購(gòu)買者的議價(jià)能力（3）新進(jìn)入者的威脅（4）替代品的威脅（5）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)48、渠道整合的作用是什么?（1）有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟（3）渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突49、退出管理的步驟有哪些?（1）測(cè)定顧客流失率（2）找出顧客流失的原因（3）測(cè)算流失顧客造成的利潤(rùn)損失（4）制定留住顧客的措施50、渠道一體化的概念?通過(guò)根本的體制變革，與廠商之間形成戰(zhàn)略合作伙

10、伴關(guān)系，追求共同成長(zhǎng)、永續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)與廠商的相互融合、滲透和職能的協(xié)調(diào)51、什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷?什么叫單一52、銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的四種形式中，約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪二種?（1）會(huì)員制（2）銷售代理制（3）聯(lián)營(yíng)公司（4）相互持股約束力最強(qiáng)（最高級(jí)）：聯(lián)營(yíng)公司約束力最弱（初級(jí)）：會(huì)員制53、馬斯洛需求層次理論是什么?生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求（最高層次需求）54、影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些(目標(biāo)市場(chǎng)特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性)。 P12655、有效的預(yù)防竄貨策略有哪些P192（1）制定合理的獎(jiǎng)懲措施（2）建立監(jiān)督管理體系（3）減少渠道拓展人員參與

11、竄貨（4）培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度（5）利用技術(shù)手段配合管理56、促銷活動(dòng)的四大切入點(diǎn)是:借勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)、順勢(shì)P20557、渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)?（1）渠道成員的合作意向（2）渠道成員的自身因素（3）渠道風(fēng)險(xiǎn)58、什么是獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)?59、什么是水平渠道系統(tǒng)?水平渠道系統(tǒng)：由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的銷售渠道系統(tǒng)。60、銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些?人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境。61、銷售渠道的成員包括哪些?制造商、中間商、終端用戶、輔助性成員62、什么是零售商?舉例零售商是指將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者群體的機(jī)構(gòu)。例如：國(guó)美，蘇寧

12、，家樂(lè)福，沃爾瑪。63、什么叫組織市場(chǎng)?什么叫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)?學(xué)校、醫(yī)院屬于哪類市場(chǎng) ?64、渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營(yíng)公司是怎樣組成的?雙方通過(guò)法律程序而建立新的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)公司，雙方共同出資、共同經(jīng)營(yíng)、共同管理，謀求優(yōu)勢(shì)資源的互補(bǔ)結(jié)合，創(chuàng)造更好的競(jìng)爭(zhēng)能力。65、渠道設(shè)計(jì)影響因素中的產(chǎn)品特性因素是什么?（1）產(chǎn)品的易毀性或易腐性 p126（2）產(chǎn)品價(jià)值（3）產(chǎn)品的體積與重量（4）產(chǎn)品的技術(shù)性企業(yè)因素是什么?（1）制造商企業(yè)的規(guī)模（2）經(jīng)濟(jì)實(shí)力（3）管理能力（4）目標(biāo)及戰(zhàn)略行為因素是什么?（1）購(gòu)買量（2）購(gòu)買頻度（3）消費(fèi)季節(jié)（4）習(xí)慣性66、零售商戰(zhàn)略有哪些?（1）專業(yè)化商品戰(zhàn)略（2）大量商品戰(zhàn)略（3）廉價(jià)

13、戰(zhàn)略（4）集中服務(wù)（5）直接零售67、 根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品范圍劃分批發(fā)商類別，根據(jù)提供服務(wù)范圍劃分批發(fā)類別。P62根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品范圍劃分：（1）綜合批發(fā)商（2）專類批發(fā)商（3）專業(yè)批發(fā)商根據(jù)提供服務(wù)范圍劃分：（1）完全功能批發(fā)商（2）有限功能批發(fā)商68、什么叫退出管理?退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行?P83退出管理：指顧客不再購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。步驟：（1）測(cè)定顧客流失率（2）找出顧客流失的原因（3）測(cè)算流失顧客造成的利潤(rùn)損失（4）制定留住顧客的措施69、某制造商若對(duì)其銷售渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，那么該評(píng)估包括（P211）：1）渠道成員銷售評(píng)估2）渠道成員管理評(píng)估3）渠道成員發(fā)展評(píng)估

14、（面臨的競(jìng)爭(zhēng)、成長(zhǎng)前景）4）其他輔助評(píng)估（口碑、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量）70、在對(duì)渠道商的激勵(lì)中，以下屬于直接的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的有（貨份品附增、廣告補(bǔ)貼、陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)、恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼）71、下游企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)是什么?（1）保證其所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)（2）通過(guò)聯(lián)盟降低渠道成本（3）通過(guò)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)差異化72、什么是特許渠道分銷?73、什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴74.渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心是什么?渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、服務(wù)全部實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，共同做市場(chǎng)、共同謀發(fā)展。75、銷售渠道財(cái)務(wù)分析方法的種類（1）作業(yè)成本法（2）直接產(chǎn)品利潤(rùn)法（3）渠道

15、成本與銷售額比率分析（4）現(xiàn)金流分析銷售渠道績(jī)效評(píng)估的財(cái)務(wù)指標(biāo)：（1）渠道成本（2）銷售利潤(rùn)率（3）資產(chǎn)收益率（4）凈資產(chǎn)收益率（5）資產(chǎn)管理比率76、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件（1）各方在營(yíng)銷資源上或能力上有互補(bǔ)的地方（2）各方共同構(gòu)筑高的退出壁壘 (3)各方都有滿足對(duì)方需求的能力(4)假如聯(lián)盟后各方必須實(shí)現(xiàn)共贏77、ECR（有效客戶響應(yīng)系統(tǒng)）的主要基礎(chǔ)架構(gòu)分為：需求面管理、供應(yīng)面管理、整合力和驅(qū)動(dòng)力。78、物流體系的核心：采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和運(yùn)輸79、銷售渠道激勵(lì)方法有那些？（一）直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)：1）費(fèi)用補(bǔ)貼2）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（二）政策性激勵(lì)1）經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)激勵(lì)2）返利獎(jiǎng)勵(lì)3）價(jià)格折扣4）貨款政策

16、（三）服務(wù)性激勵(lì)1）提供人員培訓(xùn)2）提供咨詢服務(wù)3）提供技術(shù)援助和支持4）促銷援助和支持分析題1.渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類?渠道系統(tǒng)有哪幾種?渠道設(shè)計(jì)是指以實(shí)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)為目的，評(píng)估和選擇各種渠道結(jié)構(gòu)，最終制定新型渠道方案或渠道改進(jìn)方案的決策過(guò)程。渠道成員一般有如下幾類：制造商、中間商、終端用戶、輔助性成員。渠道的類型分為：傳統(tǒng)渠道和整合渠道；其中整合渠道包括垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、復(fù)合渠道系統(tǒng)。2、設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)需要考慮哪些產(chǎn)品特性?（1）產(chǎn)品的易毀性或易腐性 p126（2）產(chǎn)品價(jià)值（3）產(chǎn)品的體積與重量（4）產(chǎn)品的技術(shù)性3、企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過(guò)程中，需要

17、考查渠道成員的哪些能力?銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)等方面。4、什么是顧客價(jià)值?企業(yè)主要從哪幾方面考察顧客價(jià)值?顧客價(jià)值：顧客通過(guò)購(gòu)買商品所得到的收益和顧客花費(fèi)的代價(jià)的差額。企業(yè)主要從潛在顧客價(jià)值、知覺(jué)價(jià)值、實(shí)際實(shí)現(xiàn)的顧客價(jià)值。5、獲得顧客忠誠(chéng)的要點(diǎn)有哪些?（1）分析顧客需求，衡量顧客滿意度（2）提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)；提供附加利益；提供信息通道（3）顧客維系。6、消費(fèi)者的種類有哪些?影響各種消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有哪些?（1）個(gè)人消費(fèi)者：文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素。（2）組織消費(fèi)者：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。7、顧客市場(chǎng)中的關(guān)系營(yíng)

18、銷策略有哪些?實(shí)施銷售渠道關(guān)系營(yíng)銷的策略有哪些?關(guān)系營(yíng)銷策略：（1）客戶關(guān)系管理（2）后營(yíng)銷理論（3）接觸計(jì)劃（4）頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論（5）顧客忠誠(chéng)計(jì)劃實(shí)施銷售渠道關(guān)系營(yíng)銷的策略：（1）建立關(guān)系營(yíng)銷的管理部門（2）頻繁營(yíng)銷規(guī)劃、（3）發(fā)展與合作伙伴、顧客的個(gè)人聯(lián)系（4）個(gè)性化的營(yíng)銷計(jì)劃（5）退出管理8、簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷概念，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的核心是什么?關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷的核心：（1）顧客忠誠(chéng)（2）梯度推進(jìn)（3）作用方程9、結(jié)合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力 p84（2）購(gòu)買者的議價(jià)能力（3）新進(jìn)入者的威脅（4）替代品的威脅（5）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)10、結(jié)合波特五案例和關(guān)系營(yíng)銷特點(diǎn)，分析案例中的研發(fā)策略。11、簡(jiǎn)要分析案例中是如何進(jìn)行顧客市場(chǎng)關(guān)系管理的。1）客戶關(guān)系管理（了解客戶的需要）2）后營(yíng)銷理論（特定的消費(fèi)者通道）3）頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論（獎(jiǎng)勵(lì)?？停?）接觸計(jì)劃（溝通）5）顧客忠誠(chéng)計(jì)劃（忠誠(chéng)計(jì)劃）12、第三方物流的作用是什么?（1）利用第三方物流可以降低成本（2）利用第三方物流可提升企業(yè)形象（3）利用第三方物流可降低風(fēng)險(xiǎn)