精編培訓(xùn)機構(gòu)如何做好招生培訓(xùn)

1、培訓(xùn)機構(gòu)如何做好招生培訓(xùn)一、生動的課堂講授；二、教練式的現(xiàn)場演示；三 、招生流程與細節(jié)的固化；四、心態(tài)、技巧同時并進；五、培訓(xùn)要形成完整的系統(tǒng) 在教育行業(yè)的環(huán)境當中， 如果你擁有很好的招生業(yè)績， 或是擁有很好的招生收入， 你就會是大多數(shù)招生伙伴羨慕或是贊嘆的對象； 反之，你常常就會是那個羨慕別 人以及贊嘆別人的那個人 !“他真是天生的招生高手，真羨慕他！”，其實，我個人認為所謂“天生的招生高手”這句話只是一種神話！ 任何一個招生的高手一定都是透過專業(yè)而且系統(tǒng)的 訓(xùn)練之后成長起來的，因為招生本來就是一門專業(yè)的學(xué)問，既然是專業(yè)的學(xué)問， 如果不透過培訓(xùn)與學(xué)習，怎么可能學(xué)的會呢？以前常聽人家說一句話：

2、 “誰的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰的團隊就 會越強大！”，這句話從很多成功的招生系統(tǒng)來看， 的確是如此。然而，許多對“培 訓(xùn)”認知尚未成熟的教育行業(yè)， 常缺乏專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練體系， 總是認為有招 生說明會或課程體系咨詢會就夠了， 頂多每年大會再請一些 “教育學(xué)大師” 來激 勵士氣，幫招生員“洗洗腦”，完全不明白培訓(xùn)在招生團隊發(fā)展過程中的重要性， 這是相當危險的。為什么這樣說呢？想想，一個從未有過招生經(jīng)驗的招生員在聽完招生說明會后， 滿懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說真的，這樣子的成功機率就如同亂槍 打鳥一樣渺茫， 通常的結(jié)果是一開始缺乏良好的培訓(xùn)， 碰了幾次壁、 受了親朋好 友幾

3、盆的冷水，最后對一個招生心理素質(zhì)尚未健全的招生新人來說，只能陣亡 了？陣亡還是事小， 更嚴重的影響是， 在缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)之下， 有許多人的許多 觀念與做法都是錯誤的， 但是靠著自己土法煉鋼的方式成長起來后， 將這些錯誤 的觀念養(yǎng)成習慣且一代一代的 “復(fù)制” 下去，這個影響就不只是一個團隊或是一 家招生機構(gòu)的問題了， 更甚者， 影響的是成千上萬人的前途， 以及賭上成千上萬 個家庭幸福的社會問題呀 !還有一些教育機構(gòu)的培訓(xùn)是屬于 “閉門造車式” 的培訓(xùn)， 認為外聘講師不了解自 身學(xué)校課程體系、制度、學(xué)校文化等，無法發(fā)揮培訓(xùn)效果，所以沒有和專家研 討出真正有系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案， 而是自己學(xué)校內(nèi)業(yè)績

4、較為優(yōu)秀的招生人員來 對新人進行“分享”式的培訓(xùn)，憑著自己的感覺東做一點、西做一點，缺乏連貫 與一致性，更容易造成團隊成員觀念不同、步調(diào)不一，團隊偏重于某一領(lǐng)域，如 “重推薦、輕零售”的錯誤觀念，你說，如果一個滿懷激情、想為自己的人生奮 力一搏的招生新人加入這樣的團隊因而陣亡，豈不可惜？ 那么，到底什么才是對招生員們實用而有效的培訓(xùn)呢？以一個招生過來人的看 法，我認為招生員們最希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課， 明天就可以應(yīng)用 于實際招生工作中去， 為他們創(chuàng)造業(yè)績的培訓(xùn)。 這種想法聽起來似乎有點急功近 利，但招生培訓(xùn)的對象是每天在市場上拼殺的戰(zhàn)士， 而非研究學(xué)問的學(xué)者， 針對 招生員，好的招

5、生培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收、 能盡快運用于實踐， 讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學(xué)會以后怎樣用正確方法解決問題、 少做錯事、提高效率。那么，如何使招生培訓(xùn)達到實戰(zhàn)指導(dǎo)的效果呢？ ?I? 一、生動的課堂講授講授式的培訓(xùn)是我們最常用的一種方式，舉凡招生說明會都是運用講授式的培訓(xùn) 來進行的，但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易， 做招生說明會的講解只要講 師演講魅力夠，課堂氛圍帶動的好，效果還是能體現(xiàn)的，但是沒有技巧型的訓(xùn)練， 如果只是講師在臺上講，學(xué)員在底下聽，能吸收多少就很難說了。有效的技能培 訓(xùn)是講解少，員工互動多，因為講解多的情況下，很難保證員工對于講解的內(nèi)容 能有效的理解

6、和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點 到了，但全都沒點深，也會使整個培訓(xùn)顯的乏味。在培訓(xùn)中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內(nèi)容和時間的長短，才能保證培訓(xùn)的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時候語氣盡量要生動，所謂“演講”就是除了講之外，還要能夠演！所以語氣及肢體語言的運用就很重要， 配合在講解的過程中加入多一點生活化的案例及適當?shù)男υ捿o助可以提升講解 的效果。二、教練式的現(xiàn)場演示演示的方法更能形象的表達你所培訓(xùn)的內(nèi)容。 舉個例子：當你學(xué)踢球的時候，如 果教練將所有的動作用文字分解，你看著文字能掌握踢球的訣竅嗎？但是當教練 對你進行演示之后，再將踢球的幾個要點告訴你

7、，是不是很快就能掌握方法了， 這就是演示的效果。所以當我們在進行產(chǎn)品解說的時候， 通過用現(xiàn)場演示法能幫 助我們的培訓(xùn)效果更事半功倍。針對要培訓(xùn)的產(chǎn)品進行實物操作的演示， 要進行分節(jié)操作，保證演示的細節(jié)都 能讓學(xué)員注意到，通過多次重復(fù)演示加強學(xué)員的記憶。演示也可以采取互動的方 式，重復(fù)演示的部分可由學(xué)員來完成， 講師在旁點評，既糾正了個別學(xué)員的錯誤 操作，也加強了所有受訓(xùn)人員的記憶， 這是非常有效的教練方式， 而且可以彌補 講師演講能力不足可能導(dǎo)致氛圍降低的部分。三 、招生流程與細節(jié)的固化對招生過程中的具體工作事項，如：陌生拜訪技巧，培訓(xùn)講師要盡可能將傳統(tǒng) 的招生理論與自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗做結(jié)合， 針

8、對一個問題要考慮學(xué)員做這項工作從頭 至尾的整個過程， 以此為框架來設(shè)計教材內(nèi)容， 使培訓(xùn)教材和實際工作情況完全 結(jié)合起來， 并穿插生活的案例讓受訓(xùn)人員有更進一步的體會與感悟， 這才能成為 實戰(zhàn)與實操性強的培訓(xùn)教材。針對每項技能再做分解動作， 讓學(xué)員都能落實各項技巧的學(xué)習并使其固化， 尤其 是招生培訓(xùn)， 一定要把理論變成具體的動作分解， 現(xiàn)在很多的招生培訓(xùn)都是訓(xùn)練 學(xué)員的心態(tài)， 認為只要擁有積極的心態(tài)， 就能克服所有的難關(guān)， 解決所有的招生 問題。但根據(jù)我的觀察，如果要靠招生人員自己去“悟”出招生的技巧，我看能 修成正果的是寥寥無幾呀！ 當然要培育出一位真正的招生高手， 那就只能期待祖 宗保佑了

9、。一個團隊要做強，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水 平落差有多大！ 為什么軍隊的訓(xùn)練不訓(xùn)練人的個性化技能， 而是訓(xùn)練人員的共性 化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多； 團隊招生亦是如此， 不是讓人人 都是 Top sales ，因為 NO.1 永遠只有一個！而是要先讓整體的招生技能與水 平一致，很多人常問我， 要怎樣提升業(yè)績？我的回答是： 讓他們在招生的過程中 少講錯一句話、少做錯一件事，招生業(yè)績自然能提升，老是講錯話、做錯事，又 期待業(yè)績好，那就是不切實際的期待了 讓招生人員掌握招生的全流程，并固化每個流程中的語言模板，把“應(yīng) 該做什么”變成“怎樣去做” 、 把“應(yīng)該說什

10、么”變成“怎樣去說” ，教會學(xué)員 “抬起腿、向前伸、向下踩， OK ！這就叫邁了一步！ ”。舉個例子，當學(xué)生家 長說：“學(xué)費太貴了”，一般招生人員可能就會覺得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對下去， 或 是以錯誤的回答方式來應(yīng)對，如“一分錢一分貨” 、“這是學(xué)校統(tǒng)一價”、“來我校 求學(xué)比較有保障”等，這些都是錯誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪學(xué)生家 長了但卻不自知。 所以我們?nèi)绻軐⑺麄兊幕卮鹫Z言規(guī)范起來， 一是可以避免得 罪客戶，二是可以讓他們在招生初期少犯錯， 業(yè)績自然也就會上升。 別小看這種 傻瓜式的動作分解及固化培訓(xùn)，招生是一個重視“復(fù)制”的群體，唯有讓新人正 確的學(xué)會該怎么做及該怎么說， 養(yǎng)成了良好

11、的招生習慣后才能讓他們?nèi)プ鰝€性化 的招生與服務(wù)， 而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯誤的機會， 并透過參與感的運用 增強學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。何謂培訓(xùn)？從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸， 也就是“培”的部分；接下來把理論變成標準，再將標準細化為動作，動作再延 伸到評估工具、 進一步細化為動作流程， 乃至重點難點解決方案示例， 層層遞進、 抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會更貼近實際工作內(nèi)容、 更易于吸收，從而更有實戰(zhàn)效果， 這才是真正做到“訓(xùn)”的部分。目前很多招生培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，招生人員很難 在培訓(xùn)之后有實效， 唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練， 空洞的理論教育才算落實 到了實處。四、心

12、態(tài)、技巧同時并進一個正確的培訓(xùn)方向可以使我們得到相對應(yīng)的回報， 而一個錯誤的培訓(xùn)方 向則否，因此花錢花到位才能提高我們的培訓(xùn)效益。我?？吹皆S多人在招生人員在培訓(xùn)方向上的投資有些不正確的地方， 當然這也是 因為錯誤的認知所導(dǎo)致的結(jié)果， 所以才會不斷的對招生員進行所謂狹義上的招生 訓(xùn)練，不斷的傳授方法和技巧， 而忽略了或是根本不管招生人員健全心理素質(zhì)的 培養(yǎng)，但是卻又滿心期待透過這些訓(xùn)練之后就能夠讓業(yè)績突飛猛進， 殊不知招生 是面對人的工作，如何簡單省事？這跟中醫(yī)的道理有些雷同，中醫(yī)有說： “虛不 受補”，對于一個身體虛弱的人，過多的養(yǎng)分不僅無法讓人吸收，甚至還會有反 效果存在，結(jié)果形成“在錯誤的

13、地方中找對的答案”的局面。 其實廣義的招生 訓(xùn)練才是我們真正應(yīng)該要培訓(xùn)的方向， 廣義的招生訓(xùn)練除了招生技巧和方法的訓(xùn) 練之外，其它如：心態(tài)的激勵課程、積極思考的訓(xùn)練、正確招生觀念和態(tài)度的訓(xùn) 練、情緒管理的訓(xùn)練等等，但別誤會，千萬不要以為只要幫他們上激勵課程就 行，因為沒有具體的實踐方法， 激勵只是像興奮劑一樣的作用而已， 藥效一過就 失去作用了， 日后必須要更重的劑量來讓招生員興奮， 但最后你會發(fā)現(xiàn)， 這只是 本末倒置的做法罷了。 正確的做法是要有一個專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主， 以上 這些其它心態(tài)的課程為輔來融合而成的新訓(xùn)練， 這些都是重要而且是不可或缺的 訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實際上的招生工作也是

14、息息相關(guān)。一個沒有積極人生觀的招生人員，任何人都不用去期待他會有積極的態(tài) 度面對工作，他只會嘴巴里充滿了消極的語言： ”有錢又不一定快樂” 、 ”人生 平平凡凡就好”、“夢想只會讓人爬的越高摔的越痛”，這些人絕對不是你不去 理他就可以解決， 要知道一個消極的人并不代表他就是一個沒有能力的人， 如何 讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。而且對人而言，消極是天生，積極才是不斷訓(xùn)練的結(jié)果 ! 你現(xiàn)在看到一個 積極的人有時候也會突然變成消極，而一個消極的人也許會因有所頓悟而改變成 為積極的一天，但這時候他的能力是否能夠為我們所用呢？消極會不知不覺的在人的心中萌芽，有時候連他自己都沒有

15、察覺，如果要讓 他的消極盡量消失，要想擁有一群積極的招生員，那就需要靠不間斷的、積極的 訓(xùn)練來完成！先要健全他們的體魄，才能要求他們?nèi)コ袚恳惶煸谑袌錾纤?對的挑戰(zhàn)、挫折和失敗。對我們而言，要有好的人才就必須要有相當?shù)母冻觯瞬沤^對不會平白無故 的就愿意為我們所用，所以一個卓越的團隊領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)該要有主動積極的思考方 式，訂出系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)的目標，舍得在我們招生團隊的伙伴們身上投資。 任何的招生團隊想要有任何的收獲時，都要謹記一分耕耘一分收獲的道理；而當 我們想要有任何的收獲時，也都要謹記一分耕耘一分收獲的道理， 絲毫沒有一絲 的僥幸，要完全的腳踏實地！ ！ 五、培訓(xùn)要形成完整的系統(tǒng)訂定招生的專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位 地提高招生員的營銷素質(zhì)和管理技能， 培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突 出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。當然，最好的建議是將訓(xùn)練分成初級、中級、高級來進行，針對不同的級 別所需要的課程，邀請相關(guān)的專家一起來設(shè)置課程內(nèi)容，這樣才能讓我們的培訓(xùn) 永遠保持最新的狀態(tài)、與時俱進，而