關(guān)于市場開拓方面的建議

1、關(guān)于市場開拓方面的建議市場開拓是企業(yè)發(fā)展的晴雨表。在公司，項目前期的拓展和營銷，猶如兩套齊驅(qū)并駕的馬車，兩者執(zhí)行的好壞，直接影響企業(yè)的發(fā)展和市場占有率。通過合理有效的推廣和宣傳，能夠體現(xiàn)企業(yè)在市場上的地位價值。但是，項目依靠先進的工藝技術(shù)和利國利民的優(yōu)勢也不一定會得到社會和大眾的認可，俗話說“酒好也怕巷子深”，因此，市場的拓展就需要一步一個腳印去走，特別是關(guān)系到環(huán)保和民生兩大主題，一定要做好以下幾種準備：1、前期的準備這是個漫長的過程，是一個不見效益和看視在做無用功的事情，實際上恰恰相反，萬丈高樓平地起，我們必須有清醒的認識和理解支持，需要團隊收集相關(guān)的技術(shù)資料，經(jīng)過分析研究 討論論證，轉(zhuǎn)換成

2、各種宣傳用的電子或書面資料，這些工作不是簡單技術(shù)介紹，不是單一企業(yè)優(yōu)勢的炫耀，不是華麗的圖文，這是一個要在社會上得到認可和推廣的強大盾牌，所以在這方面，工作一定要做的扎實，做的細致，能讓每一個看到的組織機構(gòu)和個人，從心靈上和行動上得到震撼和認可，這些工作的完成，需要團隊引起高度重視的，如果思想上得不到統(tǒng)一和提升，以后的工作開展難上加難，在市場的推廣上各種局面很難打開?，F(xiàn)實中不乏這樣的案例，電視上宣傳的一些酒類、化妝品和藥品廣告，前期鋪天蓋地充斥市場，最后不了了之變得悄無聲息。為什么呢？歸納起來一句話，前期準備不足，對整個過程認識不足，造成虎頭蛇尾的現(xiàn)象出現(xiàn)。做為一個有著先進管理經(jīng)驗和高起點的企

3、業(yè)，在這方面一定要有充分的認識和精細的分析，千年磨一劍，這劍利不利，不說大家都知道，我說這些并不是無休止的去做前期準備，只是我們要做好各種萬無一失的準備，要經(jīng)得起殘酷的現(xiàn)實和社會的考驗，做到這些所有問題就迎刃而解了。2、市場的定位前期做各項工作時，需要思考一點就是市場的定位。我們的項目產(chǎn)品，是漫天撒網(wǎng)，最后大海撈針，還是專注于某一個層次或市場的份額；是高起點，還是光顧眼前利益實用就可，這些需要企業(yè)管理層去考慮。市場定位的準確，可以得到事半功倍的效果，就拿目前我們企業(yè)做得環(huán)保項目來說，我們定位于日處理原生垃圾500噸的綜合技術(shù)工藝。這個界點，全國600多個城市和2000多個縣的百分之八十，都能夠

4、滿足要求，這就說明我們以后的市場需求量還是蠻大的。包括我們只做生活垃圾的專業(yè)綜合處理，這些在不經(jīng)意間告訴每一個客戶群體，我們的主打項目產(chǎn)品所專注的方向和發(fā)展的動態(tài)。市場的定位切記什么都能做，特別是我們的企業(yè)目前在垃圾處理環(huán)保行業(yè)內(nèi)沒有名氣和業(yè)績的情況下，一定要做到專而精，不要給人一種錯誤的認識理念，無所不能，就是有這樣的市場，我們也要學(xué)會取舍，貪多咬不爛，會給我們帶來一定的風(fēng)險和殘酷的教訓(xùn)，生活垃圾處理是一個綜合性的產(chǎn)業(yè)，它涉及到化工、電力、環(huán)保和加工制造等多個領(lǐng)域，所以我們企業(yè)要想拿下這個項目還需要借助外力，才可以完成。3、市場目標(biāo)一個企業(yè)首先要制定市場目標(biāo)，目標(biāo)確定，市場部門才可以根據(jù)制定

5、的目標(biāo)去執(zhí)行，確保項目預(yù)期達到市場地位，也就是占有的市場份額。市場部門對項目、目標(biāo)市場、項目地點或服務(wù)、營銷渠道等做仔細的統(tǒng)計分析，經(jīng)過策劃、制定項目指標(biāo)、進行項目跟蹤服務(wù)。 本條第二點或多或少的談到一些市場目標(biāo)內(nèi)容，市場的定位確定以后，我們下步要做的工作就是目標(biāo)制定，企業(yè)要做多少個項目？根據(jù)集團董事會制定的五年計劃136個垃圾發(fā)電項目，有些人認為這是不切實際的數(shù)字，經(jīng)過分析，我個人認為這個數(shù)據(jù)，是有科學(xué)依據(jù)的，是經(jīng)過深思熟慮得出來的，目前有人會反駁我，中能佳程成立7-8個月了，怎么一個項目都沒有落地，這種認識是片面的，我們現(xiàn)在所做的還是前期準備工作，一旦第一個項目推廣落地，后面數(shù)量將取得質(zhì)的

6、飛躍，短短5年一百多個項目會輕松實現(xiàn)，有人會問，市場會等你嗎？就技術(shù)工藝來說，是引進國外先進的技術(shù)，國內(nèi)沒有，我們是第一個敢吃螃蟹的人，在跟合作單位交流時，對方也提出我們集團領(lǐng)導(dǎo)的思維超前性，所以只有適合市場的技術(shù)，才可以得到市場的認可，才可以占有市場。4、市場分析本條第二點提到市場的定位，定位的同時，需要做市場分析，分析什么內(nèi)容，主要是項目產(chǎn)品的原材料的性能、技術(shù)工藝的實用性和市場的認知度，有時候并不是最好的就一定占有市場，例如：香煙，不簡單是吸煙危害健康，可是香煙的消費人群多的了不得，直接影響國家的經(jīng)濟命脈。我們的技術(shù)和工藝無可挑剔，但是市場能不能接受，怎樣接受，市場的切入點在哪等一系列的

7、問題，需要我們對市場進行調(diào)查分析，這不是一個簡單的市場調(diào)查分析報告可以解決的問題。在項目運作前期，市場部門要分析項目地點，項目接觸單位，有沒有不利于項目開展的因素，怎么加強防范，經(jīng)過綜合評定定位后，圈定可執(zhí)行的范圍。這些需要我們團隊集思廣益，群里群策，拿出一套甚至兩套以上的方案去落實，只有分析透徹，我們才能打好有準備的戰(zhàn)爭，分析不到位，我們會在現(xiàn)實面前不斷交學(xué)費和栽跟頭，市場是留給哪些有準備的人。5、策劃和營銷談市場拓展，離不開策劃和營銷，這兩點書本上只是理性的告訴我們它的定義，真正運作使用是要花費一番周折和心血的，針對企業(yè)垃圾發(fā)電項目，一談策劃就是參加幾個環(huán)保方面的展銷會或做些報紙新聞，一談

8、營銷，就是和客戶去談我們的技術(shù)和工藝；這些不能從根本上解決我們的問題實質(zhì)，所以項目的運作很累，這些工作只是片面的或書面的理解認識策劃營銷的概念，在這方面有不乏成功的企業(yè)案例可以供我們借鑒，淘寶馬云、騰訊馬化騰等，但是絕對不可復(fù)制。我們的思維首先有個前提，我們不是做產(chǎn)品，我們不需要去促銷，我們需要厚積薄發(fā)，拿出我們真正可以操作的武器，那就是我們的獨具匠云的思維和清醒的頭腦，去分析解決我們項目目前的策劃和營銷的不足，需要加強的是那些，為什么會出現(xiàn)這些問題，這些不僅僅靠在實踐中去發(fā)現(xiàn)，還需要在沒有付止行動之前就進行周密詳細考慮，英雄不打無準備的仗，結(jié)合前面幾點，看看我們需要在哪些方面有欠缺，需要怎樣

9、完善，不要做市場無頭蒼蠅到處碰壁，根據(jù)項目目前攻堅制高點的思路多做些準備吧，包括縱向渠道目標(biāo)，即渠道的層次，以及橫向渠道目標(biāo)，即同一渠道行業(yè)的數(shù)量和質(zhì)量目標(biāo)，外加溝通目標(biāo)（廣告、營銷推廣等活動的預(yù)算和預(yù)算效果）。6、市場培育和重點推廣市場是檢驗產(chǎn)品的唯一標(biāo)準，所以做市場，就需要明白我們不是簡單的把產(chǎn)品或項目拿下就可以高枕無憂了，需要我們不斷的努力克服不斷出現(xiàn)的層出不窮地問題，對待項目就像對待自己的孩子一樣去培育成長，不要像一些經(jīng)不起風(fēng)雨的品牌曇花一現(xiàn)，成昨夜風(fēng)塵，我們要做成一個朝陽產(chǎn)業(yè)，能經(jīng)得起社會認可，能經(jīng)得起千錘百煉的考驗，把市場這塊蛋糕做得非常之大。前面也提到，我們不可能把項目做得無限廣

10、，需要有選擇的重點去推廣，哪些是我們的強項，哪些是我們值得信賴的法寶。根據(jù)目前中國市場魚龍混雜的狀況，我們需要防范假李逵擾亂市場或沖擊我們的產(chǎn)品項目。作為一個優(yōu)秀的企業(yè)，我們必須要做好各項思想準備，不要等問題來了再解決。市場是不相信眼淚的，也不相信昨日輝煌，憑借的就是永恒的能動力，所以在項目的推廣和培育方面，一定要防患于未燃，要有充分的思想準備。7、盈利目標(biāo)人做任何一件事情，都是有目的，企業(yè)也一樣，做任何項目都要考慮一個關(guān)鍵核心問題利潤，換句話說就是要盈利，這不簡單是社會責(zé)任或企業(yè)承載力的問題。做為企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件，需要大量的資金支撐，項目必須獲得客觀的經(jīng)濟效益。只有這樣才能保證企業(yè)得

11、到不斷的循環(huán)發(fā)展，舉個簡單例子，救人者先要保護好自己不受侵害，盈利作為企業(yè)良性發(fā)展的前提和目標(biāo)，主要做到以下幾點就可以實現(xiàn)：1）費用的控制費用的控制指的是前期項目市場運作的費用控制（這根整個項目的成本控制不發(fā)生沖突），做為投資方，費用控制是項目的基本目標(biāo)。不要學(xué)當(dāng)年廣告王秦池酒，拿下標(biāo)王的時候也宣告它離破產(chǎn)不遠的日子，我們要樹立花小錢辦大事的思想，每一筆錢都要花在刀刃上，該花的錢我們要花，不該花的錢我們每一分錢都不會花，只有合理有效地控制費用的支出我們才能確保項目綜合成本的下降，因此，在項目前期的市場拓展中，必須盡量減少各種不必要的費用支出，這既是對企業(yè)經(jīng)營成果的檢驗，又是降低項目費用風(fēng)險評價

12、的有效辦法。2）多個利潤點的創(chuàng)立項目盈利目標(biāo)取決于企業(yè)對項目資源配置效率及利用效率，在項目的執(zhí)行過程中細化一些小的方面也可以節(jié)約成本。 a） 時間資源目標(biāo)。在通常情況下，企業(yè)通過改進工作方式，提高不必要的時間浪費，來縮短項目的市場推廣周期和各種重疊的費用的支出；b）人力資源目標(biāo)。人力資源素質(zhì)的提高能使項目的辦事效率得以提高，同時還能減少由于人員增多造成的成本開支。因此，做好人力資源素質(zhì)的提高、建立良好的與外圍溝通的人際關(guān)系等目標(biāo)；c）資本資源目標(biāo)?？刂祈椖抠M用目標(biāo)，還需要在資金的來源及運用方面制定各項目標(biāo)，一方面，確定合理的資本結(jié)構(gòu)并盡量減少資本成本；另一方面，則通過資金資產(chǎn)的運作來獲得利潤；

13、d）技術(shù)資源目標(biāo)。在項目中多找些可以優(yōu)化的技術(shù)工藝，節(jié)省投資費用，同時在項目中增加一些投資小的生產(chǎn)附加值產(chǎn)品，增加利潤降低投入；e）產(chǎn)品資源目標(biāo)。在推廣項目的同時，增加我們的產(chǎn)品推銷和出售，不要單一思維，只做項目；f）品牌資源目標(biāo)。我們項目的品牌技術(shù)和實體運作，都可以作為我們增加利潤點，出售點技術(shù)或在項目合作上轉(zhuǎn)嫁一部分利潤獲取更大資金支持和影響。8、創(chuàng)新目標(biāo)。在環(huán)境變化加劇、市場競爭激烈的社會里，創(chuàng)新概念受到重視是必然的。創(chuàng)新作為企業(yè)項目的發(fā)展目標(biāo)之一，使企業(yè)獲得生存和壯大的生機和活力。為樹立創(chuàng)新目標(biāo)，市場開拓者分析市場目標(biāo)所需的各項創(chuàng)新，同時對技術(shù)進步在企業(yè)的各個領(lǐng)域中引起的發(fā)展做出評價。

14、1） 制度創(chuàng)新目標(biāo)。隨著生產(chǎn)的不斷發(fā)展，引起新的企業(yè)組織形式的出現(xiàn)。制度創(chuàng)新目標(biāo)即對企業(yè)資源配置方式的改變與創(chuàng)新，從而使企業(yè)適應(yīng)不斷變化的環(huán)境和市場。2） 技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)。這一目標(biāo)將導(dǎo)致新的生產(chǎn)方式的引入，即包括原材料，能源、設(shè)備、產(chǎn)品等有形的創(chuàng)新目標(biāo)，也包括工藝程序的設(shè)計、操作方法的改進等無形目標(biāo)。制定技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)將推動企業(yè)乃至整個經(jīng)濟廣泛和深刻的發(fā)展。3） 管理創(chuàng)新目標(biāo)。管理創(chuàng)新涉及到經(jīng)營思路、組織結(jié)構(gòu)、管理風(fēng)格和手段、管理模式等多方面的內(nèi)容。管理創(chuàng)新的主要目標(biāo)是試圖設(shè)計一套規(guī)則和程序，形成企業(yè)不斷發(fā)展的動力。 9、社會目標(biāo)?，F(xiàn)代企業(yè)越來越多的認識到自己對用戶及社會的責(zé)任，一方面，企業(yè)必須對本組織造成的社會影響負責(zé)；另一方面，企業(yè)還必須承擔(dān)解決社會問題的部分責(zé)任。企業(yè)日益關(guān)系并注意良好的社會形象，既為自己的產(chǎn)品或服務(wù)爭得信譽，又促進組織本身獲得認同。企業(yè)的社會目標(biāo)反映企業(yè)對社會的貢獻程度，如環(huán)境保護、節(jié)約能源、參與社會活動、支持社會福利事業(yè)和地區(qū)建設(shè)活動等。1） 公共關(guān)系目標(biāo)。這一目標(biāo)的著眼點在于企業(yè)形象，企業(yè)文化的建設(shè)，以公眾滿意度和社會知名度為保證、支持性的目標(biāo)。2） 社會責(zé)任目標(biāo)。是指企業(yè)在