腫瘤預(yù)防與檢測運(yùn)營方案

1、壹家醫(yī)2016年運(yùn)營方案運(yùn)營就是對運(yùn)營過程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。從另一個(gè)角度來講，運(yùn)營管理也是對產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、運(yùn)行、評價(jià)和改進(jìn)的管理工作。那么壹家醫(yī)的運(yùn)營工作如何計(jì)劃，如何組織，如何實(shí)施和控制呢？下面我將針對壹家醫(yī)的運(yùn)營工作進(jìn)行全面的梳理。目前來講壹家醫(yī)運(yùn)營工作主要有APP運(yùn)營模塊、公眾號運(yùn)營模塊、銷售運(yùn)營模塊、BD合作模塊。線下采血暫時(shí)不歸運(yùn)營部管理就不在這里贅述。上圖是對壹家醫(yī)平臺運(yùn)營內(nèi)容梳理，APP和微信公眾號運(yùn)營是相互融合的，所以把他們歸到一起制定運(yùn)營策略。一、 壹家醫(yī)APP與公眾號運(yùn)營：運(yùn)營策略：一加強(qiáng)、二提高、三獲取&#

2、216; 加強(qiáng)病毒式傳播規(guī)模Ø 提高留存率、提高活躍度Ø 獲取用戶、獲取收入、獲取權(quán)威支持加強(qiáng)病毒式傳播規(guī)模：病毒式傳播也簡稱自傳播，是最近才被廣泛研究的營銷方法。就是基于社交網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播，這已經(jīng)成為獲取用戶的一個(gè)新途徑。這個(gè)方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是我們的產(chǎn)品自身要足夠好，能贏得很好的口碑。從自傳播到再次獲取新用戶，讓應(yīng)用運(yùn)營形成一個(gè)螺旋式上升的軌道。如果能地利用好這個(gè)軌道，那么我們將不斷擴(kuò)大自己的用戶群體。而壹家醫(yī)的如何做到自己的自傳播軌道呢？微信公眾號就是個(gè)自媒體平臺，做好公眾號信息傳播就是在建立自己的傳播軌道，千萬不要以自己喜好去引導(dǎo)信息

3、傳播?，F(xiàn)在有一大部分人就是把自己的喜好強(qiáng)加干涉?zhèn)鞑シ绞胶蛢?nèi)容上，結(jié)果導(dǎo)致效果相反。公眾號傳播是需要群策群力的，他不是某一個(gè)人在運(yùn)營，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營。所以結(jié)合公眾號自媒體，輔助微博及其他社交網(wǎng)絡(luò)媒體，形成自己獨(dú)有的傳播軌道，是運(yùn)營的重要工作。提高留存率、提高活躍度：下載和安裝使用卸載或者遺忘，這是用戶在每個(gè)應(yīng)用中的生命周期。成功的應(yīng)用就是那些能盡量延長用戶的生命周期，最大化使用戶在此生命周期內(nèi)的價(jià)值得到應(yīng)用。對于留存率和活躍度來說是所有應(yīng)用都面臨的難題，縱觀那些好的的應(yīng)用他們的互動(dòng)和內(nèi)容做的都很強(qiáng)大。所以壹家醫(yī)要提高留存率和活躍度就必須在互動(dòng)性和內(nèi)容上面下功夫，要在最初使用的幾十秒鐘內(nèi)抓住用

4、戶。的真正掌握了推送的節(jié)奏，推送用戶真正感興趣的內(nèi)容才會事半功倍，而過度推送的泛濫，不僅招致用戶反感而被卸，更會攪亂了整個(gè)推送環(huán)境。獲取用戶、獲取收入、獲取權(quán)威支持運(yùn)營的第一步，毫無疑問是獲取用戶，也就是大家通常所說的推廣。如果沒有用戶，就談不上運(yùn)營。通常獲取客戶有很多渠道，渠道的好壞直接影響用戶群的質(zhì)量。差的推廣渠道帶來的是大量的一次性用戶，也就是那種啟動(dòng)一次，但是再也不會使用的那種用戶。嚴(yán)格意義上說，這種不能算是真正的用戶。好的推廣渠道往往是有針對性地圈定了目標(biāo)人群，他們帶來的用戶和應(yīng)用設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定的目標(biāo)人群有很大吻合度，這樣的用戶通常比較容易成為活躍用戶。所以壹家醫(yī)推廣時(shí)就要認(rèn)真甄別推廣渠

5、道的質(zhì)量。獲取收入是壹家醫(yī)運(yùn)營最核心的一塊。如何引導(dǎo)用戶在APP上產(chǎn)生交易，并且提高和保障交易量是我們運(yùn)營必須面對的問題。這個(gè)問題需要群策群力，反復(fù)論證后才能執(zhí)行實(shí)施，所以在這里先不講了。獲取權(quán)威支持，是壹家醫(yī)必須要做的事情，因?yàn)橐技裔t(yī)是腫瘤防治及檢測方面的相對比較專業(yè)的平臺，他必須有一定的權(quán)威支持才能有可能獲得客戶認(rèn)可和支持，所以迎合中國人觀念也是必須考慮的。二、銷售運(yùn)營模塊：銷售運(yùn)營策略：給消費(fèi)者信心，給消費(fèi)者“造夢”，曲線營銷+表象營銷在銷售方面我們要做的就是為用戶畫一個(gè)實(shí)際上存在的“金餅”，或者塑造一只下“金蛋”的“金雞”，或者栽下一棵“搖錢樹”，讓用戶在做檢測時(shí)感到腫瘤預(yù)防檢測是在做

6、一種投資，而這種投資是終生的收益。壹家醫(yī)APP平臺雖然能直接下單購買，但是在前期APP的客單量是不會出現(xiàn)想象中那樣購買如潮的情景的。而中國人在健康消費(fèi)方面是有惰性的，需要一個(gè)過程，在很多情況下，想與最終目標(biāo)消費(fèi)群體溝通是很困難的，這時(shí)不妨把溝通對象瞄準(zhǔn)與最終目標(biāo)消費(fèi)群體最接（親）近的群體，采取“曲線傳播”、“曲線溝通”的策略，采取迂回的營銷策略。因此，人員溝通也好，廣告溝通也罷，營銷推廣工作絕不應(yīng)僅僅針對于最終消費(fèi)群體，還要與這些最終消費(fèi)群體關(guān)系密切的人群溝通，即直接消費(fèi)群體（消費(fèi)不是出于自身消費(fèi)，而是為他們購買）。根據(jù)傳播學(xué)中的“250法則”，每個(gè)人都有250個(gè)密切接觸個(gè)體，也就是說每個(gè)人都

7、有可能影響到250個(gè)人的消費(fèi)決策，這就是口碑行銷的依據(jù)，也為曲線營銷提供了最基本的指導(dǎo)思想。在這種情況下，“曲線救國”似乎更有效，把營銷的“矛頭”對準(zhǔn)直接消費(fèi)者，這樣做可以有效降低營銷成本和走上營銷捷徑。因此，把直接消費(fèi)者作為廣告和銷售推廣的工作對象，是一種很實(shí)效的溝通。而且我們的基因檢測的確是為了消費(fèi)者自己的健康為出發(fā)點(diǎn)的。作為公司運(yùn)營來說，獲取訂單是最終目的，建立線下的銷售體系是支撐線上APP的重要模式，也可以說是線下反哺線上。而線上需要營造一種氣氛，這種活躍的氛圍可以有效激發(fā)目標(biāo)客戶迅速作出購買決策，縮短從注意感興趣決策行動(dòng)的時(shí)間，甚至形成沖動(dòng)消費(fèi)。道理很簡單，這大家跟風(fēng)消費(fèi)的心理有關(guān)，

8、主要是“用戶者買多不買少、買漲不買跌、追求自我滿足感”的心理在起作用。營造市場營銷旺局，這就需要靈活應(yīng)用表象營銷的技巧。從根本上來講，表象營銷主要有以下幾個(gè)作用：一是制造人氣；二是“逼迫”客戶成交；三是迷惑競爭對手。當(dāng)然手段必須合法合規(guī)，不能違背道德。銷售部在管理上一個(gè)運(yùn)營體系下獨(dú)立的部門，他需要構(gòu)建獨(dú)立的線下銷售渠道和銷售政策，但在總體運(yùn)營模式下又需要和線上相互呼應(yīng)，形成有效的銜接?，F(xiàn)在及未來市場競爭是商業(yè)模式上的競爭，建立一套獨(dú)有的商業(yè)模式是支撐壹家醫(yī)未來的保障。如何做呢？1、定位：Ø 企業(yè)定位：成為“腫瘤早檢第一網(wǎng)上運(yùn)營商”；Ø 產(chǎn)品定位：腫瘤早檢Ø 人群定

9、位：覆蓋全國的有健康意識的人群Ø 2016年“腫瘤早檢”目標(biāo)市場：針對各地方市場的公私立醫(yī)院、體檢機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)提供個(gè)人腫瘤早檢服務(wù)；Ø 執(zhí)行方式：授權(quán)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)代理、腫瘤類產(chǎn)品代表、體檢類器械代表；2、營銷策略a) 三個(gè)階段Ø 第一階段：搭建腫瘤防治領(lǐng)域?qū)I(yè)的APP平臺；Ø 第二階段：利用APP平臺，實(shí)現(xiàn)自營產(chǎn)品網(wǎng)上銷售；Ø 第三階段：發(fā)展線下大客戶代理，實(shí)現(xiàn)線下線上結(jié)合b) 三個(gè)策略Ø 關(guān)系營銷：借助人脈關(guān)系，實(shí)現(xiàn)大客戶營銷模式；Ø 渠道為王：發(fā)展多渠道大客戶，進(jìn)行公關(guān)與培訓(xùn)支持；Ø

10、扁平代理：取消省代機(jī)制，實(shí)現(xiàn)地市級代理扁平化管理；提高代理商工作效率3、營銷執(zhí)行：步驟1：樹品牌重點(diǎn)打造“普世華康”品牌和CTDNA技術(shù)：Ø 明確產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場Ø 完善產(chǎn)品名稱和推廣主形象Ø 提煉產(chǎn)品口號語和應(yīng)對話術(shù)Ø 利用各種傳播渠道（彩頁、微信、展會、廣告等）宣傳展示產(chǎn)品形象Ø 多方位展示CTDNA檢測技術(shù)步驟2：建團(tuán)隊(duì)Ø 建設(shè)有戰(zhàn)斗力的“腫瘤早檢”營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)：Ø 運(yùn)營中心從銷售隊(duì)伍（項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)）開始，逐步建立包括銷售、客服、培訓(xùn)、商務(wù)、招商等部門的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)；Ø 不斷完善銷售提成和績效獎(jiǎng)金雙輪驅(qū)動(dòng)的

11、營銷激勵(lì)政策；Ø 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)，探索產(chǎn)品學(xué)習(xí)、技能演練、以老帶新等各種能力提高手段，盡快提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力；Ø 開放升職空間，提供鍛煉機(jī)會，激發(fā)團(tuán)隊(duì)骨干的凝聚力；Ø 持續(xù)招聘新人，保障業(yè)務(wù)高速發(fā)展；步驟3：挖客戶Ø 圈子營銷：一般的醫(yī)療機(jī)構(gòu)不好切入，那么我們選擇合作那些能切入的人群Ø 渠道營銷：金融、政府、體檢、養(yǎng)老、社區(qū)醫(yī)院等特殊渠道的檢驗(yàn)部門Ø 代理營銷：發(fā)展地市級代理，利用其當(dāng)?shù)氐馁Y源進(jìn)行快速配置；Ø APP營銷：針對普通用戶，通過我們的APP平臺進(jìn)行大眾營銷；Ø 會議營銷：借助大型展會、行業(yè)年會，相關(guān)學(xué)術(shù)

12、會，結(jié)交客戶4、銷售政策：三、BD合作模塊： 壹家醫(yī)需不需要BD（商務(wù)拓展），答案是肯定的。企業(yè)之間通過交換各自的優(yōu)勢資源，以此達(dá)到各自企業(yè)的終極目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展中內(nèi)部不能滿足發(fā)展需求時(shí)，這需要有個(gè)部門來幫助企業(yè)梳理自己的外部需求，尋找需求合作方，達(dá)成合作完成企業(yè)自己的目的，這是就需要BD部門來幫助企業(yè)做商務(wù)拓展。壹家醫(yī)的商務(wù)拓展主要從兩個(gè)方面來進(jìn)行：線上推廣資源合作和線下商務(wù)資源合作，具體就不在這里贅述。四、運(yùn)營執(zhí)行運(yùn)營部的組織構(gòu)架：之所以把運(yùn)營分成兩個(gè)部門，是便于管理與執(zhí)行，部門越多執(zhí)行的協(xié)調(diào)性越差，所以分成市場部和銷售部，把APP運(yùn)營和公眾號運(yùn)營放在一個(gè)部門，也是便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一。綜上所述，在2016年運(yùn)營部的工作需要大家的智慧，需要一個(gè)執(zhí)行力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，特別是在傳播推廣方面，決定著壹家醫(yī)APP的成功與否，而銷售工作影響著壹家醫(yī)未來的經(jīng)營計(jì)劃和布局。所有2016年壹家醫(yī)要建立一支能打仗，敢打仗，打勝仗的執(zhí)行團(tuán)體，把上述各個(gè)環(huán)節(jié)堅(jiān)決執(zhí)行下去，執(zhí)行力是保障企業(yè)行動(dòng)的關(guān)鍵因素，下面將執(zhí)行內(nèi)容和時(shí)間建表如下：壹家醫(yī)2016年運(yùn)營年度工作計(jì)劃 計(jì)劃部門：運(yùn)營部 計(jì)劃人：劉棟 計(jì)劃時(shí)間：2015年12月20日運(yùn)營項(xiàng)目工作目標(biāo)和內(nèi)容具體程序和步驟預(yù)計(jì)開始時(shí)間預(yù)計(jì)結(jié)束時(shí)間責(zé)任人配合部門/人員費(fèi)用預(yù)估備注App與公眾號線上內(nèi)容規(guī)