銷售培訓(xùn)--關(guān)鍵詞ppt課件

1、2022-1-14密級:機(jī)密華平周瑩瑩華平周瑩瑩銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞Page11.思想思想(職業(yè)思想職業(yè)思想)2.行為規(guī)范內(nèi)部營銷，外部營銷行為規(guī)范內(nèi)部營銷，外部營銷3.營造環(huán)節(jié)有本人的銷售思緒，銷售流程營造環(huán)節(jié)有本人的銷售思緒，銷售流程4.任務(wù)習(xí)慣好習(xí)慣與壞習(xí)慣的本錢一樣任務(wù)習(xí)慣好習(xí)慣與壞習(xí)慣的本錢一樣一、培訓(xùn)目的一、培訓(xùn)目的Page24W&1H(WhyWhatHowWhenWhere)4W&1H(WhyWhatHowWhenWhere)why1.職業(yè)思想，融入職業(yè)思想，融入DNA表達(dá)在說話，辦事怎樣讓人置信他表達(dá)在說話，辦事怎樣讓人置信他2組織效率每個階段的目的和收

2、獲組織效率每個階段的目的和收獲3自我提升工資卡的提升本人身價的提升自我提升工資卡的提升本人身價的提升What目的量化，帶著目的去做事目的量化，帶著目的去做事)沒有目的和有什么目的兩個沒有目的和有什么目的兩個階段階段時間時效性時間時效性結(jié)果用效果去影響結(jié)果用效果去影響)承諾對內(nèi)對外承諾對內(nèi)對外)銷售重點(diǎn)客戶不能沉淀銷售重點(diǎn)客戶不能沉淀)信任別有事本人扛著，學(xué)會分層作業(yè)，信息的交流信任別有事本人扛著，學(xué)會分層作業(yè)，信息的交流)銷售跟技術(shù)去打獵。銷售跟技術(shù)去打獵。Page3how結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向目的量化銷售額，任務(wù)量目的量化銷售額，任務(wù)量細(xì)節(jié)魔鬼遞上去個名片，請人吃個飯誰都會。細(xì)節(jié)魔鬼遞上去個名片，

3、請人吃個飯誰都會。重要的是心計(jì)。重要的是心計(jì)行動力強(qiáng)行動力強(qiáng)注重溝通注重溝通360度溝通形狀度溝通形狀Page4When and where做任何行動一定要對銷售有直接影響！砸錢不是目的，要做任何行動一定要對銷售有直接影響！砸錢不是目的，要學(xué)會順時而為，重新界定市場活動的概念，本人要有創(chuàng)學(xué)會順時而為，重新界定市場活動的概念，本人要有創(chuàng)新，玩或者協(xié)助他處理什么問題，都是方法。新，玩或者協(xié)助他處理什么問題，都是方法。Page5人不能老是原諒本人！人不能老是原諒本人！ 他人扛他一次他人扛他一次ok，兩次，兩次ok，不能老是扛他！，不能老是扛他！堅(jiān)持淺笑，與心境無關(guān)！堅(jiān)持淺笑，與心境無關(guān)！思想決議行動

4、思想決議行動行動決議習(xí)慣行動決議習(xí)慣習(xí)慣決議結(jié)果習(xí)慣決議結(jié)果結(jié)果斷定命運(yùn)結(jié)果斷定命運(yùn) 情商比智商高，不論遇到什么事都能很穩(wěn)重！情商比智商高，不論遇到什么事都能很穩(wěn)重！停下來停下來 覺得一下：覺得一下：Page61.工程目的工程目的特定的目的特定的目的 一定的時間一定的時間 調(diào)動資源調(diào)動資源2.立項(xiàng)立項(xiàng) 時間時間 決策體系決策體系 有效信息留意質(zhì)量有效信息留意質(zhì)量3.工程方案立項(xiàng)，不能是個人想法工程方案立項(xiàng)，不能是個人想法寫需求方案寫需求方案-調(diào)查公司調(diào)查公司-調(diào)查代理商調(diào)查代理商-招招標(biāo)招招標(biāo)4資金預(yù)算資金預(yù)算預(yù)算不夠不急著上，可以追加預(yù)算或者漸漸的把工程養(yǎng)大預(yù)算不夠不急著上，可以追加預(yù)算或者

5、漸漸的把工程養(yǎng)大5工程時間工程時間6工程人員決策體系工程人員決策體系7工程方式工程方式細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 1.全稱全稱 2.業(yè)務(wù)部門與信息中心之間的權(quán)衡信息準(zhǔn)確業(yè)務(wù)部門與信息中心之間的權(quán)衡信息準(zhǔn)確工程型銷售培訓(xùn)工程型銷售培訓(xùn)Page7M M、A A、N N法那么判別準(zhǔn)客戶的規(guī)范法那么判別準(zhǔn)客戶的規(guī)范lM：(Money) 有沒有購買力或籌措資金的才干有沒有購買力或籌措資金的才干lA：(Authority) 他所竭力壓服的對方能否有權(quán)決議購買他所竭力壓服的對方能否有權(quán)決議購買lN：(Need) 對方能否需求這種產(chǎn)品對方能否需求這種產(chǎn)品l購買才干購買才干 購買決議權(quán)購買決議權(quán) 需需 求求lM有有 A有有 N大

6、大lm (無無) a (無無) n (無無)lM+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象；：是有望客戶，理想的銷售對象； lM+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有勝利的希望；：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有勝利的希望；lM+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人之人(有決議權(quán)的人有決議權(quán)的人)；lm+A+N： 可以接觸，堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，等其具有可以接觸，堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，等其具有M；lm+a+N、m+A+n、M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期察看、培育，使之具備另一：可以接觸，應(yīng)長期察看、培育，使之具備另一條件；條件；m+a+n：非客戶，停頓接觸。：非客戶，停頓接觸。 Page8學(xué)以

7、致用學(xué)以致用思索：老鳥們哪來的工程信息？思索：老鳥們哪來的工程信息？ 怎樣能贏？怎樣能贏？ 本人怎樣培育本人的客戶？本人怎樣培育本人的客戶？ 不能今天抓到一個單子，明天的還沒下落。不能今天抓到一個單子，明天的還沒下落。 學(xué)會培育下季度目的學(xué)會培育下季度目的 。Page9一、開發(fā)商機(jī)面對不同類型的用戶做好行業(yè)，攢人脈一、開發(fā)商機(jī)面對不同類型的用戶做好行業(yè)，攢人脈二、建立聯(lián)絡(luò)讓他人記住他，記住他的公司二、建立聯(lián)絡(luò)讓他人記住他，記住他的公司三、關(guān)鍵部門的關(guān)鍵擔(dān)任人的有效聯(lián)絡(luò)三、關(guān)鍵部門的關(guān)鍵擔(dān)任人的有效聯(lián)絡(luò)四、建立關(guān)系約，吃，送四、建立關(guān)系約，吃，送五、發(fā)掘需求抓住需求，制造需求五、發(fā)掘需求抓住需求，制造需求六、實(shí)現(xiàn)銷售六、實(shí)現(xiàn)銷售 競爭很多招招標(biāo)，挖標(biāo)競爭很多招招標(biāo)，挖標(biāo) 嘴勤，腿勤，腳勤嘴勤，腿勤，腳勤 耳聰目明耳聰目明 作關(guān)系就是投其所好作關(guān)系就是投其所好 個人需求也要發(fā)掘個人需求也要發(fā)掘 有價值的事一定是難做到的事有價值的事一定是難做到的事 正確評價正確評價 真正協(xié)助他的人是誰真正協(xié)助他的人是誰 找真正的佛！找真正的佛！七、繼續(xù)銷售路要越走越寬七、繼續(xù)銷售路要越走越寬 銷