如何提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：讓客戶(hù)買(mǎi)單的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),客戶(hù)絕對(duì)成交的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

1、木秀于林話(huà)術(shù)學(xué)院整理制作 保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)大全保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員為了與客戶(hù)成交， 達(dá)到銷(xiāo)售的目的，就需要學(xué)習(xí)和了解保險(xiǎn)銷(xiāo)售 技巧和話(huà)術(shù)，還要根據(jù)不同客戶(hù)、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略, 以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。F面介紹成交的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，應(yīng)針對(duì)不同的客戶(hù)靈活使用。1、直接要求法。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后， 直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可 能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你 沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員提出成交的要求后，就 要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì) 立刻引開(kāi)客戶(hù)的注

2、意力，使成交功虧一簣。2、二選一法。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案， 無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是保險(xiǎn) 銷(xiāo)售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的 問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要 A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是 紅色的？” “您是今天簽單還是明天再簽？” “您是刷卡還是用現(xiàn)金？ ”注意，保 險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令 客戶(hù)無(wú)所適從。3、總結(jié)利益成交法。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面 前，把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái), 總結(jié)客戶(hù)所有最

3、關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。4、優(yōu)惠成交法。又稱(chēng)讓步成交法，是指保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一 種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn):(1) 讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般，這會(huì)帶給客戶(hù)非常好的心理感受。(2) 千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不能接受的底線(xiàn)。(3) 表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭?huà)鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?hù)，我可以 向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡

4、力 而為?！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力 而為，不會(huì)怪保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。5、預(yù)先框視法。在客戶(hù)提出要求之前，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同 和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想 要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué) 習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?激將法。激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港 夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格 昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)， 她向兩位客人介紹 說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)

5、夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手, 但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡 翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員也可以學(xué)習(xí)上面這個(gè)首飾銷(xiāo)售的做法，融入到你的產(chǎn)品上，但要注意，在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。7、從眾成交法?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),般都持有懷疑態(tài)度,都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品， 客戶(hù) 不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。8、惜失成交法。利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到 它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是

6、很難得的良機(jī)，那么，他 們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員通過(guò)給客 戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做:(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。(4) 限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品?？傊?，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、 消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成 交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶(hù)。9、因小失大法。因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小 錯(cuò)誤

7、，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客 戶(hù)成交。10、步步緊逼成交法。很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。 他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！?“我再想想?！?“我 們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”優(yōu)秀保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎 重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮, 對(duì)嗎？ ”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我 公司的信譽(yù)度嗎？ ”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品 不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？” 保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。11、協(xié)助客戶(hù)成交法。許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏 色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員就要改變策略, 暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你 也就獲得了訂單。12、對(duì)比成交法。寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利